第12章 銷售談判：營造雙贏關(guān)系

第12章銷售談判：營造雙贏關(guān)系贏——最主要的原因）5章中那些有利于你與不同風(fēng)格的人交往的建議。讓我們看一個關(guān)于價格的例子。除了價格，買賣雙方在談判中還可能有許多其他重要標(biāo)準(zhǔn)。賣方希望產(chǎn)品有一個公平的售價，但不能高到讓買方去尋找競爭者。賣方可能愿意接受一個稍低的價格，以便得到穩(wěn)定的一攬子訂單；買方則更愿意簽訂一個詳細的合同，規(guī)定在一定的價格水平和一定期限內(nèi)由賣方向買方交付一定數(shù)量的貨物。由于賣方對買方提供了不同的數(shù)量折扣和交付日期，賣方也有可能接受一個稍低的價格以便安排生產(chǎn)，使長期生產(chǎn)成本最小化，或促使對方簽訂年度購買協(xié)議。這種協(xié)議需要在合同期內(nèi)給部分商品以一定數(shù)額的折扣。這樣，賣方可避免競爭者的加入；買方則可通過在合同期內(nèi)買入更多的商品獲得更大的折扣。買方愿意接受更高的價格，以保證商品有可靠的運輸（如離岸價買方付運費而非賣方付費），或得到更優(yōu)惠的促銷條件（如與賣方各付廣告費的50%）。為保證穩(wěn)定持續(xù)的商品供應(yīng)，買方可能愿意給賣方一定的獎金；賣方可能同意違約賠償，目的是先于其他競爭者得到合同，并讓買賣關(guān)系長期維持下去。商品質(zhì)量也是如此。為得到商品質(zhì)量的保險，買方情愿接受提高了的價格；為贏得訂單并長期合作，如果商品質(zhì)量不合格，賣方可能同意接受懲罰。為了得到更高的以舊換新的補貼，買方愿付更多的錢。金融方面亦如此。買方可能接受更高的售價，以獲得更大的現(xiàn)金折扣。為享有更大幅度的商品折扣，批發(fā)商可能同意盤存制造商的商品。賣方實行價格折扣，以吸引更多的訂單；賣方可能要求買方刪去某項不影響質(zhì)量但會增加成本的條款，以降低已方成本；賣方可能要求買方在合同上增加一項條款（例如：“如果你方同意將該服務(wù)合同延長至兩3%”）；延展合同（例如：“1個月”）；簽訂一攬子協(xié)議，以降低成本，進而降低要價；也可能買方消化某項成本（例如：“100美元”）。濟學(xué)稱此為“邊際價值遞減”34根香1年，你們就不愿意簽字呢？是基于價格的考慮嗎？”或是類似的問題，例如：“為什么？”“哪兒有問題？請讓我了解你最關(guān)心的問題?！绷硪粋€有用的辦法，就是詢問對方衡量內(nèi)在利益的標(biāo)準(zhǔn)是什么。如果銷售人員想讓對方認識到已方的利益要求，就必須告訴對方自己的利益是什么。然后，要表明自己了解對方的利益所在：“利益在于……”。12-1。如果該表大致地表達還有很重要的一點，就是寬以待人，嚴(yán)以從事。銷售人員應(yīng)區(qū)分談判者與談判的問一致。0.250.50美元。經(jīng)過激烈爭吵，雙方以0.375美元成交。雙方采取這樣的姿態(tài)是不利于今后發(fā)展的。如果雙方的共100100美元。用這種想法思考，就會覺得我是犧牲自己的利協(xié)議的最佳替代品（BAT-NA——譯者注）？當(dāng)一輛500200300美元？BATNA是一種標(biāo)準(zhǔn)，可以保證銷售人員不接受不利的條件。在條件合適時，它也執(zhí)行官。他清楚地認識到，BATNA使他得到了實力雄厚的西雅圖飛機制造商波音公司的331們也許只買價值幾十萬美元的軟件產(chǎn)品。韋斯特則堅持，只有交易量達到數(shù)百萬美元，交易才有意義。