優(yōu)勢戶型-差異化創(chuàng)造優(yōu)勢培訓(xùn)

速記提供：創(chuàng)世德速記（010—89525068）大家好，今天和大家有一天的時間交流戶型設(shè)計的一些問題。今介紹三個專題：第一是優(yōu)勢戶型，后面有兩個具體的設(shè)計專題，其中一個就他的樓盤，我會做一個介紹。另外一個專題是挑高，就是把層高做到四米八今天上午先介紹優(yōu)勢戶型，我提出的就是差異化創(chuàng)造優(yōu)勢。在戶型這曾經(jīng)介紹過各種課題的研究，我記得在住交2的介紹，當(dāng)時主要是介紹如何在多層住宅里面進行變第二高層小戶型設(shè)計研究，主要是介紹小戶型的市場空間和設(shè)計特點因為我們在開發(fā)過程中發(fā)現(xiàn)，以前我們在一線城市做，后來往二、三線城時候，在房價漲到三千多的時候，就開始因為容積率的提高需要做小高層個時候就提出了小高層；還有在城市地塊中間我們有不少的項目就是給一小塊地，第三曾經(jīng)介紹過小聯(lián)排設(shè)計以及它的新的市場空間，這是結(jié)合我一個聯(lián)排由于它的面積小，有總價格的控制，可以銷售給初次購別墅的，就是如人已經(jīng)買過別墅了，對這種房子是不屑一顧的，覺得太小了，但是有的客戶低，這是市場空白點，并且還是希望有別墅的感覺，它能提供這種感覺，所第四應(yīng)對國六條的戶型設(shè)計，當(dāng)時因為很多項目，我不是說已經(jīng)拿了來再拿這個項目，而是很多項目的土地已經(jīng)拿下來了，但是國六條下來怎一由于國六條出來以后，城市規(guī)劃部門很多項目都不批了，我發(fā)現(xiàn)這是一3對我的銷售會有利，所以解決國六條就是一個技術(shù)問題，作為一個劃分和給不少公司做過這種調(diào)整，就是已經(jīng)做施工圖的怎么辦，沒做施工圖的怎么處理，而且事后我也看到了對銷售是滿有利的，因為整個市場供應(yīng)量急劇減少的能推出我的產(chǎn)品，供求關(guān)系決定銷售。而且國六條出來以后，我也意識到第五個課題講相對小戶型的設(shè)計探討。這主要是強調(diào)當(dāng)初在萬科的時這樣的研究，后來把它延伸開了，就是如何在相對較小的面積內(nèi)實現(xiàn)相同的功能，第六是解析情景花園洋房，在2001年萬科最早在武漢的深圳、成都、南昌、天津，再后來就是繼續(xù)蔓延開，在全國各地取得了非常好售業(yè)績，我記得2002年當(dāng)初萬科的利所以后來非常成功。在此以后很多開發(fā)商都仿效這種產(chǎn)品，在很多城市都出現(xiàn)了，甚至有的城市的項目我可以一眼看出來它可能是找的設(shè)計院買的圖紙蓋的。但有很多失敗的案例，在無錫的惠山新城就看到一個很明顯的特點，當(dāng)一個區(qū)域供大于求的時候，都希望自己做情景花園洋房，希望自己的價值得到提升，所來他們請我去講課的時候，我就講到關(guān)于情景花園洋房的本質(zhì)，它有一些特點4如說它結(jié)合了多層住宅的交通體系，普通住宅都是一個雙層的，同時它提逐層退臺所帶來的每層都有的露臺，這樣可以提升多層住宅的品質(zhì)。還包接受三層，它比聯(lián)排多一點、比多層矮一點。但是它之所以能夠成功，實品是一次很大的革命，因為這個產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計師是我的老師。這個產(chǎn)品夠成功，更多的在于萬科的強勢營銷，它把一個很明確的概念告訴給客戶墅，把一些別墅的概念加進去，比如說因為它每層的入口感受都不相同，的客戶是沒有這種空間想象能力的，他認為每一層的戶型平面應(yīng)該相同。一個小小的變化，它銷售的作用性引導(dǎo)，強調(diào)如果每層都不同的房子就是是我自己多年實踐的體會，學(xué)習(xí)各家的長處，指導(dǎo)我的實踐，學(xué)習(xí)以后再反善我的理論。我提到優(yōu)勢戶型的理論是因為我做了很多的設(shè)計以后，去年的做了那么多的項目從設(shè)計師到開發(fā)商，包括我現(xiàn)在作為總經(jīng)理在運營這個項的產(chǎn)品一直比周邊的樓盤賣得稍微好一些，它在哪些方面取得了成功？5這里介紹的差異化，強調(diào)以差異化為手段，創(chuàng)造優(yōu)勢擊敗對手。我今天提到戶型，其實還有很多的優(yōu)勢，比如在產(chǎn)品、營銷、物業(yè)上都有優(yōu)勢，因為各的特點不同，比如中海的工程做得非常強；比如萬科的物業(yè)非常強；奧林匹可能是因為復(fù)合產(chǎn)生的價值，利用奧林匹克的品牌效應(yīng)，跟運動品牌結(jié)合；是依靠旅游，都會產(chǎn)生自己獨特的優(yōu)勢。但是我想強調(diào)的是差異化不再陷入價格戰(zhàn)，所以你要做差異化，但是差異化只是一個手段，它的目的是創(chuàng)造和在這里介紹戶型的優(yōu)勢，主要是介紹優(yōu)勢戶型的幾個方面，一共有四個部分：角度來看的話，你會發(fā)現(xiàn)它產(chǎn)生了新的價值?？蛻羧绾慰创龖粜停空f的點：6我們經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，就是看得上買不起，戶型太好了，比如昨湖”的項目，你們看了覺得非常的漂亮，但是普通的老百姓買不起，我們發(fā)會影響決策，我們做的策劃分析的報告里面有一個很重要的因素就是價格分判斷這群客戶群是否買得起房子。還有一種情況，如果總價和收入不對等，不上，就是雖然它很便宜，但是你會發(fā)現(xiàn)這種房子再便宜，你也不想買，所望總價和戶型之間發(fā)生關(guān)系，這個關(guān)系最主要決定于總價，單價一確定，總我們現(xiàn)在絕大多數(shù)樓房賣的都是期房，現(xiàn)在大型的公司都會要求做是做樣板房全部蓋起來，以及生活方式和情感式體驗，這是營銷的需求。但是上來說，賣點還是期房，在賣期房的過程中有個很重要的現(xiàn)象，期房是看不見的，就看見一塊地，但是它看得見的是什么？實際就是一個是戶型，這是你能看到而且在客戶交錢之前，你給他承諾過什么？