實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目二 制訂商務(wù)談判方案

1實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目二制訂商務(wù)談判方案——封面——談判雙方人員構(gòu)成及談判時(shí)間地點(diǎn)——談判的背景資料——談判的主題及內(nèi)容——談判所需情報(bào)資料的收集——談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析——談判的方法及策略——談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析——談判經(jīng)費(fèi)預(yù)算——談判議程——附件2企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目(1)最低限度目標(biāo)。最低限度目標(biāo)是在談判中對(duì)(2)可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主、客觀因素，(3)最高期望目標(biāo)。最高期望目標(biāo)是對(duì)談判者最3談判目標(biāo)的確定是一個(gè)非常關(guān)鍵的工作。首先，不力放在爭(zhēng)取最高期望目標(biāo)上，而很少考慮談判過程中會(huì)束手無策的被動(dòng)局面。談判目標(biāo)要有一點(diǎn)彈性，定出上談判實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變、調(diào)整目標(biāo)。其次，所謂最高期能同時(shí)有幾個(gè)目標(biāo)，在這種情況下就要將各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步，降低要求。最后嚴(yán)格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對(duì)不可透露機(jī)密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo)，就(1)時(shí)間安排。時(shí)間安排即確定談判在什么時(shí)間如果時(shí)間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮4考慮他們身體狀況能否適應(yīng)較長(zhǎng)時(shí)間的談判。如果身體C.市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。如果所談項(xiàng)目與市場(chǎng)B.合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是C.對(duì)于不太重要的議題，容易達(dá)成一致的議題5(2)確定談判議題。談判議題就是談判雙方提出預(yù)測(cè)對(duì)方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方必須認(rèn)真問？誰來補(bǔ)充？誰來回答對(duì)方問題？誰來反駁對(duì)方6三、附案例：風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司與上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)（一）風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司談判方案主方：風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司客方：上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司地點(diǎn)：南寧友愛立交風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司辦公室7談判時(shí)間、地點(diǎn)、人物地點(diǎn)：南寧友愛立交風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司辦公室主方：風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司客方：上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司成員：成員：市場(chǎng)部經(jīng)理：尹市場(chǎng)部經(jīng)理：韋財(cái)務(wù)經(jīng)理:曾經(jīng)理助理：羅采購經(jīng)理：駱財(cái)務(wù)經(jīng)理：趙秘書：李秘書：劉8一、談判背景：（一）風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司。我公司是一家民營(yíng)型企業(yè)，是專門銷售播種機(jī)、割曬機(jī)、脫粒機(jī)等系列農(nóng)機(jī)具配件的專業(yè)廠家。我廠經(jīng)營(yíng)農(nóng)機(jī)五金配件已有十幾年的歷史，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)力量雄厚，質(zhì)檢嚴(yán)格、售后服務(wù)完善，可根據(jù)客戶提出要求購進(jìn)各種五金件企業(yè)經(jīng)營(yíng)多年來已深得客戶和業(yè)內(nèi)同行的肯定和好評(píng)，全賴于執(zhí)著敬業(yè)、勇于開拓創(chuàng)新的工作理念和員工的敬業(yè)樂業(yè)的工作作風(fēng)。宏利人恪守以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來服務(wù)客戶。（二）上海紐荷蘭總部。