銷(xiāo)售管理方案（32篇）

銷(xiāo)售管理方案（32篇）要了解好萊客衣柜怎么樣，首先要關(guān)注其產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展與變革，好萊客已研發(fā)出多種不同風(fēng)格的產(chǎn)品系列，有簡(jiǎn)潔時(shí)尚的現(xiàn)代風(fēng)，也有清新典雅的中式風(fēng)，還設(shè)計(jì)出飽受贊譽(yù)的至尊仿古雕系列，集奢華高貴和古典優(yōu)雅為一體，形成具有品牌特色的產(chǎn)品體系。要進(jìn)一步了解好萊客衣柜怎么樣，我們可以從質(zhì)量上著手。好萊客衣柜嚴(yán)格進(jìn)行質(zhì)量管理和監(jiān)測(cè)，堅(jiān)決不讓劣質(zhì)產(chǎn)品流入市場(chǎng)，破壞公司的良好信譽(yù)，而且產(chǎn)品都已全面通過(guò)國(guó)家質(zhì)量認(rèn)證，客戶(hù)可以放心購(gòu)買(mǎi)。要知道好萊客衣柜怎么樣，價(jià)格也是需要重點(diǎn)關(guān)注的。好萊客的板式衣柜價(jià)格適中，大概在五千元至八千元之間，而實(shí)木制的價(jià)格就稍貴了，大概在一萬(wàn)元至兩萬(wàn)五千元之間。價(jià)格最貴的是至尊仿古雕系列，這是好萊客精心研發(fā)設(shè)計(jì)的明星產(chǎn)品，立體視覺(jué)效果極佳，價(jià)格大概在兩萬(wàn)元至四萬(wàn)元之間?，F(xiàn)在已經(jīng)了解了好萊客衣柜的情況，設(shè)計(jì)、質(zhì)量、價(jià)格等各方面都還不錯(cuò)，有興趣的話(huà)可以考慮購(gòu)買(mǎi)哦。銷(xiāo)售管理方案篇11企業(yè)通常所運(yùn)用的價(jià)格政策有以下幾種：可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來(lái)決定的。這種政策多在不同牌子競(jìng)爭(zhēng)激烈而賣(mài)方又難以滲入市場(chǎng)的情況下使用。在這種情況下，買(mǎi)方處于有利地位并能夠迫使賣(mài)方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策，那就沒(méi)有談判的余地了。價(jià)格的差異是固定的。如大量購(gòu)買(mǎi)給予較低的價(jià)格，對(duì)批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。3.其它價(jià)格政策。(1)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、不論什么人購(gòu)買(mǎi)、也不管貨物送到什么地方，價(jià)格都是相同的。(2)累計(jì)數(shù)量折扣。即價(jià)格根據(jù)一次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量多少而變化。(3)累計(jì)數(shù)量折扣。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷(xiāo)售。(4)商業(yè)折扣。對(duì)履行不同職能的經(jīng)銷(xiāo)商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷(xiāo)職能而給予不同的折扣。(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格。對(duì)不同地方制定價(jià)格有兩種方法，一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格。即最終價(jià)格是固定的，不考慮買(mǎi)者與賣(mài)者的距離，運(yùn)費(fèi)完全由賣(mài)者承擔(dān)。另一種是可變送貨價(jià)格。(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的，運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外相加。因此，對(duì)于不同地方的顧客來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣(mài)方的遠(yuǎn)近而定。如果基本價(jià)格是確定的，運(yùn)輸費(fèi)用是后來(lái)加上的，這叫離岸價(jià)格(自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的，其中包括運(yùn)輸費(fèi)用，這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià))。在離岸價(jià)格和到岸價(jià)格這兩種方法之間還有許多折衷方法，如：基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市，然后向開(kāi)封、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)、漯河送貨，則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè)，那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”。地區(qū)定價(jià)。即在一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)上制定統(tǒng)一的價(jià)格。這種方法簡(jiǎn)單易行，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)宣傳價(jià)格方便，而且實(shí)施也簡(jiǎn)單。對(duì)消費(fèi)者的.統(tǒng)一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格，而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售，即叫統(tǒng)一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對(duì)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格嚴(yán)加控制，除制造商外，不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動(dòng)。控制產(chǎn)品零售價(jià)格的水平有以下幾個(gè)好處：a.如果沒(méi)有固定的零售價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)積極地進(jìn)貨，其經(jīng)銷(xiāo)范圍也不會(huì)開(kāi)闊，最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。b.同一種產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有多種價(jià)格，會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù)，消費(fèi)者會(huì)懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵，最終產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破壞。d.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷(xiāo)售)，將對(duì)大家有利。企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu)。差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面：一是依據(jù)銷(xiāo)售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷(xiāo)售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系，即處理好出廠(chǎng)價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷(xiāo)售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益，從而影響中間商的積極性，決定著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前途，因此，企業(yè)必須重視。二是按照客戶(hù)的重要程度來(lái)確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶(hù)實(shí)績(jī)或潛在實(shí)力而將客戶(hù)分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，分別確定不同的價(jià)格折扣率。如a級(jí)大客戶(hù)價(jià)格折扣率是_%，b級(jí)客戶(hù)價(jià)格折扣率是y%，c級(jí)客戶(hù)(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨。銷(xiāo)售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠(chǎng)價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰(shuí)得到這些差額以及得多少，就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問(wèn)題。一級(jí)批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來(lái)賺錢(qián)，零售商是靠批零差價(jià)來(lái)賺錢(qián)，二者的利益都能夠得到保證，而二批、三批處于中間環(huán)節(jié)，往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤(rùn)空間，往下由于消費(fèi)者的作用，零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品，這樣，二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商的利益如何維護(hù)，就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面。企業(yè)必須給二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商一個(gè)利潤(rùn)空間，并能讓他們以銷(xiāo)售量來(lái)賺錢(qián)。維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定銷(xiāo)售過(guò)程中價(jià)格體系混亂，這是目前我國(guó)企業(yè)普遍存在的一個(gè)問(wèn)題。價(jià)格作為營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)重要因素，是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。如果價(jià)格體系混亂，就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序，影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來(lái)自企業(yè)，有的來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于：1.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí)，考慮到不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的差異、競(jìng)爭(zhēng)程度的差異、企業(yè)投入的促銷(xiāo)費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異，因而在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略如果得當(dāng)，就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，但如果使用不當(dāng)，則可能對(duì)市場(chǎng)秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷(xiāo)商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差，將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷(xiāo)售，進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類(lèi)生產(chǎn)廠(chǎng)，為了開(kāi)拓某一地區(qū)市場(chǎng)，在市場(chǎng)開(kāi)拓期，將價(jià)格定得比其它地區(qū)低，期望以低價(jià)進(jìn)入新市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場(chǎng)了，很快就沖擊原有市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格，造成價(jià)格混亂。并且，當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利，對(duì)這項(xiàng)要求，廠(chǎng)家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的價(jià)格是必要的，但必須要掌握的一個(gè)原則是，不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷(xiāo)商利用這種價(jià)格差在不同地區(qū)市場(chǎng)上竄貨的范圍內(nèi)。2.