DOSM銷售服務(wù)模式介紹(一)

DOSM銷售服務(wù)模式介紹

大童中高端專屬銷售服務(wù)模式2021/6/271【需求導(dǎo)向型解決方案式】DemandorientedSolutionmodel始于客戶需求的發(fā)現(xiàn)終于解決方案的提出[di'mɑ?nd]需求；要求；需要['??rientid]導(dǎo)向的；定向的；以…為方向的[s?'lu??(?)n]解決方案；溶液；溶解；解答['m?dl]模型；典型；模范；模特兒；樣式2021/6/272以需求為導(dǎo)向的銷售萬一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)2021/6/273與客戶面談時(shí)你的困惑是什么？找不到適合話題被拒絕萬一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究2021/6/274不知道自己需求客戶為什么會拒絕呢？以眼前斷定未來不清楚一萬和萬一的差別缺乏緊迫性錯(cuò)誤認(rèn)為是消費(fèi)業(yè)務(wù)員的舉止行為不知道自己需求其他2021/6/275課程大綱1.2.我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)需求分析如何建立以需求為導(dǎo)向銷售3.需求分析實(shí)務(wù)操作2021/6/276(一)需求分析定義所謂需求分析是指對要解決的問題進(jìn)行詳細(xì)分析后，發(fā)現(xiàn)客戶需求或挖掘引導(dǎo)客戶需求，再將用戶的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求的過程。流程：發(fā)現(xiàn)需求、強(qiáng)化需求、解決需求。2021/6/277買水果的故事2021/6/278結(jié)果：老太搖頭轉(zhuǎn)身離開1.老太太，早啊，要點(diǎn)什么？2.這李子怎么樣？3.這李子又大又甜，特別好吃。場景一：2021/6/279結(jié)果：老太購物離開1.老太太，早啊，要點(diǎn)什么？2.你的李子好吃嗎？3.當(dāng)然好吃，我這有兩種您要什么樣的？4.要酸點(diǎn)的。6.來一斤。場景二：5.我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？2021/6/27101.你的李子好吃嗎？5.我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。2.您好。我的李子當(dāng)然好吃，有酸的還有甜的，您要什么樣的？3.我要酸點(diǎn)的。結(jié)果：……？4.一般人買李子都要又大又甜的，您咋要酸的呢？6.您對兒媳真好，她想吃酸的，一定能給您生個(gè)大胖孫子，您要多少？7.再來一斤吧！場景三：2021/6/27111.您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？6.是嗎，好啊，再來二斤獼猴桃！2.不太清楚，反正她想吃什么我弄什么。4.不知道。結(jié)果：行！3.胎兒最需要維生素，孕婦一定要多補(bǔ)充才有健康寶寶，你知道哪種水果是維生素之王嗎？5.獼猴桃含量最豐富，特別適合孕婦，您要給您媳婦買點(diǎn)獼猴桃，她一定會高興！7.誰攤上您這樣的婆婆，真有福氣。我天天在這里擺攤，水果都是當(dāng)天批發(fā)，保證新鮮，您老覺得好，再來啊！場景三：2021/6/2712問題：三個(gè)小販面對同一顧客，為什么銷售結(jié)果完全不同？2021/6/2713老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子！這是采購的根源，客戶最深層次的需求！兒媳婦營養(yǎng)如果不良，會影響孫子的健康，必須立即解決！影響客戶達(dá)成目標(biāo)的問題和障礙就是客戶的第二層需求。有問題要解決，怎么辦？產(chǎn)生第三層需求：解決方案。買水果吧！出現(xiàn)第四層需求：產(chǎn)品和服務(wù)。買酸的，增加維生素（新目標(biāo)）第五層需求：具體產(chǎn)品指標(biāo)細(xì)化，鎖定目標(biāo)購買。分析2021/6/27141.客戶需要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的功用。2.客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品而不是我們推銷的產(chǎn)品。3.站在客戶的立場去分析客戶的需求是促成的關(guān)鍵。結(jié)論2021/6/2715課程大綱1.2.我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)需求分析如何建立以需求為導(dǎo)向銷售3.需求分析實(shí)務(wù)操作2021/6/2716一、以需求為導(dǎo)向銷售的流程站在客戶的立場分析壽險(xiǎn)需求根據(jù)客戶的需求推薦壽險(xiǎn)計(jì)劃利用壽險(xiǎn)計(jì)劃解決客戶的問題滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售2021/6/2717二、以需求為導(dǎo)向銷售的步驟1.首先確定你是需要的（開場白）2.我給你的正是你的需要（探尋）3.你需要所以要賣給你（說服）4.需要什么賣給你什么（計(jì)劃成交）2021/6/2718第一步開場白?！袄咸绨?，要點(diǎn)什么？”

