我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)問題、成因與對策

PAGE我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)問題、成因與對策PAGE內(nèi)容摘要隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活水平日益提高，個人對各種金融服務(wù)、資本增值的市場需求逐漸增強，因此，個人理財也逐漸成為我國銀行產(chǎn)品和服務(wù)競爭創(chuàng)新的主要領(lǐng)域之一。在資金較為充裕的環(huán)境中，不少居民試圖通過投資理財實現(xiàn)資產(chǎn)保值或增值。而最初的代貨類產(chǎn)品愈發(fā)難以保障居民理財需求的實現(xiàn)，個體與家庭普遍關(guān)注其各類金融產(chǎn)品與服務(wù)。目前，商行個體理財業(yè)務(wù)發(fā)展進程相對滯后。理財產(chǎn)品創(chuàng)新性不足等問題嚴重影響了個體理財業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。所以，本研究會重點探究我國商業(yè)銀行個體理財業(yè)務(wù)期間的實際情況，并據(jù)此提出一些針對性的優(yōu)化方案，幫助銀行實現(xiàn)更高效益發(fā)展。文章首先闡述了研究背景，研究意義和相關(guān)理論基礎(chǔ)；其次分析了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的主要問題，有理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、理財產(chǎn)品風險披露不充分、缺乏專業(yè)人員、客戶細分不足；最后提出創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品、完善信息披露機制、培養(yǎng)專業(yè)的理財人員、實行客戶分層管理等對策。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；理財人員目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、引言 1二、相關(guān)理論基礎(chǔ) 1（一）個人理財業(yè)務(wù)的含義 1（二）投資組合理論 1（三）相關(guān)文獻綜述 2三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與存在問題分析 3(一)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 3(二)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的主要問題 4四、規(guī)范和發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的對策 6（一）創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品 6（二）完善信息披露機制 7（三）培養(yǎng)專業(yè)的理財人員 7（四）實行客戶分層管理 7五、結(jié)論 8參考文獻 9我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)問題、成因與對策一、引言我國商業(yè)銀行在個人理財市場有著起步較晚、發(fā)展快、力量強的特點。在個人金融服務(wù)市場需求總量不斷擴大的同時，群眾的金融服務(wù)需求層次也在發(fā)生深刻變化，從以往簡單地通過銀行儲蓄存款獲得利息并保障安全，已經(jīng)發(fā)展到了目前的支付結(jié)算、外匯買賣、臨時透支、貸款融資、經(jīng)營投資和綜合理財?shù)热轿弧⒍鄬哟蔚慕鹑诜?wù)。那些擁有富裕資產(chǎn)和穩(wěn)定高收入的個人群體，尤其需要有專業(yè)的銀行機構(gòu)為其提供全方位、專業(yè)化、個性化的資產(chǎn)管理服務(wù)，確保私人資產(chǎn)保值升值，這為商業(yè)銀行拓展個人理財業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場前景?？傮w來看，目前國內(nèi)各商業(yè)銀行已經(jīng)對個人理財業(yè)務(wù)給予了足夠重視，并陸續(xù)在產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)體系完善、理財顧問隊伍建設(shè)、同業(yè)合作、信息化建設(shè)等方面有了一定的規(guī)劃和投入。