韋斯特早已準(zhǔn)備打電話給公司在芝加哥的總部，以初步了解財政情況。為防止波音公司人員聽到電話內(nèi)容，他讓財務(wù)人員回答“我是南?！?，表示西林克可以放棄與波音的談判。“南希”這個暗號是指南?！の骷{特拉(NanSnatra)，他曾演唱過“這些靴子用做步行”便同他的談判隊伍離開了談判桌。眼看著有價值的軟件突然要丟掉，波音提出了更大的數(shù)680萬美元的協(xié)議。這一經(jīng)驗告訴我們：記住你的！BANTA中。BATNA判斷每一個提議。BATNA越好，銷售人BATNABATNA十分BATNA不像看上去那樣好。20美元。你覺得怎樣？”這樣事先準(zhǔn)備的策略策略是需要事先準(zhǔn)備的。如果你準(zhǔn)備充分，你就能在邏輯上自圓其，你知道何時該離開談判桌。釋，不知你的感覺如何：“10020美元。經(jīng)過長時間的討60美元成交?！蹦憧赡芡丝s。批評者可能問：“15美元起13個月前開始討論這筆交易7月，對嗎？開始時，你說你想將服務(wù)合同與購買分開。如果我講錯了，請糾正在精神病院，我們不能接受患有精神病的醫(yī)生的治療。同樣，談判時為了對付對方的不理智行為，自己要盡可能表現(xiàn)出目的性和理性。理智地對付不理智的人，能迫使他們也變得理智起來。另外，你認為他們不理智的看法可能是一個錯誤；他們可能不承認自己不理智，因為他們有充分的理由認為自己是理智的。有些人對飛行有“不理性”的恐懼，畢竟，有些飛機實際上墜毀了！在更深一層的意義上，他們真的認為飛機是注定要墜毀的。如果你也這么看，你也不會乘飛機了。這是因為他們感覺與常人不同，而不是他們對感覺的反應(yīng)不同。引用關(guān)于飛機安全的數(shù)據(jù)，告訴他們飛機是不太可能出事的。但應(yīng)認真對待他們恐懼，表示同情，而且盡可能地安慰他們。在進行原則性談判前，你必須創(chuàng)造一種有利的氣氛。你必須事先準(zhǔn)備平息對手的憤怒和恐懼。他們指望你攻擊或是拒絕，你偏不這樣做，而是傾聽他們的想法，盡可能同意他們的觀點，承認他們的權(quán)威和能力。站到對方一邊，可以解除他們的戒備。從讓對方知道你在聽開始，保持視線接觸，不斷點頭，插上幾句“嗯”或我明白”，表示認同他們的觀點，并說：“這是你的觀點”或“我理解你說的或“我懂你的意思”99%1%，說“我同意……”，表現(xiàn)出你對他們的尊重而不是攻擊。你可以進而說：“你是我的老板”或我尊重你在這方面的權(quán)威”，然后答道：“是，而且你還可以說：“是的，你認為我們的價格高了一點是完全正確的，但這意味著你買的產(chǎn)品有更好的質(zhì)量，更高的可信度，更周到的服務(wù)?！庇檬裁凑Z言，核心是將你要表達的觀點附加在對方的觀點之中，而不是直接表達你與對方觀點上的矛盾。櫥窗上撤下來并進行廣告會作怎樣？”“48個月后怎樣？”“如果況？”“爭?！比绻赡?，尋找第三方作為協(xié)調(diào)者，如一個獨立的專家、一個共同的朋友、CPA等BATNA；同時保持克制，并且保證最終目標(biāo)不是自己一方得利，而是共同利益的滿多少買主？”BATNA也許不是很好的?！叭绻悴慌c我方簽訂年度購買“我需要得到批準(zhǔn)對付這種伎倆最好的方法，就是首先弄清對方有多大的談判權(quán)限。如果對方含糊其辭，銷售人員可以說：“我希望能同有最后決定權(quán)的人直接談判?！比绻@樣不行，銷售人員可以立即提出：“你是在建議我們重新談判嗎？”如果對主回答不是”，你可以說：“那好，我認為我們應(yīng)該堅持已達成的協(xié)議?！比绻麑Ψ交卮稹笆?