2023年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考點(diǎn)速記速練300題（詳細(xì)解析）

2023年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考點(diǎn)速記速練300

題（詳細(xì)解析）

一、單選題

1.新建商品房在交接時(shí)，開(kāi)發(fā)企業(yè)需要提供的資料除了住宅質(zhì)量保證書(shū)和住宅使

用說(shuō)明書(shū)之外，還應(yīng)包括（）。

A、預(yù)售許可證

B、建筑規(guī)劃許可證

C、建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明

D、建筑施工許可證

答案：C

解析：新建商品房交接時(shí)雙方都應(yīng)備齊購(gòu)房有關(guān)手續(xù)，開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)備好：①住

宅質(zhì)量保證書(shū)；②住宅使用說(shuō)明書(shū)；③建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明等。

2.寫(xiě)字樓項(xiàng)目的推廣渠道不包括。。

A、戶(hù)外廣告

B、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

C、樓體廣告

D、店面推銷(xiāo)

答案：D

解析：常見(jiàn)的寫(xiě)字樓項(xiàng)目推廣渠道有：①報(bào)紙廣告；②戶(hù)外廣告；③框架廣告;

④樓體廣告；⑤電臺(tái)廣告；⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志；⑧直郵短信；⑨Call客；

⑩聯(lián)動(dòng)；陌拜；大型活動(dòng)。其中，直郵短信對(duì)增加上門(mén)量，是最直接有效的推廣

手法?？梢远噍喆尾煌繕?biāo)客戶(hù)群傳播，與逐層遞減精準(zhǔn)鎖定有效客戶(hù)群有機(jī)結(jié)

合、交叉運(yùn)用，直達(dá)目標(biāo)客戶(hù)。

3.研究“如何找到房地產(chǎn)項(xiàng)目特有的、能通過(guò)廣告表達(dá)的特征”，屬于項(xiàng)目。。

A、市場(chǎng)定位

B、形象定位

C、客戶(hù)定位

D、產(chǎn)品定位

答案：B

解析：項(xiàng)目形象定位是指結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶(hù)定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、

本體價(jià)值及其他可利用價(jià)值，如開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象

進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推

廣語(yǔ)的方向。寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣(mài)

點(diǎn)體現(xiàn)、語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。

4.針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范，工程材料展示等不同的形

式，不同程度地展現(xiàn)寫(xiě)字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀(guān)

資源等，這采用的是寫(xiě)字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示。的要點(diǎn)。

A、系統(tǒng)接待流程

B、樣板層展示

C、現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備

D、看樓動(dòng)線(xiàn)包裝

答案：B

解析：樣板層展示的要點(diǎn)是針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范、

工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫(xiě)字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間

特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀(guān)資源等。A項(xiàng)，系統(tǒng)接待流程，針對(duì)寫(xiě)字樓客戶(hù)的商務(wù)

屬性與高端屬性，匹配專(zhuān)業(yè)從事寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的顧問(wèn)人員，進(jìn)行系統(tǒng)的“接待一推

介一交流一維護(hù)”服務(wù)流程；C項(xiàng)，現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備，折頁(yè)與樓書(shū)、3D宣傳片、區(qū)

域模型、樓體模型、銷(xiāo)售物料等；D項(xiàng)，看樓動(dòng)線(xiàn)包裝，通過(guò)對(duì)未全面完工的公

共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過(guò)渡性包裝，提升客戶(hù)看樓過(guò)程的舒

適感與項(xiàng)目品質(zhì)感。

5.新建商品房銷(xiāo)售準(zhǔn)備的宣傳資料中，。將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及

數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。

A、項(xiàng)目樓書(shū)

B、戶(hù)型手冊(cè)

C、宣傳展板

D、銷(xiāo)售導(dǎo)示牌

答案：A

解析：A項(xiàng)，項(xiàng)目樓書(shū)將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。項(xiàng)

目樓書(shū)包括形象樓書(shū)和功能樓書(shū)。B項(xiàng)，戶(hù)型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶(hù)型詳細(xì)

完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。CD兩項(xiàng)，宣傳展板和銷(xiāo)售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書(shū)的核心

賣(mài)點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)N(xiāo)售信息以展板的形式在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)展示，達(dá)到項(xiàng)目?jī)r(jià)

值點(diǎn)滲透宣傳、銷(xiāo)售信息（如促銷(xiāo)措施等）及時(shí)公布的作用。

6.下列關(guān)于寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售展示策略的表述，錯(cuò)誤的是（）。

A、應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)

B、通過(guò)展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶(hù)的對(duì)話(huà)平臺(tái)

C、確保提升項(xiàng)目品質(zhì)感與尊貴感

D、在銷(xiāo)售期內(nèi)應(yīng)進(jìn)行精細(xì)化的樣板間展示

答案：D

解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示與住宅的差異主要源于主流客戶(hù)的商務(wù)性與高端性，

同時(shí)客戶(hù)集中上門(mén)可能性較小。因此，在現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)、服務(wù)內(nèi)容與流程制定時(shí)，

應(yīng)當(dāng)確保提升品質(zhì)感與尊貴感，體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)，建立專(zhuān)業(yè)威信，即通過(guò)展示內(nèi)容

及服務(wù)交流內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶(hù)的對(duì)話(huà)平臺(tái)。寫(xiě)字樓與住宅不

同于產(chǎn)權(quán)單位內(nèi)部實(shí)際使用方式與布局多元化，因此銷(xiāo)售期內(nèi)通常進(jìn)行樣板層展

示，概念樣板間或清水樣板間引導(dǎo)，而非精細(xì)化的樣板間展示。

7.房地產(chǎn)市場(chǎng)分解是將房地產(chǎn)產(chǎn)品按照一定標(biāo)準(zhǔn)或特征分解為()的過(guò)程。

A、子市場(chǎng)

B、整體市場(chǎng)

C、消費(fèi)者市場(chǎng)

D、供應(yīng)商市場(chǎng)

答案：A

解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)分解是將房地產(chǎn)產(chǎn)品按照一定標(biāo)準(zhǔn)或特征分解為子市場(chǎng)的過(guò)程。

通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)分解將整個(gè)市場(chǎng)分割為較小的、具有更強(qiáng)同質(zhì)性的子市場(chǎng)。

8.房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主(出租人)的成本不包括()o

A、免除出租前來(lái)回陪承租人看房而產(chǎn)生的時(shí)間成本

B、免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時(shí)間成

本

C、免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費(fèi)用和時(shí)間成本

D、免除出租人與承租人之間的經(jīng)濟(jì)糾紛

答案：D

解析：從成本角度來(lái)看，房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）以下三個(gè)

方面的成本：①免除出租前來(lái)回陪承租人看房而產(chǎn)生的時(shí)間成本；②免除出租前

因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時(shí)間成本；③免除出租

期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費(fèi)用和時(shí)間成本。

9.為及時(shí)更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要不斷與委托人聯(lián)系，這表明房源具有

（）的特征。

A、相似性

B、動(dòng)態(tài)性

C、可代替性

D、可操作性

答案：B

解析：房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩個(gè)方面：①物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)，價(jià)格波動(dòng)經(jīng)常

隨著市場(chǎng)的變化、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動(dòng)；②物業(yè)使用狀態(tài)的變

動(dòng)，是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如

原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒(méi)有因此

拒絕有興趣的買(mǎi)家去看房、購(gòu)買(mǎi)等。由于房源存在變動(dòng)性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人

要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí)，及時(shí)進(jìn)

行更新。

10.針對(duì)住宅和寫(xiě)字樓銷(xiāo)控的最大不同，（）是寫(xiě)字樓銷(xiāo)售流程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

A、現(xiàn)場(chǎng)第一印象樹(shù)立

B、房號(hào)銷(xiāo)控

C、銀行抵押貸款協(xié)助

D、制作銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容

答案：B

解析：寫(xiě)字樓和住宅銷(xiāo)控的最大不同在于企業(yè)需求面積跨度較大，產(chǎn)品通常存在

靈活的可拼合性。這對(duì)樓層銷(xiāo)控與平面層不同房號(hào)單位的銷(xiāo)控均提出較高要求。

即房號(hào)銷(xiāo)控是寫(xiě)字樓銷(xiāo)售流程中的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

