汽車核心銷售顧問培訓(xùn)

榮威核心銷售參謀培訓(xùn)榮威〔Roewe〕品牌LOGO詮釋華表：中華民族的圖騰雙獅：尊貴、威儀、睿智的強(qiáng)者紅色：中國(guó)傳統(tǒng)熱烈與喜慶金色：中國(guó)的富貴黑色：威儀和莊重榮威品牌理解榮威品牌理解銷售行為學(xué)

六方位介紹要逆時(shí)針講解這樣客戶會(huì)有一種平安感介紹時(shí)銷售參謀站在客戶的右側(cè)客戶在展廳能停留超過27.5分鐘就可以提高20%的銷量在接待過程中不斷重復(fù)客戶的名字，客戶會(huì)得到尊重的感覺

榮威的品牌個(gè)性是什么？三句話形容一下榮威的品牌榮威是羅孚品牌的正宗嫡傳，是英國(guó)豪華車的典范，羅孚是英國(guó)女皇和羅馬教皇專座，榮威傳承英倫交車的純粹精髓榮威擁有英國(guó)的純粹血統(tǒng)，帶著英國(guó)傳統(tǒng)尊貴與紳士氣質(zhì)，秉持高貴工藝的典雅品質(zhì)榮威由世界頂尖設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，容優(yōu)雅大氣、動(dòng)感外形于一身〔意大利博通、賓之法尼亞、喬治亞羅〕NFABI代表的意義NNeed需求FFeatures配備AAdvantages優(yōu)勢(shì)BBenefits利益IImpact沖擊〔數(shù)據(jù)，證據(jù);感受方面的沖擊〕

因?yàn)镕所以B，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較是A，客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品所帶來的利益！榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹1.一句話攔截這是一款在同級(jí)車中外形最時(shí)尚的、最具數(shù)字化的榮威550轎車，我來幫您介紹一下，好嗎？2.榮威550的兩個(gè)聯(lián)想詞〔區(qū)分客戶，把客戶的特征和產(chǎn)品賣點(diǎn)聯(lián)系到一起〕時(shí)尚設(shè)計(jì)數(shù)字化高科技榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹3大賣點(diǎn)A:英倫底蘊(yùn)，歐洲最流行風(fēng)格設(shè)計(jì)1〕豚躍式低風(fēng)阻車頂2〕前沖式高腰線設(shè)計(jì)3〕鵬翅狀的精致車尾B：數(shù)字化生活1〕信息顯示數(shù)字化2〕娛樂互動(dòng)數(shù)字化3〕模塊升級(jí)個(gè)性化榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹C：五星平安保證1〕SCS主動(dòng)平安控制系統(tǒng)2〕USD創(chuàng)新加固型車身3〕行人碰撞保護(hù)銷售的三大原那么

人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我新銷售的三小原那么

根據(jù)需求揚(yáng)長(zhǎng)避短鼓勵(lì)動(dòng)手

榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹F：其次是高腰線采用了前沖式的設(shè)計(jì)，貫穿車身的高腰線。B：在表達(dá)動(dòng)感、科技的同時(shí)，也大大提高了車側(cè)方抗沖擊強(qiáng)度。F：最后是鵬翅狀的精致車尾造型。B：不僅看起來圓潤(rùn)飽滿，更為車輛在高速行駛時(shí)提供了下壓力，大大提高了車輛行駛的穩(wěn)定性和平安性。A：銷售：榮威550是源自英倫底蘊(yùn)的設(shè)計(jì)理念，融合了歐洲最流行風(fēng)格的中級(jí)轎車，流線型的設(shè)計(jì)讓550到達(dá)同級(jí)車中最為領(lǐng)先的0.30。I：銷售：榮威550是由著名的設(shè)計(jì)師大衛(wèi).林德里設(shè)計(jì)的，他曾領(lǐng)銜設(shè)計(jì)了MINI、羅孚75、蓮花ELiseS2、蓮花M250等名車設(shè)計(jì)。您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對(duì)我們車輛外形的評(píng)測(cè)，都獲得一致好評(píng)。榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹鼓勵(lì)客戶試乘試駕1.這樣吧，為了使您更全面直觀的了解這款車，我們可以到實(shí)車?yán)镌嚦艘幌?，您可以親身感受一下，您看可以嗎？2.如果您時(shí)間允許的話，我可以為您安排一下試乘試駕，您可以親身體驗(yàn)一下這款車的駕駛樂趣，您看可嗎？榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹一句話攔截**先生/女士您好，這是一款具有純粹英倫血統(tǒng)的V6之王，榮威750轎車，我來幫您介紹一下，好嗎？?jī)蓚€(gè)聯(lián)想詞榮威750的兩個(gè)聯(lián)想詞

英倫血統(tǒng)澎湃動(dòng)力榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹3大賣點(diǎn)A：純粹英倫血統(tǒng)的外形B：激情澎湃的動(dòng)力輸出C：平安保證榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹3大賣點(diǎn)---A純粹英倫血統(tǒng)的外形1〕隼眼式前大燈2〕雪茄式車身3〕精致、典雅車尾榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹3大賣點(diǎn)---C平安保證

