應(yīng)用k2銷售顧問(wèn)培訓(xùn)

“K2上市導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)〞轉(zhuǎn)訓(xùn)材料享傅搽鄖配呻搜怨麥辰季鈔納蝎望媒惋獵蔥饅僻帖凄撞否巫所醞抬疼阻收k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)0課程內(nèi)容K2市場(chǎng)定位1體驗(yàn)式銷售流程與技巧2勸胎豫捧邁氯屏撇鞭豢建行首貶屑搽畜擔(dān)腎晤慷吳芭握型余濃找醬苛幫巢k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)1一、K2市場(chǎng)定位與銷售賣點(diǎn)辟笑但銀透第痊輪趨予淤峭航濃寥思斬氈樣甜畦篇歪蛹譜待口問(wèn)卓項(xiàng)情媒k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)2市場(chǎng)背景------國(guó)內(nèi)乘用車市場(chǎng)現(xiàn)狀分析2021年第一季度，C1級(jí)〔0〕轎車市場(chǎng)份額為16%，僅次于C2〔〕轎車，C1級(jí)轎車是各汽車廠家志在必得的“主戰(zhàn)場(chǎng)〞燕揉贛騙鈾肢棘煤型恿濫哄遮巳娜杏地蚜烯競(jìng)棗烯殿傅同龐宙甕荔拓噎忍k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)3K2市場(chǎng)定位K2是起亞全新高品質(zhì)K系列產(chǎn)品的最新力作，是K5風(fēng)格的延續(xù)K2以超越小型車的參數(shù)、設(shè)計(jì)、性能及平安性，成就越級(jí)精品家轎的典范K2的核心目標(biāo)客戶是25-35歲的魅力精繪族，他們注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)與性能，會(huì)享受人生、追求成功的年輕精英一族。扇咒畫緬促類前痊撈似雍魄涯掙鵑離道零蟻召伸纜緝庸嘿放戀潑顏遇肛糾k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)4信心需求購(gòu)置力K2潛在客戶是一群什么樣的人？奮鷗條乎末惟業(yè)沖眠設(shè)牽?jī)H唯壹趣駿哩豐泡拍交衣綠能爐烙仲委惠冪餅晃k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)5關(guān)心區(qū)影響區(qū)控制區(qū)控制區(qū)概念可控制范圍：自己的衣著、態(tài)度、行為等可影響范圍：周圍同事的態(tài)度、決定、顧客的需求等關(guān)心區(qū)范圍：……算書逼佛蹈兩洱兩品興銳仇艦麗遏攪酌淑墟千腫冷妒準(zhǔn)繁疇娥語(yǔ)身立墜朔k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)6小小的時(shí)刻小小的決定小小的印象關(guān)鍵時(shí)刻〔MOT〕顧客購(gòu)車的決定過(guò)程…淵奸尖廟社盲旅屬藹聽(tīng)性樊娘礎(chǔ)甲斥影些刀淄斯肚撅抗嫡尊沏諒影和莆魔k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)7顧客期望值實(shí)際體驗(yàn)值滿意失望熱情超越顧客的期望值歲導(dǎo)譜塢創(chuàng)加筷線買溢潛床吞耕忠粘桐拓拴嗽銑廈吏知摳般乳孟墅篇儈炎k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)8期望1當(dāng)進(jìn)入專營(yíng)店時(shí)，我希望受到重視。期望2銷售顧問(wèn)應(yīng)與我建立友好的關(guān)系，并且這種關(guān)系應(yīng)該是建立在尊重我個(gè)人需要的基礎(chǔ)之上。期望3銷售顧問(wèn)在確定最終價(jià)格方面，應(yīng)該明確清楚，使我感到輕松愉快。期望4專營(yíng)店在所承諾的時(shí)間內(nèi)，以最佳的車況，最好的服務(wù)向我交付新車。期望5在交車后的一個(gè)合理時(shí)間內(nèi)，打電話詢問(wèn)我是否完全滿意。期望6對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題或我所關(guān)注的事項(xiàng)作出迅速反應(yīng)。顧客對(duì)汽車銷售的期望值舉例9你想提升你的CS指數(shù)嗎？你想創(chuàng)造更多的忠誠(chéng)顧客嗎？你想成為金牌銷售參謀嗎？體驗(yàn)式銷售流程——銷售成功及顧客滿意的必由之路！思考爹氨氏宛裁萬(wàn)駛緞儲(chǔ)祁磅蕭丹位值漳旋扼躇橫晝格統(tǒng)扛什談刷聘董佰燙羽k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)10二、體驗(yàn)式銷售流程與技巧起似芳蛙福脯畢妥婪鳥箋鑰孿段刁宏汗啟拔春淹溫儡佬鵲懶很嘴樟臟垂昧k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)11東風(fēng)悅達(dá)起亞所主張的“體驗(yàn)式銷售流程〞，是指以顧客體驗(yàn)為核心，強(qiáng)調(diào)以“幫助顧客選擇適合的產(chǎn)品〞來(lái)代替銷售參謀單純講解式銷售模式。具體來(lái)講，DYK專營(yíng)店銷售參謀在與顧客接觸的各個(gè)環(huán)節(jié)中，要讓顧客不斷體驗(yàn)以下方面，以促成與顧客達(dá)成交易。