企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對(duì)不同的經(jīng)銷(xiāo)商——如代理商、批發(fā)商、零售商，制定不同價(jià)格政策，使每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都愿意經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的差別對(duì)待，都可能引起其它經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)。某一家電企業(yè)，公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品，原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠(chǎng)價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，最終不得不放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以?xún)?yōu)惠價(jià)格向本廠(chǎng)職工出售產(chǎn)品，結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場(chǎng)，嚴(yán)重影響了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不愿意再銷(xiāo)售其產(chǎn)品。3.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策?，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤(rùn)來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，而是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠(chǎng)家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多銷(xiāo)售其產(chǎn)品。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷(xiāo)售量多少而定，因此經(jīng)銷(xiāo)商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì)，就千方百計(jì)地多銷(xiāo)售產(chǎn)品。為此，他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利中的一部分拿出來(lái)讓給下游經(jīng)銷(xiāo)商。這樣你讓我讓大家讓?zhuān)浣Y(jié)果必定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。由經(jīng)銷(xiāo)商造成價(jià)格混亂的原因是：1.經(jīng)銷(xiāo)商將本廠(chǎng)產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢(qián)，而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢(qián)，因此，他將產(chǎn)品分為兩類(lèi)：一類(lèi)是賺錢(qián)的，另一類(lèi)是走量的。即用好銷(xiāo)的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢(qián)來(lái)吸引批發(fā)商進(jìn)貨，以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售。2.另一種情況是，企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)批發(fā)商，大家為了爭(zhēng)奪客戶(hù)，紛紛降價(jià)，最后降得無(wú)利可圖，都不愿再銷(xiāo)售這一產(chǎn)品，把市場(chǎng)做死了。3.維持客戶(hù)。一些經(jīng)銷(xiāo)商把價(jià)格降得很低，無(wú)利經(jīng)營(yíng)，甚至將廠(chǎng)家給予的扣點(diǎn)給客戶(hù)，目的是為了維持客戶(hù)，吸引客戶(hù)繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。企業(yè)要穩(wěn)定價(jià)格體系，保證不亂價(jià)，就必須做到：1.企業(yè)不能急功近利，為眼前的利益而自亂陣腳，要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚(yú)”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國(guó)有400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”，公司實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制，距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)，防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受損害，公司規(guī)定非經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷(xiāo)商直接拿貨的價(jià)格還要高。2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款。對(duì)不履行價(jià)格義務(wù)的，要取消經(jīng)銷(xiāo)資格。3.監(jiān)督。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商違犯價(jià)格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元，要求經(jīng)銷(xiāo)商不能降低一分錢(qián)，誰(shuí)違犯了規(guī)則，就取消誰(shuí)的經(jīng)銷(xiāo)資格。為此，他們?cè)谙聧徛毠ぶ姓衅噶?5名“價(jià)格監(jiān)察員”，每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn)，監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣，全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣。銷(xiāo)售管理方案篇121.銷(xiāo)售回款管理方案方案名稱(chēng)__公司銷(xiāo)售回款管理方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷(xiāo)售渠道中，及時(shí)回收所發(fā)生的銷(xiāo)售款項(xiàng)，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難，最大限度地降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，公司銷(xiāo)售部特制訂以下銷(xiāo)售回款管理方案，各營(yíng)銷(xiāo)下屬機(jī)構(gòu)、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo)，及時(shí)回收銷(xiāo)售款項(xiàng)。一、預(yù)防拖欠款的發(fā)生各銷(xiāo)售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預(yù)防措施包括客戶(hù)信用評(píng)估、約定預(yù)付款等。（一）客戶(hù)信用評(píng)定1.收集客戶(hù)資料對(duì)客戶(hù)的信用情況進(jìn)行評(píng)定，銷(xiāo)售人員要收集和客戶(hù)相關(guān)的各方面資料，包括客戶(hù)的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)能力等。實(shí)際收集資料的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可使用下面的表單，匯總客戶(hù)的各方面信息?？蛻?hù)的基本情況表公司名稱(chēng)公司成立日期年月日公司地址省市縣（區(qū)）路號(hào)（郵編：）法人代表法人代表聯(lián)系方式公司以往經(jīng)營(yíng)情況公司以往付款情況主要銷(xiāo)售人員情況客戶(hù)公司的資產(chǎn)狀況表公司名稱(chēng)公司成立日期年月日公司固定資產(chǎn)公司流動(dòng)資產(chǎn)公司注冊(cè)資金公司營(yíng)業(yè)額公司凈值客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力狀況調(diào)查表指標(biāo)類(lèi)別能力指標(biāo)具體內(nèi)容償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率流動(dòng)比率速動(dòng)比率盈利能力指標(biāo)凈利潤(rùn)率資產(chǎn)回報(bào)率其他能力指標(biāo)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率備注速動(dòng)比率，又稱(chēng)“酸性測(cè)驗(yàn)比率”（Acid-testRatio），是指速動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比率。它是衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動(dòng)負(fù)債的能力2.劃分客戶(hù)等級(jí)根據(jù)對(duì)客戶(hù)資料的收集、分析，從客戶(hù)的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)金流量等方面評(píng)定客戶(hù)信用等級(jí)，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級(jí)，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷(xiāo)的額度。具體情況如下表所示。客戶(hù)信用等級(jí)及區(qū)分表信用評(píng)定等級(jí)信用評(píng)分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注一級(jí)：優(yōu)秀80以上后付款萬(wàn)要求擔(dān)保二級(jí)：良好60－80后付款或分期付款萬(wàn)要求擔(dān)保三級(jí)：中，應(yīng)注意40－60預(yù)付款或分期付款萬(wàn)要求擔(dān)保四級(jí)：差，重點(diǎn)防備40以下預(yù)付款0另外，根據(jù)不同客戶(hù)的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過(guò)一個(gè)調(diào)整系數(shù)對(duì)信用額度進(jìn)行調(diào)整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)_信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。信用調(diào)整系數(shù)表信用等級(jí)客戶(hù)分類(lèi)差中良優(yōu)次要客戶(hù)000.61一般客戶(hù)00.611.1重要客戶(hù).2核心客戶(hù)N/A11.21.4備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0～1.4。信用等級(jí)越高的客戶(hù)，其信用額度越會(huì)被放大，最大可達(dá)信用額度基數(shù)的1.4倍；信用等級(jí)越低的客戶(hù)，其信用額度會(huì)在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，最低為0（二）約定預(yù)付款這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)商討銷(xiāo)售協(xié)議時(shí)，最好將預(yù)付款作為成交的條件，并在合同中明確說(shuō)明。只有客戶(hù)貨款到賬，我公司才會(huì)按照訂單要求發(fā)貨。（三）其他預(yù)防措施1.合同中要明確各項(xiàng)事宜，尤其是付款方式和付款時(shí)間，防止客戶(hù)借口不付款，即使客戶(hù)不按時(shí)付款，訴諸法律時(shí)也有據(jù)可依。2.做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶(hù)方簽字（當(dāng)面或傳真方式），明確在哪一天客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了哪些品種，合計(jì)多少錢(qián)；每一筆貨款按約定又該何時(shí)回籠等，以免日后發(fā)生爭(zhēng)議。3.時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)一切異常情況。如客戶(hù)企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向、辦公地點(diǎn)更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，銷(xiāo)售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)要讓其辦好還款手續(xù)。二、銷(xiāo)售回款監(jiān)控對(duì)于銷(xiāo)售回款，各部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時(shí)統(tǒng)計(jì)各銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)及回款情況，并與財(cái)務(wù)部及時(shí)溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，以激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性，促進(jìn)貨款的及時(shí)回籠。