，你可以說：“那么這只是一再來討論一些可能的變動?！比绻麑Ψ揭蟾?，你也應(yīng)該得到回報?！斑@個伎倆通常這樣開始：買方宣稱：“可以回答一個可以繼續(xù)談判的數(shù)字，如“75000美元是一個公平的價格，你同ABB型復(fù)印機的銷售毫無希望時，買方說：“A型機的報價是多少？”投入了大量的時這是指買方對銷售人員知道他有多大權(quán)力：“5%的額外10點鐘怎么樣？”25美元以上，就這么多了?！彼拇顧n插進來：“弗蘭克，理智些。這些26美元是非常合理的?！比缓筠D(zhuǎn)向銷售代表：“26的談判者會堅持了解在價格要求背后的客觀理由：“30美元不合理。是僅僅是巧合？現(xiàn)在讓我們認真點，看看是否能為我們的產(chǎn)品確定一個合理公平的價格。33歲的葆拉·謝爾頓（PaulaShelton）是卡特辦公家具公司在華盛頓地區(qū)的高級銷售代3年半，獲得了老板的極大賞“這是在學(xué)習(xí)商業(yè)頭腦，而不是技巧?！?10021個月的合同。沒有日后的自責(zé)。對“不公平的買賣”如果做得好的話，這個策略雖不起眼，卻之有效。如果一方明確知道對方的立預(yù)期可以帶來更有利的最終結(jié)果。25例失敗的例子?！睂γ酪恢小⒚酪蝗照勁腥藛T的調(diào)查表35%58%的人認為，談判方式的根據(jù)一位專家的意見，美國談判人員失敗的主要原因，在于他們集中精力于交易5分鐘-10的私人交談。但對日本人而言，相互了解是最重要的。日本人喜歡利用長時間建立起來的關(guān)系，減輕分歧和摩擦；美國人則喜歡運用法律制度解決糾紛。在日本和世界上很多國家，僅僅依靠法律制度是行不通的。在首先建立關(guān)系的考慮下，日本人樂于花一個小時、一個上午或更長時間來閑聊。生意越大，交易對象越重要，準(zhǔn)備過程就越5分鐘-10人員會感到非常不安。他們想：“這個美國佬不把我們當(dāng)回事，也許他不想認識我。”日本人相反，德國人習(xí)慣于嚴(yán)格區(qū)分個人關(guān)系與商業(yè)關(guān)系。日本人認為美國人粗魯，巴西人也是如此。美國人喜歡頻繁地打斷你的談話，并不時觸摸講話的人。司）onsha（你偉大的公司）。當(dāng)日本人提出一個極低的報判！”10秒-20秒的沉默，但這并不妨礙日本人的交1章12—2。至于難105.3次，3.811.710.8次。真正難于理解的原因在于，每個人19世紀(jì)一位日本觀察家的評論作為解釋：“最受歡迎的是一張笑臉，而始終能接下來我們證實了原則性談判（有時稱為雙贏談判）是正確的談判方式。雙方應(yīng)共同努力達成使雙方得利的協(xié)議。這一點與許多贏一輸談判理論形成對比，即一方”機智地”使用各種談判手段，靠雙方的失敗獲利。原則性談判要求：（1）去“陽臺”；（2）站在對方一邊；（3）不要直接拒絕；（4）讓對方也成為贏家；（5）議的后果。采用原則性談判時，銷售人員怎樣區(qū)別“談判者與談判的問題什么是“非責(zé)備性問題什么是共享的兼容的利益為什么協(xié)議通常要盡可能地精確,是因為利益不同嗎采用原則性談判原則的談判人員怎樣辯認利益去“陽臺”“站在對方一邊”“不要直接拒絕”“讓對方也成為贏家”采用原則性談判原則的談判人員怎樣才能“使他們清楚達不成協(xié)議的后果怎樣反擊“我需要獲得批準(zhǔn)談判人員怎樣回答“你的底價是多少什么是“掩蓋真實目的的詢問怎樣回答“含蓄的恫嚇銷售人員怎樣應(yīng)付“石頭與棍棒解釋“限制預(yù)算談判”什么是“逐步上升策略”為什么“截止日期”什么是“紅臉和白臉”什么是“接