開發(fā)大客戶的技巧及流程

更多商務知識，盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道！PAGEPAGE4本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道釣大客戶必備：大客戶開發(fā)技巧及流程如何開發(fā)大客戶？開發(fā)大客戶一定要通曉大客戶開發(fā)的技巧和基本流程。世界工廠網(wǎng)學堂頻道制作出本期課程著重對大客戶開發(fā)技巧及流程進行一個較為全面系統(tǒng)的介紹，希望能幫助你有效地“逮”到更多大客戶！以下是本課程的相關內容及目錄：課程簡介：大家都知道，大魚不好釣。這大客戶開發(fā)也是件很不容易的事。但就如人們都喜歡釣到大魚一樣，銷售員們開發(fā)客戶也都更希望能多抓幾個大客戶。問題是：如何進行大客戶開發(fā)呢？大魚不好釣，因此，開發(fā)大客戶一定要通曉大客戶開發(fā)的技巧和基本流程。世界工廠網(wǎng)學堂頻道制作出本期課程著重對大客戶開發(fā)技巧及流程進行一個較為全面系統(tǒng)的介紹，希望能幫助你有效地“逮”到更多大客戶!課程目錄：第1課什么是大客戶?四“大”的客戶才是大客戶第2課大客戶開發(fā)流程及步驟詳細第3課某公司大客戶開發(fā)方案范例第4課怎樣開發(fā)大客戶?大客戶開發(fā)策略第5課如何開發(fā)大客戶?11大實用大客戶開發(fā)技巧第6課怎么開發(fā)大客戶?十大要點教你培養(yǎng)潛在大客戶!第7課鎖定大客戶五步攻略第8課如何開發(fā)大客戶總結篇Tips：世界工廠網(wǎng)小編溫馨提醒，本期課程共包含8節(jié)內容，具體每節(jié)內容請從第2頁看起。第1課什么是大客戶?四“大”的客戶才是大客戶什么是大客戶?我們都知道，通常，一個大客戶就能保證一個區(qū)域市場的市場份額。但究竟怎樣的客戶才算是大客戶呢?就什么是大客戶，有朋友為我們總結了大客戶滿足的一些條件。同世界工廠網(wǎng)小編一起來看看吧。什么是大客戶大客戶就是銷量大、利潤大、實力大、潛力大。正所謂"噸位決定地位"，一個區(qū)域市場如果有兩、三個噸位大的大客戶，就能保證這個區(qū)域市場的一定市場份額，有了市場份額才可以實現(xiàn)公司產(chǎn)品的絕對的市場占領，大公司追求的終極目標就是產(chǎn)品絕對的市場占領。利潤大，指的是批發(fā)商給公司帶來的利潤是最大的，一般情況下銷量最大的客戶給公司帶來的利潤往往也是最大的，所以發(fā)展銷量大的客戶是非常重要的。但是大公司產(chǎn)品豐富，不同產(chǎn)品利潤不同，我們要引導大客戶來做我們的高利潤產(chǎn)品，畢竟公司是以盈利為目的的單位，盈利才是硬道理，公司持續(xù)的盈利才能在全球化的市場中占得先機。實力大，指客戶的資金實力大，網(wǎng)絡實力大，業(yè)務隊伍實力大。潛力大，指的是客戶具有可持續(xù)的發(fā)展前景，對公司的忠誠度高，如果僅僅是銷量和利潤大，而對公司的忠誠度低的話是相當危險的，說不上哪天他就不是公司的客戶了，也許是競品的客戶了。原文詳見：什么是大客戶？四“大”的客戶才是大客戶第2課大客戶開發(fā)流程及步驟詳細大客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應把開發(fā)大客戶當作打一個大戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導演”。清晰的階段性工作策略及工作重點，對預計達到效果的準確把握，能使工作富有成效。那么，大客戶開發(fā)流程具體是怎樣的呢?世界工廠網(wǎng)小編也對大客戶開發(fā)流程和步驟非常感興趣，特找來了以下有關大客戶開發(fā)流程及步驟的介紹，這些有關大客戶開發(fā)流程及步驟的介紹對開發(fā)大客戶過車中每一階段涉及到的參與人員，及該階段的主要工作內容、工作重點及關鍵都有非常詳細的介紹，世界工廠網(wǎng)小編看過很是受益，特分享給大家供以參考。本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道階段一、確定開發(fā)對象(潛在需求的有無，進行初步溝通)1、參與人員：商務經(jīng)理2、階段工作內容A)對客戶潛在需求進行了解(客戶基于何種考慮需要增加或調整供應商?增加或調整的緊迫性如何?)B)初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況;C)判斷成交機會的有無。3、工作重點(1)對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進行了解;(2)對客戶的潛在需求進行判斷，依據(jù)是供應商概況(結構與現(xiàn)存問題)、業(yè)務規(guī)劃、該公司特定需求的有無/強烈程度進行判斷;(3)根據(jù)初步溝通，判斷成交機會的有無。有則進入下一階段，無則終止。4、關鍵詞潛在需求階段二、樣品提供/信息收集(內線確定;樣品送達;信息充分;需求明確)3、階段工作重點(1)在和關鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理準備。設計再次見面/溝通的理由，或者是帶工程師過去，或者拓展其他與客戶接觸的方式，如獲取其E-mail定期發(fā)送新的圖片/信息、向其發(fā)送有趣、有用的信息或祝福等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對客戶也有不錯的吸引力。在接觸客戶的活動中，創(chuàng)造力可為銷售增色，顯得別具一格，不要讓客戶認為我們每天只是重復著別的企業(yè)銷售人員同樣的工作。同時，對客戶的情況了如指掌，也才能準確地表達關心。(2)對滲透的力量大小做出準確評估。任何采購活動中都會有支持/反對我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評估，通過客戶內部了解反對力量，以及應采取何種措施化解。