某科技渠道管理手冊(cè)

阿里巴巴渠道管理手冊(cè)

目錄

第一章渠道商成長(zhǎng)之路.............................................3

第二章為什么要快速做到51單.......................................4

第三章如何快速做到51單..........................................7

1.提高新人破零率.................................................................7

1-1?把好招聘關(guān).....................................................................7

1-2?把好培訓(xùn)關(guān).....................................................................8

1-3?做好破蛋激勵(lì)...................................................................9

2.提高老銷售比例................................................................9

2-1?團(tuán)隊(duì)建設(shè).......................................................................9

2-2?職業(yè)規(guī)劃.......................................................................10

3.增力口產(chǎn)能.......................................................................11

3-1*增加產(chǎn)能的對(duì)象................................................................11

3-2?如何增加產(chǎn)能..................................................................11

4.其他關(guān)注點(diǎn)....................................................................12

第四章不同銷售模式的案例分析....................................13

附錄

1、隱形的電網(wǎng)....................................................19

2、其他優(yōu)秀渠道商的運(yùn)營(yíng)案例分析..................................19

第1頁(yè)

第一章渠道商成長(zhǎng)之路

1?渠道商簽約后各階段的重點(diǎn)工作

階

時(shí)間段人數(shù)單產(chǎn)重點(diǎn)關(guān)注的事情

段

1、熟悉相關(guān)流程

2、培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技能

簽約半3、獲取相關(guān)支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁(yè)、文化墻資料等）

20—25破零

個(gè)月內(nèi)

4'根據(jù)不同員工角色開(kāi)通CRM不同權(quán)限

起

5'銷售規(guī)則（拜訪量、電話量、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵(lì)體系的

步

階制定

段1'根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)資源狀況和代理商自身的實(shí)際情況，確定首次招聘人

數(shù)；重點(diǎn)關(guān)注銷售主管的儲(chǔ)備；

簽約半2'根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢(shì)確定目標(biāo)客戶群體（按

25—30破零

個(gè)月后行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場(chǎng)策略

3、重點(diǎn)關(guān)注一線員工的異議、問(wèn)題反饋，做到及時(shí)溝通、有效處理；（根據(jù)

實(shí)際問(wèn)題，確定演練主題，進(jìn)行反復(fù)不斷的演練尤為重要）

4、優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功；

1、分析過(guò)程數(shù)據(jù)，重點(diǎn)抓破零

2,數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，根據(jù)不同員工進(jìn)行分類推進(jìn)（優(yōu)秀員工盯結(jié)果、促

簽約1

30—35破零

個(gè)月后拿單，以便樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣：其他員工盯過(guò)程、找問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)）

3、獎(jiǎng)優(yōu)汰劣，對(duì)基本功不扎實(shí)、過(guò)程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問(wèn)題者進(jìn)行勸退處理

4、銷售主管的培訓(xùn)與交流

1'破零覆蓋率的提升

2'正面榜樣的樹(shù)立（業(yè)績(jī)高的、拜訪量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的

）

初簽約2人均

35—40

步個(gè)月后1單3、按區(qū)域劃分市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作

發(fā)4、銷售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個(gè)月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高的主要異議及銷售過(guò)

展程當(dāng)中出現(xiàn)的主要問(wèn)題）

階5、優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管的引進(jìn)

段

1,進(jìn)行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時(shí)補(bǔ)充前兩個(gè)月離職及淘汰掉的員工

2、注意銷售節(jié)點(diǎn)的把控，建議把一個(gè)月分成上、中、下三旬來(lái)打，上旬重點(diǎn)

盯：全員破零+新客戶開(kāi)發(fā)+促銷使用，中旬重點(diǎn)關(guān)注：庫(kù)存盤活+預(yù)測(cè)完成進(jìn)

度+基本功，下旬工作核心：到單+聯(lián)系總量+基本功

簽約3人均3'GM與中層銷售主管一起重點(diǎn)關(guān)注三件事：產(chǎn)品基本功（筆試檢查），銷售

40—50

個(gè)月后2單技能（陪訪和陪練解決），拜訪量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導(dǎo)）。最低拜訪量（上

門拜訪量和電話量）的設(shè)定，具體數(shù)字一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐目蛻舴植记闆r和公司

員工的實(shí)際情況來(lái)考慮，但是有一個(gè)總原則：也就是說(shuō)，只要這個(gè)最低限制一

旦決定，任何一個(gè)銷售（無(wú)論是新員工還是TOP）都得無(wú)條件執(zhí)行，如果有員

工連續(xù)三次達(dá)不到，那么，可以肯定的是，不是這個(gè)員工出問(wèn)題了，一定是我

們的GM，我們的主管，我們的政策出問(wèn)題了。

穩(wěn)簽約4人均1?通過(guò)前三個(gè)月對(duì)本地市場(chǎng)?本地行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶?本地企業(yè)集中地區(qū)的詳細(xì)了

50-79

步個(gè)月后3單解，重新進(jìn)行人員的布局和市場(chǎng)的布點(diǎn)

第2頁(yè)

上

決

與解

收集

議的

要異

售，主

區(qū)銷

本地

品在

通產(chǎn)

誠(chéng)信

升2、

階

）

管等

在主

售，潛

進(jìn)銷

售，后

通銷

P，普

TO

，潛在

OP

理（T

類管

的分

員工

3、

段

分析

數(shù)據(jù)

程的

售過(guò)

和銷

利用

的有效

見(jiàn)面會(huì)

型客戶

從4'小

穩(wěn)

定

與優(yōu)

總結(jié)

程的

售流

整，銷

的調(diào)

架構(gòu)

管理

銷售

關(guān)注

重點(diǎn)

需要

商GM

的渠道

此階段

走80人

市場(chǎng)

，行業(yè)

打造

有效

力的

，執(zhí)行

預(yù)備

養(yǎng)與

妁培

主管

，中層

建立

系的

訓(xùn)體

化，培

簽約5

人均

向（含

個(gè)月后