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文檔簡介

典型案例分析提出核心問題,尋找案例核心問題:在一個公認(rèn)的房地產(chǎn)成熟片區(qū),混合物業(yè)類型高端工程如何銷售?案例一:高科集團(tuán)高科地產(chǎn)開發(fā)/高薪區(qū)二次創(chuàng)業(yè)區(qū)域/2021年大戶型住宅銷售產(chǎn)品高科尚都案例二:中鐵置業(yè)集團(tuán)西安中鐵長豐置業(yè)開發(fā)/高新區(qū)二次創(chuàng)業(yè)區(qū)域/2021年住宅銷售產(chǎn)品/繽紛南郡/案例分析在一個公認(rèn)的房地產(chǎn)成熟片區(qū),混合物業(yè)類型工程如何銷售?

工程位置開發(fā)商推廣單位類型∕規(guī)模銷售價格尚都配套錦業(yè)路與丈八五路交匯處向北100米西安高科集團(tuán)高科地產(chǎn)韓家英設(shè)計占地面積:150畝建筑面積:40萬平方米容積率:3.50綠化率:47%規(guī)劃總戶數(shù):1425戶車位總數(shù)量:1140物業(yè)公司:高科物業(yè)物業(yè)費:1.50元∕㎡6900—7500∕㎡高層6900起小高層7000起2000㎡幼兒園、小區(qū)會所、健身中心、恒溫泳池、休閑廣場一期二期三期問題:問題一:本工程供給量大,且面積較大,如何不散賣,保證后續(xù)可持續(xù)銷售?問題二:面對區(qū)域同類競爭對手,如何定制價格,以及付款方式,建立工程高端形象,實現(xiàn)工程價值最大化?問題三:面對周邊配套極其匱乏如何刺激顧客的購置欲望?思考:區(qū)分住宅與華宅的推廣,使之源于高科尚都、有區(qū)別于高科尚都區(qū)別于不同住宅推廣住宅:形象推廣上采取高新區(qū)二次創(chuàng)業(yè)CBD中心,來引導(dǎo)顧客,樹立工程強有力的地段全新形象來區(qū)隔市場,建立新的游戲規(guī)那么,告訴消費者高科尚都是高科地產(chǎn)比肩前端的另一種可能。提升工程、地段時尚工程名工程物業(yè)類型品質(zhì)屬性專屬的logo推廣宣傳語:都會華宅打造都會綜合體,都會華宅,最大化工程差異化效勞,配套優(yōu)勢,充分營造都會生活氣氛。高科尚都BLOCK創(chuàng)意商業(yè)街復(fù)合城市繁華的綜合活力商業(yè)街區(qū),以效勞高尚聚居人群為根底,兼顧高薪管委會為核心的城市政經(jīng)商務(wù),高端品味,自成一體。高科尚都星級酒店,將傳統(tǒng)與顛覆,內(nèi)斂和張揚,簡約與華美,沖撞成最和諧的生活形態(tài),在這樣里對人生如旅的的設(shè)計和想象,演繹成靈動跳躍的優(yōu)美音符。高科尚都中心商務(wù),高新區(qū)360度的一體化綜合商務(wù)辦公首席之選。現(xiàn)代辦公室空間的靈活組合,生活也工作輕松掌握,一鍵切換。高科尚都綜合體,為區(qū)域精英人群打造獨具活力特色的年輕生活特區(qū),用一座城市的未來前瞻力規(guī)劃高新區(qū)年輕一代生活無極限。高科物業(yè),締造生活專屬尊崇根底效勞:智能安防,社區(qū)清潔綠化,設(shè)備維護(hù),社區(qū)文化活動等360度專屬效勞沉著締造專業(yè)效勞:交付手續(xù)辦理,裝修管理,小區(qū)出入管理。緊急情況處理。特色效勞:幼兒托管中心,24小時熱線,提供一對一效勞。典型客戶描摹xx先生關(guān)鍵詞老業(yè)主,認(rèn)同該區(qū)位的價值和產(chǎn)品的升值潛力,對高端的租賃市場有自己的理解客戶情況:高新區(qū)附近研究所高層,從高科尚都一期就關(guān)注華宅。成交介紹:覺得城市綜合體,住在這里的人都是會規(guī)劃工作生活一鍵切換。周邊名校林立,處于高新區(qū)二次創(chuàng)業(yè)政經(jīng)中心,升值潛力不可估量典型客戶描摹科技八路與丈八四路交匯處西南角西安中鐵長豐置業(yè)在售一期4棟高層,面積80-150平米,預(yù)計2021年12月入住。物業(yè)現(xiàn)狀:主體已封占地面積:141577平方米建筑面積:500000平方米總戶數(shù):4867容積率:3.5綠化率:42%開盤:2021年11月13棟高層建筑、商業(yè)街、景觀區(qū)及會所構(gòu)成的社區(qū)物業(yè)費1.48元/平方米·月,電梯費0.4元/平方米·月物業(yè)管理公司:北京中鐵第一太平物業(yè)效勞6500—7000元∕㎡5千低5萬2萬低4萬70-100米樓間距情感演繹淋漓盡致:壟塬塬灣塬灣讓北方的干旱成為過去“天人合一〞升級舒適度未銷售先打造景觀綠化,身臨其境快速擊破第一防線,提高直觀感,催化成交。一期推廣語:“充滿記憶的新城·壟塬上〞深入人心,擁有一群有故事的人。推廣定位語成為入市形象的突破口之典范完善配套,打造一站式教育體系,形成良好口碑,提升繽紛南郡在社會上形象及樓盤知名度。工程周邊為公辦高新區(qū)第三中學(xué),高新區(qū)第五小學(xué),繽紛南郡業(yè)主無條件就讀提升了工程的口碑,免除家長的后顧之憂社區(qū)內(nèi)布置了高達(dá)2萬平米的樂活商業(yè)街區(qū),由國際知名的易蘭景觀擔(dān)當(dāng)創(chuàng)作,利用關(guān)中傳統(tǒng)的垅塬山水,結(jié)合現(xiàn)代園林景觀設(shè)計手法,全新打造的主題景觀系統(tǒng)。社區(qū)內(nèi)部泛會所設(shè)置,使居住、休閑、生態(tài)緊密結(jié)合。實現(xiàn)人居生活的可持續(xù)開展。繽紛南郡營銷啟示:在這個群雄逐鹿的戰(zhàn)場上,尋找市場差異化將工程配套做到極致,深層次的挖掘亮點,提升社會形象,將口碑宣傳沁人心脾延續(xù)之典范。重打“節(jié)能減排〞戰(zhàn)略與全球同步,將節(jié)約做到生活的每一個細(xì)節(jié),將“自然、健康、生態(tài)、人文〞理念打造高薪畔森林家園的典范。所屬區(qū)域:城西