上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司由意大利FIAT集團(tuán)下屬的CNH的全球有限公司（CNH以紐荷蘭毛里求斯有限公司作為投資方）與上海汽車工業(yè)（集團(tuán)）總公司的下屬企業(yè)上海拖拉機(jī)內(nèi)燃機(jī)公司合資組建。CNH持有60%股份，上海拖內(nèi)持有40%股份，雙方投資總額為7580萬美元，注冊(cè)資本為3500萬美元，合資期限為三十年。這是迄今為止國(guó)內(nèi)中外合資規(guī)模最大的農(nóng)機(jī)項(xiàng)目。它標(biāo)志著我國(guó)中馬力段拖拉機(jī)龍頭企業(yè)與國(guó)外最大的農(nóng)機(jī)巨頭強(qiáng)強(qiáng)攜手邁出了第一步。2001年10月29日上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司已獲得上海市工商行政管理局頒發(fā)的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照。經(jīng)營(yíng)范圍為開發(fā)、生產(chǎn)新技術(shù)農(nóng)業(yè)機(jī)械（包括拖拉機(jī)、配套用發(fā)動(dòng)機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)、農(nóng)9機(jī)具以及相關(guān)的各配件銷售合資公司自產(chǎn)產(chǎn)品，提供售后服務(wù)和技術(shù)咨詢服務(wù)。目前在中國(guó)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)從90年代初便進(jìn)入中國(guó)，最近開始在中國(guó)生產(chǎn)大馬力拖拉機(jī)；在反鏟式裝載機(jī)和滑移轉(zhuǎn)向裝載機(jī)的小市場(chǎng)內(nèi)占有優(yōu)勢(shì)；在中國(guó)的銷售額約為1000萬美元；計(jì)劃推廣液壓挖掘機(jī)和輪式裝載機(jī)。二、談判的內(nèi)容：（1）今年上半年上?？偛繉?duì)我公司財(cái)務(wù)支持的具體方式及償還時(shí)間（2）關(guān)于購進(jìn)拖拉機(jī)零配件的具體時(shí)間及送貨和附款方式（3）對(duì)上?？偛恳?guī)定免費(fèi)更換的零件的送貨時(shí)間的期限（4）關(guān)于上?？偛恳笪夜靖鼡Q廣告牌的補(bǔ)助數(shù)額（5）雙方違約金的支付及違約金的標(biāo)準(zhǔn)以最佳條件和上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司達(dá)成協(xié)議，使本公司的成本壓到最低，并可長(zhǎng)期與上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司合作。了貴港，玉林，北海，崇左等很大一披廣大客戶的信任，幾年來已銷出了XXX臺(tái)拖拉機(jī)，而銷售拖拉機(jī)的主要利潤(rùn)獲得方式就是靠售賣零配件，所以我公司將能長(zhǎng)期保持利潤(rùn)并能長(zhǎng)期在上?？偛窟M(jìn)貨。等一直不好，是我公司經(jīng)過大力宣傳和良好的售后服務(wù)使上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司生產(chǎn)的拖拉機(jī)逐漸打開市場(chǎng)。在南寧的上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司有兩個(gè)，除了我公司之外還有一個(gè)與我們競(jìng)爭(zhēng)，而上?？偛克坪醺春昧硪粋€(gè)銷售點(diǎn)，對(duì)他們的財(cái)務(wù)支持一直都比我們的多。3我方人員性格分析：……（1）、上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司由意大利FIAT集團(tuán)下屬的CNH的全球有限公司（CNH以紐荷蘭毛里求斯有限公司作為投資方）與上海汽車工業(yè)（集團(tuán)）總公司的下屬企業(yè)上海拖拉機(jī)內(nèi)燃機(jī)公司合資組建。這是迄今為止國(guó)內(nèi)中外合資規(guī)模最大的農(nóng)機(jī)項(xiàng)目。（2）、上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司生產(chǎn)的多型號(hào)拖拉機(jī)具有設(shè)計(jì)合理、結(jié)構(gòu)緊湊、操作輕便、轉(zhuǎn)向靈活、牽引力大、油耗低、維護(hù)保養(yǎng)方便等特點(diǎn)。（1）、上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司生產(chǎn)的拖拉機(jī)價(jià)錢比其他拖拉機(jī)廠生產(chǎn)的價(jià)錢偏高，對(duì)銷售方來講非常難以推銷。（2）、較其他拖拉機(jī)生產(chǎn)廠商上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司進(jìn)入南寧市場(chǎng)比較遲，固知名度方面和其他品牌還有一定劣勢(shì)。組長(zhǎng)韋：具有較高的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),是個(gè)比較難纏的對(duì)手,但立場(chǎng)不夠果斷,可以為我方加以利用.其他組員估計(jì)對(duì)我方的資料準(zhǔn)備不足,我方可以在她們那里作突破口。對(duì)于其他拖拉機(jī)生產(chǎn)商對(duì)下屬銷售點(diǎn)的財(cái)務(wù)支持，拖拉機(jī)的進(jìn)貨價(jià)錢，廠部的售后服務(wù)1、拖拉機(jī)原廠配的零配件質(zhì)量一般較差，導(dǎo)致農(nóng)民需較快購買零配件，導(dǎo)致農(nóng)民負(fù)擔(dān)增重。