LJ公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題與對策

LJ公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題與對策目錄一、引言 1二、相關(guān)理論概述 1（一）應(yīng)收賬款的定義 1（二）應(yīng)收賬款管理目的和意義 1三、LJ公司概況及應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析 2（一）LJ公司概況 2（二）LJ公司應(yīng)收賬款制度分析 41.針對銷售業(yè)務(wù)采取的信用政策 42.規(guī)定賒銷需要按照金額等級審批 4（三）LJ公司應(yīng)收賬款質(zhì)量現(xiàn)狀分析 41.應(yīng)收賬款規(guī)模分析 42.應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)分析 5四、LJ公司應(yīng)收賬款管理存在問題 8（一）應(yīng)收賬款管理事前存在問題 81.對客戶的信用調(diào)查與信用評估分析不足 82.賒銷審批及客戶管理不規(guī)范 83.應(yīng)收賬款催收跟進(jìn)不足 9五、提高LJ公司應(yīng)收賬款管理水平措施 9（一）加強(qiáng)應(yīng)收賬款事前控制 91.設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門 92.完善應(yīng)收賬款客戶信用評估機(jī)制 9（二）細(xì)化應(yīng)收賬款事中管理 101.完善應(yīng)收賬款賒銷業(yè)務(wù)審批制度 102.加強(qiáng)應(yīng)收賬款部門監(jiān)督力度 10（三）重視應(yīng)收賬款事后監(jiān)督 101.建立應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)追蹤管理體系 102.催賬手段多元化 11結(jié)論 11參考文獻(xiàn) 12致謝 13

摘要：應(yīng)收賬款主要是指公司通過提前銷售產(chǎn)品的方式獲取較高市場銷量的同時(shí)未能及時(shí)回收的銷售資金，從某種意義上講，應(yīng)收賬款是公司商譽(yù)和信用程度的一種表現(xiàn)形式。LJ公司作為國內(nèi)傳統(tǒng)白酒行業(yè)中經(jīng)營規(guī)模較大，而且市場占有率較高的公司，其在自身經(jīng)營和發(fā)展過程中的應(yīng)收賬款管理方面也存在相應(yīng)的問題和不足。比如隨著LJ公司經(jīng)營規(guī)模的逐漸提升，LJ公司為了快速拓展產(chǎn)品銷量放松了對經(jīng)銷商的審查，使得應(yīng)收賬款額度持續(xù)提升，對公司的長期經(jīng)營造成各種不利的影響。如果公司未能及時(shí)回收長期拖欠的應(yīng)收賬款，不僅會影響企業(yè)的快速發(fā)展，還會對企業(yè)的財(cái)務(wù)管理造成各種風(fēng)險(xiǎn)隱患。為了幫助LJ公司積極應(yīng)對應(yīng)收賬款較多所引發(fā)的諸多問題，本文通過對LJ公司的組織架構(gòu)以及應(yīng)收賬款賬齡和規(guī)模等角度分析和闡述公司在應(yīng)收賬款管理方面存在的問題，并在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的對策和建議措施。與此同時(shí)希望本文通過對LJ公司應(yīng)收賬款管理的分析，能夠?yàn)橥袠I(yè)其他白酒公司加強(qiáng)和提升應(yīng)收賬款能力提供有價(jià)值的參考和借鑒。關(guān)鍵詞：LJ公司；應(yīng)收賬款管理；商業(yè)信用引言眾所周知，如果公司在自身經(jīng)營過程中缺乏對應(yīng)收賬款的足夠關(guān)注和重視，導(dǎo)致未能及時(shí)回收的應(yīng)收賬款額度持續(xù)累積，不僅會嚴(yán)重影響到公司自身的經(jīng)營和發(fā)展，還會持續(xù)提升公司自身的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)收賬款未能及時(shí)回收所引發(fā)的呆賬和壞賬風(fēng)險(xiǎn)將會持續(xù)提升，這對公司的長期穩(wěn)定發(fā)展十分不利。