XX日出海上銷售執(zhí)行方案

（200412232005228日一、價格方案（一）價格表確定時間：1223具體價格表及制定方法附后。（二)價格控制“分期推出，低開高走”通過分期推出，視銷售情況逐步調(diào)高銷售價格.(三)價格公布對于優(yōu)先選房客戶：不公布價格，只公布價格范圍；對于優(yōu)先定房客戶：采取一房一價方式，預(yù)定某個房號只公布該房號的價格，價格的公布由現(xiàn)場經(jīng)理或主管嚴格控制。一旦有客戶要定房，銷售人員須請示經(jīng)理或主管該房號的價格。二、銷售控制（一）內(nèi)部咨詢期（從現(xiàn)在——取得預(yù)售證）“優(yōu)先排號和優(yōu)先定房相結(jié)合”1、優(yōu)先排號客戶自愿交納1000元誠意金，就可以獲得一個優(yōu)先選房權(quán)號。優(yōu)先選房協(xié)議范本附后。2、優(yōu)先定房客戶自愿交納5000元誠意金，就可以獲得優(yōu)先定房，選定的房號開發(fā)商為客戶保留到約定的時間。優(yōu)先定房協(xié)議范本附后。（二）正式認購期（取得預(yù)售證以后“分批推出、均衡銷售”整個一期分兩批推出，均衡好房和相對較差房的銷售速度，以保證項目銷售率和銷售價格都達到一個最佳點。具體分兩批推出：第一批：1A單元A單元A單元AC單元B單元AC單元B單元B單元第二批：剩余其它單位；三、相關(guān)合作單位選定包括合作廣告公司、禮儀公司、裝飾公司以及各種媒體關(guān)系等的選定。（一）合作廣告公司選定及廣告準備(1225日確定)廣告公司選定工程流程：發(fā)布項目信息發(fā)布項目信息廣告平面設(shè)計平面創(chuàng)意廣告報價工作態(tài)度公司注：廣告公司的確定關(guān)系到項目廣告宣傳的正常啟動，也是項目廣告宣傳思路清晰，切實有效，最大限度發(fā)揮項目宣傳費用效力的有力保障，此項工作應(yīng)在項目銷售準備初期就開始進行。廣告準備工作流程專業(yè)制作專業(yè)制作平面設(shè)計廣告核對打稿廣告主題 版位方面舉足輕重。因此，對于廣告制定，一定要提前準備，認真審核，以配合項目入市，一舉成功。（二）合作裝飾公司選定主要是考慮到本項目1單位較多，一般1單位由于面積小，裝修麻煩；同時考慮到此類單位一般多為外地人購買，他們沒有時間和精力裝修，提供裝修套餐服務(wù)可以增強一定的吸引力。選定工作流程與廣告公司相同。合作裝飾公司主要是為本項目提供裝修套餐服務(wù)，為達到預(yù)期效果，合作裝飾公司一定要選擇一家實力雄厚，在本地有一定知名度的公司，并且要求提供多種裝修套餐方案供選擇。合作裝飾公司關(guān)系到客戶是否有信心選擇套餐服務(wù)，進而影響到其購買決心，因此，合作裝飾公司的選定應(yīng)慎重。但是特別注意的是：本項目提供裝修套餐而不是裝修交樓標準房，一定要客戶與裝修公司簽訂合同，裝修維護是一個長期過程，開發(fā)商應(yīng)該回避這個問題。確定時間：20052月底(三)合作禮儀公司選定：主要是為了開盤典禮以及一些銷售節(jié)點舉行活動順利進行，選擇一家經(jīng)驗豐富，有較多成功案例的公司作為合作公司，可使項目的開盤儀式或活動熱烈而隆重。選定時間：即時性選定（四）合作媒體選定：媒體是本項目發(fā)布信息、傳達信息的重要手段，對于項目的銷售推廣起著決定性作用。因此，應(yīng)選擇受眾面廣，影響面寬的媒體作為項目的合作媒體?！逗？谕韴蟆贰逗？谌請蟆窇?yīng)是本項目的主要合作媒體選擇。四、銷售資料準備（一）樓書1102、數(shù)量：2萬本3、費用：4萬元4200512日初稿；200516日定稿；2005112日制作完成；（二）折頁（用于酒店放置142、數(shù)量：4萬份3、費用：2萬元4、時間：同樓書（三）展板（主要用于明珠廣場展銷處1、數(shù)量：42、費用：320041228日初稿；20051230日定稿；2005131日制作完成；五、宣傳推廣（一）項目形象定位“濱海極品休閑小戶”濱?！怀霰卷椖拷５乩砦恢锰攸c；極品——透視出本項目品質(zhì)內(nèi)涵，樹立起項目高檔品味；休閑小戶——小戶型住宅加上休閑特點，對于度假和養(yǎng)老型客戶具有吸引力；定位于此，主要是利用本項目戶型偏小，六、七、關(guān)于銷售時機一般而言，?？诜康禺a(chǎn)市場的銷售旺季在10月—次年5間，這是由?？诘臍夂驐l件所決定。為充分利用和把握春節(jié)前后這個最好銷售從以上分析結(jié)合本項目自身的情況，我們認為：20034月是本項目開始銷售的良機但從項目自身的情況來看，配合銷售，以下幾方面的工作是否完成是銷售開始的前提：⑴現(xiàn)場包裝已經(jīng)完成，可供使用。