在簽合約的時候，還約定了一些標(biāo)準(zhǔn)，但是你真正吸引他買之前，本質(zhì)上你什么都沒有，景觀是圖片，也不知道將來樣，換掉就換掉了，立面效果圖也可以換掉，還有很多的細節(jié)，室內(nèi)裝修的交準(zhǔn)，你們可以看到在銷售這個階段，實際上很多的品牌你都沒法確定，如果你了，比如像我們做精裝修，這樣品牌你是不敢確定的，一旦確定，你就會涉及應(yīng)商會跟你抬價，你要是不接受，就會涉及到對所有客戶承諾的不兌現(xiàn)。所以7地磚也好、潔具也好，浴霸、櫥柜也好，什么都沒有承諾，唯一承諾真實的就型，而且這個東西是給他看到的，誤差不會超過3%，這3、客戶沒有學(xué)過設(shè)計，你給他看施工圖、景觀圖，他也看不懂，不說一般的都做不到，所以客戶他確實沒有辦法看懂，除了看到花花綠綠的圖片，所以示的作用再于增加可感官的東西，而這時候客戶唯一能看懂的東西就是戶型，其以說客戶是似懂非懂，大概能看懂一點。而任何一個人都是這樣的，我能看懂4、客戶家里的安排，他也是最關(guān)心的，因為這是他自己家的事情，而且很多客戶現(xiàn)在非常成熟了，他自己可以做一點家居布置，自己以前住過什么樣的房子，他可以怎么樣擺，要買什么樣的家具，他都在設(shè)想，這是他自己家的、他自己懂的，是他最關(guān)心的。因為中國有一句俗話：各人自掃門前雪。他自己家里面西是他最關(guān)心的，我們可以看統(tǒng)計，所有的客戶投訴很少說外面的墻體開裂了種情況非常少，往往都是家里漏水了等等這類的問題，因為只有他們家里的東才投訴呢，公共的東西他很少投訴，所以這是人的自私性，決定了他對自己家8戶型銷售非常好，但是有一批戶型銷不動，有的是一年以后都銷不動，這種分析，他最喜歡什么樓層、戶型等等，這些東西會影響后面的配價，這些都速度，去化速度帶來的時間成本每個開發(fā)商都會考慮的。像我們單位對我的2、利潤空間的高回報。一些具有高創(chuàng)新價值的產(chǎn)品，經(jīng)過營銷的引導(dǎo)，會獲得更高的價值。比如我剛才介紹的情景花園洋房，經(jīng)過萬科的宣傳以后，別墅的價格來賣，只是比別墅相對略低；像武漢四季花城，多層賣2300，情景花房子賣不動了，非常著急，公司頻頻開會，說這個是不是房子不好？也是做的工作，但是回過頭再統(tǒng)計，因為昨天南京市媒體就找我，說能否和我探討我說探討什么？他說我們這個樓盤是銷售的第五年，希望我來講一下為什么得這么好？但是媒體的東西我都不參加，但是我自己的分析為什么賣得這么9大家賣得不好的時候，我也賣得不好，但是我比別人好一點，我的風(fēng)險少我自己判斷還算是比較平穩(wěn)的。這就是開發(fā)商所關(guān)心的去化速度、利潤空4、項目品牌。這個問題相對虛一點，但是實際上一些會對你項目的品牌有一種促進的作用。比如說大家可能會看到很多大的企業(yè)做一些新一點的東西，但是各個公司情況不同，不一定做得非常領(lǐng)先，但是領(lǐng)先還是非常重要的，持續(xù)的領(lǐng)先在這一塊上反映出來的就是有一些領(lǐng)先，續(xù)的領(lǐng)先，比如說西班牙風(fēng)格的這種外皮的創(chuàng)新，還有在戶型產(chǎn)品這一塊上1、市場結(jié)合點。我們可以看到，做立面或者做景觀設(shè)計的時候，更多的是一個學(xué)術(shù)上的東西，但是戶型這一塊是純商業(yè)的東西，完全是為了銷售出發(fā)的也有學(xué)術(shù)的層面，比如人體工程學(xué)、建筑學(xué)等等這些東西，包括功能分區(qū)等是它是一個很明確的市場結(jié)合點，因為比較清晰的一點可以看到，實際上整讀完，在建筑學(xué)這個專業(yè)里面，教戶型的課程非常少，就是半個學(xué)期的課老師引導(dǎo)我們的過程還在做小面寬、大進深，這和市場的差距非常大，我時我們老師做的產(chǎn)品好像是做了一棟樓，一套都沒有賣掉，因為太學(xué)術(shù)了結(jié)合得太少了，而且我去年回到學(xué)校講課的時候，我們的老師說你的產(chǎn)品2、經(jīng)驗明顯不足，需要學(xué)習(xí)。由于戶型是學(xué)術(shù)和商業(yè)結(jié)合，設(shè)計師和開發(fā)商在交流的過程中間是矛盾最集中的地方，就是我們可以看到，我們一個地果討論立面的時候，很少有共同發(fā)言，因為工程部、預(yù)算部、銷售部，銷還談一下這個風(fēng)格是否好賣，否則的話，他基本不插話。但是一到戶型大了，甚至連保潔都開口了，你看我們家是這么做的，我們家的餐廳怎么處家都會討論這個問題。但是這個時候設(shè)計會出現(xiàn)明顯的經(jīng)驗不足，因為發(fā)我家里的房子是什么樣的，或者我前段時間看的房子就不錯的，你就按照好的銷售戶型圖畫一下就可以。這時候設(shè)計師確實是矛盾比較集中的時候3、出現(xiàn)設(shè)計盲區(qū)。我自己的設(shè)計師我也發(fā)現(xiàn)，我的項目在請設(shè)計公司，我們公司的設(shè)計相對比較強，自己還有相應(yīng)的設(shè)計部做這塊工作，但是布局這塊計師對這一塊不熟，所以他能討論的東西也非常少，他談的就是功能，哪個現(xiàn)在市場上的戶型產(chǎn)品存在的問題和運行中存在的問題以及它會導(dǎo)致的結(jié)果，迫切需要地產(chǎn)設(shè)計師有效地控制，有一些實際的現(xiàn)狀：但是還有很多過去我服務(wù)過的開發(fā)商，包括后來的一些同行，都會把他們完，請我改一改，我也發(fā)現(xiàn)非常簡單，就是一天就把它的主力戶型全部梳理完了，可能面寬、進深都不變，都在他規(guī)劃的范圍之內(nèi)，但是改造一下，就好多我記得清華大學(xué)有一位教授就曾經(jīng)提過一個思想叫做建筑策劃，他提出來在建筑中間出現(xiàn)了一個空白地帶，有點像我們現(xiàn)在做城市規(guī)劃和建筑設(shè)計中間了同樣的空白地帶，就是城市設(shè)計三不管的空間，戶型定位也出現(xiàn)了空白地劃定位包括寫完了、分析了客戶的需求、戶型、面積等等，但是到設(shè)計的時自己的體會往往不管多厚的報告，就只有其中的幾條用了，其他的都不關(guān)心原因我覺得一方面是兩個專業(yè)之間的接口出現(xiàn)了問題，再有一點就是定位本我們回想很多項目是怎么定出戶型和面積的呢？