索瑪女裝網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)存在問題與對策研究

索瑪女裝網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)存在問題與對策研究I索瑪女裝網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)存在問題與對策研究緒論研究背景隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，中國的用戶數(shù)量和年齡都在逐步擴大，這為網(wǎng)絡(luò)購物的快速發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)用戶的服務(wù)也越來越完善，支付和物流也越來越完善。傳統(tǒng)的公司對網(wǎng)上營銷的重視程度日益提高，并且逐漸向電子商務(wù)領(lǐng)域靠攏，這兩年國內(nèi)的網(wǎng)上銷售也達到了一個新的高度。研究意義20世紀八十年代到九十年代中期，由于電子商務(wù)的迅速發(fā)展，我國出現(xiàn)了一種新型的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟。電子商務(wù)最重要的是音像和圖書。服裝網(wǎng)上銷售雖發(fā)展迅速，但起步相對較晚。到現(xiàn)在，網(wǎng)上的服裝營銷還存在很多缺陷，例如無法親身體驗、布料手感、上半身效果等。但是，網(wǎng)上服裝的市場營銷和傳統(tǒng)的營銷方式仍然存在著一定的優(yōu)越性。經(jīng)過兩個階段的激烈競爭，服裝網(wǎng)上銷售迅速發(fā)展。根據(jù)相關(guān)報告，中國是僅次于美國的世界第二大服裝市場，近年來，服裝貿(mào)易的市場經(jīng)濟發(fā)展較為平穩(wěn)。網(wǎng)絡(luò)商店的銷售，對于企業(yè)來說，既可以節(jié)流，又可以提高經(jīng)濟效益和社會效益。相比于傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷更方便，更容易獲取相關(guān)的信息，也更能直接面對買家，省去了中間環(huán)節(jié)的一切成本和差價，讓買家在最短的時間內(nèi)，享受到最好的服務(wù)。比如海淘網(wǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)的巨大優(yōu)勢，進行有效的市場推廣，并在全球范圍內(nèi)推廣網(wǎng)絡(luò)營銷。國內(nèi)外研究現(xiàn)狀國內(nèi)研究現(xiàn)狀文亮、李清榮（2014）認為，即使網(wǎng)絡(luò)營銷具有良好的市場前景，低成本，不受時間和空間的限制，但也會帶來很多問題。各公司要加強誠信評價指標(biāo)體系、誠信經(jīng)營、加強法律法規(guī)建設(shè)、提高網(wǎng)上購物信用、提高服務(wù)品質(zhì)和商品配送品質(zhì)、加強電子商務(wù)安全技術(shù)研究。呂樹泉（2015）《中小企業(yè)在淘寶網(wǎng)的市場營銷策略研究》指出，中小企業(yè)應(yīng)將差異化戰(zhàn)略、目標(biāo)導(dǎo)向戰(zhàn)略與低成本戰(zhàn)略有機地結(jié)合起來，在提高中小企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢、增強其籌辦本領(lǐng)、治理本領(lǐng)及技術(shù)本領(lǐng)的同時，還可改善中小企業(yè)的市場。樊?。?017）認為，隨著經(jīng)濟、計算機技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展，服裝網(wǎng)上銷售將成為一種必然。網(wǎng)購的頻繁，讓在線服飾的銷量大增。本文不僅對網(wǎng)上服裝市場的現(xiàn)狀、優(yōu)勢以及存在的問題進行了分析，并給出了一些對策。