羅德藥業(yè)有限公司銷售費(fèi)用控制制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1羅德藥業(yè)有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介..........................................1

2羅德藥業(yè)有限責(zé)任公司銷售費(fèi)用控制制度現(xiàn)狀..........................1

2.1公司行業(yè)前景................................................1

2.2公司目前銷售費(fèi)用制度情況....................................2

3羅德藥業(yè)有限公司目前銷售費(fèi)用控制制度存在的問(wèn)題....................3

3.1中間商的“貪婪”導(dǎo)致銷售費(fèi)用增加............................3

3.2銷售人員素質(zhì)不高............................................3

3.3銷售費(fèi)用的使用審批不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致資金浪費(fèi)......................4

4羅德藥業(yè)有限公司銷售費(fèi)用控制制度的優(yōu)化設(shè)計(jì)........................4

4.1減少對(duì)中間商的依賴性........................................4

4.2提高銷售人員業(yè)務(wù)水平........................................5

4.3改善公司銷售費(fèi)用審批流程....................................5

5總結(jié)..............................................................6

參考資料............................................................7

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

羅德藥業(yè)有限責(zé)任公司銷售費(fèi)用控制制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

1羅德藥業(yè)有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介

重慶羅德藥業(yè)有限責(zé)任公司位于重慶市榮昌區(qū)直升鎮(zhèn)民興街，公司經(jīng)營(yíng)范圍包括：藥品

銷售（依據(jù)食品藥品監(jiān)督部門核發(fā)的《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)），生物制藥公司經(jīng)

營(yíng)范圍生物技術(shù)研究與開(kāi)發(fā)；公司技術(shù)力量雄厚、設(shè)備先進(jìn)、工藝配套、同時(shí)承接生產(chǎn)成套

非標(biāo)產(chǎn)品工程設(shè)計(jì)、設(shè)備制造一條龍服務(wù)，本公司產(chǎn)品已得到廣大用戶、特別是大中專院校、

保健食品廠、醫(yī)院、研究所之青睞，深得廣大用戶的一致好評(píng)；生物醫(yī)藥制品、醫(yī)療器械、

生物制品的技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)及技術(shù)轉(zhuǎn)讓；生物制品銷售。（憑有效許可證經(jīng)營(yíng)）。法定

代表人羅米婭，公司在2013年06月01日成立，注冊(cè)資本200萬(wàn)人民幣。制藥行業(yè)是中國(guó)

的支柱產(chǎn)業(yè)之一。羅德公司內(nèi)部大致架構(gòu)如下圖1-1所示。

圖1-1羅德藥業(yè)有限公司內(nèi)部組織架構(gòu)圖

銷售人員

市場(chǎng)銷售部

宣傳人員

研發(fā)部

生產(chǎn)人員

董事長(zhǎng)總經(jīng)理生產(chǎn)部采購(gòu)人員

財(cái)務(wù)部

人力資源

綜合管理部

設(shè)備管理人員

2羅德藥業(yè)有限責(zé)任公司銷售費(fèi)用控制制度現(xiàn)狀

2.1公司行業(yè)前景

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著時(shí)代的進(jìn)步和我國(guó)國(guó)民對(duì)醫(yī)療保健的需求不斷提高，醫(yī)

藥行業(yè)就一直保持著高速度的發(fā)展，1987年至2000年，醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值年平均遞

增16.6％，它已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。

制藥行業(yè)與中國(guó)人民的日常生活密切相關(guān)。它是一個(gè)為人民防治疾病、改善

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人民身體健康、康復(fù)和保健的特殊產(chǎn)業(yè)。市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)，制藥行業(yè)正迎來(lái)一

個(gè)發(fā)展的黃金階段。國(guó)家啟動(dòng)的“新藥創(chuàng)新”重大科技項(xiàng)目已經(jīng)取得了良好的成

效。全國(guó)新藥研發(fā)熱潮；加快制藥行業(yè)的“從仿造”，絕大多數(shù)制藥企業(yè)從“轉(zhuǎn)

售”到“大力創(chuàng)新”。其中，生物制藥行業(yè)仍在大規(guī)模擴(kuò)張。自COVID-19爆發(fā)

以來(lái)，對(duì)藥品市場(chǎng)的需求迅速增長(zhǎng)。政府非常重視對(duì)藥品市場(chǎng)的需求。企業(yè)增加

了投資，在科技領(lǐng)域取得了新的突破。病毒檢測(cè)、疫苗和藥物開(kāi)發(fā)以及防護(hù)設(shè)備

和設(shè)施。

2.2公司目前銷售費(fèi)用制度情況

本公司采用銷售費(fèi)用預(yù)算管理制度。銷售成本預(yù)算是指為實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)算而支