第二步是探詢。“當(dāng)然好吃，我這有兩種您要什么樣的？”

第三步是說服?！矮J猴桃含量最豐富，特別適合孕婦，您要給您媳婦買點(diǎn)獼猴桃，她一定會高興！”

第四步是計(jì)劃下一步?！罢l攤上您這樣的婆婆，真有福氣。我天天在這里擺攤，水果都是當(dāng)天批發(fā)，保證新鮮，您老覺得好，再來啊！”回顧案例2021/6/2719三、如何在收集客戶資料時(shí)挖掘客戶需求1、從客戶單位福利談起2、從個(gè)人保險(xiǎn)談起3、從子女教育談起4、從退休準(zhǔn)備金談起5、從人生風(fēng)險(xiǎn)談起2021/6/2720業(yè)務(wù)員：先生，剛才您說您在公司已經(jīng)工作了五年，那公司提供了什么員工福利呢？例如有沒有買社會保險(xiǎn)呢？客戶：有。業(yè)務(wù)員：有沒有團(tuán)體人壽保險(xiǎn)呢？客戶：沒有。業(yè)務(wù)員：您有沒有其他醫(yī)療福利？客戶：沒有。1.從客戶單位福利談起2021/6/2721１.從客戶單位福利談起（續(xù)）業(yè)務(wù)員：先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令您離開這家公司，那現(xiàn)在這家公司給您的保障和福利，就會完全失去，一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論到哪兒，利益都不會受到影響。先生您覺得呢客戶：(點(diǎn)頭反應(yīng))。2021/6/2722

2.從個(gè)人保險(xiǎn)談起業(yè)務(wù)員：那請問先生，現(xiàn)在您有沒有任何保險(xiǎn)計(jì)劃呢？客戶：沒有。業(yè)務(wù)員：先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有參加人壽保險(xiǎn)呢？客戶：因?yàn)槲矣X得我暫時(shí)不需要。業(yè)務(wù)員：那也是，其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要。但是，先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面需要的時(shí)候，您會不會考慮呢？客戶：如果有需要的話我會考慮的。2021/6/27233.從子女教育談起業(yè)務(wù)員：先生您一定認(rèn)同：多讀點(diǎn)書很重要，如果將來您的子有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。假如有一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃能保障孩子在接受高等教育時(shí)，有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。你是否愿意擁有呢？

2021/6/27243.從子女教育談起（續(xù)）業(yè)務(wù)員：根據(jù)最新資料，2015年北京一所普通大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來，一個(gè)本科生一年需要、3.5萬到5萬左右的費(fèi)用，四年就要14-20萬左右。這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題。為了孩子著想，先生您現(xiàn)在就應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備，保證將來孩子有足夠的學(xué)習(xí)費(fèi)用。如果將來有什么特殊情況您不能繼續(xù)照顧孩子，而這筆教育基金又沒有準(zhǔn)備好，就會使孩子未來的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)的。