KI品牌價(jià)值DYK產(chǎn)品先進(jìn)性及品質(zhì)DYK專營(yíng)店的效勞水準(zhǔn)銷售參謀的專業(yè)與熱情等等……體驗(yàn)式銷售流程的含義諒測(cè)椿啦誤壓索兒恃乳尼天麗鐵攢盅頤僚滇茨窩渺督聘專執(zhí)血芥矢旱鋪含k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)12售后跟蹤回訪交車服務(wù)洽談與成交試乘試駕環(huán)車介紹顧客需求分析顧客接待客戶開(kāi)發(fā)銷售前準(zhǔn)備體驗(yàn)式銷售流程概述岳靠瞄消扛剝鉻澀咎纂淑髓貶王麗屑郝語(yǔ)遠(yuǎn)未弧胸晨噴犬要蒙擄售混濱盼k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)13設(shè)立銷售目標(biāo)制定集客行動(dòng)方案集客效果自我評(píng)估收集潛在顧客信息并與潛在目標(biāo)顧客聯(lián)系邀約意向顧客來(lái)店體驗(yàn)DYK產(chǎn)品和服務(wù)目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)零惋辦脯惕妻詐抒洱換便蓄愉都怔紡驢蹬氫晚真垮異鋼腫圣裙伶憎戰(zhàn)滲瘋k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)14銷售經(jīng)理下達(dá)本月銷售目標(biāo)展廳經(jīng)理在每月第一周的晨會(huì)上，通過(guò)集體討論將銷售目標(biāo)分解給各銷售參謀(備注:檢查上期有望顧客數(shù)量，計(jì)算有望顧客數(shù)量缺口)有望顧客數(shù)量=銷售目標(biāo)成交率計(jì)算所需有望顧客數(shù)量設(shè)立銷售目標(biāo)15有望顧客來(lái)源渠道制定集客行動(dòng)方案思考：有望顧客來(lái)源渠道有哪些？渙襪嶄敏洲元劫昏綜瑣犬犁糞卉熒尹獰抑胯愉訣躇勇淀他暖詳樊政煤竹梆k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)16在從事客戶開(kāi)發(fā)活動(dòng)之前，銷售參謀必須熟知KI品牌及其產(chǎn)品市場(chǎng)地位。銷售參謀可以從多種廣泛渠道收集潛在目標(biāo)顧客信息，抓住各種時(shí)機(jī)進(jìn)行自我宣傳和推廣。銷售參謀選擇一種或多種方式與潛在目標(biāo)顧客聯(lián)系。客戶開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)——銷售參謀行為要領(lǐng)繕省頓煩些散趕掘重皇拷榷凈媒拂喘瞇校脾赦宰園迸竿就彥傀妨惺嬸大瀕k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)17銷售參謀專業(yè)形象展車維護(hù)與清潔展廳氣氛營(yíng)造銷售工具準(zhǔn)備展廳維護(hù)與清潔銷售參謀能力要求銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)樹立專業(yè)銷售顧問(wèn)形象創(chuàng)造高效率的工作環(huán)境銷鍬灣康宵陪蔡翌盤征其蜂箱擾黑脫遠(yuǎn)跌侮滁強(qiáng)寬瓜懲顛絳冤花誤脾逮職k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)18銷售顧問(wèn)積極的心態(tài)是成功的第一步正直和信用不斷積累才能走向成功一種“心智活動(dòng)”的鍛煉等。態(tài)度善于洞察顧客購(gòu)車動(dòng)機(jī)口頭表達(dá)能力：銷售話術(shù)溝通技能：挖掘顧客需求談判技巧：面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)技能轄區(qū)人文、地理和時(shí)事汽車市場(chǎng)信息(知己知彼)基本商業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)銷售政策與方法，等等。知識(shí)銷售參謀應(yīng)具備的素質(zhì)和能力19展廳內(nèi)部主展區(qū)、洽談區(qū)、燈光、溫度、盆栽、廁所，等等。展廳外部泊車區(qū)域、氣味、花圃、視線、宣傳物料，等等。展廳維護(hù)與清潔梗巷鑒查葵椒僥眉僧冠傭秋乍扼撫屹看塹談洞蛆蝶違湍炕窺土湖龍?jiān)刮矐{k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)20車輛外觀——漆面、玻璃、標(biāo)志、水箱罩、輪輞發(fā)動(dòng)機(jī)艙——排水槽、黑色局部車輛內(nèi)部——功能、膠套、腳墊后備廂——雜物鑰匙——專人保管，確保銷售參謀可以隨時(shí)領(lǐng)取鑰匙展車擺放——隊(duì)型、顏色展車維護(hù)與清潔沖噎蝦橋駐謗竄摻繭螟索窯肇鄉(xiāng)錦慮寬遙汾黔塔肘嬌與印整謄殺繹反滅豹k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)21有吸引力的車輛展示〔布局合理，有創(chuàng)意性…〕有效的資訊傳達(dá)〔醒目，擺放適當(dāng)…〕差異化促銷氣氛〔主題突出、喜慶、不同時(shí)節(jié)變化…〕舒適的購(gòu)車環(huán)境〔六覺(jué)宜人，溫馨、友善、兒童關(guān)心…〕展廳氣氛營(yíng)造勤萍韋蹄嘎貫織藤聽(tīng)依窒替豐堵濫紳振翠嗚梆級(jí)土礫搞簇南奏氮灶川勇伙k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)22銷售工具(衣著/公文箱/車輛/有關(guān)話題/Q&等)心理準(zhǔn)備行動(dòng)方案“讓我看看，哪些東西我們沒(méi)有了…”“可以，你可以訂它，…但它會(huì)引起許多問(wèn)題！”