策劃公司也提報了吧，110做三房最好了。這個我給你講一個笑話的結(jié)論，我認為應(yīng)該這么做。當(dāng)時設(shè)計院就提出來，說不需要吧，你的分析的三房，應(yīng)該是這樣的。但是我旁邊的同事，以前是大學(xué)老師，相對的語言銳一點，就馬上和開發(fā)公司的董事長說了，說我給大家講一個笑話，昨天就人跟我說，股票明天要大漲，應(yīng)該是全線的大漲，我就問他為什么？他說我都這么說的，我自己想也應(yīng)該大漲，所以應(yīng)該大漲。但是我這位同事比較尖際意思就是說這個公司，你也沒有分析，你也就是看不做都差不多，當(dāng)然我做設(shè)計只是為了不和營銷部門發(fā)生矛盾，所以你說50%就而且做的過程中我也發(fā)現(xiàn)，比如去年的年末，給魯能做一們改的時候，當(dāng)時這家營銷的代理公司，因為他們可能不太敢跟我爭論，目我去都沒去過，其實我是完全依賴于他們的，因為長春我從來沒去過，一張圖紙，幫他們看他們的方案圖，但是我發(fā)現(xiàn)這個現(xiàn)象以后，我也害怕你們這個三房多蓋一點，他們說這個你說了算，你既然這樣說，你就多做我把魯能的總經(jīng)理叫過來，不行，你得跟我探討一下，或者你給我一張清單給我一個配比，最后總經(jīng)理跟銷售部經(jīng)理說你把配比拿過來，他說你們不是又改了嗎？實際上這個配比可以隨意調(diào)節(jié)，你想加點就加點，想減點就減點個定位其實就沒有定下來。因為戶型定位有幾個是特別重要的：第一是面積區(qū)間，戶型配比、再定價格，最后反推論證的一套體系，所以我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在戶型定第三策劃報告空泛。我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)報告越來越好了，以前是打印的，是彩印的，但是報告的內(nèi)容很少，現(xiàn)在的報告都是標(biāo)準(zhǔn)的格式出來的，萬科報告，在網(wǎng)上一發(fā)布，所有的人都知道，按照它就可以往下做，但是寫這個人可能工作了一年，最后老板想想還不如我自己干呢，職業(yè)的敏感更好，這就導(dǎo)致了我們前面的定位非常盲目，而且這種定位的盲目也不能說是絕對的這個老板自己清楚，但是他沒有把它訴諸于文字，落實在書面上，所以公司第四客戶只知道常規(guī)戶型。這點可以理解，如果我不做設(shè)計，我也不家都一樣，就是我家以前住過什么樣的房子，或者我們有一天看到一個房漂亮的，比如說西山庭院，其實其不一定能很詳細地分析它到底是哪方面能是景觀好，有可能是外立面的材質(zhì)好，或者是空間規(guī)劃得好，還可能好，但是他記住了好，好了以后他就照搬，因為他畢竟不是這個專業(yè)的人們在討論戶型的時候，有時候會非常尷尬，因為要讓開發(fā)公司接受這種產(chǎn)須雙方能夠溝通，我要告訴他好在哪里，而這時候他只知道常規(guī)的，這個起來，確實不太容易理解新的做法。所以我一直在做的，就是強調(diào)適當(dāng)?shù)囊I(lǐng)先過渡了，因為市場也不需要領(lǐng)先太遠的產(chǎn)品，每一期都有一些新的多公司都遇到過：第一同質(zhì)化競爭，陷入價格戰(zhàn)。這是非常普遍的現(xiàn)象，特別是目前在市更加明顯。其實在一線城市好一點，但是也比較明顯，因為中國人傳統(tǒng)心理，比如說西班牙風(fēng)格出了以后，幾乎所有的城市都會出現(xiàn)一個西班牙風(fēng)現(xiàn)象會導(dǎo)致同質(zhì)化非常明顯的狀態(tài)。我不反對學(xué)習(xí)，但是如果每個城市西班牙，倒無可厚非，但是最好不要一個城市里面蓋出幾個西班牙來，這第二定位憑感覺、寬泛、部分產(chǎn)品滯銷，利潤被積壓。很多公司的定決策者的感覺，而且定位報告非常寬泛，因為在座有不少都是地產(chǎn)公司的以看，因為憑感覺的現(xiàn)象，最后設(shè)計公司在做我們的設(shè)計的時候，他發(fā)現(xiàn)也不用看，就挑中間幾條要落實的數(shù)據(jù)化的東西就可以了。這種現(xiàn)象造成了滯銷，經(jīng)常會出現(xiàn)一部分產(chǎn)品會積壓。傳統(tǒng)的肯定是有的產(chǎn)品競爭力強一些產(chǎn)品競爭力弱一些，而且隨著市場的變化應(yīng)該有所調(diào)整，產(chǎn)品的調(diào)整可能更候，有的房子賣不動了，這時候可能要做一些手法，比如靠廣告主推這個產(chǎn)者我們要去挖掘這個產(chǎn)品的客戶渠道在哪一方面，還有一種就是促銷手段，西最基本的就是在此之前如果能夠準(zhǔn)確分析的話，做一些價格上的調(diào)整，因是一房一價，可以通過價格來調(diào)整。但是從設(shè)計回過頭來的角度來說，一看第三定位和產(chǎn)品脫節(jié)，定位失去了意義。我們通過定位報告會發(fā)現(xiàn)，一兩個月，很多公司做定位報告是老板最大的樂趣，做了很長時間，結(jié)果第四成本落后，自己還不清楚。比如在戶型上有一些做法，其實是影的，但是他沒有意識到這些成本是在哪些原因上所增加的成本，對銷售有也沒有做詳細的分析，所以開發(fā)商自己也沒有仔細地考慮這個問題。像我己就會對這一塊要求特別嚴(yán)，因為我們老板是做財務(wù)出身的，他對這一塊格，我們會做很多專業(yè)的分析，這樣自己會很清楚成本，多花多少錢，會錢。因為我們公司是有考核機制的，所以我們會要求比較嚴(yán)一點，作為個第五客戶的投訴，追加成本。這一點做毛坯房問題不大，因為房子交很多公司已經(jīng)開始做精裝修房了，在這種情況下，第一做裝修如果就砸一次墻至有時候電路、水管、線路做一些調(diào)整，成本就會非常高。而且裝修和土建之交接也會有問題，還有一點就是由于你戶型設(shè)計得不合理，后期因為裝修房裝了以后，就是成品了，毛坯房是半成品還可以調(diào)整，裝修房已經(jīng)是成品了，交客戶，這時候再出現(xiàn)了問題，狡辯都狡辯不過去了，因為開發(fā)商也是不得不采些手段，比如說客服一定要和稀泥，但是這個時候是和不了稀泥的，一旦出現(xiàn)的問題，還不是一戶，所以一旦出現(xiàn)了這樣的問題，我馬上就會問有多少套出房子是這樣的，我要怎么辦？