11.核心商圈的研究指標(biāo)不包括0O

A、市場(chǎng)分析

B、附近商業(yè)的租金

C、交通狀況

D、生活配套設(shè)施

答案：A

解析：核心商圈的研究指標(biāo)包括：①主要商業(yè)項(xiàng)目分析；②各類(lèi)商業(yè)規(guī)模、建筑

形態(tài)及租售結(jié)構(gòu);③附近商業(yè)的租金、年遞增率;④主要的區(qū)域型連鎖商戶(hù)分析；

⑤常住人口及消費(fèi)水平；⑥交通情況、生活配套設(shè)施。

12.在房屋交易配對(duì)過(guò)程中，一個(gè)客戶(hù)去匹配多套房源，是以（）為基礎(chǔ)的配對(duì)

方法。

A、價(jià)格

B、資信

C、房源

D、客源

答案：C

解析：配對(duì)的方法基本存在兩種：①以房源為基礎(chǔ)，以客源需求為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)

經(jīng)紀(jì)人圍繞客戶(hù)需求將多套房源逐一與之相匹配的過(guò)程（即一個(gè)客戶(hù)去匹配多套

房源）。②以客源為基礎(chǔ)，以房源特性為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人圍繞房源特性將多

個(gè)客源逐一與之相匹配的過(guò)程（即一套房源去匹配多個(gè)客戶(hù)）。

13.形象樓書(shū)多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的（）來(lái)展現(xiàn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)。

A、書(shū)面語(yǔ)言

B、整體語(yǔ)言

C、風(fēng)格語(yǔ)言

D、感性語(yǔ)言

答案：D

解析：形象樓書(shū)是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶(hù)傳遞項(xiàng)目

的形象和賣(mài)點(diǎn)，包括樓盤(pán)的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣(mài)點(diǎn)、

建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶(hù)型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。

14.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過(guò)程中，0是獲取委托的關(guān)

鍵。

A、能否獲得業(yè)主的信任

B、能否提供盡可能多的房源

C、能否充分理解客戶(hù)的需求

D、能否提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)

答案：A

解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行

業(yè)的專(zhuān)業(yè)性與安全性，希望以專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷(xiāo)售或出

租出去。因此，經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過(guò)程中，能否獲得業(yè)主的

信任，是獲取委托的關(guān)鍵。

15.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)看房時(shí)最好能提前看房時(shí)間（）分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)，以

方便帶其先了解周邊環(huán)境。

A、5?10

B、10?15

C、15?30

D、30?60

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)最好能提前看房時(shí)間10?15分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)，以

方便帶其先了解周邊環(huán)境。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分利用這寶貴的從門(mén)店到房子的時(shí)

間，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人建立自我形象、展示個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力、宣傳企業(yè)品牌、了解

客戶(hù)需求的一個(gè)絕妙機(jī)會(huì)。

16.商鋪投資合理的年投資回報(bào)率一般為（）。

A、6%?10%

B、8%?12%

C、10%?14%

D、12%?16%

答案：B

解析：商鋪投資回報(bào)率作為商鋪銷(xiāo)售過(guò)程中的重要溝通指標(biāo)，銷(xiāo)售人員需要深度

熟悉投資回報(bào)的計(jì)算方法，以便于高效促成銷(xiāo)售交易。商鋪投資合理的年投資回

報(bào)率一般為8%?12%。

17.()可以作為未來(lái)向跳單客戶(hù)起訴追討經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的證據(jù)之一。

A、《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》

B、《看房確認(rèn)書(shū)》

C、《房屋買(mǎi)賣(mài)合同》

D、《買(mǎi)房確認(rèn)書(shū)》

答案：B

解析：在看房前，應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)在《看房確認(rèn)書(shū)》上簽字確認(rèn)。如果客戶(hù)跳單，其簽

署的《看房確認(rèn)書(shū)》是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的帶看記錄，可以作為未來(lái)向跳單客戶(hù)起訴

追討經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的證據(jù)之一。

18.宣傳資料是將項(xiàng)目的定位,產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫(huà)面、文字、。的

方式傳遞給客戶(hù)，以增加客戶(hù)的感知。

Av圖示

B、效果

C、風(fēng)格

D、設(shè)計(jì)

答案：A

解析：宣傳資料是將項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫(huà)面、文字、圖示

的方式傳遞給客戶(hù)，以增加客戶(hù)的感知。房地產(chǎn)銷(xiāo)售宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

機(jī)構(gòu)委托專(zhuān)業(yè)的廣告公司設(shè)計(jì)和制作，以項(xiàng)目樓書(shū)、戶(hù)型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單張、

宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶(hù)。

19.下列關(guān)于寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售展示策略的表述，錯(cuò)誤的是。。

A、應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)

B、通過(guò)展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶(hù)的對(duì)話(huà)平臺(tái)

C、確保提升項(xiàng)目品質(zhì)感與尊貴感

D、在銷(xiāo)售期內(nèi)應(yīng)進(jìn)行精細(xì)化的樣板間展示

答案：D

解析：D項(xiàng)，寫(xiě)字樓與住宅不同于產(chǎn)權(quán)單位內(nèi)部實(shí)際使用方式與布局多元化，因

此銷(xiāo)售期內(nèi)通常進(jìn)行樣板層展示，概念樣板間或清水樣板間引導(dǎo)，而非精細(xì)化的

樣板間展示。

20.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能將已經(jīng)（）的房產(chǎn)再次作為房源信息進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

A、出售或出租

B、設(shè)定抵押

C、待拆遷

D、合法建設(shè)

答案：A

解析：房源租售狀態(tài)真實(shí)，要求房源處于實(shí)際待租或者待售狀態(tài)，不存在已成交

以及出租或者出售委托失效的情形。這意味著房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能將已經(jīng)出售或出

租的房產(chǎn)再次作為房源信息進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，目的是招攬或誘騙客戶(hù)。

21.統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來(lái)表達(dá)房地產(chǎn)項(xiàng)目的（）。

A、產(chǎn)品定位

B、客戶(hù)定位

C、形象定位

D、市場(chǎng)定位

答案：C

解析：項(xiàng)目形象定位是指結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶(hù)定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、

本體價(jià)值及其他有利因素，如開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)

行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣

語(yǔ)的方向。寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣(mài)點(diǎn)

體現(xiàn)、語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。

22.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了維護(hù)企業(yè)形象，提高社會(huì)聲譽(yù)，其定價(jià)目標(biāo)通常是（）。

（2010年真題）

A、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化

B、提高市場(chǎng)占有率

C、穩(wěn)定所售商品房?jī)r(jià)格

D、快速收回資金成本

答案：C

解析：房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)大致包括以下幾種：①以利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)；②提高

市場(chǎng)占有率的目標(biāo)；③穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)；④過(guò)渡定價(jià)目標(biāo)。其中，穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)又

稱(chēng)為企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價(jià)格的做法。

23.不動(dòng)產(chǎn)登記委托人為自然人時(shí)，查看委托人提供的身份證件，境內(nèi)年滿(mǎn)（）

周歲的自然人應(yīng)提交居民身份證。

Av十四

B、十六

C、十八

D、二十

答案：B

解析：查看委托人提供的身份證件。境內(nèi)年滿(mǎn)十六周歲的自然人應(yīng)提交居民身份

證，未滿(mǎn)十六歲的自然人可以矣交居民身份證,也可以提交戶(hù)口簿作為身份證明。

24.字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，注重維護(hù)、提前告知項(xiàng)目信息；增強(qiáng)物管服務(wù)意識(shí)是

對(duì)（）的銷(xiāo)售解決方案。

A、前期客戶(hù)

B、海外客戶(hù)

C、本區(qū)域主流客戶(hù)

D、投資型客戶(hù)

答案：A

解析:針對(duì)細(xì)分客戶(hù)類(lèi)型的有效訴求點(diǎn)及銷(xiāo)售解決方案,具體內(nèi)容如表7-6所示。

表7-6寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶(hù)簧略一覽表

客戶(hù)細(xì)分有效訴求點(diǎn)或債每解決方案

注重維滬、提前告知項(xiàng)目信息：增強(qiáng)物管服務(wù)意識(shí);會(huì)員資格；

前期客戶(hù)產(chǎn)品信息傳播及時(shí)，寄送產(chǎn)品手冊(cè)及小禮品；產(chǎn)品推介會(huì)參與，老

帶新優(yōu)惠政策

突出資源優(yōu)勢(shì).強(qiáng)化高端產(chǎn)品；注重外國(guó)包裝展示，強(qiáng)化商業(yè)資

本區(qū)域主流客戶(hù)

源及整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)；鹿端產(chǎn)品檔次及區(qū)域標(biāo)桿形象