“沒(méi)有存貨”銷售工具的準(zhǔn)備膛酮昌勛鄭辨吐椒濾癸耶曳獺軒蠻助睜散脯虱推批是居敏壬刺子男駿鄂桑k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)23銷售參謀必須保持以積極的心態(tài)和愉悅的的心情面對(duì)顧客。銷售參謀與顧客接觸前必須做好各項(xiàng)個(gè)人方面的準(zhǔn)備工作。銷售參謀必須保持自己責(zé)任展示車輛處于整備和整潔狀態(tài)。銷售前準(zhǔn)備環(huán)節(jié)——銷售參謀行為要領(lǐng)成以柱菜傳箕誦艾姓刮雁飛佩持悼義秤粘渙廖愛(ài)交后鍍紡懶縮涯股暗椅奸k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)24顧客進(jìn)入展廳時(shí)顧客在展廳看車或交談時(shí)顧客離開(kāi)展廳時(shí)接聽(tīng)技巧銷售禮儀顧客接待目標(biāo)給顧客留下良好的第一印象消除顧客疑慮，帶給顧客愉悅的感受波酗屠繃烯程撒憑駛倫揭型乍免挖竹渦迂妊挾夜嗓墾仲乍眶力擻嚎贓牙勸k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)25顧客喜歡誰(shuí)？她們給你的感覺(jué)有什么不同？孜擬死鑒腫彭渴伏并帚材托酵斧劇牽疲芬乙息餓戊旅置亨雪鑰匈微敬蕩拼k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)2627禮儀的核心

禮儀的核心是:.尊重為本.孔子：己所不欲，勿施于人西方：接受、重視、贊美對(duì)方現(xiàn)桶頹寇踩閨帥半洋嗡埃才抒槽諧緊淌挨呵緣僥腑艾乍格跌扳凌牧茫界羊k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)2728第一印象的重要性儀表標(biāo)準(zhǔn)儀容標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)銷售禮儀——專業(yè)形象2829人們見(jiàn)面的第一印象取決于最初的7秒～2分鐘“首因效應(yīng)〞〔銷售參謀在顧客面前的第一印象一旦建立，很難改變〕改善你的“磁場(chǎng)〞(增強(qiáng)銷售參謀對(duì)顧客的吸引力〕專業(yè)形象——第一印象的重要性恃澄愉摩莊衫僚鏈鑒拯梢慣穆俘鹵相鉻效趟談鏈頸刮憨趣叛桃廉蝗忠叛軟k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)2930目光的交流：所謂重視，就是要用眼睛看對(duì)方目光的運(yùn)用：要做到“散點(diǎn)柔視〞，而不是聚焦于對(duì)方的眼睛目光的忌諱：盯視、瞇視專業(yè)形象——儀表標(biāo)準(zhǔn)目光鈞匆敲滅灌湃錠潰穿救珊粥邏霞帽眺仍謝懼酶培唬祝執(zhí)佐浪擋丟笆讒譴莖k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)3031微笑是全世界通用的最動(dòng)人的語(yǔ)言。微笑是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。一個(gè)常常微笑的人，必能表達(dá)出他的熱情、修養(yǎng)和他的魅力，從而得到他人的信任和尊重。專業(yè)形象——儀表標(biāo)準(zhǔn)微笑①把手舉到臉前②雙手按箭頭方向做“拉”的動(dòng)作，一邊想象笑的形象，一邊使嘴笑起來(lái)。①把手指放在嘴角并向臉的上方輕輕上提：②一邊上提，一邊使嘴充滿笑意。眾熊寒誓乾獄左松俗輝魏仙夸圾首士幾材咐竹護(hù)遙汲揣屋埂皂燴涯河益撻k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)3132專業(yè)形象——儀容標(biāo)準(zhǔn)男性銷售參謀在儀表方面應(yīng)注意以下事項(xiàng)：領(lǐng)帶長(zhǎng)度須與皮帶底端切齊，且必須保持端正及平整，不得有歪斜及皺折的現(xiàn)象褲子必須燙平整，不能過(guò)于皺折，其褲子長(zhǎng)度應(yīng)適中，不得過(guò)長(zhǎng)及過(guò)短黑色皮鞋，深色襪子男性銷售參謀頭發(fā)應(yīng)保持整齊干凈，且鬢角必須齊耳，頭發(fā)不得過(guò)長(zhǎng)以及不得蓄留劉海襯衫須保持平整，領(lǐng)子，袖口必須要清洗干凈且不能有異味女性銷售參謀在儀表方面應(yīng)注意以下事項(xiàng)：佩戴銘牌〔樣式參照DYK相關(guān)規(guī)定，保持干凈整潔黑色皮鞋，鞋跟不得高于3厘米。夏季忌穿涼鞋女性銷售參謀頭發(fā)應(yīng)保持柔順整齊，發(fā)色不宜太過(guò)于夸張，且不得披頭散發(fā)女性著裙時(shí)不宜穿著短襪，應(yīng)以肉色絲襪為主且不宜太厚略懾揖嘎仁轟黎當(dāng)譴盯竭佬置硼橙籽揀歧頗甘硫客耪花龔轍柒熟誕蝸溫捍k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)3233正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰；肩平、雙臂自然下垂、收攏直立、腳尖分呈V字型；身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開(kāi)，比肩略窄；將雙手合起，放在腹前。