某公司營銷業(yè)務(wù)手冊

某公司營銷業(yè)務(wù)手冊jane8

序言：本手冊的結(jié)構(gòu)與目的

第一部分、如何確定目標市場，進行市場開發(fā)........................4

一、市場形勢分析

二、發(fā)現(xiàn)問題與機會

三、制定市場營銷方案

四、市場信息收集渠道概述

第二部分、柳汽銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理規(guī)程..............................8

一、網(wǎng)絡(luò)進展的基本原則

二、一級經(jīng)銷商或者代理商的確認與資格評定

三、進展一級網(wǎng)點的基本原則及規(guī)定

四、新網(wǎng)點進展的通常原則及基本條件

五、經(jīng)銷商的日常管理及考評與獎罰

第三部分、如何防范與回避銷售活動中的風(fēng)險......................14

幾種常用方式的特點

1、全額現(xiàn)金抵押

2、等價銀行承兌抵押

3、有價財產(chǎn)抵押

4、第三方抵押擔(dān)保

5、商業(yè)承兌抵押

6、駐人監(jiān)控

第四部分、如何投放周轉(zhuǎn)車.......................................15

一、周轉(zhuǎn)車的投放

二、周轉(zhuǎn)車的管理

三、回款

第五部分、如何開展日常銷售業(yè)務(wù).................................17

一、銷售業(yè)務(wù)名詞解釋

二、經(jīng)理部要緊銷售業(yè)務(wù)受理指南

三、用戶檔案管理

四、幾種有效的提高營銷業(yè)績的手段

第六部分、如何開展宣傳促銷活動.................................20

一、產(chǎn)品宣傳促銷策略概述

二、經(jīng)理部市場推廣活動的要緊促銷方式的特點

三、市場推廣活動處理流程

四、柳汽廣告宣傳用語匯萃

第七部分、如何處理服務(wù)問題.....................................26

一、服務(wù)承諾

二、經(jīng)理部服務(wù)業(yè)務(wù)管理

三、公司產(chǎn)品質(zhì)量保修規(guī)定

第八部分、需要熟悉的有關(guān)知識...................................30

一、產(chǎn)品常識

二、財務(wù)法律管理常識

第九部分、營銷業(yè)績評價.........................................37

一、如何評價營銷網(wǎng)絡(luò)

二、營銷計劃執(zhí)行情況的評估

第十部分、如何與客戶交往.......................................39

什么是我們的客戶

與客戶交往的兩條原則

如何讓客戶滿意

如何按原則辦事

銷售人員的品格

25個客戶需要的待遇

銷售成功40招

第十一部分、經(jīng)理部經(jīng)理及營銷員崗位職責(zé)表......................44

第十二部分、專用車市場營銷技巧培訓(xùn)教材......................49

一、業(yè)務(wù)代表到專用車廠如何開展營銷工作？

二、如何解決專用車廠與我公司銷售網(wǎng)絡(luò)的沖突問題

三、專用車廠有了公告，沒有銷量，我們將如何開展工作

四、專用車經(jīng)理部人員如何與經(jīng)理部相處

五、專用車工作中應(yīng)注意的幾點

第十三部分、經(jīng)銷商銷售過程管理要求............................55

第十四部分、關(guān)于新產(chǎn)品的推廣要求............................58

一、重點推廣的產(chǎn)品

二、經(jīng)理部推廣新產(chǎn)品的管理制度

三、經(jīng)銷商引進新產(chǎn)品的促銷政策

四、新產(chǎn)品推廣具體辦法流程

附錄部分：

附錄一：《市場環(huán)境動態(tài)調(diào)查表》

附錄二：《產(chǎn)品調(diào)查表》

附錄三：《如何作好營銷計劃》

附錄四：《市場分析報告提綱》

附錄五：《客戶基本資料申報表》、《經(jīng)銷商綜合營銷能力測評表》、《柳汽經(jīng)銷商合作情況

跟蹤表》

附錄六：《東風(fēng)柳州汽車有限公司服務(wù)工作流程圖》

附錄七：《經(jīng)理部服務(wù)工作考核細則表》

附錄八：《經(jīng)理部管理細則》

附錄九：《銷售公司配件中轉(zhuǎn)庫管理辦法》

附錄十：《銷售公司財務(wù)管理制度》（修訂版）

附錄十一：《銷售費用報銷規(guī)定及審批制度》

第一部分如何確定目標市場，進行市場開發(fā)

（7）用戶的使用習(xí)慣。

■作用一一選擇有效的宣傳促銷方式、溝通方式，引導(dǎo)用戶購車。

（三）、競爭態(tài)勢

■正確地估計需求與競爭，關(guān)系到我公司產(chǎn)品在市場上的定位。

■分析范圍與問題：

1、現(xiàn)有的與將來的競爭格局是H么？

（1）要緊卡車品牌當?shù)亟?jīng)銷單位數(shù)目

（2）當?shù)乜ㄜ囀袌龇蓊~

■銷量最大的三種車型

■銷量最大的三個品牌

■銷量最大的三家經(jīng)銷商

（3）營銷資源與技能

（4）產(chǎn)品資源與技能

2、現(xiàn)有的競爭對手目前的商務(wù)政策、營銷方案是什么？

3、我公司產(chǎn)品與市場主導(dǎo)產(chǎn)品的性能、價格比較。

■作用：進行產(chǎn)品定位一一與競爭產(chǎn)品相比，我公司產(chǎn)品有何優(yōu)劣勢，定位在哪一個層次比

較合理。

（四）、分銷渠道

■分析范圍與問題：

1、要緊卡車品牌當?shù)亟?jīng)銷單位數(shù)目及銷量排行。

2、經(jīng)銷單位實力及市場信譽如何？

3、經(jīng)銷單位間競爭的性質(zhì)與程度如何？

■作用：辨別與評估分銷渠道的可獲得性。

（五）市場形勢調(diào)查提綱

1、《市場環(huán)境調(diào)查表》（見附錄一）

2、《產(chǎn)品調(diào)查表》（見附錄二）

二、發(fā)現(xiàn)問題與機會

1、關(guān)鍵問題所在。

2、要緊的機會。

3、平衡狀況下的形勢。

三、制定市場營銷方案

（一）營銷目標

1、目標細分市場。

2、銷量目標。

3、利潤分析。

（二）營銷組合策略決策

1、產(chǎn)品決策

（1）產(chǎn)品定位。

（2）改進現(xiàn)有產(chǎn)品。

（3）開發(fā)新產(chǎn)品.

2、分銷決策

（1）分銷的強度，網(wǎng)絡(luò)模式的選擇（從密集的到獨占的）。

（2）渠道的直接程度，選擇一級經(jīng)銷商，還是鼓勵大的經(jīng)銷商進行二級開發(fā)。

3、促銷決策

（1）所要傳遞的信息，溝通方式。

（2）人員推銷、廣告、經(jīng)銷商激勵與營業(yè)推廣的組合。

（三）如何制定市場營銷方案

（參見附錄三：《如何作好營銷計劃》及附錄四：《市場分析報告提綱》）

四、市場信息收集渠道概述

（一）、要緊從下列渠道收集信息：

1、經(jīng)銷商：經(jīng)銷商熟悉當?shù)厥袌鰻顩r，熟悉競爭對手資料，與政府機構(gòu)有一定的關(guān)系。在

調(diào)查時要注意掌握原始一手資料。如：競爭對手的價格表，商務(wù)政策、管理部門文件。

2、服務(wù)站：服務(wù)站統(tǒng)計有我公司及其他汽車廠家產(chǎn)品質(zhì)量狀況、當?shù)乇Ｓ辛壳闆r與配件網(wǎng)

絡(luò)等方面資料、是改進產(chǎn)品與售后服務(wù)的重要信息源泉。

3、汽車市場：能夠接觸到各品牌經(jīng)銷商、樣車、購車用戶，熟悉各方信息。

4、用戶：通過回訪用戶，熟悉用戶需求。

5、車管所：車管所統(tǒng)計有每年當?shù)氐钠嚤Ｓ辛?、新增量、車型結(jié)構(gòu)比例、各品牌銷量等

重要情報信息，該資料較為保密，可通過與車管所聯(lián)系較緊密的經(jīng)銷商獲得。

6、公共媒體：公共媒體包含報紙、雜志、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等，這些公開的信息源包含

