企業(yè)管理手冊萬邦時代廣場營銷團(tuán)隊組織管理內(nèi)控手冊

企業(yè)管理手冊萬邦時代廣場營銷團(tuán)隊組織管理內(nèi)控手冊本手冊旨在順利實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的既定銷售目標(biāo)本手冊主要包括項(xiàng)目組（銷售部）日常業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理銷售案場的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)銷售及推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客服人員行使管理和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，負(fù)責(zé)各項(xiàng)管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。定期向發(fā)展商反饋現(xiàn)場銷售情況、市場動態(tài)，同時負(fù)責(zé)銷售主管管理、激勵全體銷售人員完成銷售任務(wù)。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及售后服務(wù)。協(xié)助銷售人員日常接待客戶，包括項(xiàng)目介紹、客戶接洽、談判、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)等，有效完成項(xiàng)目銷售管理與協(xié)調(diào)信息反饋信息反饋1、下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對人力2、人員招聘，依據(jù)公司中長期發(fā)展計劃和各工作崗位4、人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗5、依據(jù)能力績效考評原則進(jìn)行評估，獎勤獎能，對不附合要求者給予及時培訓(xùn)為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強(qiáng)計劃概均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計劃，發(fā)掘上根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階確定部門梯隊干部培養(yǎng)計劃，確定下屬梯隊干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及在條件許可的情況下，對人員實(shí)行崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)的過程使各圍項(xiàng)目及市場情況、目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核評估分析的要點(diǎn)：2.經(jīng)濟(jì)效益評估3.評估時間周期客戶效應(yīng)評估及廣告效益評估一般以一個廣告到下一個廣告之前為一個自然評估4.評估方式2.2把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購書主要條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之1、現(xiàn)場期報根據(jù)一級客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報、周報、月度及階段性總結(jié)報2、市場報告時刻把握市場脈博、深入了解競爭對手，把握一手市場資料，形成總體市場分析報1、監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，培訓(xùn)要求培訓(xùn)方法培訓(xùn)課程培訓(xùn)要求培訓(xùn)方法培訓(xùn)課程確定各類人員培訓(xùn)項(xiàng)目確定各類人員培訓(xùn)項(xiàng)目確定培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)參加人培訓(xùn)參加人房地產(chǎn)：也稱不動產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地五證：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證、輔助面積：住宅建筑各層平面中不直接供住戶睡眠休息的室內(nèi)空間凈面積，包括公共面積：住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往，保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門廳、樓層間廳等所占面積建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積的附屬建筑物除外。簡單說，陽臺面積計算：封閉式陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積〖商業(yè)基礎(chǔ)資料〗這種業(yè)態(tài)的演進(jìn)不是偶然的或無根據(jù)的，而是零售業(yè)適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)和文化技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物。如百貨商店的出現(xiàn)是適應(yīng)西方工業(yè)革命大量生產(chǎn)大量銷售和城市化進(jìn)程的要求而產(chǎn)生的，連鎖超市是適應(yīng)商業(yè)降低成本、方便顧客的要求產(chǎn)生的，購物中心則是城市空洞化、居住郊區(qū)化的必然反映，而無店鋪銷售則是電子技術(shù)和信息技術(shù)在流通領(lǐng)城的延伸。應(yīng)該說，零售業(yè)態(tài)的每次創(chuàng)新都更好地滿足從零售業(yè)的發(fā)展史看，商業(yè)零售業(yè)態(tài)主要受到消費(fèi)需求和工業(yè)生產(chǎn)兩股力量的制約。在供給力量大道"作用。然而在買方市場下,尤其是在今天人們的物質(zhì)需求已獲得相對滿足,供給日愈過剩的情況下,發(fā)展水平、消費(fèi)習(xí)慣和心理,即便是同樣的業(yè)態(tài)在不同的國家和地區(qū)也表現(xiàn)出不同的發(fā)展方和結(jié)果。發(fā)展一個地方的零售業(yè),必須與當(dāng)?shù)氐牡厍橄嘟Y(jié)合。而且,一種業(yè)態(tài)之所以能夠成功和確立,必有其內(nèi)在的規(guī)律和特征。把握精髓,為我快速成長期衰退期/已消失成熟期/衰退期快餐店55?????隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步、人們消費(fèi)心理的個性化，社會產(chǎn)品的種類和數(shù)量越來越多。為了使這些產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r間通過適當(dāng)?shù)姆绞降竭_(dá)目標(biāo)人群的手中，商業(yè)——這一行業(yè)作為連接生產(chǎn)領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域的流通環(huán)節(jié)，其自身的形式在不斷更新，銷售方式也在不斷變革。這些變化首先直接作用于商品流通的最終環(huán)節(jié)——零售業(yè)，那么零售業(yè)也就必然成為流通環(huán)節(jié)中競爭最激烈的一環(huán)。綜觀世界零售業(yè)總的歷史發(fā)展趨勢來看，60年代，零售業(yè)界采取綜合型營運(yùn)，因此，百貨公司、大型綜合零售勢力高漲；70年代，零售業(yè)則進(jìn)進(jìn)入80年代，大型購物中心等在世界商業(yè)發(fā)達(dá)國家范圍內(nèi)興起；而90年代末則朝經(jīng)營業(yè)態(tài)細(xì)分化發(fā)展，單品店、生活題材館、無店鋪銷售、郊外大型專門店、產(chǎn)地直銷及家庭購物其零售業(yè)也發(fā)生著翻天覆地的變化，主要體現(xiàn)在以下幾方面：再來看一看衡量一國零售業(yè)規(guī)模水平的重要指標(biāo)——平均每間零售店正在興起。從1996年香港超市、便利店數(shù)變化的相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，1992年到1996年超市、便利店分別增長了25%和26%,同期的傳統(tǒng)食雜店比原來減少了19個百分點(diǎn)?？梢钥闯?，售企業(yè)，制定了嚴(yán)格限制開設(shè)大型零售商店的法規(guī)，規(guī)定凡是投建大型零售商店面積超過300種新的業(yè)態(tài)。不僅地處沿海發(fā)達(dá)城市各種新興業(yè)態(tài)：超市、連鎖店、倉儲店、折扣店、專業(yè)店、專賣店等紛紛介入零售業(yè)戰(zhàn)場，既使在地處中西部內(nèi)陸不發(fā)達(dá)地區(qū)的城市，也有些商家3.零售業(yè)態(tài)空間擺布呈現(xiàn)合理化趨向。表現(xiàn)在各種零售業(yè)態(tài)在空間上的擺布已一改往昔城市中4.營銷理念的消費(fèi)者本位化。零售業(yè)業(yè)態(tài)革命的本質(zhì)在于營銷理念的革命性變革。具體地說在于以消費(fèi)者為本位理念的真正確立。這是零售界對市場大勢由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場這個特基于對現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知，依據(jù)對事物發(fā)展規(guī)律分析與展望，我們可以清晰地預(yù)期到：o新興業(yè)態(tài)的競爭將更加激烈，經(jīng)過一階段的市場爭奪后將會出現(xiàn)優(yōu)者存留劣者敗退的景象。前面說過，基于種種理由，國內(nèi)眾多資本十分看好購物中心、超市、連鎖店等新興業(yè)態(tài)，這接，外資進(jìn)入我國零售業(yè)新興業(yè)態(tài)發(fā)展的勢頭將更加兇猛。憑著他們的財大勢壯，尤其是頗為豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，必將形成對國內(nèi)競爭者的強(qiáng)大威脅。