羅德藥業(yè)有限公司銷售費用控制制度優(yōu)化設計

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1羅德藥業(yè)有限責任公司簡介..........................................1

2羅德藥業(yè)有限責任公司銷售費用控制制度現(xiàn)狀..........................1

2.1公司行業(yè)前景................................................1

2.2公司目前銷售費用制度情況....................................2

3羅德藥業(yè)有限公司目前銷售費用控制制度存在的問題....................3

3.1中間商的“貪婪”導致銷售費用增加............................3

3.2銷售人員素質(zhì)不高............................................3

3.3銷售費用的使用審批不嚴謹，導致資金浪費......................4

4羅德藥業(yè)有限公司銷售費用控制制度的優(yōu)化設計........................4

4.1減少對中間商的依賴性........................................4

4.2提高銷售人員業(yè)務水平........................................5

4.3改善公司銷售費用審批流程....................................5

5總結(jié)..............................................................6

參考資料............................................................7

I

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羅德藥業(yè)有限責任公司銷售費用控制制度優(yōu)化設計

1羅德藥業(yè)有限責任公司簡介

重慶羅德藥業(yè)有限責任公司位于重慶市榮昌區(qū)直升鎮(zhèn)民興街，公司經(jīng)營范圍包括：藥品

銷售（依據(jù)食品藥品監(jiān)督部門核發(fā)的《藥品經(jīng)營許可證》開展經(jīng)營活動），生物制藥公司經(jīng)

營范圍生物技術研究與開發(fā)；公司技術力量雄厚、設備先進、工藝配套、同時承接生產(chǎn)成套

非標產(chǎn)品工程設計、設備制造一條龍服務，本公司產(chǎn)品已得到廣大用戶、特別是大中專院校、

保健食品廠、醫(yī)院、研究所之青睞，深得廣大用戶的一致好評；生物醫(yī)藥制品、醫(yī)療器械、

生物制品的技術咨詢、技術服務及技術轉(zhuǎn)讓；生物制品銷售。（憑有效許可證經(jīng)營）。法定

代表人羅米婭，公司在2013年06月01日成立，注冊資本200萬人民幣。制藥行業(yè)是中國

的支柱產(chǎn)業(yè)之一。羅德公司內(nèi)部大致架構(gòu)如下圖1-1所示。

圖1-1羅德藥業(yè)有限公司內(nèi)部組織架構(gòu)圖

銷售人員

市場銷售部

宣傳人員

研發(fā)部

生產(chǎn)人員

董事長總經(jīng)理生產(chǎn)部采購人員

財務部

人力資源

綜合管理部

設備管理人員

2羅德藥業(yè)有限責任公司銷售費用控制制度現(xiàn)狀

2.1公司行業(yè)前景

改革開放以來，隨著時代的進步和我國國民對醫(yī)療保健的需求不斷提高，醫(yī)

藥行業(yè)就一直保持著高速度的發(fā)展，1987年至2000年，醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值年平均遞

增16.6％，它已成為國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。

制藥行業(yè)與中國人民的日常生活密切相關。它是一個為人民防治疾病、改善

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人民身體健康、康復和保健的特殊產(chǎn)業(yè)。市場需求持續(xù)增長，制藥行業(yè)正迎來一

個發(fā)展的黃金階段。國家啟動的“新藥創(chuàng)新”重大科技項目已經(jīng)取得了良好的成

效。全國新藥研發(fā)熱潮；加快制藥行業(yè)的“從仿造”，絕大多數(shù)制藥企業(yè)從“轉(zhuǎn)

售”到“大力創(chuàng)新”。其中，生物制藥行業(yè)仍在大規(guī)模擴張。自COVID-19爆發(fā)

