03-銷售技巧-綜合金融銷售實務(wù)

綜合金融銷售實務(wù)·2011年6月第二版·課程大綱邁向中國平安個人客戶經(jīng)理產(chǎn)險銷售實務(wù)回顧養(yǎng)老險銷售實務(wù)回顧信用卡推薦實務(wù)邁向中國平安個人客戶經(jīng)理中國平安個人客戶經(jīng)理俱樂部2011年1月1日成立俱樂部會員評定標準

年度月均個險FYC≥500元年度月均綜合開拓傭金≥660元會員

年度月均個險FYC≥1100元年度月均綜合開拓傭金≥1100元高級會員

年度月均個險FYC≥1100元年度月均綜合開拓傭金≥2000元資深會員綜拓傭金指產(chǎn)、養(yǎng)、健傭金以及銀行零售、信用卡、證券、信托服務(wù)獎金之和，不含補貼及組織利益，其中商業(yè)車險取財務(wù)實收保費的10%。每年1月份上年1月-12月維持或高于原級別，新評定級別有效期一年低于原級別，維持原級別及有效期未通過每年7月份上年7月-本年6月維持或高于原級別，新評定級別有效期一年低于原級別，維持原級別及有效期未通過俱樂部評定流程評定時間評定期間一年兩次晉升機會，就高不就低，一經(jīng)采用新評定結(jié)果有效期重新計算評定結(jié)果精美榮譽獎牌會員專屬名片高級會員專屬名片精美銀質(zhì)榮譽獎牌高級會員專屬銘牌長期榮譽獎每年有機會參加二級機構(gòu)舉辦的個人客戶經(jīng)理俱樂部會員論壇資深會員專屬名片精美金質(zhì)榮譽獎牌資深會員專屬銘牌長期榮譽獎平安內(nèi)部刊物宣傳每年有機會參加二級機構(gòu)舉辦的個人客戶經(jīng)理俱樂部會員論壇每年有機會參加區(qū)域事業(yè)部舉辦的個人客戶經(jīng)理俱樂部會員論壇俱樂部會員榮譽會員高級會員資深會員俱樂部會員服務(wù)支持1、其客戶在平安證券柜臺享受綠色通道優(yōu)先辦理2、優(yōu)先銷售銀行零售熱銷產(chǎn)品、認購平安信托熱銷產(chǎn)品3、可直接成為平安銀行安盈卡客戶4、在平安證券營業(yè)部每月領(lǐng)取5本《安e理財》月刊5、獲得三個免費試用“安e理財資訊客戶端”軟件半年名額6、免費獲得平安證券財E勝資訊7、優(yōu)先受邀參加平安信托、平安銀行、平安證券理財沙龍會員高級會員資深會員1212341235674你入圍個人客戶經(jīng)理俱樂部了嗎？綜合金融將開啟我們事業(yè)的新天地！還記得在步步高和轉(zhuǎn)正班中，我們重點學(xué)習(xí)到哪些個銷產(chǎn)相關(guān)的內(nèi)容嗎？產(chǎn)險銷售實務(wù)回顧綜合開拓，綜合金融，綜合發(fā)展貨運車險家庭財產(chǎn)船舶