本文通過對LJ公司應(yīng)收賬款的分析，發(fā)現(xiàn)LJ公司管理層缺乏對應(yīng)收賬款管理的足夠關(guān)注和重視，使得公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)正在持續(xù)累積，為此本文建議LJ公司加強(qiáng)對應(yīng)收賬款管理的重視力度，逐步降低相對較高的應(yīng)收賬款額度，以此努力提升應(yīng)收賬款的催收和回款能力。與此同時(shí)，本文通過對LJ公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀的分析，詳細(xì)尋找公司應(yīng)收賬款管理能力較弱的具體原因，并對相關(guān)原因展開分析和研究，并在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的解決方案和對策措施，幫助LJ公司逐步提升現(xiàn)有的應(yīng)收賬款管理能力，為進(jìn)一步降低呆賬和壞賬等財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提供良好的幫助，同時(shí)希望通過本文的研究和分析，能夠?yàn)槠渌拙乒炯訌?qiáng)和提升應(yīng)收賬款管理提供有價(jià)值的參考和借鑒。相關(guān)理論概述應(yīng)收賬款的定義應(yīng)收賬款主要是指企業(yè)為了提升產(chǎn)品的市場占有率，通過預(yù)售方式銷售產(chǎn)品，然后等待經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售之后，將銷售資金歸還給公司，產(chǎn)品在預(yù)售過程中所產(chǎn)生的銷售款項(xiàng)便稱為應(yīng)收賬款。公司通過提供勞務(wù)方式從事各種經(jīng)營活動(dòng)，當(dāng)工程周期結(jié)束之后，依據(jù)相關(guān)合同條款的內(nèi)容索取相應(yīng)的資金款項(xiàng)。應(yīng)收賬款逐漸成為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展過程中十分重要的資金款項(xiàng)，尤其針對白酒企業(yè)而言，應(yīng)收賬款是公司資金管理的重要組成部分。為了加強(qiáng)和提升應(yīng)收賬款的管理能力，企業(yè)會依據(jù)商品的購買類別，將應(yīng)收賬款計(jì)入到不同的賬目明細(xì)當(dāng)中，并在相關(guān)的賬目明細(xì)中進(jìn)行核對和確認(rèn)。應(yīng)收賬款管理目的和意義企業(yè)在自身經(jīng)營和發(fā)展過程中，為了持續(xù)提升產(chǎn)品的市場占有率和產(chǎn)品銷量，通常都會通過預(yù)算方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，在開展預(yù)售時(shí)，企業(yè)會與經(jīng)銷商簽署銷售合同，在經(jīng)銷商的幫助下加快產(chǎn)品的銷售速度，為此當(dāng)合同簽署之后，企業(yè)和經(jīng)銷商之間便擁有了債權(quán)關(guān)系，依據(jù)預(yù)售合同的約定，經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售結(jié)束之后，應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將產(chǎn)品銷售款項(xiàng)及時(shí)歸還給企業(yè)，如果經(jīng)銷商無法在規(guī)定時(shí)間將銷售款項(xiàng)歸還給企業(yè)，只能將該筆資金當(dāng)做壞賬進(jìn)行處理，所有風(fēng)險(xiǎn)將由企業(yè)獨(dú)自承擔(dān)。通過以上分析能夠看出，應(yīng)收賬款是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，具體來講，應(yīng)收賬款管理主要是指企業(yè)在產(chǎn)品預(yù)售之后，加強(qiáng)對銷售款項(xiàng)的催收和管理的一種方式和手段，依據(jù)應(yīng)收賬款管理的不同管理內(nèi)容，應(yīng)收賬款管理可分為應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)收賬款額度管理以及應(yīng)收賬款賬齡時(shí)間管理等內(nèi)容。