在很多地方還是有不少值得提高的地方。隨著我國金融開放程度的不斷提高和金融體制改革的不斷深化，商業(yè)銀行之間的競爭愈發(fā)激烈，因而利潤率高風險低的個人理財業(yè)務(wù)受到了我國商業(yè)銀行的青睞。從國外發(fā)達國家商業(yè)銀行的發(fā)展經(jīng)驗來看，個人理財業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中一般所占的比重較高，個人理財業(yè)務(wù)能夠維護和擴大客戶群體。但由于我國金融市場發(fā)展不成熟，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在很多問題，因此對這些問題進行研究，不斷完善我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)，提高商業(yè)銀行的核心競爭力具有重要的意義。二、相關(guān)理論基礎(chǔ)（一）個人理財業(yè)務(wù)的含義金融業(yè)務(wù)、物業(yè)管理以及私人銀行業(yè)務(wù)的擴張，是銀行等金融機構(gòu)幫助客戶提高資產(chǎn)價值的保證，是銀行等金融機構(gòu)的綜合金融服務(wù)。服務(wù)和投資。研究專業(yè)優(yōu)勢，根據(jù)客戶的資產(chǎn)，以及風險承受能力，根據(jù)客戶的合理資本，以資產(chǎn)、股票、債券、保險、儲蓄等金融產(chǎn)品，有助于填補投資回報和風險是針對客戶、個人資產(chǎn)的價值增值、銀行等金融機構(gòu)的服務(wù)成本等任務(wù)來執(zhí)行的。中國銀監(jiān)會議于2005年11月1日正式發(fā)布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法》，定義為：商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。按照管理運作方式不同，分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。理財顧問服務(wù)，是指向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。（二）投資組合理論現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論是由美國經(jīng)濟學家馬柯維茨提出的。1952年，馬柯維茨在《投資組合選擇》一文中，第一次提出了現(xiàn)代投資組合理論（也稱均值—方差模型）。該理論描述了投資怎樣通過資產(chǎn)組合，在最小風險水平下獲得既定的期望收益率，或在風險水平既定的條件下獲得最大期望收益率。一般而言，由于資產(chǎn)組合中沒兩項資產(chǎn)間具有不完全的相關(guān)關(guān)系，因此隨著資產(chǎn)組合中資產(chǎn)個數(shù)的增加，資產(chǎn)組合的風險會逐漸降低。但當資產(chǎn)的個數(shù)增加到一定程度時，資產(chǎn)組合風險的下降將趨于平衡，這時資產(chǎn)組合風險的降低將非常緩慢直至不再降低。那些只反映資產(chǎn)本身特性，由方差表示的各資產(chǎn)本身的風險，會隨著組合中資產(chǎn)個數(shù)的增加而逐漸減小，當組合中資產(chǎn)的個數(shù)足夠大時，這部分風險可以被消除。這些可通過增加組合中資產(chǎn)的數(shù)目而最終消除的風險就是非系統(tǒng)性風險。從目前國內(nèi)金融機構(gòu)個人理財業(yè)務(wù)開展的情況來看，理財產(chǎn)品的設(shè)計同居民個人需求間還存在著一定差距，目前只是銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的簡單組合，真正能幫客戶理財，能實現(xiàn)增值的產(chǎn)品卻不多。因此，在金融機構(gòu)理財產(chǎn)品的開發(fā)過程中，應(yīng)強化以客戶需求為主的理念，對客戶市場進一步細化，對客戶需求進行深入地挖掘，以設(shè)計出針對性強、客戶群體明顯的產(chǎn)品類別。降低風險是個人理財?shù)闹匾瓌t，投資組合多元化效應(yīng)告訴我們將一定數(shù)量負相關(guān)或相關(guān)性小的資產(chǎn)組合在-起進行投資可以分散風險，因此投資組合是個人理財業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容。