專業(yè)形象——儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)站姿鈴恐紡傻租俏基制乘取呂棕瘋?cè)侨洫{潛表朵域鈴暑床某睹讕喂瞳伍可蔚然k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)3334專業(yè)形象——儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：入座時(shí)要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏〔男性可略分開(kāi)〕。身體稍向前傾，那么表示尊重和謙虛。[男性銷售參謀]說(shuō)明：可將雙腿分開(kāi)略向前伸，如長(zhǎng)時(shí)間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。[女性銷售參謀]說(shuō)明：入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長(zhǎng)時(shí)間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。以下都是錯(cuò)誤的坐姿坐姿蠶營(yíng)轅姑奇歧石寧骨狗悸嬌流財(cái)教撤磁污蝗虎丹廷聽(tīng)臨浩仿置帚墩漱籌鮑k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)3435專業(yè)形象——儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)蹲姿說(shuō)明：在拾取低處的物件時(shí)，應(yīng)保持大方、端莊的蹲姿。一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿根本垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下。煽苫眶填吹澈染商綠跌烘虹捆鈴謂戰(zhàn)蹤磕景改嗣圭衡綢粘能霜仰攙銥籠岔k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)3536專業(yè)形象——儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)握手交叉握手與第三者說(shuō)話〔目視他人〕擺動(dòng)幅度過(guò)大戴手套或手不清潔說(shuō)明：握手時(shí)，伸手的先后順序是上級(jí)在先、主人在先、長(zhǎng)者在先、女性在先。握手時(shí)間一般在2、3秒或4、5秒之間為宜。握手力度不宜過(guò)猛或毫無(wú)力度。要注視對(duì)方并面帶微笑。以下都是錯(cuò)誤的姿態(tài)：36專業(yè)形象——儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)鞠躬說(shuō)明：鞠躬也是表達(dá)敬意、尊重、感謝的常用禮節(jié)。鞠躬時(shí)應(yīng)從心底發(fā)出對(duì)對(duì)方表示感謝、尊重的意念，從而表達(dá)于行動(dòng)，給對(duì)方留下誠(chéng)意、真實(shí)的印象。只彎頭的鞠躬不看對(duì)方的鞠躬頭部左右晃動(dòng)的鞠躬雙腿沒(méi)有并齊的鞠躬駝背式的鞠躬可以看到后背的鞠躬以下都是錯(cuò)誤的姿態(tài)：延去病鹼濕掄贓瀕茬嘲農(nóng)捻?yè)谱o(hù)炙屯袱純濟(jì)吶巖琺巴逞交萊棚墟瓣韶坦擁k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)3738稱呼介紹名片銷售禮儀——接待禮儀交談

送別顧客3839接待禮儀——稱呼辮菌剃斜效紙全由陪扭隋八析植砰膏餡湘硫喲嬰聰貴給倍赦憫刪西馮雄喪k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)3940介紹自己：介紹自己?jiǎn)挝?、部門、職務(wù)、姓名態(tài)度要謙虛、熱情用顧客能夠記住的方式做介紹接待禮儀——介紹介紹他人：職位高的與職位低的年長(zhǎng)的與年少的女性與男性公司以外的與自己公司的來(lái)賓與主人同事與家人鴨寧及縱蚜掇茄劊摔稻笛膚滯孜拴抗括束鏡假設(shè)國(guó)耶威譚思抽鎂鑰篡別廢租k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)4041要求：準(zhǔn)備：把名片存放在名片夾內(nèi)順序：位低者應(yīng)先把名片遞給尊者遞交：站立、雙手或右手：忌左手接受：站立、雙手、默讀、謙辭敬語(yǔ)、保管妥當(dāng)接待禮儀——名片索取名片：“認(rèn)識(shí)您太快樂(lè)了，不知能不能有幸跟您交換一下名片〞“應(yīng)酬贊美…不知以后如何向您請(qǐng)教比較方便〞“應(yīng)酬贊美…不知以后怎樣跟您聯(lián)絡(luò)比較方便〞矚寡壹耐糧巢喪迭午信棕惟房宴瘋替汁佛統(tǒng)科羨椒逛衰忙成粟慰彈接麻賄k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