一戶賠一千塊錢也受不了，所以對細節(jié)的要求變其他的客戶說我家也有這樣的問題，一跟風(fēng)就擴大了。所以如果是個別的問題所以，市場上需要地產(chǎn)建筑師的控制，需要三方面的經(jīng)驗：2、建筑相關(guān)規(guī)范，特別是強制性條款，做設(shè)計盡量不要違反強制性條款；3、有相關(guān)的專業(yè)知識，做建筑設(shè)計的也要去了解水電氣結(jié)構(gòu)方面4、有空間的控制能力，比如空間做多大剛好合適，比如說以前我們會要求主臥室的開間不小于3.5米，因為擺一張床以后，這邊擺一個電視柜，可以看電視，比如說第一現(xiàn)在液晶電視距離不需要這么大了。但是另外一個現(xiàn)象，你會的床和過去的床發(fā)生了變化，現(xiàn)在的床多了一個邊，而且床的尺寸也略微點點，而且現(xiàn)在的床都有靠板，這些東西都需要建筑師去了解，有空間的1、地產(chǎn)開發(fā)觀念。這個觀念應(yīng)該改過來，首先你不要想你自己做完了，這個東西就是賣的，最后索賠與我無關(guān)，我遇到這樣的情況的，我參與過這樣的樓盤，最后遇到全線索賠，這是非常復(fù)雜的，所以這個觀念一定要改過來，交給客一個產(chǎn)品，是賣給客戶的，就像洗衣機、電視一樣，如果說電視上面有一道劃痕，2、了解基本的開發(fā)流程。你會知道這個產(chǎn)品出現(xiàn)是一個什么樣的過程，從最設(shè)計公司自己是一套完整的流程，都沒有問題，但是開發(fā)公司包括施3、有市場銷售經(jīng)驗。因為只有當(dāng)你有市場銷售經(jīng)驗的時候，你自己才知道這種產(chǎn)品到底好賣不好賣，在市場銷售的時候會出現(xiàn)哪些問題，所以像我們完了以后，我會給公司明確地寫下來，這幾點是產(chǎn)品的賣點，也是需要不的。我最害怕的是哪些方面，這些東西是需要通過營銷抹掉的，就是吸取4、有一定工程成本經(jīng)驗。可能工程經(jīng)驗不是很重要，但是成本經(jīng)驗是很重要的。至少要大概知道做飄窗、坡屋頂和落地窗的成本會差多少？比如做磚混戶的尺寸就不要大過兩米，大過兩米以后，成本會急劇增加等等，這些東西建筑設(shè)計本身沒有什么關(guān)系，但是對成本影響很大的，這些東西需要有經(jīng)驗?zāi)芫褪瞧綍r有很多小的案例慢慢熟悉，熟悉以后在實施的過程中，你自己就5、有總體平衡能力。因為戶型設(shè)計的矛盾非常集中，你需要有一個融合的地方，你會知道你這個設(shè)計哪一些可以做一些讓步，沒有關(guān)系，改一改不影響點，銷售會非常好。因為這就像做人一樣，你有一些原則是不可突破的，但方面是沒有關(guān)系的，這樣可以增加你個人的親和力。當(dāng)你的產(chǎn)品推出來的時還有下一次，所以要有一定的平衡能力。比如說王總剛才說得有道理，這個去改進。另外和地產(chǎn)公司相關(guān)部門要相處得好一些，這塊的能力設(shè)1、比如說結(jié)婚、有小孩，這點非常重要，因為我沒結(jié)婚以前做設(shè)計就不會有這種經(jīng)驗，因為我也不做飯我哪兒會關(guān)心廚房怎么布置，都是學(xué)校教我的那有我真正做一頓飯以后，我才知道原來菜炒好了以后，還要擺在柜子上，這才會分析廚房的臺面要保持3.5米以上，是因為我有生活經(jīng)驗以后才開始推敲了，是因為我們洗完菜以后需要擺在這兒，炒完菜也需要擺在這兒，然后廚房跟始結(jié)合，這些都需要跟生活經(jīng)驗結(jié)合。還有小孩，為什么強調(diào)有小孩？以前黑衛(wèi)無所謂，特別是在北方做設(shè)計，當(dāng)時覺得黑衛(wèi)挺好的，甚至有時候認為因為小孩可能會直接尿在衛(wèi)生間里，如果不通風(fēng)，氣味就很難聞，但是如果因為你這個房子不是給人家住三五年，很多能高收入階層沒問題的。但是很多的老百姓的房子買回來是集聚了三家人的2、家庭生活體驗。比如我經(jīng)常會和客戶去聊，我們會發(fā)現(xiàn)，這個客戶以前可能會有書房的需求，以前我個人覺得還有書房需求嗎？后來有一種現(xiàn)象覺得書房非常重要。后來我的客戶跟我聊，書房重要嗎？誰還回家看書班盡看書了，回家絕對不看了，要看的話，在客廳里翻一翻就可以了，這些3、家庭的曾經(jīng)裝修。我希望設(shè)計師能對客戶有更多的認同和體諒感，只有你自己家裝修過一次，你就會發(fā)現(xiàn)你再也不愿意去裝修了，你去砸過一堵墻就發(fā)現(xiàn)你以后再也不愿意去砸墻了，只有這種體驗，你的職業(yè)精神才會更好一點，而且你有裝修的經(jīng)驗以后，你會要求自己設(shè)計得更精細一點，細節(jié)會考慮一點，做建筑設(shè)計的時候你也會想裝修怎么樣做呢？特別是這個東西你接觸以后，另外平時要多留心，比如我去看樣板房我就會知道哪些是要改掉但是在二、三線城市確實問題比較多，這一點也是說明了，很多開發(fā)商到看到戶型好就搬過去了，沒有考慮過搬過去是不是適用？所以市場上目前當(dāng)時我們在討論，地產(chǎn)現(xiàn)在有結(jié)構(gòu)工程師，但是沒有建筑師，將來一定會很快就會有的，因為設(shè)計院所關(guān)心的問題和地產(chǎn)商關(guān)心的問題差距比較大計的時候，我就想我就要做一個紅色的墻，但是地產(chǎn)公司關(guān)心他的成本等等問題，通過從市場技術(shù)層面分析優(yōu)勢，從而從綜合的角度給出優(yōu)勢戶型的實用性，功能要清晰；舒適性，品質(zhì)優(yōu)良；適應(yīng)性，靈這段話大家都應(yīng)該很熟悉，我相信只要學(xué)過建筑的，哪怕是七十年代學(xué)的，這段話應(yīng)該是從八十年代用到了現(xiàn)在。