著大量的有用信息，如：新的基建工程可能會帶動當?shù)刈孕盾嚨男枨?，這些直接或者間

接的信息都會影響汽車市場。

（二）、信息收集的要求：

1、及時高效

2、準確翔實

3、豐富全面

4、具有針對性

第二部分柳汽銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理規(guī)程

一、網(wǎng)絡(luò)進展的基本原則：銷售公司推行經(jīng)銷商資格評定制度，嚴格準入條件。

以柳汽普通經(jīng)銷商的資格申請作為新網(wǎng)點加入時，其硬件、軟件的基本要求如下：

1.合法注冊的企業(yè)法人，注冊資金很多于100萬元，工商稅務(wù)審驗合格；

2.有一定規(guī)模的經(jīng)營場所，位于直轄市、省會及其它中心城市的，展場面積應(yīng)在400

三米以上；位于中小城市的，展場面積應(yīng)在200平米以上；

3.經(jīng)銷中噸位以上卡車的資歷在一年以上，最近六個月內(nèi)每季銷量不低于15輛；

4.具有一定的售前及售時服務(wù)能力；

5.有專職卡車銷售人員兩人以上，同時具備送車或者自提車能力；

6.具備開展銀行按揭貸款業(yè)務(wù)資格。

7.能夠為客戶提供代辦上牌、融資、繳費等“一條龍”服務(wù)，在當?shù)剀嚬芩z測線

具備一定的關(guān)系基礎(chǔ)。

8.申請合作時，沒有正在進行的或者馬上發(fā)生的訴訟糾紛，或者因工商、稅務(wù)違紀、

違法正在被查辦的情況。

備注：不具備本條規(guī)定的條件而要求成為柳汽分情網(wǎng)絡(luò)成員的，需提交有關(guān)資料后報

公司領(lǐng)導(dǎo)特別批準。

二、一級經(jīng)銷商或者代理商的確認與資格評定

一級經(jīng)銷商或者代理商是普通經(jīng)銷商中與柳汽公司已建立長期合作關(guān)系、銷量較大、

資信良好、形象建設(shè)好、有進展?jié)摿Α⒃敢忾_拓乘龍汽車產(chǎn)品市場、對柳汽有較高的忠誠

度，在未來幾年內(nèi)將卡車銷售及經(jīng)營柳汽產(chǎn)品作為公司主營業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商。

基本條件如下：

1.合法注冊的企業(yè)法人，注冊資金很多于100萬元，且連續(xù)兩年工商審驗合格；

2.有一定規(guī)模的經(jīng)營場所，展場面積在400平米以上；

3.在當?shù)啬昶囦N售量達到200輛以上，其中卡車銷售量在80輛以上，柳汽產(chǎn)品的

銷量在50輛以上；

4.具有售前、售時服務(wù)能力；

5.在開戶銀行獲得A級以上信用等級；

6.在當?shù)赜辛己玫纳鐣P(guān)系，特別是車管、檢測、征費等部門關(guān)系較好；能夠方便地

為客戶提供代辦上牌、融資、繳費等“一條龍”服務(wù)。

7.具備開展銀行按揭貸款的業(yè)務(wù)資格；

8.已合作的二級網(wǎng)點單位很多于兩個；

9.在當?shù)赜休^穩(wěn)固的客戶群，其中有兩個以上是專業(yè)物流公司或者運輸公司，且物流

公司或者運輸公司的貨車保有量不低于60輛；

10.具備售后服務(wù)能刀或者與當?shù)貣|風(fēng)服務(wù)站合作關(guān)系良好。

三、進展二級網(wǎng)點的基本原則及規(guī)定

銷售公司支持柳汽代理商、柳汽經(jīng)銷商等（包含其它銷售能力較強的經(jīng)銷商，下列統(tǒng)

稱柳汽經(jīng)銷商）進展合適數(shù)量的二級網(wǎng)點，并與二級網(wǎng)點建立長期穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系。

1、二級網(wǎng)點定義：通過柳汽經(jīng)銷商獲得乘龍汽車資源，面向直接用戶銷售的經(jīng)銷網(wǎng)點。

2、二級網(wǎng)點分兩類：一是與柳汽經(jīng)銷商有資產(chǎn)隸屬關(guān)系（總公司對二級網(wǎng)點有控股權(quán)

與經(jīng)營操縱權(quán)），二是僅與柳汽經(jīng)銷商有業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

3、柳汽經(jīng)銷商務(wù)必承擔(dān)向二級網(wǎng)點宣傳營銷政策、培訓(xùn)產(chǎn)品知識、指導(dǎo)銷售工作，推

動柳汽產(chǎn)品的促銷，穩(wěn)固市場零售價格、規(guī)范市場行為、督促區(qū)域市場信息反饋的責(zé)任。

4、柳汽經(jīng)銷商應(yīng)與二級網(wǎng)點簽訂合作協(xié)議。需柳汽直接送車至二級網(wǎng)點的，當?shù)亟?jīng)理

部負責(zé)按照柳汽《關(guān)于二次送車及調(diào)車管理規(guī)定》督促經(jīng)銷商提交有關(guān)手續(xù)。

5、產(chǎn)品銷售總利潤應(yīng)向二級網(wǎng)點陽斜，具體方案由柳汽公司與柳汽經(jīng)銷商進行協(xié)商。

6、因二級網(wǎng)點的上一層次柳汽經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況不佳、銷售能力或者網(wǎng)絡(luò)進展操縱能

刀差而影響了乘龍汽車在當?shù)貐^(qū)域市場鞏固與開拓時，當?shù)亟?jīng)理部可根據(jù)二級網(wǎng)點的請求，

進行相應(yīng)考評后，向公司提交直接合作的申請報告，經(jīng)公司確認后，可將二級網(wǎng)點納入柳

汽經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

四、新網(wǎng)點進展的通常原則及基本條件

新網(wǎng)點進展務(wù)必符合柳汽公司區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)布局的要求，其進展前提是要有現(xiàn)實與潛

在市場，且現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的營銷能力無法有效占領(lǐng)該市場，擴大份額。

1、柳汽公司應(yīng)尋求與當?shù)刈钣袧摿Φ目ㄜ嚱?jīng)銷商進行合作，反對經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)布局中的無

序化、隨意化、短期化。

2、柳汽公司致力進展本地化的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，對外地經(jīng)銷商跨區(qū)域設(shè)點實行嚴格操縱。

3、為躲避柳汽公司債務(wù)而變更公司主體的將不能進展為柳汽經(jīng)銷商。

4、有銷售能力但達不到能力要求或者不符合網(wǎng)絡(luò)布局要求，信譽無保障的，可通過三

方（廠方、柳汽經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商）協(xié)商的方式推薦為其它經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點，但不得強

迫柳汽經(jīng)銷商同意該單位成為網(wǎng)點。

5、柳汽公司通過廣告招募、走訪、同意申請的形式尋找潛在的經(jīng)銷商。

6、經(jīng)銷商愿意實行產(chǎn)品買斷、地區(qū)代理模式與柳汽合作的，優(yōu)先考慮進展?；蛘咭糟y、

企、商三方合作模式，提供銀行承兌匯票質(zhì)押全額擔(dān)保柳汽周轉(zhuǎn)車的，也置于優(yōu)先進展地

位。

7、潛在經(jīng)銷商要加入柳汽公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的，需具備本規(guī)程第一條所要求的條件，并向

柳汽銷售公司駐外經(jīng)理部提交審請文件。

申請文件應(yīng)包含:

①企業(yè)簡況及經(jīng)銷商基本資料表；

②《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》或者《營業(yè)執(zhí)照》副本復(fù)印件（復(fù)印件上須加蓋注冊地工商

局印章）；

③《稅務(wù)登記證》復(fù)印件；

④組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件；

⑤法定代表人證書復(fù)印件；

⑥銀行信譽等級證明復(fù)印件；

⑦資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表；

⑧經(jīng)營場所產(chǎn)權(quán)證明或者租賃合同復(fù)印件；

⑨反映申請人經(jīng)營場所與辦公場所外部形象的照片（4—5張、6寸、彩照）；

⑩所在地區(qū)地圖（應(yīng)注明擬設(shè)網(wǎng)點所處位置）；

提交申請文件后的審批程序如下：

①.轄區(qū)經(jīng)理部收到申請文件后，應(yīng)充分論訐該地區(qū)設(shè)點的必要性、并實地考察申請人

的信用、實力、誠心，同意進展成為我公司經(jīng)銷商的，經(jīng)理部在企業(yè)簡況上簽署書面意見

后將原件送交銷售公司合同專管員，并同時提交經(jīng)銷商綜合營銷能力調(diào)查表。

②.專管員在收到有關(guān)文件后對文件的真實性、完整性進行評審，初審合格后，報公司

領(lǐng)導(dǎo)批準或者由市場部營銷網(wǎng)絡(luò)進展與考評專管員實地考察核實后再行批準。

③.經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準后，由合同專管員負責(zé)跟蹤經(jīng)理部與準經(jīng)銷商簽署《汽車買賣合

同》，并約定銷售區(qū)域或者代理品種、當年內(nèi)預(yù)定完成銷售數(shù)量。

④.準經(jīng)銷商與我公司簽署《汽車買賣合同》及其它有關(guān)協(xié)議后，即正式加入我公司經(jīng)

鐺網(wǎng)絡(luò)，開展直接經(jīng)銷業(yè)務(wù)。

五、經(jīng)銷商的日常管理及考評與獎罰

銷售公司根據(jù)經(jīng)銷網(wǎng)點的銷售量、對柳汽忠誠度、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、形象、服務(wù)能力、

月戶滿意度、信息反饋等進行評獎。

1、經(jīng)銷商基本資料的保管與存檔

下列資料由合同專管員負責(zé)存入經(jīng)銷網(wǎng)點檔案；

1.1企業(yè)簡況；

1.2.《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》或者《營業(yè)執(zhí)照》副本復(fù)印件（復(fù)印件上須加蓋注冊地工

商局印章）;

1.3.《稅務(wù)登記證》復(fù)印件；

1.4.所在地區(qū)城區(qū)地圖（應(yīng)注明所處位置）;