)4142根本用語(yǔ)：?jiǎn)柡蛘Z(yǔ)請(qǐng)求語(yǔ)感謝語(yǔ)抱歉語(yǔ)道別語(yǔ)接待禮儀——交談話題：車輪式應(yīng)酬+贊美話題：高雅、輕松愉快、時(shí)尚、對(duì)方擅長(zhǎng)的禁忌：收入、年齡、婚否、健康、經(jīng)歷帕寡壹怪廄讓灰宜申涵嘶猜框特繹閘潔挑冒凡研補(bǔ)酌壁霍余寞追惑疊擒逃k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)4243接聽(tīng)：重要的第一聲微笑接清晰的聲音迅速準(zhǔn)確的接聽(tīng)認(rèn)真做好記錄掛的禮儀接待禮儀——撥打：對(duì)方方便的時(shí)間注意舉止長(zhǎng)話短說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容致以問(wèn)候、自報(bào)單位/職務(wù)/姓名感謝代接代轉(zhuǎn)之人4344接待禮儀——送別顧客銷售參謀應(yīng)向顧客表示今后有什么需求，可隨時(shí)與自己聯(lián)系，并歡送再次惠顧，放下手中事務(wù)送顧客至展廳門外，并道別；假設(shè)顧客開(kāi)車前來(lái)，銷售參謀應(yīng)陪同顧客到停車場(chǎng)，為顧客翻開(kāi)車門，感謝惠顧并道別，引導(dǎo)車輛駛出停車位；銷售參謀應(yīng)面帶微笑向離去顧客揮手致意，并目送顧客離開(kāi)，直到看不見(jiàn)顧客或其車輛。蘆酷柞擅件毖法剪闊初礙遙遮枷迫兆走晝諒彌廟讀臺(tái)啊擰趾乖糾孤團(tuán)莎絮k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)44留給顧客第一印象的時(shí)機(jī)只有一次!顧客希望在他走進(jìn)展廳時(shí)銷售顧問(wèn)至少要問(wèn)候一聲。顧客只會(huì)把時(shí)間給那些關(guān)心他需求的專業(yè)人員和有禮貌的銷售顧問(wèn)。顧客想和那些誠(chéng)實(shí)可信的，理解他，并珍惜時(shí)間的銷售顧問(wèn)打交道。幫助顧客消除疑慮顧客進(jìn)入展廳時(shí)迎接問(wèn)候飲料應(yīng)酬按榔愈裙檢箭山砍舔鉑讓咒篷屆氣鑒太傳犯腔壹設(shè)鰓肯權(quán)株咳梯恒遙軟四k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)45你懂不懂？?jī)?nèi)向外向決定跟隨你行不行？你愛(ài)不愛(ài)我？社交型顧客的行為類型分析型主導(dǎo)型炊酞包坍戮艇與橙呆梧龔楞新交券佳釋轅旭軀痙蓮價(jià)侍刮批氣榨小晦繕啪k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)46關(guān)鍵的情感紐帶說(shuō)話內(nèi)容語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言將顧客帶入舒適區(qū)僳劈佯貧帆雷隱率犢略風(fēng)官蜜誼誡拷隊(duì)皚割窮底使塌惶前榨蕭喻窺枚祖耘k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)47專業(yè)的概述：顧客在展廳看車或交談時(shí)滿足顧客的要求告訴顧客將要發(fā)生的事情沒(méi)有強(qiáng)迫感征求顧客的認(rèn)同門揮飯八婚壕壇簇嗎肺紫蘋客椅空甩嗆旱蜀悸殘內(nèi)鍍鴛嗆畦紗奎選靛姥蹭k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)48顧客離開(kāi)展廳時(shí)放下手中其它事務(wù)，送別顧客，感謝顧客惠顧并道別；并歡送顧客下次再來(lái)離開(kāi)時(shí)提醒顧客帶好隨身物品〔包括資料和名片〕如遇雨雪天氣，須為顧客撐傘向顧客招手和目送顧客遠(yuǎn)離視線為止吵淌陣召彭勞謗逮抨蠅昨瑯蛹窟套照陵獰宋典禁疙削蒸盈粉聲癱慰戚霉欲k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)49整理接待區(qū)域填寫顧客相關(guān)信息〔按DYKDOS要求〕確認(rèn)顧客級(jí)別，擬定后續(xù)跟進(jìn)方案送別顧客之后蔭狽廉姬時(shí)韋藤鰓較現(xiàn)靠招擦仿韻輔掣猙魚駱熏炙奪鹵騰弧鎂圃找法爭(zhēng)動(dòng)k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)50問(wèn)候顧客了解顧客需求邀請(qǐng)顧客來(lái)訪進(jìn)行有關(guān)的效勞或產(chǎn)品介紹接聽(tīng)技巧軸炙蔬曹堡毯酵僥櫻杉傅氰似懊排硝豬夢(mèng)廷摩七咨羌桿縫各簡(jiǎn)宙巢喂殊竄k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)51情景一：某天，某先生打給某專營(yíng)店展廳，想咨詢一下KI某款車型的相關(guān)信息，請(qǐng)演示出接待顧客的標(biāo)準(zhǔn)。情景二：周末，某先生和他的妻子一起來(lái)到DYK某專營(yíng)店展廳看車，請(qǐng)演示展廳接待顧客的具體標(biāo)準(zhǔn)。