2、紐荷蘭的零配件較飛越的其他品牌貴。汽缸體擋風(fēng)鏡上海紐荷蘭500300山東飛越450279其他品牌440285蘭機(jī)械廠機(jī)械（1）向?qū)Ψ椒e極陳述我方利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益沖突問題；（3）在談判中既要堅(jiān)持原則（如具體的利益），又要有一定的靈（4）在談判中對(duì)利益作硬式處理，而對(duì)人作軟式處理。在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對(duì)方利益所作出的努力，有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。（1）火力偵察法先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對(duì)方表態(tài)，然后再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí)。（2）聚焦深入法先就某一方面的問題做一個(gè)掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復(fù)之后，對(duì)于我們最關(guān)心的，也是對(duì)方的隱情所在，再進(jìn)行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結(jié)所在找到。1、上?？偛繉?duì)我公司的先售后附款的財(cái)務(wù)支持：產(chǎn)品型號(hào)向?qū)Ψ截?cái)我方要貨量項(xiàng)目對(duì)方報(bào)量一級(jí)目標(biāo)二級(jí)目標(biāo)我方底線4臺(tái)4臺(tái)我公司對(duì)上?？偛康呢?cái)務(wù)支持的具體還款時(shí)間（允許我公司先銷售后最高目標(biāo)：售后6個(gè)月內(nèi)附款最低目標(biāo)：售出即付2、我公司今年上半年購進(jìn)的拖拉機(jī)零配件的價(jià)款及數(shù)量產(chǎn)品型號(hào)對(duì)方要價(jià)項(xiàng)目對(duì)方報(bào)價(jià)一級(jí)目標(biāo)二級(jí)目標(biāo)我方底線汽缸體SNH輪胎425450480最高目標(biāo)：進(jìn)價(jià)下降10%最低目標(biāo)：保持目前的價(jià)格不變但要在其他爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠3、運(yùn)輸方式及運(yùn)費(fèi)支付方式：運(yùn)輸方式。最高目標(biāo)：對(duì)方負(fù)責(zé)運(yùn)輸最低目標(biāo)：我方委托貨運(yùn)公司運(yùn)費(fèi)支付。最高目標(biāo)：上?？偛恐Ц锻局邪l(fā)生費(fèi)用最低目標(biāo)：我公司全部支付途中運(yùn)費(fèi)4、對(duì)上?？偛恳?guī)定的可以免費(fèi)更換的零配件在我方發(fā)出傳真的當(dāng)天至貨物到達(dá)我公司的最長(zhǎng)時(shí)間（超出時(shí)間將需支付一定違約金最高目標(biāo)：30天最低目標(biāo)：50天5、關(guān)于上?？偛恳笪夜靖鼡Q廣告牌的補(bǔ)助：最高目標(biāo)：更換廣告牌的所有支出最低目標(biāo)：人民幣2萬元6、雙方違約金的支付最高目標(biāo):上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司超時(shí)送達(dá)貨物到我方按違約貨物的價(jià)格總額的0.6%每天支付違約金。最低目標(biāo)：上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司超時(shí)送達(dá)貨物到我方按違約貨物的價(jià)格總額的0.4%每天支付違約金。能以合理的價(jià)格購買拖拉機(jī)的常用零配件，并使雙方在這次談判中能解決零配件更換的時(shí)間問題，使我公司能做到更好的售后服務(wù)，提高信譽(yù)度。談判時(shí)所需要的設(shè)備費(fèi)：200元資料費(fèi)：100元午飯花費(fèi)：600元總費(fèi)用預(yù)算：200元+450元+100元=1050元一、雙方入場(chǎng)（我方在門口列隊(duì)歡迎）二、人物介紹三、寒暄四、進(jìn)入談判五、達(dá)成協(xié)議六、簽訂協(xié)議（由我方提供協(xié)議三份）（二）上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司的談判方案主方：上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司客方：風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司地點(diǎn)：南寧友愛立交風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司辦公室談判時(shí)間、地點(diǎn)、人物地點(diǎn)：南寧友愛立交風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司辦公室主方：風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司客方：上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司成員：成員：市場(chǎng)部經(jīng)理：尹市場(chǎng)部經(jīng)理：韋財(cái)務(wù)經(jīng)理:曾經(jīng)理助理：羅采購經(jīng)理：駱財(cái)務(wù)經(jīng)理：趙秘書：李秘書：劉（一）本公司。