（三）相關(guān)文獻綜述銀行個人理財業(yè)務(wù)在資管行業(yè)占比較大，已經(jīng)成為銀行零售轉(zhuǎn)型獲客的一種重要方式，在銀行中收業(yè)務(wù)中，是重要的收入來源之一。關(guān)于銀行個人理財業(yè)務(wù)的研究也很多。特別是在資管新規(guī)出臺后，針對資管新規(guī)、理財子公司對個人理財業(yè)務(wù)的影響，以及如何轉(zhuǎn)型理財，做凈值型理財升級，成了越來越多學者的研究關(guān)注點。靳羽（2021）從資管新規(guī)的核心政策上對整個資管行業(yè)的監(jiān)管進行了研究。資管新規(guī)的出發(fā)點就是轉(zhuǎn)變整個資管行業(yè)的模式，打破剛性兌付，保護投資者，同時也是為了更好地促使資管行業(yè)的健康發(fā)展。龔莎（2020）以資管新規(guī)為背景，研究了浦發(fā)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷策略研究，對全國性股份制商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷提供了參考意義。而關(guān)于中小銀行的個人理財業(yè)務(wù)營銷策略研究，岳生軒（2019）就是基于資管新規(guī)，對蘭州農(nóng)商銀行的個人理財業(yè)務(wù)營銷進行了研究，提出地方銀行需要加強自身的投研能力，團隊建設(shè)，完善組織構(gòu)架，營銷策略改進優(yōu)化等，實現(xiàn)理財業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級和更好發(fā)展。他的研究對同類型的中小銀行基于資管新規(guī)開展個人理財業(yè)務(wù)營銷，提供了交流和借鑒的意義。在個人理財營銷理論方面，國外相關(guān)學者在研究過程中主要是基于生命周期理論進行深入分析，同時采用問卷調(diào)查的方法進行分析，在業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的基礎(chǔ)上，較多學者進行了多個學科交叉的研究。DubayC（2020）提出營銷是廣告、銷售促進以及公共宣傳，金融機構(gòu)的營銷主要是基于當前市場實際發(fā)展情況，對居民的需求進行有效的分析，然后針對具體的個性化特征，提供相應(yīng)的產(chǎn)品。LynBicker(2019）針對個體理財業(yè)務(wù)，當金融組織的業(yè)務(wù)經(jīng)理全面測評用戶的現(xiàn)實財務(wù)情況及抗風險實力后，銀行借助規(guī)劃工具盡全力避免用戶資產(chǎn)貶值。。ShanZhu（2021）強調(diào)，如果商行能基于金融市場環(huán)境的視角解讀該問題，除了能幫助銀行設(shè)計系統(tǒng)的業(yè)務(wù)計劃，也能提高后期的投資決策效率，明確投資方向，讓客戶能真正體驗理財投資的價值，以增進對銀行的信賴度與滿意度。三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與存在問題分析(一)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2022年2月26日，中國理財網(wǎng)公布了《中國銀行業(yè)理財市場年度報告（2021）》。截至2021年末，銀行理財市場規(guī)模達29萬億，同比增長12.14%。理財業(yè)務(wù)進入規(guī)范發(fā)展階段，預(yù)計未來理財規(guī)模將保持穩(wěn)健增長。截至2021年末，銀行理財市場規(guī)模29萬億，同比增長12.14%，增速較2020年提升5.24個百分點。其中，凈值型理財產(chǎn)品占比達93%，理財業(yè)務(wù)進入真凈值時代。在資管新規(guī)過渡期收官之年，保本理財產(chǎn)品實現(xiàn)清零，理財業(yè)務(wù)邁入規(guī)范發(fā)展階段。得益于理財業(yè)務(wù)種類的多樣化，投資者數(shù)量大幅增加，截至2021年末，理財產(chǎn)品投資者數(shù)量為8130萬個，同比增長95%。1.開放式產(chǎn)品募集資金占比較高2020年，非保本理財產(chǎn)品累計募集資金124.56萬億元（包含開放式非保本理財產(chǎn)品在2020年所有開放周期內(nèi)的累計申購金額，下同）。其中，開放式產(chǎn)品全年累計募集資金113.56萬億元，占理財產(chǎn)品募集總金額的91.17%；封閉式產(chǎn)品全年累計募集資金11.00萬億元，占理財產(chǎn)品募集總金額的8.83%，如圖1所示。