突出區(qū)域發(fā)展潘廟與高性?xún)r(jià)比1區(qū)域?qū)懽謽窍◆ぜ和怀鰧?xiě)字樓

緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶(hù)

高均配置、低運(yùn)營(yíng)成本

突出經(jīng)濟(jì)?體化背景卜的更便捷麓務(wù)區(qū)口岸價(jià)位：突出區(qū)域成為

海外客戶(hù)

地區(qū)經(jīng)濟(jì)?體化的核心樞紐

—

投資型客戶(hù)曉之以利；更高的投資同報(bào)率，突出區(qū)域規(guī)劃前景和寫(xiě)字樓稀

25.在寫(xiě)字樓項(xiàng)目推廣渠道中，。為企業(yè)高管、行業(yè)客戶(hù)獲知信息的渠道，且

具有一定的品牌價(jià)值。

A、直郵短信

B、產(chǎn)業(yè)雜志

C、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

D、網(wǎng)絡(luò)推廣

答案：B

解析：產(chǎn)業(yè)雜志是高管、產(chǎn)業(yè)客戶(hù)獲知信息的渠道，有一定品牌價(jià)值。A項(xiàng)，直

郵短信對(duì)增加上門(mén)量，是最直接有效的推廣手法；C項(xiàng)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)在銷(xiāo)售中前期

采用產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、封頂或開(kāi)盤(pán)儀式、品牌客戶(hù)簽約活動(dòng)等提升項(xiàng)目社會(huì)知名度與

客戶(hù)認(rèn)知；進(jìn)入持續(xù)銷(xiāo)售期，通過(guò)不同規(guī)模形式的相關(guān)主題活動(dòng)持續(xù)吸引社會(huì)關(guān)

注并挖掘新客戶(hù)。D項(xiàng)，網(wǎng)絡(luò)推廣通過(guò)房地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站廣告，向商務(wù)客戶(hù)傳遞信

息，同時(shí)利用網(wǎng)站的瀏覽量樹(shù)立項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知;聘請(qǐng)劍客在論壇中炒作、造勢(shì)，

吸引關(guān)注，持續(xù)整個(gè)銷(xiāo)售期。

26.住宅按。來(lái)分類(lèi)，可以分成普通住宅、公寓、別墅三種。

A、產(chǎn)品性質(zhì)

B、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)

C、使用類(lèi)別

D、使用期限

答案：C

解析:

住宅一般是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)中數(shù)量最大，同時(shí)也是交易量最大的一種房源?？梢?/p>

按照使用類(lèi)別和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進(jìn)行細(xì)分，具體有：①按使用類(lèi)別來(lái)分，住宅可以分成

普通住宅、公寓、別墅三種；②按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進(jìn)行細(xì)分，住宅一般可以分成商品

房、房改房、解困房、集資房、限價(jià)商品住房、經(jīng)濟(jì)適用住房、廉租房、軍產(chǎn)房、

農(nóng)村宅基地上的住房（俗稱(chēng)小產(chǎn)權(quán)房）等。

27.寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，注重維護(hù)、提前告知項(xiàng)目信息；增強(qiáng)物管服務(wù)意識(shí)

是對(duì)。的銷(xiāo)售解決方案。

A、前期客戶(hù)

B、海外客戶(hù)

C、本區(qū)域主流客戶(hù)

D、投資型客戶(hù)

答案：A

解析:針對(duì)細(xì)分客戶(hù)類(lèi)型的有效訴求點(diǎn)及銷(xiāo)售解決方案,具體內(nèi)容如表8-4所示。

表8-4寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶(hù)略一覽表

客戶(hù)細(xì)分有效訴求點(diǎn),或銷(xiāo)色解決方案

注宣維護(hù)、擅前吉如項(xiàng)目信息，戰(zhàn)強(qiáng)物管服芬意識(shí)J會(huì)員資格J

前明客戶(hù)產(chǎn)品信息傳播及時(shí)3寄送產(chǎn)品手冊(cè)及小禮品；產(chǎn)品推介會(huì)參與J

老帶新優(yōu)惠政策

本區(qū)域王流客突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高架產(chǎn)品；注香外國(guó)包裝展示；強(qiáng)化高業(yè)夷

P源及整體棚!優(yōu)勢(shì)，高就品檔次及四撕桿形象

腎邦區(qū)域突出區(qū)域發(fā)展海底與高性?xún)r(jià)比J區(qū)，幅字樓稀塊慟突出寫(xiě)字樓

企業(yè)客戶(hù)高端配笈、低運(yùn)營(yíng)成本

突出經(jīng)濟(jì)一體化背覆下的更便拽商務(wù)區(qū)價(jià)值3突出區(qū)域成為地區(qū)

海外客戶(hù)

經(jīng)濟(jì)一體化的核心摳組

投奏型客戶(hù)曉之以利J更高的投資酬率J突出區(qū)墟賤癰第丐字樓稀缺

28.買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成意向，買(mǎi)方可以向賣(mài)方支付定金，一般不超過(guò)房屋總價(jià)款的O。

A、10%

B、20%

C、30%

D、40%

答案：B

解析：客戶(hù)對(duì)所看房源十分滿(mǎn)意，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以建議購(gòu)房人與業(yè)主簽訂《房

屋買(mǎi)賣(mài)定金合同》，并交納一定金額的定金。定金數(shù)量不能超過(guò)房屋總價(jià)款的2

0%。收到客戶(hù)定金時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)與買(mǎi)賣(mài)當(dāng)事人三方共同簽訂《買(mǎi)賣(mài)定金協(xié)議書(shū)》,

要注明定金的額度、支付方式以及違約處理方式。

29.下列關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的表述中，不正確的是()。

A、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由一系列相關(guān)要素構(gòu)成的

B、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)是由輸入、過(guò)程及輸出三部分構(gòu)成的

C、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)不具有環(huán)境相關(guān)性

D、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)具有特定目標(biāo)

答案：C

解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，系統(tǒng)環(huán)境要素對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

系統(tǒng)具有重大影響，它可能為房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供機(jī)會(huì)、條件和激勵(lì)，也可

能對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生制約，形成障礙。所以，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)具有

環(huán)境相關(guān)性。從政策角度看，國(guó)家當(dāng)期發(fā)布的財(cái)政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)

政策對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生一定的影響，針對(duì)市場(chǎng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略也應(yīng)隨

著市場(chǎng)政策環(huán)境的變化而變化。

30.在看房順序上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以按照()的順序安排。

A、好一較好一差

B、較好一好一差

C、差一好一較好

D、較好一差一好

答案：B

解析：在看房順序上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以按照“較好一好一差”的順序安排。這

時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人預(yù)計(jì)購(gòu)房者在比較了三處房源后，可能會(huì)挑選第二處房源作為最

后的選擇。當(dāng)然，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要根據(jù)客戶(hù)的喜好和關(guān)注點(diǎn)適時(shí)調(diào)整看房順序。

31.客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的（）。（2006年真題）

A、市場(chǎng)占有率

B、成本節(jié)約率

C、利潤(rùn)率

D、成交率

答案：D

解析：客戶(hù)信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶(hù)

信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達(dá)成

客戶(hù)滿(mǎn)意的基本條件。

32.房地產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)需求定位法的步驟，不包括（）。

A、目標(biāo)客戶(hù)特征分析

B、內(nèi)部資源分析

C、確定目標(biāo)客戶(hù)

D、設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和組織實(shí)施

答案：B

解析：目標(biāo)客戶(hù)需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)際需求，開(kāi)

發(fā)建設(shè)出能滿(mǎn)足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶(hù)需求定位法的步驟包括：①確

定目標(biāo)客戶(hù)；②目標(biāo)客戶(hù)特征分析；③設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和組織實(shí)施。

33.購(gòu)買(mǎi)商鋪的投資者應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注商鋪的（）。

A、經(jīng)營(yíng)特色

B、投資回報(bào)

C、目標(biāo)消費(fèi)群

D、商品銷(xiāo)售方式

答案：B

解析：投資者是將來(lái)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的群體，作為商鋪的購(gòu)買(mǎi)者，他們

的關(guān)注點(diǎn)是商鋪的投資回報(bào)和項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展前景，要準(zhǔn)確把握投資者需求,

就要研究投資者的特征。

34.下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是。。

A、與客戶(hù)培養(yǎng)關(guān)系

B、運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)和服務(wù)使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)檎嬲念櫩?/p>

C、潛在的客戶(hù)需要時(shí)間去培養(yǎng)