有理由相信，未來新興業(yè)態(tài)的競爭o又一新興業(yè)態(tài)——購物中心將會迅猛發(fā)展。今天購物中心模式己在世界各地發(fā)達(dá)國家被廣泛未來在我國經(jīng)濟(jì)成長壯大的過程中，購物中心必將會在零售行業(yè)中占據(jù)十分重要的地位。這消費(fèi)需求必將迅速增長。而這正是購物中心迅猛發(fā)展的重要支撐點(diǎn)。大中城市商業(yè)物業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)強(qiáng)勁之勢。目前一些有眼光和相當(dāng)實(shí)力的大房地產(chǎn)商在介入商業(yè)物業(yè)的開發(fā)時，已在逐漸引入購物中心經(jīng)營和管理模式。而購物中心的建設(shè)如果沒有有實(shí)力的房地產(chǎn)商及具有相o傳統(tǒng)百貨店的生存將更加艱難。從全球視角看，百貨店在歷經(jīng)其幾十年的輝煌后，已開始進(jìn)入它的衰退期。這當(dāng)然主要源于隨著社會經(jīng)濟(jì)的成長壯大而與此伴隨的各種更富有市場競爭力與營運(yùn)效率的新型零售業(yè)態(tài)的興起、發(fā)展，我們相信這一趨勢在未來中國也將呈現(xiàn)。目前我國百貨店尤其是大多國有大中型百貨店已逐漸感到生存的壓力，但這僅僅還是開始，未來的生存將更加艱難。撇開其它因素不論，單就新型零售業(yè)態(tài)迅猛而有質(zhì)量的發(fā)展就足以對其產(chǎn)生強(qiáng)大的威脅；大批量的一次性購買和小批量的頻繁購買對于現(xiàn)代上海家庭來說顯得同A.超大B.超全C.超值隨著生活水平的提高，為了滿足不斷細(xì)分的消費(fèi)者需求，零售行業(yè)中出的商店是不可避免的。上海地區(qū)的專業(yè)零售商業(yè)正走著一條專業(yè)化、特色化、服務(wù)化服務(wù)成為其中的佼佼者，以他們?yōu)榇淼囊慌赓Y零售商幾乎都以連鎖店的形式覆蓋了上海地區(qū)相當(dāng)大的范圍。針對外資零售企業(yè)在該領(lǐng)域的挑戰(zhàn)，以吳良材公司為代表的上海當(dāng)?shù)氐膶I(yè)零相應(yīng)的，如果將地處相同街道相近相連的幾家百貨商店圈起，賦與其一定的主題，配以相應(yīng)的文化整個圈內(nèi)的各個零售百貨店的銷售增長；四川北路將其地理區(qū)域內(nèi)的專業(yè)特色店進(jìn)行串聯(lián)，形成專業(yè)特色一條街，把價格優(yōu)勢作為整個商圈的強(qiáng)勢推出；又如淮海路商業(yè)一條街以高檔次、高價位為商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范零售商店的銷售活動范圍通常都有一定的地理界限，也即有相對穩(wěn)定的商圈。不同的商店由于所在同樣一個零售商店在不同的經(jīng)營時期受到不同的因素的干擾和影響，其商圈也并不是一成不變的，商圈分析是百貨商店選址的一重大步驟，也是重要的基礎(chǔ)工作。商場在選址時，首先要明確商圈范主圈即主要商圈，也稱第一商圈，是指最接近商店的區(qū)域。在主要商圈內(nèi)，消費(fèi)者去商店購物最為高，每個顧客的平均購貨額也最高，這一商圈很少與其他類型商店的商圈發(fā)生重疊，否則就易出現(xiàn)次圈即次要商圈，也稱第二商圈，是指位于主要商圈外圍的次要區(qū)域。在這一區(qū)域內(nèi)，顧客較為分小型商店的次要商圈在1.5公里之內(nèi)，顧客步行來店在20分鐘以內(nèi)；大型商場的次要商圈在8公邊圈即邊緣商圈，也稱第三商圈，是指位于次要商圈以外的區(qū)域。在邊緣商圈內(nèi)，散居著百貨商店商圈在1.5公里以外，顧客步行來店在20分鐘以上；大型商場的邊緣商圈在8公里以外，無論使商圈在受各種因素的影響，其范圍和形態(tài)狀是會經(jīng)常變化的，一般情況下，商圈形態(tài)表現(xiàn)多為各種商場在選擇店址時，總是力求以較大的目標(biāo)市場，來吸引更多的目標(biāo)顧客，這首先就需要經(jīng)營者明確商圈范圍，了解商圈內(nèi)人口的分布狀況以及市場、非市場因素的有關(guān)資料，在此基在日趨激烈的市場競爭環(huán)境中，價格競爭手段僅僅是一方面，同時也是很有限的，百貨商店在競爭中為取得優(yōu)勢，已廣泛地采取非價格競爭手段，諸如改善商店形象，進(jìn)行企業(yè)形象設(shè)了解顧客的不同需求特點(diǎn)，采取競爭性的經(jīng)營策略，投顧客之所好，贏得顧客信賴，也即贏一家百貨商店的經(jīng)營方針、策略的制定或調(diào)整，總要立足于商圈內(nèi)各種環(huán)境因素的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢。通過商圈分析，可以幫助經(jīng)營者明確哪些是本店的基本顧客群，哪些是潛在顧客群，力求在保持基本顧客群的同時，著力吸引潛在顧客群，制定市場開拓戰(zhàn)略，不斷延伸經(jīng)百貨商店經(jīng)營的一大特點(diǎn)是流動資金占用多，要求資金周轉(zhuǎn)速度快。百貨商店的經(jīng)營規(guī)模受到商圈規(guī)模的制約，商圈規(guī)模又會隨著經(jīng)營環(huán)境的變化而變化，當(dāng)商圈規(guī)?？s小時，而百貨商店的經(jīng)營規(guī)模仍維持原狀，就有可能導(dǎo)致企業(yè)的一部分流動資金的占壓，影響資金周轉(zhuǎn)速包括居住人口數(shù)量、工作人口數(shù)量、過往人口數(shù)量、居民戶數(shù)和企事業(yè)單位數(shù)，及相應(yīng)人口包括購買潛力和現(xiàn)有商場的經(jīng)營狀況。這兩個因素是對百貨商店影響的最直接因素。在對商業(yè)發(fā)展?jié)摿M(jìn)行分析時，應(yīng)計算該地區(qū)的商圈飽和度，以了解這個地區(qū)內(nèi)同行業(yè)是過多還是由于其各自不同的特點(diǎn)，商圈范圍也有所區(qū)別。造成這種區(qū)別的因素有：商店的形象和信譽(yù)，百貨商店的商圈在小因其經(jīng)營的商品種類而異即百貨商店的商品經(jīng)營種類對其商圈大小有重1998年，政府統(tǒng)計系統(tǒng)中的貿(mào)易統(tǒng)計年報開始增況。1998年初研究和設(shè)計我國零售商業(yè)業(yè)態(tài)統(tǒng)計時，主要考慮了兩方面的因），年以后真正規(guī)范的連鎖超市才在中西部地區(qū)出現(xiàn)；當(dāng)上海的便利店已發(fā)展到1998-3年的發(fā)展歷史，主要集中在服飾制造行業(yè)，通過郵寄方式出售其產(chǎn)品，統(tǒng)計操作就十分困 店和其他。o百貨商店，是指在一個建筑物內(nèi)，集中了若干專服務(wù)的綜合性零售形態(tài)。其基本特征是：①商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營服裝、紡織品、家庭用品、食品和娛o超級市場，是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化生活用品為主，滿足顧客一次性購買多種商品及服務(wù)的綜合性零售形態(tài)，其基本特征為：①商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營食品、副食品、日用生活品、服裝衣料、文具、家用電器等購買頻率較高的商品為主；②采取自選銷售方式，明碼標(biāo)價；③結(jié)算設(shè)這表明超級市場首先是自助服務(wù)的零售商店，毛利低、銷量高，以經(jīng)營生活必需品為主，種類繁多。統(tǒng)計時將各種類型的超級市場、倉儲式商場o專業(yè)（專賣）店，是指專門經(jīng)營某類商品或某種多樣性需求的零售形態(tài)。其基本特征為：①商品結(jié)構(gòu)專業(yè)性較強(qiáng)，各種不同的規(guī)格、品種及品牌匯集，選擇余地大；②銷售人員有較強(qiáng)的專業(yè)知識，能為消費(fèi)者提供充分服務(wù)；③采取定價銷售將專業(yè)店和專賣店歸為一類統(tǒng)計僅僅是為了統(tǒng)計操作上的方便，其實(shí)專業(yè)店與專賣店有本質(zhì)的區(qū)別，前者專門經(jīng)營某種或某類商品，如時裝店、鞋店、食品店、藥店、書店、電器店、珠寶店等；后者則專門經(jīng)營某種品牌的系列商品，如海爾電器專賣店、李寧牌體育用品專賣鎖店和購物中心問題需要說明的是，在零售業(yè)態(tài)分類中，我們排除了連鎖店和購物中心這兩種形式，連鎖店是西方國家零售商業(yè)普遍采用的一種有效的組織經(jīng)營方式。一個多世紀(jì)以來先后出現(xiàn)的百貨店、超級市場、方便店、折扣商店等都是獨(dú)立于其他類型的零售業(yè)態(tài)，而連鎖店則不同，既有便利店連鎖，也有超市連鎖，專業(yè)店連鎖等。隨著市場細(xì)分化趨勢的加劇，不僅在零售商業(yè)，在餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)也都廣泛存在著連鎖經(jīng)營的形式，如我國目前發(fā)展較快的超級市場和品牌專賣店，一般都采取連鎖經(jīng)營方式；又如臺灣除在上述行業(yè)實(shí)行連鎖之外，還在旅館業(yè)、電腦資訊業(yè)、外語及才藝補(bǔ)習(xí)班等行業(yè)都實(shí)行連鎖經(jīng)營。一般而言，連鎖商店是指在核心企業(yè)或總店的領(lǐng)導(dǎo)下，由眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營同類商品或服務(wù)的零售企業(yè)，通過規(guī)范化經(jīng)營，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合組織形式。連鎖商店應(yīng)由若干個分店組成，其購物中心是一組零售商店及有關(guān)的商業(yè)設(shè)施的群體組合，其間有百貨商店、超級市場、專業(yè)店、品牌專賣店、美容美發(fā)店、彩擴(kuò)店、飯店、快餐廳、游戲廳、小影視廳、畫廊等，集購方米，與商業(yè)街和我國大型商品交易市場類似，屬于商業(yè)集聚組織形態(tài)。其特點(diǎn)是：①眾多業(yè)主共同組成一個市場或商場；②自主經(jīng)營，自由定價，不受購物中心制約；③購物中心的連鎖店和購物中心不作為零售業(yè)態(tài)分組，并不意味著對它們不進(jìn)行統(tǒng)計。實(shí)際上，大多數(shù)新型業(yè)態(tài)店都選擇連鎖經(jīng)營方式以降低成本、增強(qiáng)競爭力，故把連鎖作為一種經(jīng)營方式單獨(dú)列入統(tǒng)計報表中；而對購物中心，目前的統(tǒng)計方式是將其視為商品交易市場，由購物中心的3.