包括售樓處、示范單位、工地包裝、區(qū)域包裝等。①售樓處銷售接待中心已經(jīng)裝修完畢，各種售樓物料（型、展板、桌椅等）已經(jīng)安裝擺放完畢，可供銷售人員進場銷售。②示范單位公開發(fā)售前裝修完畢，可供客戶參觀。鑒于示范單位在銷售中的重要作用，宜越早完成越好。③工地包裝信心；工地主體上彩旗和條幅安裝完畢，制造一種歡快熱烈的氣氛，刺激客戶認知熱情；工地圍墻設(shè)計施工完畢，與售樓處和諧統(tǒng)一，形成一個強力“賣場”。④區(qū)域包裝京通高速和京哈高速的廣告碑已經(jīng)安裝完畢，各條選定路段的彩旗或燈箱已經(jīng)布置安裝完畢。⑵各種銷售關(guān)系已經(jīng)建立完畢⑶售樓資料、物料、人員培訓(xùn)已經(jīng)安排就緒：①售樓資料、物料已經(jīng)完成：資料：“三證一書”的準備售樓書的設(shè)計及材料選用標準宣傳折頁的設(shè)計及材料選用標準購樓須知、價格表、付款方式的制定和準備認購書、樓宇買賣合同等資料的制定和準備其他所需資料的確定和準備物料：看板、展板的物料準備售樓處模型的準備售樓處保安的選聘售樓處的辦公用品準備售樓處其他所需物料的設(shè)定和準備②銷售人員培訓(xùn)完畢接影響到項目的銷售，因此，銷售人員的選定應(yīng)在培訓(xùn)完畢后擇優(yōu)錄取，以保證項目銷售能順利進行。⑷預(yù)售證的辦理已經(jīng)完結(jié)售證必須完全辦妥。八、關(guān)于認知渠道承前所述，本項目銷售啟動的關(guān)鍵在于聚集人氣，沒有認知就沒有人氣，擴大項目人氣首選要通暢項目的認知渠道。按照市場上的通行做法，則是運用廣告媒體進行多方位、立體化、多維度的項目訴求和傳導(dǎo)，擴大潛在的認知群體。但我們認為這種做法僅是一個方面，比較單一。且在這種傳導(dǎo)方式下，消費者始終處于被動認知的狀態(tài)，因而有一個較為漫長的過程，人氣的聚集也難以達到迅速、熱烈的銷售要求，相應(yīng)會造成項目面臨一個漫長的銷售周期，而且還增加了項目的機會成本。因而我們建議立足于本項目相對質(zhì)素較高的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，在一定量的廣告宣傳基礎(chǔ)上，導(dǎo)入其他認知途徑，化消費者被動認知為主動認知，增大被消費者認知的機率，力求在短時間內(nèi)聚集起本項目人氣，初步構(gòu)思做法如下：⑴流動車體廣告建議本項目在300路和朝陽門附近公交車上做車體廣告，一來車體廣告較為醒目，容易為人認知；二來300計應(yīng)具備較高的品味和較強的沖擊力。⑵大北窯展銷處此點已在上篇加以論述，故從略。⑶展銷會主要是指舉辦現(xiàn)場展銷會和參加大型房地產(chǎn)展銷會。隨著相應(yīng)的優(yōu)惠活動。是宣傳作用，但近年來，展銷會已開始有一定的成交作用了。九、關(guān)于銷售質(zhì)素人氣易散不易聚，消費者的選擇空間日益增大，對項目的忠誠度就相對脆弱，加強項目銷售質(zhì)素的營造是保持項目人氣的重要手段。針對本項目的實際情況，我們認為重點應(yīng)放在售樓處、示范單位和示范環(huán)境的營造上，尤其是示范環(huán)境⑴售樓處展示位置設(shè)立建議設(shè)在與占地130畝地塊一路之隔的占地50畝地塊如示意圖中的B地塊。占地面積2000M2500方米，設(shè)有洗手間、BB天地、洽談區(qū)、接待區(qū)。內(nèi)部裝飾花崗巖地面，展板XX29寸彩電一臺，VCD臺，樓盤模型一個，售樓電腦一部，辦公和洽談家俱建議以乳白色為基調(diào)，綠色作輔色。具體方案應(yīng)以裝飾公司設(shè)計稿為準。⑵示范環(huán)境做示范環(huán)境已經(jīng)成為目前市場的一個趨勢，它可以充分完善銷售的質(zhì)素，營造一種溫馨舒適的銷售環(huán)境，并可以展示項目的部分景觀，以增強買家的信心。提前把小區(qū)配套的商業(yè)街做好，使客戶看到了未來小區(qū)的前景，而且把售樓處設(shè)在商業(yè)街內(nèi)，既節(jié)省了售樓處建設(shè)投入，又營造出一種成熟的社區(qū)氛圍，一舉兩得。為了營造更強烈示范效果，強力沖擊市場，增強客戶的信心和欲望，我們主張把示范環(huán)境提升一些，做得更真更好，因此，我們建議提前做出2萬平方米標準住宅。