國際研究現(xiàn)狀作者NorzalitaA.Aziz（2013）就網(wǎng)絡(luò)營銷、市場發(fā)展、營銷收益等問題進行了較為全面的研究。同時，本文還結(jié)合了基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷策略，進行了深入的調(diào)研，并進一步加強了產(chǎn)品的創(chuàng)新。在經(jīng)濟和社會發(fā)展的同時，科學(xué)技術(shù)的進步也使公司更加重視資源的集成，專家PaulusH.A.Andreki和RashadYazdanifard（2014）認為，在市場中，在市場中，以網(wǎng)上銷售為中心，因此，要提高自己的市場份額，就要加強對市場的綜合與發(fā)展?，F(xiàn)如今，這種方式已非常規(guī)行銷方式的輔助，由臺灣著名的臺灣大學(xué)教授黃國強、鄧比安、張恩江（2016）等人認為，網(wǎng)絡(luò)營銷將會對公司的市場行銷造成直接的沖擊，其中，也會對公司的經(jīng)營方式造成一定的沖擊，而對其進行有效的推廣，則可以對公司的經(jīng)營帶來巨大的經(jīng)濟效益與社會效益，兩者關(guān)系密切。Tan，KhongSin，Chong，Siong-Choy，Lin，Binshan（2019）通過相關(guān)研究，針對各個地區(qū)的消費者對于網(wǎng)絡(luò)營銷的認可和接受程度展開分析，由此得出網(wǎng)絡(luò)營銷策略會對各種類型的消費者產(chǎn)生不同的影響。學(xué)者TimMazzarol（2019）針對小型企業(yè)的內(nèi)部管理以及產(chǎn)品創(chuàng)新展開分析和探究，由此可知在這個科技不斷發(fā)展的時代，中小型企業(yè)要想推動自身的發(fā)展，就必須充分結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷。相關(guān)概述網(wǎng)絡(luò)營銷理論網(wǎng)絡(luò)營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行市場推廣的一種方式。這是由于顧客希望通過網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)平臺來進行網(wǎng)上采購，他們能夠通過手機、郵箱和其他的電器來與分銷商和生產(chǎn)商溝通。網(wǎng)絡(luò)營銷就是把產(chǎn)品從一個有潛力的顧客轉(zhuǎn)移到一個商業(yè)過程中。網(wǎng)上營銷一般都是針對企業(yè)自身的實際狀況而展開，而網(wǎng)上營銷則是其實施的基本流程，從而達到一套行銷和銷售后的有效的市場效應(yīng)。所以，一般情況下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)就是一個重要的業(yè)務(wù)服務(wù)，而一切活動的市場都是網(wǎng)絡(luò)營銷。綜上所述，網(wǎng)上營銷基本上就是利用互聯(lián)網(wǎng)來完成目標(biāo)市場的營銷流程。4P營銷理論4P理論由美國杰羅姆·麥卡錫教授在1960年代提出。分別是：產(chǎn)品、價格、銷售。市場營銷的基礎(chǔ)就是銷售者，公司要制造什么樣的產(chǎn)品，要設(shè)定什么樣的價位才能獲取多少利潤，如何與顧客進行聯(lián)系，如何在市場營銷戰(zhàn)略中為項目提供服務(wù)。索瑪女裝網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析店鋪概況品牌簡介索瑪品牌深受“東方快車”的影響，品牌故事和文化傳承自“東方快車”，作為歷史上著名的旅游專列，東方快車代表著歐洲的時尚生活，優(yōu)雅、浪漫、時尚。索瑪是一家集設(shè)計，生產(chǎn)，銷售于一體的服裝公司。