康怡公司水果出口日本商務(wù)談判方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1背景及簡(jiǎn)介........................................................1

1.1談判發(fā)生的背景................................................1

1.2我方公司簡(jiǎn)介..................................................1

1.3對(duì)方公司簡(jiǎn)介..................................................1

2談判主題與目標(biāo)......................................................2

2.1談判主題.........................................................2

2.2談判目標(biāo)......................................................2

2.2.1雙方共同目標(biāo)............................................2

2.2.2我方目標(biāo)................................................2

3談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析.................................................2

3.1我方公司優(yōu)劣勢(shì)................................................2

3.2對(duì)方公司優(yōu)劣勢(shì)................................................2

4談判成員及談判議程.................................................3

4.1我方談判人員..................................................3

4.2對(duì)方談判人員..................................................3

4.3談判日程安排..................................................3

5談判程序及策略.....................................................4

5.1開(kāi)局階段及策略................................................4

5.2磋商階段及策略................................................5

5.2.1品質(zhì)包裝條款的談判......................................5

5.2.2價(jià)格條款的談判..........................................5

5.2.3運(yùn)輸條款的談判..........................................5

5.2.4保險(xiǎn)條款的談判..........................................6

5.2.5支付條款的談判..........................................6

5.2.6驗(yàn)貨條款的談判..........................................6

5.2.7成交階段的談判...........................................6

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

5.2.8違約責(zé)任條款的談判.......................................6

6談判應(yīng)急預(yù)案.......................................................6

7總結(jié)...............................................................7

參考資料.............................................................8

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

康怡公司水果出口日本商務(wù)談判方案設(shè)計(jì)

1背景及簡(jiǎn)介

1.1談判發(fā)生的背景

在“逆全球化”思潮與新冠肺炎疫情肆虐加劇了世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不確

定性的情況下，區(qū)域性經(jīng)貿(mào)組織逐漸成為經(jīng)濟(jì)體參與貿(mào)易合作的重要途徑。在

2022年1月1日，《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》對(duì)已提交核準(zhǔn)書(shū)的國(guó)家正式

生效。由于RCEP域內(nèi)農(nóng)業(yè)資源豐富，農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易合作基礎(chǔ)深厚，日本作為《區(qū)

域經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》的其中之一的國(guó)家，為我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易出口提供了強(qiáng)勁助

力。

1.2我方公司簡(jiǎn)介

康怡外貿(mào)有限公司，中文簡(jiǎn)稱(chēng)康怡有限集團(tuán)，屬于中小型企業(yè)，其在職人數(shù)

大約為85人。公司主要出口農(nóng)副產(chǎn)品，例如大米、黃豆、水果等。公司成立于1968

年，企業(yè)主倡導(dǎo)誠(chéng)信、團(tuán)結(jié)、專(zhuān)業(yè)、創(chuàng)新的企業(yè)文化精神，是一家綜合性貿(mào)易企

業(yè)，曾促成多件出口貿(mào)易，公司主要出口東南亞、日本等地區(qū)。

企業(yè)是農(nóng)副產(chǎn)品、食品加工等多元化產(chǎn)品以及服務(wù)的供應(yīng)商，充分利用不斷

再生的自然資源，為人類(lèi)提供營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品的食品，我們公司主要營(yíng)業(yè)中國(guó)農(nóng)業(yè)種植、

番茄、水果等業(yè)務(wù)，主要以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，涵蓋多個(gè)環(huán)節(jié)通過(guò)對(duì)全產(chǎn)業(yè)鏈的系

統(tǒng)管理和各產(chǎn)業(yè)鏈之間的有效協(xié)作，從而實(shí)現(xiàn)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

1.3對(duì)方公司簡(jiǎn)介

諾泰商事，是一個(gè)綜合性的企業(yè)集團(tuán)，其總部設(shè)立在東京。公司規(guī)模較小，

主要員工大概為70位左右，公司主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口貿(mào)易，主要進(jìn)出口國(guó)家為中國(guó)、

泰國(guó)、馬來(lái)西亞等國(guó)家。公司對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易尤其看重，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品比如蔬

菜、水果、大米等產(chǎn)品，他充分利用投資、融資等不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。

