湖南恒鈺路燈照明有限公司應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)目錄1恒鈺路燈照明公司簡(jiǎn)介 湖南恒鈺路燈照明有限公司應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化1恒鈺路燈照明公司簡(jiǎn)介1.1恒鈺路燈照明公司基本信息湖南恒鈺路燈照明有限公司（本文簡(jiǎn)稱恒鈺路燈照明公司）成立于2014年3月12日，公司注冊(cè)資金500萬人民幣，公司坐落于湖南婁底經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，是專業(yè)的湖南燈桿生產(chǎn)廠家，也是湖南路燈生產(chǎn)廠家，公司是生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、工程為一體的大型企業(yè)，經(jīng)營(yíng)范圍包括：LED路燈、道路燈、景觀燈、庭院燈、草坪燈、太陽能燈等配套產(chǎn)品的生產(chǎn)。1.2恒鈺路燈照明公司組織結(jié)構(gòu)恒鈺路燈照明公司由銷售部、生產(chǎn)部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、人力資源部五個(gè)部門組成，銷售部主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、開拓客戶，制定和落實(shí)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略；生產(chǎn)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)的管理，生產(chǎn)成本的控制和生產(chǎn)設(shè)備的維修；技術(shù)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝、調(diào)試和維護(hù)，工程項(xiàng)目的規(guī)劃和實(shí)施和新產(chǎn)品的研發(fā)；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)做好財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃，日常財(cái)務(wù)核算和財(cái)務(wù)報(bào)表的編制；人力資源部負(fù)責(zé)員工的招聘和解聘、薪酬制度、培訓(xùn)體系、績(jī)效考核和其他行政事務(wù)。公司的組織結(jié)構(gòu)具體如圖1-1所示：圖1-1恒鈺路燈照明公司組織結(jié)構(gòu)圖 1.3恒鈺路燈照明公司銷售流程銷售人員通過各種渠道挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，通過與客戶的交流充分得到客戶的信任之后詳細(xì)了解客戶的需求和產(chǎn)品的接受價(jià)格，再提供報(bào)價(jià)單給有意向的客戶，如果客戶確定訂貨，簽訂合同，則需要建立客戶檔案，登記聯(lián)系方式等信息；然后由銷售部門與生產(chǎn)部門進(jìn)行溝通，確定交貨期，然后再由財(cái)務(wù)部門開具銷售發(fā)票進(jìn)行發(fā)貨，最后由銷售人員進(jìn)行貨款動(dòng)態(tài)追蹤，及時(shí)將貨款情況反饋給財(cái)務(wù)人員。具體銷售流程圖如圖1-2所示。銷售部銷售部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部確認(rèn)需求儲(chǔ)備信息根據(jù)客戶詢價(jià)，制作報(bào)價(jià)單客戶確定訂貨，簽訂合同建立客戶檔案查詢存貨填制發(fā)貨單確定交貨期挖掘客戶、開發(fā)客戶有無開具發(fā)票收款催收賬務(wù)處理否是圖1-2恒鈺路燈照明公司銷售流程圖2恒鈺路燈照明公司應(yīng)收賬款信用管理存在的問題及原因分析2.1問題分析2.1.1應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率逐年上升恒鈺路燈照明公司為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，利用商業(yè)信用進(jìn)行銷售交易，沒有事先對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行深入了解，就盲目采用賒銷戰(zhàn)略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，使得公司資金周轉(zhuǎn)困難，進(jìn)而影響到公司的正常經(jīng)營(yíng)。