（一）月度回款目標(biāo)監(jiān)控1.銷(xiāo)售回款目標(biāo)的設(shè)定銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)的實(shí)際情況、部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)及企業(yè)銷(xiāo)售回款任務(wù)要求，制定每月銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售回款目標(biāo)，并進(jìn)行分解，具體到銷(xiāo)售人員，讓每一位銷(xiāo)售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。具體的月度銷(xiāo)售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)__萬(wàn)元，銷(xiāo)售回款率應(yīng)達(dá)到％～％；個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)__萬(wàn)元，銷(xiāo)售回款率應(yīng)達(dá)到％以上。2.銷(xiāo)售回款考核（1）每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%。（2）每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%。（3）每月27日，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo)。3.回款獎(jiǎng)懲辦法本企業(yè)的貨款回收與銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核直接掛鉤。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，其回收款項(xiàng)業(yè)績(jī)不僅與個(gè)人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷(xiāo)售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。銷(xiāo)售人員貨款回收情況獎(jiǎng)懲表懲罰獎(jiǎng)勵(lì)0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%銷(xiāo)售人員A銷(xiāo)售人員B銷(xiāo)售人員C銷(xiāo)售人員D（二）當(dāng)天回款當(dāng)天報(bào)告銷(xiāo)售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷(xiāo)售公司、銷(xiāo)售單位的財(cái)務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記簙，詳細(xì)記錄并及時(shí)核對(duì)分公司下屬的各個(gè)分區(qū)的回款情況。銷(xiāo)售回款回收統(tǒng)計(jì)表公司銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售人員回收回款財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報(bào)銷(xiāo)售人員姓名業(yè)務(wù)款項(xiàng)回收金額A區(qū)□是□否B區(qū)□是□否C區(qū)□是□否D區(qū)□是□否三、銷(xiāo)售回款跟蹤管理對(duì)于后付款的客戶(hù)，在回收銷(xiāo)售回款的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可將整個(gè)貨款回收時(shí)期分為三個(gè)階段，即：前期、中期和后期，以便銷(xiāo)售回款的快速回收，提高銷(xiāo)售渠道中的貨款回收效率。銷(xiāo)售回款跟蹤表跟蹤客戶(hù)客戶(hù)信譽(yù)度分期貨款回收額前期中期后期A(yíng)客戶(hù)□優(yōu)□良□中□差%%%B客戶(hù)□優(yōu)□良□中□差%%%C客戶(hù)□優(yōu)□良□中□差%%%D客戶(hù)□優(yōu)□良□中□差%%%編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期2.銷(xiāo)售回款催收方案方案名稱(chēng)__公司銷(xiāo)售回款催收方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)一、方案制定目的為了減少企業(yè)銷(xiāo)售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成本和管理費(fèi)用，提高銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售貨款的回收率，特制訂本方案。二、銷(xiāo)售回款催收的方法發(fā)生客戶(hù)拖欠款，銷(xiāo)售人員可根據(jù)客戶(hù)的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒?，以便及時(shí)回收貨款。進(jìn)行銷(xiāo)售款項(xiàng)催收，銷(xiāo)售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。實(shí)際操作實(shí)施對(duì)象軟磨法1.耐心禮貌的采用信函、傳真、電話(huà)，甚至親自上門(mén)等方式軟磨2.必要時(shí)擺出長(zhǎng)期作戰(zhàn)的架勢(shì)，如在客戶(hù)的辦公或住地旁租個(gè)住處，目的是讓客戶(hù)心煩意亂，結(jié)款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶(hù)或大客戶(hù)、老客戶(hù)等轟炸法1.三番五次通過(guò)措辭強(qiáng)硬的信函、電話(huà)、傳真手段直接催收2.親自上門(mén)表明立場(chǎng)3.擺出誓不罷休的架勢(shì)，目的是讓客戶(hù)望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶(hù)或銷(xiāo)售人員手里客戶(hù)較多關(guān)系法通過(guò)第三者介入，協(xié)調(diào)來(lái)解決付款問(wèn)題。如通過(guò)熟悉客戶(hù)的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過(guò)他們找到客戶(hù)熟悉的人，由此人幫助說(shuō)情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問(wèn)題得到解決關(guān)系重要、銷(xiāo)售人員手上的重點(diǎn)客戶(hù)代價(jià)法1.停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨2.揚(yáng)言占據(jù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，拉走客戶(hù)貨品或物資3.通過(guò)新聞?shì)浾摴际聦?shí)真相，給客戶(hù)造成壓力，感覺(jué)欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)系客戶(hù)企業(yè)發(fā)展，客戶(hù)有求于銷(xiāo)售人員的情況或銷(xiāo)售人員手里有較多客戶(hù)壓力法1.通過(guò)寫(xiě)信或走訪(fǎng)客戶(hù)的主管部門(mén)、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門(mén)，爭(zhēng)取同情與支持2.通過(guò)新聞單位、公眾輿論部門(mén)或客戶(hù)的同行單位、客戶(hù)的客戶(hù)，爭(zhēng)取他們的同情與支持，給客戶(hù)制造壓力，促使客戶(hù)早日還款關(guān)系一般、銷(xiāo)售人員手里客戶(hù)較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的情況獎(jiǎng)勵(lì)法通過(guò)在客戶(hù)安插內(nèi)線(xiàn)，雇請(qǐng)個(gè)人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎(jiǎng)勵(lì)的辦法欠款時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，幾乎成為死賬的情況法律法由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶(hù)仍不付款，采用法律方式介入。銷(xiāo)售管理方案篇13企業(yè)通常所運(yùn)用的價(jià)格政策有以下幾種:可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來(lái)決定的。這種政策多在不同牌子競(jìng)爭(zhēng)激烈而賣(mài)方又難以滲入市場(chǎng)的情況下使用。在這種情況下,買(mǎi)方處于有利地位并能夠迫使賣(mài)方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策,那就沒(méi)有談判的余地了。價(jià)格的差異是固定的。如大量購(gòu)買(mǎi)給予較低的價(jià)格,對(duì)批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。3.其它價(jià)格政策。(l)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、不論什么人購(gòu)買(mǎi)、也不管貨物送到什么地方,價(jià)格都是相同的。(2)累計(jì)數(shù)量折扣。即價(jià)格根據(jù)一次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量多少而變化。(3)累計(jì)數(shù)量折扣。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷(xiāo)售。(4)商業(yè)折扣。對(duì)履行不同職能的經(jīng)銷(xiāo)商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷(xiāo)職能而給予不同的折扣。(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格。對(duì)不同地方制定價(jià)格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格。即最終價(jià)格是固定的,不考慮買(mǎi)者與賣(mài)者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣(mài)者承擔(dān)。另一種是可變送貨價(jià)格。(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外相加。因此,對(duì)于不同地方的顧客來(lái)說(shuō),產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣(mài)方的遠(yuǎn)近而定。如果基本價(jià)格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來(lái)加上的,這叫離岸價(jià)格(自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià))。在離岸價(jià)格和到岸價(jià)格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開(kāi)封、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè),那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”地區(qū)定價(jià)。即在一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)上制定統(tǒng)一的價(jià)格。這種方法簡(jiǎn)單易行,在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)宣傳價(jià)格方便,而且實(shí)施也簡(jiǎn)單。對(duì)消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格,而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售,即叫統(tǒng)一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對(duì)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動(dòng)?？刂飘a(chǎn)品零售價(jià)格的水平有以下幾個(gè)好處:a.如果沒(méi)有固定的零售價(jià)格,經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷(xiāo)范圍也不會(huì)開(kāi)闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。b.同一種產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有多種價(jià)格,會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會(huì)懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破壞。d.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷(xiāo)售),將對(duì)大家有利。企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu)。