D、為客戶(hù)免費(fèi)提供市場(chǎng)信息

答案：B

解析：養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶(hù)轉(zhuǎn)化為一個(gè)

積極的購(gòu)買(mǎi)者的過(guò)程。潛在客戶(hù)希望被告知購(gòu)買(mǎi)信息，被傳授專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、提供

專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶(hù)之后，用自己

的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶(hù)提供咨詢(xún)，從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)

系。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢(xún)?cè)接袔椭?，客?hù)就會(huì)越

信任，越容易達(dá)成交易和建立長(zhǎng)期關(guān)系。客戶(hù)某些時(shí)候也會(huì)有不切實(shí)際的價(jià)格期

望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)市場(chǎng)信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶(hù)調(diào)整期望，縮短

供需差距。

35.采用圖片及產(chǎn)生聯(lián)想的感悟語(yǔ)言來(lái)展示房地產(chǎn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的書(shū)面資料屬于（）。

A、形象樓書(shū)

B、功能樓書(shū)

C、戶(hù)型手冊(cè)

D、銷(xiāo)控表

答案：A

解析：形象樓書(shū)多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶(hù)傳遞項(xiàng)目的

形象和賣(mài)點(diǎn)，包括樓盤(pán)的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣(mài)點(diǎn)、建

筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶(hù)型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。

36.接待客戶(hù)成本低，信息準(zhǔn)確度高，易與客戶(hù)建立關(guān)系的客源開(kāi)拓方法是（）。

A、廣告法

B、門(mén)店接待法

C、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法

D、團(tuán)體攬客法

答案：B

解析：門(mén)店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開(kāi)設(shè)的店面，客戶(hù)

主動(dòng)上門(mén)咨詢(xún)而得到客戶(hù)的方法。其優(yōu)勢(shì)包括：①方法簡(jiǎn)單易行；②開(kāi)發(fā)客戶(hù)的

成本低；③客戶(hù)信息準(zhǔn)確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶(hù)的信

任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。

37.貸款銀行對(duì)借款人的貸款申請(qǐng)及各項(xiàng)證明材料進(jìn)行審查，審查合格后出具（），

并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。

A、貸款期限說(shuō)明

B、購(gòu)房合同證明

C、貸款辦理程序說(shuō)明

D、貸款承諾書(shū)

答案：D

解析：在借款人貸款資格預(yù)審過(guò)程中，借款人到貸款銀行填報(bào)《個(gè)人住房借款申

請(qǐng)表》，并提交下列材料：①借款人的身份證、戶(hù)口本；②購(gòu)買(mǎi)住房的商品房認(rèn)

購(gòu)書(shū)或其他證明文件；③借款人所在單位出具的借款人家庭穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入證；④

貸款銀行要求的其他證明材料。貸款銀行對(duì)借款人的貸款申請(qǐng)及各項(xiàng)證明材料進(jìn)

行審查，審查合格后出具貸款承諾書(shū)。借款人憑貸款銀行出具的貸款承諾書(shū)與房

地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同，確定付款方式和房款總額。

38.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不參加的工作是（）。

A、考察與監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行

B、項(xiàng)目籌劃與地塊研究

C、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃

D、項(xiàng)目策劃與銷(xiāo)售

答案：A

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中能夠參加的工作主要包括：①

項(xiàng)目籌劃與地塊研究；②產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃；③項(xiàng)目策劃與銷(xiāo)售。

39.業(yè)種組合的模式不包括（）。

A、并列式

B、互補(bǔ)式

C、衍生式

D、綜合式

答案：A

解析：業(yè)種組合原則是按區(qū)域需求來(lái)確定，種類(lèi)豐富，業(yè)種之間要注意不同屬性

的搭配，能起到引導(dǎo)消費(fèi)的原則。業(yè)種組合的模式包括：①互補(bǔ)式，根據(jù)商品的

不同屬性，以相互補(bǔ)充為原則進(jìn)行業(yè)種規(guī)劃；②衍生式，屬于同種業(yè)種，但是該

業(yè)種的衍生產(chǎn)物；③綜合式，商品品種多，品牌齊，形成交叉業(yè)種組合。

40.個(gè)人住房貸款期限最長(zhǎng)為。年。

A、25

B、30

C、35

D、40

答案：B

解析：貸款期限由貸款人和借款人根據(jù)情況商定，但一般有最長(zhǎng)期限的規(guī)定。如

個(gè)人住房貸款期限最長(zhǎng)為30年。在個(gè)人住房貸款中，貸款人可能根據(jù)住房的適

用年限（壽命）、借款人的年齡等對(duì)貸款期限做出限制，如住房的壽命越短，貸

款期限會(huì)越短；借款人的年齡越大，貸款期限會(huì)越短。

41.房屋的。是吸引投資型客戶(hù)購(gòu)房的重要因素之一。

Ax交通通達(dá)度

B、綠化環(huán)境

C、總價(jià)較低

D、建筑結(jié)構(gòu)

答案：C

解析：投資客戶(hù)，以獲取租金收益和轉(zhuǎn)售增值收益為目的，他們十分關(guān)注房產(chǎn)的

保值增值空間和物業(yè)性?xún)r(jià)比，對(duì)房子的細(xì)節(jié)沒(méi)有自用客戶(hù)那么細(xì)。房屋總價(jià)低是

吸引投資型客戶(hù)購(gòu)房的重要因素之一。

42.下列選項(xiàng)中，。通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關(guān)鍵因素，同時(shí)又是房地產(chǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素。

A、戰(zhàn)略

B、計(jì)劃

C、價(jià)格

D、目標(biāo)

答案：C

解析：價(jià)格策略是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中非常重要并且獨(dú)具特色的組成部分。價(jià)

格通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關(guān)鍵因素，同時(shí)又是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難

以確定的因素。

43.針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范，工程材料展示等不同的

形式，不同程度地展現(xiàn)寫(xiě)字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景

觀(guān)資源等，這采用的是寫(xiě)字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示()的要點(diǎn)。

A、系統(tǒng)接待流程

B、樣板層展示

C、現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備

D、看樓動(dòng)線(xiàn)包裝

答案：B

解析：樣板層展示的要點(diǎn)是針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范、

工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫(xiě)字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間

特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀(guān)資源等。系統(tǒng)接待流程，針對(duì)寫(xiě)字樓客戶(hù)的商務(wù)屬性與

高端屬性，匹配專(zhuān)業(yè)從事寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的顧問(wèn)人員，進(jìn)行系統(tǒng)的“接待一推介一交

流一維護(hù)”服務(wù)流程?，F(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備，是指折頁(yè)與樓書(shū)、3D宣傳片、區(qū)域模型、

樓體模型、銷(xiāo)售物料等?？礃莿?dòng)線(xiàn)包裝，通過(guò)對(duì)未全面完工的公共空間、電梯廳、

電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過(guò)渡性包裝,提升客戶(hù)看樓過(guò)程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感。

44.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售商品住宅時(shí)應(yīng)該向買(mǎi)受人提供（）。

A、《住宅質(zhì)量保證書(shū)》

B、《住宅裝修說(shuō)明書(shū)》

C、《住宅使用保證書(shū)》

D、《住宅維修保證書(shū)》

答案：A

解析：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售商品住宅時(shí)應(yīng)該向買(mǎi)受人提供房屋的《住宅質(zhì)量保證

書(shū)》、《住宅使用說(shuō)明書(shū)》及《建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明》。《住宅質(zhì)量保證

書(shū)》是開(kāi)發(fā)建設(shè)單位對(duì)商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件。《住宅使用說(shuō)明書(shū)》

是指住宅開(kāi)發(fā)建設(shè)單位在交付住宅時(shí)提供給用戶(hù)的，告知住宅合理、安全、方便

使用及相關(guān)事項(xiàng)的文本。合格的商品房應(yīng)在住房城鄉(xiāng)建設(shè)行政主管部門(mén)或者其他

有關(guān)主管部門(mén)備案。只有具備建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明的住宅項(xiàng)目才可以入住。

45.某建設(shè)項(xiàng)目總投資20000萬(wàn)元，流動(dòng)資金為1000萬(wàn)元，投資者投入的自有權(quán)

益資本為6000萬(wàn)元。建設(shè)完成后用于出租。經(jīng)營(yíng)期內(nèi)年平均利潤(rùn)總額為2500

萬(wàn)元、年平均稅后利潤(rùn)總額為2000萬(wàn)元。則該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率、資本金