1.5.《組織機構(gòu)代碼證》復(fù)印件；

1.6.法人代表人證書復(fù)印件；

1.7.銀行開戶許可證復(fù)印件；

1.8.銀行信譽等級證明復(fù)印件；

1.9.經(jīng)營場所產(chǎn)權(quán)文件或者場地租賃合同復(fù)印件；

1.10.資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表；

1.11.企業(yè)要緊債權(quán)及債務(wù)主體及原因說明文件；

1.12.反映申請人經(jīng)營場所與辦公場所外部形象的照片（4一5張、6寸、彩照）；

1.13.企業(yè)公章、法定代表人名章、財務(wù)負責(zé)人名章及合同專用章、財務(wù)專用章等業(yè)務(wù)

印章的印模；

L14.法定代表人、財務(wù)、經(jīng)營、服務(wù)與信息等要緊業(yè)務(wù)電話、傳真及電子郵件地址；

L15.經(jīng)銷、一級經(jīng)銷、特許經(jīng)銷、地區(qū)代理、產(chǎn)品代理、周轉(zhuǎn)車協(xié)議書、各類擔(dān)保合

同及文件等協(xié)議書；

1.16.《經(jīng)銷商基本資料中報表》（見附錄玉：《客戶基本資料申報表》），《經(jīng)銷商綜合

營銷能力測評表》（見附錄五），報回時同時提供表格的電子文本；

1.17.市場部考察或者考評報告、公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)報告等。

2、經(jīng)銷網(wǎng)點發(fā)生下列變更情況時，須書面通知銷售公司駐外經(jīng)理部，由經(jīng)理部負責(zé)將

有關(guān)資料送合同專管員備案：

2.1.變更企業(yè)名稱的；

2.2.變更企業(yè)法定代表人或者負責(zé)人的（包含承包人或者租賃人）；

2.3.變更稅務(wù)登記號的；

2.4.更換企業(yè)公章、法定代表人名章、財務(wù)負責(zé)人名章及合同專用章、財務(wù)專用章等

業(yè)務(wù)印章的；

2.5.變更法定代表人、財務(wù)、經(jīng)營、服務(wù)、信息等要緊業(yè)務(wù)電話、傳真及電子郵件地

址的；

2.5.增加或者減少注冊資本的；

2.7.企業(yè)控股情況發(fā)生變化的；

2.8.企業(yè)分立或者與其它企業(yè)合并的；

2.9.企業(yè)經(jīng)營范圍發(fā)生重大變更的；

2.10.企業(yè)經(jīng)營方向、經(jīng)營活動發(fā)生重大變化的；

2.11.變更企業(yè)住所的。

2.12.企業(yè)出現(xiàn)重大對外投資、對外擔(dān)保、訴訟糾紛、及新增債權(quán)與債務(wù)事項時，由經(jīng)

理部負責(zé)跟蹤調(diào)查、熟悉及報告任務(wù)。

3、日常管理考評事項

銷售公司對經(jīng)銷網(wǎng)點運行情況、資格情況進行考評，以便進行級別評定與獎勵?？荚u

的方式實行常規(guī)檢查、不定期抽查、年度審驗相結(jié)合。

3.1.常規(guī)檢查由經(jīng)理部、市場部及服務(wù)部實施。經(jīng)理部負責(zé)實地檢查經(jīng)銷網(wǎng)點的運營

情況，市場部負責(zé)評價經(jīng)銷網(wǎng)點的指標完成情況與經(jīng)營管理情況，服務(wù)部負責(zé)檢查與評價

技術(shù)服務(wù)及有關(guān)信息的處理情況。

3.2.不定期抽查由公司領(lǐng)導(dǎo)實地訪問或者臨時指派人員完成。

3.3.年度評價在公司主管領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一安排下，由市場部、服務(wù)部、業(yè)務(wù)科、經(jīng)理部、

合同專管員聯(lián)合進行綜合評價。（通常只對銷量大于50輛的經(jīng)銷商及銷量出現(xiàn)重大變化的

經(jīng)銷商進行）

3.4.經(jīng)銷網(wǎng)點考核每兩個月進行一次，周轉(zhuǎn)車回款承諾兌現(xiàn)情況、平均回款期、周轉(zhuǎn)

玄、舊車形成情況、重大交易行為等由業(yè)務(wù)科負責(zé)；信息反饋及市場行為規(guī)范等由市場部

負責(zé)：每季度匯總一次，交公司領(lǐng)導(dǎo)審議通過后，作為經(jīng)銷網(wǎng)點獎勵考評的根據(jù).

4、網(wǎng)絡(luò)進展方向

4.1.柳汽鼓勵柳州本地經(jīng)銷商向外地新市場進展，開設(shè)獨資或者合資的分公司；

4.2.柳汽鼓勵一級經(jīng)銷商與代理商積極實行買斷經(jīng)營或者周轉(zhuǎn)車全額擔(dān)保，推進銀、

企、商三方合作模式，以更優(yōu)惠的政策引導(dǎo)經(jīng)銷商按此種模式推進合作，并計劃在兩年內(nèi)

分階段全部實行。

4.3.在經(jīng)銷商中逐步引入評級評分模式管理，鼓勵經(jīng)銷商與柳汽進展緊密型、長期型

合作關(guān)系、支持經(jīng)銷商做大做強、支持經(jīng)銷商向“全方位服務(wù)型”銷售商轉(zhuǎn)變。評級評分

的制度待成熟后另行公布；

5、幾種經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)模式的比較

5.1、獨家代理。這種選擇的優(yōu)勢是開發(fā)費用低，公司對周轉(zhuǎn)車及經(jīng)銷商的行為易操縱;

但由于經(jīng)銷商獨家操縱車源，往往為追求高利潤而保持較高的價格，不利于新市場的開拓;

需要我們積極協(xié)調(diào)與做工作。此方式適合于實力較強、二級網(wǎng)絡(luò)較健全或者市場影響力大

而全面的經(jīng)銷商。

5.2、密集分銷。盡可能多的開發(fā)經(jīng)銷商，其好處是能短期內(nèi)提高銷量；但公司需投入

的開發(fā)費用高，而旦周轉(zhuǎn)車的管理及經(jīng)銷商的行為操縱難度大，經(jīng)銷商之間的競爭很可能

會引起價格大戰(zhàn)，降低盈利，影響經(jīng)銷商對柳汽的信心；這需要我們的銷售市?場管理制度

相當完善。此方式適合于在空白市場快速提高影響力與知名度，但要迅速規(guī)范好市場。

5.3、選擇分銷。選擇兩至三個合適的經(jīng)銷商（數(shù)目視市場的大小定）；協(xié)調(diào)好他們的

關(guān)系，規(guī)范好市場，這樣能夠在節(jié)約開發(fā)費用的情況下，達到一定的市場覆蓋率，同時，

公司操縱也較為容易。此方式適合于當?shù)貨]有“龍頭”經(jīng)銷商或者“龍頭”經(jīng)銷商不愿意

盡力經(jīng)銷我們的產(chǎn)品的市場。

第三部分如何防范與回避銷售活動中的風(fēng)險

幾種常用方式的特點

1、現(xiàn)金抵押：此種方法好，但經(jīng)銷商的資金壓力大，易造成經(jīng)銷商進貨品種不全（只

進暢銷產(chǎn)品）對新產(chǎn)品投放推廣不利。

2、等價銀行承兌質(zhì)押：此種方法好，但未到承兌期結(jié)算須貼息，故未到期通常不作為

結(jié)算，同時需防止經(jīng)銷商挪用或者占用資金，杜絕已售未開票。

3、有價財產(chǎn)抵押：如房產(chǎn)、地產(chǎn)、股份、有價證券等，操作時須通過政府有關(guān)部門評

估與公證部門公證后，我公司按全額的50%—70%確認，同意抵押。此種方法可行，但應(yīng)注

意的事項是：（1）、這些財產(chǎn)價格隨時間推移會變動；（2）、作為企業(yè)，我們銷售產(chǎn)品是為

了收回資金，假如出現(xiàn)風(fēng)險后收回過多的上述財產(chǎn)，在變現(xiàn)為資金時仍可能蒙受較大的缺

矢。

4、第三方抵押擔(dān)保：抵押物確定。假如抵押物為現(xiàn)金、銀行承兌匯票、有價財產(chǎn)，可

參照上述執(zhí)行；假如抵押物為我公司的配套貨款或者貨物，與供應(yīng)、財務(wù)部門協(xié)調(diào)確認后,

司簽定協(xié)議執(zhí)行；其他通常不同意。

5、保證擔(dān)保：指第三人（能夠是法人，也能夠是自然人）信譽擔(dān)保的一種保證模式，

通常作為抵押擔(dān)保的后續(xù)補充擔(dān)保方式，在汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)中，這類擔(dān)保人通常是經(jīng)銷負責(zé)

經(jīng)理。

6、商業(yè)承兌抵押：方法不好，原因是承兌方是商業(yè)機構(gòu)（如企業(yè)、公司等），他們的

承兌能力隨他們的經(jīng)營盈虧變動，不穩(wěn)固因素較多。

7、駐人監(jiān)控：我方人員保管車輛合格證，憑車款發(fā)放。此方法在經(jīng)銷商渴望經(jīng)營我公

司產(chǎn)品、信譽較好、有較強的銷售能力而無力辦理抵押、我方在當?shù)匚磳で蟮侥苻k理抵押

的經(jīng)銷商而又務(wù)必開拓該市場的情況下可用。此方法并不能十分有效的回避風(fēng)險：當對經(jīng)

