市場調(diào)研報告

礦泉水市場調(diào)研報告怡寶純凈水，中國飲用水市場的領(lǐng)先品牌，用20年的專業(yè)經(jīng)驗保證產(chǎn)品的安全和純凈。關(guān)注健康，關(guān)注生活，讓生命重獲生機與活力。采用世界上先進(jìn)的二級反滲透方法，確保每一滴水水質(zhì)純凈，"關(guān)愛、單純、有責(zé)任感"的產(chǎn)品形象深受廣大消費者好評。怡寶：“點滴純凈滋潤我心”一、產(chǎn)品展示一、怡寶純凈水：350ml555ml礦泉水：350ml555ml18.9L桶裝純凈水恒大冰泉:"一處水源供全球"

恒大冰泉源于長白山上原始森林中的天然深層礦泉，是直接從深層火山巖中取水灌裝而成，經(jīng)過地下深層火山巖長期磨礪、循環(huán)、吸附、溶慮，屬珍貴的火山巖冷泉。源頭引流全程封閉灌裝恒大冰泉引進(jìn)世界頂級的德國克朗斯生產(chǎn)設(shè)備，直接在源頭引流，全程封閉灌裝，避免二次污染，嚴(yán)格保證了水質(zhì)不受外界因素影響。350ml500ml百歲山：“水中貴族”景田公司成立于1992年，是一家專注于瓶裝、桶裝飲用水生產(chǎn)和銷售的大型企業(yè)。景田擁有世界一流的生產(chǎn)廠房，數(shù)十條領(lǐng)先世界的全自動生產(chǎn)線，其中采用的全進(jìn)口德國克朗斯一體化灌裝設(shè)備領(lǐng)先國內(nèi)同行。目前，景田公司的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)不僅覆蓋中國大陸，還在海外市場取得了不菲的成績和良好聲譽。360ml560ml348ml570ml18.9L桶裝礦泉水二、市場分析1、怡寶(純凈水)2、恒大冰泉3、景田百歲山4、優(yōu)劣勢分析品牌優(yōu)勢劣勢怡寶華潤集團(tuán)子公司，實力強大，品牌積累成熟，營銷經(jīng)驗豐富，市場拓展迅速；市場覆蓋面廣，知名度較高，外地消費者容易接受；完善建立企業(yè)—經(jīng)銷商—終端客戶的銷售渠道；電子商務(wù)建立完善，為消費者提供便利最大化；品牌口碑較好，產(chǎn)品設(shè)計容易讓消費者接受。貴州區(qū)域產(chǎn)品單一，純凈水市場競爭太激烈，礦泉水、桶裝水還未進(jìn)入貴州銷售；由于純凈水市場受娃哈哈及農(nóng)夫兩大品牌與本土雜牌水的價格沖擊，利潤比較少。百歲山擁有亞洲產(chǎn)量最高生產(chǎn)線，水源優(yōu)質(zhì)，品牌成長迅速；極高的水文化培養(yǎng)消費者，注重水源地保護(hù)，嚴(yán)謹(jǐn)先進(jìn)的技術(shù)避免負(fù)面新聞影響；產(chǎn)品定位及產(chǎn)品設(shè)計較國際化、現(xiàn)代化，拉近消費者距離，容易促成消費。在本土由于沒有建立營銷管理團(tuán)隊，而由兩家商貿(mào)公司作為總代理操作銷售，2010年進(jìn)入貴州市場，今年才達(dá)到月銷10萬件的銷售量；經(jīng)銷商與終端利潤相對較薄，渠道與終端容易出現(xiàn)“不忠”顯現(xiàn)。恒大冰泉實力雄厚，品牌和水源地知名度高，對于推廣和銷售奠定了強有力的基石；推出“一瓶一碼”營銷方案，能達(dá)到產(chǎn)品信息追溯、防偽、推廣等功能，目前世界領(lǐng)先技術(shù)。線上廣告過高，線下操作零散，貴州上市串貨比較嚴(yán)重；不注重水文化培養(yǎng)，容易讓消費者產(chǎn)生質(zhì)疑隨著轉(zhuǎn)變購買欲望。