采取定價銷售，可以退貨，有導(dǎo)購、餐飲、娛樂場所等服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施，服務(wù)功能齊全2.商品構(gòu)成以購買頻率高的商品為主，經(jīng)營的商品應(yīng)以肉類、禽蛋、水果、水產(chǎn)品、冷凍食品8.目標(biāo)顧客主要為居民、單身者、年輕人。80％的顧客為有目的的購買。10.便利店的商品價格略高于一般2.商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，可供選擇余地大，以某類商品為主，經(jīng)營的商品具有4.選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物1.由發(fā)起者有計劃地開設(shè)，實(shí)行商業(yè)型公司管理，中心內(nèi)2.內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨店或超級市場作為核心店，以及各類專業(yè)店4.選址為中心商業(yè)區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交6.設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實(shí)行8.根據(jù)選址和商圈不同，購物中心可分為近鄰型、社區(qū)型、區(qū)域型、超區(qū)域型種類。4.商品構(gòu)成以新開發(fā)上市的商品為主力商品，自有品牌占相當(dāng)部分，主要是面向廣大的工薪階層服6.作為商品策略，經(jīng)營同其他零售業(yè)態(tài)能進(jìn)行價格比較的、知名度、普及率都較高的商標(biāo)商品或價以與改善、建設(shè)家庭居住環(huán)境有關(guān)的裝飾、裝修2.商品構(gòu)成主要以房屋修繕和室內(nèi)裝修、裝飾品、園藝品、寵物食品、室內(nèi)外用品、洗滌劑及3.作為經(jīng)營策略，發(fā)揮了廉價商店的低價格銷售和超級市場的開架自選銷售等優(yōu)勢。4.提供一站式購足和一條龍服務(wù)。投入資金少，又可以展現(xiàn)開店人的風(fēng)格。事實(shí)上，目前世界上的許多零售業(yè)巨子都是從小專賣店起家但是，開專賣店并非一定成功的，現(xiàn)實(shí)生活中失敗者屢見不鮮。因此，在決定設(shè)立專賣商店時，一定要了解專賣商店經(jīng)營的難處。能克服這些困難，才是辦好專賣商店的基礎(chǔ)；如果無力克服這些困難，最好放棄1)專賣商店競爭激烈。專賣商店無論規(guī)模大小都會有成功的機(jī)會，并且能施展經(jīng)營者的才能，實(shí)現(xiàn)自我價值。因此，開辦專賣商店的企業(yè)和個人為數(shù)眾多。專賣店與其他種類商店之間的競爭十分激烈，尋求新的機(jī)會很不容易，所以按照自己的理念去經(jīng)營很可能會碰壁，這就需要創(chuàng)辦人的心理承受力強(qiáng)，駕馭市場的能力超凡。專賣商店發(fā)展的彈性很大，最熱門的商店可能是一家專賣商店，最蕭條的也可能是專賣商店。假如你設(shè)立一家專賣商店，就要抱定背水一戰(zhàn)的信念，只能前進(jìn)，不能后退。幻想輕輕松松地經(jīng)營它，絕對不會成功。若試圖也辭掉公職，辦個商店，以享受自由的心情來經(jīng)營，只可能2)經(jīng)營者需要專業(yè)知識。專賣商店的特色是專業(yè)性強(qiáng)，因此經(jīng)營者必須對所經(jīng)營的商品有豐富的了解。這不僅能保證所買進(jìn)的貨物品質(zhì)優(yōu)良，而且能向顧客提供高層次和周到的服務(wù)?？v觀世界上一些成功的專賣商店，經(jīng)營者都是專家。在巴黎，書店的經(jīng)營者是飽讀讀書的學(xué)者，古董店的老板大多是古董鑒賞家，服裝店經(jīng)理是服裝設(shè)計師，集郵社的創(chuàng)辦人常是集郵家。有人說：專賣商店能否辦得起來，3)資金要有保障。開店需要錢，開辦何種專賣店，需要多少錢，須事先知曉。例如在北京開辦一家美容院至少要投資5萬元；開辦一家服裝店至少要投資20萬元。當(dāng)然，地域不同，規(guī)模不同，商品等級不同，會需要不同資金的投入。例如：在日本開設(shè)一家30平方米大的茶藝館，必須準(zhǔn)備保證金400萬日元，內(nèi)部裝潢費(fèi)400萬日元，開店預(yù)備資金200萬日元，合計為1000萬日元。如果創(chuàng)辦者能獨(dú)立負(fù)擔(dān)全部資金投入最為理想；如果資金不足，就要考慮借款。借到與否、風(fēng)險大小與自己的承受風(fēng)險實(shí)力如何，都要有所估算。有人常因?yàn)橘Y金不足，致使開店的理想成為泡影，1)資金。資金數(shù)目是店型選擇的重要影響因素，資金雄厚的企業(yè)和個人，可選擇高檔路線的專賣商店。如服裝店、化妝品店、電器店、首飾店等。這些商店要求裝飾豪華、高雅，商品價格較高，當(dāng)然利潤(2)競爭。競爭源于市場的供需狀況，在選擇專賣商店店型時，應(yīng)避免進(jìn)入競爭異常激烈的領(lǐng)域，開辟新市場更利于生存和發(fā)展。目前服裝店、食品店、家具店都是市場競爭激烈區(qū)域，而化妝品店、花店、洗衣店等還有很大的市場潛力。單品經(jīng)營和獨(dú)家風(fēng)格，是躲避過度競爭的理想選擇。日本有一家玻璃器皿商店，經(jīng)營各種類型、大小不等、用途各異的玻璃器皿，生意鼎盛。上海有一家專門銷售各種瓶塞的商店，(3)專業(yè)知識。專賣商店的經(jīng)營不同于一般商品，它需要店主有較高的專業(yè)知識水準(zhǔn)，因?yàn)榈綄Ｙu商店購買的顧客常常需要得到科學(xué)性的購買建議。如果沒有相應(yīng)的專業(yè)知識，就應(yīng)放棄經(jīng)營該種店型。試想：市場潛力。隨著社會的發(fā)展，人們的消費(fèi)觀變化迅速，在選擇店型時，應(yīng)看準(zhǔn)那些市場潛力較大的行業(yè)。服裝業(yè)發(fā)展忽高忽低，市場潛力大，但風(fēng)險也大；食品業(yè)難有高潮，但人人得吃飯，故市場平穩(wěn)，店型選擇的過程，實(shí)際上是對店型特征分析和對影響因素研究的過程。但在實(shí)際生活中，不少人卻忽視了這些，他們在決定開店時直接想的就是開個服裝店、鞋店或食品店等，爾后再進(jìn)行可行性研究，這是不科開店人之所以有開店的愿望，大多已具備了一定數(shù)量的資金。在資金角保障的前提下，店型選擇應(yīng)從市場調(diào)查入手，看看消費(fèi)需求有何新變化，就可以考慮這一店型，接下來再進(jìn)行自身的可行性分析。包括：能否有足夠的資金支撐；能否購到較高級的舶來品；能否聘請到通曉該類商品經(jīng)營與使用的專家；在顧客能顧名思義，服裝店是專營服裝的商店。它有兩種形式：一是匯集各類時裝的精品，品牌多樣；二是僅經(jīng)營一個品牌的時裝，大多是產(chǎn)銷合一的方式。時裝與普通成衣不同。它具有流行、時髦的特征，無論是款式過去，服裝的主要目的是為了保曖，服裝顏色較單一，款式較少變化，一般服裝店這些年來，隨著生活水淮的提高和自我意識的加強(qiáng)，人們對服裝日益講究起來。服裝店和服裝廠商應(yīng)運(yùn)而服裝店一般需要較大的投資，最好位于繁華商業(yè)區(qū)或新潮商品匯集的街區(qū)；經(jīng)營的品牌注重流行趨勢和較高格調(diào)；利潤有可能達(dá)到—甚至更高，價格尋求較高價位；經(jīng)營中應(yīng)及時處理過季和過近幾年，大城市服裝店發(fā)展也很快，一引起海外品牌捷足先登。盡管這些專賣店的服裝款式新穎，名氣不凡，外部裝飾也各具特色，但由于價格昂貴，問津者不多，富麗堂皇的店內(nèi)顯得冷冷清清，一些較大的名盡管如此，服裝專賣店仍是越來越多，競爭日趨激烈，假如不吸引若干名牌忠誠度較高難度顧客，盲目開辦單一品牌的專賣店則兇多吉少。近些年來，人們的收水準(zhǔn)提高很快，但物價上漲幅度也高。年輕女士是服裝店的主要顧客，她們雖然有追求時尚的欲望，卻缺乏堅強(qiáng)的后盾，加上新興的高級百貨商場大多匯集服裝店的出路有兩條：一是造就吸引眾人的服裝時尚，以自己的服裝為核心，形成特有的消費(fèi)層，諸如表少年服飾、少女服飾等等；二是跳出經(jīng)營單一品牌的模式，匯集多種品牌。當(dāng)然，服裝店也可以向大眾化1、鞋店概述鞋店是專門賣鞋的商店，它有綜合鞋店和專營鞋店等形式。人類的進(jìn)化帶動了足下革命，從赤腳到穿鞋，從草鞋到布鞋，從布鞋到皮鞋，從單一款式到變幻無窮的款式，多種多樣的變化與需求，為鞋店的發(fā)展提在同等規(guī)模條件下，鞋店的投資額與服裝店相關(guān)不大，經(jīng)營特征與服裝店也很相似。此外，消費(fèi)者對鞋子樣式的需要是千變?nèi)f化的，選擇流行樣式對鞋店來說是非常重要的。因此經(jīng)營鞋店要具備以下條件：有流行服裝店的流行訊息；鞋店要設(shè)在繁華、熱鬧的商業(yè)區(qū)，最好與服裝相鄰；店面設(shè)計要典雅、清新；商品陳列要因店而異，但要有試鞋椅、全身鏡或半身鏡，這是衡量鞋店等級的重要標(biāo)志；鞋店不論大小，大致當(dāng)今消費(fèi)者越來越重視鞋的消費(fèi)了，據(jù)統(tǒng)計調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，鞋店消費(fèi)額增長速度異常迅速，并呈現(xiàn)出多樣究其原因，隨著人們生活水準(zhǔn)的提高和全球訊息的流通，城市中已，崛起一個新的階層——新新消費(fèi)者。他們多數(shù)為年青人，存款意識淡薄，追求全身穿著的高雅與各諧。鞋子是全身搭配的重要部分，正如一位老舊或檔次太低，都會讓人輕視，服裝有進(jìn)可隨意，但鞋一點(diǎn)都不能馬虎。因此，我在鞋上花的錢并不比專賣流行鞋種比賣一般實(shí)用鞋獲利機(jī)會大，但要承擔(dān)的風(fēng)險也大，同時要求經(jīng)營水準(zhǔn)更高，市場嗅覺更靈敏。一般實(shí)用目前有被忽視的傾向，實(shí)際上一般實(shí)用鞋價格便宜，中老年人對它有一定的偏好，是一個銷自從店鋪誕生后，就有了各式各樣的食品店，如米店、肉鋪、面包店、水果店和蔬菜店等。食品店是歷史開辦食品店比服裝店投資少，但是毛利較低。食品店最好的開設(shè)地點(diǎn)并非城市中心的商業(yè)區(qū)，而是人口密集的住宅區(qū)。經(jīng)營何種等級的食品要依據(jù)所在地居民總體消費(fèi)水準(zhǔn)進(jìn)行選擇，開辦食品異常辛苦，從早忙食品店的最大特點(diǎn)是小而多，競爭比較激烈。盡管人們不能不吃，但吃也是有限度的。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)上看，目前，從總體上看，食品店持平發(fā)展，但某些食品卻有較大的市場潛力，如保健食品、冷凍食品、兒童食(1)保健食品。