鐺商熟悉不夠透徹時、當用戶購車不要合格證時或者當?shù)卣块T對合格證管理不嚴時都

可能出現(xiàn)風(fēng)險。

特別提醒：經(jīng)理部在業(yè)務(wù)合作中應(yīng)盡可能地尋求到全額銀行承兌質(zhì)押，或者買斷銷售,

這樣最有助于提高經(jīng)銷商的銷售壓力，提高銷售商在未來的銷售競爭力，提升營銷能力，

有效回避經(jīng)營風(fēng)險；

即使無法找到承兌質(zhì)押，或者財產(chǎn)抵押，也務(wù)必由公司總經(jīng)理、品牌經(jīng)理、財務(wù)負責(zé)

人提供第三方個人保證。

第四部分如何投放周轉(zhuǎn)車

一、周轉(zhuǎn)車的投放

1、周轉(zhuǎn)車投放原則：達到市場宣傳促銷效果，基本滿足用戶選購要求。

(1)、按抵押額選擇車型投放：根據(jù)當?shù)厥袌隹赡苄枨蟮能囆停诘盅簝r值內(nèi)與當?shù)?/p>

經(jīng)銷商協(xié)商投放周轉(zhuǎn)車品種與數(shù)量。

(2)、按市場需求容量選擇車型投放：根據(jù)當?shù)厥袌隹赡苄枨蟮能囆团c銷售頻率投放

局轉(zhuǎn)車品種與數(shù)量。

2、周轉(zhuǎn)車的投放流程

(1)、經(jīng)銷商向經(jīng)理部提交申請(車型、配置、芍款方式及定金)；

(2)、經(jīng)理部業(yè)務(wù)員審核(是否同意發(fā)車、填報中轉(zhuǎn)車申請或者從其他地方調(diào)車)；

(3)、業(yè)務(wù)科人員報生產(chǎn)計劃或者從中轉(zhuǎn)庫調(diào)車；

(4)、業(yè)務(wù)科發(fā)車(從此日起車輛進入經(jīng)理部中轉(zhuǎn)車輛管理)；

(5)、經(jīng)銷商收車;

(6)、經(jīng)銷商付款并申請開票(傳真到經(jīng)理部)；

(7)、經(jīng)理部審核后將開票申請單傳真到業(yè)務(wù)科；

(8)、、lk務(wù)科開票，周轉(zhuǎn)車中轉(zhuǎn)過程結(jié)束.

二、周轉(zhuǎn)車的管理

1、周轉(zhuǎn)車資金占用期限規(guī)定

每月以核定的周轉(zhuǎn)占用最長期限為標準，超過最長期限則按規(guī)定進行扣罰。

2、周轉(zhuǎn)率考核問題

每月以核定的周轉(zhuǎn)車最高占用量為標準，如實際占用量超額，按超額量進行扣罰；如

大超額，予以獎勵。

3、周轉(zhuǎn)車安全、缺失處理問題

(1)周轉(zhuǎn)車存放時間：通常不同意超過三個月，盡量在公司銷售政策規(guī)定的存放時間

內(nèi)實現(xiàn)銷售，避免因存放時間過長而形成舊車。

(2)周轉(zhuǎn)車存放地點：周轉(zhuǎn)車存放地點務(wù)必在銷售公司備案，是合同規(guī)定的地點，若

有變更或者調(diào)動，務(wù)必獲得銷售公司批準。當?shù)貥I(yè)務(wù)員務(wù)必十分熟悉轄區(qū)內(nèi)周轉(zhuǎn)車的各存

放地點與情況。

(3)周轉(zhuǎn)車保管：周轉(zhuǎn)車所有權(quán)屬我公司，除我公司外任何單位或者個人均無權(quán)將周

轉(zhuǎn)車用于贈送、抵押或者轉(zhuǎn)讓；當?shù)貥I(yè)務(wù)員務(wù)必監(jiān)管好周轉(zhuǎn)車，承擔(dān)周轉(zhuǎn)車損壞、滅失的

管理責(zé)任；當?shù)貥I(yè)務(wù)員務(wù)必協(xié)同經(jīng)銷商與服務(wù)站作好周轉(zhuǎn)車的定期保養(yǎng)工作；周轉(zhuǎn)車務(wù)必

保管完好，工具、資料齊全，時刻處于待售狀態(tài)；周轉(zhuǎn)車未經(jīng)我公司同意不得拆件、換件

銷售。

4、積壓周轉(zhuǎn)車處理、調(diào)撥、費用承擔(dān)問題

(1)經(jīng)銷商提出展銷車要求，如庫存積壓需調(diào)動，由該經(jīng)銷商負責(zé)送車費用，跨省

調(diào)動經(jīng)理部可根據(jù)情況適當補貼。

（2）周轉(zhuǎn)車存放期間，車輛的缺失費用由經(jīng)銷商承擔(dān)。

（3）周轉(zhuǎn)車積壓庫存時間過久，確需降價的由經(jīng)理部打降價處理報告交主管領(lǐng)導(dǎo)審

批。該項費用由公司承擔(dān)。

（4）因質(zhì)量問題造成用戶拒收經(jīng)銷商退車，經(jīng)理部通過發(fā)運科、服務(wù)科協(xié)商該調(diào)車,

費用由銷售公司承擔(dān)。

三、回款

回款方式說明

通常電子時時款通常在3至5個工作日內(nèi)到帳（含非同行之間匯兌），但此方式有一定的

匯兌回款風(fēng)險：只要當?shù)劂y行尚未將款匯出（通常在24小時后匯出），匯款方隨時

能夠到銀行以事由辦理停匯。故此方式適用于與我公司合作良好的對象，

同時仍需不定期查知款是否到帳。

加急電子時時款項通常在2小時左右到達帳上（如是同行之間匯兌，則在10分鐘內(nèi)可到

匯兌回款帳。），收費為7至26.5元。特點：是方便、快捷。建議各經(jīng)理部努力指

導(dǎo)經(jīng)銷單位使用此方法。

銀行匯票回款直接回款的一種方式，此種匯票直接送到公司的開戶行即可解匯為現(xiàn)金，

故此回款方式是安全的，但須注意：匯票的真?zhèn)?；確保安全送達公司。

現(xiàn)金支票回款直接回款的一種方式，此種支票直接送到公司的開戶行即可解匯為現(xiàn)金，

故此回款方式是安全的，但須注意：支票的真?zhèn)危淮_保安全送達公司；確

認支票的適用金額；確認支票的流通適用范圍（地域，其通常只適用于公

司所在地的城市）。

銀行承兌匯票直接回款的一種方式，承兌時間到期方可全額解匯為現(xiàn)金，否則務(wù)必貼息。

回款注意事項：匯票的真?zhèn)危淮_保安全送達公司；匯票的背書是否正確，原則

上不能已背書超過三次。

第五部分如何開展日常銷售業(yè)務(wù)

一、銷售業(yè)務(wù)名詞解釋

1、開票通知單：是銷售公司業(yè)務(wù)科分管各地區(qū)的業(yè)務(wù)員根據(jù)用戶的訂單計劃，在確認

購車款項到達銷售公司帳戶后，用來通知業(yè)務(wù)科開票員開據(jù)有關(guān)購車發(fā)票的單據(jù)。

2、周轉(zhuǎn)車申請單：銷售公司各駐外經(jīng)理部根據(jù)用戶或者經(jīng)銷商的訂車需求情況，向公

司業(yè)務(wù)科提出的中轉(zhuǎn)車需求或者展銷車的單據(jù)。

3、周轉(zhuǎn)車發(fā)車通知單：銷售公司'業(yè)務(wù)科根據(jù)各經(jīng)理部的周轉(zhuǎn)車申請單的需求，通知銷

售公司儲運科提車發(fā)運的單據(jù)。

4、周轉(zhuǎn)車：銷售公司根據(jù)銷售工作的需求，保證銷售持續(xù)穩(wěn)固的進行，將一部分車輛

（指未回款開票的車輛）提早投放到銷售地區(qū)，作為銷售周轉(zhuǎn)的車輛，包含未付款的經(jīng)銷

商訂單車與展銷車，由駐外經(jīng)理部或者指定的經(jīng)銷商進行管理。

5、商品車訂貨計劃申請表：用戶與銷售公司簽訂的供需合同，其內(nèi)容包含訂貨單位名

稱、產(chǎn)品品種、數(shù)量、交貨日期、地點、聯(lián)系方式、付款方式、填報日期等。

6、現(xiàn)金匯票：現(xiàn)金匯票只用轉(zhuǎn)帳，在大寫字頭前面填寫“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票能