企業(yè)為了確保自身產(chǎn)品能夠擁有相對較好的市場銷量，通常都會通過預(yù)售方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，希望在經(jīng)銷商的幫助下持續(xù)提升產(chǎn)品的銷售速度，這就使得產(chǎn)品在銷售過程中會產(chǎn)生相應(yīng)的應(yīng)收賬款，而且未能及時(shí)回收的應(yīng)收賬款在一定程度上提升了企業(yè)自身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)為了確保自身能夠擁有相對較好的長期發(fā)展前景，需要努力提升對應(yīng)收賬款管理的重視程度，確保產(chǎn)品在銷售之后的資金款項(xiàng)能夠及時(shí)回收，幫助企業(yè)降低和減少應(yīng)收賬款未能及時(shí)回收所引發(fā)的呆賬和壞賬風(fēng)險(xiǎn)，并逐步提升企業(yè)自身的資金使用和管理效率，這樣就能為降低企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提供良好的幫助，通過加強(qiáng)和提升應(yīng)收賬款的管理，能夠確保企業(yè)擁有相對良好和持續(xù)穩(wěn)定的長期經(jīng)營發(fā)展前景，這應(yīng)是企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的主要目的，通過加強(qiáng)和提升應(yīng)收賬款的管理，能夠幫助企業(yè)提升產(chǎn)品的市場銷量，逐步提升企業(yè)的市場競爭力，為企業(yè)的長期健康發(fā)展打下良好基礎(chǔ)[9]。LJ公司概況及應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析LJ公司概況成立于2007年8月的LJ公司，主要以生產(chǎn)知名白酒品牌“郎”酒作為主要的經(jīng)營目標(biāo)，公司成立時(shí)的注冊資金為55000萬人民幣，公司在近年來經(jīng)營期間一直從事白酒生產(chǎn)和銷售等經(jīng)營業(yè)務(wù)，同時(shí)還開展與白酒經(jīng)營相關(guān)的投資和出口等相關(guān)業(yè)務(wù)。為了加強(qiáng)和提升公司的治理能力，LJ公司設(shè)立了財(cái)務(wù)部門，能夠依據(jù)公司的經(jīng)營和發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的處理，確保公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)保持在平穩(wěn)可控的狀態(tài)，審計(jì)部門在開展相關(guān)工作時(shí)，能夠加強(qiáng)和提升對財(cái)務(wù)部門的監(jiān)督和管理，具體如圖3-1所示。圖3-1LJ公司組織結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)部門作為LJ公司十分重要的部門之一，其自身的責(zé)任劃分十分重要，通過加強(qiáng)對財(cái)務(wù)部門的管理，能夠逐步提升公司自身的經(jīng)營管理效率，具體如圖3-2所示。圖3-2財(cái)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)圖LJ公司應(yīng)收賬款制度分析針對銷售業(yè)務(wù)采取的信用政策對于公司客戶需要進(jìn)行信用銷售的，結(jié)算期限一般不得超過一個(gè)月。企業(yè)客戶無需信貸交易，其付款期限通常最多不會長達(dá)10天。在收到貨物之前須經(jīng)測試的，自測試通過之日起起計(jì)；在收到商品之前，必須先測試過的商品，商品從經(jīng)過測試之日算起，通常需要經(jīng)歷長達(dá)一年左右的產(chǎn)品銷售，才能按照合同條款支付相應(yīng)的銷售款項(xiàng)。規(guī)定賒銷需要按照金額等級審批為了加強(qiáng)和提升應(yīng)收賬款的管理能力，LJ公司規(guī)定，銷售款項(xiàng)低于500萬元的資金款項(xiàng)可授權(quán)銷售經(jīng)理自行審批和管理，銷售款項(xiàng)介于500萬到1000萬的資金款項(xiàng)需要交由高級營業(yè)部進(jìn)行審批和管理，銷售款項(xiàng)介于2000萬到5000萬元的資金款項(xiàng)需要交由總監(jiān)進(jìn)行審批和管理，銷售款項(xiàng)介于6000萬到10000萬元的資金款項(xiàng)需要交由高級總監(jiān)進(jìn)行審核和管理，具體如表3-1所示。