公司2016-2020年應(yīng)收賬款增長(zhǎng)情況如表2-1所示。表2-1公司2016-2020年應(yīng)收賬款增長(zhǎng)情況表單位：元年份應(yīng)收賬款余額應(yīng)收賬款增加額應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率2016118600.00————2017149168.8630568.8625.77%2018197850.3548681.4932.64%2019267856.9770006.6235.38%2020367754.3299897.3537.30%根據(jù)上表2-1可以看出恒鈺路燈照明公司應(yīng)收賬款余額逐年增大，應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率也在不斷遞增，在2016-2020這五年中，公司賒銷金額從118600元增加到了367754.32元，差額高達(dá)249154.32元，這主要是因?yàn)楣拘庞梅婪兑庾R(shí)比較薄弱，客戶資信調(diào)查制度不全面，存在較大的賒銷規(guī)模所導(dǎo)致。2.1.2債務(wù)糾紛逐年遞增恒鈺路燈照明公司缺乏規(guī)范的合同管理制度和合同審批流程，銷售業(yè)務(wù)員在進(jìn)行銷售商品時(shí)雖然簽訂了銷售合同，但其效果相當(dāng)于“口頭約定”，因?yàn)殇N售合同內(nèi)容不明確，導(dǎo)致購買方明確表示不愿意支付貨款，使得每年的債務(wù)糾紛逐漸遞增。2016-2020年公司債務(wù)糾紛次數(shù)如圖2-1所示。圖2-1公司債務(wù)糾紛次數(shù)情況圖2.1.3催收工作成效低通過查看恒鈺路燈照明公司2016-2020年的銷售收款記錄，發(fā)現(xiàn)公司這幾年的催款工作做得相當(dāng)?shù)牟坏轿唬瑢?dǎo)致公司財(cái)產(chǎn)流失嚴(yán)重。由于公司對(duì)所發(fā)生的應(yīng)收賬款沒有按時(shí)進(jìn)行清算、定期與債務(wù)單位對(duì)賬，忽視了回款工作的管理，貨款超過付款期，銷售人員也沒有進(jìn)行催收，說明催收工作沒有落實(shí)到位，使得應(yīng)收賬款拖欠時(shí)間延長(zhǎng)，貨款收回的可能性降低。2.2原因分析2.2.1客戶管理體系不完善表2-2客戶信息檔案公司名稱經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所聯(lián)系方式注冊(cè)資金法人代表公司成立時(shí)間經(jīng)銷范圍營(yíng)業(yè)性質(zhì)合資企業(yè)國(guó)有企業(yè)個(gè)人獨(dú)資企業(yè)付款方式微信 支付寶 銀行卡營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)碼如表2-2所知，恒鈺路燈照明公司在客戶管理方面，沒有對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估、等級(jí)評(píng)定，客戶信息檔案也只涉及客戶的基本資料，公司對(duì)客戶的了解還缺失了很多重要信用信息，如客戶的資產(chǎn)情況、經(jīng)營(yíng)能力、償債能力、商業(yè)信譽(yù)情況、財(cái)產(chǎn)擔(dān)保情況以及發(fā)展等，銷售人員過于重視將產(chǎn)品銷售出去，不夠重視客戶其他重要信息的收集，從而讓公司應(yīng)收賬款金額越積越多，進(jìn)而嚴(yán)重影響公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。2.2.2銷售合同內(nèi)容不嚴(yán)謹(jǐn)恒鈺路燈照明公司在簽訂合同時(shí)忽視了合同內(nèi)容協(xié)商這一流程，簽訂書面合同只是走個(gè)過場(chǎng)、明確雙方的購銷關(guān)系罷了，公司的銷售合同沒有明確的合同內(nèi)容，使得合同標(biāo)的約定不明確，合同相關(guān)條款描述不準(zhǔn)確，部分內(nèi)容表達(dá)模糊，由于合同內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)，在不能明確責(zé)任和義務(wù)的情況下，容易讓對(duì)方產(chǎn)生歧義和誤解，使得公司債務(wù)糾紛逐年遞增，讓公司利益受到了損害。2.2.3催款責(zé)任未落實(shí)恒鈺路燈照明公司應(yīng)收賬款逾期催款工作缺乏規(guī)范的催收管理流程制度，使催收工作的職責(zé)沒有落實(shí)到人，按理來說，催收工作是需要銷售業(yè)務(wù)員和財(cái)務(wù)部門人員相互配合完成的，由于部門之間各行其是，缺少溝通，財(cái)務(wù)部門只記賬、對(duì)賬和計(jì)提，銷售部門只顧推銷、達(dá)成賒銷，財(cái)務(wù)部門不主動(dòng)向銷售部門提供客戶逾期貨款情況，從而讓公司產(chǎn)生了壞賬、呆賬。