夠用支取現(xiàn)金，故稱現(xiàn)金匯票。

7、承兌匯票：⑴商業(yè)承兌匯票是由銀行以外的付款人承兌，它按交易雙方約定，由

銷售企業(yè)或者購貨企'也簽發(fā)，但由購貨企業(yè)承兌°⑵銀行承兌匯票，由在承兌銀行開立存

款帳戶的存款人簽發(fā)，承兌銀行按票面金額向出票人收取萬分之五的手續(xù)費。

8、轉(zhuǎn)帳支票：支票是單位或者個人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見票時

無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。

9、真假匯票、承兌匯票的識別：從表面看，匯票、承兌匯票的真假很難區(qū)分，只能憑

經(jīng)驗與常規(guī)的匯票進行對比（鋼印大小，字體等），最后還是要通過銀行查詢處理，但務(wù)必

注意下列是否記載完整：

⑴說明銀行匯票，銀行承兌匯票字樣

⑵無條件支付的承諾

（3）出票金額

⑷付款人名稱

⑸收款人名稱

（6）出票日期

⑺出票人簽章

⑧關(guān)于匯票中背書注意事項的說明

二、經(jīng)理部要緊銷售業(yè)務(wù)受理指南

1業(yè)務(wù)科：

①處理經(jīng)理部訂車、發(fā)車有關(guān)事宜。

②可受托為經(jīng)理部請款。

③經(jīng)理部日常業(yè)務(wù)聯(lián)系。

2、儲運科：

①負責(zé)送車。

②派司機參與經(jīng)理部巡展活動。

3、市場部：

①負責(zé)宣傳促銷活動審批。

②組織經(jīng)理部進行市場調(diào)研。

③提供營銷后臺支持的各類信息與服務(wù)；

4、客戶服務(wù)部：

①負責(zé)服務(wù)、配件問題的處理。

②卡車要緊接觸部門是商用車服務(wù)保障科與配件保障科；

5、辦公室

①負責(zé)公司部內(nèi)與駐外經(jīng)理部聯(lián)系、溝通。

③協(xié)助解決駐外人員的家庭存在的困難：

④負責(zé)對部內(nèi)、部外人員的行政管理事項；

6、營銷管理室

①負責(zé)對駐外人員日常工作指導(dǎo)與管理；

②負責(zé)客戶管理（即經(jīng)銷商），營銷推進業(yè)務(wù)管理與指導(dǎo)；

7、財務(wù)科

①受理經(jīng)理部人員的請款、報帳；

②核發(fā)經(jīng)理部人員的月度基本工資等；

三、用戶檔案管理

1、用戶檔案管理辦法：（見附錄）

2、有效利用用戶檔案，提高銷售業(yè)績

為了掌握用戶流向，分析各地市場特點，在用戶買車的時候記錄每位用戶全面檔案。

并注意對用戶檔案進行分析。

（1）通過各地區(qū)的銷量的統(tǒng)計確定優(yōu)勢市場、劣勢市場，總結(jié)優(yōu)勢市場的經(jīng)驗、分析

劣勢市場原因及解決方案；

（2）對有銷量、有市場潛力而無經(jīng)銷商的地區(qū)需要進行新市場開發(fā)工作。

（3）對各區(qū)域銷售的車型、相應(yīng)配置進行統(tǒng)計分析，研究個市場區(qū)域用戶的喜好特點,

根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨鬆顩r投放相應(yīng)產(chǎn)品；

（4）對用戶集中的區(qū)域進行用戶走訪與人員直銷，挖掘潛在用戶；

（5）從各區(qū)域產(chǎn)品車的銷售量決定經(jīng)銷商、服務(wù)站的數(shù)量與配件投放量；

（6）通過用戶電話、地址對用戶進行電話訪問與人員走訪，加深與用戶的感情聯(lián)系，

提供技術(shù)服務(wù)支持，并利用郵寄廣告鞏固傳統(tǒng)市場及時宣傳新產(chǎn)品。

（7）根據(jù)各月各地區(qū)銷量確定每個地區(qū)的銷售規(guī)律，進行市場預(yù)測。

四、幾種有效的提高營銷業(yè)績的手段

1、出門客戶拜訪必備的七樣?xùn)|西：

公文包；價格表；企業(yè)介紹手冊；主導(dǎo)產(chǎn)品圖片；名片；客戶通訊錄；筆記本；

如有可能，還應(yīng)準備市場調(diào)查的工具即卷尺；相機

2、用戶回訪

要讓每一個用戶成為我們的老用戶，并逐步提高他們的忠誠度，銷售人員務(wù)必確保用

戶在第一次購買中滿意。生意一旦成交，銷售人員就要立刻將交貨時間、付款條件等一切

必要的細節(jié)處理妥當。在用戶接車之后，銷售人員就要安排一次追蹤訪問，以確保所有的

指導(dǎo)與服務(wù)都很恰當°

（1）車輛實現(xiàn)銷售后，一星期內(nèi)應(yīng)電話追蹤回訪用戶一次（回訪率應(yīng)達80%）,向用

戶表達我們的關(guān)懷，減輕用戶購車后可能產(chǎn)生的擔(dān)心，同時可熟悉與發(fā)現(xiàn)我們的質(zhì)量與

銷售、入戶過程中的一些問題。

（2）回訪內(nèi)容：良好問候，簡單介紹我們的售后服務(wù)、配件、保養(yǎng)的有關(guān)制度與知

識，同時告訴用戶我們的服務(wù)電話與在他鄰近我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的地址與電話：這些都

隨時會給他提供滿意的服務(wù)，并請用戶認真閱讀隨車的《使用說明書》及《服務(wù)手冊》，最

后祝福用戶使用我們的產(chǎn)品將伴他事業(yè)成功。

第六部分如何開展宣傳促銷活動

一、產(chǎn)品宣傳促銷策略概述

根據(jù)公司目前的實力及市場的競爭狀況，產(chǎn)品宣傳促銷策略應(yīng)以產(chǎn)品宣傳為主，以產(chǎn)

品帶動品牌的樹立。

可采取人員推銷、廣告、巡展、服務(wù)促銷、新產(chǎn)品推廣會、新聞公布會、技術(shù)講座、

組建乘龍車隊、東風(fēng)乘龍車友俱樂部等多種宣傳促銷方式，占領(lǐng)市場，贏得用戶。

二、經(jīng)理部市場推廣活動的要緊方式及其特點

（一）人員推銷

人員推銷是最常用，也是最基本的促銷方式。即銷售人員登門拜訪，面對面的向用戶

推銷。掌握人員推銷技巧的關(guān)鍵是以用戶為導(dǎo)向。此方式多用于對企業(yè)、集團或者“車老

大”。

1、推銷過程的步驟

完整的推銷過程包含幾個步驟：

2、需要注意的是：

（1）發(fā)掘與選拔合格的用戶

推銷過程的第一步是發(fā)掘一一找出合格的潛在的用戶。銷售人員經(jīng)常拜訪許多潛在用

戶才能實現(xiàn)銷售。盡管公司也提供一些線索，銷售人員還需要具有自己發(fā)掘潛在用戶的技

巧。①能夠通過統(tǒng)計現(xiàn)有的用戶檔案，回訪老用戶的過程中挖掘到潛在用戶的名單；②能

夠通過經(jīng)銷商、非競爭者的銷售人員與銀行等等，熟悉到潛在用戶的信息；④能畛在報紙、

地圖、當?shù)仉娫捥柎a本或者工商指南上尋找大型用戶名單并利用電話或者信件來追蹤線索;

⑤直接到不一致的企業(yè)拜訪用戶。

（2）用戶回訪

要讓每一個用戶成為我們的老用戶，并逐步提高他們的忠誠度，銷售人員務(wù)必確保用

戶在第一次購買中滿意，因此最后這個銷售步驟是必不可少的。生意一旦成交，銷售人員

就要立刻將交貨時間、付款條件等一切必要的細節(jié)處理妥當。在用戶接車之后，銷售人員

就要安排一次追蹤訪問，以確保所有的指導(dǎo)與服務(wù)都很恰當。這項訪問的目的在于及時發(fā)

現(xiàn)各類問題，向用戶傳遞銷售人員的關(guān)懷，減輕任何購買者在售后可能產(chǎn)生的擔(dān)心。

（二）巡展

1、巡展概述

巡展是指組織有市場競爭力的樣車，在有潛力的市場區(qū)域巡回展示，以提高產(chǎn)品知名

度的促銷活動，是直接面對用戶的有效的宣傳方式。在下列情況能夠組織巡展活動：

■有較大市場開發(fā)潛力的新市場，能夠大幅提高公司產(chǎn)品的市場占有率與銷量。同時該地

區(qū)又是我公司產(chǎn)品近幾年未進入或者進入很少的地區(qū)。

■要緊競爭對手的產(chǎn)品、銷售、服務(wù)或者其他方面存在缺陷或者出現(xiàn)失誤，存在市場機會。

■支持新建立的經(jīng)銷單位，幫助其在市場樹立形象；或者支持本公司經(jīng)銷單位與對手競爭。

■向市場推出公司的新產(chǎn)品。

2、組織巡展活動的步驟如下：

（1）明確巡展目的：為使活動的主題明確，在巡展之前務(wù)必要確定好活動的目的，如新產(chǎn)

品宣傳，建立新的經(jīng)銷商，鞏固我方市場等。

（2）選擇巡展路線：根據(jù)方場區(qū)域特點，選擇巡展路線，選擇路線的原則是：

■在以貨運為主的市場，路線以國道為主；沿途的大型停車場、貨運站為巡展要緊目標。

■在以自卸車為主的市場，路線應(yīng)集中在礦區(qū)、工地等。

■巡展路線不宜過長，以免樣車勞損。

（3）巡展內(nèi)容：巡展的重點不在巡，而在于展，車輛應(yīng)該多停留，少移動。

■巡展前：派人與當?shù)亟?jīng)銷單位聯(lián)系，一同進行采點，選好各停留點，找好食宿的地點，

要求經(jīng)銷商配合活動，如承擔(dān)部分廣告費用，事先通知用戶，聯(lián)系媒體廣告等。

■巡展中：在預(yù)定時間，準時到達事先選好的用戶聚集地，巡展人員主動向用戶發(fā)放資料,

回答解釋各類產(chǎn)品問題，誘導(dǎo)銷售。巡展中向經(jīng)銷單位人員、用戶進行用戶調(diào)