表3-1LJ公司賒銷金額審批金額500萬元以下500-1000萬元1000-5000萬元5000-10000萬元審批人銷售部經(jīng)理高級銷售部經(jīng)理總監(jiān)高級總監(jiān)LJ公司應(yīng)收賬款質(zhì)量現(xiàn)狀分析應(yīng)收賬款規(guī)模分析本文從LJ公司2017-2021年年度報(bào)告中，選擇了與應(yīng)收賬款有關(guān)的部分，見表3-2。表3-2LJ公司2017-2021年主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)單位：萬元項(xiàng)目2017年2018年2019年2020年2021年期末應(yīng)收賬款2987.773928.684167.594505.946066.52期末流動(dòng)資產(chǎn)17318.871699619159.3222088.5120818.54期末總資產(chǎn)2497165.752807719.313012531.123269067.833542315.61營業(yè)收入10087.5710624.9610683.3112333.4513988.27應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備373.91468.97473.32570.38764.60數(shù)據(jù)來源：巨潮資訊網(wǎng)圖3-3LJ公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)變化態(tài)勢圖數(shù)據(jù)來源：巨潮資訊網(wǎng)本文通過對表3-2和圖3-3的分析能夠看出，LJ公司的期末資產(chǎn)從2017年的2497165.75萬元快速提升至2021年的3542315.61萬元，在此其中，公司的流動(dòng)資金從2017年的17318.87萬元提升至2021年的20818.54萬元，與此同時(shí)，LJ公司在2021年的銷售收入比2017年提升了3900.70萬元。但需要注意的是LJ公司在2021年的應(yīng)收賬款總額度為6066.52萬元，這比2017年應(yīng)收賬款總額度的2987.77萬元呈現(xiàn)出較大幅度的提升，5年期間應(yīng)收賬款額度提升幅度約為103.04%左右，受到2021年新冠疫情的影響，很多企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營困難等情況，無法及時(shí)償還應(yīng)收賬款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款額度持續(xù)累積。應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)分析通過加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理，能夠詳細(xì)了解應(yīng)收賬款占據(jù)流動(dòng)資產(chǎn)的比例，以此詳細(xì)了解應(yīng)收賬款被營運(yùn)資金占用的具體情況。如果應(yīng)收賬款占據(jù)營運(yùn)資金的占比相對較高，則說明企業(yè)的資產(chǎn)流動(dòng)性相對較差，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對較高[12]。通過對表3-3的分析能夠看出LJ公司在2017年到2021年間應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重的具體數(shù)值變化情況。如表3-3所示。3-3LJ公司2017年-2021年應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重單位：萬元項(xiàng)目2017年2018年2019年2020年2021年期末應(yīng)收賬款2987.773928.6754167.594505.946066.52期末流動(dòng)資產(chǎn)17318.871699619159.3222088.5120818.54應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重17.25%23.12%21.75%20.40%29.14%數(shù)據(jù)來源：巨潮資訊網(wǎng)通過對表3-3的分析能夠看出，LJ公司在2017年到2021年經(jīng)營期間的應(yīng)收賬款占據(jù)流動(dòng)資產(chǎn)的比值都維持在15%以上，由此能夠看出LJ公司的應(yīng)收賬款管理能力在同行業(yè)中處于相對較弱的水平。