2021/6/27254.從退休準(zhǔn)備金談起業(yè)務(wù)員：先生，請問您今年多大了？您有沒有想過什么時(shí)候退休呢？客戶：我今年30歲，預(yù)計(jì)60歲退休吧。（隨著人的壽命在延長，長壽不再是追求，而是一種負(fù)擔(dān).推遲退休年齡是國際化趨勢，中國退休年齡可能到65歲。）2021/6/2726業(yè)務(wù)員：人生的旅程會有多長我們大家都無法預(yù)測，不過我相信先生您未來的收入一定會隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加，但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面：首先就是自己的退休金和儲蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會養(yǎng)老保險(xiǎn)。先生，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險(xiǎn)，是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活成本這么高，兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？4.從退休準(zhǔn)備金談起（續(xù)）2021/6/2727業(yè)務(wù)員：所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來安享晚年很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了身體能否健康，生存成本很大，如果沒有錢，生活就會很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事,您認(rèn)為呢？4.從退休準(zhǔn)備金談起（續(xù)）（需求挖掘點(diǎn)——養(yǎng)老問題）2021/6/27285.從人生風(fēng)險(xiǎn)談起（需求挖掘點(diǎn)——急需現(xiàn)金）業(yè)務(wù)員：先生您現(xiàn)在30歲，這是您的**線，我們的一生到什么時(shí)候我們都不知道，但我相信您也同意人生會有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會就會錯(cuò)失。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，更需要一筆錢去應(yīng)對困境，否則處境會更難，我相信您也會同意，需要用錢的時(shí)候能夠自己拿出來總比跟別人商量要好一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好機(jī)會或者應(yīng)對困境。2021/6/2729課程大綱1.2.我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)需求分析如何建立以需求為導(dǎo)向銷售3.需求分析實(shí)務(wù)操作2021/6/27302．了解客戶投保狀況3．家庭背景4．家庭收入分配圖5．壽險(xiǎn)的保障范圍6．客戶對壽險(xiǎn)需求排序7．設(shè)計(jì)計(jì)劃所需資料1、了解客戶公司福利需求分析實(shí)務(wù)2021/6/273132案例業(yè)務(wù)員小劉的準(zhǔn)客戶是一位老人,她的經(jīng)濟(jì)條件較好，以前是國營企業(yè)的技術(shù)副總.客戶有一獨(dú)女，30歲，即將嫁給一位相貌英俊的川籍來滬人士。老人主動(dòng)要求小劉講一講保險(xiǎn)…….2021/6/2732“人活著要有尊嚴(yán)，有自信！您覺得對嗎？”“對啊！”“而生活的尊嚴(yán)和自信很大程度上是由一個(gè)人的收入決定的，對嗎？”客戶表示同意?！爱?dāng)一個(gè)人退休，收入減少時(shí)，如何能夠確保越老越有尊嚴(yán)呢？黃阿姨，我想請教您是怎么解決這個(gè)問題的？”小劉注視著客戶。“我退休有養(yǎng)老金，況且我自己也有一點(diǎn)積蓄，所以以后我退休應(yīng)該是不用麻煩我女兒的。我倒是比較擔(dān)心我的女兒，他們這一代人，沒有保障，以后生活怎么過?！毙⒙牽蛻暨@樣一說，知道客戶的需求點(diǎn)他已經(jīng)找到了，于是他說：“是啊，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，競爭日趨激烈，女性在工作上的壓力也越來越大，您說是嗎？案例續(xù)一2021/6/2733“如果一個(gè)女人相貌一般,又沒有財(cái)富，怎么跟一個(gè)相貌英俊，事業(yè)有成的老公長相廝守？”這時(shí)候，小劉再一次凝視著客戶，他發(fā)現(xiàn)客戶陷入了思考中，小劉知道客戶正在考慮女兒的婚姻問題，小劉沒有說話，他在等待客戶回應(yīng)?！澳桥艘欢ㄒ獙W(xué)會綁住男人的心?！笨蛻舫了剂艘粫耪f?！拔铱梢詭椭O(shè)計(jì)一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，既可以讓您女兒婚后夫妻恩愛，讓您女兒生活得很有自尊，同時(shí)讓您越老越有尊嚴(yán)，好不好？”客戶眼睛一亮，欣然答應(yīng)。案例續(xù)二2021/6/273435

“給您的女兒投保，如果發(fā)生了剛才我所說的情況，您的女兒以后的生活有所保障。如果您女兒夫妻恩愛，當(dāng)他們領(lǐng)保險(xiǎn)金時(shí)都會想起您，也會盡心照顧您?！貌〈睬盁o孝子’被無數(shù)的事例所證實(shí)。為您女兒投保，也是讓她以后更加孝順您…….”結(jié)果，老人為女兒投保了20年期分紅險(xiǎn)。同時(shí)，考慮到老人的交費(fèi)能力，老人為自己投保了10年期交的。案例續(xù)三2021/6/27351.因?yàn)槭菄鵂I企業(yè)的技術(shù)副總，不存在養(yǎng)老和醫(yī)療問題2.老伴已經(jīng)過世，最牽掛的唯一親人是女兒3.希望以后收入沒有之后，還能越活越有尊嚴(yán)1.針對可能的需求提出一般性的問題2.針對客戶本人提出個(gè)別性的問題3.提出壽險(xiǎn)是最理想的解決問題的方法需求分析