查，進一步熟悉當?shù)厥袌鰻顩r。對用戶調(diào)查表進行統(tǒng)計。

■巡展后：根據(jù)具體情況妥善安排巡展樣車，與巡展地區(qū)經(jīng)銷商聯(lián)系，觀察巡展效果，經(jīng)

理部做出總結(jié)報告反饋到市場部。

（三）、媒體廣告策劃

經(jīng)理部策劃一項廣告活動的具體步驟如下：

1、制定廣告目標

廣告的目標可根據(jù)不一致的市場，不一致的情況分別使用告知、勸說或者提醒等要緊

方式來制訂。

告知：我公司向市場推出新產(chǎn)品，描述新產(chǎn)品的性能。

揭示一種產(chǎn)品的新改進，如內(nèi)飾，變速箱等，更正錯誤印象。

通知市場價格變動，減少購買者的擔(dān)憂。

介紹產(chǎn)品功能，建立公司形象。

勸說：提示用戶注意我公司產(chǎn)品的特點，如大梁、外觀等。

提示用戶在相同配置下，我公司產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。

提醒：提醒用戶我公司某某車型非常適合某貨物的運輸，在產(chǎn)品的淡季使用戶仍記得該產(chǎn)

品。

提醒用戶購買的地點，維持極高的知名度。

告知性廣告要緊用在公司向市場推出新產(chǎn)品時期。勸說性廣告用在競爭日趨猛烈時，

月于突出特性，能夠間接將公司品牌與其他競爭品牌進行比較。提醒性廣告在產(chǎn)品成熟階

段很重要，使消費者一直記住乘龍品牌，提高產(chǎn)品的忠誠度。

2、制訂廣告策略

經(jīng)理部按公司總體廣告策略選擇適合所轄區(qū)域市場的廣告內(nèi)容及廣告媒體。

（1）、廣告內(nèi)容

廣告內(nèi)容務(wù)必簡單但具有說服力，以產(chǎn)品宣傳為主。包含：

■使用易記與引人注意的用語。

■在滿足成本與效果的要求下，選擇適合表達形式。

■插圖是讀者首先注意到的事一一它務(wù)必足以吸引讀者的注意力。

■標題務(wù)必有效地誘使適當?shù)娜巳ラ喿x內(nèi)容

（2）、選擇廣告媒體

要緊的媒體類型依次為報紙、電視、直接信函、廣播、雜志與戶外廣告。每種媒體有

其優(yōu)點與缺點。

經(jīng)理部在選擇這些媒體類型時，應(yīng)考慮許多有關(guān)的因素。當?shù)赜脩舻拿襟w習(xí)慣決定媒

體選擇，不一致類型的內(nèi)容需要不一致的媒體。宣布明天減價出售的內(nèi)容需要廣播或者報

紙及時傳達；含有許多技術(shù)數(shù)據(jù)的內(nèi)容需要特殊的雜志或者直接郵寄的方式。成本在媒體

選擇中也是一個要緊的因素。以年初經(jīng)理部承包合同為成本操縱的根據(jù)。經(jīng)理部也務(wù)必決

定如何安排全年的廣告時間。能夠根據(jù)季節(jié)的變化，在二、三、八、九月份重點投入。

（四）服務(wù)促銷

服務(wù)是銷售的有機構(gòu)成部分，對銷售工作起著有力的促進作用。在下列情況應(yīng)開展服

務(wù)促銷活動：

■每年銷售淡季7、8月份定期開展服務(wù)活動，形成傳統(tǒng)習(xí)慣，使用戶感到公司對服務(wù)

的重視，是一個可靠的生產(chǎn)企業(yè)，從而對公司充滿信心。

■在區(qū)域市場上，較為頻繁地發(fā)生質(zhì)量問題時，應(yīng)該及時開展服務(wù)活動，解決問題，

消除影響。

在組織服務(wù)促銷活動時，注意下列幾點：

1、活動參與人員：以經(jīng)理部為主，邀請公司相應(yīng)部門，配套廠家與服務(wù)站人員、經(jīng)理部人

員構(gòu)成服務(wù)小組。

2、活動組織方式：

■定點服務(wù)方式：以各服務(wù)站為主，公布廣告，由用戶到鄰近服務(wù)站享受相應(yīng)的服務(wù)。

■主動出擊方式：公司相應(yīng)部門，配套廠家與服務(wù)站人員、經(jīng)理部人員構(gòu)成服務(wù)小組到用

戶聚集地主動為用戶服務(wù)，現(xiàn)場解決問題。

3、服務(wù)活動前：

■聯(lián)系各服務(wù)站，要求服務(wù)站為服務(wù)活動派出專人，準備配件，提供服務(wù)專用車，以便于

上門主動服務(wù)。

■經(jīng)理部與服務(wù)站人員到月戶聚集地進行調(diào)查，確定服務(wù)重點區(qū)域°根據(jù)需要，能夠在媒

體上刊登廣告，并邀請新聞單位對服務(wù)活動進行采訪。

4、服務(wù)結(jié)束后：經(jīng)理部統(tǒng)計分析用戶調(diào)查表，電話追蹤遺留的用戶服務(wù)問題，形成總結(jié)

報告。報告內(nèi)容包含產(chǎn)品質(zhì)量反映、服務(wù)站評價、用戶建議等內(nèi)容。

（五）新產(chǎn)品推廣會

在公司新產(chǎn)品推向市場的初期，為迅速提高新產(chǎn)品知名度，能夠召開新產(chǎn)品推廣會。

1、新產(chǎn)品公布會前準備

確定新產(chǎn)品公布地點，并進行布置；

邀請技術(shù)部門設(shè)計人員、銷售公司領(lǐng)導(dǎo)等；

邀請當?shù)亟?jīng)銷單位、用戶、車管部門代表等人員；

邀請新聞媒體人員；

準備新產(chǎn)品技術(shù)資料、圖片及新聞稿件、紀念品等；

2、新產(chǎn)品推廣會的內(nèi)容：

向與會者發(fā)放資料及紀念品；

向經(jīng)銷商、服務(wù)站、用戶介紹新產(chǎn)品的技術(shù)特點，市場前景分析；

向新聞媒體介紹公司產(chǎn)品進展狀況，對新產(chǎn)品的產(chǎn)銷量估計；

經(jīng)理部介紹新產(chǎn)品的銷售政策。

3、新產(chǎn)品公布會后，經(jīng)理部與經(jīng)銷單位就推廣問題作進一步磋商，定下銷售意向，經(jīng)理部

形成總結(jié)報告，反饋到公司。

全面可參照營銷信息網(wǎng)上市場部公布的《大型、小型新產(chǎn)品推介規(guī)范流程》

（六）組建乘龍車隊或者車友俱樂部

在區(qū)域市場組建乘龍車隊，是擴大柳汽產(chǎn)品市場知名度與規(guī)模影響力的流淌宣傳陣

地。

三、市場推廣活動處理流程

（具體見市場推廣活動管理辦法）

四、柳汽廣告宣傳用語匯萃

1、品牌系列

東風(fēng)乘龍汽車精品

乘龍汽車品質(zhì)保證

乘龍汽車優(yōu)質(zhì)服務(wù)

乘龍握在手中生活從此精彩

2、平板車系列

柳汽乘龍王省油馬力強

乘龍王一一馬路上的列車

乘龍王子省油省費

乘龍小王子輕卡新概念

東風(fēng)金滿倉致富奔小康

3、自卸車系列

重如泰山亦輕而易舉

乘龍自卸車工礦好幫手

乘龍自卸王舉重若輕幫你忙

4、牽引車系列

乘龍牽引王——馬路上的新列車

（由市場部盡一步完善）

第七部分如何處理服務(wù)問題

一、服務(wù)承諾

I、柳汽銷售公司服務(wù)部及各經(jīng)理部、服務(wù)站堅持24小時值班制度，并向用戶公布24

小時服務(wù)熱線電話，全天候為用戶服務(wù)。

2、用戶的來人、來函、來電應(yīng)在24小時內(nèi)得到及時的落實處理與反饋。

3、用戶的質(zhì)量保修及緊急調(diào)件在24小時內(nèi)得到落實。

4、柳汽用戶的故障求援，從接到信息開始24小時內(nèi)服務(wù)站或者經(jīng)理部服務(wù)人員到達服

務(wù)現(xiàn)場。（邊遠地區(qū)除外）

二、經(jīng)理部服務(wù)業(yè)務(wù)管理

1、經(jīng)理部與服務(wù)站的職責(zé)關(guān)系

經(jīng)理部與服務(wù)站的關(guān)系應(yīng)是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，服務(wù)站是為用戶服務(wù)的服務(wù)主體，

而經(jīng)理部應(yīng)是為服務(wù)站服務(wù)的服務(wù)主體。因此經(jīng)理部服務(wù)人員在工作中應(yīng)注意經(jīng)理部對服