這2米住宅在戶型設(shè)計方面盡量包括本項目的全部戶型結(jié)構(gòu)，以便讓客戶現(xiàn)場實地考察未來之家，以項目實實在在的高品質(zhì)打動客戶，刺激他們的購買欲望。先做示范環(huán)境的好處是：充分展現(xiàn)開發(fā)商的強大實力，利于拓展出項目的品牌空間。讓消費者切實體驗小區(qū)環(huán)境實景，從而堅定消費者的購買信心。燕郊目前還沒有項目真正營造示范環(huán)境，本項目一旦做出來，將會引起轟動，形成市場焦點，引發(fā)認知熱潮，有力促進銷售。深入挖掘環(huán)境的附加值，有助于提升項目的預(yù)售價格。讓每一個參觀過項目現(xiàn)場的客戶都主動成為本項目的推銷員，以人推人，豎立起自身的口碑效應(yīng)。⑶示范單位從目前市場的實際發(fā)展情況來看，示范單位的作用逐漸由早期的展示裝修標準向展示家居裝飾轉(zhuǎn)變，以引導(dǎo)消費的作用傾斜。是一個包括空間美化、家居擺設(shè)、品味塑造在內(nèi)的系統(tǒng)化裝飾工程。其對項目銷售的極大促進作用已可在眾多項目的實際操作中可見一斑，此處不再贅述。本項目的示范單位亦可引以為鑒，在彰顯高格調(diào)的裝飾效果同時，還應(yīng)盡量突出自身實用率較高的特點。十、銷售推廣構(gòu)思總結(jié)本推廣構(gòu)思主要從兩步著手，第一步是靠通暢認知渠道來聚集項目人氣，第二步是靠現(xiàn)場銷售質(zhì)素的沖擊來鞏固人氣兩者互動形成一個增強性循環(huán)，從而促進本項目的銷售。從以上的思路出發(fā)，通暢認知渠道和營造現(xiàn)場銷售質(zhì)素兩個環(huán)節(jié)是緊密相連、環(huán)環(huán)相扣的，不可脫節(jié)、缺一不可。因而在實際操作過程當中，應(yīng)加以動態(tài)跟蹤監(jiān)控，確保實施到位。第二 市場推廣時間計劃項目開發(fā)的建設(shè)進度及銷售進度總方案我們已在本報告第二部分第六節(jié)中進行了敘述，這里不再重復(fù)，本項中只列出了項目第一期市場推廣時間表供發(fā)展商參考。2002200391011121234資料均來源于網(wǎng)上，房地產(chǎn)資料均來源于網(wǎng)上，房地產(chǎn)E網(wǎng)只負責(zé)收集、整理，但不能保證資料的完整性和準確性。 一、報紙廣告目前市場已基本將《北京青年報》作為地產(chǎn)廣告的主要發(fā)布對象，在本項目報紙廣告的推廣策略上，建議采取集中式投放策略，即報紙廣告全部選用《北京青年報》一種媒體，這樣做有三重好處：二、電臺、電視臺在受眾的有效性上，由于電臺收聽的人數(shù)相對較少，僅在上下班高峰期，且聽眾相在使用頻次方面，有人曾作為統(tǒng)計，認為廣告?zhèn)鞑サ铰牨姸?，六次的效果最佳，在選取電臺做廣告，每天播放次數(shù)及總體播放時間上，則應(yīng)綜合考慮。）9：00—11：00，下 升值潛力 四、獵槍上的準星——廣告對象定位CBDCBD用“CBD主打標題：京東新 工薪領(lǐng)《北京青年報》是向全國發(fā)行的北京市內(nèi)第一大報。其發(fā)行范圍廣，發(fā)行量大，具權(quán)等其它媒體。合理的利用廣告媒體是一種藝術(shù)，更是一種高級戰(zhàn)術(shù)。隱性廣告是不是廣告的廣告，它會在你毫不在意的狀態(tài)下給你溫柔一刀；對于征服廣大潛在消費者，往往極易得手，并人們會如是說。隱性廣告成本相對低廉操作得當易行并為實施報刊廣告計劃推波助瀾。從這四個方面考慮，我們建議應(yīng)當周密進行營銷和廣告策略的整合，在適當時機啟動隱形廣告計劃。九、手筋——系列廣告創(chuàng)意特別要點? 一、推廣費用預(yù)算1.3%左右，即：二、推廣費用總體安排三、廣告計劃 一、開盤典禮活動高級音響、彩旗、空氣球、表演臺、背景牌、鮮花花藍、彩帶、胸花等。３、邀請名人或有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)剪彩。４、邀請藝術(shù)團體進行現(xiàn)場表演。910參加人員到場簽名，領(lǐng)取一份紀念品（特定10１、金潮公司領(lǐng)導(dǎo)致辭并宣布開盤２、請到場的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話４、請被邀藝術(shù)團體進行表演５、進行剪彩活動二、零風(fēng)險籌碼認購活動50-100b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布消息101-1011，11，21……第二節(jié)一、展銷會