凈收益率分別為（）。

Av12.5%；33.3%

B、10%；33.3%

G12.5%；32.3%

D、12.5%；41.6%

答案：A

解析：該項(xiàng)目預(yù)期投資收益率、資本金凈收益率的計(jì)算過(guò)程如下：①預(yù)期投資收

益率資收益率=年平均利潤(rùn)總額;項(xiàng)目總投資額X100%=2500+20000X100%=

12.5%o②資本金凈收益率資本金收益率=年平均稅后利潤(rùn)總額+資本金X100%

=20004-6000X100%=33.3%。

46.房源價(jià)格波動(dòng)經(jīng)常隨著市場(chǎng)狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）

心態(tài)的變化而不斷波動(dòng)。表明房源具有。°

A、環(huán)境影響性

B、差異性

C、不可替代性

D、動(dòng)態(tài)性

答案：D

解析：房源具有如下特征：動(dòng)態(tài)性、可替代性。其中，房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩

個(gè)方面：①物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)，價(jià)格波動(dòng)經(jīng)常隨著市場(chǎng)狀況、政策發(fā)布、城市

發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動(dòng)；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動(dòng)，指

在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化。

47.寫(xiě)字樓項(xiàng)目進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)定位時(shí)，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫(xiě)字樓客戶(hù)的調(diào)查分析，將

主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來(lái)源區(qū)域的企業(yè)作為0。

A、重要客戶(hù)群鎖定

B、項(xiàng)目核心客戶(hù)群

C、游離客戶(hù)群界定

D、無(wú)效客戶(hù)群

答案：B

解析：字樓項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)定位分為：①核心客戶(hù)群鎖定；②重要客戶(hù)群鎖定；③

游離客戶(hù)群界定。其中，核心客戶(hù)群鎖定是指根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫(xiě)字樓客戶(hù)的調(diào)查分

析，將主導(dǎo)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模、主流來(lái)源區(qū)域的企業(yè)作為項(xiàng)目核心客戶(hù)群。

48.在進(jìn)行新建商品房銷(xiāo)售前，除了準(zhǔn)備好銷(xiāo)售資料，還需要準(zhǔn)備好正式發(fā)售方

案，發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)（），以及與開(kāi)發(fā)商溝通后的內(nèi)容來(lái)制定。

A、客戶(hù)積累情況

B、完善的銷(xiāo)售策略

C、客戶(hù)的需求程度

D、合理的市場(chǎng)趨勢(shì)

答案：A

解析：在進(jìn)行新建商品房銷(xiāo)售前，除了準(zhǔn)備好銷(xiāo)售資料，還需要準(zhǔn)備好正式發(fā)售

方案。發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)客戶(hù)積累情況，以及與開(kāi)發(fā)商溝通后的內(nèi)容來(lái)制定。發(fā)售

方案包括銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售條件等內(nèi)容。通常發(fā)售方案會(huì)配合相應(yīng)的廣

告設(shè)計(jì)、媒體推廣等工作。

49.在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，采取委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷(xiāo)售時(shí)，被廣泛采用的渠道是。

分銷(xiāo)渠道。

A、密集型

B、選擇性

C、獨(dú)家

D、集中型

答案：C

解析：在房地產(chǎn)市場(chǎng)，為了達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)一般采取獨(dú)家分銷(xiāo)，即獨(dú)家代理。獨(dú)家

代理有助于維持房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者的聲譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量。通過(guò)獨(dú)家代理，房地產(chǎn)開(kāi)

發(fā)商、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利人或房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商可以與獨(dú)家代理商緊密合作，共同決策

房地產(chǎn)銷(xiāo)售廣告、促銷(xiāo)措施、產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售進(jìn)度等事項(xiàng)。

50.在新建商品房營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段應(yīng)()o

A、參與工程施工和監(jiān)理

B、就施工和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議

C、制定價(jià)目表

D、制訂銷(xiāo)售方案

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段開(kāi)始全程介入，主要工作是確定項(xiàng)目

的市場(chǎng)定位(簡(jiǎn)稱(chēng)“項(xiàng)目定位”)O項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是指從市場(chǎng)角度對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

提出要求，是市場(chǎng)需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的橋梁，一般包括戶(hù)型、功能、客戶(hù)人群

等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但可以就施工現(xiàn)場(chǎng)和

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷(xiāo)售效果。

51.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為委托人進(jìn)行房源與客源匹配的過(guò)程，實(shí)際上是()的過(guò)程。(2

011年真題)

A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查驗(yàn)房屋

B、協(xié)調(diào)客戶(hù)解決房屋糾紛

C、協(xié)助客戶(hù)代辦產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記

D、協(xié)助潛在客戶(hù)做出交易決策

答案：D

解析：信息配對(duì)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將自己所掌握的房源和客源信息進(jìn)行匹配，在

初步分析后認(rèn)為向房源需求方推薦該房源信息可能會(huì)獲得購(gòu)房客戶(hù)的認(rèn)可，并促

成客戶(hù)實(shí)地看房的一項(xiàng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)能力

之一。一般來(lái)說(shuō)，潛在客戶(hù)做出房屋交易決策的過(guò)程，既要衡量自己的資金限制

條件，還要考慮房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息條件，只有當(dāng)二者條件吻合時(shí)，客

戶(hù)才會(huì)做出最終的決策。即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為委托人進(jìn)行房源與客源匹配，為客戶(hù)

尋找適合其經(jīng)濟(jì)能力的房源，實(shí)際上是協(xié)助潛在客戶(hù)做出交易決策。

52.下列關(guān)于不動(dòng)產(chǎn)登記代辦收費(fèi)的說(shuō)法中，正確的是()o

A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的收費(fèi)依實(shí)際委托情況而定，無(wú)具體定價(jià)制度

B、房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用，只能在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同中明確約定

C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所醒目位置標(biāo)明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

等

D、房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用包括應(yīng)由委托人繳納的各種稅費(fèi)

答案：C

解析：A項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)制度。B項(xiàng)，房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用，

應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同或委托代辦合同中明確約定。C項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)

遵守價(jià)格相關(guān)的法律法規(guī)，在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所醒目位置標(biāo)明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)

內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。D項(xiàng)，房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用不應(yīng)包括應(yīng)由委托人繳納的各種

稅費(fèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)將代委托人繳納的各種稅費(fèi)繳款憑證、發(fā)票交給委托人，

據(jù)實(shí)結(jié)算。

53.房地產(chǎn)交易未達(dá)成時(shí)，對(duì)于買(mǎi)受人存入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)客戶(hù)交易結(jié)算資金賬

戶(hù)的資金，正確的處理方式是（）。

A、提取現(xiàn)金返還買(mǎi)受人

B、暫時(shí)保管買(mǎi)受人資金

C、將資金轉(zhuǎn)入買(mǎi)受人銀行賬戶(hù)

D、為買(mǎi)受人斷開(kāi)銀行賬戶(hù)并存入資金

答案：C

解析：房產(chǎn)買(mǎi)方應(yīng)將資金存入或轉(zhuǎn)入客戶(hù)交易結(jié)算資金專(zhuān)用存款賬戶(hù)下的子賬戶(hù),

交易完成后，通過(guò)轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)賣(mài)方的個(gè)人銀行結(jié)算賬戶(hù)。當(dāng)交易未達(dá)成

時(shí)，通過(guò)轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)買(mǎi)方的原轉(zhuǎn)入賬戶(hù)；以現(xiàn)金存入的，轉(zhuǎn)入房產(chǎn)買(mǎi)方

的個(gè)人銀行結(jié)算賬戶(hù)?？蛻?hù)交易結(jié)算資金專(zhuān)用存款賬戶(hù)不得支取現(xiàn)金。

54.客源的構(gòu)成要素包括客戶(hù)及其。。（2007年真題）

A、出租要求

B、賣(mài)房要求

C、意向需求

D、委托書(shū)

答案：C

解析：客源是指對(duì)房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶(hù)，其構(gòu)成要素包括兩

個(gè)方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以獲得物業(yè)

所有權(quán)為目的的購(gòu)買(mǎi)需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。

55.對(duì)房源的業(yè)主（委托方）進(jìn)行。，這是保證房源信息時(shí)效性的重要手段。

A、周期性訪(fǎng)問(wèn)

B、訪(fǎng)問(wèn)信息的累積

C、訪(fǎng)問(wèn)信息的篩選

D、直接接觸

答案：A

解析：對(duì)房源的業(yè)主（委托方）進(jìn)行周期性訪(fǎng)問(wèn)，這是保證房源信息時(shí)效性的重

要手段。將房源分為不同的級(jí)別，對(duì)于不同等級(jí)的房源制定不同的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃與訪(fǎng)