我公司由意大利FIAT集團(tuán)下屬的CNH的全球有限公司（CNH以紐荷蘭毛里求斯有限公司作為投資方）與上海汽車工業(yè)（集團(tuán)）總公司的下屬企業(yè)上海拖拉機(jī)內(nèi)燃機(jī)公司合資組建。CNH持有60%股份，上海拖內(nèi)持有40%股份，雙方投資總額為7580萬美元，注冊(cè)資本為3500萬美元，合資期限為三十年。目前在中國(guó)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)從90年代初便進(jìn)入中國(guó)，最近開始在中國(guó)生產(chǎn)大馬力拖拉機(jī)；在反鏟式裝載機(jī)和滑移轉(zhuǎn)向裝載機(jī)的小市場(chǎng)內(nèi)占有優(yōu)勢(shì)；在中國(guó)的銷售額約為1000萬美元；計(jì)劃推廣液壓挖掘機(jī)和輪式裝載風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司是一家民營(yíng)型企業(yè)，是專門銷售播種機(jī)、割曬機(jī)、脫粒機(jī)等系列農(nóng)機(jī)具配件的專業(yè)廠家。我廠經(jīng)營(yíng)農(nóng)機(jī)五金配件已有十幾年的歷史，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)力量雄厚，質(zhì)檢嚴(yán)格、售后服務(wù)完善，可根據(jù)客戶提出要求購進(jìn)各種五金件進(jìn)行出售。企業(yè)經(jīng)營(yíng)多年來已深得客戶和業(yè)內(nèi)同行的肯定和好評(píng)，全賴于執(zhí)著敬業(yè)、勇于開拓創(chuàng)新的工作理念和員工的敬業(yè)樂業(yè)的工作作風(fēng)。宏利人恪守以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來服務(wù)客戶。（二）風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司。對(duì)方是一家民營(yíng)型企業(yè)，是專門銷售播種機(jī)、割曬機(jī)、脫粒機(jī)等系列農(nóng)機(jī)具配件的專業(yè)廠家。風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司經(jīng)營(yíng)農(nóng)機(jī)五金配件已有十幾年的歷史，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)要求購進(jìn)各種五金件進(jìn)行出售。該公司經(jīng)營(yíng)多年來已深得客戶和業(yè)內(nèi)同行的肯定和好評(píng)，全賴于執(zhí)著敬業(yè)、勇于開拓創(chuàng)新的工作理念和員工的敬業(yè)樂業(yè)的工作作風(fēng)。宏利人恪守以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來服務(wù)客戶。二、談判的內(nèi)容：就風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司對(duì)我公司的具體條件和要求進(jìn)行談判（一）、上半年我公司對(duì)風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司的財(cái)務(wù)支持金額及具體支付時(shí)間（三）、風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司銷售拖拉機(jī)零配件的價(jià)格（四）、要求風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司更換廣告牌以最優(yōu)方案友好的談判成功，從而擴(kuò)大我公司的市場(chǎng)占加營(yíng)業(yè)額，提高產(chǎn)品信譽(yù)度，并能長(zhǎng)期與風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司友好合作……（一）優(yōu)勢(shì)分析：我公司在南寧的上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司有兩個(gè)，除了與風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司合作外還有另一個(gè)選擇。而且另一個(gè)銷售點(diǎn)各方面似乎更有優(yōu)勢(shì)。公司自進(jìn)入南寧市場(chǎng)，銷量等一直在穩(wěn)步上升，和其他產(chǎn)品的爭(zhēng)奪市場(chǎng)上有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。（二）劣勢(shì)分析：較其他拖拉機(jī)生產(chǎn)廠商上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司進(jìn)入南寧市場(chǎng)比較遲，固知名度方面和其他品牌還有一定劣勢(shì)。（三）我方人員分析：組長(zhǎng)韋英勤洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，是本次談組員駱海鳳注重細(xì)節(jié)，是我公司的核心人員之一。羅征天性格外向，公關(guān)能力強(qiáng)，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)，綜合能力強(qiáng)。對(duì)手分析1風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司做這個(gè)銷售拖拉機(jī)生意已有多年經(jīng)驗(yàn)，并取得了貴港，玉林，北海，崇左等很大一披廣大客戶的信任，幾年來已銷出了100多臺(tái)SNH型拖拉機(jī)，有比較大的銷售途徑。