祁陽(yáng)新天地商業(yè)中心招商方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1項(xiàng)目概括......................................................1

2項(xiàng)目定位......................................................1

2.1項(xiàng)目總定位..............................................1

2.2招商定位................................................1

2.3業(yè)態(tài)定位................................................1

3招商計(jì)劃......................................................2

3.1統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容............................................2

3.2相關(guān)招商資料的準(zhǔn)備......................................4

3.3招商方式................................................4

3.4招商對(duì)象................................................5

3.5第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立................................6

3.6招商策略................................................6

3.7租金價(jià)格................................................7

3.8招商費(fèi)用預(yù)算............................................8

4招商宣傳......................................................8

4.1媒體宣傳投放............................................8

4.2大型招商活動(dòng)的策劃執(zhí)行..................................9

5招商談判的確定................................................9

5.1招商談判的特點(diǎn)..........................................9

5.2招商談判的原則..........................................9

5.3招商談判的策略.........................................10

5.4招商談判的準(zhǔn)備.........................................10

5.4.1招商手冊(cè)的準(zhǔn)備...................................10

5.4.2準(zhǔn)備談判的依據(jù)...................................10

5.4.3組成談判小組.....................................10

6招商政策建議方案.............................................11

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

6.1商鋪定金支付...........................................11

6.2裝修免租政策...........................................11

6.3協(xié)助辦證...............................................11

6.4變更房屋布局...........................................11

參考資料.......................................................12

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

祁陽(yáng)新天地商業(yè)中心招商方案設(shè)計(jì)

1項(xiàng)目概括

總投資8億元(其中環(huán)保投資138萬(wàn)元，占總投資的0.17%)的祁陽(yáng)新天地商

業(yè)中心建設(shè)項(xiàng)目位于湖南省永州市祁陽(yáng)縣濱湖路與椒山北路交匯處地塊，項(xiàng)目

規(guī)劃總用地面積35313.14平方米，總建筑面積102435.28平方米。容積率為

2.0，總建筑密度為44.0，總綠化率為21.0，將著力打造商業(yè)綜合街區(qū)和集中商

業(yè)街區(qū)，其中商業(yè)街區(qū)占地37775.00平方米，商業(yè)街區(qū)占地28111.28平方米，

超市用地10840平方米。并配套建設(shè)了供配配電、交通、環(huán)境綠化等基礎(chǔ)公共

設(shè)施和附屬服務(wù)設(shè)施，如停車位、垃圾站等。

2項(xiàng)目定位

2.1項(xiàng)目總定位

新天地項(xiàng)目的規(guī)劃總用地面積為35313.14平方米，總建筑面積為

102435.28平方米。同時(shí)是祁陽(yáng)的地標(biāo)建筑之一，其宣傳口號(hào)為“新祁陽(yáng)，新

天地”。將室內(nèi)室外商業(yè)空間充分融合，盡情揮灑絕佳的shopping體驗(yàn)。

2.2招商定位

新天地是祁陽(yáng)唯一的城市商業(yè)綜合體，雄踞祁陽(yáng)最核心的黃金板塊。新天

地購(gòu)物中心招商項(xiàng)目主要重點(diǎn)引進(jìn)具有有一定的品牌知名度、正規(guī)經(jīng)營(yíng)并且運(yùn)

營(yíng)狀態(tài)十分良好的品牌商家，從而能夠更好的滿足不同消費(fèi)層級(jí)的消費(fèi)需求。

2.3業(yè)態(tài)定位

新天地以各類品牌專賣店、大賣場(chǎng)、大型餐飲、大型娛樂(lè)為核心，規(guī)劃了

包括各類品牌專賣店、特色專賣店、影劇院、電器賣場(chǎng)、超市、書(shū)城等在內(nèi)的

豐富合理的業(yè)態(tài)。采用多元化經(jīng)營(yíng)模式，為滿足社會(huì)各界人士的消費(fèi)需求，打

造一站式商業(yè)廣場(chǎng)。

1

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3招商計(jì)劃

3.1統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容

表1.統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容

內(nèi)容詳情

（1）招商籌劃和準(zhǔn)備階段

Investment

（2）主力店招商階段

stage（3）全面進(jìn)行招商階段

（4）試運(yùn)營(yíng)調(diào)整階段

（1）Deadlinedate:2023年6月。基本完成步行街、

Investment

主力店、次主力店的招商。

Objective（2）Deadlinedate:2023年8月?；就瓿烧猩倘?/p>

務(wù)。

（3）Deadlinedate:2023年9月。商家開(kāi)始入場(chǎng)裝

修，為開(kāi)業(yè)做準(zhǔn)備，力爭(zhēng)11月底，確保12月

份商家全部開(kāi)業(yè)。

為了具體化和可實(shí)施，在時(shí)間安排上，這個(gè)方案設(shè)