公司善待員工，對(duì)于企業(yè)與員工之間的伙伴關(guān)系非常重視，堅(jiān)持以人為本的

工作理念，對(duì)于創(chuàng)新表示是永無(wú)止境的，在管理中合理化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、網(wǎng)

絡(luò)化。該企業(yè)響應(yīng)中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)開(kāi)放的政策，積極開(kāi)展中國(guó)的業(yè)務(wù)，同世界各國(guó)、

各地區(qū)廣泛開(kāi)展一般貿(mào)易進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

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2談判主題與目標(biāo)

2.1談判主題

康怡公司就西瓜出口日本貿(mào)易進(jìn)出口有限公司進(jìn)行此次商務(wù)談判。

2.2談判目標(biāo)

2.2.1雙方共同目標(biāo)

通過(guò)此次談判，促成初次合作，試探彼此進(jìn)出口能力，建立信任后再根據(jù)市

場(chǎng)具體情況進(jìn)行擴(kuò)大出口。

2.2.2我方目標(biāo)

通過(guò)這次談判，我們以FOB單價(jià)為USD0.9/kgFOBGuangzhou-USD1.2/kg

FOBGuangzhou的價(jià)格出口，公司期望的盈利利潤(rùn)為10%-15%。

3談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

3.1我方公司優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)方面：公司整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)，主要知名產(chǎn)品品牌度高，市場(chǎng)占有率高以

及產(chǎn)品種類(lèi)多。

劣勢(shì)方面：行業(yè)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)大以及我國(guó)農(nóng)藥殘留超標(biāo)問(wèn)題比較嚴(yán)重，食品

安全事故頻發(fā)，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)安全體系與一些國(guó)家依然存在著很大的差距。

這次談判對(duì)于公司來(lái)說(shuō)就是增加合作企業(yè)、提升企業(yè)知名度，增加我們企業(yè)

對(duì)外出口的經(jīng)驗(yàn)，但是也希望這次談判能夠促成我們雙方之間的合作，買(mǎi)方公司

能夠以高價(jià)、大量的采購(gòu)我們商品。

3.2對(duì)方公司優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)方面：經(jīng)常同世界各國(guó)、各地區(qū)進(jìn)行貿(mào)易合作，交易渠道來(lái)源廣泛、產(chǎn)

品種類(lèi)等資源比較多。企業(yè)建立、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代化物流系統(tǒng)開(kāi)展轉(zhuǎn)口貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易、

租賃業(yè)務(wù)等多種形式的貿(mào)易活動(dòng)，交易對(duì)象多、交通設(shè)備好。

劣勢(shì)方面：對(duì)方屬于小農(nóng)經(jīng)濟(jì)其機(jī)械化水平不高、科技水平不發(fā)達(dá)、產(chǎn)品不

能自足、公司規(guī)模比較小。

此次談判對(duì)于該公司可以解決商品不足的情況，在公司要擴(kuò)大公司規(guī)模的情

況下達(dá)成這筆交易可以增加公司的企業(yè)知名度，高收益的成交結(jié)果會(huì)幫助公司提

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升企業(yè)地位。

4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員

程敏任首席談判員，畢業(yè)于北京大學(xué)，在公司擔(dān)任總經(jīng)理，平時(shí)做事非常嚴(yán)

謹(jǐn)，參加過(guò)多次談判任務(wù)，對(duì)于談判策略相當(dāng)嫻熟，善于用各種談判策略，她主

要負(fù)責(zé)談判工作。

周一任技術(shù)負(fù)責(zé)人，畢業(yè)于湖南大學(xué)，在公司擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)。他平時(shí)熱愛(ài)運(yùn)

動(dòng)、是一個(gè)上進(jìn)心特別強(qiáng)的員工，也是一個(gè)非常注重時(shí)間觀念的人，主要負(fù)責(zé)解

決談判期間所有技術(shù)條款的對(duì)應(yīng)問(wèn)題。

方州任法律顧問(wèn)，畢業(yè)于清華大學(xué)，在公司擔(dān)任法律顧問(wèn)。他做事嚴(yán)謹(jǐn)、是

一本百科全書(shū)，主要解決合同法律的問(wèn)題，做好相應(yīng)的法務(wù)工作，提供給主要談

判員法律建議。

夏天任翻譯，精通多國(guó)語(yǔ)言，嚴(yán)謹(jǐn)自律，主要負(fù)責(zé)翻譯工作。

張錦浩擔(dān)任財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)成本利潤(rùn)核算。

4.2對(duì)方談判人員

安藤紀(jì)子擔(dān)任首席談判員，談判手段單一，習(xí)慣于用一種談判方法，平時(shí)嚴(yán)