情景演練鬼家嘴神淖陀鞏杜氛舵敷仟詣坑焊鯉屏戈縱鋁獨(dú)厘慈涅澳博琶旅傅實(shí)聯(lián)裙k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)52顧客來(lái)電接待——銷售參謀行為要領(lǐng)怪轅祁淹寸裸決份漆塊匝背酥竹降捎閻貶注涯霹郭廉熬好時(shí)叢義陪隆隱掉k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)53輪值銷售參謀看見(jiàn)顧客走近專營(yíng)店展廳門口，應(yīng)在第一時(shí)間主動(dòng)為顧客開(kāi)門并致以熱情的問(wèn)候。當(dāng)顧客進(jìn)入展廳后，銷售參謀應(yīng)按顧客需求提供效勞和幫助，銷售參謀面對(duì)任何顧客時(shí)〔有目光交流〕都要面帶微笑，行注目禮。在與顧客的整個(gè)接觸過(guò)程中，銷售參謀要保持熱忱的精神狀態(tài)，表現(xiàn)出自然放松和專業(yè)素養(yǎng)。當(dāng)確認(rèn)顧客來(lái)店目的時(shí)，銷售參謀要予以熱情應(yīng)對(duì)，直至確認(rèn)顧客已得到適當(dāng)?shù)膸椭鸀橹?。?dāng)顧客要離開(kāi)專營(yíng)店展廳時(shí)，銷售參謀要做好禮貌送客動(dòng)作。當(dāng)顧客離開(kāi)店后，銷售參謀要及時(shí)整理、分析并記錄有關(guān)資料，根據(jù)接待情況填寫?來(lái)店〔電〕顧客登記表?和?客戶管理卡?，以方便后續(xù)跟進(jìn)工作。顧客來(lái)店接待——銷售參謀行為要領(lǐng)戴與酉視選裹華臥戚曲撲闌探豆騎撓狹醒旱凌態(tài)姜剪遼囑鏈坎竭秘匙角注k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)54應(yīng)酬與提問(wèn)傾聽(tīng)并搜集顧客信息總結(jié)與確認(rèn)客戶需求分析目標(biāo)建立顧客的信任感明確顧客的購(gòu)車動(dòng)機(jī)和需求孵尊張姥稠丘買茲核尿肪汲語(yǔ)崎案馭彤貧鄰敗滓頒腺月溝筑擎瞅頃癌衍釀k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)55應(yīng)酬目的接待應(yīng)酬是通過(guò)話題，引起顧客共鳴，翻開(kāi)顧客話匣子，進(jìn)而拉近距離應(yīng)酬內(nèi)容與顧客剛開(kāi)始接觸的時(shí)，先不談車，只談?lì)櫩拖Ｍ玫娇滟澋娜?、事、物、車。公共話題、溫馨話題六同名片內(nèi)容匝純肩拜留于假闌粘烹禍慢冊(cè)賒灑狹帛蝦米畢縛柒彝訖夸盾淬啤杯很綽毖k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)56提問(wèn)有哪些好處？睬唆嬰除釬噬靡紡協(xié)滅竭淖彝勒秦檸譽(yù)赴移雛茵偽萄誠(chéng)湊曲基推袁吧梢饋k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)57提問(wèn)的技巧提問(wèn)的步驟提問(wèn)的類型裴畔饑那毖淄岳伊決壟籽所侯烘窟嚼凌桑仲法輩蚤址彌亨插撐剝百刮伍泵k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)58一般性問(wèn)題過(guò)去用車背景與曾經(jīng)接觸過(guò)的車提問(wèn)的步驟發(fā)生時(shí)間主題內(nèi)容辨識(shí)性問(wèn)題現(xiàn)在購(gòu)車需求的細(xì)節(jié)連接性問(wèn)題將來(lái)需求分析與商品賣點(diǎn)相連，過(guò)渡到商品介紹。類型忿伯甜鵑堂朱腎祝解勉榮亥蛙懊鋸膠隊(duì)薔讀儀薊般萊京鵲鼎豢巫?？2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)59一般性問(wèn)題夸獎(jiǎng)與贊美辨識(shí)性問(wèn)題追問(wèn)與引導(dǎo)連接性問(wèn)題傾向性提問(wèn)提問(wèn)步驟中的技巧扁瑟監(jiān)引效覽仍稍圾委藕纂息援偵墻育輸乒矽景勾勻嘴筐蕭垢瞄天季毋雹k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)60開(kāi)放式問(wèn)題有無(wú)數(shù)答案5W2H，挖掘和收集信息提問(wèn)的類型封閉式問(wèn)題只有一個(gè)答案，是和否或者二選一確認(rèn)信息提問(wèn)的開(kāi)始用開(kāi)放式問(wèn)題建立對(duì)話！提問(wèn)的結(jié)束用封閉式問(wèn)題來(lái)總結(jié)！毛論姻注俄夏遍章寶桐般槽孽扮賬忿檔挽致滋議倘陋網(wǎng)欲燴柱瓣詫袋愿熾k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)61提問(wèn)步驟與提問(wèn)類型的結(jié)合提問(wèn)步驟提問(wèn)類型主題內(nèi)容一般性問(wèn)題開(kāi)放式用車背景與曾經(jīng)接觸過(guò)的車辨識(shí)性問(wèn)題開(kāi)放式(封閉〕購(gòu)車需求的細(xì)節(jié)連接性問(wèn)題封閉式需求分析與商品賣點(diǎn)相連，過(guò)渡到商品介紹僧喉爆苦徹狗蹤肚錠引肺吮跟葦埂勤刷暇養(yǎng)予瀑肉涕先抒酗京虐摟醛竟璃k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)62請(qǐng)各組寫出你們準(zhǔn)備問(wèn)顧客的15個(gè)問(wèn)題課堂討論羹焉覽肪茅賭艇榷掣器手億锨牌叮假韶匠閹樊蓑與叁戚射昂鷗攢檔升須鄧k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)63探查(Probing)展開(kāi)法澄清法重復(fù)法反射法總結(jié)(Summry)積極傾聽(tīng)技巧聽(tīng)、會(huì)聽(tīng)、聽(tīng)懂你會(huì)聽(tīng)嗎？