隨著生活水準(zhǔn)的提高和生活節(jié)奏的加快，人們越來越重視身體保健。此外，隨著工業(yè)文明而出現(xiàn)的新型疾病對人體危害很大，迫使人們不得不自我保護(hù)。因此，保健食品有較大的發(fā)展空間，競冷凍食品。冷凍食品是一種現(xiàn)代食品，它經(jīng)過生產(chǎn)到冷藏，并通過食品店送到消費(fèi)者手中。許多家庭也備有冷藏設(shè)施，這就構(gòu)成了一個完備的冷藏鏈。它適應(yīng)了人們方便、快捷、保鮮的三種要求。西方冷兒童食品。兒童食品是一個熱門行業(yè)，有人類就有兒童，并且社會越進(jìn)步，此項(xiàng)花費(fèi)越大。據(jù)相關(guān)單位統(tǒng)計，目前一些兒童支出已占家庭總支出的—其中兒童食品占相當(dāng)大的比例，特別與兒童健康相關(guān)的食品，更具有光明的前景。當(dāng)然，隨著社會環(huán)境和風(fēng)尚的變化，必然會帶來一些更新的市電器專賣商店是專營各類家用電器的商店，它可以是綜合電器商店，也可以是單項(xiàng)電器商店。音響器材專電器商店店具有體積大、單位價值高等特點(diǎn)，因此電器商店需要較大的店面陳列商品，資金投入較大。同時許多電器店對溫度和濕度要求較為嚴(yán)格，設(shè)施投資要占一定數(shù)額。電器商店經(jīng)營彈性較大，產(chǎn)品適應(yīng)潮流會出現(xiàn)經(jīng)營高峰，不適應(yīng)就會平平淡淡，甚至倒閉。經(jīng)營電器商店者必須有較豐富的專業(yè)知識，為顧客現(xiàn)代家用電器的產(chǎn)生與發(fā)展，激發(fā)了消費(fèi)者的新需求。電子裝置在家用電器上的廣泛應(yīng)用，使產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，不斷形成家用電器新?lián)Q的消費(fèi)潮流。目前的家用電器市場很大，對于大型家用電器來說，在城市中正處于一個更新?lián)Q代時期，而在鄉(xiāng)村正牌一個發(fā)展時期。對于新型家用電器來說，城市和鄉(xiāng)村都處據(jù)調(diào)查，歐美等先進(jìn)國家，平均以上的日常工作，要靠電腦來完成。同時電腦也成為家庭生活訊息以音響器材商店來說，音樂發(fā)燒友已構(gòu)成了一個強(qiáng)大的消費(fèi)族群，他們以年輕人為主。這些人對喜愛的歌為那些達(dá)官貴族們服務(wù)。爾后逐漸演化，在出產(chǎn)地和行銷地的城市開成珠寶街。諸如，在意大利古城佛羅珠寶店的成功重在信譽(yù)。經(jīng)營者必須保證珠寶的品質(zhì)，因此專業(yè)知識必不可少，許多成功的珠寶店老板都是珠寶鑒賞家。另外珠寶具有體積小、價值高的特點(diǎn)，這一方面可以節(jié)省店面面積，但另一方面又會招致竊賊。在世界各國，珠寶店被竊案件屢有發(fā)生，所以商店安全十分重要。雖然珠寶店不需要大的面積，卻需要好的營業(yè)場所，最好位于市場中心較為繁華的地段，但租金會相當(dāng)昂貴。為安全起見，珠寶店應(yīng)采取生活富裕，使人們有錢佩戴珠寶飾品。目前，珠寶飾品已成為普通百姓一項(xiàng)重要的消費(fèi)內(nèi)容。珠寶物小價現(xiàn)在人們的消費(fèi)呈多樣化發(fā)展，玉石、鉆石、紅寶石、藍(lán)寶石、祖母綠等都頗有市場。有些消費(fèi)者以珠寶專賣商店的店型選擇范圍很大，關(guān)鍵在于自己的實(shí)力和市場狀況，店型選擇成功與否，對未來經(jīng)營成敗有實(shí)際上，任何一類商品都可以構(gòu)成專賣商店的內(nèi)容，因篇幅所限，這里不一一列舉，經(jīng)營者可自己進(jìn)行組交通條件是影響店鋪選擇開設(shè)地點(diǎn)的一個重要因素，它決定了企業(yè)經(jīng)營的順利開展和顧客購買行為的順利1.從企業(yè)經(jīng)營的角度來看，對交通條件的評估主要有以下兩個方面：(2)商品運(yùn)至商店是否容易。這就要考慮可供商店利用的運(yùn)輸動脈能否適應(yīng)貨運(yùn)量的要求，并則貨運(yùn)費(fèi)用的明顯上升，會直接影響到商店的經(jīng)濟(jì)效益。另外，商店提供售后服務(wù)時，需要送貨上門，如方便。開設(shè)地點(diǎn)還要考慮客流來去方向，如選在面向車站、碼頭的位置，以下車、船的客流為主，選在鄰客流量大小是一個店鋪成功與否的關(guān)鍵因素。客流包括現(xiàn)有客流和潛在客流，商店選擇開設(shè)地點(diǎn)總是力圖處在客流最多，最集中的地點(diǎn)，以使多數(shù)人就近購買商品，但客流規(guī)模大，并不一定帶來商店的興隆，應(yīng)一般商店客流分為三種類型：的商店之間，或大商店與小商店之間。如經(jīng)營某類商品的補(bǔ)充商品的商店，在顧客購買了主商品之后，就會附帶到鄰近補(bǔ)充商品的商店購買相應(yīng)的補(bǔ)充商品，以實(shí)現(xiàn)完整的消費(fèi)；又如鄰近大型商店的小商店，會吸引一部分專程到大商店購物的顧客，順便到毗鄰的小商店來。不少小商店依大店而設(shè)，就是利用這種分(3)派生客流。是那些順路進(jìn)店購物的顧客形成的客流，這些顧客并非專門來店購物。在一些2.分析客流目的，流速和滯留時間不同地區(qū)的客流規(guī)模雖有可能相同，但其目的、流速、滯留時間會有所不同，要做具體分析，再作出最佳選擇。如在一些公共場所、車輛通行干道，客流規(guī)模很大，雖然也會順便或臨時購買一些商品，但客流的3.分析街道兩側(cè)的客流規(guī)模同樣一條街道，兩側(cè)的客流規(guī)模在很多的情況下，由于交通條件、光照條件、公共場所設(shè)施的影響，存在很大差異。另外，人們騎車、步行或駕駛汽車均靠右行，往往習(xí)慣光顧行駛方向一側(cè)的商店。鑒于此，開4.分析街道特點(diǎn)選擇商店的開設(shè)地點(diǎn)還要分析街道特點(diǎn)與客流規(guī)模的關(guān)系。交叉路口客流集中，可見度高，是最佳的開設(shè)地點(diǎn)；有些街道由于兩端的交通條件不同或基礎(chǔ)文化娛樂設(shè)施不同或通向的地區(qū)不同，客流主要集中在街道的一端，表現(xiàn)為一端客流最多，縱深處逐漸減少的特征，這時候店址宜選在客流集中的一端；還有些街當(dāng)然，作為店鋪的選址地點(diǎn)還是盡量選擇在商店相對集中且有發(fā)展?jié)摿Φ牡胤?，對?jīng)營選購性商品的商店另外，當(dāng)?shù)曛分車纳痰觐愋?，協(xié)調(diào)并存，形成相關(guān)商店群，往往對經(jīng)營產(chǎn)生積極影響，如經(jīng)營相互補(bǔ)充類商品的商店相鄰而設(shè)，在方便顧客的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大了自己的銷售。集中在一起的商店群相互間既存在競一個位置的物質(zhì)特征決定商店的建筑的類型。物質(zhì)特征包括位置周圍建筑環(huán)境、停車場、能見度、顧客進(jìn)建筑環(huán)境停車場而在商業(yè)中心地區(qū)，停車場是一個主要問題。因?yàn)樯虡I(yè)中心地區(qū)商家云集，地面空間狹小，難于開辟空地建成停車場，有的商店騰出一小塊地作為停車場，但由于地價昂貴，便要收取停車場地費(fèi)。不過地下停車一片空白而平坦的地方有好的能見度和易接近性，但是這樣的地點(diǎn)對于開發(fā)和發(fā)展卻是不利的。零售商必須在此開發(fā)道路、商店、停車場、甚至提供運(yùn)輸交通工具、其投資規(guī)模和成本很大。如果在一個有效的地另外，若一個潛在的開設(shè)地點(diǎn)位于購物中心末端而只有狹小部分臨街，或者位于街道一側(cè)只有狹小的一部分，其能見度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于位于購物中心入口處或主要街道。雖然有時候可以通過建筑物的一個大的、清晰可地形特點(diǎn)通常十字路口的易接近性高。那里擁有較大的客流量。許多零售商也愿意支付較高的租金以獲得這樣的位置。路口拐角處同時也提供較大的櫥窗陳列的機(jī)會，并可多設(shè)出人口，增強(qiáng)了能見度與易接近性。但是，在商店開設(shè)地點(diǎn)選擇時，要考慮城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃，有的地點(diǎn)從當(dāng)前分析是最佳位置，但是隨著城市的改造和發(fā)展，將會出現(xiàn)新的變化而不適合開店。反之，有些地點(diǎn)從當(dāng)前來看，不是理想的地點(diǎn)，但從規(guī)劃前景看，會成為有發(fā)展前景的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，零售經(jīng)營者必須從長遠(yuǎn)考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或其他建設(shè)項(xiàng)目的規(guī)劃主要包括平均每天經(jīng)過的人數(shù)、來店光顧的人數(shù)比例、光顧的顧客中購物者的比例、每筆交易的平均購買概念：依商品的功能、款式以及適合的年齡所做的 價位地位高低短o品牌標(biāo)志：品牌中不可以發(fā)聲的部分——包括符號、圖案或明顯的色彩或字體。如耐克的一勾造o品牌角色；是用人或擬人化的標(biāo)識來代表品牌的方式，如海爾兄弟、麥克唐納、米老鼠、康師傅o商標(biāo)：受到法律保護(hù)的整個品牌、品牌標(biāo)志、品牌角色或者各要素的組合。當(dāng)商標(biāo)使用時，要用o品牌的首要功能是在于可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇，縮短消費(fèi)者的購買決策過程。選擇知名的o造就強(qiáng)勢品牌能使企業(yè)享有較高的利潤空間。在極大多數(shù)產(chǎn)品不會長久地被消費(fèi)者接受。一般而言，產(chǎn)品都有一個生命周期，會經(jīng)歷從投放市場o經(jīng)銷商：生產(chǎn)廠商把產(chǎn)品拿給某個公司，使之具有某個地域的壟斷權(quán)，但必須拿錢給廠o廠商設(shè)立的分公司或辦事處：在銷售比較好的地方或者在城市發(fā)展?jié)摿^好的地方，要求廠商或），2.租賃方式3.合作方式1)聯(lián)營：商場不需要拿錢進(jìn)貨，聯(lián)營、月結(jié)，主要用于百貨店、超市、專業(yè)店等業(yè)態(tài)；經(jīng)營3)租賃：主要存在于購物中心，百貨店中的金店、高檔鐘表、咖3.商場還未引進(jìn)的品牌8.