(3)就每一次針對關鍵決策人所做的溝通活動，均應衡量其對于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時會餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關系的節(jié)奏，避免冷場或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。大客戶開發(fā)就是一部不間斷的交響曲，或緩或急或高或低全在于精確把握。本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道(4)與客戶的關系緊密度取決于和其在一起的時間及頻率，也取決于對客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。4、關鍵詞接觸方式?jīng)Q策模擬持續(xù)滲透階段五、促成成交(高層溝通、考察/驗廠、系統(tǒng)支持)1、參與人員：商務經(jīng)理、部門負責人，公司高層。2、階段工作內容：(1)邀請客戶來廠考察或進入最后的驗廠階段，通過對公司的感性認識強化其印象，使其認可我司的生產(chǎn)能力、技術水平、品質控制及員工風貌，進一步提高其對于我司的信心，為合作打下良好基礎。(2)對驗廠或考察后的效果進行追蹤，及時發(fā)現(xiàn)存在的問題并加以化解。(3)提出成交。通過程序的完成，各個環(huán)節(jié)工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。(4)簽訂合同。以合同確認雙方合作事宜，并對合作時各種問題做出規(guī)劃。3、階段工作重點掌握時機，提高對關鍵環(huán)節(jié)的把握能力，提高表達公司優(yōu)勢與解決方案價值的能力。4、關鍵詞驗廠合同簽訂原文詳見：大客戶開發(fā)流程及步驟詳細第3課某公司大客戶開發(fā)方案范例怎么開發(fā)大客戶?制定一套完備的大客戶開發(fā)方案是非常必要的。那么，大客戶開發(fā)方案具體該如何制定呢?一套完備的大客戶開發(fā)方案都包含哪些內容?以下世界工廠網(wǎng)小編為您分享某公司的大客戶開發(fā)方案范例。某公司的大客戶開發(fā)方案范例：一、意義和目的本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道1.大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現(xiàn)。2.指導大客戶開發(fā)業(yè)務的展開。二、潛在大客戶分析1.對現(xiàn)有或潛在大客戶進行分類根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展的重點，將公司現(xiàn)有客戶或準客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質、服務內容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。2.對大客戶進行分析大客戶分析的內容如下表所示。大客戶信息分類表分析類別具體內容客戶經(jīng)營信息1.客戶的漉動資產(chǎn)率——客戶是否有買單的現(xiàn)金實力是很關鍵的;2.客戶的凈利潤率——可以衡量整個公司的收益狀況;3.客戶的資產(chǎn)回報率——可以比較客戶的投資與收益，并用來評估客戶公司的管理水平;4.回款周期——可衡量客戶公司內部的現(xiàn)金是用來償還貸款還是作為流動來使用的;5.存貨周期——可以衡量出客戶的銷售能力或實際使用量，還可以看出其現(xiàn)金流動的速度。客戶銷售本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道信息1.客戶產(chǎn)品的購買對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等2.客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運輸?shù)忍攸c客戶高層決策者的信息包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等3.掌握影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素如下表所示。大客戶開發(fā)影響因素表因素具體內容產(chǎn)品購買費用購買費用越高，則對方的購買成本越高，包括決策時間延長、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對方的銷售能力評估等產(chǎn)品技術含量客戶需要考慮產(chǎn)品的技術含量是否同其經(jīng)銷能力和社會發(fā)展的要求相吻合政策、社會因素包括行業(yè)標準的改變、環(huán)保的要求、法律的要求等都會直接決定對方對產(chǎn)品的需求的特點4.分析公司與客戶的交易記錄主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。5.競爭對手情況分析公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足，充分認識到公司大客戶開發(fā)的風險。6.費用、銷售預測分析包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價值。本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道三、確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢可以贏得競爭優(yōu)勢的內容包括以下6個方面。1.減低綜合采購成本——勞動成本、設備損耗、保養(yǎng)費用、庫存利息、能源開發(fā)等。2.增加收益——提高銷售、加強生產(chǎn)線、提高利潤率等。3.避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設備的需求和維修次數(shù)。4.提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。5.解決方案——真正為客戶解決實際的問題。6.無形價值——提高公司聲譽、優(yōu)化決策流程。四、選擇客戶開發(fā)方式1.