值得注意的是，LJ公司的應(yīng)收賬款占據(jù)流動(dòng)資產(chǎn)的比值在2018年呈現(xiàn)出較大的波動(dòng)，并在2019年和2020年有所回落，主要是因?yàn)楣驹?019年加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，使得應(yīng)收賬款回款能力有所提升，導(dǎo)致應(yīng)收賬款占據(jù)流動(dòng)資產(chǎn)的占比有所降低，公司通過加強(qiáng)和提升應(yīng)收賬款的管理，其自身的經(jīng)營能力得到明顯改善。在2021年，朗氏酒業(yè)集團(tuán)的應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中出現(xiàn)了大幅增長。由于受到了疫情的影響，資金回收更加困難。表3-4為LJ公司與同行業(yè)三家公司的應(yīng)收賬款占據(jù)流動(dòng)資產(chǎn)比重的數(shù)值分析，具體如表3-4所示。表3-4LJ公司與三家同行業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重項(xiàng)目2017年2018年2019年2020年2021年LJ公司17.25%23.12%21.75%20.40%29.14%蘭州黃河1.63%1.64%2.52%2.57%1.47%海南椰島1.35%2.61%8.11%13.91%13.80%老白干酒0.41%5.95%6.00%2.53%4.68%數(shù)據(jù)來源：巨潮資訊網(wǎng)圖3-4LJ公司與三家同行業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重?cái)?shù)據(jù)來源：巨潮資訊網(wǎng)通過對表3-5和圖3-4的分析能夠看出，LJ公司在2017年到2021年經(jīng)營期間，應(yīng)收賬款占據(jù)流動(dòng)資產(chǎn)的比值一直處于相對較高的發(fā)展水平，與LJ公司類似的三家同行業(yè)公司的應(yīng)收賬款占據(jù)流動(dòng)資產(chǎn)的比值都處于相對較低的運(yùn)行和發(fā)展水平，由此能夠看出LJ公司在2017年到2021年期間的應(yīng)收賬款管理能力有所不足。但LJ公司在2019年和2020年應(yīng)收賬款占據(jù)流動(dòng)資產(chǎn)的比值有所下滑，主要是因?yàn)楣驹?019年加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，制定較為嚴(yán)格的應(yīng)收賬款信用管理政策，并取得相對良好的效果。公司放寬了賒銷制度和信貸政策，從而導(dǎo)致了應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中的比例比較高。LJ公司若長期不能有效地控制信用銷售，勢必會對企業(yè)的運(yùn)營現(xiàn)金流量造成不利的影響，從而使企業(yè)的資本流動(dòng)受到很大的壓力。LJ公司要加大對企業(yè)的應(yīng)收賬款的控制力度，以降低企業(yè)的虧損。表3-5LJ公司與三家同行業(yè)應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比重單位：萬元項(xiàng)目2017年2018年2019年2020年2021年LJ公司11.96%13.99%13.83%13.78%17.13%蘭州黃河1.23%1.64%1.89%1.99%1.30%海南椰島1.02%2.07%5.12%7.54%16.44%老白干酒2.70%3.64%17.32%1.60%2.95%數(shù)據(jù)來源：巨潮資訊網(wǎng)圖3-4LJ公司與三家同行業(yè)應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重?cái)?shù)據(jù)來源：巨潮資訊網(wǎng)從上表3-5和圖3-4數(shù)據(jù)可以看出，LJ公司在2017年的應(yīng)收張會占據(jù)流動(dòng)資產(chǎn)的比值達(dá)到11.96%，遠(yuǎn)高于其他三家同行業(yè)公司的3%的比值，而且LJ公司在2018年的比值依然維持在13.99%的高位運(yùn)行狀態(tài)，而且與2017年相比呈現(xiàn)出小幅提升的發(fā)展態(tài)勢。