索瑪女裝從成立之初就秉持“簡約、通勤、優(yōu)雅”的設(shè)計理念，以簡約、時尚、舒適的穿著為準(zhǔn)則，以類別組成為基礎(chǔ)，將流行的流行元素融入到服飾之中，既美麗又優(yōu)雅，又充滿古典氣息，為都市女性帶來全新的著裝理念，無論在工作或休閑的環(huán)境中，都能讓人感覺到自信與美麗。在加強了對供應(yīng)鏈的管理和營銷方式的管理后，逐漸在競爭日益激烈的市場中占據(jù)一席之地。主營產(chǎn)品索瑪公司主要制造并經(jīng)營服裝類的商品，例如西裝，連衣裙，牛仔褲，帽子，披肩等等，如表格1所示。表1 索瑪女裝網(wǎng)絡(luò)主營產(chǎn)品主要類目產(chǎn)品裙裝連衣裙、半身裙等上裝T恤、襯衫、背心、毛衫、衛(wèi)衣、大衣等下裝短褲、牛仔褲、休閑褲等外套西裝、呢大衣、風(fēng)衣等配飾腰帶、帽子、圍巾等市場情況索瑪?shù)姆b廠位于江浙滬等地，主要是在淘寶上進行，索瑪?shù)牡晔?金冠，索瑪?shù)脑u價是五百萬，粉絲數(shù)接近570萬，好評率99.77%，幾乎是完美的。索瑪女裝公司現(xiàn)有員工200余名，擁有30名客服人員，2000余平方米的倉庫，獲得2015年度最佳網(wǎng)絡(luò)品牌，2017年12月獲得“淘寶年度前十”，2018年5月獲得“中國服裝電商峰會”，2019年“垂直B2C電商平臺”等殊榮。在2019年，它的銷售量接近一億五千萬。網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀產(chǎn)品現(xiàn)狀目前索瑪女裝的產(chǎn)品主要集中在服裝上，飾品是次要的，種類也比較多，總之，索瑪女裝在產(chǎn)品方面，采取了“越來越多”的策略。相比起其他的競爭對手，比如“錢夫人定制”、“七格格”店等等，索瑪?shù)曛饕?jīng)營的服裝產(chǎn)品，無論是種類還是價格，都與競爭對手相差不大。索瑪公司剛成立的時候，競爭還沒有現(xiàn)在這么激烈，索瑪?shù)姆b還能占據(jù)一些市場。但是，隨著服裝公司的不斷壯大，使得市場競爭越來越激烈，山寨貨到處都是，甚至索瑪?shù)匿N量也在逐步下滑，到2019年，公司的銷售額已經(jīng)下降了將近一千五百萬。價格現(xiàn)狀在產(chǎn)品定價上，索瑪首先采用的是“成本+利潤”的“成本”，大致包括了研發(fā)、生產(chǎn)、市場營銷、店鋪維護和人力成本，而利潤一般在銷售總額的8%到20%之間。公司成立之初，產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各方面都有涉及，比批發(fā)商省去了許多不必要的工序，因而在市場發(fā)展上，產(chǎn)品的價格也有很大的優(yōu)勢。但在競爭越來越激烈的情況下，索瑪?shù)呐b依然是以“成本+利潤”的方式來定價，這是一種比較簡單的定價方式，在同類產(chǎn)品中處于中等價位。在促銷上，索瑪采取了一種特殊的促銷方式，即顧客在指定的時間段內(nèi)購買一件新衣服，可以獲得相應(yīng)的折扣，而在節(jié)日期間，顧客在索瑪女裝店購買的任何東西，都可以獲得一定的折扣。渠道現(xiàn)狀索瑪?shù)匿N售渠道有兩種，一種是線上和線下的間接渠道。線下的間接渠道，一般都是指批發(fā)商和零售商，比如索瑪?shù)囊恍┡l(fā)商和零售商，會從淘寶那里買東西，然后在網(wǎng)上銷售。在這個過程中，網(wǎng)絡(luò)是索瑪女裝與消費者交流的主要渠道，淘寶除了提供商品展示、宣傳、交易等功能外，還提供服裝的穿搭、評價、互動等一系列的增值服務(wù)。促銷現(xiàn)狀從促銷的角度來看，索瑪女裝主要是將傳統(tǒng)的廣告和網(wǎng)上的促銷相結(jié)合。傳統(tǒng)的廣告宣傳主要包括報紙、報紙、戶外廣告等。在網(wǎng)上的宣傳上，索瑪女裝的銷售渠道主要有淘寶、節(jié)日主題活動、粉絲群維護等。這兩年，他們還根據(jù)用戶對休閑時間的偏好，通過微信群、抖音等方式，對店內(nèi)的商品進行促銷。定位分析索瑪女裝的定位主要是中檔次女裝，索瑪剛創(chuàng)立時，在中檔次女裝市場上，競爭對手相對較少，索瑪女裝發(fā)展很快，但隨著市場需求的逐漸增長，很多公司紛紛進入市場，目前索瑪?shù)呐b面臨很多對手，在價格、款式、營銷等方面，與索瑪?shù)呐b相比，具有一定的優(yōu)勢。