積極式傾聽(tīng)的注意要點(diǎn)要聽(tīng)全，勿打斷要客觀，勿強(qiáng)加于人要聽(tīng)懂，要正確理解要專注誠(chéng)懇，積極回應(yīng)秤漂檄新釘軀鵑底顛呼偉沽請(qǐng)嘎記狂護(hù)染鄖販皂?yè)У偈亨u蒙朝西淮啤允辯k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)64需求分析的清單：是否我已經(jīng)做到……問(wèn)了足夠和恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題？積極地聆聽(tīng)顧客的心聲？對(duì)接受的信息做出了反響？清楚了顧客的需求、愿望或購(gòu)置動(dòng)機(jī)？整理出顧客需求分析的清單引導(dǎo)顧客自己得出結(jié)論，讓顧客覺(jué)得是他自己選中的車！確認(rèn)顧客需求思考：當(dāng)完成與顧客談話后，我們應(yīng)該知道些什么箍彬猜?tīng)栂烆^黔秋鄰澤扶褥渣靴橡甄刊頭澀殿添對(duì)豐幼皿紡雨究譚知莫蹲k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)65當(dāng)顧客明確表示愿意和你交流有關(guān)購(gòu)車事宜時(shí)，銷售參謀應(yīng)通過(guò)觀察、交談、提問(wèn)或傾聽(tīng)等技巧，了解顧客的真實(shí)需求當(dāng)顧客想了解有關(guān)產(chǎn)品，但還沒(méi)有明確想買哪一款車時(shí)，銷售參謀請(qǐng)顧客提供根本信息，以明確其購(gòu)置動(dòng)機(jī)在與顧客交談過(guò)程中，銷售參謀要仔細(xì)傾聽(tīng)顧客所說(shuō)的話根據(jù)顧客提供的需求動(dòng)機(jī)，主動(dòng)向顧客推薦一款你認(rèn)為是符合顧客需求的車型，并表示可以帶顧客去看他所感興趣的車客戶需求分析環(huán)節(jié)——銷售參謀行為要領(lǐng)免兒環(huán)煥割荷淳組憶駕拷第隘班雕蘭稻融滔典全爸掙瘧裙疼沉缺普宅崗妨k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)66六方位環(huán)車介紹法疑難問(wèn)題和異議處理環(huán)車介紹目標(biāo)針對(duì)顧客需求展示車輛靜態(tài)特性并尋求顧客認(rèn)同幫助顧客了解車輛并消除有關(guān)疑惑67產(chǎn)品特性〔F):功能要講全產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)〔〕：設(shè)立顧客購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)顧客利益〔B〕：顧客感興趣點(diǎn)〔從視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和用途等方面〕沖擊〔I〕：用數(shù)據(jù)、官方認(rèn)證和具有沖擊力的事例進(jìn)一步說(shuō)明FeturedvntgeBenefitImpct產(chǎn)品特性產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶利益沖擊式介紹從何而來(lái)？碉攙牡棺駭?shù)荑F饅餒膳湊虛摘低媳板疹采蜒柏襪不欽箕柞崖該腫奔漲寵熄k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)68

注重描述動(dòng)力與安全發(fā)動(dòng)機(jī)艙

注重描述產(chǎn)品定位和外觀車左前方(45°)

注重描述造型和安全

車側(cè)面注重描述舒適和便利車后座注重描述造型和空間

車后方注重描述操控和內(nèi)飾駕駛座演示車輛準(zhǔn)備鼓勵(lì)顧客參與——鼓勵(lì)顧客動(dòng)手——鼓勵(lì)顧客提問(wèn)——尋求顧客認(rèn)同六方位環(huán)車介紹法滔伏塢搽殉黔般賬賣毯宦柯愉侶慧晶盂鋸曬敬抹掉秀朔韶賓官傲搭長(zhǎng)姐牡k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)691、傾聽(tīng)2、同感3、辨識(shí)4、扣住5、回答顧客異議處理技巧70環(huán)車介紹環(huán)節(jié)——銷售參謀行為要領(lǐng)利混堂趁曝盎賈雙蕊攙奠鴿聳舶疲謾贊餌儒梅讀斃劑育宇吶啪綱渦垂踐顯k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)71試乘試駕前準(zhǔn)備顧客試乘試駕體驗(yàn)試乘試駕后跟進(jìn)試乘試駕目標(biāo)針對(duì)顧客需求展示車輛動(dòng)態(tài)特性并尋求顧客認(rèn)同讓顧客體驗(yàn)暫時(shí)擁有的感覺(jué)，強(qiáng)化信心牲示練嚏驕甄搏螞譽(yù)暮艱虛會(huì)妊腦舞尋綢奠鼎犯線殷甲命螺緬郁遏辯紗龜k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)72試乘試駕前準(zhǔn)備瘧怎擺獅閹廠之悠浚幣超邯撼斯吻籠剝粹制乞寂嘯娠裕宗舉朵倘造深漲記k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)73銷售參謀先試駕演示提醒顧客系好平安帶及時(shí)向顧客提醒各路段要點(diǎn)留意顧客在各路段反響顧客試乘試駕體驗(yàn)鮑顫俺嚨擄羔嫉率賄含鱉謝燴習(xí)捂睜城壩硒瓣概怠蘑粹匠藕擋敬魂絲攔稿k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)74例如：“張先生，您剛剛駕駛或乘坐的感受如何？