具有良好資信和具備法人資格的供應(yīng)商，其產(chǎn)品必須在合法經(jīng)營范圍內(nèi)，通過對品牌的評介，結(jié)合商餐飲\娛樂\休閑客戶餐飲\娛樂\休閑客戶人口結(jié)構(gòu)調(diào)查除了要了解目前的人口結(jié)構(gòu)外，還要調(diào)查了解有關(guān)過去人口聚集、膨脹的速度等方面的情況，并要對將來人口結(jié)構(gòu)的變遷進(jìn)行預(yù)測，同時將人口結(jié)構(gòu)依行業(yè)、職業(yè)、年齡教育程度等進(jìn)家庭戶數(shù)構(gòu)成調(diào)查主要是對家庭戶數(shù)變動的情形及家庭人數(shù)、成員狀況進(jìn)行調(diào)查，并以此了解人員收入水平調(diào)查主要是了解某一地區(qū)內(nèi)消費(fèi)者的生活狀況及高中低收入者各自所占的比例情況，以此來分析消費(fèi)者消費(fèi)的可能性，了解家庭收入水平，并將這些資料與其他都市、其他地域相比較，進(jìn)消費(fèi)水平調(diào)查，主要是要了解消費(fèi)者個人及其家庭的消費(fèi)情形，并針對消費(fèi)內(nèi)容依商品類別進(jìn)行劃分，掌握不同商品類別的消費(fèi)支出比重。以此掌握商圈內(nèi)的消費(fèi)購買力的一般概況。為確定百貨商購買行為調(diào)查，主要是調(diào)查了解消費(fèi)者購買商品時的活動范圍及購入某商品時經(jīng)常在何種類型商店購買等情況，研究消費(fèi)者購買行為的目的，一是可以得悉消費(fèi)者的購物活動區(qū)域，二是可以知悉消費(fèi)者選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)，以便對該地區(qū)的消費(fèi)意識作深入研討。這對具體確定百貨商店的經(jīng)營范圍及城市結(jié)構(gòu)調(diào)查都市結(jié)構(gòu)調(diào)查主要是對某一區(qū)域內(nèi)市民生活的空間進(jìn)行調(diào)查，具體要調(diào)查中心地帶及周圍區(qū)域都市的結(jié)構(gòu)機(jī)能，以了解該地域內(nèi)設(shè)施、交通、活動空間等方面的情況，并了解將來的城市發(fā)展規(guī)劃，一般而言，百貨商店的位置應(yīng)位于交通要道兩側(cè)，因?yàn)榻煌ňW(wǎng)密布的地方，往往人口容易集中或流量特別大，自然是設(shè)店的理想地點(diǎn)。所以調(diào)查時對于交通路線及車輛往來的班次、載送量等均可作在繁華的地段，往往是商店容易集中之處，所以百貨商店選擇在熱鬧地段是理所當(dāng)然的，但其地價及租金較高，因此投資成本提高的情況下，如何作有利的運(yùn)用以及將來可能變動的趨勢，均成為在一般設(shè)店位置若為行政、經(jīng)濟(jì)、文化活動等密集的地方，則整個都市機(jī)能易于發(fā)揮出來，諸如行政管理、經(jīng)濟(jì)流通、娛樂服務(wù)、商品銷售等機(jī)能，自然成為人口流動集中的焦點(diǎn)。因此對于流動的人口究竟是以公務(wù)人口為主體或是以購物、社交、娛樂的流入人口為主體，均為調(diào)查上應(yīng)予以明了的除了都市結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀外，有關(guān)將來發(fā)展的方向，城市的發(fā)展規(guī)劃，諸葛亮如交通網(wǎng)的開發(fā)計劃、社區(qū)發(fā)展計劃及商業(yè)區(qū)的建設(shè)計劃等等，均為設(shè)店時在地點(diǎn)因素上所必須要考慮的因素，因?yàn)檫@些因這項(xiàng)調(diào)查的目的是對欲設(shè)店地區(qū)的居民的年齡、職業(yè)、收入、購買傾向進(jìn)行研究分析，以調(diào)查可能的商圈范圍。其調(diào)查對象以家庭為主，可采用抽樣調(diào)查的方法，調(diào)查時可以到學(xué)校、工廠發(fā)放調(diào)查試卷，也可以直接入戶調(diào)查。其調(diào)查項(xiàng)目一般包括：居住地名、家庭構(gòu)成、戶主年齡、職業(yè)、工作地點(diǎn)、商品購物傾向等。該項(xiàng)調(diào)查的特點(diǎn)是：居住地別購物傾向與設(shè)店預(yù)定地的評價易于比較，但該項(xiàng)調(diào)查的目的主要是了解設(shè)店預(yù)定地顧客的實(shí)際消費(fèi)購買能力，一般是對設(shè)店預(yù)定地通行人數(shù)進(jìn)行抽樣調(diào)查，或是對百貨店的主力顧客進(jìn)行調(diào)查。在一般情況下，對調(diào)查地點(diǎn)通過的行人，依一定時間段采取面談方式，時間以十分鐘以內(nèi)為佳。其調(diào)查項(xiàng)目主要包括居住地、年齡、職業(yè)、上街目的、使用交通工具、上街頻度、月均支出額等。該項(xiàng)調(diào)查費(fèi)用較低，但較為困難，對于居住地與設(shè)這主要是對設(shè)店預(yù)定地商圈內(nèi)競爭店的主力銷售場所及特征展開的調(diào)查。在調(diào)查時可安排銷售人員該項(xiàng)調(diào)查是對前項(xiàng)調(diào)查的繼續(xù)，主要是對于商品組成的細(xì)目進(jìn)行調(diào)查，以此作為確查。在調(diào)查方法該項(xiàng)調(diào)查的主要調(diào)查對象是以出入競爭店的十五歲以上的男女顧客為主。該項(xiàng)調(diào)查一般與顧客通行量的調(diào)查同時進(jìn)行，以了解競爭店不同時間、不同日其的出入店人數(shù)，尤其要注意特殊日期或各樓國國內(nèi)商業(yè)零售業(yè)發(fā)展速度相當(dāng)迅速。國內(nèi)外的零售業(yè)巨子也看到了中國市場的廣闊，紛紛加快擴(kuò)足、娛樂休閑兼具的多樣化商業(yè)組合環(huán)境，風(fēng)靡歐美、日本、東南亞，逐漸被認(rèn)為是將來零售業(yè)的主流形態(tài)。購物中心是一群建筑上組合在一起的商業(yè)設(shè)施，其在建設(shè)地段的規(guī)劃、開發(fā)、所有和經(jīng)營上是作為一個操作單體，這個單體的位置、規(guī)模、商店類型都和它所服務(wù)的區(qū)域相關(guān)，這個單體通常提供與其性質(zhì)和總體規(guī)模相適應(yīng)的即時停車或輔助停車設(shè)施。購物中心是商業(yè)房地產(chǎn)的一種形的建筑空間，進(jìn)而通過租售商鋪獲利。要達(dá)到以上目的，商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)理念須從項(xiàng)目選址、建筑規(guī)模地區(qū)購物中心心心如運(yùn)動主題的購物中心、科幻主題購物中心、娛樂主題的購物中心、文化主題的購物中心等，都為品牌店的組合差異性對項(xiàng)目經(jīng)營中消費(fèi)人群、消費(fèi)檔次影響很大。比如時尚精品店品牌組合——北京新東方廣場，與傳統(tǒng)老字號店組合——北京琉璃場步行街，在消費(fèi)人群、檔次上就有明顯差別。城市總體規(guī)劃對街道、交通、市政、公共設(shè)施、居民住宅以及其他建設(shè)和改造規(guī)劃，將影響商業(yè)項(xiàng)目必須具有易達(dá)性。需要有合理交通組織和足夠的停車位，使購物者在交通上花費(fèi)的商業(yè)物業(yè)可以采用以下四種空間形式：由于步行街是一種線狀的建筑空間，能更利于消費(fèi)者的購物、休閑、交流、娛樂，更能感受動線規(guī)劃方案是在總體上考慮了商業(yè)業(yè)態(tài)的總體平衡，使通過所有承租戶的人流通行量達(dá)到最大，達(dá)到購物中心的整體人氣平衡。在規(guī)劃設(shè)計上常用手法有：過線；購物中心的室外、外立面和室內(nèi)的處理，要處理講究建筑的個性風(fēng)格，同時要追求商業(yè)氣氛第一，承租戶的選擇要保證租金的來源。購物中心的店面出租和租金關(guān)系密切。開發(fā)商的目標(biāo)是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度地出租營業(yè)面積，獲得最大的利潤來源。以往的經(jīng)驗(yàn)并沒有給選擇承租戶和預(yù)測未來收入提供可靠的指導(dǎo)，問題在于獲得長期穩(wěn)定的租戶和短期高回報是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商，可以保證租金來源的穩(wěn)定性，但是這些承租戶可能達(dá)不到預(yù)期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融投資機(jī)構(gòu)滿意。開發(fā)商由此面臨協(xié)調(diào)一個長期收益和迅速收回投資的問題，反映在承租戶是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商。在一些地方，購物者對某些承租戶具有很高的接受程度。雖然信譽(yù)一般，但是它們商品銷售量大，所以，購物中心中一些非常好的位置，常常被這些購物者接受程度很高但信譽(yù)一般的小規(guī)模承租戶占據(jù)。知名的全國性連鎖店雖然經(jīng)營能力很強(qiáng)，有時候卻只能得到較低租金的位置。第二，需要保證商場商品種類的完整性。購物者對購物中心中只有一家商店出售某種商品不會感到滿意，他們希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量和價格的比較。開發(fā)商在招商時應(yīng)當(dāng)考慮選擇一些承租戶集中布置，擴(kuò)大商品覆蓋范圍，方便購物者進(jìn)行比較，提供與超級市場提供的是方便購物，雖然在區(qū)域中心，購物者的興趣不在比較購物方面，但研究表明，超級市場之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，面積從50綜合商店一般占整個區(qū)域商業(yè)物業(yè)營業(yè)面積的4—9單位面積的銷售額非常低，但它是購物對于商業(yè)物業(yè)開發(fā)商來說，開發(fā)商鋪是前提，但只有開發(fā)是不夠的，還必須成立專門的商業(yè)管理公司對購物中心進(jìn)行管理，才能長久發(fā)展。目前國內(nèi)商鋪購買者有很多是依靠收取租金，歸還銀行商鋪按揭貸款，在這種情況下，開發(fā)商對購物中心的管理更為重要。如果購物中心商業(yè)管理不力，影響商鋪業(yè)主的租金收益，業(yè)主不能歸還按揭貸款，最終風(fēng)險還是要落到開發(fā)商的頭上。