客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。2.大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標大客戶開發(fā)會議，通過介紹目標大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。3.常用的大客戶開發(fā)的方式(1)邀請客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會/推廣會。從客戶利益出發(fā)，向目標大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務的介紹、宣傳資料。本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道(3)進行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關鍵步驟。五、首次接觸目標大客戶1.首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2.主要接觸方式的注意要點(1)信函接觸的要點①信函接觸的優(yōu)點在于比較正式，能夠表達對對方的尊重。②信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術語，并在信函中注明希望對方作出回應。(2)電話接觸要點①電話接觸的方式是這3種方式當中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。②在使用電話進行溝通時，避免直接表達希望對方購買的愿望，應從客戶的角度引導客戶，激發(fā)客戶的興趣點。(3)電子郵件接觸要點①電子郵件接觸的優(yōu)點是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。②電子郵件在書寫時，應注意字體、字號和行間距的運用，體現(xiàn)對客戶的重視，應進行適當?shù)呐虐?，讓客戶感到自身受到重視。本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道六、實施客戶拜訪1.目標大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級以上人員實施。2.召開目標大客戶拜訪前的討論會議。目標大客戶拜訪負責人在實施拜訪前召開討論會議，聽取其他客戶開發(fā)人員對客戶拜訪的意見和建議。3.拜訪前的物質準備(1)客戶資料收集個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構、效益、員工、規(guī)劃和問題等。(2)客戶資料分析：歸類、分析、判斷(3)銷售資料準備包括本公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、圖片、試樣等。4.實施拜訪應以當面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。5.客戶拜訪完畢后，應填寫《目標客戶拜訪記錄表》，詳細記錄潛在客戶拜訪的時間、地點、方式、主要談話要點、目標大客戶的想法、進一步的大客戶開發(fā)建議等。6.目標大客戶拜訪結束后一周內，拜訪人員應通過電話或再次當面拜訪的方式傾聽目標大客戶的意見。七、大客戶信息資料的錄入和保存1.大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關規(guī)定進行歸檔保存。本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道2.如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進行分析和總結，并進行歸類保存。3.無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》，對大客戶的開發(fā)過程進行總結，《大客戶開發(fā)記錄表》的內容如下表所示。大客戶開發(fā)記錄表客戶名稱：日期和時間訪問對象滯留時間開發(fā)方式業(yè)務進度客戶態(tài)度備注接觸客戶產(chǎn)品說明產(chǎn)品展示建議書締約熱情一般冷淡……開發(fā)結果累計接觸次數(shù)開發(fā)總時間開發(fā)成功/失敗原因總結原文詳見：某公司大客戶開發(fā)方案范例第4課怎樣開發(fā)大客戶?大客戶開發(fā)策略怎樣開發(fā)大客戶?大魚不好釣，這樣的道理大家都懂，因此，開發(fā)大客戶一定要講策略。那么，大客戶開發(fā)策略有哪些呢?以下世界工廠網(wǎng)小編為您分享六種大客戶開發(fā)策略，希望能幫助你有效開發(fā)大客戶。大客戶開發(fā)策略：策略一：利用已有大客戶，尋找捷徑大客戶由何而來——你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。策略二：一天從你手上經(jīng)過的客戶有多少個本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道作為一個銷售人員，沒有誰比你更清楚你自己到底擁有多少客戶、每天從你手上經(jīng)過的客戶又有多少個，你掌握了他們所有的銷售購買資料，把他們都編入你的關注名單，并且施以行動。策略三：一塊石頭，蕩起萬波當一個潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。策略四：另辟蹊徑尋找潛在客戶關注潛在大客戶，已經(jīng)不再是一條新路，我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡，想別人想不到的，做別人做不到的，做別人不愿意做的。策略五：時時關注，及時更新資料，比客戶還清楚他們比客戶還了解他們，這正是關心到了客戶心頭，作為一個銷售人員，我們必須了解客戶采購的整個流程、采購習慣、采購方法、采購要求、服務要求，甚至還需要了解他們的采購周期，在他們自己都還沒有反應過來的時候，提醒他們，讓你的關心恰到好處，不缺不溢;并且讓自己所掌握的客戶資料最大限度地發(fā)揮作用，時時更新，用最新的資料說話，助你完成銷售，并因此多一個大客戶。