付的成本預(yù)算。它以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)，分析了銷售收入、銷售利潤(rùn)與銷售費(fèi)用之

間的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售費(fèi)用的最有效利用。公司以銷售研發(fā)為工作的核心，

批發(fā)銷售環(huán)節(jié)本身需要投入大量的人力物力。如果沒(méi)有合理的銷售費(fèi)用投資，就

不會(huì)有銷售收入。但有必要注意“合理”一詞，如果直接投資太大或投資不合理，

企業(yè)將面臨損失風(fēng)險(xiǎn)。因此，合理的投入銷售費(fèi)用，并且分析銷售費(fèi)用管理所存

在的問(wèn)題，我們要針對(duì)這些問(wèn)題提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。首先從羅德公司2020年

至2022年的銷售規(guī)模來(lái)看，呈現(xiàn)出的是一個(gè)逐年遞增的趨勢(shì)，如表1-1所示。

表2-12020年—2022年羅德藥業(yè)有限公司銷售收入

年份2020年2021年2022年

銷售收入/萬(wàn)元268301343

通過(guò)觀察羅德藥業(yè)有限公司2020年和2021年的費(fèi)用支出，可以發(fā)現(xiàn)羅德藥

業(yè)有限公司在職工薪酬上2020年所發(fā)放的費(fèi)用為36萬(wàn)元，到2021年增加到了60

萬(wàn)元，增長(zhǎng)幅度為66.7%;在管理費(fèi)用上的支出為2020年10萬(wàn)元，到了2021年

增加到了15萬(wàn)元，增長(zhǎng)幅度為50%;而在市場(chǎng)銷售方面的支出2020年有58萬(wàn)元，

到了2022年增長(zhǎng)至98萬(wàn)元，增長(zhǎng)幅度達(dá)到了68.9%。

表2-22020年—2021年羅德藥業(yè)有限公司費(fèi)用支出分布單位（萬(wàn)元）

費(fèi)用類型2020年2021年2022年增長(zhǎng)幅度

職工薪酬36456066.7%

管理費(fèi)用10121550%

市場(chǎng)銷售58879868.9%

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由此可見(jiàn)在公司整個(gè)費(fèi)用支出上，市場(chǎng)銷售方面的支出占整體費(fèi)用比例最高，

并且增長(zhǎng)幅度相對(duì)而言較快，說(shuō)明羅德公司在2020年至2022年在市場(chǎng)銷售方面

投入力度逐年增加，并且非常重視這方面。大致數(shù)據(jù)如表格1-2所示。

3羅德藥業(yè)有限公司目前銷售費(fèi)用控制制度存在的問(wèn)題

從公司以前的操作，可以看出，公司的銷售費(fèi)用系統(tǒng)是相對(duì)完美的，但從銷

售費(fèi)用的增加在過(guò)去的兩年中，可以看出公司的管理系統(tǒng)不夠詳細(xì)，導(dǎo)致銷售費(fèi)

用逐年增加。我們的主要收入來(lái)源是醫(yī)療設(shè)備的銷售。為了實(shí)現(xiàn)更好的銷售，公

司有大量的銷售人員。根據(jù)以上對(duì)羅茲公司銷售費(fèi)用的分析，從公司銷售費(fèi)用管

理制度現(xiàn)有情況來(lái)看存在以下問(wèn)題：

3.1中間商的“貪婪”導(dǎo)致銷售費(fèi)用增加

這些中間商設(shè)置為各種“人”，如毒販和藥店等，這些人獲得和提高藥品價(jià)

格，為了尋求利潤(rùn)，隨著制藥公司數(shù)量的增加，藥品競(jìng)爭(zhēng)，中間商作為制藥公司

的利益相關(guān)者，開(kāi)始承擔(dān)更多的藥品營(yíng)銷責(zé)任，甚至有些完全成為“藥品銷售”，

部分中間商和壞的醫(yī)生“勾結(jié)”，助推器藥品價(jià)格越來(lái)越高。閉路電視的秘密調(diào)

查揭露了一些糟糕的中間人和醫(yī)生之間的住院交易。社會(huì)對(duì)醫(yī)療代表的負(fù)面評(píng)價(jià)