綜觀國外購審核包括對廠商和產(chǎn)品的審核，須具有有效的營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、注冊商標(biāo)登記證、產(chǎn)）；一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常帶動整個購物中心的順利銷售與管理。但是近年來，商業(yè)物業(yè)與連鎖商業(yè)企業(yè)往往更能達(dá)到較好的合作。因?yàn)閷ι虡I(yè)物業(yè)來購物中心對進(jìn)駐商戶的管理雖屬統(tǒng)一規(guī)劃，但只要商戶遵紀(jì)守法，購物中心的商業(yè)管理公司不會如同百貨公司那樣對商戶干涉過多。因此，選擇自律性高、有固定經(jīng)營模購物中心由于選址慎之又慎，多選在人氣最旺的區(qū)域或最有潛力的區(qū)域，因此進(jìn)駐購物中心的連鎖企業(yè)，就等于不費(fèi)力氣找到經(jīng)營的好地段；其二，購物中心采取入駐商戶獨(dú)立經(jīng)營的模式、多功能商業(yè)規(guī)劃，人氣上有保證，故連鎖商業(yè)企業(yè)也希望入駐商經(jīng)業(yè)主同意后，對實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用按照承租戶銷售額的一定比例進(jìn)行分?jǐn)?。如果購物購物中心須設(shè)立由開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、商業(yè)專家組成的管理委員會，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督承租戶的經(jīng)營活動，保證購物中心的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。常見的方式有：其風(fēng)險也最大。如果對購物中心的開發(fā)與經(jīng)營沒有成熟的經(jīng)驗(yàn)和模式，購物中心的開發(fā)將如無椽一般由大房地產(chǎn)商開發(fā)建在市中心黃金地段，實(shí)行的是租賃制。特點(diǎn)：面積一般在5至10萬平方米左右，由于面積還不夠大，故其定位還必須突出某一目標(biāo)顧客群體，所以入駐的業(yè)態(tài)一般不齊備零售商，委托專業(yè)管理公司進(jìn)行管理，實(shí)行所有者、管理者與經(jīng)營者的分離。優(yōu)勢互補(bǔ)，既可保證和提高管理水平，又可使摩爾以一個統(tǒng)一的社會形象面對消費(fèi)者，同時由于摩爾內(nèi)的各零售商分別包含著一種促銷思想，即要讓消費(fèi)者在購物場所盡可能停留較長時間大房地產(chǎn)商按MALL的要求設(shè)計開發(fā)建在市中心黃金地段或城物業(yè)型購物中心在東南亞的香港、新加坡等地發(fā)展的很多，其代表有：香港時代廣場、海港城、國內(nèi)的代表有：香港九龍倉投資的：上海時代廣場、北京時代廣場，香港和記黃浦投資的：上海梅其定位也還必須突出某一目標(biāo)顧客群體，入駐的業(yè)種一般很齊備但業(yè)態(tài)的復(fù)合度還不夠（通常定位于高端市場，以自己的百貨公司為主，雖然百貨公司自身的超市一般也很大很有特色，但一般沒有引入大賣場、家具城、玩具反斗城大賣場等業(yè)態(tài)仍稱不上真正的摩爾購物中心MALL。但隨著百百貨公司型購物中心比純物業(yè)型購物中心有一定的優(yōu)裕性。體現(xiàn)在百貨公司由于信譽(yù)佳、客戶關(guān)系多、營銷促銷管理水平高；故招租招商較容易，且業(yè)績一般也較佳。其代表有：臺灣遠(yuǎn)東百貨集團(tuán)的大遠(yuǎn)百購物中心、臺灣新光三越百貨的臺南購物中心和臺北信義2館、東京高島屋百貨、漢城樂食城等業(yè)態(tài)業(yè)種的復(fù)合度極度齊備，商品組合的寬度最寬深度最深，定位于家庭（全家/全客層能滿足全客層的一站式購物消費(fèi)和一站式文化、娛樂、休閑、餐飲享受的特大型購物中心。專業(yè)連鎖購物中心可解決購物中心的招租難題，可迅速實(shí)現(xiàn)購物中心的全面開業(yè)，且管理促銷模式。但專業(yè)連鎖購物中心的經(jīng)營管理的要求和難度比其他業(yè)態(tài)更高，且國內(nèi)仍沒有出現(xiàn)專業(yè)"就是巨型或大型的購物中心。超大型購物中心的發(fā)展，大多不是一步到位的，而是分步進(jìn)行投面積在6至12萬平方米之間。如上海友誼南方商真正的"摩爾"由于面積巨大，故定位于家庭（全家/全客層）的一站式東亞日本、香港、臺北一帶多為都會型購物中心，位于市中心黃金商圈且連通地鐵站。一般樓層較高：位于市區(qū)非傳統(tǒng)商圈，但交通便捷依據(jù)國際購物中心協(xié)會的分類n按入駐商家的主要業(yè)態(tài)和行業(yè)分類：5時裝精品購物中心、6大型量販購物中心、7主題與節(jié)慶購有一致而整體的建筑設(shè)施規(guī)劃、完整的交通道路系統(tǒng)、足夠的停車空間、多元性商店業(yè)種與服務(wù)、統(tǒng)一主體，采用密封式設(shè)計，并且將店面兩兩相對的每條商店銜接，以中央溫度調(diào)節(jié)系統(tǒng)的消費(fèi)購物通道加n豪華高貴的現(xiàn)代派，如同特大型百貨公司：如上海正大廣場、臺北京華城、菲律賓ROBINSONS隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場發(fā)展到中高級階斷，一部分商戶通過幾年的經(jīng)營有些實(shí)力，隨著地產(chǎn)業(yè)發(fā)展，開發(fā)商在建設(shè)市場時已不得不將大筆資金的投入建設(shè)現(xiàn)代設(shè)施，以及土地的公開招標(biāo)，對資金鏈要求嚴(yán)格，基于資金壓力和商戶發(fā)展需要，在租賃模式或銷售模式的基礎(chǔ)上，更多的采用組合模式租賃中有季付、月付，半年付和年付因?yàn)殇N售面對的群體與租賃面對的群體是有差異的，銷售面對是散資金的社會游資，海淀區(qū)工作的公務(wù)員，小白領(lǐng)之類，其目的通過投資獲取比股市或銀行高的回報率，視實(shí)際情況而定，正常設(shè)置比例以10%。為了解決短期資金和商戶要求，局部銷售給有實(shí)力的商戶，而不給投資戶，如木樨園天雅大廈的產(chǎn)權(quán)銷售，這樣在管理上便于統(tǒng)一，但在銷售時限定量有要2、租賃之間的各種組合方式：；（在使用權(quán)買斷中其實(shí)也是一種投資行為，其投資對象只是限定的范圍更小一些，相比產(chǎn)權(quán)而言，在法律手續(xù)上省事不少，但對象一般是經(jīng)營戶而且以有實(shí)力經(jīng)營戶為主，或一些職業(yè)租賃投資客，以溫州人較在使用權(quán)買斷與年租的銜接中，年租的價格乘以5或6，就是10年使用權(quán)買斷的價格，最好設(shè)置在這是一種復(fù)雜組合，由于項(xiàng)目的需要在資金鏈短期危機(jī)或區(qū)域歷史沿革，針對不同需要群體而組合進(jìn)銷售產(chǎn)權(quán)面對對象—社會投資戶這三管齊下，以上三者所定不嚴(yán)格清楚，為模糊界定。具體常有交叉客戶，這種模式主要的難點(diǎn)是各總之，無論哪一種組合，其中的年租是后續(xù)的保證，任何一種組合方式都需要年租來完成經(jīng)營戶的保也有特例，在租賃結(jié)束后，再進(jìn)行銷售，因資金問題或其它因素，即市場成熟后再賣產(chǎn)權(quán)，其有利有應(yīng)該說這種商鋪的營銷模式比較好的解決了投資主體的分散與統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾。但作為一種投資，就必然有其相應(yīng)的風(fēng)險，其風(fēng)險主要體現(xiàn)在：現(xiàn)商鋪銷售，必然要提供一個使投資客戶認(rèn)同的回報率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發(fā)展商不得不為支持較高的回報去補(bǔ)貼一定的資金。就如以下：假設(shè)大型商家租用某大型商業(yè)10年時間，綜合考慮起租的租金、遞增率、商鋪項(xiàng)目對應(yīng)的市場售價，本項(xiàng)目的最終銷售價值為16000萬元，則發(fā)展商在這10而該方面的風(fēng)險也可通過一定的方式來回避：在市場允許的合理范圍內(nèi)，在發(fā)展商提供了長期的高回報保障前提下，項(xiàng)目的市場銷售價值可得到一定程度提高，在一定程度上可適當(dāng)彌補(bǔ)回報的補(bǔ)貼。但該種方式必須非常理性，脫離了市場規(guī)律的價值同這是商家經(jīng)營所帶來的風(fēng)險，也是發(fā)展商最為擔(dān)心的風(fēng)險。主要原因在于在長期的承租期中，由于商家的經(jīng)營管理不良，從而無法再繼續(xù)經(jīng)營，導(dǎo)致大型商家不支付租金。而發(fā)展商卻處于需一樣支付小業(yè)主應(yīng)選擇實(shí)力雄厚的知名商家，知名商家一般在長期的商業(yè)經(jīng)營運(yùn)作中積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)商業(yè)經(jīng)營管理能力及吸引消費(fèi)能力，消費(fèi)群體的認(rèn)同感與忠誠度比較高，市場競爭能力與持續(xù)經(jīng)營的能力比較強(qiáng)。針對自身項(xiàng)目素質(zhì)要判斷市場經(jīng)營前景，就如社區(qū)大型商業(yè)選擇大型超市充分迎合了家經(jīng)營的聯(lián)動關(guān)系。社區(qū)中大量的家庭消費(fèi)需求就可以為之提供家庭日常消費(fèi)為主的超市提供源源不斷的分割銷售后所帶來的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾一直是困擾商鋪營銷的主要問題。雖然大型商家整體承租的銷售模式在一定時期內(nèi)解決了這個矛盾。但在返租期滿后又將如何解決這個問題來保障眾多小業(yè)主的利益？大型商家繼續(xù)租用，恐怕難以應(yīng)對眾多的小業(yè)主，大型商家不繼續(xù)租用，也需將其統(tǒng)一規(guī)劃發(fā)展商在承租期滿后，從項(xiàng)目本身營銷的角度看，其已經(jīng)完成了對業(yè)主的承諾。但為更好實(shí)現(xiàn)商業(yè)的由業(yè)主委員會來統(tǒng)籌安排商場未來租賃權(quán)及經(jīng)營權(quán)，并按照小業(yè)主的投資額合理劃分比例關(guān)系，通過類似“股權(quán)”的形式在實(shí)現(xiàn)整體效益的情況下，全面、公平地保障所有業(yè)主的收益。具體運(yùn)作可通過業(yè)主投資額的大小，確定所有業(yè)主的分配權(quán)利。