務(wù)站的服務(wù)職能，做好為服務(wù)站調(diào)撥配件、技術(shù)咨詢、協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)關(guān)系等服務(wù)性工作。具體

服務(wù)問題原則上由服務(wù)站直接處理，要充分發(fā)揮服務(wù)站的工作熱情，調(diào)動服務(wù)站工作的積

極主動性，經(jīng)理部服務(wù)人員要介入具體服務(wù)問題的處理時，應(yīng)主動征求服務(wù)站的意見，與

服務(wù)站進行充分的溝通，爭取取得一致的處理意見，避免出現(xiàn)由于經(jīng)理部與服務(wù)站的意見

無一致，導(dǎo)致處理問題難度增大，工廠信譽受到缺失，服務(wù)站工作積極性受到打擊等情況

的出現(xiàn)。

2、經(jīng)理部服務(wù)專管員工作職責(zé)

（見附錄八）

3、服務(wù)問題處理流程

13_!」服務(wù)站|—2——?|經(jīng)理部服務(wù)專譽圖------>|公亙服務(wù)部

（1）正常的新車走合保養(yǎng)與產(chǎn)品質(zhì)量保修業(yè)務(wù)由用戶到各服務(wù)站直接處理

（2）一些價值在2000元內(nèi)的中、小總成的賠償（如主被齒、離合器助力器、水箱、

葉片泵、鋼圈、輪胎等），服務(wù)站因技術(shù)原因無法準確推斷故障責(zé)任的，由服務(wù)站與轄區(qū)經(jīng)

理部服務(wù)專管員聯(lián)系，共同確定處理辦法。

（3）價值在2000元以上的各大總成（如前、后橋、變速箱、車架、駕駛室、車箱等）

的賠償，由經(jīng)理部服務(wù)專管員向服務(wù)部書面請示，經(jīng)服務(wù)部同意后進行賠償。

三、公司產(chǎn)品質(zhì)量保修規(guī)定

1、走合保養(yǎng)條件：

（1）整車的車型、發(fā)動機號、車輛識別代碼務(wù)必與汽車銘牌及合格證（行駛證）相符。

（2）走保里程為1500-2500公里，走保期內(nèi)不得自行拆除發(fā)動機限速片或者高壓油

泵的限速螺栓。

（3）要保持整車原有的結(jié)構(gòu)狀態(tài)，不得對車輛進行任何形式的改動、更換，（如自行

更換原車總成、零部件，增加鋼板，車架加固與更換加厚輪胎等）

2、質(zhì)量保修條件

（1）用戶在接車之日起，一年半（十八個月）之內(nèi)，汽油發(fā)動機里程不超過5萬公里,

柴油發(fā)動機不超過10萬公皂，底盤部分（包含電氣、車身）不超過5萬公里，且時間與里

程均在規(guī)定的范圍內(nèi)。

（2）須出示有效的，經(jīng)柳汽服務(wù)站進行走合保養(yǎng)后簽字蓋章的《產(chǎn)品服務(wù)手冊》作為

索賠根據(jù)，未做走合保養(yǎng)的車輛原則上不受理質(zhì)量保修業(yè)務(wù)。

（3）質(zhì)量保修期內(nèi)，每一萬公里須到柳汽服務(wù)站進行保養(yǎng)，并在《產(chǎn)品服務(wù)手冊》上

注明，加蓋公章，未按規(guī)定作保養(yǎng)的車輛保修里程按3萬公里執(zhí)行。

（4）用柳汽二類底盤進行改裝，經(jīng)柳汽認可的改裝車輛，柳汽只承擔(dān)底盤部分的保修。

（5）自卸車，礦山、施工現(xiàn)場使用及經(jīng)常在海拔2000米左右及顛簸路面或者非標路

面上行駛的車輛一律保修半年，不限里程。

（6）要保持整車原有的結(jié)構(gòu)狀態(tài)，用戶對車輛總成、零部件的更換，或者自行改變整

車技術(shù)參數(shù)的，柳汽不受理用戶的保修要求。

（7）用戶應(yīng)嚴格按照產(chǎn)品《使用手冊》上的規(guī)定進行使用與保養(yǎng)，否則造成的缺失不

予保修。

（8）柳汽不承擔(dān)零部件缺失以外的任何有關(guān)缺失。

（9）如發(fā)生交通事故，用戶或者交警部門認為與產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)，應(yīng)及時通矢】經(jīng)理部與

服務(wù)站派員進行現(xiàn)場鑒定，務(wù)必保持損壞件的原始狀態(tài)與事故現(xiàn)場。

3、如何處理來訪用戶的產(chǎn)品質(zhì)量保修要求

（1）用戶由于車子出了故障，心情比較著急，情緒也不穩(wěn)固，這時候我們應(yīng)熱情的

接待用戶，引導(dǎo)用戶到就近服務(wù)站對故障車進行檢查，會同服務(wù)站鑒定員全面熟悉用戶車

輛的故障狀況，初步分析故障原因，同時做好記錄。

（2）詢問用戶所購車型、發(fā)動機號、底盤號、出廠日期、購車日期、行駛里程、是

否走保、在哪個服務(wù)站走保等內(nèi)容，并做好記錄。

（3）檢查用戶的服務(wù)手冊，與服務(wù)站鑒定員共司確定該車是否滿足我公司產(chǎn)品保修

條件與保修細則的有關(guān)部門規(guī)定。如滿足則受理用戶的保修要求，按我公司保修規(guī)定處理。

如不滿足則向用戶說明情況，說服用戶按維修處理，并積極地引導(dǎo)用戶在服務(wù)站進行維修。

（4）如從現(xiàn)象上對故障原因無法準確推斷時，句用戶說明情況后，對故障部位進行

解體，并進行必要的理化分析，確定故障原因，按（3）處理。

4、如何處理用戶來函、來電的產(chǎn)品質(zhì)量保修要求

（1）對用戶來函、來電進行登記，確定受理用戶。

（2）落有用戶車輛的使用情況，包含車型、發(fā)動機號、底盤號、出廠日期、購車日

期、行駛里程、用戶單位、地址、姓名、聯(lián)系電話等。

（3）電話與用戶取得聯(lián)系，關(guān)于在電話中能答復(fù)的問題及時向用戶進行解答，關(guān)于

問題較為復(fù)雜，一時難以答復(fù)的，應(yīng)引導(dǎo)用戶到就近服務(wù)站進行檢查處理。同時向服務(wù)站

通報用戶的聯(lián)系方式，請服務(wù)站主動與用戶取得聯(lián)系。必要時服務(wù)站或者經(jīng)理部應(yīng)派人上

門服務(wù)。

5、如何處理用戶交通事故后的產(chǎn)品質(zhì)量保修要求

（1）關(guān)于來訪的是交通事故類問題的用戶，我們首先要熱情的接待，務(wù)必要求用戶

提供交通監(jiān)理部門的《道路交通事故責(zé)任認定書》，以從法律上判明事故的原因與責(zé)任。在

此我們應(yīng)明確一點，絕大多數(shù)的交通事故是由司機的駕駛失誤造成的，與汽車生產(chǎn)廠家無

任何關(guān)系。

（2）通知就近服務(wù)站對交通事故現(xiàn)場進行必要的檢查拍照，由于用戶原因未通知我

公司服務(wù)站或者經(jīng)理部到達事故現(xiàn)場，而在《道路交通事故責(zé)任認定書》中又未涉及有我

公司產(chǎn)品質(zhì)量問題責(zé)任的，可明確向用戶說明我公司無受理此類問題。

（3）在事故后發(fā)現(xiàn)了零部件的損壞，用戶堅持是零部件先失效而誘發(fā)的交通事故，

而我們的技術(shù)推斷是先肇事，零部件后損壞。在這種情況下，我們應(yīng)把損壞件拿到手，通

過零部件的理化分析來推斷該零部件的質(zhì)量是否合格，與用戶達成處理協(xié)議，原則應(yīng)委托

第三方技術(shù)權(quán)威部門對損壞的零部件進行理化檢驗，根據(jù)檢驗結(jié)果確定事故責(zé)任方，所發(fā)

生的所有費用由責(zé)任方承擔(dān)。

（4）服務(wù)站、經(jīng)理部在處理此類事故時應(yīng)做到“有理、有據(jù)、有節(jié)”，即處理問題有

道理、有根據(jù)、有證據(jù)，靈活掌握分寸，隨時與公司服務(wù)部保持聯(lián)系，根據(jù)具體情況具體

處理，確保保護公司形象與產(chǎn)品信譽。

6、如何處理用戶關(guān)于發(fā)動機部分的產(chǎn)品質(zhì)量保修要求

（1）用戶在我公司購買整車后，發(fā)動機出現(xiàn)了質(zhì)量問題，用戶往往會向我公司求助,

日于給我公司配套的發(fā)動機廠家均有自己的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，因此關(guān)于發(fā)動機質(zhì)量問題的處

理原則上通常是由各個發(fā)動機廠處理。

（2）根據(jù)我公司與各個發(fā)動機配套廠所簽署的“質(zhì)量協(xié)議書”規(guī)定，我公司的服務(wù)