正在激增，醫(yī)療代表一直處于公眾輿論的漩渦之中。

事實(shí)上，這些醫(yī)療代表對(duì)該行業(yè)的賄賂承擔(dān)法律責(zé)任并不罕見(jiàn)，“紅包回扣”

和“黃金銷售”已經(jīng)成為該行業(yè)的默認(rèn)隱藏規(guī)則。導(dǎo)致了銷售費(fèi)用的增加。數(shù)據(jù)

顯示，公共醫(yī)療機(jī)構(gòu)壟斷了藥品零售市場(chǎng)，70%以上的藥品通過(guò)醫(yī)院銷售。在當(dāng)

前系統(tǒng)的“醫(yī)藥”，醫(yī)生的工資收入普遍低，一半以上的總收入從藥品委員會(huì)回

扣，導(dǎo)致醫(yī)生大處方，過(guò)度藥物，促進(jìn)藥物價(jià)格人為高，藥物濫用和一系列嚴(yán)重

的問(wèn)題，它也幾乎使藥品銷售成本。

3.2銷售人員素質(zhì)不高

銷售費(fèi)用管理體系不完善，羅德藥業(yè)有限公司的使用程序不完善，銷售費(fèi)用

沒(méi)有合理的預(yù)算計(jì)劃，導(dǎo)致了銷售費(fèi)用的過(guò)度濫用。羅德制藥有限公司，有營(yíng)銷

費(fèi)用、銷售人員日費(fèi)用占企業(yè)比例大，報(bào)銷情況普遍，虛假現(xiàn)象、銷售成本控制

和使用，不僅降低企業(yè)利潤(rùn)，給企業(yè)帶來(lái)稅收風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)使企業(yè)面臨損失，甚至威

脅到公司的生存和發(fā)展。

羅德藥業(yè)有限公司銷售財(cái)務(wù)管理的監(jiān)督和指導(dǎo)薄弱。目前，羅德藥業(yè)有限公

司的銷售渠道相對(duì)較為混亂，特別是在招商引資的銷售模式下，市場(chǎng)價(jià)格較為混

亂。同一城市同一終端市場(chǎng)的發(fā)展與多渠道銷售模式并存，導(dǎo)致企業(yè)未能有效控

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制藥品銷售價(jià)格，降低企業(yè)利潤(rùn)率。

3.3銷售費(fèi)用的使用審批不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致資金浪費(fèi)

羅德藥業(yè)有限公司為了急于推廣自己的產(chǎn)品，不惜花費(fèi)大量的資源去維護(hù)自

己產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占的份額，認(rèn)為廣告費(fèi)花的越多，產(chǎn)品銷售的就越好，但是仔

細(xì)想想廣告宣傳費(fèi)花的越貴，產(chǎn)品銷售量就會(huì)大幅提高嗎？這也會(huì)導(dǎo)致銷售費(fèi)用

的增加。而且羅德藥業(yè)有限公司對(duì)銷售費(fèi)用管控的力度不足，銷售費(fèi)用不斷提高

但是公司整體銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有太大的變化，市場(chǎng)費(fèi)用的投入也并沒(méi)有給羅德公司銷

售收入帶來(lái)特別顯著的提升。羅德藥業(yè)有限公司還存在著財(cái)務(wù)預(yù)算管理“重編

制、輕執(zhí)行”的現(xiàn)象。特別是對(duì)銷售環(huán)節(jié)的預(yù)算控制不足，財(cái)務(wù)預(yù)算管理組織不

健全，預(yù)算管理體系不完善。銷售預(yù)算質(zhì)量不高，業(yè)務(wù)規(guī)劃不強(qiáng)，時(shí)間不合理，

溝通與合作能力較差。使預(yù)算管理水平較差，導(dǎo)致成本控制實(shí)際實(shí)施薄弱，沒(méi)有

銷售人員考核考核的依據(jù)。另外羅德藥業(yè)有限公司也沒(méi)有合理的財(cái)務(wù)預(yù)算考評(píng)機(jī)

制，并沒(méi)有把員工的績(jī)效考評(píng)納入預(yù)算考核與評(píng)價(jià)項(xiàng)目，導(dǎo)致預(yù)算的實(shí)際執(zhí)行約

束力較弱，其作用無(wú)法從根本上實(shí)現(xiàn)。

4羅德藥業(yè)有限公司銷售費(fèi)用控制制度的優(yōu)化設(shè)計(jì)