企財險工程個銷產(chǎn)還記得個銷產(chǎn)車險業(yè)務(wù)流程嗎？客戶業(yè)務(wù)員專員

或營業(yè)區(qū)柜臺提供姓名、地址、起保日期送保單交納保費簽發(fā)保單交納保費交業(yè)務(wù)聯(lián)交財務(wù)聯(lián)財務(wù)內(nèi)勤錄入借力產(chǎn)險專員如發(fā)生理賠，請撥打24小時產(chǎn)險客服電話95512分享請分享你做個銷產(chǎn)的銷售心得。時間：10分鐘個銷產(chǎn)是綜合金融之路的基礎(chǔ)，我們需要在此基礎(chǔ)上不斷提升！養(yǎng)老險銷售實務(wù)回顧還記得在步步高和轉(zhuǎn)正班中，我們重點學(xué)習(xí)到哪些個銷養(yǎng)相關(guān)的內(nèi)容嗎？套餐業(yè)務(wù)卡式業(yè)務(wù)智盈套餐……平安承諾卡平安自在游卡樂程平安卡……壽險事業(yè)助推器，事業(yè)發(fā)展新動力個銷養(yǎng)還記得個銷養(yǎng)套餐業(yè)務(wù)的流程嗎？業(yè)務(wù)咨詢陪同展業(yè)輔導(dǎo)培訓(xùn)產(chǎn)品顧問后續(xù)服務(wù)借力養(yǎng)老險專員！送交建議書指導(dǎo)客戶填寫投保單收取保費客戶業(yè)務(wù)員專員或營業(yè)區(qū)柜臺提供資料送保單送發(fā)票交納保費簽發(fā)保單內(nèi)勤錄入及核保財務(wù)交業(yè)務(wù)聯(lián)交財務(wù)聯(lián)取回執(zhí)交回執(zhí)分享請分享你做個銷養(yǎng)的銷售心得。時間：10分鐘在平安綜合金融平臺上實現(xiàn)個人客戶經(jīng)理的光榮和夢想！信用卡推薦實務(wù)信用卡推薦對我們有哪些好處呢？通過信用卡推介進行主顧開拓，積累充足準主顧，為后期及開門紅期間的產(chǎn)品銷售準備客戶，提升壽險業(yè)務(wù)收入；創(chuàng)造多次接觸客戶的理由；有利于隨時要求客戶進行轉(zhuǎn)介紹信用卡的推薦，從而最終導(dǎo)入壽險。利于主顧開拓信用卡推薦的好處信用卡推介成為日常管理中有效的活動量管理工具，進而提升個人及團隊管理能力；通過推動多元的交叉銷售業(yè)務(wù)，將我們的保險代理人逐步轉(zhuǎn)型為綜合金融客戶經(jīng)理。提高管理水平，提升經(jīng)營平臺通過信用卡申辦，我們可以更直接地獲得客戶資料，如收入、家庭狀況、職業(yè)等對壽險開發(fā)有用的各項信息；銀行專業(yè)機構(gòu)評估客戶資質(zhì)（交費能力、職業(yè)偏好、信用等級等），讓我們有的放矢，加快壽險產(chǎn)品的促成。輕松收集客戶信息，篩選優(yōu)質(zhì)客戶總而言之，信用卡可以在壽險銷售的各個環(huán)節(jié)幫助我們成功銷售。

壽險銷售流程信用卡推薦的促進作用主顧開拓電話約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹計劃與活動的達成金標準主顧開拓的理想工具電話約訪（回訪）的敲門磚接觸前準備的客戶分析基礎(chǔ)可以側(cè)面促成交叉業(yè)務(wù)可以樹立影響力中心接觸前期的暖場工具保險說明的介入工具有效促成的鋪墊工具拒絕處理的緩沖工具遞送保單時最及時的售后服務(wù)潤物無聲的轉(zhuǎn)介紹工具經(jīng)常性的售后服務(wù)聯(lián)系工具利用信用卡進行主顧開拓的四大方法方法介紹：

以酒會、茶話會、冷餐會的形式邀請老客戶，幫老客戶免費辦理信用卡，為其提供增值服務(wù)，增加老客戶忠誠度。（建議客戶人數(shù)在50人內(nèi)）使用場合：

適用于老客戶維護與轉(zhuǎn)介紹。配套工具：1、公司介紹、信用卡業(yè)務(wù)、壽險產(chǎn)品介紹的投影片；2、聯(lián)名信用卡、公司產(chǎn)品介紹、公司服務(wù)措施介紹資料；3、填單小禮物。老客戶服務(wù)法使用流程：1、主講人介紹公司最新動態(tài)（公司發(fā)展與實力/公司最新服務(wù)項目/信用卡業(yè)務(wù)/壽險產(chǎn)品）；2、現(xiàn)場讓客戶填寫申請表、并贈送小禮物；3、歡送客戶離場；4、送卡上門、后續(xù)服務(wù)跟進。約訪話術(shù)：xx先生/女士，您好！我是平安公司的xx。為慶祝公司成立xx年，同時也是為了更好服務(wù)好我們的客戶，本周五晚上我們會有一個客戶聯(lián)誼會，活動上有很多的抽獎機會，同時參加客戶還有額外的保險贈送，真誠的邀請您參與！老客戶服務(wù)法（續(xù)）陌生拜訪法方法介紹：以深發(fā)展銀行持卡人的身份，向客戶推銷信用卡，從而達到累積客戶名單的目的，為后續(xù)壽險產(chǎn)品切入做準備。使用場合：適用于陌生市場開拓。配套工具：1、深發(fā)展銀行簡介；2、聯(lián)名信用卡展示資料。陌生拜訪法（續(xù)）使用流程：1、活動介紹；2、深圳發(fā)展銀行簡介、信用卡資料展示講解；3、收集并填寫客戶個人信息；4、送卡上門、后續(xù)服務(wù)跟進。話術(shù)參考：業(yè)：先生/小姐，您好！我是平安公司的××，我們公司最近在開展“深發(fā)平安人壽聯(lián)名信用卡”首批體驗客戶大招募的活動，耽誤您5分鐘時間給您介紹一下?？停哼@是個什么活動呢？業(yè)：（介紹合作背景、展示卡片資料）客：聽起來還不錯哦，手續(xù)麻煩嗎？業(yè)：這個活動才開始，像您這樣條件優(yōu)秀的客戶，手續(xù)非常簡單，您只要填寫這張申請表就可以（指導(dǎo)客戶填表），然后再出示一下您的身份證明和工作證明就可以了。方法介紹：在社區(qū)或某固定場所，以兩人一組擺咨詢點，介紹信用卡，進而收集；客戶資料（注意職業(yè)著裝）。使用場合：