站只具備對發(fā)動機進行走合保養(yǎng)的權(quán)利，而沒有進行質(zhì)量保修賠償?shù)臋?quán)利。

（3）關(guān)于用戶提出來的發(fā)動機質(zhì)量保修要求，我公司服務(wù)站或者經(jīng)理部人員遇到此

類情況時，首先應(yīng)向用戶說明情況，積極地引導(dǎo)用戶到當?shù)匕l(fā)動機服務(wù)站或者發(fā)動機廠家

經(jīng)理部處理問題，也可把用戶要求情況向發(fā)動機廠家經(jīng)理部通報，起好協(xié)調(diào)作用。

（4）假如用戶對發(fā)動機服務(wù)站或者廠家經(jīng)理部的處理意見不滿意的，而我公司服務(wù)

人員也認為處理結(jié)果有待協(xié)商的，應(yīng)及時把情況向公司服務(wù)部進行書面匯報，提出理由與

建議，由公司服務(wù)部向發(fā)動機廠家服務(wù)中心進行溝通協(xié)調(diào)。

另附：1、東風(fēng)柳州汽車有公司服務(wù)工作流程圖（附錄六）

2、經(jīng)理部服務(wù)工作考核細則表（附錄七）

第八部分需要熟悉的有關(guān)知識

一、產(chǎn)品常識

1、產(chǎn)品型號、代碼解釋

（1）汽車產(chǎn)品型號的溝成

新的汽車產(chǎn)品型號由國家規(guī)定代號（也稱系列型號）與企業(yè)自定代號兩部分構(gòu)成，其

排列順序見圖。

-------系列代號

OOO□

□□o

□用大寫漢語拼音表示

Q用阿拉伯數(shù)字表示

(2)國家規(guī)定代號(系列代號)

■企業(yè)名稱代號：

柳汽一LZ二汽一EQ一汽一CA躍進一NJ

江淮一HFC柳特一LZT斯太爾一ZZ十通一STQ

川汽紅巖一CQ黃河一JN

■車輛類別代號

立輛類別代號

載貨汽車1

越野車2

自卸車3

至引車4

專用車5

客車6

轎車7

掛車9

■主參數(shù)代號

載貨汽車、越野車、自卸車、專用車與客車專用底盤的要緊參數(shù)代號為車輛的總重(t),

即車輛的自重與載重量之與，牽引車的總重包含牽引座上的最大重量。

客車主參數(shù)代號為車輛長度(口)。

■產(chǎn)品序號

月于區(qū)別企業(yè)內(nèi)部車輛類別代號，主參數(shù)代號相同的車輛的投產(chǎn)，換代順序。如：0為第一

代產(chǎn)品，1、2等為變代產(chǎn)品。

■專用汽車分類代號

第一個字母：

M表示平頭代臥鋪駕駛室

G表示長頭曲面玻璃單排座駕駛室

F表示長頭平面代臥鋪駕駛室

第二個字母：

H、K、L、M、N表示載貨汽車整車車廂長度。

（3）舉例

LZ4161MD53一表示柳汽生產(chǎn)的牽引車，總重16噸，平頭駕駛室。

LZ1061MJ一表示柳汽生產(chǎn)的輕型載貨汽車，總重6噸，平頭M10駕駛室，貨廂長度6.1米。

LZ3161G—表示柳汽牛產(chǎn)的自卸車，總重16噸，長頭單排庫駕駛室0

LZ6460—表示柳汽生產(chǎn)的輕型客車，總長4.6米。

2、汽車車輛識別代號（VIN）

左輛識別代號的構(gòu)成如圖所示，由世界制造廠識別代號（WMI）,車輛特征代碼（VDS）與車

輛指示碼（VIS）三部分構(gòu)成。

WMIVDSVIS

□□□

順序號

車輛特征代碼----------裝配廠

一世界制造廠識別代號I---------------年份

T世界制造廠識別代號（WMI）—東風(fēng)汽車集團的世界制造廠識別代號LGG,適用于東風(fēng)汽車

公司本部外東風(fēng)汽車集團的其他制造廠生產(chǎn)的汽車的五輛識別代號。

舉例

?車型號：LZ6460Q4

WlVDS代號：LGGK93PA7YP000001

說明：LGG表示二汽集團制造；K表示該車型為客車；9表示車輛總長在4.5米至4.8米之

間；3表示發(fā)動機特征，該車發(fā)動機為4G63；P表示為普通客車、發(fā)動機前置；A表示為4

X2標準軸距；7表示檢驗碼，該號碼隨機獲得；Y表示2000年生產(chǎn)；P表示由柳汽總裝三

線制造；000001表示該流水線2000年所裝配的第一臺車。

?車型號：LZ3200MD52

WTVDS代號：LGGGEJXD3XR000345

說明：LGG表示二汽集團制造；G表示該車為平頭曲面玻璃帶臥鋪駕駛室；E表示車輛最大

總質(zhì)量在14至15噸之間；J表示該車裝配玉柴發(fā)動機；X表示該車為自卸車；D表示該車

為6X4標準軸距；3為檢驗碼，隨機獲得；X表示1999年生產(chǎn)；R表示該車為柳汽總裝二

線制造；000345表示該車為二線在1999年所生產(chǎn)的第345臺車。

?車型號：LZ1H0MM

WIVDS代號：LGGGBJ0L5YL002467

說明：LGG表示二汽集團制造；G表示該車為平頭曲面玻璃帶臥鋪駕駛室；B表示車輛最大

總質(zhì)量在11至12噸之間；J表示該車裝配玉柴發(fā)動機；。表示該車為載貨汽車；L表示該

立為4義2特長軸距：5表示檢驗號，隨機獲得：Y表示2000年牛產(chǎn)：L表示該車由柳汽總

裝一線制造；002467表示該車為一線2000年所生產(chǎn)的第2467臺車。

3、輪胎標記說明

輪胎標記要求有輪胎寬度、輪胎結(jié)構(gòu)（R表示子午線；“一”表示斜交；B表示帶束斜交）

與輪輛直徑的信息。關(guān)于兩輪車、轎車、重型商用車，標記上常要增補形狀比率（偏平率）

的信息，它用百分數(shù)表示，直接附在胎寬數(shù)值后并用斜線隔開。

PR（層級）數(shù)標：在輪胎尺寸標記后面，用于區(qū)分相同尺寸不一致型式輪胎的額定承載能

刀，早期這個數(shù)字表示胎體內(nèi)簾布層數(shù)。

現(xiàn)舉例說明輪胎的標記含義：

標記1：

7.50-16-14PR

^------輪胎的強度（14層）

---------------輪胎內(nèi)徑的公稱尺寸（16英寸）

------------------內(nèi)徑的公稱（R：子午線，-：斜線）

------------------------輪胎寬度的公稱尺寸（7.5英寸）

標記2：

215/70R17.5

-------輪胎內(nèi)徑的公稱尺寸（17.5英寸）

-徑向表示（R：子午線）

輪胎的偏平率（70%）

--------------------------輪胎寬度的公稱尺寸（215mm）

偏平率表示輪胎的斷切面的高度與寬度的比例。用公式表示為：

偏平率二H/WX100%

其中H為輪胎的斷切面的高度，W為輪胎的寬度。

■子午線輪胎

構(gòu)成胎體的簾布對胎面中心成放射狀排列，胎面由加強帶緊固。

特點

操作性與穩(wěn)固性良好：

具有耐摩擦性；

發(fā)熱較少；

滾動阻力少，可節(jié)約燃料；

斜線輪胎

構(gòu)成胎體的簾層對胎面中心呈斜向排列，這種輪胎有芍緩沖層與不帶緩沖層兩種。

4、渦輪增壓器的原理與結(jié)構(gòu)

渦輪增壓器是用來提高發(fā)動機功率與減少排放的重要部件。渦輪增壓器本身不是一種

動力源，它利用發(fā)動機排氣中的剩余能量來工作，其作用是向發(fā)動機提供更多的壓縮空氣.

■渦輪增壓器安裝在發(fā)動機排氣道上，發(fā)動機氣缸排出的廢氣推動渦輪葉輪轉(zhuǎn)動，再

苗動壓氣機葉輪將經(jīng)空濾器濾清的空氣加壓后送入氣缸。由于進入氣缸的空氣增多，因此

同意噴入更多的燃油或者使燃油更充分的燃燒，從而使發(fā)動機產(chǎn)生更大的功率或者降低排

放。渦輪增壓器還可使發(fā)動機在高原上工作時獲得功率補償。

■現(xiàn)用的渦輪增壓器較為普遍的有普通型渦輪增壓器與旁通式渦輪增壓器、可變噴嘴

式渦輪增壓器、中間冷卻式渦輪增壓器I四種。

■普通型渦輪增壓器要緊按中高速段匹配，柴油機中高速段性能較好但低速增壓壓力

木足，為了不使煙度等排放指標惡化，需要限制供油量（通過冒煙限制器），從而犧牲了低

速扭矩并影響到整車低速駕駛性能。這種增壓器要緊適用于汽車經(jīng)常在高速行駛的使用條

件，且相關(guān)于旁通式淞輪增壓器，普通型泯輪增壓淵少了旁通閥及其連接管路，結(jié)構(gòu)簡單,

成本低，可靠性好。

■旁通式渦輪增壓器則具有低速扭矩大并兼顧高低速性能的優(yōu)點。它以低速段進行最

佳匹配，低速增壓壓力高，在同樣的排放限制條件下，冒煙限制器起作用小（少減油），因

此低速扭矩大。而旁通閥的動作