東方證券公司營銷方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1公司簡介.......................................................................................................................1

2東方證券公司營銷環(huán)境分析.......................................................................................1

2.1宏觀環(huán)境分析....................................................................................................1

2.1.1社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析.................................................................................2

2.1.2行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析.................................................................................2

2.2目標(biāo)群體分析....................................................................................................2

2.3產(chǎn)品分析............................................................................................................3

2.4SWOT分析........................................................................................................3

3東方證券公司營銷方案規(guī)劃.......................................................................................4

3.1東方證券公司營銷總目標(biāo)................................................................................4

3.2東方證券公司營銷總策略................................................................................5

3.3東方證券公司營銷方案設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容........................................................5

3.3.1“財(cái)富行”網(wǎng)絡(luò)主題直播.......................................................................5

3.3.2“財(cái)富存”線下宣傳會(huì)...........................................................................6

3.3.3“財(cái)富享”線上沙龍...............................................................................6

4東方證券公司營銷方案的可行性及局限性分析.......................................................7

4.1可行性分析........................................................................................................7

4.4.1活動(dòng)可行性分析.....................................................................................7

4.4.2投資回報(bào)分析.........................................................................................7

4.2局限性分析........................................................................................................8

5注意事項(xiàng)及小結(jié)...........................................................................................................8

5.1注意事項(xiàng)............................................................................................................8

5.2小結(jié)....................................................................................................................8

參考資料.........................................................................................................................10

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

東方證券公司營銷方案設(shè)計(jì)

1公司簡介

東方證券股份有限公司是一家經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的綜合類證

券公司，提供證券、期貨、資產(chǎn)管理、理財(cái)、投行、投資咨詢及證券研究等全

方位、一站式專業(yè)綜合金融服務(wù)的上市證券金融控股集團(tuán)。并于2015年3月23

日成功登陸上交所。目前位于證券公司前列，如下表1-1(單位：萬元）。

表1-1證券公司2021年度總資產(chǎn)排名

2東方證券公司營銷環(huán)境分析

2.1宏觀環(huán)境分析

宏觀環(huán)境的影響對(duì)于證券公司是很大的，尤其是近幾年的新冠疫情使得宏

觀環(huán)境波動(dòng)的更為頻繁，市場也變得更為敏感。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)的日益壯大下，

客戶的行為習(xí)慣、思維方式也會(huì)因此產(chǎn)生變化。以下主要從社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行

業(yè)內(nèi)部環(huán)境來分析當(dāng)前的營銷環(huán)境。

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2.1.1社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

一方面近些年來的新冠疫情沖擊，波及至所有的家庭，再加之我國證券市

場始終由政府主導(dǎo)，各個(gè)利益主體共同博弈，不確定因素較大;與此同時(shí)，股票

市場原本就有著制度性風(fēng)險(xiǎn)，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)造成不可挽回的巨大損失。

這樣使得人們的更偏向保守型，投資欲望不再像之前那般高漲。另一方面我國

雖然早在2001年加入世界貿(mào)易組織，但因?yàn)槲覈奶厥鈬樗萍s，金融市場

總體的發(fā)展并不完備，并且我國將銀行、證券等金融行業(yè)徹底分離，金融政策

對(duì)這些行業(yè)的子部門聯(lián)系的監(jiān)管過于嚴(yán)格，使得金融創(chuàng)新發(fā)展與競爭力的提升

造成一定制約。依托互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，許多新型的金融產(chǎn)品如雨后春筍般出

現(xiàn)，證券公司并未重視這些新型的金融產(chǎn)品，依舊在傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品中，導(dǎo)致

失去對(duì)于這些新型金融產(chǎn)品的主動(dòng)性。

2.1.2行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

雖然部分的證券公司已逐漸建立起良好的服務(wù)意識(shí)，且在一定程度上取得

一定的成功。但從整體看來，服務(wù)意識(shí)并未完全覆蓋每一環(huán)節(jié)，證券營銷這也

同樣屬于一種服務(wù)行業(yè)，礙于信息不對(duì)稱因素導(dǎo)致眾多客戶并不是如此了解證

券業(yè)的每一環(huán)節(jié)。證券公司就更應(yīng)該在每一環(huán)節(jié)都做好對(duì)客戶們的推廣，使得

營銷能夠更加順利進(jìn)行。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)部也在不斷內(nèi)卷，每一家證券公司都擠

破頭向上游競爭。另外自從對(duì)外開放的擴(kuò)大，越來越多的國外證券機(jī)構(gòu)也加入

到中國資本市場，對(duì)國內(nèi)的證券公司造成不小的沖擊。

2.2目標(biāo)群體分析

東方證券公司根據(jù)客戶目標(biāo)群體的不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為其定制屬于適合

他們個(gè)人的營銷推薦。

表2-1風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估表

分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分

就業(yè)狀態(tài)公教人員上班族工資收入者自由職業(yè)者待業(yè)