謹(jǐn)自律、談判經(jīng)驗(yàn)豐富并且熟練運(yùn)用各種談判策略，負(fù)責(zé)談判工作。

相川任技術(shù)負(fù)責(zé)人，擔(dān)任公司技術(shù)開(kāi)發(fā)總監(jiān)，性格開(kāi)朗、做事認(rèn)真，主要負(fù)

責(zé)解決談判期間所有的技術(shù)條款的對(duì)應(yīng)問(wèn)題。

青木貴子法律顧問(wèn)，擔(dān)任公司法律顧問(wèn)，主要負(fù)責(zé)解決合同相關(guān)法律上面的

問(wèn)題，及時(shí)做好相應(yīng)的法務(wù)工作內(nèi)容，主要為主談判提供法律意見(jiàn)。

金澤擔(dān)任翻譯，擔(dān)任公司翻譯工作者，負(fù)責(zé)翻譯工作。

川本西木擔(dān)任財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)成本利潤(rùn)核算。

4.3談判日程安排

以下是我方水果出口日本談判議程表，以供參考。

談判議程表

甲方：康怡外貿(mào)有限公司乙方：諾泰商事

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甲方參會(huì)人員:乙方參會(huì)人員：

首席談判員：程敏首席談判員：安藤紀(jì)子

技術(shù)負(fù)責(zé)人：周一技術(shù)負(fù)責(zé)人：相川

法律顧問(wèn)：方州法律顧問(wèn)：青木貴子

翻譯：夏天翻譯：金澤

財(cái)務(wù)人員：張錦浩財(cái)務(wù)人員：川本西木

時(shí)間談判地點(diǎn)議題

5月1日上午線上線上視頻會(huì)議開(kāi)始，雙方做

10：00-11：00簡(jiǎn)要人員介紹和開(kāi)場(chǎng)陳述。

5月1日下午線上品質(zhì)條款談判

14：00-17：00價(jià)格條款談判

5月2日上午線上運(yùn)輸條款談判

9：00-12：00保險(xiǎn)條款談判

5月2日下午線上支付責(zé)任條款談判

14：00-17：00驗(yàn)貨條款談判

5月3日上午線上成交階段談判

10：00-11：00違約責(zé)任條款談判

5談判程序及策略

5.1開(kāi)局階段及策略

雖然我們雙方之前沒(méi)有合作過(guò)，但在談判之前我們對(duì)買(mǎi)方公司的情況得到充

分的掌握，例如：買(mǎi)方公司的近期交易情況以及交易對(duì)象、買(mǎi)方的財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況、

公司規(guī)模等以及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求，當(dāng)?shù)馗厣佟⑷丝诙?、種植作物少，市場(chǎng)供不

應(yīng)求。日本人在國(guó)際談判中具有強(qiáng)烈群體意識(shí)、集體決策，認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性