以來，對藥品市場的需求迅速增長。政府非常重視對藥品市場的需求。企業(yè)增加

了投資，在科技領域取得了新的突破。病毒檢測、疫苗和藥物開發(fā)以及防護設備

和設施。

2.2公司目前銷售費用制度情況

本公司采用銷售費用預算管理制度。銷售成本預算是指為實現(xiàn)銷售預算而支

付的成本預算。它以銷售預算為基礎，分析了銷售收入、銷售利潤與銷售費用之

間的關系，力求實現(xiàn)對銷售費用的最有效利用。公司以銷售研發(fā)為工作的核心，

批發(fā)銷售環(huán)節(jié)本身需要投入大量的人力物力。如果沒有合理的銷售費用投資，就

不會有銷售收入。但有必要注意“合理”一詞，如果直接投資太大或投資不合理，

企業(yè)將面臨損失風險。因此，合理的投入銷售費用，并且分析銷售費用管理所存

在的問題，我們要針對這些問題提出相應的應對措施。首先從羅德公司2020年

至2022年的銷售規(guī)模來看，呈現(xiàn)出的是一個逐年遞增的趨勢，如表1-1所示。

表2-12020年—2022年羅德藥業(yè)有限公司銷售收入

年份2020年2021年2022年

銷售收入/萬元268301343

通過觀察羅德藥業(yè)有限公司2020年和2021年的費用支出，可以發(fā)現(xiàn)羅德藥

業(yè)有限公司在職工薪酬上2020年所發(fā)放的費用為36萬元，到2021年增加到了60

萬元，增長幅度為66.7%;在管理費用上的支出為2020年10萬元，到了2021年

增加到了15萬元，增長幅度為50%;而在市場銷售方面的支出2020年有58萬元，

到了2022年增長至98萬元，增長幅度達到了68.9%。

表2-22020年—2021年羅德藥業(yè)有限公司費用支出分布單位（萬元）

費用類型2020年2021年2022年增長幅度

職工薪酬36456066.7%

管理費用10121550%

市場銷售58879868.9%

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由此可見在公司整個費用支出上，市場銷售方面的支出占整體費用比例最高，

并且增長幅度相對而言較快，說明羅德公司在2020年至2022年在市場銷售方面

投入力度逐年增加，并且非常重視這方面。大致數(shù)據(jù)如表格1-2所示。

3羅德藥業(yè)有限公司目前銷售費用控制制度存在的問題

從公司以前的操作，可以看出，公司的銷售費用系統(tǒng)是相對完美的，但從銷

售費用的增加在過去的兩年中，可以看出公司的管理系統(tǒng)不夠詳細，導致銷售費

用逐年增加。我們的主要收入來源是醫(yī)療設備的銷售。為了實現(xiàn)更好的銷售，公

司有大量的銷售人員。根據(jù)以上對羅茲公司銷售費用的分析，從公司銷售費用管

理制度現(xiàn)有情況來看存在以下問題：

3.1中間商的“貪婪”導致銷售費用增加

這些中間商設置為各種“人”，如毒販和藥店等，這些人獲得和提高藥品價

格，為了尋求利潤，隨著制藥公司數(shù)量的增加，藥品競爭，中間商作為制藥公司

的利益相關者，開始承擔更多的藥品營銷責任，甚至有些完全成為“藥品銷售”，

部分中間商和壞的醫(yī)生“勾結(jié)”，助推器藥品價格越來越高。閉路電視的秘密調(diào)

查揭露了一些糟糕的中間人和醫(yī)生之間的住院交易。社會對醫(yī)療代表的負面評價

正在激增，醫(yī)療代表一直處于公眾輿論的漩渦之中。

事實上，這些醫(yī)療代表對該行業(yè)的賄賂承擔法律責任并不罕見，“紅包回扣”

和“黃金銷售”已經(jīng)成為該行業(yè)的默認隱藏規(guī)則。導致了銷售費用的增加。數(shù)據(jù)