策略六：不要獨自作戰(zhàn)，多看看身邊的變化做銷售比的就是個快，當然在快的同時也需要穩(wěn)，但快始終占據(jù)著首要地位，瞬息萬變的市場，誰也說不清楚下一秒會發(fā)生的變化，而很多銷售之所以失敗，也就敗在反應太慢上，只顧自己做自己的，而當抬頭時才發(fā)現(xiàn)，原來自己已經(jīng)偏離圓心太遠了，如何快速根據(jù)市場的變化作出反應，又如何在第一時間抓到最有價值的一單尤其重要。原文詳見：怎樣開發(fā)大客戶？大客戶開發(fā)策略第5課如何開發(fā)大客戶?11大實用大客戶開發(fā)技巧顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道問題是：如何開發(fā)大客戶呢?學習掌握一些大客戶開發(fā)技巧是很必要的。本文世界工廠網(wǎng)小編為您分享11大大客戶開發(fā)技巧，這11大大客戶開發(fā)技巧乃行內牛人結合自身多年的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗總結得來，分享至此，希望對行內同仁都有所啟發(fā)。注：本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如采購商、渠道商、集團客戶等。11大大客戶開發(fā)技巧分別如下：1、充足的客戶拜訪準備現(xiàn)在很多業(yè)務員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠專業(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。3、為客戶創(chuàng)造價值假設客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務人員嗎?還需要我們去開發(fā)客戶嗎?當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關系維護也不可放松。抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。為客戶提供大的價值是業(yè)務人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關鍵所在。業(yè)務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。4、關注競爭對手大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當我們把競爭對手的相關數(shù)據(jù)、大客戶的相關數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。5、組織系統(tǒng)支持本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業(yè)務人員才能借力使力，完成任務。我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領導與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成，業(yè)務人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗教訓總結、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個數(shù)據(jù)庫的項目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務人員提供很多思考與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗與數(shù)據(jù)財富。本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道6、流程分解因為大客戶的情況較為復雜，業(yè)務人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對于業(yè)務人員來說也影響效率，進而影響收入。組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開。比如，專人負責從網(wǎng)絡、報紙、電視等途徑搜集客戶信息，因為總重復這樣的工作，逐步會積累經(jīng)驗，速度與效率非常高;而負責初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負責，這些人自然更善于電話營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實;接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務員來做;達成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細節(jié)與進一步說服工作，因為這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效;單子談下來了，交由善于搞客情關系的專人進行維護。如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當然，可根據(jù)實際情況，一個人負責1——2個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié)。從管理學角度來說，重復做一項工作，利于速度與質量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務人員的收入自然也會增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的業(yè)務員就“飛”一個業(yè)務員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個業(yè)務人員完全掌握了全過程各個環(huán)節(jié)的運作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長”，此時有了“本錢”的業(yè)務人員對于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內耗，降低效率。