Time

計(jì)的時(shí)間段是：2023年4月開(kāi)始實(shí)施，2023年年底前

arrangement開(kāi)放。具體的招商方案實(shí)施時(shí)間如表2所示。

表2具體招商方案實(shí)施表

項(xiàng)目具體的

時(shí)間具體事件責(zé)任部門

階段劃分

1.人員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)招商

2.架構(gòu)和機(jī)制建立現(xiàn)場(chǎng)招商

籌劃和準(zhǔn)備3月3.招商資料準(zhǔn)備招商總監(jiān)

階段4.招商計(jì)劃制定招商中心

（3月——5.主力店聯(lián)系洽談現(xiàn)場(chǎng)招商

4月）1.招商政策的制定新天地運(yùn)

4月初營(yíng)，招商

中心

2

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

2.主力店聯(lián)系洽談現(xiàn)場(chǎng)招商

3.與目標(biāo)的電器賣場(chǎng)公司進(jìn)行深度談

現(xiàn)場(chǎng)招商

判，并從中去選擇一家最合適的

4.各媒體聯(lián)系洽談現(xiàn)場(chǎng)招商

5.具體媒體出臺(tái)策劃部，

現(xiàn)場(chǎng)招商

6.目標(biāo)客戶的收集招商中心

1.各種業(yè)態(tài)全面招商推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)招商

2.媒體宣傳集中展開(kāi)新天地、

策劃部

3.建立自己的第三方網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)招商

4.家電賣場(chǎng)簽約祁陽(yáng)新天

地

5.大型中餐開(kāi)始招商祁陽(yáng)新天

主力店招商地

4月—6

（4月——6.招商新聞發(fā)布會(huì)舉行祁陽(yáng)新天

月

6月）地

7.大型娛樂(lè)深入洽談現(xiàn)場(chǎng)招商

8.多種業(yè)態(tài)招商有成效現(xiàn)場(chǎng)招商

9.各種品牌特色店開(kāi)始招商現(xiàn)場(chǎng)招商

10.美妝精品開(kāi)始招商現(xiàn)場(chǎng)招商

11大型中餐意向確定現(xiàn)場(chǎng)招商

12.數(shù)碼賣場(chǎng)，書(shū)店，體育，品牌

現(xiàn)場(chǎng)招商

服飾店確定意向

1.數(shù)碼店簽約祁陽(yáng)新天

全面進(jìn)行招7月—

地

商階段（7—8月

2.電影院、電玩簽約祁陽(yáng)新天

月——8

地

月）

3.招商成果展示會(huì)祁陽(yáng)新天

地

4.媒體宣傳配合步步高超市入駐預(yù)熱祁陽(yáng)新天

地

5.小商鋪的簽約達(dá)到90%，爭(zhēng)取做到祁陽(yáng)新天

100%地

3

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6．完成項(xiàng)目90%的商業(yè)面積招商，力爭(zhēng)祁陽(yáng)新天

完成總投資的100%。地

1.經(jīng)營(yíng)狀況不佳，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳，人氣

現(xiàn)場(chǎng)招商

試營(yíng)調(diào)整階不旺的商業(yè)業(yè)態(tài)的調(diào)整

段2.引進(jìn)新的商家現(xiàn)場(chǎng)招商

開(kāi)業(yè)后

（2023年開(kāi)3.繼續(xù)引進(jìn)新的商家，繼續(xù)宣傳新天地

業(yè)后）項(xiàng)目，同時(shí)開(kāi)始構(gòu)建品牌的步行街，加現(xiàn)場(chǎng)招商

速項(xiàng)目的后續(xù)運(yùn)營(yíng)和后續(xù)招商

表2.招商計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表

3.2相關(guān)招商資料的準(zhǔn)備

（1）招商手冊(cè)（已有）和招商說(shuō)明書(shū)