索瑪女裝品牌隨后將重心放在了中高端，面臨著大量的競爭者和更大的市場壓力。有些傳統(tǒng)的老牌品牌，在互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗，受到了廣大消費者的喜愛，產(chǎn)品的樣式、價位都受到了廣大消費者的認可，這就對索瑪女裝產(chǎn)生了很大的影響；另外，也有一些外國品牌進入了國內(nèi)，占據(jù)了一定的市場份額，這就對索瑪女裝形成了一定的威脅。不過，隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，大眾的生活水平越來越高，對衣服的需求量也越來越大，索瑪?shù)呐b市場還有很大的發(fā)展空間。（1）優(yōu)勢與其它區(qū)域的網(wǎng)上服飾公司比較，這家位于江浙的專業(yè)從事服裝的生產(chǎn)，是公司的強項。江浙地區(qū)擁有眾多的成衣公司，其供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)滞晟?，是成衣產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強大推動力。從勞動生產(chǎn)率的角度來看，聚落地區(qū)明顯比非集中區(qū)要好。同時，由于勞動力資源豐富，設(shè)備齊全，交通便利，因此，企業(yè)的生產(chǎn)、運營成本都大幅下降。此外，作為一座經(jīng)濟比較發(fā)達的城市，聚集了大量的服裝行業(yè)精英，為公司的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。再加上江浙兩省有專門的產(chǎn)業(yè)扶持政策，索瑪女裝肯定也能從中受益。（2）劣勢因為索瑪?shù)囊恍┡b原料比較貴，制造成本比較高，而且索瑪女裝的定價采用了“成本+利潤”的策略，因此索瑪女裝的價格比同等價位的衣服要高一些，消費者們認為索瑪?shù)呐b質(zhì)量比其他品牌要好很多，這讓顧客們很是不爽。而索瑪女裝的選址、工廠、員工、客服等招聘費用都很高，在競爭其他競爭者的情況下，索瑪?shù)氖袌霭l(fā)展空間有限。索瑪公司的設(shè)計師們都很有才華，他們善于將市場營銷部門搜集到的流行元素運用到服裝設(shè)計中去，但是索瑪?shù)姆b設(shè)計卻是一種傳統(tǒng)的設(shè)計理念：一種是依靠市場的數(shù)據(jù)，一種是對流行元素的依賴，這種觀念和生產(chǎn)方式和現(xiàn)在的大部分中小型服裝公司都是一樣的。面對時尚的時尚元素，設(shè)計與服裝公司的競爭者肯定是相似的。同時，索瑪女裝的部分服裝設(shè)計產(chǎn)品相對單一，易被其他競爭者尤其是新興公司所仿效，使得索瑪女裝的品牌形象難以維持。根據(jù)國內(nèi)因特網(wǎng)資訊中心的統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)一個人一周至少上網(wǎng)一小時以上的人，被稱為「網(wǎng)絡(luò)使用者」，其人數(shù)直接影響整個網(wǎng)絡(luò)行銷的規(guī)模與銷售量。目前，在對網(wǎng)絡(luò)人口環(huán)境進行分析的時候，主要表現(xiàn)在兩個方面：(1)互聯(lián)網(wǎng)用戶人數(shù)與交易規(guī)模均在持續(xù)增長：根據(jù)相關(guān)的統(tǒng)計資料，從2008年起，我國網(wǎng)上銷售出現(xiàn)了明顯的增長，網(wǎng)上購物人數(shù)已突破1億，交易額達到531.5億元。根據(jù)2020年相關(guān)數(shù)據(jù)，目前我國的網(wǎng)民總數(shù)已達7.13億，新增用戶數(shù)為353萬，較2019年增長0.7%；與2019年末相比，網(wǎng)絡(luò)用戶增長4%，占近40%；移動用戶占6.56億，同比增長17.5%。