問(wèn)期限。

56.房源不僅包括委托出售或出租的房屋，還包括該房屋的0o

A、經(jīng)紀(jì)人

B、物業(yè)管理者

C、戶(hù)主

D、業(yè)主

答案：D

解析：房源是指供出租或者出售的住房、商業(yè)用房、工業(yè)廠(chǎng)房等房屋，即不動(dòng)產(chǎn)

權(quán)利人有意愿出售或出租的房地產(chǎn)。房源不僅包括委托出售或出租的房屋，還包

括該房屋的業(yè)主（委托方）。因此，房源通常是指業(yè)主（委托方）及其委托出售

或出租的房屋。

57.在寫(xiě)字樓項(xiàng)目推廣渠道中，。為企業(yè)高管、行業(yè)客戶(hù)獲知信息的渠道，且

具有一定的品牌價(jià)值。

A、直郵短信

B、產(chǎn)業(yè)雜志

C、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

D、網(wǎng)絡(luò)推廣

答案：B

解析：產(chǎn)業(yè)雜志是高管、產(chǎn)業(yè)客戶(hù)獲知信息的渠道，有一定品牌價(jià)值。直郵短信

對(duì)增加上門(mén)量，是最直接有效的推廣手法?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)在銷(xiāo)售中前期采用產(chǎn)品發(fā)布

會(huì)、封頂或開(kāi)盤(pán)儀式、品牌客戶(hù)簽約活動(dòng)等提升項(xiàng)目社會(huì)知名度與客戶(hù)認(rèn)知；進(jìn)

入持續(xù)銷(xiāo)售期，通過(guò)不同規(guī)模形式的相關(guān)主題活動(dòng)持續(xù)吸引社會(huì)關(guān)注并挖掘新客

戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)推廣通過(guò)房地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站廣告，向商務(wù)客戶(hù)傳遞信息，同時(shí)利用網(wǎng)站的

瀏覽量樹(shù)立項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知；聘請(qǐng)劍客在論壇中炒作、造勢(shì)，吸引關(guān)注，持續(xù)整

個(gè)銷(xiāo)售期。

58.商鋪面積約40m2,售價(jià)為95萬(wàn)元，在這個(gè)物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金

約是200元/m2,則該物業(yè)的投資回報(bào)年限是。年

A、7

B、8

C、9

D、10

答案：D

解析：投資回收期指通過(guò)資金回流量來(lái)回收投資的年限。其計(jì)算公式為：投資回

收期=總房?jī)r(jià)/(月租金X12月)。本題中，商鋪面積約40m2,售價(jià)為95萬(wàn)元,

月租金約是200元/m2,則該物業(yè)的投資回收年限=95+(0.02X40X12)%10

(年)

59.以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)

辦公需求，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)于純正寫(xiě)字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低的

產(chǎn)品類(lèi)型界定為()

A、寫(xiě)字樓

B、L0FT

C、商務(wù)公禺

D、商務(wù)綜合體

答案：C

解析：公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶(hù)群的核心需求變化不斷演繹，形成了四類(lèi)細(xì)分

產(chǎn)品：①寫(xiě)字樓；②LOFT,指由舊工廠(chǎng)或舊倉(cāng)庫(kù)改造而成的，少有內(nèi)墻隔斷的高

挑開(kāi)敞空間；③商務(wù)公寓；④商務(wù)綜合體。其中，商務(wù)公寓以辦公為主要用途的

小面積辦公空間，多設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)

于純正寫(xiě)字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。

60.一般推薦方式下，賣(mài)方代理與買(mǎi)方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合作完成業(yè)務(wù)，賣(mài)方代

理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通常可獲得成交傭金的（）。

A、20%

B、50%

C、60%

D、80%

答案：A

解析：一般推薦是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其

他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭1

5%?25%。

61.下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是（）o

A、與客戶(hù)培養(yǎng)關(guān)系

B、運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)和服務(wù)使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)檎嬲念櫩?/p>

C、潛在的客戶(hù)需要時(shí)間去培養(yǎng)

D、為客戶(hù)免費(fèi)提供市場(chǎng)信息

答案：B

解析：養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶(hù)轉(zhuǎn)化為一個(gè)

積極購(gòu)買(mǎi)者的過(guò)程。潛在客戶(hù)希望被告知,被傳授專(zhuān)業(yè)的知識(shí),提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、

以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶(hù)之后，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、

經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶(hù)提供咨詢(xún)，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值,

提供的解決方案和咨詢(xún)?cè)接袔椭?，客?hù)就會(huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長(zhǎng)期

關(guān)系?？蛻?hù)某些時(shí)候也會(huì)有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)市場(chǎng)

信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶(hù)調(diào)整期望，縮短供需差距。

62.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是為。創(chuàng)造價(jià)值，并獲得回報(bào)。

A、生產(chǎn)者

B、競(jìng)爭(zhēng)者

C、客戶(hù)

D、政府

答案：C

解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種將產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的激勵(lì)過(guò)程，就是從賣(mài)方

的立場(chǎng)出發(fā)，以買(mǎi)主為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿(mǎn)足一切現(xiàn)實(shí)和潛在

消費(fèi)者的需要為中心，提供和引導(dǎo)商品或服務(wù)到達(dá)消費(fèi)者手中，同時(shí)企業(yè)也獲得

利潤(rùn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是管理有價(jià)值的客戶(hù)關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是

為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，并獲得客戶(hù)回報(bào)。

63.關(guān)于存量房市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，下列表述錯(cuò)誤的是（）。

A、由交易雙方協(xié)議定價(jià)

B、多采用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)代理銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)

C、可以采用直銷(xiāo)渠道，也可采用代理渠道

D、使用成本低、受眾量大的廣告手段

答案：C

解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)可以劃分為存量房市場(chǎng)和新建商品房（又稱(chēng)增量房）市場(chǎng)，其

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有不同的特點(diǎn)，見(jiàn)表1-2。C項(xiàng)屬于新建商品房（又稱(chēng)增量房）市場(chǎng)

的特點(diǎn)。表1-2存量房和新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)對(duì)比

項(xiàng)目存量房市場(chǎng)新建商品房市場(chǎng)

物業(yè)特征已建成并使用過(guò)的不動(dòng)產(chǎn)新建、沒(méi)有使用過(guò)的不動(dòng)產(chǎn)

定價(jià)過(guò)程交易雙方協(xié)議定價(jià)房她產(chǎn)開(kāi)發(fā)商王導(dǎo)定價(jià)

多采用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理出售

可以果用直t塾道，也可以采用

銷(xiāo)售渠道（出租）或購(gòu)買(mǎi)（承租”也有郃分存

但里渠道

量房由當(dāng)事人直接進(jìn)行交易

使用廣告、包笠、促鎬等多種促

營(yíng)鋪手段使用成本低、受眾量大的廣告手段

銷(xiāo)手段

64.產(chǎn)品生命周期策略中，在。的策略中應(yīng)保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用

戶(hù)的需要對(duì)房屋作某些改良，同時(shí)為開(kāi)發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。

A、引入期

B、成長(zhǎng)期

C、成熟期

D、衰退期

答案：C

解析：在成熟期策略時(shí)期，為了維護(hù)市場(chǎng)占有率，銷(xiāo)售價(jià)格不能定得太高。也就

是說(shuō)，這一階段的策略應(yīng)是保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用戶(hù)的需要對(duì)房屋作

某些改良，同時(shí)為開(kāi)發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。

65.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯(cuò)誤的是（）。（2009年真題）

A、等額本息還款方式可以準(zhǔn)確掌握每月的還款額

B、等額本息還款方式適合購(gòu)房資金寬裕的借款人

C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強(qiáng)的借款人

D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人

答案：B

解析：銀行抵押貸款常用的還款方式包括：①等額本息還款法，每月以相等的金

額償還本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。適

合資金不寬裕的購(gòu)房者。②等額本金還款法，每月以相等的金額償還本金，利息

按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略

高，但可節(jié)省整體利息支出。適合打算提前還貸者或當(dāng)前收入尚可的中年人或公

司。

66.為了探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系，應(yīng)進(jìn)行（）調(diào)查。

A、收入水平

B、消費(fèi)水平

C、購(gòu)買(mǎi)水平

D、家庭結(jié)構(gòu)

答案：D

解析：消費(fèi)者行為是指人們購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，為了滿(mǎn)足需求，所表現(xiàn)出