圖1：不同運作模式理財產(chǎn)品募集資金及占比情況數(shù)據(jù)來源：銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行?.凈值型產(chǎn)品募集量持續(xù)上升隨著理財產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型進程持續(xù)推進，各機構(gòu)加大了凈值型產(chǎn)品的發(fā)行力度，凈值型產(chǎn)品募集資金規(guī)模與占比持續(xù)上升。2020年，凈值型產(chǎn)品累計募集資金79.38萬億元，同比增加27.37萬億元，增幅52.60%；凈值型產(chǎn)品募集資金占全部產(chǎn)品募集資金的63.73%，同比上升17.55個百分點，如圖2所示。圖2：凈值型產(chǎn)品募集資金及占比數(shù)據(jù)來源：銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行?.理財產(chǎn)品存續(xù)余額平穩(wěn)增長截至2020年末，全國共有331家銀行、19家理財公司有存續(xù)的非保本理財產(chǎn)品，存續(xù)只數(shù)3.9萬只，存續(xù)余額25.86萬億元，同比增長6.90%，其中，理財公司存續(xù)只數(shù)3627只，存續(xù)余額為6.67萬億元。2020年以來，以凈值化轉(zhuǎn)型為重點，銀行理財業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展穩(wěn)步推進，年內(nèi)理財產(chǎn)品存續(xù)余額穩(wěn)中有升，如圖3所示。圖3：中國銀行理財市場非保本理財產(chǎn)品存續(xù)情況數(shù)據(jù)來源：銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行?二)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的主要問題面對如此激烈的競爭態(tài)勢，銀行應(yīng)對個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀問題進行深入研究，找出這些問題的深層次原因，制定科學合理的發(fā)展規(guī)劃，切實有效的提高業(yè)務(wù)水平。1.理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重從時下流行的各類結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品看，幾乎都是股票、外匯、股指等投資產(chǎn)品的組合，理財產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。雖然不同機構(gòu)的產(chǎn)品名稱不同、銷售側(cè)重不同，但無論是在期限安排、銷售目標群體，還是在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上都有著很強的相似性，很難形成差異化競爭優(yōu)勢，最終演變?yōu)楦縻y行之間爭奪存款而展開的愈演愈烈的理財產(chǎn)品價格戰(zhàn)。在產(chǎn)品同質(zhì)化的同時，對新產(chǎn)品的開發(fā)過程中，往往缺乏相關(guān)的市場調(diào)查和分析，設(shè)計的新產(chǎn)品質(zhì)量不高，且沒有進行體驗就急忙推向了市場，。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重表現(xiàn)如下：（1）收益方式。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的收益方式有保證收益型、非保證收益型和保本固定收益型。根據(jù)普益標準數(shù)據(jù)顯示，目前商業(yè)銀行理財產(chǎn)品中，75%以上都屬于非保本型理財產(chǎn)品，非保本收益理財產(chǎn)品存續(xù)額目前達到21.63萬億元，占到全部理財產(chǎn)品存續(xù)額的76.22%，保本類理財產(chǎn)品存續(xù)額達到6.75萬億元，占全部理財產(chǎn)品存續(xù)額的23.78%。從數(shù)據(jù)中，我們發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品在收益方式上普遍屬于非保本型理財產(chǎn)品。