與LJ公司類似的同行業(yè)公司老白干酒業(yè)在2019年的數(shù)值約為17.32%，LJ公司的數(shù)值僅位居第二為13.83%，雖然該數(shù)值與2018年相比有所回落，但依然處于相對較高的運(yùn)行水平，LJ公司在2019年加強(qiáng)和提升對應(yīng)收賬款的管理，使得應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重有所下滑，由此能夠看出公司加強(qiáng)和提升應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)取得初步的成效。LJ公司應(yīng)收賬款管理存在問題應(yīng)收賬款管理事前存在問題對客戶的信用調(diào)查與信用評估分析不足本文通過分析了解到，LJ公司銷售人員在開展產(chǎn)品銷售之前，僅對客戶的信用資質(zhì)進(jìn)行簡單的審核，雖然公司擁有所有銷售客戶的信用檔案，能夠做到對客戶信用資質(zhì)的嚴(yán)格管理，但銷售人員在開展產(chǎn)品銷售時(shí)，很少依據(jù)公司的財(cái)務(wù)狀況和客戶的還款能力等相關(guān)信息，對客戶的信用狀況進(jìn)行嚴(yán)格的審查和分析，這就使得LJ公司缺乏對客戶信用資質(zhì)和財(cái)務(wù)經(jīng)營狀況的深入了解與分析，進(jìn)而為日后催收應(yīng)收賬款埋下了各種風(fēng)險(xiǎn)和隱患。還有，部分銷售人員在開展酒類產(chǎn)品的銷售工作時(shí)較為認(rèn)真，能夠較多掌握客戶的財(cái)務(wù)信息之后在依據(jù)客戶的具體經(jīng)營和財(cái)務(wù)情況為客戶開展相應(yīng)的產(chǎn)品銷售，但產(chǎn)品銷售之后銷售人員長時(shí)間沒有對客戶的信用資質(zhì)等相關(guān)信息進(jìn)行及時(shí)跟蹤和了解，使得客戶的信用資質(zhì)長時(shí)間處于停滯更新狀態(tài)，使得公司無法根據(jù)客戶的信用資質(zhì)變化為客戶及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的信用政策，進(jìn)而對公司應(yīng)收賬款的催收制造了各種困難和不利影響。賒銷審批及客戶管理不規(guī)范本文通過分析了解到，LJ公司缺乏較為嚴(yán)格的審批制度，而且審批制度的實(shí)施流程也缺乏嚴(yán)格的管理，從而使得LJ公司管理層對審批決策的主觀權(quán)限很大，針對小額產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)，經(jīng)常存在各種賒賬銷售等情況，而且公司缺乏對客戶信用資質(zhì)的嚴(yán)格和深入管理，導(dǎo)致公司在信用審批和應(yīng)收賬款催收方面的能力有所不足。本文通過對第三章的分析能夠看出，LJ公司的應(yīng)收賬款占據(jù)流動(dòng)資產(chǎn)的比重相對較高，而且受到疫情等因素的影響導(dǎo)致公司的產(chǎn)品銷量有所下滑，使得公司銷售員在開展產(chǎn)品銷售時(shí)需要面臨較大的工作和銷售壓力，而且很多客戶在與公司銷售部門長期合作之后，能夠建立較為穩(wěn)固的銷售合作關(guān)系，使得公司銷售人員不在查看老客戶的信用資質(zhì)，按照以往的銷售合同為老客戶安排相應(yīng)的產(chǎn)品銷售計(jì)劃。然而在實(shí)際業(yè)務(wù)開展過程中，銷售員與老客戶商議好銷售合同之后，為了確保產(chǎn)品能夠盡快銷售，在未經(jīng)上級部門批準(zhǔn)和核實(shí)的情況下，銷售員采用預(yù)售的方式提前將貨品發(fā)送給老客戶，然后在催促老客戶簽訂商業(yè)銷售合同，然而產(chǎn)品已經(jīng)銷售出去，即便簽訂商業(yè)銷售合同也缺乏應(yīng)有的意義和價(jià)值。應(yīng)收賬款催收跟進(jìn)不足本文通過分析了解到，LJ公司截至目前尚未建立應(yīng)收賬款管理部門，這也就意味著公司沒有專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收和管理，雖然銷售總監(jiān)與財(cái)務(wù)人員依據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡針對不同客戶采取相應(yīng)的催收工作，但銷售人員依然以提升和拓展自身的產(chǎn)品銷售業(yè)績?yōu)橹饕ぷ髂繕?biāo)，缺乏對應(yīng)收賬款催收的足夠熱情和積極性。