是一種美德，人們要遵循眾意而行；日本人認(rèn)為信任是合作成功的重要媒介，一

旦建立了相互信任關(guān)系，就十分注重長(zhǎng)期保持這種關(guān)系；日本是禮儀社會(huì)，注重

禮儀、面子；日本人在談判中注重耐心，所以日本人決策過(guò)程十分緩慢、洽商有

條不紊、決策謹(jǐn)慎小心。

通過(guò)對(duì)日本人談判風(fēng)格分析我們決定此次談判我們采用一致式開(kāi)局策略，談

判開(kāi)始時(shí)如果雙方和諧洽談，那么就為之后的磋商奠定了良好談判基礎(chǔ)。

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5.2磋商階段及策略

5.2.1品質(zhì)包裝條款的談判

我們?cè)诔隹诎b上選擇包裝紙箱深度為60cm的瓦楞紙，在進(jìn)行包裝時(shí)先用

一層泡沫網(wǎng)套在西瓜表面，網(wǎng)套選用泡沫塑料制造而成的產(chǎn)品、無(wú)毒適用于食品

包裝的材料，再在西瓜外面套用一層包裹紙，此紙選用防潮、透氣性好、薄而半

透明的紙張。運(yùn)輸時(shí)要做到輕裝輕卸，運(yùn)輸途中避免出現(xiàn)劇烈震蕩。

包裝紙箱上應(yīng)標(biāo)注水果名稱(chēng)、產(chǎn)地、包裝廠名稱(chēng)或者代碼；水果種類(lèi)應(yīng)該與

許可證許可的內(nèi)容相符，不得夾帶其他水果種類(lèi)；水果不應(yīng)帶有土壤、枝、葉以

及病蟲(chóng)害等危險(xiǎn)性有害生物；需要辦理輸出國(guó)/地區(qū)植物檢疫證書(shū)。

在品質(zhì)方面要求其產(chǎn)品外觀整齊、果肉鮮嫩、無(wú)污染。

5.2.2價(jià)格條款的談判

在開(kāi)局時(shí)，由于日本是世界頂尖級(jí)別談判對(duì)手，熟練運(yùn)用各種談判策略，喜

歡討價(jià)還價(jià)所以我方運(yùn)用報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略先行報(bào)價(jià)，我們采用歐式報(bào)價(jià)法用FOB價(jià)

廣州港出口水果。

我們以單價(jià)為USD4/kgFOBGuangzhou的價(jià)格出口進(jìn)行第一輪報(bào)價(jià)。我們?cè)?/p>

還盤(pán)階段總共分為多次還盤(pán)，在此階段我們采用對(duì)等讓步策略進(jìn)行還盤(pán)每次以降

低USD0.5的價(jià)格進(jìn)行讓步，我方最低接受程度為USD1/KG的價(jià)格出口。在我們

進(jìn)行報(bào)價(jià)之后，如果買(mǎi)方認(rèn)為賣(mài)方報(bào)價(jià)太高，要求賣(mài)方降低商品出口價(jià)格單價(jià)重

新報(bào)價(jià)。賣(mài)方經(jīng)過(guò)討論提出，主要是為了以后我們能夠長(zhǎng)期合作我們可以做出一

部分的讓利——我方愿意降低USD0.5，但是要求買(mǎi)方增加采購(gòu)數(shù)量，進(jìn)行長(zhǎng)期

合作，所以現(xiàn)在我們以USD3.5/kgFOBGuangzhou的價(jià)格出口，如果買(mǎi)方認(rèn)為我

方價(jià)格仍然偏高，我們談判組經(jīng)過(guò)討論，覺(jué)得主要這次談判是為了促成我們雙方

的合作，雖然我們熟練運(yùn)用談判策略，但是為了雙方共同利益還是進(jìn)行了多輪談

判降價(jià)才使買(mǎi)方接受我方報(bào)價(jià)。經(jīng)過(guò)多輪談判我方產(chǎn)品西瓜的最低價(jià)格為USD

1.5/kgFOBGuangzhou。

5.2.3運(yùn)輸條款的談判

進(jìn)入運(yùn)輸條款的談判時(shí)，我們根據(jù)成本數(shù)量和運(yùn)輸時(shí)間等因素選擇采用海運(yùn)

運(yùn)輸。在交貨備貨期間由于賣(mài)方貨物沒(méi)有充足的儲(chǔ)存量，所以至少要給我們

20-30天的備貨時(shí)間，因?yàn)閭湄洉r(shí)間不夠賣(mài)方無(wú)法達(dá)到買(mǎi)方采購(gòu)數(shù)量，如果買(mǎi)方

需求量大我們會(huì)采用分批交貨的方式進(jìn)行交貨。

如果買(mǎi)方無(wú)異議，雙方達(dá)成一致，最終我們以海運(yùn)的方式運(yùn)輸，進(jìn)行分批交

貨。

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5.2.4保險(xiǎn)條款的談判

FOB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)項(xiàng)下由買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，在CIF價(jià)格基礎(chǔ)上投保加成率110%投保