（2）租賃合同

（3）委托經(jīng)營(yíng)合同

（4）定租確認(rèn)書(shū)

（5）招商委托書(shū)

（6）招商流程表

（7）招商文章

（8）退租申請(qǐng)表

（9）委托授權(quán)書(shū)等

根據(jù)不同階段和具體要求，再寫其他文字材料。

3.3招商方式

表3.招商方式

招商方式特點(diǎn)

項(xiàng)目商談會(huì)議是項(xiàng)目在進(jìn)行招商的過(guò)程中經(jīng)?？梢钥匆?jiàn)的

項(xiàng)目商談會(huì)一種招商模式。它是由項(xiàng)目的招商單位，有針對(duì)性地與入駐的

店鋪品牌方進(jìn)行商談。

新天地招商辦在確定好時(shí)間、地點(diǎn)和相關(guān)媒體后，舉行項(xiàng)

目發(fā)布會(huì)，在發(fā)布會(huì)上公布新天地項(xiàng)目的相關(guān)招商信息，向廣

項(xiàng)目發(fā)布會(huì)

大的店鋪商家以及相關(guān)的媒體介紹新天地招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和資

源、項(xiàng)目背景。

登門拜訪招商部門成立專門的招商小分隊(duì)，在企業(yè)舉行項(xiàng)目招商會(huì)

4

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

的時(shí)候，讓招商小分隊(duì)前去拜訪相關(guān)的主力店，向他們?cè)敿?xì)的

介紹該項(xiàng)目的相關(guān)背景以及其發(fā)展?jié)摿?，引起主力店鋪的興

趣。

現(xiàn)在的時(shí)代是一個(gè)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，可以充分的運(yùn)

用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一個(gè)宣傳和招商?？梢詳U(kuò)大項(xiàng)目的知名度，讓更多

的客商認(rèn)識(shí)項(xiàng)目，了解項(xiàng)目，做到心中有數(shù)。例如建立自己的

網(wǎng)絡(luò)招商

第三方網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)，全身心且全方位的推薦新天地的項(xiàng)目，

吸引更多的店鋪，引起其入駐新天地的興趣。

招商辦通過(guò)電話聯(lián)系有意向邀請(qǐng)入駐的主力店，由此便能

更加詳細(xì)將項(xiàng)目介紹給主力店，讓主力店感受到我們的誠(chéng)意，

電話聯(lián)系并且能夠快速，有效地解答主力店的相關(guān)疑問(wèn)。能夠促進(jìn)與主

力店之間的合作。

與有合作意向的店鋪面對(duì)面交流，可以使雙方的距離更近。同

時(shí)面對(duì)面的聊天，更加的自由，減少了很多意外因素的發(fā)生。

面對(duì)面溝通

同時(shí)，面對(duì)面溝通，能夠聊的更加的真切，能夠直觀的表達(dá)自

己的觀點(diǎn)，也能立即回應(yīng)雙方的問(wèn)題，提高溝通的效果。

新天地項(xiàng)目是祁陽(yáng)是祁陽(yáng)唯一的城市商業(yè)綜合體，雄踞祁

陽(yáng)最核心的黃金板塊。對(duì)于祁陽(yáng)的發(fā)展具有極大的影響力。通

行業(yè)協(xié)會(huì)、

過(guò)政府的幫助進(jìn)行招商宣傳，一個(gè)是提高了可信度，同時(shí)也擴(kuò)

政府機(jī)構(gòu)

大的了招商的影響力。

3.4招商對(duì)象

表4.目標(biāo)客戶

店鋪類別類型目標(biāo)商戶

超市步步高

家電賣場(chǎng)步步高電器城

主力店

大型中餐飯酷

量販?zhǔn)絢tv海樂(lè)迪KTV

輕奢美食KFC；黑色經(jīng)典長(zhǎng)沙臭豆

5

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腐

書(shū)店圓夢(mèng)書(shū)城；求知書(shū)店

電玩城城市部落

美妝精品美瀾；屈臣氏

運(yùn)動(dòng)服飾NIKE；李寧；阿迪達(dá)斯

次主力店珠寶店潮宏基；周大福；周大

生；老鳳祥

電影院金逸影城

數(shù)碼店華為；APPLEAPR授權(quán)

店

3.5第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立

專業(yè)的招商網(wǎng)站

專業(yè)的地產(chǎn)交易平臺(tái)