物業(yè)類別:住宅物業(yè)地址:城西區(qū)昆明路2號裝修狀況:毛坯總戶數(shù):1200車位配比:0.17建筑類型:高層小高層開盤時間:2007年12月8日入住時間:2021年5月價位區(qū)間:8000-8600占地面積:47357平方米建筑面積:152781平米〔總〕物業(yè)公司:金服物業(yè)物業(yè)費:1.30元/㎡綠化率:36%容積率:3.38開發(fā)商:金統(tǒng)地產(chǎn)上百株原生大樹英姿華卓,成為城市獨樹一幟的社區(qū)景觀,營造生態(tài)、健康的理念,讓每一位業(yè)主享受到都市里的森林就在身邊,提升小區(qū)舒適度。脫離周邊住宅工程同質(zhì)化競爭。昆明花園營銷啟示:另辟蹊徑,防止同質(zhì)化,提升工程品質(zhì),塑造企業(yè)形象。為躲避弊工程地理位置的弊端,西北首家采用臺地水景園林圍合社區(qū),并在高新豪宅區(qū),成就熱賣典范面對高污染,高噪音對本工程的影響,如何另辟蹊徑,挖掘賣點,訴求配套創(chuàng)新、升級,打造豪宅區(qū)的時尚元素。高架橋高架橋工程前端采用7000㎡下沉式情景廣場,13000㎡大型綜合超市、恒溫有氧泳池、國際健身會所、500米線性主題商業(yè)街、打造一站式效勞,提升小區(qū)配套,營造舒適圍,弱化地塊地理位置的弊端。西北首家采架空層泛會所,將所有的物業(yè)一層不做住宅,全部架空,做長廊擺放兵乓球案或運動器材和長椅,增加植被覆蓋提高社區(qū)的綠化面積,綠化率將接近80%;臺地園林景觀的臺,人工墊高的3米緩坡,保證了社區(qū)的私密性,有效阻止噪音傳播的途徑,營造一種室外園林的感覺,以銀杏和桂花為主,桂花怒放猶如仙境,對案名的進(jìn)一步詮釋;大量贈送陽臺面積,58㎡贈送面積,149㎡贈送陽臺面積后面積到達(dá)180㎡;為躲避噪音和粉塵和汽車污染物,采用中空玻璃和中風(fēng)系統(tǒng),提升居住環(huán)境質(zhì)量。萊安逸境營銷啟示:創(chuàng)新工程配套,提升品質(zhì),訴求工程賣點,躲避同質(zhì)化競爭,打造豪宅區(qū)的時尚元素成就熱賣典范。躲避工程弊端深度挖掘賣點變廢為寶面對高噪音,高污染,以及風(fēng)水弊端,做足功課,深度挖掘工程賣點,率先采用西北首家臺地式水景園林圍合社區(qū)、架空層泛會所、下沉式情景廣場、有效提高小區(qū)綠化面積、新風(fēng)系統(tǒng)、中空玻璃,打造豪宅區(qū)的配套的時尚元素、塑造工程形象,提升舒適度。躲避劣勢樓體面積去化大尺度回饋客戶劣勢樓位,陽臺面積全贈送,最高到達(dá)31㎡,催化成交。

案例啟示1:在以公認(rèn)的成熟中高端工程片區(qū),混合物業(yè)類型,高端工程如何銷售?針對推售節(jié)奏

先以最匹配片區(qū)檔次或具有絕對優(yōu)勢產(chǎn)品入市,獲得市場對“華宅〞認(rèn)可;●針對周邊配套匱乏不成形如何刺激銷售●基于華宅客戶對與本工程的充分認(rèn)可和對片區(qū)未來開展的信任,引導(dǎo)客戶對綜合體升值潛力的認(rèn)可;●聯(lián)合政府打造完善配套,提高社會形象,擴大工程知名度;針對客戶銷售體驗

●聽景不如看景,首

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