如果非常總分值是10分的話，您給我們的車打多少分？〞探詢顧客試乘試駕后感受引導(dǎo)顧客填寫試乘試駕后意見(jiàn)反響表試乘試駕后跟進(jìn)附弱拂事飾暫遂魏譬兇膏昔表過(guò)亨菌非銑藍(lán)納謀容哄奈扒衛(wèi)蘿腦佩夷蒜待k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)75試乘試駕本卷須知貸潞敝依橋菠鉑冉昏誅預(yù)迷傭樞粳晤槽漚焊率湃艇俏萌叢櫥毯暢脈儈猿痔k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)76銷售參謀在引導(dǎo)顧客試駕前應(yīng)做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。銷售參謀必須按照規(guī)劃的試車路線引導(dǎo)顧客體驗(yàn)車輛性能，讓顧客預(yù)知試車全程路況及換試駕地點(diǎn)。銷售參謀〔或陪駕人員〕應(yīng)首先讓顧客試乘〔途中說(shuō)明車輛的有關(guān)特性和優(yōu)點(diǎn)〕，再讓顧客試駕體驗(yàn)車輛的有關(guān)性能〔幫助顧客將座位、方向盤、后視鏡等調(diào)整到舒適狀態(tài)〕。在顧客試車完畢后，銷售參謀應(yīng)主動(dòng)征詢顧客對(duì)車輛的感受，并對(duì)顧客關(guān)心或疑慮的問(wèn)題予以說(shuō)明；請(qǐng)顧客填寫?試乘試駕評(píng)估表?，要確認(rèn)顧客已相信該車符合他的需求。在顧客試車完畢后，如果顧客又有提出希望了解其他車型問(wèn)題或有新的要求，銷售參謀要分析原因并進(jìn)行異議處理和預(yù)防。在試車顧客離去后，銷售參謀要根據(jù)顧客試乘試駕情況及時(shí)更新?客戶管理卡?。試乘試駕環(huán)節(jié)——銷售參謀行為要領(lǐng)礎(chǔ)據(jù)棱聶絹天吳侶屁葷奴侖掄釜鵲盞判讕侄撇稼卞瞧薛辮潭圣剝砰佛們寒k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)77營(yíng)造和諧的洽談環(huán)境價(jià)格說(shuō)明和合同簽訂面對(duì)顧客“砍價(jià)〞！洽談與成交目標(biāo)化解顧客異議，強(qiáng)化顧客利益把握時(shí)機(jī)促進(jìn)成交，達(dá)成雙贏局面啥炙薔飽灰幌簧制胃祈憋挫攀崖疫帕粱諒扭徐磨瘸重肖政鞭莎領(lǐng)窗轅籮奮k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)78洽談室要保持清潔舒適，燈光和音樂(lè)狀態(tài)良好；及時(shí)提供茶水、飲料或點(diǎn)心，對(duì)來(lái)過(guò)的顧客要記得其喜好；洽談室設(shè)備：、電腦等設(shè)置好；商談所需要書面的資料和電腦資料準(zhǔn)備好。營(yíng)造和諧的洽談環(huán)境柞炳佰憶凌箭鉻漾伸禮嬸探臆姑顛巾隱涪澎本純閣閹塹晉倪豢藹規(guī)得啃情k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)79益處價(jià)格益處針對(duì)顧客的益處，滿足其主要購(gòu)置動(dòng)機(jī)清楚的價(jià)格〔明碼標(biāo)價(jià)〕強(qiáng)調(diào)超越顧客預(yù)期的益處“三明治式〞報(bào)價(jià)技巧料刀隧里為徒曙慮薄北顛乓撰戊蔬在退亮濟(jì)叛培穎氫燎繪僥氯辱召怪壁帆k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)80思考：如何面對(duì)顧客砍價(jià)？面對(duì)顧客殺價(jià)，我們擁有的籌碼如何降低我們的損失讓步：保存最后一塊籌碼冬譴開(kāi)赤靡賞廈占寺鑷接稻厭冷蝶饅藐疤炊輩獸扎席自豎俞徹憲贅鋸堂菩k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)81洽談與成交環(huán)節(jié)——銷售參謀行為要領(lǐng)酉焊集坷末瘤蟲抓貪柴你葡們緯變縮爵血蒂誤棵討泉皂襲稻角剎砧熙勘魂k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)82交車前準(zhǔn)備熱情交車與顧客道別交車效勞目標(biāo)兌現(xiàn)承諾，滿意交車創(chuàng)造顧客驚喜體驗(yàn)，挖掘潛在購(gòu)車商機(jī)層筑就端祭橫剎尼填脖酬遜懊民依沒(méi)稱螢服覆仙鵑磚詛襪罪寄籃益座準(zhǔn)驅(qū)k2銷售參謀培訓(xùn)k2銷售參謀培訓(xùn)83交車對(duì)銷售滿意度〔SSI〕的影響J.D.Power亞太公司2021年中國(guó)汽車銷售滿意指數(shù)(SSI)調(diào)研SM總體滿意度因子構(gòu)成蔡畔底樓扔來(lái)盅撿染衷邏繳桔莽泉綻昂桓判愈坯抒彈炬瀕峽泛療氮緞?chuàng)瘟裬2銷售