再選舉會長、執(zhí)行會長、會員等。業(yè)主委員會可通過自行運(yùn)作或其次，在項(xiàng)目前期分割規(guī)劃中，就充分考慮今合理組織人流走向通道，合理設(shè)置通道長、寬。盡量保證鋪位的分割做到“分則好售，合則好用”。這樣，即使返租期滿后，大型商家不再租用，也可以通過商場本身布局，組織成立相應(yīng)主題商場對應(yīng)招商。大型商家整體承租后再分割銷售作為一種商鋪的營銷模式，有其存在的合理性，它最大程度的解決了經(jīng)營統(tǒng)一與分散產(chǎn)權(quán)的矛盾。但同時也應(yīng)意識到其所帶來的風(fēng)險，只有在前期合理回避相應(yīng)風(fēng)險，無論是發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目作為商業(yè)與房地產(chǎn)的結(jié)合，有太多的參與者：發(fā)展商、商鋪投資者、租賃經(jīng)營者及最終協(xié)調(diào)發(fā)展商、商鋪投資者、租賃經(jīng)營者各方利益、各種矛盾的綜合營銷推廣模式，從而實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、商鋪商業(yè)項(xiàng)目由大型商家整體長期租賃。大型商家作為本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營者角色存在，而商業(yè)裙樓再分割成各種不同單位銷售給小業(yè)主，小業(yè)主則是作為商鋪的投資者而存在，發(fā)展商作為物業(yè)開發(fā)者，既是三者之間的組織者又是協(xié)調(diào)者，因而從整體上看，有兩個基礎(chǔ)點(diǎn)與兩個關(guān)系：兩個基本點(diǎn)：兩個關(guān)系：也就是消費(fèi)者到商業(yè)場所進(jìn)行消費(fèi)活動的時間距離或者空間距離。確定商圈需要從以下幾個方面考慮：費(fèi)群體。一個商圈若沒有消費(fèi)力，消費(fèi)組合只是盲目地打造，也不能稱為成功的商圈。第三，位置。商圈的關(guān)鍵要素在于便利性和消費(fèi)環(huán)境，所以位置非常重要。第四，目的。打造商圈肯定有一個目的，即如何商圈必需的要素，包括消費(fèi)人群、有效經(jīng)營者、有效的商業(yè)管理、合理的發(fā)展前景和政府第一，消費(fèi)人群。第二，有效經(jīng)營者。這兩者需要有機(jī)結(jié)合。第三，有效展前景。打造商圈需要多方面的投資者和經(jīng)營者入駐，商圈未來的形象、概念都是打造商圈的主要手段。第五，商業(yè)形象。商圈必須有自己的形象，有自己的特色。環(huán)境、包裝、對外宣傳都是商圈樹立形象的重要環(huán)節(jié)。第六，商圈功能。商圈按功能分為傳統(tǒng)商圈和主投資商鋪應(yīng)知的四點(diǎn)常識.尋找參數(shù)。市口成熟的社區(qū)往往店家密集，還配有公園、影院等輔助設(shè)施。要判斷市.準(zhǔn)確的市場定位。產(chǎn)業(yè)市場對于一條商業(yè)街而言，商鋪是否在頭尾中間并不是決定定位則可以大大提高物業(yè)的回報，但樓層租金往往最能體現(xiàn)商鋪的價值。一、二樓的租金要相差2－3倍，而商鋪的價格更會差2－5倍。因而一樓的商鋪往往最好租，租金也高，對.使用率高。最好選擇店前有較大空間的店鋪。如果商鋪的位置面向開闊的使用空間又比較簡單合理，就能有效提高使用率。因?yàn)槭褂寐侍岣咭槐叮偷扔诮档鸵话胱饨?。更能吸引商業(yè)租賃地產(chǎn)商業(yè)范疇及其經(jīng)營模式的探討地產(chǎn)商業(yè)是現(xiàn)代商業(yè)的一個組成部分，是多元化、多層次、多業(yè)態(tài)、大跨度的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)活動，是生產(chǎn)和消費(fèi)的結(jié)合部和連接體，直接關(guān)系到市場的實(shí)現(xiàn)，以及國民經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)、穩(wěn)定和快速發(fā)展。隨著商業(yè)地產(chǎn)的迅速發(fā)展，地產(chǎn)商業(yè)將會受到越來越多的房地產(chǎn)業(yè)、零售業(yè)等相關(guān)行業(yè)人士和學(xué)者的重視和研究。由于地產(chǎn)商業(yè)尚屬新概念，筆者覺得有必要就地產(chǎn)商業(yè)的范疇及其經(jīng)營模式提出一些見解，愿能起到拋磚引玉之《辭?！穼ι虡I(yè)的定義是：指連接工業(yè)同農(nóng)業(yè)、城市同農(nóng)村、生產(chǎn)和消費(fèi)的橋梁和紐帶；其職能是收前蘇聯(lián)及其東歐國家的經(jīng)濟(jì)學(xué)家則認(rèn)為，商業(yè)是組織消費(fèi)品的流通行業(yè)，但并不包含對外貿(mào)易、生產(chǎn)企業(yè)銷售和生產(chǎn)資料流通等。我國由于受到其影響，一直使用類似的劃分方法。在我國現(xiàn)行的統(tǒng)計指標(biāo)體從行業(yè)結(jié)構(gòu)來看，商業(yè)類型有批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、進(jìn)出口業(yè)；從投資主體來看，商業(yè)類型由買賣型向外買賣型的延伸，各類經(jīng)紀(jì)代理和交易中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，如批發(fā)市場、商品交易所也列入商業(yè)范疇。商業(yè)地產(chǎn)地產(chǎn)商業(yè)就是指商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商作為投資主體直接參與的，為生產(chǎn)和消費(fèi)提供交易平臺而進(jìn)行的商業(yè)活動。地產(chǎn)商業(yè)包括批發(fā)市場、零售市場、娛樂休閑消費(fèi)市場、社區(qū)服務(wù)市場等相關(guān)的商業(yè)運(yùn)作；其內(nèi)容包括策劃、招商和日常營運(yùn)管理；其任務(wù)是為生產(chǎn)者（或中間商）和消費(fèi)者提供交易平臺，并為地產(chǎn)開地產(chǎn)商業(yè)的投資主體為房地產(chǎn)開發(fā)商，然而，絕大多數(shù)開發(fā)商并沒有配備商業(yè)專才，而且亦不打算介入純商業(yè)中的商品買賣。但作為商品買賣的場所提供者，開發(fā)商有必要設(shè)立與商業(yè)機(jī)構(gòu)對接的獨(dú)立經(jīng)營管理公司或部門，并配備相應(yīng)的商業(yè)管理專業(yè)人員。有些大型房地產(chǎn)開發(fā)商設(shè)立或委托有專業(yè)的公司分別進(jìn)行選址、功能及市場定位、招商和日常管理等工作，分工之細(xì)和專，令一些專業(yè)人員連連叫好。其實(shí)這是地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)營模式是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商比較關(guān)心的，不同的商業(yè)地產(chǎn)有不同的條件及其所處的區(qū)域、商圈，如何在多種經(jīng)營模式中選擇合適的模式往往是開發(fā)商很頭痛的問題。這里將對常用的幾種地產(chǎn)商業(yè)1、整體出租模式整體租賃是指開發(fā)商不將物業(yè)出售，而將其整體出租給一家商業(yè)企業(yè)，由這家商業(yè)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃及經(jīng)營，開發(fā)商每年向商業(yè)企業(yè)收取約定的租金。租金一般在第三或第四年起開始遞增，前二，三年主要優(yōu)點(diǎn)：①不需設(shè)立專門的經(jīng)營公司和配備專業(yè)的商業(yè)人員；②交易簡單，結(jié)算方便；③物業(yè)可進(jìn)行抵押貸款，有利開發(fā)新的項(xiàng)目；④物業(yè)的升值空間較大；缺點(diǎn)：②租期長，物業(yè)就算升值，其套現(xiàn)的難度很大；適用類型：①無商業(yè)專才的開發(fā)商；②資金實(shí)力雄厚的開發(fā)商；③經(jīng)營相對保守的開發(fā)商；④售后返租的產(chǎn)權(quán)式物業(yè)開發(fā)商；2、分層或分片出租模式優(yōu)點(diǎn)：①租金相對整體出租要高一些；②風(fēng)險分散，租金相對有一定保證；③物業(yè)可進(jìn)行抵押貸款；④比整體出租更適合日后帶租約出售物業(yè)或設(shè)計成產(chǎn)權(quán)式商鋪；缺點(diǎn)：）；②需設(shè)立相應(yīng)的管理部門及配備有關(guān)的商業(yè)專才；③各業(yè)態(tài)環(huán)環(huán)相扣，一家經(jīng)營失敗，影響到其他租戶的經(jīng)營，要求開發(fā)商建立儲備租戶資源庫，并具備極適用類型：②售后還租的產(chǎn)權(quán)式商城；3、分散出租模式年；開發(fā)商應(yīng)幫助租戶統(tǒng)一辦理相關(guān)的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記，甚至代開具銷售發(fā)票、財務(wù)結(jié)算等。許多成優(yōu)點(diǎn)：①租金很高，開發(fā)商收益可最大化；②物業(yè)升值空間大，容易出售表現(xiàn)；缺點(diǎn)：①需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營管理；②需充分重視前期的市場定位，功能定位，功能定位的策劃工作；③招商能力的要求極高；適用類型：①商業(yè)區(qū)或城郊的大型商業(yè)物業(yè)；4、層（或片）與散結(jié)合出租模式此模式是將上述第2種和第3種模式結(jié)合。在確定了功能后，采用第2種模式引進(jìn)若干主力店，之后優(yōu)點(diǎn)：②主力店的進(jìn)駐有助于將部分物業(yè)設(shè)計成產(chǎn)權(quán)式鋪位，并容易取得銷售的成功；③有利建立完整的租戶資源庫，為以后開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目創(chuàng)造成功運(yùn)作的條件；缺點(diǎn)：①要求開發(fā)商具備很雄厚的自有資金實(shí)力；②需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司和配備相關(guān)的商業(yè)專才；投資商鋪五要素今年，建行和工行分別為老百姓推出了商業(yè)用房貸款，而廣州的一些新建小區(qū)或其周邊的開始向按層或?qū)⒚恳粚觿澐殖擅娣e不等的鋪位，按其位置優(yōu)劣以不同價格出售。