適用于陌生市場開拓。配套工具：1、展業(yè)桌、X展架（深發(fā)展銀行介紹、信用卡介紹）；2、深發(fā)展銀行介紹資料、聯(lián)名信用卡介紹資料；3、填單小禮物。咨詢點法使用流程：1、活動介紹（深發(fā)展銀行服務(wù)專員）；2、深發(fā)展公司介紹、信用卡介紹

；3、現(xiàn)場收集并填寫客戶個人信息、并贈送小禮物；4、送卡上門、后續(xù)服務(wù)跟進。話術(shù)示范：

參考“陌生拜訪法”咨詢點法（續(xù)）職團開拓法方法介紹：信用卡方定期抽取優(yōu)秀行職業(yè)持卡人清單,與壽險存量客戶做比對,找到持卡人對應(yīng)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可對客戶所在單位進行信用卡團辦以及壽險、團險的團單開發(fā)。

使用場合：適用于持卡客戶的深入挖掘。

配套工具：1、深發(fā)展銀行介紹資料；2、聯(lián)名信用卡介紹資料；3、填單小禮物；職團開拓法（續(xù)）操作流程：1、由專員處獲得優(yōu)秀行職業(yè)持卡人清單；2、了解該客戶所在公司，及其所處職位；3、約訪客戶，對企業(yè)關(guān)鍵人物（企業(yè)負責(zé)人或財務(wù)）進行公關(guān)，獲得在企業(yè)推介產(chǎn)品的機會；4、通過辦卡收集客戶資料，后續(xù)進行保險營銷。話術(shù)參考：先生/女士，您單位人挺多的，我們這張卡非常的實惠，如果您能幫我們組織一下給單位所有同事辦，讓每個人都能成為我們的VIP客戶享受到更多的優(yōu)惠和保障，也不錯哦!我們還會提供精美的填表禮，只要填寫申請表了就能領(lǐng)到，并且在開卡后還有開卡禮，消費還能享受折扣和積分，簡直是獎品多多好處多多。特別是我們免費贈送的高額出行保障，這些都是工會給員工的福利哦！信用卡客戶基本資格附屬卡申請人基本資格年齡及國籍：平安壽險客戶中華人民共和國公民（除港澳臺地區(qū)）年齡須為18～55周歲（含）；港澳臺及外籍人士年齡須為25～55周歲（含）；非壽險客戶中華人民共和國公民（除港澳臺地區(qū)）年齡須為20～65周歲（含）；港澳臺及外籍人士年齡須為25～65周歲（含）；區(qū)域：申請人的工作或居住所在城市必須有順暢的還款渠道，原則上要求為我行分支機構(gòu)所在城市；有穩(wěn)定合法收入來源;不屬于深發(fā)展的禁止進件人群。主卡申請人為平安壽險客戶，附卡申請人年齡為16周歲～65周歲（含）主卡申請人為非壽險客戶，附卡申請人年齡為14周歲～65周歲（含）附屬卡申請人與主卡申請人必須為配偶、子女或父母主卡申請人基本資格注意附屬卡和主卡的關(guān)系哦深發(fā)展授信政策針對平安壽險客戶為保證客戶發(fā)卡，請讓客戶盡可能全的提供資料主體資格進件資料至少持有一張有效保單的客戶，猶豫期退保視為無效保單