母乳泉強化本土品牌優(yōu)勢，注重產(chǎn)品文化培養(yǎng)，吸引及培養(yǎng)固定消費者；物流方便，針對高、中、低檔市場，配合產(chǎn)品能構(gòu)建出合理的產(chǎn)品價格，容易對經(jīng)銷商與終端盈利合理把控；產(chǎn)品定位準(zhǔn)確后，競爭對手相對減少，能在良性環(huán)境中長久發(fā)展生存；全新的品牌設(shè)計和文化主題符合社會的大環(huán)境，增加消費者的消費體驗。新產(chǎn)品的品牌知名度不高，市場對新產(chǎn)品會抱有質(zhì)疑態(tài)度；對電子商務(wù)的建立和完善；企業(yè)—營銷團(tuán)隊—渠道—終端的銷售渠道建立和完善。5、目標(biāo)人群分析傳統(tǒng)分類（按年齡段）中老年礦泉水市場（45~70歲）此人群消費注重養(yǎng)身健康、價廉物美等因素，比較懷舊，對新產(chǎn)品接受能力相對較弱。青壯年礦泉水市場（25~45歲）此人群為主要消費群體，經(jīng)濟(jì)獨立，消費能力強，接受健康知識及新產(chǎn)品較多，有消費忠誠度和選擇多元化。少年礦泉水市場（7~24歲）此人群有消費能力基礎(chǔ)，可視為潛在消費人群，能培養(yǎng)成未來的忠誠消費者。兒童礦泉水市場（1~6歲）此人群比較特殊，市場上已經(jīng)有針對性的礦泉水，主要消費依靠長輩的選擇。按動機分類健康優(yōu)先消費群品質(zhì)優(yōu)先消費群價格優(yōu)先消費群6、產(chǎn)品推廣線上推廣：電視廣告選擇貴州臺收視率較高的電視臺打廣告，建立品牌形象；選擇交通廣播宣傳，營造口碑宣傳；建立公司官方網(wǎng)站、電子商務(wù)、微商等現(xiàn)代營銷渠道，提升公司知名度；傳統(tǒng)推廣：pop海報張貼、公交移動推廣、LED廣告、店招、高速路邊廣告牌；與紙巾廠合作，印制我司產(chǎn)品封面的logo送與終端免費賣，能提高終端好感，也能將產(chǎn)品有效傳遞給消費者；特殊渠道推廣：對省內(nèi)旅游景點、客車站、公園、會展活動、車展活動等舉辦地方宣傳并給予免費贈送礦泉水達(dá)到宣傳效果；對于公益事業(yè)的支持提升公司知名度。三、渠道與團(tuán)隊1、渠道由于是新的品牌，公司目前狀況個人覺得渠道選擇上公司可考慮三種選法：（1）、選擇不是競品的快消品強勢經(jīng)銷商渠道優(yōu)點：非競品經(jīng)銷商（如：白酒經(jīng)銷商、啤酒經(jīng)銷商、鹽巴經(jīng)銷商等）有成熟的經(jīng)驗、配置、配送人員等因素，在鋪貨及客情兩方面很容易，利于公司產(chǎn)品大范圍快速上市。缺點：由于強勢經(jīng)銷商對于新產(chǎn)品會產(chǎn)生顧慮和利潤的考慮，在很多配合方面可能會出現(xiàn)難把控或者公司要求的效果達(dá)不到，忠誠度取決于自身的意愿。（2）、選擇新經(jīng)銷商優(yōu)點：這類經(jīng)銷商可以通過公司的培養(yǎng)和利潤的合理性與公司共同成長，時間長后忠誠度相對較高；公司安排的事宜會達(dá)到有效性，找到實力強大的，對公司的發(fā)展如虎添翼。缺點：經(jīng)驗缺少，配置、配送團(tuán)隊需要建立。（3）、流動渠道（二批商、或者批發(fā)市場）優(yōu)點：有一定的終端客情，經(jīng)驗相對豐富，有配送基礎(chǔ)。缺點：對廠家的忠誠度相當(dāng)?shù)?，二批被形象的稱為“墻頭草”，哪里有利潤就往哪里倒！無視廠家的市場價格管理秩序，只追求利潤，往往成為打破廠家整體價盤的“罪魁禍?zhǔn)住薄?、渠道區(qū)域劃分綜合貴陽目前的地理劃分、交通便利、人文特性等因素，個人建議將貴陽按照政府規(guī)劃的七個區(qū)域（南明區(qū)、云巖區(qū)、觀山湖區(qū)、烏當(dāng)區(qū)、花溪區(qū)、小河區(qū)、白云區(qū)）分為4個銷售大區(qū)；每個大區(qū)視區(qū)域選擇1~2個經(jīng)銷商。