這段語言從技術(shù)層面角度來住宅和85住宅是一樣的，也是這樣的說法緊湊、交通流線簡捷、干濕分離、潔凈分區(qū)、尺度適宜、空間合理，明廚想說的這個標(biāo)準(zhǔn)在一段時間內(nèi)幾乎可以說是一個永恒的標(biāo)準(zhǔn)，它永遠是好它是從技術(shù)層面來分析的，沒有考慮市場銷售的問題拿這套標(biāo)準(zhǔn)來評，如果這套東西滿足不了，說明這個產(chǎn)品本身是不好的。比如說我看一等獎的住宅，我就覺得有很多沒可能從學(xué)術(shù)的角度，一變二、二變?nèi)?，兩個一組合怎么樣的，我覺得買房子的戶群很明確，為什么要一變二？二變?nèi)繛槭裁匆@種組合？除非是特殊的案才會組合，比如說做110平米的三房，客廳可能是4米的這種靈活可變性不應(yīng)該過于強調(diào)，強調(diào)帶來成本的追加，其實產(chǎn)品的更新應(yīng)我再去買一套110的，這種更新是更合理的，不是房子買我們評判一個戶型好壞，不應(yīng)該離開這個層面，哪個戶型好？肯定適、有一定的環(huán)保經(jīng)濟性，這個東西不應(yīng)該拋棄它，它是對的，而且它也基本的評判標(biāo)準(zhǔn)。但是還有一點就是從市場層面講，這個我就忽略掉了，優(yōu)勢戶型是指綜合技術(shù)和市場兩方面，設(shè)計基本合理，從客戶角爭對手相比具有明顯優(yōu)勢，從而與競爭對手相比實現(xiàn)銷售更好，獲得更這里面做了一個解釋，設(shè)計是基本合理，我不是強調(diào)最合理，因為標(biāo)準(zhǔn)。我們可以看到的比如像我們85住宅一等戶的要求完全對不上，所以這點不是最合理的也不是最好的，如果我是三房，有的房間都朝南，是最好的，但是你會發(fā)現(xiàn)房子進深太小了，面寬太大了，所基本合理，不要有太多明顯不合理的地方出現(xiàn)就可以了。但是從客戶的角度來看，所以我會非常強調(diào)，做產(chǎn)品的時候一定要分析對手，不是說這個戶型好就放之皆好，一定是和你周邊的對手相比會好一些。我們強調(diào)一個是區(qū)域周邊的、跟所以第一是從技術(shù)層面、第二是從市場層面，設(shè)計上本身要合理，客戶的價值，綜合起來實現(xiàn)一種相對的優(yōu)勢，這里面是相對的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢絕對性的，主要是有相對的優(yōu)勢就夠了，最終的結(jié)果我說得比較直接，賣得更好，所有的優(yōu)勢都是相對競爭對手而言，以市場接受為基礎(chǔ)，不是前期果，更多的依靠專家判斷。為什么強調(diào)這句話呢？客戶只懂常規(guī)戶？而且客的結(jié)論，如果沒有經(jīng)過分析，直接操作，往往會引起誤導(dǎo)。比如大連有一家司，但是如果你看他的調(diào)研數(shù)據(jù)，不經(jīng)過分析和判斷，你就會被誤導(dǎo)，所有就是看我的對手或者周邊的樓盤賣給誰，我會請相關(guān)樓盤的案場經(jīng)理，你把的東西給我看，我看哪些賣得快，哪些賣得好，我再分析哪一種產(chǎn)品賣得快因為國外其實對這種市場調(diào)研問卷非常認可，因為本身它是非常有效的，只目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展的程度還不夠高，所以這種問卷分析方法容易誤導(dǎo)根據(jù)每個項目的具體情況，包括地塊資源、推出時機、市場狀況策略等等，表現(xiàn)的方式各不相同，但是表現(xiàn)特征具有如下幾個共同點，借用海其實非常重要，我做項目的時候，自己也是一直在堅持，我做人家沒有的東西所有的東西，如果客戶所接受，那就非常好了。最后銷售的時候，至少我有一場大家已經(jīng)做得非常成熟了，我就干脆退出了，我不愿意陷入同質(zhì)化競爭的價里面，所以表現(xiàn)出來的有如下幾個特點：競爭戰(zhàn)略里面是有不同的語言的，更專業(yè)化，但是我希望這種語我舉一個例子，我們的營銷當(dāng)時就非常強化，攻擊對方有一個缺點一個黑的衛(wèi)生間，然后我們比他大了兩到三個平方，他當(dāng)時就做了一個這說法，說他們的衛(wèi)生間暗無天日七十年，就是把黑衛(wèi)放大到這種程度了，所以這種缺點不要被人家抓到，沒有辦法辯解的東西不要出來，至少可以旦無法辯解了，你就無法可說了，就比較被動了，所以在產(chǎn)品方面不要出我打一個比方，大家一聽就會很理解。我和另外一個男孩，我們同女孩，怎么去追？首先我會講我的優(yōu)點，如果我有一項很明顯的優(yōu)點比他非常簡單了。比如說我好學(xué)、勤快，他就好吃懶做，這一個優(yōu)點就使我以勢滅掉他，然后我成功。如果這一項不足以達成絕對優(yōu)勢的時候，就加一來，比如除了好學(xué)勤快以外，我還有優(yōu)點，我還誠實、樸素、善于體貼人比如我做一個凸窗一定會增加成本，但是凸窗力更大，所以我才會愿意去做，如果這個房子就賣一千塊錢一平米，我就不做了，追加的成本比賣的價格還高，我當(dāng)然就不做了。開發(fā)公司最終追求的是利這一點也非常重要，比如我們公司銷售，設(shè)計產(chǎn)品做完了，我會給銷售人員，一般我會去講一次，我們公司的技術(shù)部還會再講一到兩次。為什要讓案場的銷售人員充分理解產(chǎn)品的優(yōu)勢，我舉一個例子，如果我是銷售人去房子，我都認為不好，肯定賣不好，怎么去感染別人呢？首先要自己認為品是最好的，對方的產(chǎn)品太差了，用我的情緒去感染客戶，所以這一點起到作用很大。而且強調(diào)要放大、再放大，你的優(yōu)點如果普普通通說一下，說我廚明衛(wèi)，如果這樣說，人家也不覺得特別好，但是如果通過營銷放大，比如你們家有小孩子，通風(fēng)效果不好，或者通風(fēng)的通道被堵了，你怎么辦呢？是明衛(wèi)是什么概念呢？還有如果是暗衛(wèi)，電的費用怎么計算呢？這些東西要去說的，這些小小的優(yōu)勢你要灌輸給營銷部門，讓他們不斷地放大再放大，第一我要滅掉那個男孩，我必須不能有明顯的缺點無法應(yīng)對，第一那個女孩學(xué)歷的，而我是讀的初中，不要有這樣的缺點；第二如果沒有一項絕對的優(yōu)是我有很多的優(yōu)點，或者有非常明顯的優(yōu)點，比如那個女孩就喜歡軍人，我是軍人，我沒有參過軍，我要參過軍再回來，要滿足這個需求；第三針對客求進行選擇，我必須針對這個女孩喜歡的東西去選擇，比如我自己喜歡看書那個女孩不喜歡看書，看不看書就無所謂了，這種就沒有意義了，所以要針的需求；第四利潤大于成本；第五為了我最終的價值，我付出了多少，但是象不是完全對的，因為涉及到愛情是無價的；第六優(yōu)勢的表現(xiàn)要明顯，這點要，有一個優(yōu)點不要遮遮掩掩，要很明顯地表達出來，最簡單的就是為了這接受我，怎么辦呢？