3恒鈺路燈照明公司應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化3.1應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)防范制度優(yōu)化3.1.1客戶資信審查形成檔案客戶資信信息檔案是公司進(jìn)行賒銷工作的重要保障，銷售人員在簽訂合同之前應(yīng)通過多種渠道收取客戶資信信息，便于往后進(jìn)行銷售時(shí)可以通過客戶信息檔案管理機(jī)制及時(shí)了解客戶的現(xiàn)金充裕程度、銀行信用情況、商業(yè)信用情況、客戶盈利狀況、財(cái)產(chǎn)擔(dān)保情況等。管理客戶檔案是一個(gè)動(dòng)態(tài)化管理，如客戶的資金狀況、經(jīng)營(yíng)情況、信用情況等有變化，公司應(yīng)及時(shí)對(duì)客戶的信息進(jìn)行調(diào)整，制定出相應(yīng)的措施，避免應(yīng)收賬款出現(xiàn)逾期風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)恒鈺路燈照明公司實(shí)際情況優(yōu)化的客戶信息檔案表如下：表3-1客戶信息檔案表一、客戶基本信息公司名稱經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所聯(lián)系方式開戶行賬號(hào)稅務(wù)登記號(hào)注冊(cè)資金法人代表注冊(cè)時(shí)間經(jīng)銷范圍營(yíng)業(yè)性質(zhì)合資企業(yè)國(guó)有企業(yè)個(gè)人獨(dú)資企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)碼二、客戶其他信息銀行信用情況很好好較好較差很差商業(yè)信用情況很好好較好較差很差客戶營(yíng)運(yùn)能力很好好較好較差很差客戶盈利狀況很好好較好較差很差客戶付款態(tài)度很好好較好較差很差付款方式微信支付寶銀行卡財(cái)產(chǎn)擔(dān)保情況合作情況說明第一次綜合評(píng)定等級(jí)第二次綜合評(píng)定等級(jí)3.1.2客戶信用等級(jí)評(píng)定由銷售部向財(cái)務(wù)部提供客戶的基本信息，再由財(cái)務(wù)部通過查看客戶公司財(cái)務(wù)報(bào)表和其他相關(guān)資料分析客戶公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小、償債能力、盈利能力等信息；通過網(wǎng)上公共平臺(tái)了解客戶公司的行業(yè)地位和未來發(fā)展趨勢(shì)；通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銀行機(jī)構(gòu)了解客戶的付款能力、擔(dān)保情況及相關(guān)信用情況，根據(jù)所了解的情況，特為恒鈺路燈照明公司繪制了一張客戶等級(jí)評(píng)價(jià)表，如表3-2所示。表格分為兩個(gè)模塊，分別是財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)和信用評(píng)價(jià)，其中財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)模塊占75分，信用評(píng)價(jià)模塊為25分。表3-2客戶等級(jí)評(píng)價(jià)表公司名稱評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估指標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)權(quán)數(shù)（%）得分ABC(86-100)(70-85)(60-69)經(jīng)營(yíng)規(guī)模營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)10利潤(rùn)總額有形凈資產(chǎn)償債能力資產(chǎn)負(fù)債率20流動(dòng)比率現(xiàn)金比率盈利能力凈資產(chǎn)收益率20總資產(chǎn)報(bào)酬率銷售毛利率資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)能力應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率15存貨周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