(2)網(wǎng)民構(gòu)成出現(xiàn)了明顯的改變：根據(jù)2020年相關(guān)的統(tǒng)計資料，網(wǎng)絡(luò)用戶的教育程度也出現(xiàn)了明顯的改變，教育程度較低的群體分布較分散，初中階段的用戶比例由原來的32.8%增長至35.7%，而高中及以上的用戶比例則下降。這類群體進入因特網(wǎng)的概率相對較低，而且今后的網(wǎng)民比重還會繼續(xù)增加?；ヂ?lián)網(wǎng)人口對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響很大，主要包括性別、年齡、學(xué)歷、職業(yè)等方面，這些都將直接影響到整個互聯(lián)網(wǎng)市場的組織結(jié)構(gòu)，進而影響到整個市場的營銷行為。因此，要加強對網(wǎng)絡(luò)人口的關(guān)注和重視，要充分搜集相關(guān)的信息，要根據(jù)網(wǎng)民的人數(shù)、結(jié)構(gòu)等情況，多注意其特點和發(fā)展趨勢，以便在最短的時間內(nèi)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)人口的變化。目前，索瑪公司的網(wǎng)上銷售仍處于起步階段，由于缺少對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的專門技術(shù)人員，不能很好地掌握互聯(lián)網(wǎng)市場的特點，制定的市場戰(zhàn)略不夠具體、不全面，沒有利用各類網(wǎng)上銷售手段，主要的網(wǎng)上銷售手段僅僅是在網(wǎng)上進行發(fā)布；網(wǎng)上直銷的力量比較薄弱，直銷的數(shù)量和直銷規(guī)模還需要持續(xù)提高；有必要統(tǒng)籌整合各方面的網(wǎng)絡(luò)營銷資源。此外，隨著材料漲價，生產(chǎn)成本也在不斷上升，新的產(chǎn)品和新的品牌并沒有達到他們想要的效果，主要產(chǎn)品的市場占有率逐漸被其他公司的競爭對手所擠占，導(dǎo)致公司的利潤逐漸下降。因此，索瑪?shù)姆b面臨著一大堆問題，比如如何通過網(wǎng)上直銷來提高銷量，如何正確地解決網(wǎng)上營銷的問題，如何通過互聯(lián)網(wǎng)提高市場知名度，增強市場競爭力，確保公司健康穩(wěn)定發(fā)展等。索瑪女裝專注于開拓市場，銷量穩(wěn)定增長，但利潤卻在下降，從20%的利潤，迅速下降到了8%。索瑪女裝公司的網(wǎng)絡(luò)營銷還處于初期階段，市場競爭很大，所以只能做一個有互聯(lián)網(wǎng)廣告的網(wǎng)站，但傳統(tǒng)的銷售客戶實在是太多了，許多大單都是靠著幾個大客戶來做的，所以我們的網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)是針對個人用戶，而不是企業(yè)，公司的主要業(yè)務(wù)是服裝貿(mào)易平臺，而不是自主開發(fā)的電商交易平臺，只能采取間接網(wǎng)絡(luò)營銷模式。索瑪女裝網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題市場定位不太準(zhǔn)確、品牌服裝的基礎(chǔ)建設(shè)不足在顧客的認知中，準(zhǔn)確的定位是一個具有多種用途的品牌的價值。索瑪女士的著裝非常重視基礎(chǔ)風(fēng)格，并且在其它風(fēng)格上也是非常重要的。采用這種發(fā)展策略，索瑪與其它品牌沒有什么不同，消費者不會把索瑪作為首選。從視覺效果來看，索瑪女裝在顏色管理系統(tǒng)和設(shè)計風(fēng)格上沒有顯著的特色，容易造成消費者的視覺疲勞，難以區(qū)分。一個優(yōu)秀的品牌，不僅可以增加用戶的忠誠度，還可以讓公司獲得更高的利潤。索瑪很注重產(chǎn)品的季節(jié)更替，注重會員數(shù)量和粉絲數(shù)量，卻沒有抓住消費者的購買心理，消費者很難對索瑪品牌服飾的設(shè)計風(fēng)格有一個比較明確的認知。服飾設(shè)計與采購部門要在全經(jīng)營過程中給予產(chǎn)品大量的品牌認知，以提高其競爭力，并提高其檔次。