差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面:一是依據(jù)銷(xiāo)售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷(xiāo)售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系,即處理好出廠(chǎng)價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷(xiāo)售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前途,因此,企業(yè)必須重視。二是按照客戶(hù)的重要程度來(lái)確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶(hù)實(shí)績(jī)或潛在實(shí)力而將客戶(hù)分為a、b、c三個(gè)等級(jí),分別確定不同的價(jià)格折扣率。如a級(jí)大客戶(hù)價(jià)格折扣率是_%,b級(jí)客戶(hù)價(jià)格折扣率是y%,c級(jí)客戶(hù)(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨。銷(xiāo)售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠(chǎng)價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰(shuí)得到這些差額以及得多少,就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問(wèn)題。一級(jí)批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來(lái)賺錢(qián),零售商是靠批零差價(jià)來(lái)賺錢(qián),二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤(rùn)空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品,這樣,二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面。企業(yè)必須給二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商一個(gè)利潤(rùn)空間,并能讓他們以銷(xiāo)售量來(lái)賺錢(qián)。維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定銷(xiāo)售過(guò)程中價(jià)格體系混亂,這是目前我國(guó)企業(yè)普遍存在的一個(gè)問(wèn)題。價(jià)格作為營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)重要因素,是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。如果價(jià)格體系混亂,就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序,影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來(lái)自企業(yè),有的來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于:l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),考慮到不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的差異、競(jìng)爭(zhēng)程度的差異、企業(yè)投入的促銷(xiāo)費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略如果得當(dāng),就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力,但如果使用不當(dāng),則可能對(duì)市場(chǎng)秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷(xiāo)商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差,將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷(xiāo)售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類(lèi)生產(chǎn)廠(chǎng),為了開(kāi)拓某一地區(qū)市場(chǎng),在市場(chǎng)開(kāi)拓期,將價(jià)格定得比其它地區(qū)低,期望以低價(jià)進(jìn)入新市場(chǎng),經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場(chǎng)了,很快就沖擊原有市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格,造成價(jià)格混亂。并且,當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利,對(duì)這項(xiàng)要求,廠(chǎng)家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的價(jià)格是必要的,但必須要掌握的一個(gè)原則是,不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷(xiāo)商利用這種價(jià)格差在不同地區(qū)市場(chǎng)上竄貨的范圍內(nèi)。2.企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對(duì)不同的經(jīng)銷(xiāo)商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價(jià)格政策,使每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都愿意經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的差別對(duì)待,都可能引起其它經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠(chǎng)價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,最終不得不放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以?xún)?yōu)惠價(jià)格向本廠(chǎng)職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場(chǎng),嚴(yán)重影響了經(jīng)銷(xiāo)商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不愿意再銷(xiāo)售其產(chǎn)品。3.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策。現(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤(rùn)來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,而是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠(chǎng)家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多銷(xiāo)售其產(chǎn)品。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷(xiāo)售量多少而定,因此經(jīng)銷(xiāo)商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì),就千方百計(jì)地多銷(xiāo)售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利中的一部分拿出來(lái)讓給下游經(jīng)銷(xiāo)商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。由經(jīng)銷(xiāo)商造成價(jià)格混亂的原因是:l.經(jīng)銷(xiāo)商將本廠(chǎng)產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢(qián),而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢(qián),因此,他將產(chǎn)品分為兩類(lèi):一類(lèi)是賺錢(qián)的,另一類(lèi)是走量的。即用好銷(xiāo)的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢(qián)來(lái)吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售。2.另一種情況是,企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)批發(fā)商,大家為了爭(zhēng)奪客戶(hù),紛紛降價(jià),最后降得無(wú)利可圖,都不愿再銷(xiāo)售這一產(chǎn)品,把市場(chǎng)做死了。3.維持客戶(hù)。一些經(jīng)銷(xiāo)商把價(jià)格降得很低,無(wú)利經(jīng)營(yíng),甚至將廠(chǎng)家給予的扣點(diǎn)給客戶(hù),目的是為了維持客戶(hù),吸引客戶(hù)繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。企業(yè)要穩(wěn)定價(jià)格體系,保證不亂價(jià),就必須做到:l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚(yú)”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國(guó)有400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”，公司實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷(xiāo)商直接拿貨的價(jià)格還要高。2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款。對(duì)不履行價(jià)格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷(xiāo)資格。3.監(jiān)督。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商違犯價(jià)格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷(xiāo)商不能降低一分錢(qián),誰(shuí)違犯了規(guī)則,就取消誰(shuí)的經(jīng)銷(xiāo)資格。為此,他們?cè)谙聧徛毠ぶ姓衅噶?5名“價(jià)格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣,全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣。銷(xiāo)售管理方案篇14每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫(xiě)的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏(yíng)得上司的關(guān)愛(ài)，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì);方案寫(xiě)的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話(huà)，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售狀況分析二、本產(chǎn)品(公司)SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價(jià)格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。五、促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣細(xì)案：上市渠道促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷(xiāo)安排、后期促銷(xiāo)跟進(jìn)計(jì)劃。六、指標(biāo)分解：1、業(yè)務(wù)人員分解2、經(jīng)銷(xiāo)商分解3、區(qū)域指標(biāo)分解4、月度分解5、品項(xiàng)分解6、渠道分解7、銷(xiāo)售量完成可行性分析七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則八、費(fèi)用預(yù)算(細(xì)分各項(xiàng)，是方案的核心)九、工作計(jì)劃與執(zhí)行排期十、日常管理工具如報(bào)表等、日常管理辦法十一、需要公司的解決的問(wèn)題與支持(或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件)十二、效益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期分析。(如新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)還要有招商計(jì)劃)優(yōu)秀的銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容有以下幾項(xiàng)：▲目標(biāo)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)明確，一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃要以一個(gè)目標(biāo)開(kāi)頭，目標(biāo)是付出努力的終點(diǎn)。