率成長(zhǎng)能力總資產(chǎn)增長(zhǎng)率10利潤(rùn)增長(zhǎng)率資本積累率信用評(píng)價(jià)收款天數(shù)（天）10逾期次數(shù)（次）合作次數(shù)（次）5付款能力10擔(dān)保情況評(píng)估結(jié)果信用等級(jí)：信用額度（萬）：信用天數(shù)（天）：備注客戶信用等級(jí)分?jǐn)?shù)為86-100分的,客戶信用等級(jí)為A,客戶信用等級(jí)分?jǐn)?shù)為70-85分的，客戶信用等級(jí)為B，客戶信用等級(jí)分?jǐn)?shù)為60-69分的，客戶信用等級(jí)為C。總經(jīng)理：財(cái)務(wù)主管：銷售主管：業(yè)務(wù)員：此表格的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)比較細(xì)化，能充分體現(xiàn)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小、償債能力、盈利能力、資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)能力、成長(zhǎng)能力，并且通過打分之后可以對(duì)不同規(guī)模的客戶統(tǒng)一進(jìn)行比較，進(jìn)而有利于公司客戶授權(quán)制度的執(zhí)行。3.1.3建立客戶授權(quán)制度根據(jù)客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)表，特針對(duì)不同等級(jí)客戶制定了相對(duì)應(yīng)的貨款收回最大信用期限、現(xiàn)金折扣以及信用額度。具體情況如表3-3所示。恒鈺路燈照明公司將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，A等級(jí)客戶，屬于優(yōu)質(zhì)客戶，授權(quán)額度較為寬松；B等級(jí)客戶，屬于重要客戶，授權(quán)額度較為嚴(yán)格；C等級(jí)客戶，屬于普通客戶，相對(duì)于前AB等級(jí)的客戶來說，授權(quán)額度會(huì)較低。表3-3客戶授權(quán)制度表客戶信用等級(jí)A等級(jí)B等級(jí)C等級(jí)信用額度（萬）合同金額的21%-30%合同金額的11%-20%合同金額的5%-10%信用期限（天）31-60天15-30天0-15天現(xiàn)金折扣期限30天20天10天現(xiàn)金折扣比率4%2%1%延期付款財(cái)務(wù)經(jīng)理審批總經(jīng)理審批總經(jīng)理審批3.2銷售合同管理體系優(yōu)化3.2.1規(guī)范銷售合同審批流程擬定合同文本擬定合同文本審核合同文本是否需要修改合同文本是否合同簽訂合同履行圖3-1銷售合同審批流程圖為了最大限度降低恒鈺路燈照明公司的法律風(fēng)險(xiǎn)，公司應(yīng)在合同制度上明確規(guī)定能夠接受的通用合同條款，再通過不同部門相關(guān)人員對(duì)銷售合同內(nèi)容進(jìn)行審查把關(guān)，盡量降低公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，減少債務(wù)糾紛的發(fā)生。銷售合同審批流程圖如3-1所示。3.2.2監(jiān)督合同履行情況恒鈺路燈照明公司應(yīng)指定銷售人員為合同執(zhí)行的負(fù)責(zé)人，財(cái)務(wù)人員為輔助人員，部門之間相互溝通、相互協(xié)調(diào)，共同監(jiān)督客戶的合同履行行蹤。監(jiān)督合同履行情況部門職責(zé)明細(xì)如下表3-4所示。表3-4監(jiān)督合同履行情況部門職責(zé)表部門銷售部門財(cái)務(wù)部門職責(zé)合同履行過程中，銷售人員要對(duì)購買方對(duì)合同條款的履行情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)控；在合同執(zhí)行過程中發(fā)生異?；蜻`約情況時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，采取相應(yīng)措施，阻止損失的擴(kuò)大。根據(jù)合同履行的情況和進(jìn)度，確定購買方是否及時(shí)付款；定期記錄合同的收款情況，對(duì)于未及時(shí)付款的客戶，應(yīng)向銷售人員提供對(duì)方相關(guān)信息，輔助銷售人員催收貨款。3.3應(yīng)收賬款催收機(jī)制優(yōu)化3.3.1完善催收流程當(dāng)通過短信、電話與客戶進(jìn)行收款無效時(shí)，首先公司應(yīng)及時(shí)安排銷售人員上門與客戶交流還款問題，了解拖欠貨款原因，然后根據(jù)不同客戶在不同的情況下制定具體的催收方式。