1-2

二、客戶抽獎活動

b.b.

c.活動現(xiàn)場安排妥當（品擺放等c.活動現(xiàn)場安排妥當（品擺放等

第三節(jié)一、客戶聯(lián)誼會或懇談會在銷售達到30%舉辦一次聯(lián)誼會，可以增加發(fā)展商和客戶之間的交流，利用熱鬧而隆重的聯(lián)誼會，可以進行一次新聞炒作和渲染，增強項目的間

時間選定（根據(jù)銷售的實際情況，確定舉行會議的具體時間客戶通知完畢（地點確定（客戶來往應(yīng)作為一個重要活動對待，金潮公司應(yīng)組織一批精干隊伍參加活動，并且保證活動有條不紊地按計劃進行。二、拍賣會

活動安排就緒（項說明制作等三、“一口價”銷售 一、實現(xiàn)項目合理利潤（或消費喜歡，但其過高的價格讓客戶難以承受，客戶覺得發(fā)展商是持價待沽；但如果客戶“既購項目價格制定的過程，從客戶的購房心態(tài)上來說，就是要找到讓客戶產(chǎn)生這種“既購買又抱怨”的價格空間的過程，而此時樓盤的銷售，無論是在銷售進度上還是整體項目的利潤空間上，都達到一種良性互動的結(jié)果。本項目在目前還未正式推出的前提下，要尋找到客戶的這種“既買又罵”的價格空間，最好的一種方法就是通過對項目進行利潤分析，然而，此種定價僅僅確定的是項目區(qū)域性的社會平均利潤，針對具體的本項目來說不一定合適，畢竟房價定得