家庭情況未婚雙薪無子女雙薪有子女單薪有子女單薪養(yǎng)三代

置業(yè)狀態(tài)投資不動(dòng)產(chǎn)自宅無按揭按揭<50%按揭>50%無自宅

投資經(jīng)歷10年以上6-10年2-5年1年以內(nèi)無

投資常識(shí)有相關(guān)執(zhí)照財(cái)經(jīng)專業(yè)畢業(yè)自修有心得懂一些空缺

算法：第一、表內(nèi)因素共50分；第二，年齡因素：總共50分，25歲以下

者50分，每多一歲少一分，75歲以上者0分。

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表2-2風(fēng)險(xiǎn)承受能力對(duì)比表

分?jǐn)?shù)類型

0-19保守型

20-39謹(jǐn)慎型

40-59穩(wěn)健型

60-79積極性

80-100積極性

東方證券公司各類型目標(biāo)群體對(duì)應(yīng)表如下表2-3所示：

表2-3各類型目標(biāo)群體對(duì)應(yīng)表

群體類型產(chǎn)品類型

保守型低風(fēng)險(xiǎn)

謹(jǐn)慎型中低風(fēng)險(xiǎn)

穩(wěn)健型中風(fēng)險(xiǎn)

積極型中高風(fēng)險(xiǎn)

激進(jìn)型高風(fēng)險(xiǎn)

2.3產(chǎn)品分析

東方證券公司中每項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)都是不同，應(yīng)由客戶的風(fēng)險(xiǎn)承

受能力出發(fā)結(jié)合實(shí)際情況，擇優(yōu)為其進(jìn)行營銷推薦。

表2-4不同產(chǎn)品類型對(duì)應(yīng)表

產(chǎn)品類型詳細(xì)

低風(fēng)險(xiǎn)保留本金，如貨幣基金

中低風(fēng)險(xiǎn)不再保留本金，如債券型基金

中風(fēng)險(xiǎn)收益不穩(wěn)定，如指數(shù)型基金

中高風(fēng)險(xiǎn)追求收益，如股票

高風(fēng)險(xiǎn)收益非?？捎^如期貨

2.4SWOT分析

所謂SWOT分析就是基于內(nèi)外部競爭環(huán)境與競爭條件共同下的態(tài)勢分析，是

將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機(jī)會(huì)和威脅等列出，

并對(duì)此進(jìn)行分析從而得出一系列相應(yīng)的結(jié)論。運(yùn)用SWOT分析法，全面、系統(tǒng)、

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準(zhǔn)確地研究東方證券公司目前所處的情景，從而制定出與研究成果相適應(yīng)的營

銷方案。

圖2-1東方證券SWOT分析圖

3東方證券公司營銷方案規(guī)劃

根據(jù)上述SWOT分析，對(duì)東方證券公司的各項(xiàng)情況有了一定的了解，對(duì)其分

析結(jié)果我們可以制定相應(yīng)的營銷方案。在制定方案時(shí)，運(yùn)用多種營銷方式，強(qiáng)

化營銷服務(wù)。同時(shí)還需要加強(qiáng)營銷方案的執(zhí)行力度，如果證券公司營銷方案的

執(zhí)行力度不加以強(qiáng)化，會(huì)導(dǎo)致其營銷質(zhì)量產(chǎn)生影響，因此方案落實(shí)后就要嚴(yán)格

執(zhí)行，在較強(qiáng)的執(zhí)行力度中，不斷提高東方證券公司的營銷管理能力，建立切

實(shí)的營銷管理體系。數(shù)字化營銷手段與私域流量相結(jié)合，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的粘

性，打破原有單一的營銷方法，對(duì)客戶進(jìn)行更為精細(xì)的分類以及提供更好的個(gè)

性化服務(wù)，有效的盤活客戶的積極性。

3.1東方證券公司營銷總目標(biāo)

推進(jìn)新型產(chǎn)品的推廣，加大東方證券公司的知名度，挖掘各類潛在客戶，

針對(duì)各類客戶的實(shí)際情況提供個(gè)性化的咨詢服務(wù)，找準(zhǔn)營銷的目標(biāo)，通過此目

標(biāo)來進(jìn)行營銷管理，從而提高執(zhí)行力度來加強(qiáng)自身的核心競爭能力。營銷從傳

統(tǒng)的線下模式逐漸向數(shù)字化轉(zhuǎn)變，打造以數(shù)字化為中心的全新營銷架構(gòu)，為轉(zhuǎn)

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變數(shù)字化的營銷方式打好基礎(chǔ)。重視私域流量，運(yùn)營私域流量，使?fàn)I銷人員面