商品賣價略高索瑪女裝的平均售價，相對于同級別的品牌，大約要高出8%左右，以錢夫人家的訂制和七格格旗艦店為例，比較了下表3-2中的同類商品。他的戰(zhàn)略要比其他公司更好，這是公司高層的一個重要理念，那就是公司產(chǎn)品的品質(zhì)得到了顧客的認可，而顧客的認可程度也會立刻把成本轉(zhuǎn)移到顧客身上。這一時期，全球服裝的消費趨向趨于年輕化，現(xiàn)在的年輕人對服裝的風(fēng)格、價位越來越重視，而對產(chǎn)品的細節(jié)則越來越少。如果一個產(chǎn)品沒有很好的品牌特征，將會直接地影響到消費者的購買行為。索瑪女裝公司在調(diào)整營銷價格的時候太過保守，面對其他競爭者的降價促銷和聯(lián)合促銷，以及新的競爭者沒有給他們足夠的空間占領(lǐng)市場，索瑪女裝沒有采取任何的防御措施，而且價格波動也很小。所以，很多消費者在遇到相同風(fēng)格的衣服時，會傾向于選擇其它更有促銷的牌子。渠道策略過少營銷渠道是實現(xiàn)產(chǎn)品從企業(yè)到消費者手中的一條通路，而營銷渠道的創(chuàng)新則是其核心競爭力的一個重要方面。索瑪女裝的銷售渠道是最弱的一環(huán)，但依靠網(wǎng)絡(luò)的話，就會被平臺的使用成本和費用所限制，如果想要建立一個官方的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，那么就會遇到流量不足的問題。因此，索瑪女裝在網(wǎng)上銷售中面臨著一個亟待解決的問題。網(wǎng)絡(luò)營銷是索瑪品牌的重要推廣渠道之一，但由于線下渠道不夠完善，所以線下推廣的方式比較單一，主要是通過線下媒體和其他商家的合作來推廣。從整體角度來看，服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢是：線上和線下的一體化營銷。如果一個品牌要提升自己的品牌價值，形成自己獨特的競爭優(yōu)勢，那么只有通過線上和線下的整合營銷渠道才能實現(xiàn)。促銷主題不夠出色為迎合顧客的需求，基于對自身服飾的定位和核心價值觀的指導(dǎo)，網(wǎng)上服飾營銷傳播通過廣告、公關(guān)、打折等方式來擴大索瑪?shù)氖袌稣加新?。索瑪女裝在網(wǎng)上進行營銷和推廣，主要包括硬廣告、情感營銷、活動營銷、微博營銷、微信營銷、抖音分享等。情緒營銷是指在銷售、促銷、售后活動中，與顧客進行深度的溝通、溝通，以獲得顧客的情緒、心理和支持，以凝聚產(chǎn)品的凝聚力。促銷是指通過引進具有附加價值的促銷信息，以吸引新顧客，鼓勵老顧客不斷購買。其主要表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳力度還不夠深，宣傳活動比較零散，有些宣傳的主題還不充分。索瑪女裝網(wǎng)絡(luò)營銷策略優(yōu)化提升知名度和塑造綠色服裝品牌索瑪淘寶是網(wǎng)上銷售的主流平臺，應(yīng)通過合理的推廣手段，有效地抵抗假冒品牌在價格和服務(wù)上的沖擊。因此，我們必須明確索瑪在網(wǎng)上銷售中的品牌與產(chǎn)品的價值與需求。索瑪女裝網(wǎng)銷售以18-35歲的年輕女性為目標(biāo)人群，具有較高的時尚敏感性，屬于快速消費人群。但是，他們中的大多數(shù)人都沒有能力購買奢侈品和名牌，對于不同的風(fēng)格、不同的品牌，這也是消費最活躍、購買欲望最高的時候。在這一年齡段，女性在網(wǎng)上購物的熱情很高，她們是最主要的消費群體。索瑪女裝借著時尚潮流的迅速發(fā)展，把顧客定位成了一個獨一無二的時代女人。相比于網(wǎng)上的競爭者，索瑪女裝在時尚、銷量、面料、工藝等各方面都處于領(lǐng)先地位，而索瑪女裝則在不斷地精益求精。（1）先入為主。首先，提升索瑪?shù)钠放菩蜗?。利用媒介宣傳，使大眾對其網(wǎng)站有更多地了解，再以公開的形式向參觀者發(fā)放免費贈品，以引起旅游者的注意，并進行登記。此外，要對站點的內(nèi)容進行細致的設(shè)計，以用戶為中心，以用戶的需要為出發(fā)點。（2）打造信任。