比如她喜歡很整齊的人，我就每天打領(lǐng)帶，如果她喜歡人，我就不打領(lǐng)帶，每天隨意一點，讓她一看就能看出來。同時通過營銷放去找這個女孩的朋友，跟她們把關(guān)系搞好，讓她們不斷說我有什么什么樣的優(yōu)點，（1）分析對手首先分析對手哪些產(chǎn)品賣得好，比如說一看對手都是三房賣房去了，這是一個最直接簡單的方法，我做大量好的銷售區(qū)間。還有市場分把對方的產(chǎn)品拿過來分析，重點解決他有哪些地方做得不好，我把（2）確定優(yōu)勢定位報告本身是對的，并不是錯的，我們一定要延續(xù)定位報告，但以調(diào)整戶型配比，因為定位報告是沒有出具體的戶型的，等你真正做這時候最好優(yōu)勢點要落實到產(chǎn)品上，你不要設(shè)計師自己知道，而其解，你改變、確定的這些優(yōu)勢點，讓營銷部、工程部、預(yù)算部都知道你的（3）初定戶型包括工程部、預(yù)算部，如果你們的預(yù)算部非常強，也可以請他們看一看，（4）完善細部①與規(guī)劃同步，我們往往為了保證時間，項目比較大規(guī)劃圖都是一起給，在我初定戶型之前，規(guī)劃圖完全可以出來，這時候大給規(guī)劃，規(guī)劃在做的同時，我的戶型再細化一下，將戶型落入規(guī)劃，局部很多具體的地方雙方可以調(diào)一下，可以縮短工作的周期。因為縮短周期帶直接的好處：第一我資金壓的時間短了；第二我開發(fā)周期短了以后，對市難度降低了，比如我們經(jīng)常會遇到這種現(xiàn)象，讓我預(yù)測一個項目兩年以后的情況，我會非常難預(yù)測，現(xiàn)在預(yù)測一年都已經(jīng)非常難了，我也不知道政府會再出什等等，所以這些因素不可控，時間越短越可控，只要預(yù)測半年之內(nèi)，相對預(yù)這是做細部分的時候，可以再增加一些小的東西，比如壁柜的細節(jié)（5）銷售反饋開一次盤，就馬上分析，因為這是最直接的，是成效客戶，我型賣得快，一旦成交以后，或者是來訪比較明確的客戶，他會愿意跟你做這也是常規(guī)的手段，比如他們有哪些產(chǎn)品，我大概知道了，我們是做調(diào)整、做應(yīng)對，平時也要跟蹤，他們的預(yù)熱期一出來產(chǎn)品馬上就可以看到（6）持續(xù)優(yōu)勢做產(chǎn)品不要追求過渡領(lǐng)先，或者一次性的追求完美，往往我做產(chǎn)品的一期還留一點缺點，因為我沒有那么多水平能夠持續(xù)創(chuàng)造太多新東西的話只要比對方好一點就可以，然后二期再升級，給自己漲價找一些理由，尤且也有利于你的品牌，因為你在宣傳的過程中間，業(yè)內(nèi)一直在關(guān)注你，客（1）成本優(yōu)先②降低樓面地價，這也是比較直接的，特別是一線城生這個問題，你不用降低它的利潤，你把產(chǎn)品的構(gòu)配件標(biāo)準(zhǔn)化以后，他自降低價，因為他降低了管理成本，構(gòu)配件越標(biāo)準(zhǔn)，施工管理的難度和采購做產(chǎn)品的時候，也要考慮地塊本身的資源，比如它的東邊剛好是一個是一個公路，不同的特點，還有山地資源，對景關(guān)系，比如可以看見一個塔到現(xiàn)在這點也很非常明顯，萬科的產(chǎn)品就非常活躍，中海的產(chǎn)品就比較樸實，這是結(jié)合自己的特點做的，中海的工程做得太好了，他覺得樸實一點就夠中海的人進來以后，設(shè)計可以發(fā)揮得更好，因為以前萬科的工程很差，房你的合作資源本身也決定了你敢做哪些創(chuàng)新和產(chǎn)品的特點，比如你很好，你就做一點變化也不怕，但是如果你請的就是不好的施工單位，相對保守一點，因為這些施工單位也不是正規(guī)的，圖紙看得也不清晰，如還有政府資源，因為條文是死的，人是活的，不同的政府關(guān)系可以化，比如我跟政府的關(guān)系非常好，我有一些變化的地方可能就通過了，如果太好，可能就會卡住不過。所以這個時候公司自己要做一個判斷，就是我的不是非常強，如果非常強，政府部門關(guān)系特別好，這種我覺得只要不違反強文，都可以做一些合理的突破，因為這些突破都是創(chuàng)造利潤的，不是所做的是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，都是為了創(chuàng)造更高的價值或者降低樓面地價去做的，而定要做一些判斷，否則如果報批通不過，甚至把施工圖紙打回來，損失就太大了，①戶型的選擇既支撐品牌也需要品牌的支撐。像我剛果不是萬科做的，這個產(chǎn)品不會這么成功，它的缺點很明顯，所以一方面就會覺得這個房子像什么。同時戶型的選擇也支撐品牌，比如世貿(mào)相對做一方面我要追求利潤，但是同時我也要考慮奧林匹克花園的品牌，如何（6）市場機遇在政策每次變化的中間，都有很多機會，我前面介紹了國六條，我得國六條對我有什么不好的影響，我迅速在6月初我就批出來一個13萬的規(guī)那個時候是2006年，我來北京也是講課，后來上海又找我去，非常強的，既然政府要限制，我就馬上意識到一個機會，只要拿到了開工再限制了，所以我要在很短的時間內(nèi)把開工證拿到手，一周之內(nèi)把方案搞把報批通過，其他設(shè)計的小東西放在后面了，把它拿下來以后讓它開工。我非常高興，整個市場都沒有這個產(chǎn)品了，不批了，但是我反正我不著急，我就有意讓它爛尾了，每年推出兩棟出來，可以持續(xù)地賣下面我們通過一系列實踐案例來說明設(shè)計的過程及方法，讓優(yōu)勢戶型的核心思想。我今天向主辦方了解了一下，在座有不少都是地產(chǎn)計師，所以這一塊會講得細一點，因為不同的需求，如果說是總經(jīng)理，可大家可以看到，這是進門、餐廳、廚房、客房，這是一個衛(wèi)生間陽臺，這是一間小臥室，這是一個露臺，頂上做了一個框架，這個樓一頂層，可以看一下模型，這是設(shè)計所做的一個模型。