實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的預(yù)計(jì)結(jié)果。

根據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫(xiě)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。▲任務(wù)

為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要做什么。

有一個(gè)已經(jīng)確定了的開(kāi)始和結(jié)束的任務(wù)。

總?cè)蝿?wù)由若干個(gè)分任務(wù)組成?！Y源

完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財(cái)力的投入?！鴷r(shí)間

完成這項(xiàng)工作需要多久的時(shí)間資源。

分配給每一項(xiàng)工作需要多少時(shí)間。

計(jì)劃必須有一個(gè)開(kāi)始和結(jié)束的時(shí)間?！鴳?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

確定產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品?供應(yīng)什么品種?上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況?是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)?

確定產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出?

確定通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷(xiāo)售通路或分銷(xiāo)渠道。

制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃。

估計(jì)成本：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算?！鴮?duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計(jì)劃方案。例：銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)綱要☆明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要達(dá)到的目的、目標(biāo)和要求。☆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與機(jī)會(huì)、威脅分析?！钅繕?biāo)市場(chǎng)細(xì)分與定位。☆確定目標(biāo)客戶(hù)群?！畲_定市場(chǎng)優(yōu)先次序?！顢M定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

銷(xiāo)售量的目標(biāo)

銷(xiāo)售金額的目標(biāo)

銷(xiāo)售品項(xiàng)比的目標(biāo)☆制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