7、交互式大客戶開發(fā)買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關系不對稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢?關系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險、銀行、電信等領域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂回的方式達到與目標大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的;另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。8、客戶推薦在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務，效果將遠勝過我們業(yè)務人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個：1、讓利益作為杠桿，比如，轉介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務有更大優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之后還要我們自己努力。9、重視決策者身邊的人大客戶企業(yè)內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為了你業(yè)務失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。10、公關手段創(chuàng)新現(xiàn)在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到?jīng)]人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。11、開發(fā)大客戶的創(chuàng)新方法與思路下面根據(jù)筆者的實際經(jīng)驗，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當然，這也需要我們來引導，重要的信息就在其中。一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導下，終于打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機，但是我發(fā)現(xiàn)這個客戶語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情。我深入詢問后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛學習，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學課程與心里輔導，幫助不愛學習的青少年對學習產(chǎn)生興趣，并領悟方法。事后，我支付給這個朋友20課時的輔導費，又找到這個客戶，提出免費為他的兒子進行輔導。一個半月后，這個客戶興奮的給我來電話，說他兒子測驗成績提高了6名，同時邀請我和那位心理教師去吃飯，從此，我們三個經(jīng)常聚會，都成了好朋友，業(yè)務自然不是問題。本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道還有一次，一個重要大客戶的關鍵負責人同樣對吃喝玩樂有極強的免疫力，業(yè)務開展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設置了一幅國畫作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負責人曾經(jīng)酷愛美術，后因家境貧困，中途輟學從商，但是對繪畫的熱愛一直未改。交談中得知他喜歡國畫，畫作題材、繪畫風格等也都摸了個清楚。半個月后我花4000元購得一幅當代著名中國畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來的業(yè)務自然順利達成，之后維護該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶開發(fā)技巧也各有不同，無法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結合自身與行業(yè)特點創(chuàng)造出有效的大客戶開發(fā)方式。事物的哲學層面是共通的，開發(fā)大客戶時有兩點要素無論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。原文詳見：如何開發(fā)大客戶？11大實用大客戶開發(fā)技巧第6課怎么開發(fā)大客戶?十大要點教你培養(yǎng)潛在大客戶!怎么開發(fā)大客戶?那些銷售精英、銷售老手們都是怎樣開發(fā)大客戶的呢?就怎樣開發(fā)客戶，本文世界工廠網(wǎng)小編為您分享一招：培養(yǎng)潛在大客戶。具體如何培養(yǎng)，跟世界工廠網(wǎng)小編一起來學學吧。怎么開發(fā)大客戶？培養(yǎng)潛在大客戶！培養(yǎng)潛大客戶，是要將潛在大客戶變?yōu)槟愕拇罂蛻?，培養(yǎng)，至關重要，成——多一個朋友，多一條路，敗——少一個大客戶，甚至少更多客戶。培養(yǎng)潛在大客戶的十個要點：要點一：真正了解培養(yǎng)潛在大客戶這項工作：培養(yǎng)潛在大客戶和其它工作有很大區(qū)別，辛苦，但這條路又不得不走，銷售人員千萬不能因為辛苦就直接跳過，如果你跳過他，那大客戶也會直接跳過你，走入別人的懷抱。要點二：不要太擔心，你期待的事情總會好轉：頻繁失敗，吃閉門羹，但必須知道我們自己在做什么，走好有價值的每一步，暫時失敗總會過去。