大多銷售人員主要通過電話的方式進(jìn)行催收，很少采用上門方式進(jìn)行催收，應(yīng)收賬款還款日期臨近時(shí)，銷售人員會通過電話或者短信的方式提醒客戶及時(shí)支付相應(yīng)的資金款項(xiàng)。提高LJ公司應(yīng)收賬款管理水平措施加強(qiáng)應(yīng)收賬款事前控制設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門第一，及時(shí)更新客戶的信用資質(zhì)信息，銷售人員在與客戶開展首次銷售合作后，需要對客戶的信用資質(zhì)信息加以完善和補(bǔ)充，及時(shí)了解客戶信用資質(zhì)發(fā)生的任何變化，并向財(cái)務(wù)人員及時(shí)反饋，然后按照客戶的信用資質(zhì)，為每位客戶設(shè)立相應(yīng)的產(chǎn)品銷售授信計(jì)劃，通過加強(qiáng)對客戶信用資質(zhì)的管理，幫助公司逐步降低潛在的應(yīng)收賬款催收和還款管理風(fēng)險(xiǎn)。第二，持續(xù)完善和優(yōu)化現(xiàn)有的應(yīng)收賬款催收制度，公司在加強(qiáng)和提升應(yīng)收賬款催收管理工作的同時(shí)，設(shè)立專門的催收崗位，讓專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款賬齡和金額等信息的統(tǒng)計(jì)工作，同時(shí)對客戶的信用資質(zhì)和相關(guān)信息進(jìn)行科學(xué)有效的管理，在合理催收制度的幫助下，努力確保每筆應(yīng)收賬款都能及時(shí)催收。完善應(yīng)收賬款客戶信用評估機(jī)制第一，重新制定較為嚴(yán)格的信用資質(zhì)管理制度。本文通過分析了解到，LJ公司雖然擁有針對客戶的信用資質(zhì)管理制度，但很難具體落實(shí)和實(shí)施，同時(shí)公司在對客戶信用資質(zhì)進(jìn)行管理時(shí)，可以使用的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)相對較少，然而各種財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)對于評估和衡量客戶的信用資質(zhì)能夠發(fā)揮積極和重要的作用。在專業(yè)信用資質(zhì)和評級標(biāo)準(zhǔn)的幫助下，能夠詳細(xì)了解客戶的信用狀況和產(chǎn)品銷售能力以及財(cái)務(wù)狀況等相關(guān)信息，進(jìn)而為公司應(yīng)收賬款管理提供更多良好幫助。第二，加強(qiáng)對客戶授信額度的管理力度。LJ公司在與客戶開展產(chǎn)品銷售合作時(shí)，應(yīng)依據(jù)不同信用資質(zhì)的客戶，將不同客戶依據(jù)信用資質(zhì)的不同，劃分為核心客戶和重點(diǎn)客戶以及中等客戶還有小客戶等不同類型，如果產(chǎn)品銷售所產(chǎn)生的交易資金較多，對公司的經(jīng)營和發(fā)展也會產(chǎn)生十分重要的影響，通過對不同客戶類型的劃分，同時(shí)加強(qiáng)針對不同類型客戶授信的管理力度，能夠幫助公司降低應(yīng)收賬款催收風(fēng)險(xiǎn)。細(xì)化應(yīng)收賬款事中管理完善應(yīng)收賬款賒銷業(yè)務(wù)審批制度賒賬業(yè)務(wù)能否順利通過審批，一方面決定和影響公司的產(chǎn)品銷售能力的提升，另一方面也對公司應(yīng)收賬款的管理產(chǎn)生積極和重要的影響，為此賒賬管理應(yīng)納入到公司應(yīng)收賬款的管理范疇當(dāng)中。賒賬審批是公司開展應(yīng)收賬款管理的重要環(huán)節(jié)，如果賒賬審批制度不健全，將會對公司應(yīng)收賬款的管理造成各種不利影響。銷售人員在開展產(chǎn)品銷售的同時(shí)，應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行賒賬審批制度，不能存在任何越權(quán)行為，通過加強(qiáng)管理，幫助公司逐步提升應(yīng)收賬款的管理能力。加強(qiáng)應(yīng)收賬款部門監(jiān)督力度為了持續(xù)提升應(yīng)收賬款部門的工作效率，需要加強(qiáng)對應(yīng)收部門的管理和考核力度，逐步提升部門工作人員的工作效率。