產(chǎn)品策略

價(jià)格策略

分銷(xiāo)渠道策略

促進(jìn)銷(xiāo)售策略(人員、廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣)☆確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算?！钸x擇好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)施時(shí)機(jī)，加強(qiáng)實(shí)施過(guò)程的調(diào)控。銷(xiāo)售管理方案篇15一，總則歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗(yàn)的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn)。制度對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是必不可少的，制度有助于我們井井有條的工作。當(dāng)我們?cè)谝黄鸸ぷ鲿r(shí)，為了一個(gè)共同的目標(biāo)，我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助，禮讓有效，誠(chéng)實(shí)的工作環(huán)境，為此我相信本手冊(cè)將會(huì)幫助你做到這一點(diǎn)。你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人，他/她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排，及你個(gè)人的發(fā)展。當(dāng)你在工作上遇到困難時(shí)，請(qǐng)首先與你的直屬上司溝通。當(dāng)他/她無(wú)法幫助你解決問(wèn)題時(shí)。請(qǐng)直接尋求總經(jīng)理的幫助?？傊改阍诤萌R客的工作順心，事業(yè)順利！二，好萊客工作概述好萊客衣柜屬于板式家具銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)，我公司倡導(dǎo)“感動(dòng)服務(wù)”。“感動(dòng)服務(wù)”定義：客戶(hù)沒(méi)想到的，我們能為客戶(hù)想到,做到;客戶(hù)認(rèn)為我們做不到的，我們努力為客戶(hù)做到；客戶(hù)認(rèn)為我們已經(jīng)做得很好的，我們要做的更好，我們必須做到永遠(yuǎn)超出客戶(hù)對(duì)我們的期望。服務(wù)行業(yè)需要的是真誠(chéng)，給客戶(hù)舒適，禮貌的服務(wù)。以下是我們?cè)诤萌R客的工作中必須做到的：A想得比客戶(hù)深入1、了解客戶(hù)的性格、愛(ài)好、家庭、職業(yè)等。2、設(shè)法了解客戶(hù)更多關(guān)于他房子的情況（如小區(qū)名稱(chēng)、地址，裝修風(fēng)格，裝修色調(diào)等等）3、認(rèn)真細(xì)心詢(xún)問(wèn)并專(zhuān)心聆聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)。4、在工作之余，竭力與客戶(hù)交朋友B做得比客戶(hù)預(yù)期的更好1、永遠(yuǎn)將客戶(hù)的利益放在第一，設(shè)身處地站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮。2、向客戶(hù)提供的服務(wù)必須是最好的。C信守承諾1、如實(shí)的讓客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品及運(yùn)作流程。2、對(duì)客戶(hù)、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬的承諾必須兌現(xiàn)，任何時(shí)候都不要找借口、找理由、更不能說(shuō)謊！D關(guān)愛(ài)客戶(hù)1、和客戶(hù)做朋友2、每逢過(guò)節(jié)必須給客戶(hù)問(wèn)候，祝福電話(huà)或短信。讓客戶(hù)覺(jué)得你始終很關(guān)心他。3、每向客戶(hù)提供一次服務(wù)，能保證讓客戶(hù)覺(jué)得物超所值，盡量讓客戶(hù)少花錢(qián)。E零缺點(diǎn)工作1、第一次沒(méi)做好，將沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)。2、不能解決的問(wèn)題必須在1分鐘內(nèi)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映F必須做到認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾。1、對(duì)客戶(hù)、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn)，言而無(wú)信的人是公司形象最大的敵人。2、品質(zhì)是拉住客戶(hù)的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。3、除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要?jiǎng)?wù)。4、認(rèn)真，仔細(xì)才有質(zhì)量。杜絕“其實(shí)都差不多！”三、用人原則1、公司架構(gòu)2、各部門(mén)人員編制及崗位職責(zé)。副總經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門(mén)職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。銷(xiāo)售總監(jiān)：制定銷(xiāo)售計(jì)劃，同時(shí)責(zé)督管相關(guān)下屬部門(mén)職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。售后部：專(zhuān)員兩名，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)已售客戶(hù)信息，拆單，下單，及與工廠(chǎng)對(duì)接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫(kù)管一名：主要負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)相關(guān)管理工作。客服部：專(zhuān)員一名，主要負(fù)責(zé)處理客戶(hù)投訴，及產(chǎn)品問(wèn)題。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員，并記錄客戶(hù)滿(mǎn)意度。（此職位可由安裝組長(zhǎng)兼任）財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)人員一名，主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計(jì)記錄。前臺(tái)接待：接待員一名，主要負(fù)責(zé)店面客戶(hù)接待工作及店面文員工作。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售小組:配備設(shè)計(jì)師1名。業(yè)務(wù)員2到5名，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售設(shè)計(jì)工作。品推部：專(zhuān)員1名，主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。四、日常管理?xiàng)l例1、例會(huì)及培訓(xùn)制度：A、公司所有例會(huì)及培訓(xùn)不得缺席和請(qǐng)假，缺席者罰款100元，請(qǐng)假每次罰款20元。B、手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音，開(kāi)會(huì)時(shí)間響一次罰款20元。C、不準(zhǔn)中途隨意離場(chǎng)，違反罰款20元。2、公司每周必須開(kāi)一次銷(xiāo)售計(jì)劃會(huì)議。3、公司每月必須開(kāi)一次全員總結(jié)計(jì)劃大會(huì)。4、公司每半年開(kāi)一次半年總結(jié)大會(huì)主持人，銷(xiāo)售總監(jiān)或總經(jīng)理參會(huì)人員：公司全員會(huì)議流程：A、各銷(xiāo)售小組匯報(bào)上月（上半年）銷(xiāo)售總結(jié)，及下月工作計(jì)劃。B、總經(jīng)理或總監(jiān)講話(huà)，并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針。C、評(píng)選優(yōu)秀員工及銷(xiāo)售冠軍小組（銷(xiāo)售冠軍小組評(píng)選條件:1、必須超額完成任務(wù)的20%以上，2、客戶(hù)滿(mǎn)意度80%以上3、回頭客戶(hù)最少一個(gè)。）五，銷(xiāo)售小組員工薪資制度1、底薪設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬(wàn)以下底薪1000元。5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下底薪1800元，10萬(wàn)以上15萬(wàn)以底薪2100元。15萬(wàn)以上底薪2500元。業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬(wàn)以下底薪800元。2萬(wàn)以上5萬(wàn)以下底薪1500元，5萬(wàn)以上10萬(wàn)以底薪1800元。10萬(wàn)以上底薪2100元。2、提成設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬(wàn)以下提1.8%。5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2%，10萬(wàn)以上15萬(wàn)以下提2.2%。15萬(wàn)以上提2.5%。業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬(wàn)以下提1.8%。2萬(wàn)以上5萬(wàn)以下提2%，5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2.2%。10萬(wàn)以上提2.5%。3、提成發(fā)放方式為，客戶(hù)簽單并交清全款后，當(dāng)月發(fā)放1%，余下的待客戶(hù)訂購(gòu)的產(chǎn)品按照完后按客戶(hù)滿(mǎn)意度發(fā)放。（滿(mǎn)意度分為四階段：很滿(mǎn)意全額發(fā)放，滿(mǎn)意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿(mǎn)意扣除后期全額提成）4、前臺(tái)接待和品推專(zhuān)員的主要工資為底薪+效益工資。六、銷(xiāo)售小組任務(wù)A、各銷(xiāo)售小組每月最低任務(wù)15萬(wàn)以上。每季度最低任務(wù)60萬(wàn)以上。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒(méi)人扣發(fā)100元，請(qǐng)其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當(dāng)月提成金額_產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷(xiāo)售小組都未完成任務(wù)，被扣的錢(qián)轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi)。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評(píng)選。B、非銷(xiāo)售小組的其他部門(mén)員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬(wàn)，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開(kāi)季度總結(jié)會(huì)議后請(qǐng)全員聚餐。C、品推部任務(wù)每月銷(xiāo)售總產(chǎn)值最低50萬(wàn)。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。七、銷(xiāo)售小組模式及操作方式1、每個(gè)銷(xiāo)售小組編制為，設(shè)計(jì)師1名，業(yè)務(wù)員3名，連續(xù)3個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請(qǐng)?jiān)黾右幻藛T。連續(xù)三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）2、設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)測(cè)量，做方案，談單。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，跟蹤客戶(hù)及初步談單。