要點三：用技巧培養(yǎng)潛在大客戶：所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客戶需要什么?應該用什么樣的技巧，應該如何用，都需要不斷把握。本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道要點四：明白什么該說什么該做：潛在大客戶一個最大的特點就是心理較敏感，你的所說所做都會讓他在心理上形成防線，一旦說錯、做錯，一個機遇也就被你扼殺掉了，潛在大客戶也應該與你說再見了。要點五：你沒有按你所想的去做：作為一名銷售人員，你的銷售功課做得夠好嗎?面對客戶，你想說的說了嗎?你不該說的漏了嗎?你的銷售SOP夠完美嗎?要點六：在成功培養(yǎng)了一個潛在大客戶之后，你忘了要求他為你提供連環(huán)客戶：這是個嚴重的錯誤，后果是你又要花費太多的時間與精力去尋找下一個客戶，但是，你為何忘了這個不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢?要點七：千萬不要忘了你的真誠：真誠不是短暫的，而是永恒的。要點八：你不夠注意細節(jié)：都說“細節(jié)決定成敗”，細節(jié)在哪里，就在你遺漏掉的手邊資料里。要點九：忽略了自己：你是否有過心有余而力不足的時候?你“知彼”但你夠“知己”嗎?要點十：你忘了，你還要與客戶聯(lián)系：你是否能感覺，被別人惦記和收到別人的問候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機會?原文詳見：怎么開發(fā)大客戶？十大要點教你培養(yǎng)潛在大客戶！第7課鎖定大客戶五步攻略如何開發(fā)大客戶?大客戶開發(fā)要打持久戰(zhàn)，如果客戶已經(jīng)認準了你也不能松懈，接下來要做的是將他鎖定。如何鎖定?本文世界工廠網(wǎng)小編為您分享鎖定大客戶五步攻略!認準了你的大客戶，那接下來要做的就是將他鎖定，畢竟發(fā)展一個新客戶所花的費用是鎖定一個老客戶所需費用的5倍，除此之外，我們還要承擔隨時失敗的風險，前面我們已經(jīng)花了太多的努力，所以鎖定大客戶尤其重要。鎖定大客戶，一步一步走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否則越到后來就會走得越吃力，也會走得不長久，所以我們要從走好鎖定大客戶的每一步。本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道第一步：影響影響你的大客戶，讓你的大客戶在不經(jīng)意時居然離不開你，讓他居然會不自覺地依賴你，從被動變?yōu)橹鲃?。也許你會感覺要有點影響是件比較容易的事，可是，到底能影響多大呢，那就是個需要考慮的問題，影響在鎖定大客戶的過程中占有一定的地位，因為它決定著你以后是否還有機會，這不是必然，但卻非同小可，畢竟我們面對的是瞬息萬變的市場，如果我們的舉動連一點小的浪花都濺不起來，可想而知以后的發(fā)展會有多難，所以，做出影響，才能為走以后的每一步打下基礎。第二步：重復重復一切你可以重復的東西，重復整理你的大客戶資料，你會發(fā)現(xiàn)太多以前被你忽略的細節(jié)，重復拜訪你的大客戶，也許在你們不經(jīng)意的聊天中，你會發(fā)現(xiàn)很大的商機，重復以前你走過的所有成功的路，因為它們都是對的，并且能為你節(jié)約太多成本，重復不是重復做沒用的事，而是在重復中找到新的發(fā)展點。第三步：運用運用也許五步中比較簡單的一步，所謂運用，就是將已有的東西拿出來用就可以了，可是，運用真的那么簡單嗎?其實運用里最難的就是如何保證每一次的運用都能成功，能產(chǎn)生效果，這是誰也保證不了的問題，但卻不是無法卻解決，只要你肯加入大量的分析、調整、措施，變到好處，并用到好處，便能發(fā)揮運用最大的作用了。第四步：消化努力讓你所擁有的一切信息成為你自己的一部分，全部吸收、思考并使用這些信息，不斷的消化會讓你積累更多的東西，不斷的運用又會讓你接觸很多新東西，而這些都是一個事業(yè)可以發(fā)展下去的血液。第五步：鞏固鞏固不是讓你再走一次老路，而是在運用的基礎上去夯實基礎，鞏固你的大客戶，要做到鞏固并不是容易的事，反而感覺很抽象，但是它卻是在幫你走得更穩(wěn)，更有底氣說話。開發(fā)大客戶，需要打的持久戰(zhàn)。堅持，也只有堅持，才能取得最好的勝利。每一個成功大客戶的開發(fā)，都是營銷人員辛勤努力，持續(xù)跟蹤，拼搏進取的結果。原文詳見：鎖定大客戶五步攻略！本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道第8課如何開發(fā)大客戶總結篇如何開發(fā)大客戶?開發(fā)大客戶的方法有哪些?與大客戶面談前需要做哪些準備?面談的流程具體是?以下世界工廠網(wǎng)小編為大家分享如何開發(fā)大客戶總結篇，在這個如何開發(fā)大客戶總結篇中對以上開發(fā)大客戶的問題有一個系統(tǒng)的介紹。(一)客戶開發(fā)的工具1、客戶檔案：2、工作日記：3、工作臺歷：(二)開發(fā)客戶的方法1.緣故法：2.介紹法：通過別人對有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對性地發(fā)展業(yè)務。3.直接開拓法：對客戶無了解，通過直接向客戶介紹業(yè)務優(yōu)點來讓客戶接受的方法。4.創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務情況，為客戶提供較有創(chuàng)意的合作方式，以取到客戶的信任。5.行業(yè)開拓方法：根據(jù)我們的目標市場，進行階段性選擇某一行業(yè)進行細分性業(yè)務開展。(三)面談前的準備1、客戶資料的收集、分析、整理：以取到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。2、電話約訪、路線安排：達到良好時間效益，爭取更多的客戶。3、著裝、服飾：給客戶良好的第一印象，贏得客戶的好感，容易促進業(yè)務的交談。業(yè)務員的形象將代表著公司的形象，可得到客戶對公司業(yè)務的信任度。4、