（2）投資方向。據(jù)銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行臄?shù)據(jù)顯示，截止到2021年5月，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品投資的前三大資產(chǎn)主要是債券、存款、貨幣市場工具這三類。2020年底的數(shù)據(jù)顯示，這三類資產(chǎn)具備良好流動性的資產(chǎn)余額占比約73.52%，其中的債券資產(chǎn)占比達到43.76%。到了2021年6月份，理財產(chǎn)品資金投向債券的占比達到42.51%。由以上數(shù)據(jù)可以得出，債券仍然是商業(yè)銀行理財產(chǎn)品資金最主要的投資方向。這與國外發(fā)達國家相比來說，也體現(xiàn)了我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品資金投資渠道的單一，各家商業(yè)銀行理財產(chǎn)品帶來的收益基本也是不相上下的。（3）營銷方式。目前商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品大多數(shù)是在網(wǎng)點進行銷售的，隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，各家商業(yè)銀行也開展了相應(yīng)的網(wǎng)上理財業(yè)務(wù)。我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)分為三個部分：一般理財業(yè)務(wù)、貴賓理財業(yè)務(wù)、私人銀行理財業(yè)務(wù)。這三個部分對客戶的資產(chǎn)要求是不一樣的，對于一般的理財業(yè)務(wù)要求5萬元起步，貴賓理財業(yè)務(wù)要求20萬元至50萬元，最高的是私人銀行理財業(yè)務(wù)，要求高達500萬元以上。對于理財產(chǎn)品的營銷，主要是對理財經(jīng)理的考驗，有些理財經(jīng)理任務(wù)重，為了完成每個月的任務(wù)量，為客戶推銷了不相匹配的理財產(chǎn)品，這也是目前大多數(shù)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀。忽略了客戶的真正需求，實現(xiàn)不了以客戶為中心。2.理財產(chǎn)品風險披露不充分銀監(jiān)會明確規(guī)定了商業(yè)銀行向投資者提供投資服務(wù)時應(yīng)對投資者進行評估和分析，使用通俗易懂的語言，配以必要的示例，揭示相應(yīng)的風險內(nèi)容，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果。理財產(chǎn)品不同于銀行存款，它具有較高的收益，同時也具有較高的風險。工商銀行認為，理財產(chǎn)品，特別是浮動收益類理財產(chǎn)品，收益應(yīng)該“隨行就市”；而大部分投資者則將理財視為一種變相的存款，沒有將其作為一種投資，期望“旱澇保收”。對風險收益特征認識不一致，就容易產(chǎn)生糾紛。與大多數(shù)銀行所犯的錯誤一樣，工商銀行在履行賣方風險提醒義務(wù)上不夠積極。不少理財銷售人員給投資者介紹產(chǎn)品時避重就輕，通常會重點強調(diào)產(chǎn)品的本金相對安全以及預(yù)期收益率可以達到的具體數(shù)據(jù)，而對產(chǎn)品存在的風險以及最終收益可能為零卻提示不足，這種銷售人員對理財產(chǎn)品的風險揭示不足很容易給投資者帶來錯誤的判斷。另外，工商銀行理財產(chǎn)品的宣傳材料對理財產(chǎn)品投資范圍、投資比例、收益分配等信息披露過于籠統(tǒng)，例如工銀財富專屬——“兩權(quán)其美”人民幣理財產(chǎn)品說明書（68天）中顯示，本產(chǎn)品擬投資15％-95％的高流動性資產(chǎn)，5％-85％的債權(quán)類資產(chǎn)，0％-80％的權(quán)益類資產(chǎn)，0%-80%的其他資產(chǎn)或資產(chǎn)組合。對風險的說明也只是簡單的列示，沒有提供必要的舉例說明，除了存續(xù)期限、認購起點和預(yù)期收益能夠容易理解外，一般的投資者根本就看不懂其它的內(nèi)容。3.缺乏專業(yè)人員近年來，商業(yè)銀行在全國各網(wǎng)點設(shè)立的理財中心硬件條件已經(jīng)相當不錯，但在人員素質(zhì)上確實與發(fā)達國家還有很大差距。