申請表+身份證明客戶屬性為投保人排除僅持有1年期短險保單客戶非禁止類客戶，有穩(wěn)定的工作與收入禁止類客戶需要提供的資料非法行業(yè)：從事賭博行業(yè)、色情行業(yè)、非法傳銷、地下錢莊、私家偵探、無證診所、夜總會、歌舞廳、保鏢、無證攤販、涉黑性質(zhì)催收公司等非法或涉嫌非法行職業(yè)的申請人；在校學(xué)生（含大學(xué)生）；原則上對存在信用風(fēng)險、合規(guī)風(fēng)險、欺詐風(fēng)險的客戶不能出卡。需要提供的資料：為保證客戶發(fā)卡，請讓客戶盡可能全的提供資料A/B/C/F類客群需提供：申請表、身份證明、工作證明；D類客群需提供：申請表、身份證明、工作證明、收入證明限制類客群需提供：申請表、身份證明、工作證明、財力證明。注:上述類型客群的詳細資料請見《客戶分類表》；工作證明包括：工牌（含照片姓名）復(fù)印、蓋章工作證明、社保記錄；收入證明包括：近3個月密押發(fā)薪工資單、稅單、含單位及投?；鶖?shù)的社保打印單；財力證明包括：房產(chǎn)、8萬以上非營運非二手車產(chǎn)。針對非平安壽險客戶A類:申請人就職于包括金融及金融監(jiān)管機構(gòu)、黨政機關(guān)、公用事業(yè)、電信業(yè)、正規(guī)醫(yī)療機構(gòu)、公立教育及科研機構(gòu)、專業(yè)事務(wù)從業(yè)人員等優(yōu)質(zhì)行業(yè)；B類:申請人就職于包括大眾傳媒、四星級（含）以上酒店、財富500強企業(yè)、中國500強企業(yè)、行業(yè)前5名企業(yè)、境外上市公司在境內(nèi)投資的公司、非ST上市公司等良好行業(yè)/企業(yè)；C類：申請人就職于包括大型和一般國有企業(yè)、當?shù)孛餍瞧髽I(yè)、民企50強、ST上市公司等企業(yè)。D類：申請人就職于非以上A、B或C類的其他非限制性行業(yè)的企業(yè)。F類：境外人士，限在A和B類企業(yè)中擔(dān)任中層管理（含）以上職務(wù)的境外人士?？蛻舴诸悩藴士蛇M件類客戶限制進件類客戶序號行業(yè)/職業(yè)具體描述1從事小型餐飲/住宿業(yè)，如：小吃店、快餐店、面包店、小型飯店/餐廳/酒家、咖啡店、珍珠奶茶店、小型旅店/賓館（三星級以下）等行業(yè)。2從事娛樂休閑業(yè)，如：卡拉OK廳、桑拿按摩中心、足浴保健中心、小型健身會、游戲機中心、球館、馬會、綜合娛樂城、康樂中心職員、聲訊臺、網(wǎng)吧等行業(yè)。3小型服務(wù)業(yè)、如，清潔公司、搬家公司、小型快遞公司、家政公司、催收公司、圖書音像租賃店、網(wǎng)絡(luò)購物公司、洗車廠、雜貨店、理發(fā)店、美容店、布藝店、小型超市、便利店、鮮花店、個人工作室、個體攤販、個體戶等行業(yè)。4從事小型外貿(mào)、批發(fā)、零售業(yè)人員（含各種專業(yè)批發(fā)、零售市場），及大中型外貿(mào)、批發(fā)、零售業(yè)的一線員工，如：推銷員、理貨員、司機、保安、操作員等。(WMT，Auchan或其他發(fā)卡合作機構(gòu)的員工申請按照另行規(guī)定辦理)5從事小型信息傳輸、計算機服務(wù)和軟件業(yè)人員，如：手機銷售人員、電子市場銷售人員、電子商品維修人員、網(wǎng)站從業(yè)人員等。6從事房地產(chǎn)代理/中介、保險代理、傭金制銷售人員、傳銷人員等。7一線操作工、前臺接待，外包性質(zhì)的客服坐席人員、錄入人員、清潔工、園林綠化工、保安、物業(yè)維修、出租車司機、搬運工、廚務(wù)人員、家電維修工、保姆、家政或私人護理工、鐘點工、送水、送氣、送花、送商品、送票、快遞員、投遞員、導(dǎo)游、導(dǎo)醫(yī)、導(dǎo)購等。8邊防、巡防、協(xié)防、交通協(xié)管人員等。9兼職、臨時工、個體演員、歌手、模特、家庭主婦、退休、自由職業(yè)等。