對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的尋求、購(gòu)買(mǎi)、使用評(píng)價(jià)等決策行為。調(diào)查內(nèi)容主要有：①人口結(jié)

構(gòu)；②家庭結(jié)構(gòu)；③收入水平；④消費(fèi)水平；⑤購(gòu)買(mǎi)行為。其中，家庭戶(hù)數(shù)構(gòu)成

調(diào)查主要是對(duì)家庭戶(hù)數(shù)變動(dòng)的情形及家庭人數(shù)、成員狀況進(jìn)行調(diào)查，并以此了解

人員變化趨勢(shì)，通過(guò)人員構(gòu)成比率的對(duì)比分析，來(lái)探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展

之間的關(guān)系。

67.以二次或多次置業(yè)客戶(hù)為主，家庭結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，多為三代人同?。粚?duì)居住

面積、產(chǎn)品戶(hù)型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求

有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)的客戶(hù)，依據(jù)購(gòu)房面積該類(lèi)客戶(hù)被劃分為（）。

A、小戶(hù)型客戶(hù)

B、大戶(hù)型客戶(hù)

C、中大戶(hù)型客戶(hù)

D、別墅型客戶(hù)

答案：C

解析：中大戶(hù)型客戶(hù)，多為二次或多次置業(yè)客戶(hù)，目的多為改善居住條件。大中

型客戶(hù)通常家庭人口較多，多為三代人同住，對(duì)居住面積、產(chǎn)品戶(hù)型及居住配套

條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服

務(wù)。A項(xiàng)，小戶(hù)型客戶(hù)，首次置業(yè)為主，以滿(mǎn)足剛性需求為購(gòu)房目的；家庭結(jié)構(gòu)

相對(duì)簡(jiǎn)單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養(yǎng)老客戶(hù)；對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)是

促成購(gòu)買(mǎi)的直接原因，其次為戶(hù)型和裝修。BD兩項(xiàng)，大戶(hù)型及別墅客戶(hù)特征是

置業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)物業(yè)有自己獨(dú)有的判斷；表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易

溝通，對(duì)自己的選擇較自信，朋友的影響較關(guān)鍵，同時(shí)也接受銷(xiāo)售人員提出的好

建議；注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶(hù)身份地位的匹配度。

68.選擇自然銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售住宅的流程為（）。

A、選房當(dāng)天客戶(hù)按照到場(chǎng)排隊(duì)順序進(jìn)行選房，先到先得

B、新老客戶(hù)同等待遇，走炒作路線(xiàn)

C、熱銷(xiāo)盤(pán)客戶(hù)會(huì)提前排隊(duì)，維持秩序客戶(hù)流失度高

D、確定前期積累客戶(hù)選房順序，正式發(fā)售前統(tǒng)一發(fā)出通知，客戶(hù)憑借順序號(hào)進(jìn)

行選房

答案：A

解析：自然銷(xiāo)售方式指項(xiàng)目在確定銷(xiāo)售時(shí)間后，按客戶(hù)自然上門(mén)的時(shí)間和順序進(jìn)

行認(rèn)購(gòu)。其操作流程是選房當(dāng)天客戶(hù)按照到場(chǎng)排隊(duì)順序進(jìn)行選房，先到先得。

69.下列關(guān)于代辦不動(dòng)產(chǎn)抵押權(quán)登記的流程，說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。

A、交付材料時(shí)，如果本人無(wú)法到場(chǎng)，委托他人辦理的，提供經(jīng)過(guò)公證的授權(quán)委

托書(shū)即可

B、在接收委托人提供的相關(guān)動(dòng)料時(shí)，要注意簽收并妥善保管

C、將抵押合同、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書(shū)等資料遞送當(dāng)?shù)夭粍?dòng)產(chǎn)登記部門(mén)，領(lǐng)取領(lǐng)證回執(zhí)

單

D、與委托人簽訂不動(dòng)產(chǎn)登記代辦合同，收取代辦服務(wù)費(fèi)

答案:A

解析:代辦不動(dòng)產(chǎn)抵押權(quán)登記的流程:①介紹相關(guān)政策及流程。②了解權(quán)屬現(xiàn)狀。

③收集相關(guān)材料。在接收委托人提供的相關(guān)材料時(shí)，要注意簽收并妥善保管。與

辦理轉(zhuǎn)移登記一樣，交付材料時(shí)，一般要求買(mǎi)賣(mài)雙方親自到場(chǎng)，如果本人無(wú)法到

場(chǎng)，委托他人辦理的，還應(yīng)提供受托人的身份證明以及經(jīng)過(guò)公證的授權(quán)委托書(shū)。

④簽訂委托合同。與委托人簽訂不動(dòng)產(chǎn)登記代辦合同，收取代辦服務(wù)費(fèi)。⑤前往

登記部門(mén)辦理登記。將抵押合同、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書(shū)等資料遞送當(dāng)?shù)夭粍?dòng)產(chǎn)登記部門(mén),

領(lǐng)取領(lǐng)證回執(zhí)單。領(lǐng)取不動(dòng)產(chǎn)登記證明。

70.由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金而建造的一種住房是指

0O

A、解困房

B、房改房

C、商品房

D、集資房

答案：D

解析：集資房是指由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金而建造的

一種住房。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門(mén)在用地、信貸、

建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。集資房通常也不可上市交易。

71.“房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地

產(chǎn)市場(chǎng)具有（）的特征。（2011年真題）

A、區(qū)域性

B、交易復(fù)雜性

C、不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

D、供給滯后性

答案：C

解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)特殊的商品市場(chǎng)，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)

雜性；③不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；④供給存在滯后性；⑤與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；⑥受到

較多的政府行政干預(yù)。其中，不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者較少，且房

地產(chǎn)交易價(jià)格及交易信息多為非公開(kāi)的，使得買(mǎi)賣(mài)雙方較難了解到真實(shí)的市場(chǎng)行

情。此外，土地資源的相對(duì)稀缺性及其必須由國(guó)家經(jīng)營(yíng)的特性決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)

的有限開(kāi)放。因而房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，交易效率較低。

72.在整個(gè)配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞（）推薦一定價(jià)位和品質(zhì)的房源。

A、購(gòu)房客戶(hù)的基本信息

B、購(gòu)房客戶(hù)的資金實(shí)力

C、客戶(hù)的房源信息

D、購(gòu)房客戶(hù)的需求

答案：D

解析：在整個(gè)配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞購(gòu)房客戶(hù)的需求推薦一定價(jià)位

和品質(zhì)的房源。既是賣(mài)方獨(dú)家代理人為賣(mài)方尋找合適買(mǎi)家的過(guò)程，實(shí)際上也是為

買(mǎi)家尋找合適房源的過(guò)程，因?yàn)橹挥匈I(mǎi)賣(mài)雙方實(shí)現(xiàn)信息的匹配，才能完成房地產(chǎn)

交易。

73.付款方式是根據(jù)購(gòu)房者的經(jīng)濟(jì)情況及銀行規(guī)定來(lái)確定的，不屬于付款方式的

是（）。

Av一次性付款

B、累計(jì)付款

C、分期付款

D、銀行抵押貸款

答案：B

解析：付款方式是根據(jù)購(gòu)房者的經(jīng)濟(jì)情況及銀行規(guī)定來(lái)確定的。一般分為一次性

付款、分期付款、銀行抵押貸款。

74.在存量房買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要處理的關(guān)鍵問(wèn)題是0。

A、磋商交易價(jià)格

B、分析客戶(hù)行為

C、分析看房結(jié)果

D、準(zhǔn)備回訪(fǎng)資料

答案：A

解析：在撮合過(guò)程中最主要的問(wèn)題就是價(jià)格的磋商。在價(jià)格的磋商上一般會(huì)出現(xiàn)

價(jià)差，購(gòu)房人希望以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，而賣(mài)方則希望以較高的價(jià)格出售。房地產(chǎn)

經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價(jià)差，說(shuō)服購(gòu)房人站在賣(mài)方的角度上分析其要價(jià)的理

由，也要說(shuō)服業(yè)主站在對(duì)方的立場(chǎng)上分析其出價(jià)的根據(jù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該分析

雙方的價(jià)格心理底線(xiàn)，耐心地與買(mǎi)賣(mài)雙方分別進(jìn)行協(xié)商，最終使二者達(dá)成一致。

75.在存量房買(mǎi)賣(mài)查驗(yàn)的前期準(zhǔn)備階段，賣(mài)方需要準(zhǔn)備的材料不包括。。

A、身份證件

B、物業(yè)服務(wù)合同和管理規(guī)約

C、房屋狀況說(shuō)明書(shū)