對(duì)各種情況能夠處理更加靈活。

3.2東方證券公司營銷總策略

鑒于目前已經(jīng)開放有關(guān)疫情的限制，但仍然不方便大量人群聚集，故本次

營銷方案將結(jié)合信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過新時(shí)代熱門的直播形式開展各項(xiàng)營銷服務(wù)，

并且還會(huì)跟線下營銷模式相結(jié)合進(jìn)行。利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)進(jìn)行營銷，凸顯東方

證券公司的特征，加強(qiáng)東方證券公司的優(yōu)勢方面。通過上述形式對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)

分了解，對(duì)有需求者提供個(gè)性化的咨詢服務(wù)，加強(qiáng)與客戶之間的交流與溝通，

站在客戶的角度思考問題，使得營銷服務(wù)更加完善。

3.3東方證券公司營銷方案設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容

3.3.1“財(cái)富行”網(wǎng)絡(luò)主題直播

圖3-1“財(cái)富行”網(wǎng)絡(luò)主題直播流程圖

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3.3.2“財(cái)富存”線下宣傳會(huì)

圖3-2“財(cái)富存”線下宣傳會(huì)流程圖

3.3.3“財(cái)富享”線上沙龍

圖3-3“財(cái)富享”線上沙龍流程圖

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4東方證券公司營銷方案的可行性及局限性分析

4.1可行性分析

4.4.1活動(dòng)可行性分析

本次線上線下相結(jié)合活動(dòng)旨在擴(kuò)大東方證券公司的知名度，線上的營銷活

動(dòng)可以更好實(shí)現(xiàn)“低投入，高回報(bào)”的營銷成果。活動(dòng)一，直播形式是目前大

熱的傳播媒介，直播人員與客戶實(shí)時(shí)互動(dòng)更能增進(jìn)我們與客戶之間的關(guān)系，并

且大家足不出戶就能夠了解第一資訊，另外也能反映出我們的專業(yè)性、靈活性。

這種方式傳播廣不再只拘泥于一小片區(qū)域，成本較低。活動(dòng)二，商場人流量比

較大且潛在客戶數(shù)量也比較多，在商場宣傳可以提早東方證券公司對(duì)于本地區(qū)

人們的知名度?；顒?dòng)三，證券公司高管與金融界中的知名人物，這兩位嘉賓都

是重量級(jí)嘉賓，觀看的期待程度肯定會(huì)比較高。他們帶著客戶們一起進(jìn)行文化

沙龍，更能拉近公司與個(gè)人直接的距離，能讓客戶更加有歸屬感與親近感，并

且這樣也比較新穎，能讓客戶們也能眼前一亮。

4.4.2投資回報(bào)分析

表4-1活動(dòng)預(yù)計(jì)費(fèi)用表

活動(dòng)預(yù)計(jì)金額（元）明細(xì)

“財(cái)富行”網(wǎng)絡(luò)主題直播4000前期宣傳、福袋

“財(cái)富存”線下宣傳會(huì)3000場地費(fèi)、雜費(fèi)、現(xiàn)場布置

“財(cái)富享”線上沙龍5000前期宣傳、精美禮物、福袋

合計(jì)12000--

本次營銷活動(dòng)的活動(dòng)預(yù)計(jì)收益比對(duì)大致如下圖4-1所示：

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單位：萬元

采取營銷規(guī)劃

140未采取營銷規(guī)劃

120

100

80

60

40

20

0

十二月一月二月三月

圖4-1活動(dòng)預(yù)計(jì)收益比對(duì)圖

4.2局限性分析

很大部分對(duì)證券公司有需求的客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)直播了解較少，導(dǎo)致可能的潛在

客戶數(shù)量流失許多。商場里雖然人流量較大，但基本很少有能停留下來詳細(xì)了

解內(nèi)容，效率不高。直播中能回復(fù)到的人只是一小部分，可能有些因?qū)ι除埐?/p>

不清楚而就錯(cuò)失關(guān)注。

5注意事項(xiàng)及小結(jié)

5.1注意事項(xiàng)

直播時(shí)間應(yīng)該選擇休息日大家都有時(shí)間的時(shí)候，直播時(shí)必須要注意言行以

及展現(xiàn)專業(yè)性，有人提出疑問應(yīng)要及時(shí)的回復(fù)，如遇到無法回答的不應(yīng)該視而

不見而是委婉致以歉意，這樣才能讓東方證券公司給大家心里樹立一個(gè)良好的

形象。在商場宣傳時(shí)，不要妨礙別人，派出的員工時(shí)時(shí)刻刻都代表著公司的形

象，要耐心細(xì)心的向每個(gè)來詢問的客戶解疑。每一位連麥的幸運(yùn)觀眾要控制好

一定的時(shí)間即在規(guī)定的時(shí)間后抽取下一位幸運(yùn)觀眾。

5.2小結(jié)

本次營銷方案設(shè)計(jì)由宏觀環(huán)境、目標(biāo)群體、產(chǎn)品、