10農(nóng)、林、牧、漁、采掘業(yè)人員11不包括在F類中的境外人士（含港、澳、臺人士）；申請書填寫流程以上所有標*欄位必須填寫，若無法提供，則需填寫“無”或斜杠劃掉，不得留空。申請書樣本申請書客戶填寫部分——客戶個人資料必須填寫，中文姓名請字跡工整可辨識。中國居民——填寫身份證號碼/軍官證－－填寫軍官證編號；填寫方式：第一代身份證，填寫有效日期（簽發(fā)日期+有效期限）；第二代身份證，直接含有簽發(fā)日期和到期日，直接填寫有效期。填寫準確的郵編，非籠統(tǒng)的郵編客戶填寫的地址必須能夠聯(lián)系到他，保證銀行郵件能通過該地址送達客戶1、固定電話－電話選擇次序:本人居住地址電話->父母電話->子女電話；2、本人若無固話，填寫父母電話或子女電話；3、若以上均無，填寫“無”或用斜杠劃掉；如提供了手機號碼可用斜杠表示“無”電話的區(qū)號必不可少，同時電話號碼的位數(shù)不要少于7位，如果出現(xiàn)少于7位的號碼需要向客人核實;確實沒有才可寫“無”；如為移動電話式固定電話號碼，請在旁注明?？蛻粲刑峁┬铚蚀_填寫，如沒有提供請在空格處勾選“無”或用橫線劃掉客戶有則需準確填寫，若沒有請用橫線劃掉宋平安√songpingan1983725中國√440301198307250973202066廣東省佛山市√√廣東佛山禪城蓮花路148號官榮中心（主樓）10F1026室528010√2006607578380XXX1362341XXXX√hepa@201020大眾填寫單位全稱，任職部門填寫完整具體從事的工作如實填寫客戶填寫的地址必須能夠聯(lián)系到他，保證銀行郵件能通過該地址送達客戶。如無需填寫路牌號碼等，請客戶在空格處劃斜線。（如果顧客辦公地點和居住的地方在一起請在地址欄的空白處注明“商住兩用”）填寫從該單位工作的開始日期。如果入職時間距今少于12個月，那么下面的前單位資料也需填寫，且前單位工作工齡需寫清楚。如果是剛畢業(yè)的學(xué)生或是以前沒有工作，此項填“無”或者注明。區(qū)號，號碼，分機一定要填寫清楚（若無則不填）。退休員工確實不記得前單位電話，可以寫“無”。車間工人或賣場員工不知道單位電話，填寫直接主管、人事部門的電話?？蛻羧鐚嵦顚?；家庭主婦/主男、原住民、自由職業(yè)需填寫家庭月收入中國平安人壽保險股份有限公司佛山中心支公司綜合拓展部業(yè)務(wù)經(jīng)理廣東佛山禪城季華五路28號公交大廈7層52801007578380XXXXXXX√√√55000太平洋保險3申請書客戶填寫部分——職業(yè)資料不做硬性要求，因為申請表上已注明，如沒填，將默認寄往公司地址僅限深圳發(fā)展銀行儲蓄存折賬號或借記卡帳號（賬號為14位，卡號為16位，如不符合要求的帳號為非系統(tǒng)認可帳號請銷售人員核實后再填寫）√√申請書客戶填寫部分——賬單選擇申請書客戶部分填寫——自動還款客戶填寫欄，可多填。聯(lián)系人資料必須提供一名親屬聯(lián)系人，父母、配偶、子女;本人不能作為聯(lián)系人；聯(lián)系人姓名務(wù)必清晰填寫聯(lián)系人電話至少必須提供固定電話。區(qū)號，電話號碼都要齊備；辦公電話、住宅電話均可；如為移動電話式固定電話號碼，請在旁注明。異地戶口的申請人，建議留老家的聯(lián)系人和電話?！獭趟巫８！?7578380XXX1362341XXXX宋幸福√07578380XXX申請書客戶填寫部分——與銀行關(guān)系往來申請書客戶部分填寫——聯(lián)系人資料郝平安√haopingan1986725√中國√44030119860725097320207607578380XXX1362341XXXXXXXXXXXXXXXXX%（最高不超過100%）

申請書客戶填寫部分——附屬卡申請人資料客戶申請附屬卡時必須填寫欄目，填寫要求與主卡一致必須使用中文簽名，簽名要和身份證一致，簽名必須可辨認，不接受潦草、無法辨認的簽名。申請書客戶填寫