一切險(xiǎn)。

5.2.5支付條款的談判

在支付條款的談判中，賣(mài)方資金現(xiàn)階段比較緊張，要求買(mǎi)方預(yù)先支付全部或

部分貨款。如果買(mǎi)方貨款也不充裕，至少要求買(mǎi)方支付50%的預(yù)付款，剩余50%

用即期信用證支付。

5.2.6驗(yàn)貨條款的談判

在這期間，對(duì)于我們出口的產(chǎn)品主要是農(nóng)產(chǎn)品，我們嚴(yán)格按照國(guó)際貿(mào)易公約

和原則辦事，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的檢疫檢驗(yàn)相當(dāng)嚴(yán)格，嚴(yán)格執(zhí)行農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，

買(mǎi)方要在收到貨物3天內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)貨，因?yàn)槲覀兂隹诘氖切迈r農(nóng)產(chǎn)品，所以對(duì)

其保質(zhì)期、新鮮保質(zhì)期時(shí)間短，買(mǎi)方要進(jìn)行盡快的收驗(yàn)貨。

5.2.7成交階段的談判

在成交階段，我們希望能夠盡快完成合同的簽訂，促成雙方的合作。當(dāng)談判

雙方交易的內(nèi)容和條件大致確定基本達(dá)成一致意見(jiàn)即將簽約時(shí)，我們可使用速戰(zhàn)

速?zèng)Q的策略。為了防止買(mǎi)方再次討價(jià)還價(jià)或猶豫不決，賣(mài)方談判人員要迅速抓住

時(shí)機(jī)，要求盡快達(dá)成協(xié)議。如若買(mǎi)方還是遲遲不做決定同意賣(mài)方的談判方案，我

們可以設(shè)定一個(gè)期限，提醒買(mǎi)方這是最后的成交機(jī)會(huì)，給買(mǎi)方心理壓力來(lái)促成雙

方達(dá)成協(xié)議。最后，整理好談判記錄寫(xiě)出談判報(bào)告向雙方公布。雙方表示對(duì)彼此

成功的合作和談判結(jié)果表示祝賀，以此建立起雙方的友誼和長(zhǎng)期合作關(guān)系。

5.2.8違約責(zé)任條款的談判

除非本合同規(guī)定或雙方另有約定，如果買(mǎi)方無(wú)故取消合同或未按本合同約定

支付尾款，則買(mǎi)方構(gòu)成違約。若買(mǎi)賣(mài)雙方約定了違約金，談違約全應(yīng)支付到本合

同指定賬號(hào)、或少開(kāi)方已支付款項(xiàng)中扣除。如果買(mǎi)賣(mài)雙方任何一方造成違約，需

要支付對(duì)方實(shí)際損失的30%的違約金額。

6談判應(yīng)急預(yù)案

在談判遇到僵局時(shí)，我們作為談判方要擺正自己的立場(chǎng)、糾正自己的錯(cuò)誤觀

點(diǎn)、堅(jiān)持我們團(tuán)隊(duì)的底線，在這之上積極的回應(yīng)對(duì)方的提問(wèn)，給到買(mǎi)方相應(yīng)的解

決措施，我們可以盡可能的用自己的最低限度標(biāo)準(zhǔn)回饋給買(mǎi)方的最低要求，從而

達(dá)成我們雙方的合作。在買(mǎi)方不同意我們的報(bào)價(jià)時(shí)，要求我們降低價(jià)格時(shí)，我們

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

可以根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)闡述我方的最低底線（農(nóng)產(chǎn)品的種植周期長(zhǎng)、保存期

短，你方種植市場(chǎng)需求量大、供不應(yīng)求等）,我們根據(jù)日本的水果市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)進(jìn)

行反駁買(mǎi)方的無(wú)理要求，從而達(dá)成我們自己的目標(biāo)促成雙方的合作。

如果雙方對(duì)于彼此的談判條件無(wú)法接受，導(dǎo)致雙方談判無(wú)法正常進(jìn)行，此時(shí)

我們需要采用休會(huì)的形式，給予雙方冷靜期，在私下不帶任何職務(wù)的情況下進(jìn)行

溝通，給予雙方思考時(shí)間充分，準(zhǔn)備賣(mài)方的備用方案。

對(duì)于突發(fā)情況，我們以最佳的方式進(jìn)行解決，如果買(mǎi)方不滿(mǎn)意，我們將以我

們的最低限度（水果以USD1/kgFOBGuangzhou——我們內(nèi)部最低接受限度）進(jìn)

行交易，達(dá)成我們雙方的合作。