南明區(qū)為一個銷售大區(qū)南明區(qū)大型酒店、購物中心、連鎖超市、傳統(tǒng)終端比較集中，容易刺激中高檔水的銷售，加上抵擋水的終端覆蓋，能構(gòu)成良好的品牌推廣效果。云巖區(qū)為一個銷售大區(qū)云巖區(qū)具有南明區(qū)的特性外，還有高檔小區(qū)、商務(wù)辦公樓宇群等消費高檔水的群體，有效提高產(chǎn)品的利潤。觀山湖區(qū)、烏當(dāng)區(qū)、白云區(qū)為一個銷售大區(qū)這三個區(qū)域跨度雖然大，但是觀山湖發(fā)展迅速，烏當(dāng)比較穩(wěn)定，白云相對薄弱工業(yè)廠區(qū)較多，綜合三個區(qū)域的特性，可以達(dá)到產(chǎn)品的平衡化推廣。花溪、小河為一個銷售大區(qū)小河因為距離花溪比較近，花溪大學(xué)城的大學(xué)生可以培養(yǎng)成未來的消費主體，附近景點與休閑可以留下很好的營銷口碑。團(tuán)隊：一個好的團(tuán)隊要做到：招之則來，來之必戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝！我司營銷團(tuán)隊可借鑒競品的架構(gòu)加上我司特性組建全部區(qū)域可設(shè)為：總區(qū)域經(jīng)理（1名）——各區(qū)域主管（1~3名，視區(qū)域特性而定）——各區(qū)域業(yè)務(wù)員（3~6名）的組織架構(gòu)。區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：負(fù)責(zé)規(guī)劃區(qū)域和銷量、產(chǎn)品推廣，監(jiān)督和接收業(yè)務(wù)團(tuán)隊、經(jīng)銷商對市場反饋的問題，在公司給予的職責(zé)范圍內(nèi)整理并解決，不能解決的在公司會議提出，由公司領(lǐng)導(dǎo)指示后解決問題；培訓(xùn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊與渠道相關(guān)專業(yè)知識，提高整體素質(zhì)。區(qū)域主管職責(zé)：監(jiān)督業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商完成區(qū)域經(jīng)理下達(dá)的銷量任務(wù)，調(diào)節(jié)管理業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的協(xié)同關(guān)系，監(jiān)督業(yè)務(wù)員對終端的拜訪。區(qū)域業(yè)務(wù)員職責(zé)：監(jiān)控收集競品信息，拜訪所管區(qū)域終端，配合經(jīng)銷商完成銷量、訂貨、建立終端信息表、張貼產(chǎn)品海報，簽訂合作協(xié)議。競品業(yè)務(wù)員工資架構(gòu)招聘業(yè)務(wù)員可招聘快消品行業(yè)優(yōu)秀員工優(yōu)點：能快速接手公司業(yè)務(wù)，有一定的終端客情，若公司對發(fā)展未來規(guī)劃恰當(dāng)，會有較高忠誠度；能將自己的經(jīng)驗分享盡業(yè)與公司；缺點：忠誠度取決于自身。招聘應(yīng)屆畢業(yè)生優(yōu)點：培訓(xùn)后與公司共同成長，忠誠度和自身發(fā)展相關(guān)；缺點：時間投入較大。公司名稱工作日工資+提成是否有五險一金是否提供食宿華潤怡寶周一至周六上午，法定節(jié)假日除外試用期3200+，轉(zhuǎn)正后4000+是是恒大冰泉周一至周五，法定節(jié)假