3、為公平分配各小組接單，特做以下安排凡通過(guò)廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶(hù)在本店訂購(gòu)的客戶(hù)按時(shí)間分配給設(shè)計(jì)小組，1-10號(hào)11-20號(hào)21-30號(hào)各時(shí)間段的客戶(hù)由各時(shí)間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù)。（此項(xiàng)由交定金后的客戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)到訪(fǎng)記錄為準(zhǔn)）5、每個(gè)銷(xiāo)售小組沒(méi)各季度可向公司申請(qǐng)最多1000月的小區(qū)設(shè)點(diǎn)補(bǔ)貼。該補(bǔ)貼在申請(qǐng)后的第四月給小組報(bào)銷(xiāo)。完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的全額報(bào)銷(xiāo)。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報(bào)銷(xiāo)方式為：(三個(gè)月總產(chǎn)值金額/三個(gè)月任務(wù)金額_申請(qǐng)補(bǔ)貼的金額)。銷(xiāo)售管理方案篇16經(jīng)商一怕風(fēng)險(xiǎn)，二怕銷(xiāo)路，現(xiàn)在做酒的很多，賺錢(qián)的卻不多，為什么呢？一是沒(méi)有選好時(shí)機(jī)，以前物質(zhì)緊缺時(shí)干啥都賺錢(qián)，隨便設(shè)個(gè)小門(mén)頭，都會(huì)賺個(gè)缽滿(mǎn)盆盈，現(xiàn)在則不然，供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈，稍微經(jīng)營(yíng)不好就會(huì)血本無(wú)歸；二是選好行業(yè)，選朝陽(yáng)行業(yè)，不要去選日暮行業(yè)，別人都開(kāi)超市，你硬上百貨，想不賠都難；三是創(chuàng)新渠道，總是走別人的老路，想發(fā)財(cái)也不容易；四是沒(méi)有團(tuán)結(jié)起來(lái)，像以前一樣單打獨(dú)干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權(quán)威的、專(zhuān)業(yè)的、集中地、團(tuán)隊(duì)的力量在市場(chǎng)上去拼去打，才能更好地盈利。一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售許多人提起銷(xiāo)售就害怕，尤其是一些沒(méi)有做過(guò)生意的人，其實(shí)銷(xiāo)售沒(méi)有那么多的神秘，說(shuō)簡(jiǎn)單其實(shí)非常簡(jiǎn)單。每個(gè)人都做過(guò)銷(xiāo)售，甚至每天都在做銷(xiāo)售，日常生活中你讓別人認(rèn)同的過(guò)程就是推銷(xiāo)你自己的過(guò)程，有些人誠(chéng)信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關(guān)系也多，這就是做了人生中最成功的銷(xiāo)售。在中國(guó)，關(guān)系是比較重要的，你有了關(guān)系就相當(dāng)于有了銷(xiāo)售渠道，你成功經(jīng)營(yíng)自己好人際關(guān)系，就成功經(jīng)營(yíng)了自己的銷(xiāo)售渠道。你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷(xiāo)售的第一步，你再有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能把自己的產(chǎn)品說(shuō)透徹，你就實(shí)現(xiàn)了通過(guò)別人對(duì)你的接受而認(rèn)同你的產(chǎn)品的過(guò)程，第三是利潤(rùn)分配的問(wèn)題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢(qián)要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務(wù)和維護(hù)的事情，其實(shí)也像做人一樣，常規(guī)的就管理技術(shù)、非常規(guī)的就是人際關(guān)系。那么正常的銷(xiāo)售是怎么樣呢？其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來(lái)，只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過(guò)程，不管是店面銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售、會(huì)議銷(xiāo)售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛(ài)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，簡(jiǎn)單說(shuō)就是就是認(rèn)識(shí)、信任、購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。要注重回頭客，為什么說(shuō)回頭客重要，回頭客其實(shí)就是我們維護(hù)到一定程度的客戶(hù)，為了回頭客前面的銷(xiāo)售過(guò)程我們可能都已做過(guò)，無(wú)論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資，再次銷(xiāo)售這一塊的費(fèi)用基本可以省去，所以回頭客的銷(xiāo)售成本最低。那么客人為什么會(huì)重復(fù)到你這購(gòu)買(mǎi)，其實(shí)還是關(guān)系，你維護(hù)的好，他信任你所以到你這買(mǎi)?；仡^客是我們的銷(xiāo)售基礎(chǔ)最主要的贏(yíng)利點(diǎn)，而且回頭客能帶來(lái)新的客戶(hù)。當(dāng)然銷(xiāo)售也需要一定的基礎(chǔ)作支持的，消費(fèi)者對(duì)一個(gè)商家會(huì)第一時(shí)間作出評(píng)價(jià)，從你的裝潢布置上他們會(huì)得出總體評(píng)價(jià)，我們是做中高檔產(chǎn)品的，所以在門(mén)面裝潢上、室內(nèi)布局上、人員形象上、穿著打扮上、產(chǎn)品擺放上等細(xì)節(jié)方面都要注意，要符合自己的產(chǎn)品的身份，消費(fèi)者會(huì)在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣(mài)500員，他就會(huì)有心理落差，這就是第一步?jīng)]做好，你的解說(shuō)再不專(zhuān)業(yè)，他又會(huì)給你減分，這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了?，F(xiàn)在人都說(shuō)月餅包裝太豪華，其實(shí)他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價(jià)值。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中那些該省那些不該省一定要清楚。二、銷(xiāo)售渠道問(wèn)題。什么是銷(xiāo)售渠道，說(shuō)白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)，就是銷(xiāo)售銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)很多，不是所有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的，所以有些渠道對(duì)我們是沒(méi)有用的，比如小超市、小商場(chǎng)、中小餐飲、批發(fā)市場(chǎng)等對(duì)我們的銷(xiāo)售起不了作用。有人問(wèn)，沒(méi)有這些怎么讓消費(fèi)者更快的購(gòu)買(mǎi)到我們的產(chǎn)品，這就牽扯到一個(gè)銷(xiāo)售定位的問(wèn)題，我們首先要做的不是讓普通消費(fèi)者更多的認(rèn)識(shí)我們，而是讓中高端消費(fèi)群認(rèn)識(shí)我們即可。把有效的資源使用到目標(biāo)消費(fèi)群上。讓我們的目標(biāo)消費(fèi)群更多的關(guān)注、接觸、購(gòu)買(mǎi)、以及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。選擇渠道不是說(shuō)不要渠道，而是做精做細(xì)的問(wèn)題，用現(xiàn)在流行的市場(chǎng)俗語(yǔ)就是要精細(xì)化操作。渠道對(duì)我們很重要，創(chuàng)新渠道更重要。1、傳統(tǒng)的渠道也需要重視，比如說(shuō)高檔酒店、高檔夜場(chǎng)、高級(jí)會(huì)所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn)，畢竟這些地方是高檔人群消費(fèi)的主要場(chǎng)所，這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了，按他們的規(guī)矩做既可以，沒(méi)有太多的問(wèn)題，主要是要注意工作細(xì)節(jié)，比如與他們搞好關(guān)系，按時(shí)兌現(xiàn)開(kāi)瓶費(fèi)，平時(shí)對(duì)促銷(xiāo)人員多施些小恩小惠即可。2、品酒會(huì)，現(xiàn)在品酒會(huì)在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷(xiāo)商中用的比較多，品酒會(huì)不要單純的只品酒，而是要把品酒會(huì)真正辦出檔次來(lái)，辦成經(jīng)常性的高端人士聚會(huì)的平臺(tái)，而不能把評(píng)酒會(huì)辦成宴會(huì)，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對(duì)銷(xiāo)售也沒(méi)什么好處，花錢(qián)買(mǎi)人情，造成的結(jié)果就是花錢(qián)還人情，人情還了，銷(xiāo)售也沒(méi)了，都很累。所以品酒會(huì)有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對(duì)參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時(shí)對(duì)他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說(shuō)品酒會(huì)上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng)，品酒會(huì)高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展，促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會(huì)不要只辦成酒水推薦會(huì)，而是辦成高層次、高品位交際的平臺(tái)。3、借網(wǎng)絡(luò)：人的精力有限，關(guān)系有限，借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，也是彌補(bǔ)我們網(wǎng)絡(luò)不足的一個(gè)有效辦法。郵政系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、中石油、中石化、名酒專(zhuān)賣(mài)、其他白酒專(zhuān)賣(mài)店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)借網(wǎng)絡(luò)也不光借銷(xiāo)售渠道，借關(guān)系才是最主要的，當(dāng)然這也包括借私人關(guān)系，比如說(shuō)政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚等。4、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在的量還不大，但是一個(gè)趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售要有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品，現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。5、葡萄酒投資：葡萄酒投資現(xiàn)在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣(mài)一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當(dāng)然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。