行業(yè)協(xié)會(huì)

渠道

政府招商機(jī)構(gòu)

不同的商業(yè)項(xiàng)目招商部門

圖1招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)圖

第三方平臺(tái)的建立能夠獲得巨大的咨詢支持，在加快招商速度的同時(shí)，更

能節(jié)省大量的人力物力財(cái)力，減少宣傳費(fèi)用。

3.6招商策略

（1）總策略：建立屬于自己的第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，同時(shí)主要是采用流動(dòng)

招商手段，再加上現(xiàn)場(chǎng)招商。

（2）運(yùn)用科學(xué)的方法進(jìn)行品牌的篩選歸類，注意店鋪的類型合理配比?，F(xiàn)

在的大環(huán)境與之前的大不相同，經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平提高，國(guó)外許

多品牌進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)許多品牌也發(fā)展了起來(lái)，從而造成了國(guó)內(nèi)品牌眾

多的現(xiàn)象，而且品牌之間的定位差異很大，在確定所需要的品牌是，應(yīng)該要將

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品牌按照大眾的喜愛(ài)程度;在消費(fèi)者中的影響力;以及在當(dāng)前市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)

品的定位;品牌在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所獲得效益和品牌的發(fā)展的理論體系等關(guān)系，根據(jù)

新天地商業(yè)中心自身的實(shí)際情況和未來(lái)的預(yù)期目標(biāo)，對(duì)品牌進(jìn)行一個(gè)篩選分類，

采取與商業(yè)中心發(fā)展契合的招商政策，以最合理的合作條件、最佳的業(yè)態(tài)組合，

引進(jìn)品牌。

（3）具有巨大號(hào)召力和強(qiáng)大品牌效應(yīng)的知名品牌的入駐，對(duì)新天地商業(yè)中

心的綜合商業(yè)價(jià)值的大幅提升和項(xiàng)目銷售的促進(jìn)作用，將為下一步啟動(dòng)項(xiàng)目的

整體招商工作創(chuàng)造極為有利的條件，此類品牌作為新天地商業(yè)中心在品牌的考

量上應(yīng)具有一定的局限性。招商過(guò)程中，在最大的條件上給予最大的優(yōu)惠。

（4）放水養(yǎng)魚(yú)，低價(jià)引進(jìn)。祁陽(yáng)屬于四線城市，與主力品牌店的發(fā)展戰(zhàn)略

存在差距，為了引進(jìn)好的品牌主力店，我們應(yīng)該運(yùn)用發(fā)展的思路，在招商策略

上，采取“放水養(yǎng)魚(yú)”的方式，先請(qǐng)進(jìn)來(lái)，占據(jù)祁陽(yáng)市場(chǎng)的有利先機(jī)。在隨著

祁陽(yáng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展和提高，再謀求祁陽(yáng)新天地商業(yè)中心的發(fā)展，逐步發(fā)展壯

大。具體在招商條件上，靈活變動(dòng)。

（5）業(yè)態(tài)互補(bǔ)，資源共享。新天地是祁陽(yáng)目前唯一一家業(yè)態(tài)多、業(yè)態(tài)多的

大型購(gòu)物中心，在招商時(shí)充分考慮各業(yè)態(tài)、各業(yè)態(tài)在主力品牌店的關(guān)聯(lián)性、協(xié)

調(diào)性、互補(bǔ)性以及祁陽(yáng)新天地各樓層的布局，統(tǒng)籌安排，做到各業(yè)態(tài)、各業(yè)態(tài)