在國內(nèi)，很多人都對網(wǎng)購持懷疑態(tài)度，這說明他們的信用還不夠好，所以在日常的網(wǎng)絡(luò)營銷中，他們必須要提供完整的商品信息，提供在線的幫助，耐心地溝通，以及熱情的售后服務(wù)。依據(jù)市場能力定價索瑪女裝在定價時，由于花費太大，對總體目標(biāo)人群的接納和心理狀況認識不夠。因此，消費者常常會覺得索瑪?shù)姆b價格不那么漂亮。這個念頭一冒出來。即使有更好的產(chǎn)品，消費者的心理狀態(tài)也不會太明顯。提出了索瑪女裝應(yīng)針對市場需要制定更具觸動消費者心理的價格戰(zhàn)略。第一，索瑪將18-35歲的有購買力的年輕顧客作為整體的目標(biāo)人群。這一群人對服裝價格不太重視，但利潤空間卻很大。另一方面，大量的顧客是那些很熱心購物的顧客。他們的購買力比較有限，不會把固定在某個品牌上，也不會有太多的忠誠。這個群體必須集中精力在推銷上，這樣才能使他們產(chǎn)生購買沖動。第二，選擇目標(biāo)市場。綠色服裝是由有機棉、再生聚酯、天然纖維等一系列或所有的環(huán)保面料制作而成。近年來，采購有機棉的價格有所下降，但生產(chǎn)綠色紡織品所采用的工藝技術(shù)成本更高，而且批量生產(chǎn)所需的時間也很長。因此，索瑪公司生產(chǎn)的環(huán)保服裝，價格應(yīng)該不會太便宜。改善拓寬渠道營銷索瑪女裝的銷售是一種單一的營銷方式，而綠色服裝的成功銷售也需要客戶的協(xié)助。索瑪女裝可以向客服人員提供關(guān)于綠色服裝的知識和培訓(xùn)，在線客服對環(huán)保產(chǎn)品應(yīng)該具有的相關(guān)專業(yè)知識，能夠向顧客說明所需的咨詢，保證信息的暢通，并加強信息的交流。其次，索瑪網(wǎng)站設(shè)立了“綠色服裝”品牌會員專區(qū)，將綠色信息的內(nèi)容和信息傳達給消費者，讓消費者對“綠色服裝”的體驗更加深入。為了提高品牌形象和顧客的粘性，索瑪女裝還設(shè)立了粉絲群和長期顧客的優(yōu)惠券，雖然不能直接聯(lián)系，但通過定期的市場調(diào)研，鼓勵顧客提出改善方案，并給予特殊的折扣。加強傳播推廣索瑪女裝的網(wǎng)上銷售，與網(wǎng)上銷售渠道的溝通不同，網(wǎng)上銷售渠道的溝通，消費者可以在網(wǎng)上挑選商品，而在網(wǎng)上進行宣傳，則需要借助互聯(lián)網(wǎng)這個媒介。在這么多的網(wǎng)絡(luò)商店面前，市場人員如何讓自己的站點在市場營銷中脫穎而出呢？這對于顧客和潛在顧客來說，是一種很好的溝通方式，也是一種長期的顧客忠誠。于是，索瑪女裝的呼聲就更高了，他們要通過各種搜索引擎，通過網(wǎng)絡(luò)，將索瑪女裝的品牌，傳播出去。索瑪女裝店與搜索引擎巨頭一一百度合作，并采用綜合的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣戰(zhàn)略。比如，在百度的搜索條目中，輸入“索瑪女裝”、“女裝潮流，限時搶購”等相似的關(guān)鍵詞，就能找到索瑪?shù)臓I銷站點；百度在搜索引擎上的知名度和使用率，為索瑪女裝店帶來了大量的顧客資源，吸引了更多的女性顧客對索瑪女裝的重視。根據(jù)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要及市場規(guī)劃，設(shè)計一套清晰的網(wǎng)上銷售模型，并根據(jù)顧客的體型與喜好，在最短的時間內(nèi)，為顧客提供滿意的服飾。微博、微信等社交媒體在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與普及下，已經(jīng)成為一種新型的營銷手段。比如，在官方微信、微博上，設(shè)計一款小游戲，用優(yōu)惠券來吸引顧客，增加與顧客的交流，讓索瑪女裝的廣告語進入顧客的心中，抓住顧客的注意力。結(jié)語服飾不僅為消費者帶來了一種生活方式、價值觀念、品味的象征。隨著人們生活水平的逐步提高，人們慢慢地追求時尚，展示個性，而服飾正是展示時尚和個性的一種重要方式。此外，服飾也有其獨特的風(fēng)