同時(shí)LJ公司應(yīng)鼓勵(lì)部門之間加強(qiáng)溝通和交流，幫助財(cái)務(wù)人員詳細(xì)了解各個(gè)部門的經(jīng)營和發(fā)展真實(shí)情況，以便更好進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)管。同時(shí)LJ公司應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款相關(guān)專業(yè)人才的培養(yǎng)力度，定期開展財(cái)務(wù)審計(jì)和應(yīng)收賬款審計(jì)等相關(guān)工作，針對長期拖欠而且數(shù)額較大的應(yīng)收賬款，公司應(yīng)加強(qiáng)催收工作，通過與客戶企業(yè)的溝通和了解，確保應(yīng)收賬款能夠及時(shí)回收，同時(shí)針對每筆應(yīng)收賬款需要做到及時(shí)分類和催收工作的總結(jié)管理[15]。重視應(yīng)收賬款事后監(jiān)督建立應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)追蹤管理體系產(chǎn)品預(yù)售即將結(jié)束時(shí)，LJ公司應(yīng)派遣銷售人員加強(qiáng)與客戶企業(yè)的溝通，詳細(xì)了解產(chǎn)品的具體銷售情況，如果產(chǎn)品已經(jīng)銷售完畢但客戶并未結(jié)算銷售款項(xiàng)，應(yīng)及時(shí)將情況匯報(bào)給應(yīng)收賬款管理部門和財(cái)務(wù)部門，對該企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)審核和關(guān)注。LJ公司應(yīng)依據(jù)不同信用資質(zhì)的客戶，開展定期的回訪工作，針對信用資質(zhì)良好的企業(yè)也能夠保持每年至少兩次回訪，針對重要客戶應(yīng)確保每季度至少保持一次回訪，針對中小型客戶應(yīng)努力做到每月回訪一次，新客戶應(yīng)每周回訪一次，通過客戶回訪及時(shí)了解客戶的財(cái)務(wù)狀況和銷售能力以及償債能力等財(cái)務(wù)和經(jīng)營信息，如果客戶的相關(guān)信息發(fā)生變化，應(yīng)主動(dòng)匯報(bào)給上級部門，等待上級部門對客戶的信用資質(zhì)進(jìn)行重新評估和考核。催賬手段多元化為了提升公司自身的應(yīng)收賬款管理能力，應(yīng)收賬款管理部門在開展銷售款項(xiàng)的催款工作時(shí)，需要做到以下幾點(diǎn)：首先，在與客戶接觸商談應(yīng)收賬款催收工作時(shí)，不要繞彎子，直接說明來意，確保所有應(yīng)收賬款能夠及時(shí)回收。其次，在與客戶溝通時(shí)需要保持良好的禮貌和素養(yǎng)，不能通過各種侮辱方式羞辱客戶，給予客戶足夠的尊重和認(rèn)可。還有，催收工作時(shí)一項(xiàng)較為復(fù)雜而且難度較大的工作，催收人員需要保持足夠的耐心，當(dāng)客戶故意拖欠應(yīng)收賬款時(shí)，可適當(dāng)采取一些催收策略，督促客戶及時(shí)支付銷售款項(xiàng)。結(jié)論本文通過對LJ公司經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀以及應(yīng)收賬款運(yùn)行情況的分析，詳細(xì)了解公司在應(yīng)收賬款管理方面存在的問題，比如公司管理層缺乏對應(yīng)收賬款管理的足夠重視，缺乏對客戶信用資質(zhì)的嚴(yán)格管理和分析，針對客戶信用授權(quán)的審核力度不夠規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)，賒賬銷售合同有待改進(jìn)和優(yōu)化，公司管理層缺乏對應(yīng)收賬款管理的足夠重視，使得應(yīng)收賬款催收管理缺乏有效的監(jiān)管。本文通過對LJ公司在應(yīng)收賬款管理方面存在問題的分析，在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的改進(jìn)和優(yōu)化建議對策，以期對企業(yè)的發(fā)展有一定的參考作用。

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