4.1減少對(duì)中間商的依賴性

國(guó)家機(jī)關(guān)發(fā)布文件，所有藥品商業(yè)賄賂企業(yè)將列入醫(yī)療設(shè)備企業(yè)“黑名單”，

甚至面臨暫停藥品注冊(cè)、喪失收繳資格的處罰。羅德藥業(yè)有限公司應(yīng)當(dāng)采取自身

行動(dòng)，推出一些低價(jià)藥品，減少推銷成本，縮減對(duì)中間商的依賴性，培訓(xùn)員工的

法律意識(shí)，從而節(jié)省企業(yè)自身的成本。國(guó)家組織集中帶量采購(gòu)明確了巨大的全國(guó)

用量，以公平公開(kāi)的市場(chǎng)規(guī)則開(kāi)展競(jìng)價(jià)采購(gòu)，降下的價(jià)格空間是中間環(huán)節(jié)的水分。

“惡性循環(huán)被集采模式打破，‘中間商賺差價(jià)’的時(shí)代正走向終結(jié)”。國(guó)家醫(yī)療

監(jiān)管“組合拳”重磅出擊。未來(lái)，不僅是“中間商”，整個(gè)中國(guó)醫(yī)療行業(yè)也將隨

之向著更高標(biāo)準(zhǔn)蛻變。

圖4-1如何合理規(guī)避中間商賺取高額傭金

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4.2提高銷售人員業(yè)務(wù)水平

為了有效地控制銷售費(fèi)用的支出，我們應(yīng)規(guī)范銷售費(fèi)用的使用程序，盡量避

免過(guò)度濫用。公司銷售人員差旅費(fèi)、溝通費(fèi)、廣告費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等費(fèi)用使用后使用；

如果遇到緊急情況下，也須及時(shí)電話向上級(jí)主管申請(qǐng)，然后再補(bǔ)辦申請(qǐng)手續(xù)。只

有把費(fèi)用管控的嚴(yán)謹(jǐn)些，大家才能避免內(nèi)耗，完成節(jié)約成本費(fèi)用的目的。銷售費(fèi)

用管理財(cái)務(wù)應(yīng)從費(fèi)用申請(qǐng)、費(fèi)用報(bào)銷、審批流程、預(yù)算管理開(kāi)始，在活動(dòng)前、期

間、之后做好成本控制工作。將醫(yī)藥企業(yè)銷售費(fèi)用分類與細(xì)分，建議在管理部門

中增加一個(gè)項(xiàng)目管理部，用來(lái)專門管理與審批關(guān)于銷售費(fèi)用的方案。如圖4-1所

示，必須嚴(yán)格把控銷售費(fèi)用的管理。對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō),銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌

握的,沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

圖4-2羅德藥業(yè)有限銷售費(fèi)用控制流程圖

4.3改善公司銷售費(fèi)用審批流程

羅德藥業(yè)有限公司為了急于求成而花費(fèi)大量的資源搶占市場(chǎng)的辦法，先不說(shuō)

要花費(fèi)多少資金與人力資源，能不能達(dá)到預(yù)想中的效果也是一個(gè)很大的問(wèn)題，廣

告宣傳費(fèi)從來(lái)都不是一項(xiàng)小的費(fèi)用，企業(yè)挖空心思想讓廣告費(fèi)的使用更加高效，

甚至想花小錢辦大事，但是事實(shí)往往都不會(huì)按照理想的結(jié)果去發(fā)展。

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圖4-3廣告宣傳費(fèi)用審批實(shí)施流程圖

羅德藥業(yè)有限公司廣告宣傳費(fèi)用的占比很大，因此需要特別關(guān)注，控制廣告

宣傳費(fèi)比較理想的方法就是公司銷售部門制定廣告，并且向管理部門證明此計(jì)劃

的合理性。在公司銷售財(cái)務(wù)管理中，要切實(shí)發(fā)揮預(yù)算控制作用，建立專門的預(yù)算

管理機(jī)構(gòu)，完善公司銷售預(yù)算管理制度，加強(qiáng)與市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)溝通，說(shuō)明市場(chǎng)部

和人員的預(yù)算責(zé)任，合理安排銷售預(yù)算編制時(shí)間和編制方法，提高銷售預(yù)算編制

質(zhì)量。

5總結(jié)

企業(yè)的銷售費(fèi)用管理是一個(gè)需要長(zhǎng)期關(guān)注的地方，但它也需要所有的員工來(lái)

改進(jìn)他們的工作。為了在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求經(jīng)濟(jì)利益，為了獲得可持續(xù)

的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提高其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們必須仔細(xì)計(jì)算，加強(qiáng)成本