D、鑰匙

答案：C

解析：在存量房買(mǎi)賣(mài)查驗(yàn)的前期準(zhǔn)備階段，賣(mài)方需要準(zhǔn)備的資料包括：①身份證

明；②合同約定轉(zhuǎn)移的各種設(shè)施設(shè)備使用說(shuō)明；③各項(xiàng)交費(fèi)憑證；④物業(yè)服務(wù)合

同和管理規(guī)約；⑤鑰匙等。如果在辦理房屋過(guò)戶(hù)手續(xù)前查驗(yàn)房屋的，要提醒賣(mài)方

攜帶房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)。C項(xiàng)，房屋狀況說(shuō)明書(shū)屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需要準(zhǔn)備的資

料。

76.購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用住房不滿(mǎn)0年，不得直接上市交易。

A、3

B、5

C、7

D、9

答案：B

解析：不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記權(quán)屬狀況核驗(yàn)要點(diǎn)之一是房屋性質(zhì)，是否是限制出售的經(jīng)

濟(jì)適用住房、央產(chǎn)房等。按照政策規(guī)定，購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用住房不滿(mǎn)5年，不得直接

上市交易。

77.根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫(xiě)字樓客戶(hù)調(diào)查分析，將非主流行業(yè)、非主流來(lái)源區(qū)域的企業(yè)，

以及在非投資過(guò)熱時(shí)期的純投資型客戶(hù)作為（）。

A、游離客戶(hù)群

B、一般客戶(hù)群

C、重點(diǎn)客戶(hù)群

D、核心客戶(hù)群

答案：A

解析：寫(xiě)字樓目標(biāo)客戶(hù)定位可分為：①核心客戶(hù)群鎖定；②重要客戶(hù)群鎖定；③

游離客戶(hù)群界定。其中，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫(xiě)字樓客戶(hù)調(diào)查分析，將非主流行業(yè)、非

主流來(lái)源區(qū)域的企業(yè)，以及在非投資過(guò)熱時(shí)期的純投資型客戶(hù)作為游離客戶(hù)群。

78.下列選項(xiàng)中，不屬于房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本特征的是（）。

A、區(qū)域性

B、交易復(fù)雜性

C、完全競(jìng)爭(zhēng)性

D、供給滯后性

答案：C

解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競(jìng)爭(zhēng)性；

④供給滯后性；⑤與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；⑥受政府干預(yù)較大。

79.戶(hù)外部分應(yīng)由（）負(fù)責(zé)查瞼。

A、開(kāi)發(fā)建設(shè)單位

B、物業(yè)服務(wù)企業(yè)

C、裝修公司

D、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)

答案：B

解析：戶(hù)外部分屬于業(yè)主共有財(cái)產(chǎn)，應(yīng)由物業(yè)服務(wù)企業(yè)負(fù)責(zé)查驗(yàn)。但由于有些戶(hù)

外狀況直接影響房屋使用，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員也要重點(diǎn)關(guān)注。戶(hù)外檢查主要包括：

建筑物外飾面、人戶(hù)門(mén)、采光情況等。

80.決定商業(yè)項(xiàng)目功能定位的主要因素是。。

A、業(yè)態(tài)

B、規(guī)模

C、價(jià)格

D、客戶(hù)

答案：A

解析：商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營(yíng)者為滿(mǎn)足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營(yíng)模式或經(jīng)營(yíng)形態(tài)。

不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，商業(yè)功能可

以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導(dǎo)商業(yè)業(yè)態(tài)定位，商業(yè)業(yè)態(tài)定

位決定了商業(yè)功能定位。

81.0是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的第一步。

A、制訂推廣策略

B、判斷項(xiàng)目市場(chǎng)定位

C、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

D、制訂銷(xiāo)售計(jì)劃

答案：B

解析：在制訂新建商品房的營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，判斷項(xiàng)目市場(chǎng)定位，是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工

作的第一步。房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位，除了根據(jù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自身的銷(xiāo)售意愿以

外，還應(yīng)該從項(xiàng)目的本體特征、目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等客觀(guān)因素方面進(jìn)行

綜合分析。

82.如果客戶(hù)實(shí)地看房后的反映是對(duì)“房源滿(mǎn)意，但覺(jué)得價(jià)格高”時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)

紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是。。（2012年真題）

A、分析客源具有的優(yōu)勢(shì)

B、明確客戶(hù)的購(gòu)房需求

C、分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力

D、及時(shí)了解客戶(hù)最高購(gòu)買(mǎi)價(jià)

答案：D

解析：一般情況下，客戶(hù)對(duì)看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)

的態(tài)度分別采取不同的對(duì)策，具體如表67所示。則對(duì)于“房源滿(mǎn)意，但覺(jué)得價(jià)

格高”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是及時(shí)了解客戶(hù)在價(jià)格上的心理底線(xiàn)。

表6-1購(gòu)房客戶(hù)看房結(jié)果列舉

蛹菩冬度房也產(chǎn)賽紀(jì)人對(duì)第

苜先，詢(xún)問(wèn)不滿(mǎn)意之處弁做好記錄，

不滿(mǎn)意其次，分析盾源儂點(diǎn)、，客戶(hù)的承受能力J

品后，逆一步明破序戶(hù)的購(gòu)店需求

房子本身的I礴或扶陷沒(méi)能完全達(dá)到客戶(hù)的要求,

基本高意還要考慮

峻紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問(wèn)題的關(guān)鍵，逐一解決

房子府意，但嫌貴及時(shí)了解容戶(hù)在價(jià)格上的心理段支

容戶(hù)一般仍然會(huì)繼續(xù)討論價(jià)格

83.養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)潛在客戶(hù)（）。（201

0年真題）

A、進(jìn)行分級(jí)

B、探詢(xún)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

C、提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)

D、集中開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

答案：C

解析：養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶(hù)轉(zhuǎn)化為一個(gè)

積極的購(gòu)買(mǎi)者的過(guò)程。潛在客戶(hù)希望被告知購(gòu)買(mǎi)信息，被傳授專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、提供

專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶(hù)之后，用自己

的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶(hù)提供咨詢(xún)，從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)

系。

84.抵押貸款時(shí)采取等額本息（月等額）還款方式的優(yōu)點(diǎn)為0o

A、可節(jié)省整體利息支出

B、每月還款額遞減

C、準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收支

D、每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清

答案：C

解析:等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定,

這種還款方式下借款人準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。

85.預(yù)期投資收益率可以通過(guò)總投資回收年限計(jì)算，公式為0o

A、預(yù)期投資收益率=總投資額/總投資回收年限

B、預(yù)期投資收益率=總投資回收年限/總投資額

C、預(yù)期投資收益率=（總投資額+總投資回收年限）/平均投資額

D、預(yù)期投資收益率=（總投資額:總投資回收年限）/總投資額

答案：D

解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)

預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期投資收益率可以通過(guò)總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收

益率=（總投資額:總投資回收年限）/總投資額X100%。其中，總投資回收年

限可以是包括含建設(shè)期的投資回收年限，也可以是不含建設(shè)期的投資回收年限。

86.客戶(hù)進(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體,

弄清這種動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶(hù)做出區(qū)分，以便提供（）的服務(wù)。

A、連續(xù)性

B、系統(tǒng)性

C、針對(duì)性

D、有效性

答案：C

解析：客戶(hù)進(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合

體。弄清這種動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶(hù)做出區(qū)分，以便提供針對(duì)性的服務(wù)。

87.對(duì)于某類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)烈，希望盡快買(mǎi)到物業(yè)時(shí)，應(yīng)采取的最佳營(yíng)銷(xiāo)策略

是（）。

A、重點(diǎn)培養(yǎng)，不斷理解客戶(hù)特征和需求

B、重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)

C、應(yīng)善意的威脅客戶(hù)，并跟蹤調(diào)查

D、重新安排購(gòu)房計(jì)劃并經(jīng)常聯(lián)系

答案：B

解析：按客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品

質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶(hù)分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶(hù)群。三類(lèi)客

戶(hù)的特征和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略如表37所示。根據(jù)表37,購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)烈，希望盡快買(mǎi)到

物業(yè)的客戶(hù)屬于A(yíng)類(lèi)客戶(hù)，其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

表3-1客戶(hù)類(lèi)別一覽表

客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)特征和■例略

特征：購(gòu)買(mǎi)幅求強(qiáng)烈，希望