頂上做了鋼架，這當(dāng)時的優(yōu)勢對比的考慮：第一多層住宅的六層往往售價很低，金三銀四，六層往往是最低的，第二頂層充分利用露臺提升售價，從客廳就可以走到露臺，會增加客這個房子會顯得很單調(diào)，因為當(dāng)時成本控制比較低，售價也就在200這個框架的成本我們是攤進了頂層的售價的，現(xiàn)在房子買回去以后，很多客都喜歡搭一個架子出來，既然要搭，還不如統(tǒng)一搭，但是成本由客戶來買單建筑的立面要做漂亮，但是漂亮最好不要由地產(chǎn)公司來買單，我最好是希望第四減少干擾，上面如果有人，也是自己家，不會影響別人，而這一共區(qū)域，還是給大家的，因為按照傳統(tǒng)的高層住宅來說，住戶需要曬被能夠上去的，所以公共空間還是要給大家，這是做了一個考慮，這是這是同一棟樓的一層，當(dāng)時一層做了一個花園、做了一個陽光房，大家可以看到，到這邊就截止了，但是一層做了一個花園房，一層的花園這樣可以把二層價格賣得高一些。如果沒有前面這一部分，這個建筑就會在大家可能見得比較多了，像“龍湖”這種公司都會去做它了。這是2一個產(chǎn)品，利用地形形成多湯的方式，廚房的這塊就是多湯，第一是獨立的入口，另外一個入口從這里進來，下面的一層是從花園直接進去的，但是在上面變化，在二層的這個地方開了一個門，雙入口的方式，具有了別墅的特點口，中國人的這種特點特別明顯，如果是獨立入口，他會覺得比別人高貴在一層里面有一個大型的花園，花園的尺寸非常大，這把公共的綠一戶，現(xiàn)在政府有的地方會有限制，像寧波就有限制，如果你這些分?jǐn)偟倪@是縱向出現(xiàn)的兩層高，還有橫向的，這一塊是做成多湯的，是因的，可以依靠地形來調(diào)整，這個產(chǎn)品當(dāng)時非常明顯，就是在看完地以后，可以看到這個產(chǎn)品的特點，觀光電梯，北面是一條景觀帶，上方，做了一個花園，花園進來以后是餐廳、客廳，客廳有意識突出一塊，這這是陽臺，這個陽臺是兩層高的，不算面積，因為這個如果到奇數(shù)相不干擾，因為現(xiàn)在做兩層陽臺的滿多了，但是當(dāng)時在2深圳的房交會上，翻了一下所有的樓數(shù)，體會一下，看完以后我說了一句的設(shè)計師只會做一個東西，就是偷面積，這就是我前面介紹的就是降低樓面地價，根據(jù)客戶的需求，當(dāng)時沒有明確，后期做了一些改進，其實我們這里首先介紹戶型的考慮，這是中高層拆分，第一是周邊對手同類產(chǎn)品太多，初這塊地拿下來，發(fā)現(xiàn)對面樓盤的小高層幾乎是能賣10%就不錯了，幾乎賣不11層、18層賣得都不好，因為這個區(qū)域供應(yīng)量太大了。但是由于地價的原因，這個地方肯定要做小高層，否則容積率就上不去了，在這種情況下，我們就采用差異化的方式，和周邊的產(chǎn)品要拉開一定的差別，所以針對最北面，高層，因為北面的景觀有條件設(shè)計高檔的產(chǎn)品，使其具有一定的別墅特點一。因為北面剛好是一個景觀帶，所以就有條件做這種相對高端的小高層計的整體氛圍都是別墅，出現(xiàn)這種小高層以后，希望和對手拉開差別，具平米、140平米，否則公攤面積太大，使用率太低，我這已經(jīng)是最緊湊的方式第三是后來出現(xiàn)了國六條的影響，就做了一個處理，考慮設(shè)計成為兩不好用，實際上設(shè)計是針對一戶考慮的。銷售的時候必須買兩戶改造，當(dāng)然優(yōu)勢分析：1、入戶花園，北面可以看到景觀。花園中設(shè)計花池，實現(xiàn)了空中綠化，這個花池實際是不存在的，因為根據(jù)建筑規(guī)范不可用面積就不算面積，所以我個花池，實際這個欄桿是可拆卸欄桿，客戶買了以后拆掉就可以了，實際2、雙入口，廚房單獨入口，鐘點工做飯、不進入戶內(nèi)。這是一個創(chuàng)新點，很多的雙職工都要上班的，就是自己不做飯，希望請鐘點工做飯，飯、打掃清潔衛(wèi)生，往往是一周來次、或者半個月來一次，這里就有一個需不希望鐘點工進我們家，所以我希望能夠限制他的活動范圍，不要到家里來就做了這個處理，這把鑰匙鐘點工是有的，這把鑰匙也是鐘點工也的，但是鑰匙他是沒有的，所以他一進門，把飯做好，洗衣機在這里，他把衣服洗好可以走了，我吃完飯以后，把臟衣服全部扔在這了，就是鐘點工只進入廚房3、橫廳設(shè)計，這種設(shè)計有優(yōu)點也有缺點，橫廳占到了一個南向面寬，餐廳也是朝南的，但是它的特點是改變了傳統(tǒng)的豎的方式以后，在這種比較大的戶陽臺是客戶可以和外面接觸的空間，一定要能夠容得下四人在那上面打打撲克牌，或者兩個人喝喝紅酒，這種氛圍才好，所以陽臺要做成方的。同時因為兩這是兩層高的陽臺，一層在這兒，一層在這兒，相互之間都會干擾陽臺最大的問題，說得最直接一點，如果這里坐的是一位女士，這個上非常的不雅觀，所以我們當(dāng)時做了兩點：第一是在這上面挑出來一塊板過整個陽臺，這里做花壇，這是一種處理方法，但是這種方法不經(jīng)濟，一塊板來，這是一種處理；但是這里就不存在這個問題了，因為兩層高5、書房雙入口，體現(xiàn)別墅的特點。就是一個小小的變化，書房可以從這里進來也可以從客廳進來，這樣有一些別墅的特點，把它加到結(jié)合住宅里面，在營銷上給銷售部門一個說法，否則銷售部門很郁悶的，你要給他很多種說服客戶。所以加了很多做法，你看見多層住宅的書房有兩個門可以進的就有，因為它具有這些特點，所以它就是一個別墅，這是一個詭辯的過程當(dāng)時我把這個方案做完以后，正在做擴充，這大家可以看這個戶型非常差，一進門就是一個客廳，這邊是廚房，這邊是衛(wèi)生間，這邊是一套房、這邊是一套房。這個戶型幾乎是沒法用的，廚房比臥室還一定是兩套一起賣的。那么銷售怎么解決呢？第一買兩套房各買各的，我的是沖豪華型去的，價格也不低，普通人不愿意買這樣的房子，就是每一套房個南向的房間，這是最基本的規(guī)定，滿足了這個規(guī)定，但是這個房子買回去好用，一般情況下沒有人去買，我不希望客戶買一套，買了這套房，這套房法賣了，所以第一輕易不要讓他買，這個價格也沒有人買，但是為了避免萬我就打一個很便宜的折扣率，所以逼得所有的人買就買兩套。