在新天地商業(yè)中心的合理搭配和最佳組合，使各業(yè)態(tài)、各業(yè)態(tài)之間的資源得到

有效的共享，使各業(yè)態(tài)之間、各業(yè)態(tài)之間、各業(yè)態(tài)避免對(duì)大品牌過(guò)分盲目和追

求，在不同的消費(fèi)層次上盡量滿足需求，這是一個(gè)誤區(qū)。

3.7租金價(jià)格

表5租金價(jià)格表

面積（招商面積）日租金年租金

地面一層（G）9050㎡5.5元/㎡·天1816.7875萬(wàn)元

地上一層（L1）8115㎡4.8元/㎡·天1421.7480萬(wàn)元

地上兩層（L2）7965㎡3.9元/㎡·天1133.8178萬(wàn)元

地上三層（L3）4855㎡3.2元/㎡·天567.0640萬(wàn)元

地上四層（L4）1977㎡2.5元/㎡·天180.4013萬(wàn)元

商業(yè)步行街5789㎡2.0元/㎡·天422.5970萬(wàn)元

目前項(xiàng)目周邊的商業(yè)狀況，結(jié)合新天地的市場(chǎng)定位，根據(jù)祁陽(yáng)當(dāng)?shù)氐淖饨?/p>

情況，確定我們?cè)谛绿斓亻_(kāi)業(yè)一年到兩年的時(shí)間里，租金水平處于中等偏上的

水平。

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3.8招商費(fèi)用預(yù)算

表6招商費(fèi)用預(yù)算表

費(fèi)用名稱費(fèi)用金額數(shù)量總計(jì)

商家接待費(fèi)1000元/個(gè)30個(gè)30000元

20萬(wàn)元200000元

宣傳費(fèi)用

500元/個(gè)30個(gè)15000元

招商成員提成

1000元/人30人30000元

人員差旅費(fèi)

總計(jì)275000元

4招商宣傳

4.1媒體宣傳投放

表7媒體投放計(jì)劃表

媒體名稱媒體具體名投放金額投放方式投放時(shí)間

稱

短信平臺(tái)2萬(wàn)彩信、短信3月1日——5月31日

報(bào)紙1萬(wàn)廣告、現(xiàn)場(chǎng)3月1日——5月31日

行業(yè)協(xié)會(huì)

活動(dòng)

湖南本地網(wǎng)5萬(wàn)軟文、廣告3月1日——5月31日

絡(luò)平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)

8萬(wàn)廣告、軟文3月1日——5月31日

新媒體平臺(tái)

4萬(wàn)禮品3月1日——5月31日

禮品工藝品

總計(jì)20萬(wàn)

4.2大型招商活動(dòng)的策劃執(zhí)行

（1）配合全方位(電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等)立體化媒體平臺(tái)宣傳炒作的大型主

8

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題招商活動(dòng)。

（2）按照現(xiàn)行招商方案，擬于4-8月份舉辦招商說(shuō)明會(huì)、項(xiàng)目推介會(huì)和簽

約儀式，其它活動(dòng)視具體開(kāi)展情況另行安排。

5招商談判的確定

5.1招商談判的特點(diǎn)

（1）談判對(duì)象具有廣泛性、多元性、復(fù)雜性等特點(diǎn)。商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受

時(shí)間和空間的限制，交易條件千姿百態(tài)、千變?nèi)f化的特定談判對(duì)象。這就要求

項(xiàng)目的談判人員要廣泛收集信息，了解市場(chǎng)情況，圍繞項(xiàng)目的業(yè)務(wù)范圍，選擇

合適的方式，廣泛地接觸社會(huì)方方面面。

（2）協(xié)商原則和彈性。要在洽談條件中具體體現(xiàn)項(xiàng)目招商的目標(biāo)。條件是

有一定的伸縮空間的，但它的彈性往往無(wú)法超越談判人員必須堅(jiān)持的原則——

最起碼的界限。這一特點(diǎn)決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既不能原則性喪

失，又不能隨機(jī)應(yīng)變，不能顧此失彼，不能為確保以商招商的基本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，

具有一定的靈活性。

（3）協(xié)商口徑一致。在招商洽談中，雙方的洽談形式既可以書(shū)面形式進(jìn)行，

也可以口頭形式進(jìn)行，常常需要在洽談過(guò)程中反復(fù)聯(lián)系。這就要求談判人員在

語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)上要注意談判策略和技巧的一致性。談判者要有較好的口

才和文字修養(yǎng)，公關(guān)能力也要強(qiáng)一些。

5.2招商談判的原則

（1）平等互利原則

（2）堅(jiān)守信用原則

（3）堅(jiān)持相容原則

5.3招商談判的策略

（1）明確招商洽談對(duì)象。以商招商，以商洽談為主題。在整個(gè)招洽會(huì)活動(dòng)

中，圍繞著招洽會(huì)的目標(biāo)，認(rèn)真做好招洽會(huì)的各項(xiàng)工作?？偰繕?biāo)定下來(lái)以后，

各個(gè)具體的招商洽談目標(biāo)要逐步確定下來(lái)。

（2）招商洽談地點(diǎn)確定。招商選址的確定，對(duì)成功舉辦一屆又一