顯示，公共醫(yī)療機構(gòu)壟斷了藥品零售市場，70%以上的藥品通過醫(yī)院銷售。在當

前系統(tǒng)的“醫(yī)藥”，醫(yī)生的工資收入普遍低，一半以上的總收入從藥品委員會回

扣，導致醫(yī)生大處方，過度藥物，促進藥物價格人為高，藥物濫用和一系列嚴重

的問題，它也幾乎使藥品銷售成本。

3.2銷售人員素質(zhì)不高

銷售費用管理體系不完善，羅德藥業(yè)有限公司的使用程序不完善，銷售費用

沒有合理的預算計劃，導致了銷售費用的過度濫用。羅德制藥有限公司，有營銷

費用、銷售人員日費用占企業(yè)比例大，報銷情況普遍，虛假現(xiàn)象、銷售成本控制

和使用，不僅降低企業(yè)利潤，給企業(yè)帶來稅收風險，會使企業(yè)面臨損失，甚至威

脅到公司的生存和發(fā)展。

羅德藥業(yè)有限公司銷售財務管理的監(jiān)督和指導薄弱。目前，羅德藥業(yè)有限公

司的銷售渠道相對較為混亂，特別是在招商引資的銷售模式下，市場價格較為混

亂。同一城市同一終端市場的發(fā)展與多渠道銷售模式并存，導致企業(yè)未能有效控

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制藥品銷售價格，降低企業(yè)利潤率。

3.3銷售費用的使用審批不嚴謹，導致資金浪費

羅德藥業(yè)有限公司為了急于推廣自己的產(chǎn)品，不惜花費大量的資源去維護自

己產(chǎn)品在市場上所占的份額，認為廣告費花的越多，產(chǎn)品銷售的就越好，但是仔

細想想廣告宣傳費花的越貴，產(chǎn)品銷售量就會大幅提高嗎？這也會導致銷售費用

的增加。而且羅德藥業(yè)有限公司對銷售費用管控的力度不足，銷售費用不斷提高

但是公司整體銷售業(yè)績沒有太大的變化，市場費用的投入也并沒有給羅德公司銷

售收入帶來特別顯著的提升。羅德藥業(yè)有限公司還存在著財務預算管理“重編

制、輕執(zhí)行”的現(xiàn)象。特別是對銷售環(huán)節(jié)的預算控制不足，財務預算管理組織不

健全，預算管理體系不完善。銷售預算質(zhì)量不高，業(yè)務規(guī)劃不強，時間不合理，

溝通與合作能力較差。使預算管理水平較差，導致成本控制實際實施薄弱，沒有

銷售人員考核考核的依據(jù)。另外羅德藥業(yè)有限公司也沒有合理的財務預算考評機

制，并沒有把員工的績效考評納入預算考核與評價項目，導致預算的實際執(zhí)行約

束力較弱，其作用無法從根本上實現(xiàn)。

4羅德藥業(yè)有限公司銷售費用控制制度的優(yōu)化設計

4.1減少對中間商的依賴性

國家機關發(fā)布文件，所有藥品商業(yè)賄賂企業(yè)將列入醫(yī)療設備企業(yè)“黑名單”，

甚至面臨暫停藥品注冊、喪失收繳資格的處罰。羅德藥業(yè)有限公司應當采取自身

行動，推出一些低價藥品，減少推銷成本，縮減對中間商的依賴性，培訓員工的

法律意識，從而節(jié)省企業(yè)自身的成本。國家組織集中帶量采購明確了巨大的全國

用量，以公平公開的市場規(guī)則開展競價采購，降下的價格空間是中間環(huán)節(jié)的水分。

“惡性循環(huán)被集采模式打破，‘中間商賺差價’的時代正走向終結(jié)”。國家醫(yī)療

監(jiān)管“組合拳”重磅出擊。未來，不僅是“中間商”，整個中國醫(yī)療行業(yè)也將隨

之向著更高標準蛻變。

圖4-1如何合理規(guī)避中間商賺取高額傭金

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4.2提高銷售人員業(yè)務水平

為了有效地控制銷售費用的支出，我們應規(guī)范銷售費用的使用程序，盡量避

免過度濫用。公司銷售人員差旅費、溝通費、廣告費、運輸費等費用使用后使用；

如果遇到緊急情況下，也須及時電話向上級主管申請，然后再補辦申請手續(xù)。只

有把費用管控的嚴謹些，大家才能避免內(nèi)耗，完成節(jié)約成本費用的目的。銷售費

用管理財務應從費用申請、費用報銷、審批流程、預算管理開始，在活動前、期

間、之后做好成本控制工作。將醫(yī)藥企業(yè)銷售費用分類與細分，建議在管理部門

中增加一個項目管理部，用來專門管理與審批關于銷售費用的方案。如圖4-1所

示，必須嚴格把控銷售費用的管理。對銷售代表來說,銷售學知識無疑是必須掌

握的,沒有學問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣。

圖4-2羅德藥業(yè)有限銷售費用控制流程圖

4.3改善公司銷售費用審批流程

羅德藥業(yè)有限公司為了急于求成而花費大量的資源搶占市場的辦法，先不說

要花費多少資金與人力資源，能不能達到預想中的效果也是一個很大的問題，廣

告宣傳費從來都不是一項小的費用，企業(yè)挖空心思想讓廣告費的使用更加高效，

甚至想花小錢辦大事，但是事實往往都不會按照理想的結(jié)果去發(fā)展。

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圖4-3廣告宣傳費用審批實施流程圖

羅德藥業(yè)有限公司廣告宣傳費用的占比很大，因此需要特別關注，控制廣告

宣傳費比較理想的方法就是公司銷售部門制定廣告，并且向管理部門證明此計劃

的合理性。在公司銷售財務管理中，要切實發(fā)揮預算控制作用，建立專門的預算

管理機構(gòu)，完善公司銷售預算管理制度，加強與市場部的業(yè)務溝通，說明市場部

和人員的預算責任，合理安排銷售預算編制時間和編制方法，提高銷售預算編制

質(zhì)量。

5總結(jié)

企業(yè)的銷售費用管理是一個需要長期關注的地方，但它也需要所有的員工來

改進他們的工作。為了在日益激烈的市場競爭中尋求經(jīng)濟利益，為了獲得可持續(xù)

的競爭優(yōu)勢，進而提高其競爭優(yōu)勢，我們必須仔細計算，加強成本