實際的目的還當(dāng)時這個產(chǎn)品還做了一些變化，還做了一個兩個原因：蓋了一個一層高的房子，這是兩代居，就是這一塊的房子，讓人在這里看個房子只要退后一個界面，別墅區(qū)的氛圍還可以保證，但是有這個房子來能保證完整性。這點也是結(jié)合客戶的需求，我們很多有生活經(jīng)驗的人都會如結(jié)婚的，婆媳關(guān)系不好處，保持一段距離以后，其實關(guān)系都挺好的。但都有感受，我也希望能經(jīng)常見到我的父母，照顧好我的父母，所以隔著一個院子，大家可以看到這套房子相對是比較奢華的，還有點別墅的感覺，是因為這個房子到這個位置以后，這一帶是一個斜著的綠化帶，所以就做了以不斷折著往上走的戶型。這個作品比較早，當(dāng)時是做的第一個錯半層入戶很多房子都是平的，如果錯半層就覺得高檔很多。當(dāng)時做入戶花園很少，已領(lǐng)先了。同時雙入口、兩層高的陽臺，避免相互干擾；還有錯半層入戶，就戶在這入戶，這一戶在這里入戶，多出的半層可以停自行車。景觀的設(shè)計形兩層高的陽臺也可以看到，這一層的陽臺在這里，另一層的這個項目做完了以后，其實在國六條之前，我也沒想這么復(fù)雜，就個產(chǎn)品出來，在下午的課程我會介紹這個產(chǎn)品，后來推出來以后，得到了捧，它有幾個特點：由于其明廚明衛(wèi)、日照、采光、通風(fēng)良好的基本所以得到市場認可。所以它面世的時候，國六條沒有出來，我根本沒有什預(yù)測到國六條，我搞設(shè)計也想不到這么多，只是走一步看一步，用鄧小說是摸著石頭過河，我也是這么干的。當(dāng)時做出來以后，確實得到市場的認為產(chǎn)品挺好用的，也很經(jīng)濟。進門由于兩道墻對得很整齊，所以客廳顯得很貴230，這是兩房，這是三房，所以我也是無意中做停車的比例80平米以下，就能降到0.6，如果80平米以上，就是0.8，我子。我們就發(fā)現(xiàn)這個有問題，就分析這個問題，因為南面多了一間房級的提升，由于多了一間房，就是三房了，而這點非常重要，三口之家顯得小，因為小孩一間房，夫妻一間房，如果父母來了就顯得擁擠了，要跟其他的產(chǎn)品拉開差距，這也是國六條的產(chǎn)物。國六條以后，他們就做產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)我們最大的優(yōu)勢就是這塊地的容積率壓力不是很大，所以可以看到這種產(chǎn)品很經(jīng)典，沒有什么創(chuàng)新，流線很簡潔，明廚方的，進深很少，采光、通風(fēng)都很好。唯一不同的是有一個凸起的陽光房，時想擺一個跑步機，或者擺一個小圓桌，可以喝一點紅酒，所以我推薦的是做完前面的產(chǎn)品以后，我們的對手就在抄我們的項目，他們也在改小的，改成89為了做我們的項目才去研究這個東西：第一是我二期的時候做的圍合四房，因為我是一個地產(chǎn)建筑師，我能的需求，完全東西向的房子確實不太好賣，所以我希望既能滿足南北向的，所變化，可以看到這個產(chǎn)品的特點：從樓梯進來，這是客廳，這是院落，可中心的景觀，餐廳是東西向的，然后往下走，這是一間朝南的書房，這是衛(wèi)廚房，再往下這有一個門，這是衛(wèi)生間、這是衣帽間、這是廚房、這是主臥間房是朝南的，廚房是朝南的，這間房子是朝南的，這邊開了一個窗戶，方了，后來取消了，因為發(fā)現(xiàn)如果做成這樣的廚房，南邊的陽光也可以曬進去圍合性很強。同時又一個橫廳的設(shè)計，主臥室成為了房中房，就是進門一關(guān)，這里面有一間臥室，有衛(wèi)生間、衣帽間、還有書房。再解決呢？比如我家來了一個客人，我的朋友來我家了，我的太太沖完涼以見到這些人，因為她穿著睡衣，但是她在這個空間里面她是很自由的感覺了，就是房子中間還有一套房，而且這間房子功能基本完備了，三間房是朝南的，客廳也有一個南向窗，主臥室的八角樓直賣得很高，當(dāng)時的裝修也配合，做得更風(fēng)情化一些，其他的裝修都很樸實這一套房把裝修做得更加風(fēng)情化，有點像泰國的風(fēng)情，我直接找我以前的同來做的，所以做出來的氛圍會比較濃一些，后來效果也一直不錯。因為我們盤后來電視臺到這拍電視劇，我記得中央電視臺就拍過兩部電視劇。而且因客戶覺得這個房子不行，有些客戶就覺得這個戶型非常好，所以它量少，讓真它的特點：第一景觀好，戶內(nèi)有套房，具有別墅感；第二樣板房裝修風(fēng)用這個產(chǎn)品在沖。比如我記得當(dāng)初這個房價，有一次當(dāng)首先告訴客戶我有4000塊錢的房子了，后來告訴大家我有5000塊錢的房子，就用它來突破，因為它特點很鮮明以后，有些人會非常喜歡，喜歡以后，對價稀缺。要讓客戶覺得就這么幾套，不買不就沒了，所以它的產(chǎn)品比例一直控這是一個空中聯(lián)排，當(dāng)時在深圳有一個高層和多層拼接的產(chǎn)品，就很好的啟發(fā)，我就做了這樣一個產(chǎn)品，因為我發(fā)現(xiàn)六躍七的房子賣不動由于這個地本身即使賣六躍七的價格利潤還是很可觀的，所以我也不愿這棟樓是挑高，它是有電梯的，我用它的電梯到六層的位置以后再滿足了國家規(guī)范，本來我想七躍八，七層以上要求帶電梯，只是這個電梯不樓的，是這棟樓的電梯，但是后來為了安全起見，還是做的六躍七，因為怕在出口的時候，在電梯的出口處專門做了一個門禁系統(tǒng)，目的是讓塊空間是獨立的。還有一點北側(cè)全部考慮附屬用房，因為這里形成了一條走以北面全是廚房、衛(wèi)生間，不要把主臥室放在這邊，會有干擾的。同樣做了戶花園，而且空間上做了一些尺寸變化，讓它稍微寬窄做一些變化，高低有落感，這個走過來會比較單調(diào)，局部有一些露臺的變化，因為這個是磚混結(jié)可以看一下平面圖。后來施工圖紙改了，電梯直接從這里出來，不從里面走，可以看到一層的平面，這個是廚房，這是入戶花園，這是衛(wèi)生間，這是花園別特點，但是這邊房間是沒有干擾的，相互之間沒有干擾，而且發(fā)現(xiàn)衛(wèi)生間這邊一個花園，減少了干擾，在這個中間還做了一個小小的花池，讓它做空中綠化這個很重要，你不要想它是六躍七，你要告訴它是空中的聯(lián)排，空地面的更好，人走來走去會有干擾，這個聯(lián)排不會有干擾，只有四