大多數(shù)所謂的“理財經(jīng)理”對一些保險產(chǎn)品的具體合同條款、開放式基金的產(chǎn)品類型特點，集合理財產(chǎn)品與外匯結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的區(qū)別都還無法徹底地向客戶介紹清楚，更不用說根據(jù)客戶的需求客觀地推薦相應(yīng)產(chǎn)品了，只是簡單的介紹某款理財產(chǎn)品給客戶購買。這與我國長期的金融分業(yè)經(jīng)營有一定關(guān)系。長期分業(yè)經(jīng)營使銀行從業(yè)人員對于證券、保險、期貨、債券等專業(yè)知識匱乏，持有證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格以及CFP（金融理財師）資格證書，有綜合理財產(chǎn)品設(shè)計能力的從業(yè)人員是鳳毛麟角。相比之下，在西方發(fā)達國家，只有獲得CFP資格的人員才能從事個人理財業(yè)務(wù)，在花旗銀行理財中心，理財人員擁有國際名校MBA學位的占75%，而且只有綜合素質(zhì)高的人員才有資格為客戶提供理財服務(wù)。4.客戶細分不足隨著消費層次與需求的多樣化，理財市場在不斷地被細分。針對個人理財對象的劃分，各商業(yè)銀行一般會設(shè)定一個本行所擁有金融資產(chǎn)的最低標準，工商銀行設(shè)定的最低標準為20萬元人民幣。消費群體不同，標準層次也不同，資金規(guī)模追求的目標也不同。理財產(chǎn)品應(yīng)該針對客戶的獨特需求進行分類，根據(jù)不同的客戶群體，設(shè)計相應(yīng)的理財服務(wù)和投資組合。目前，工商銀行將客戶細分為三類，鉆石類、白金類和普通類，盡管客戶群體分了類別，但是對客戶群體的劃分比較籠統(tǒng)，比如白金類和鉆石類的客戶，差額在幾百萬以上，沒有對此進行更深層次的細分，因此不能為客戶提供個性化的理財業(yè)務(wù)，客戶無法體驗到與他人不同的理財服務(wù)。四、規(guī)范和發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的對策（一）創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新是商業(yè)銀行取得競爭優(yōu)勢的重要保障，工商銀行應(yīng)該敏銳的把握住市場機會，關(guān)注個人理財產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢，在國家政策允許范圍內(nèi)，不斷推出滿足居民需求的理財產(chǎn)品。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展變化，人們的理財需求也在發(fā)展變化，個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)該掌握以下幾個原則：產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)充分考慮當前的宏觀經(jīng)濟形勢及各種投資品種的走勢；產(chǎn)品創(chuàng)新要以客戶細分為基礎(chǔ)，遵循簡明化的原則；個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新要注重降低交易成本。工商銀行要適應(yīng)資本市場的發(fā)展，創(chuàng)新更多的投資型理財產(chǎn)品，開發(fā)“銀基轉(zhuǎn)賬”業(yè)務(wù)，推出基金理財投資組合，開發(fā)外匯市場投資基金，開展存款工具證券化，住房貸款證券化等，設(shè)計專門針對老年人的個人金融產(chǎn)品，比如養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險等產(chǎn)品。為了更好的推廣個人理財業(yè)務(wù)，工商銀行應(yīng)該建立一個客觀、科學的客戶評價管理系統(tǒng)，為每一位理財客戶制定量身定做的理財產(chǎn)品和服務(wù)。銀行客戶評價管理系統(tǒng)主要分為幾個模塊：客戶綜合評價體系，不僅對客戶的基本資料、交易明細、信用狀態(tài)等進行詳細記錄，還要對這些數(shù)據(jù)進行詳細分析，最終能夠全面、正確、科學的評價自己的客戶；客戶經(jīng)理管理體系，這是一種新型的、科學的個人理財業(yè)務(wù)管理制度，為客戶提供“一對一”的服務(wù)，并通過客戶經(jīng)理管理客戶的情況，對客戶經(jīng)理的績效進行評定；客戶服務(wù)體系，和客戶及時聯(lián)系，并反饋客戶信息，同時對客戶的特殊事情進行處理；經(jīng)營狀況綜合分析體系，通過系統(tǒng)中保存的各項數(shù)據(jù)進行綜合分析，為銀行的高級管理人員提供參考信息和決策依據(jù)。