也就是說，無一.位置與住宅不同的是，投資商鋪的目的是為了賺錢，因此有時盡管兩個商場相距只有咫尺之遙，二.規(guī)模具備優(yōu)越的位置才能聚來人氣，才擁有獲利的基本條件，而商場的規(guī)模是匯聚人氣必不四.回報投資商鋪者主要分為自用和真正意義上的投資者。對每月月供與租金相差不多，與鋪?zhàn)馕徊煌闹皇嵌喔兑粋€首期款，而日后商鋪歸為己有，使經(jīng)降低，與同行競爭力增強(qiáng)。對后者來說，投資風(fēng)險前三年由發(fā)展商承擔(dān)，收益與銀行儲蓄利率五.使用率大家都知道居住類物業(yè)使用率越高越好，以同等的價格，業(yè)主能夠獲得更多自己實(shí)際使用的面積，而商鋪卻不一樣。由于商鋪投資人在選擇商鋪時還帶有投資居住類物業(yè)的思維模式，認(rèn)為使用率左右。這一方面是消防的原因，另一方面也是因?yàn)槭褂寐实母叩蜁ι虉龅慕?jīng)營產(chǎn)生不同的效果。首用率低是為了營造一種舒適的購物環(huán)境，滿足購物者的消費(fèi)偏好。因此越是高檔商場，其公共空間就（1）電話及客戶接待流程來訪電話及新來訪客戶接待均采用輪流接待制度，如當(dāng)值業(yè)付清全部樓款、及進(jìn)戶費(fèi)用，入?。?）客戶接待規(guī)范及禮儀接聽電話禮儀任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽快捷專業(yè)電話服務(wù)；介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初步輪尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題予人誠信的服務(wù)；辨別顧客購買動機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用有予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨（3）迎接客戶（4）介紹產(chǎn)品2.按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、投資重點(diǎn)（5）購買洽談2.在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。4.向客戶推薦戶型時以候選單位以2戶為好，盡量不要超過3戶。（6）帶看樣板間2.讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的主人，感受超前的高檔設(shè)備（7）暫未成交1.暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。（8）填寫客戶資料表2.填寫重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人咨詢資料；客戶對樓盤的要求條件；3.根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：（9）客戶追蹤2.對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能條3.將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析（10）成交收定4.詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于認(rèn)購書上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫于認(rèn)購書上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購書的6.填寫完認(rèn)購書，將認(rèn)購書副聯(lián)連同定金送交開發(fā)商代表點(diǎn)收備案，將認(rèn)購書復(fù)印件交經(jīng)理7.將認(rèn)購書第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足定金或8.確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證3.小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的4.小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，需向經(jīng)理咨詢。5.折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同6.認(rèn)購書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是（11）定金補(bǔ)足3.若重新開單，大定金認(rèn)購書依據(jù)小定金認(rèn)購書的內(nèi)容來4.詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證1.在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系2.填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定（12）換房1.將原認(rèn)購書收回，當(dāng)客戶面封上作廢。重2.將新認(rèn)購書副本交開發(fā)商代表換回原認(rèn)購書，原認(rèn)購書（兩1.填寫完畢后，再次檢查戶別、面積、總價、（13）簽訂合約6.解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有8.若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的9.及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)（14）退房2.報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，4.將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?.生意不在情誼在，送客送至大門外或2.若有爭議無法解決，可申請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或e)遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款50元。f)銷售代表請假要前一天向銷售主管遞交請假單，如有特殊情況，要及時j)打出電話不得占用銷售熱線，嚴(yán)禁打現(xiàn)場售樓處，銷售代表每天按照接聽電話、接待來訪客戶分為兩組，每日認(rèn)真準(zhǔn)確填寫來電1.接聽電話a.銷售代表每天輪流負(fù)責(zé)接聽電話，將客戶情況登記在《來電登記表》上，2.接待來訪待，則客戶乙仍有銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，若客戶乙單獨(dú)到達(dá)銷售現(xiàn)場，且未明e.對現(xiàn)場來訪的客戶負(fù)責(zé)接待的銷售代表應(yīng)首先詢明確表示市調(diào)、找人、做推銷、聯(lián)系業(yè)務(wù)，不算有效客戶，其他情況均算有效客戶，按正客戶第一接待確認(rèn)制，如之前來電、以來電接待人為準(zhǔn)，如果客戶不記得接電同事轉(zhuǎn)到接訪組接待。如果客戶第二次過來，接待過的業(yè)務(wù)員不在，負(fù)責(zé)接訪的同事可以接待，但是一定要第一時間通知原來接待過客戶的業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)日成交則傭金一人一半。如果客戶不記得接待過的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員也沒有認(rèn)出客戶，則當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無業(yè)績、無傭金，當(dāng)日接訪者有傭金、業(yè)績。如果該業(yè)務(wù)員在成交前認(rèn)出此客戶，該客戶該資料由項(xiàng)目組根據(jù)項(xiàng)目情況編寫，但必須包含以（1）合作單位名稱及簡介開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計單位；綠化設(shè)計單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理；物業(yè)管理單位；（2）經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及基本配置①項(xiàng)目總括：項(xiàng)目性質(zhì)；土地取得；土地期限；開工日期；竣工日期；占地面面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)；層數(shù)：技術(shù)層層;銷售層;層高;結(jié)構(gòu);抗震級;分期：施工、進(jìn)度及完工日期③物業(yè)交房及裝修標(biāo)準(zhǔn)④物業(yè)管理費(fèi)及各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)明細(xì)（3）項(xiàng)目定位及市場競爭（4）客戶購房須知（5）文件清單代理/顧問理定銷售管理與信息反饋快報銷售建議第三章房地產(chǎn)開發(fā)第一條為了加強(qiáng)對城市房地產(chǎn)的管理，維護(hù)房地產(chǎn)市場秩序，保障房地產(chǎn)權(quán)利人的第二條在中華人民共和國城市規(guī)劃區(qū)國有土地（以下簡稱國有土地）范圍內(nèi)取得房第三條國家依法實(shí)行國有土地有償、有限期使用制度。但是，國家在本法規(guī)定的范第四條國家根據(jù)社會、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，扶持發(fā)展居民住宅建設(shè)，逐步改善居民的居第五條房地產(chǎn)權(quán)利人應(yīng)當(dāng)遵守法律和行政法規(guī)，依法納稅。房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)第六條國務(wù)院建設(shè)行政主管部門、土地管理部門依照國務(wù)院規(guī)定的職權(quán)劃分，各司第八條城市