1〕SCS主動(dòng)平安控制系統(tǒng)2〕USD創(chuàng)新加固型車身3〕創(chuàng)新的平安帶系統(tǒng)榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹榮威體驗(yàn)式銷售流程售后跟蹤熱情交車報(bào)價(jià)成交試乘試駕品牌感受車輛介紹潛客開發(fā)售前準(zhǔn)備客戶接待需求分析銷售的概念就是要先銷自己！售觀念！銷售的本質(zhì):對(duì)癥下藥！觀念一等公司效勞二等公司產(chǎn)品三等公司榮威銷售的五要素：信心需求購(gòu)置力品牌價(jià)值產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品介紹的目的：讓客戶在靜態(tài)中了解產(chǎn)品，產(chǎn)生傾心的感覺〔在接待中不要忽略影響者〕競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較如果客戶對(duì)其它品牌有興趣，可嘗試進(jìn)行有針對(duì)性的比較，將競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)劣進(jìn)行客觀的分析，合理強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，防止詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售參謀應(yīng)熟練掌握本產(chǎn)品及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)和差異，并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)、第三方參考資料以及銷售技巧，努力轉(zhuǎn)換客戶的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，如：品牌及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位性價(jià)比動(dòng)力性操控性舒適性及配置平安性售后效勞主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕，努力轉(zhuǎn)換客戶的購(gòu)置動(dòng)機(jī)

技巧提升CPRIC－說明客戶有異議時(shí)，請(qǐng)客戶清楚地說明疑慮所在，通過開放式提問，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現(xiàn)出你的關(guān)系，積極傾聽客戶的答復(fù)Ｐ－復(fù)述用自己的話復(fù)述客戶的疑慮，使他們重新評(píng)估自己的疑慮，進(jìn)行修改或確認(rèn)R－解決通過上述兩步，捕捉到更多信息，為自己贏得時(shí)間，更好地應(yīng)對(duì)客戶的異議認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，站在他的角度考慮，使你接下來所說的話具有更高可信度I－沖擊用廠方資料，第三方資料，或者讓顧客親身體驗(yàn)，來證明銷售人員所說屬實(shí)，提高顧客信任度實(shí)戰(zhàn)CPR和異議處理方法的關(guān)系Clarify說明明鏡法Paraphrase復(fù)述同理心贊美法Resolve解決參照法平衡提升法弗蘭克林平衡法真誠(chéng)法Impact沖擊文字證據(jù)親身體驗(yàn)

技巧提升CPRICPRI話述-參考A-認(rèn)可認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，成認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)品牌或車型所具有的優(yōu)點(diǎn)根據(jù)客戶的需求，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出上汽榮威車型的優(yōu)勢(shì)C-比較從客戶利益出發(fā)，進(jìn)行有利于上汽榮威的相關(guān)比較上汽榮威與其他車型可以在以下方面進(jìn)行比較產(chǎn)品本身、廠商、經(jīng)銷商、相關(guān)產(chǎn)品和效勞、銷售參謀E-提升“提升〞指就上一步所進(jìn)行的比較更為深入地講解，并著重突出上汽榮威車型的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)I-沖擊用廠方資料，第三方資料，或者讓顧客親身體驗(yàn)，來證明銷售人員所說屬實(shí)，提高顧客信任度

技能提升-ACEIE〔提升〕此外，和雅閣相比，榮威750還有兩方面的優(yōu)勢(shì)第一，榮威750的發(fā)動(dòng)機(jī)采用的是與蓮花跑車和路虎神行者同一系列的發(fā)動(dòng)機(jī)，號(hào)稱V6之王，最高車速可達(dá)每小時(shí)220公里，0-100公里加速僅為10.2秒，可在瞬間讓您體會(huì)到強(qiáng)烈的推背感，而雅閣2.0百公里加速是12秒，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后我們的750第二，榮威選用高速和低速雙總線Dual-Bus電子集成的通信構(gòu)架，雅閣只有低速總線，數(shù)據(jù)傳遞速度遠(yuǎn)比榮威慢，好比線和寬帶上網(wǎng)的速度之比。I〔證明〕您看，這是權(quán)威網(wǎng)站和專業(yè)汽車雜志對(duì)750發(fā)動(dòng)機(jī)的一致好評(píng)，如果您時(shí)間允許的話，我可以為您安排一個(gè)試乘試駕，讓您切身體驗(yàn)一下發(fā)動(dòng)機(jī)的超強(qiáng)動(dòng)力，您看好嗎？技能提升三個(gè)階段推銷自己，分時(shí)問候，兩次報(bào)名，獲取尊姓提出邀請(qǐng)，需求分析，雙開口邀約理由預(yù)約時(shí)間，二選一，再次報(bào)名，記憶模因

邀請(qǐng)獲得相對(duì)承諾，把時(shí)間鎖定學(xué)會(huì)造勢(shì)展廳接