（二）完善信息披露機制首先要進行個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)營管理和手段的創(chuàng)新，推行科學管理，建立一整套具有針對性的業(yè)務(wù)操作規(guī)則、員工行為準則等規(guī)章制度。建立工商銀行內(nèi)部信用評級系統(tǒng)，建立反應(yīng)靈敏、渠道暢通的預(yù)警信息系統(tǒng)，健全內(nèi)部控制機制，增強市場風險控制能力，建立內(nèi)部"防火墻"機制，防止工作人員為追求單項業(yè)務(wù)利潤最大化而忽視全行的風險。確保內(nèi)部稽核部門的獨立性，強化外部監(jiān)管約束，完善銀行業(yè)務(wù)的信息披露制度，提高公眾知情權(quán)。提高風險監(jiān)管技術(shù)應(yīng)用水平，建立完善的風險審査流程，實現(xiàn)從風險評估到風險化解的全程管理。真正建立起理財業(yè)務(wù)風險控制機制、理財業(yè)務(wù)的服務(wù)及投訴受理機制、人民幣理財業(yè)務(wù)的信息披露機制。工商銀行在發(fā)售產(chǎn)品時，應(yīng)向投資者全面詳細的告知投資計劃、產(chǎn)品特征及相關(guān)風險，要定期向投資者披露投資狀況、投資表現(xiàn)、風險狀況等信息。發(fā)生重大收益波動、異常風險事件、重大產(chǎn)品贖回、意外提前終止和客戶集中投訴等情況，要及時報告銀監(jiān)會或其派出機構(gòu)，按照國際準則披露與該衍生金融工具相關(guān)的現(xiàn)金流情況和相應(yīng)的附加條款。透明化、通俗化將是銀行理財產(chǎn)品信息披露的發(fā)展方向。（三）培養(yǎng)專業(yè)的理財人員個人理財業(yè)務(wù)屬于商業(yè)銀行的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，對理財人員的綜合素質(zhì)的要求非常高，需要的是一支復合型專業(yè)人才隊伍。優(yōu)秀的理財人員必須經(jīng)過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓，這樣才能保證個人理財業(yè)務(wù)的質(zhì)量。工商銀行在培養(yǎng)專業(yè)理財人員時，首先要建立內(nèi)部專門的培訓機構(gòu)，完善理財人員的知識架構(gòu)，建立一整套標準規(guī)范的崗位培訓體系。定期對理財人員進行專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓，培訓內(nèi)容不僅涉及銀行業(yè)務(wù)知識，還要重要培訓與證券、保險等行業(yè)相關(guān)的知識內(nèi)容，使理財人員掌握豐富的投資知識，以滿足客戶的多方面需要。其次建立理財人員的考核激勵機制，工商銀行應(yīng)該盡快建立與理財人員績效掛鉤的激勵機制，以提升理財人員的工作積極性。工作績效可以根據(jù)個人的理財工作建議、客戶關(guān)系管理、客戶滿意度等內(nèi)容進行評判，充分調(diào)動理財人員的積極性和創(chuàng)造性，形成一套合理的激勵機制。三是加強與國際接軌步伐，聘請具有金融理財師資格的優(yōu)秀人才，促進工商銀行個人理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。（四）實行客戶分層管理個人理財業(yè)務(wù)客戶關(guān)系的價值管理，就是指對客戶關(guān)系價值進行管理，根據(jù)對個人客戶進行價值細分與服務(wù)定位的過程。客戶細分是價值管理的前提，實現(xiàn)客戶細分就是按照一定的標準將現(xiàn)有客戶劃分為不同的群體，并根據(jù)不同的客戶群為其提供不同層次的服務(wù)。工商銀行按照客戶細分的理論，可將客戶分為四類，第一類是鉛質(zhì)客戶，這類客戶的價值及增值空間比較低，銀行可將其列為限制發(fā)展客戶；第二類客戶為鐵質(zhì)客戶，這類客戶當前價值比較低，但是增值價值較高，隨著客戶自身實力的不斷增長，可以將客戶從低級階段引申為高級階段，繼而獲得客戶的增值效應(yīng)；第三類為金質(zhì)客戶，這類客戶當前價值高，增值價值不大，這類客戶與銀行已經(jīng)處于穩(wěn)定期，是銀行利潤的重要保障，對銀行發(fā)展非常重要，銀行要將資源投入重點放在這些客