詳情見表3-5。表3-5應(yīng)收賬款催收流程表客戶級(jí)別逾期時(shí)間催收方式A等級(jí)10天短信、電話提醒30天傳真、電話催收（催賬通知書）90天上門催收180天發(fā)出律師函B等級(jí)7天電話提醒30天傳真、電話催收（催賬通知書）60天上門催收90天發(fā)出律師函C等級(jí)5天電話提醒30天上門催收60天發(fā)出律師函90天法律訴訟3.3.2明確催收權(quán)責(zé)為了催收工作能正常進(jìn)行，及時(shí)收回貨款，降低公司資金風(fēng)險(xiǎn)，各部門因明確職責(zé)，相互協(xié)作，為了雙方職能能夠清晰劃分，特制定工作分配表，如下表3-6所示。表3-6明確催收權(quán)責(zé)表部門職責(zé)財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款做出財(cái)務(wù)分析；負(fù)責(zé)與客戶對(duì)賬，保證應(yīng)收賬款信息準(zhǔn)確完整；對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況定期做出評(píng)估；及時(shí)準(zhǔn)確的向銷售人員反饋逾期貨款情況，積極配合銷售部門的催收工作。銷售部門負(fù)責(zé)客戶基本信息、信用信息的收集，建立客戶信息檔案，更新客戶信息資料；及時(shí)將客戶信息向財(cái)務(wù)部門反饋；負(fù)責(zé)起草和簽訂銷售合同；負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的回收；對(duì)回收不成的客戶采取法律途徑。3.3.3建立獎(jiǎng)懲制度恒鈺路燈照明公司只有將催款工作納入績(jī)效考核中，建立催收獎(jiǎng)罰制度，各部門才會(huì)有積極性，從而使公司應(yīng)收賬款逾期風(fēng)險(xiǎn)降低，應(yīng)收賬款回款率更高。獎(jiǎng)罰制度如下表3-7所示。表3-7獎(jiǎng)罰制度表崗位獎(jiǎng)勵(lì)制度懲罰制度財(cái)務(wù)人員在規(guī)定的時(shí)期內(nèi)做好應(yīng)收賬款日常管理工作，及時(shí)為銷售人員提供逾期貨款信息，提醒銷售人員進(jìn)行催收，給予200元作為獎(jiǎng)勵(lì)。未將銷售人員反饋的客戶信息進(jìn)行及時(shí)登記，或因個(gè)人原因未能及時(shí)為銷售人員提供逾期客戶信息，導(dǎo)致貨款遲遲不能回收，應(yīng)罰款300元。銷售人員銷售任務(wù)超標(biāo)完成，應(yīng)收賬款回款率達(dá)到100%，給予回款金額的2%做為獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng)收賬款回款率達(dá)到80%以上的，給予回款金額的1%作為獎(jiǎng)勵(lì)。銷售任務(wù)未完成，應(yīng)收賬款回收率低于70%，將逾期金額的1%作為處罰，應(yīng)收賬款回款率低于60%，將逾期金額的2%作為處罰。4總結(jié)湖南恒鈺路燈照明有限公司為了擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，只顧銷售人員工作業(yè)績(jī)，忽視了應(yīng)收賬款的回收，進(jìn)而體現(xiàn)出公司應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率逐年增長(zhǎng)、債務(wù)糾紛逐年增加、催收工作成效低等問題，這些問題的出現(xiàn)嚴(yán)重影響了恒鈺路燈照明公司的資金的周轉(zhuǎn)效率，加大了公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。通過觀察恒鈺路燈照明公司的管理制度，發(fā)現(xiàn)客戶管理體系不完善、銷售合同內(nèi)容不嚴(yán)謹(jǐn)、催收責(zé)任未落實(shí)是造成問題的主要原因。對(duì)于這些原因所導(dǎo)致的問題，我給出以下三點(diǎn)優(yōu)化建議：一、建立信用管理制度，收集客戶信息，評(píng)定客戶信用等級(jí)，為不同類型的客戶制定不同信用授權(quán)制度；二、完善銷售合同管理體系，規(guī)范銷售合同流程，嚴(yán)禁盲目賒銷的情況再次發(fā)生，在簽訂合同后，監(jiān)督追蹤合同履約情況；三、優(yōu)化應(yīng)收賬款催收機(jī)制，完善催收流程、明確催收職責(zé)、獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)罰制度。希望此方案能夠給恒鈺路燈照