2我公司進(jìn)入南寧銷售市場(chǎng)前期，銷量等一直不好，是風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司經(jīng)過大力宣傳和良好的售后服務(wù)使上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司生產(chǎn)的拖拉機(jī)逐漸打開市場(chǎng)。風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司的地理位置不是很好，據(jù)了解他們的財(cái)務(wù)方面現(xiàn)在出現(xiàn)較大困難，而且我公司在南寧還有另一個(gè)專賣點(diǎn)，可以在這點(diǎn)做大文章以便我公司能爭(zhēng)取最大利益。（三）對(duì)方人員性格分析：其組長(zhǎng)為曾銘彬，性格穩(wěn)重老成而且相對(duì)理智。其成員尹媛媛和他們的組長(zhǎng)在談判中起著很大的作用，我們可以從后面三者尋找突破口……1、在拖拉機(jī)零配件生產(chǎn)廠商上我公司的最大對(duì)手是山東飛越，該公司生產(chǎn)的產(chǎn)品較早進(jìn)入南寧市場(chǎng)，且價(jià)格相對(duì)于我公司產(chǎn)品較便宜，估計(jì)談判對(duì)方回利用這點(diǎn)對(duì)我們施壓。雙方產(chǎn)品價(jià)格對(duì)應(yīng)表：汽缸體擋風(fēng)鏡上海紐荷蘭5003004502792、經(jīng)我方調(diào)查，風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司的主要銷售對(duì)象是崇左，馬山，賓陽等地的農(nóng)民，而該公司在其他地區(qū)的宣傳力度明顯不夠，致使風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司在其他地區(qū)的銷售不如人意。經(jīng)過對(duì)雙方背景及實(shí)力、需求的了解和銷售情況調(diào)研，采用原在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。1、摸清虛實(shí)，據(jù)理力爭(zhēng)。在談判之中，先摸準(zhǔn)對(duì)方談判的真正意圖和目的，再針對(duì)對(duì)手的意圖和目的來制定談判策略……在談判之中，對(duì)手可能會(huì)采用先苦后甜、價(jià)格陷阱、不開先例等策略，把我方的價(jià)格壓得很低，因此我方要弄清楚對(duì)方的虛實(shí)給予反擊……2、堅(jiān)持原則，適當(dāng)還擊。針對(duì)對(duì)手銷售零配件的報(bào)價(jià)及其銷費(fèi)用如運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、整理費(fèi)是多少，再次壓底費(fèi)用，我方要堅(jiān)持原則，講道理，擺事實(shí)。如爭(zhēng)執(zhí)不下，可以運(yùn)用換人策略和休會(huì)策略來應(yīng)對(duì)……3、假設(shè)條件策略。在談判陷入僵局時(shí)，我方可用通過對(duì)市場(chǎng)情況的收集對(duì)其動(dòng)之以情曉之以理，幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)其市場(chǎng)價(jià)值，等方法來來降低各項(xiàng)費(fèi)用…4、聲東擊西策略利用聲東擊西的方法引敵深入，在運(yùn)用層層包圍的方法來進(jìn)攻對(duì)我方在上一輪的談判中的不利話題，在換人策略之前我方可先用休會(huì)策略，也可用接總部來電來連接……5、在談判方法上，估計(jì)對(duì)手主要運(yùn)用原則型談判。對(duì)手可能會(huì)用先苦后甜、價(jià)格陷阱、不開先例等談判策略，我們要做好應(yīng)對(duì)策可能還會(huì)有其它我們還不清楚的新的策略，我方要隨機(jī)應(yīng)變，發(fā)揚(yáng)我方的團(tuán)隊(duì)精神，加強(qiáng)合作……我公司對(duì)風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司的財(cái)務(wù)支持方式：產(chǎn)品型號(hào)向?qū)Ψ截?cái)務(wù)支項(xiàng)目對(duì)方報(bào)量一級(jí)目標(biāo)二級(jí)目標(biāo)我方底線4臺(tái)我公司今年上半年今年上半年委托風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司銷售拖拉機(jī)零配件的價(jià)款及數(shù)量產(chǎn)品型號(hào)對(duì)方要價(jià)項(xiàng)目對(duì)方報(bào)價(jià)一級(jí)目標(biāo)二級(jí)目標(biāo)我方底線汽缸體SNH輪胎5505204903、運(yùn)輸方式及運(yùn)費(fèi)支付方式：運(yùn)輸方式。最高目標(biāo)：風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司到上海提貨最低目標(biāo)：委托貨運(yùn)公司運(yùn)輸運(yùn)費(fèi)支付。最高目標(biāo)：運(yùn)費(fèi)完全由風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司付最低目標(biāo)：支付運(yùn)費(fèi)的50%4、對(duì)上?？偛恳?guī)定的可以免費(fèi)更換的零配件在我方發(fā)出傳真的當(dāng)天至貨物到達(dá)我公司的最長(zhǎng)時(shí)間（超出時(shí)間將需支付一定違約金最高目標(biāo)：30天最低目標(biāo)：50天5、關(guān)于我公司要求風(fēng)鈴興農(nóng)機(jī)配件公司更換廣告牌的補(bǔ)助：最高目標(biāo)：我公司出資5000元最低目標(biāo)：我公司出資1