6、后備箱用酒：后備箱用酒是我們?nèi)粘ｄN(xiāo)售的保證，高層次人員更會(huì)計(jì)算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國(guó)產(chǎn)葡萄酒相對(duì)來(lái)說(shuō)品味低，國(guó)產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明，高端酒價(jià)格太高，成本高，進(jìn)口酒價(jià)格透明度低，團(tuán)購(gòu)價(jià)比較便宜，層次高可以為消費(fèi)者節(jié)省開(kāi)支。7、團(tuán)購(gòu)：團(tuán)購(gòu)是進(jìn)口葡萄酒的一大賣(mài)點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)最關(guān)鍵的是關(guān)系，關(guān)系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時(shí)機(jī)，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團(tuán)購(gòu)看是階段性的，其實(shí)工作要在平時(shí)持續(xù)的做。8、婚慶：婚慶的做法是專(zhuān)門(mén)拿出一兩款酒，不要影響日常銷(xiāo)售，主要和婚慶公司、大了、專(zhuān)門(mén)婚慶酒水供應(yīng)商等聯(lián)系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。9、專(zhuān)賣(mài)店：專(zhuān)賣(mài)店加盟店就不多說(shuō)了，主要做細(xì)節(jié)，從店面設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、店面管理、產(chǎn)品擺放、購(gòu)物環(huán)境、衣著打扮，等等方面都要做細(xì)，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費(fèi)者感到物有所值、物超所值即可。三、促銷(xiāo)問(wèn)題高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)盡量不要采用降價(jià)的方式，其一、這樣對(duì)品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費(fèi)群屬于中高端人群，買(mǎi)得起的不在乎差個(gè)幾塊錢(qián)，買(mǎi)不起的，即使價(jià)格再降也不可能購(gòu)買(mǎi)，所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷(xiāo)量的提升。高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)主要體現(xiàn)在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個(gè)可以做很多文章，根據(jù)不同層次的消費(fèi)群不同的需求專(zhuān)門(mén)設(shè)定，讓其得到實(shí)惠，可以從物資上、身份上、社會(huì)形象上等方面出發(fā)。由專(zhuān)人負(fù)責(zé)制定方案，具體情況具體對(duì)待。銷(xiāo)售管理方案篇17一、銷(xiāo)售示范單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷(xiāo)售觀(guān)念的一個(gè)新改變。用一種新的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷(xiāo)售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們帶來(lái)的成功的銷(xiāo)售的方式方法，來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧不專(zhuān)業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒(méi)有特色，營(yíng)銷(xiāo)策劃不科學(xué)。那么這樣的話(huà)我微要先去走第一步，改變我們店員的銷(xiāo)售觀(guān)念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話(huà)，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。那么要證明這套銷(xiāo)售是有用的話(huà)，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。二、銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來(lái)檢驗(yàn)銷(xiāo)售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N(xiāo)售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷(xiāo)售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細(xì)致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說(shuō)這是一種培訓(xùn)，不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來(lái)，把不好的方面也總結(jié)起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷(xiāo)售技巧一步一步的成熟起來(lái)，再把這個(gè)成熟的銷(xiāo)售心得逐漸推廣到其他我們的賣(mài)場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上，愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。三、賣(mài)場(chǎng)氣氛一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在手，沒(méi)有一良好的，輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話(huà)，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。四、激勵(lì)員工通過(guò)我們的成功的銷(xiāo)售示范，良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷(xiāo)售模式，感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂(lè)，榮譽(yù)，自信的話(huà)，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力量。五、條例執(zhí)行每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒(méi)有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣(mài)場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要，沒(méi)有一個(gè)合理的條例，賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是，條例的執(zhí)行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷(xiāo)售中去，提高了銷(xiāo)售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說(shuō)管理者本身賣(mài)場(chǎng)的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說(shuō)條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話(huà)，談什么去約束別人呢。我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)中同時(shí)暴露很多問(wèn)題的時(shí)候，但又不能一并解決的話(huà)。那么做為管理者，這時(shí)候就要想到先解決哪一個(gè)，再解決哪一個(gè)，分出輕重緩急。有時(shí)候你只要解決到了一個(gè)核心的問(wèn)題，其他連帶問(wèn)題是會(huì)不攻自破的。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗(yàn)的這個(gè)時(shí)候，我建議我們不要想把我們所有的問(wèn)題都整個(gè)一起解決。先要把整個(gè)問(wèn)題都弄明白了，分清了主次，然后再各個(gè)擊破。比如說(shuō)我們現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是銷(xiāo)售的成交率不高，那么我們就要先增強(qiáng)我們的銷(xiāo)售技巧;比如說(shuō)我們現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是顧客進(jìn)店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問(wèn)題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，就要耐心的解決它。一個(gè)一個(gè)來(lái)，切不可貪功冒進(jìn)，不積蛙步，何以致千里?只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來(lái)完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣(mài)場(chǎng)去，再根據(jù)單個(gè)賣(mài)場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣(mài)場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。篇三：銷(xiāo)售提升方案1.營(yíng)銷(xiāo)積分目標(biāo)分解：對(duì)每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解，將積分完成目標(biāo)分解到每一天。2.制定積分達(dá)成計(jì)劃：明確每天營(yíng)銷(xiāo)完成的積分，學(xué)習(xí)總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)技巧3.訓(xùn)練自己的營(yíng)銷(xiāo)技巧，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)方法，培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和習(xí)慣。4.充分利用公司營(yíng)銷(xiāo)資源，獲取營(yíng)銷(xiāo)支持，解決營(yíng)銷(xiāo)困惑，完成營(yíng)銷(xiāo)積分5.臺(tái)席營(yíng)業(yè)員接待的每一個(gè)客戶(hù)都要介紹五大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù);語(yǔ)音類(lèi)業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù);預(yù)存話(huà)費(fèi)送禮品業(yè)務(wù);手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)業(yè)務(wù);寬帶推廣類(lèi)業(yè)務(wù)。6.每一個(gè)客戶(hù)都要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，主動(dòng)挖掘，主動(dòng)推介，深入營(yíng)銷(xiāo)。7.營(yíng)業(yè)員臺(tái)席營(yíng)銷(xiāo)技巧：望聞問(wèn)切營(yíng)銷(xiāo)法。望：年齡、服飾衣包，鞋著、拿的手機(jī)行為舉止;根據(jù)顧客的目光點(diǎn)、外貌、衣著判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡(jiǎn)單交流，表達(dá)談吐;聽(tīng)客戶(hù)的反饋，感知所處客戶(hù)的狀態(tài)。問(wèn)：客戶(hù)基本情況，簡(jiǎn)單需求;問(wèn)什么?怎么問(wèn)?詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶(hù)目的、需求興趣、購(gòu)買(mǎi)能力最終確認(rèn)客戶(hù)需要的手機(jī)，切入說(shuō)服。8.臺(tái)席營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷(xiāo)切入技巧：我看您的每個(gè)月消費(fèi)挺高的?我看到你手機(jī)有上網(wǎng)記錄?我看到你本地幾個(gè)號(hào)碼懂得挺多的?我看到你有區(qū)外地的漫游記錄?我看您的手機(jī)用了很多了?我看您是我們移動(dòng)的老客戶(hù)了?您補(bǔ)卡是手機(jī)在嗎?9.營(yíng)業(yè)員臺(tái)席營(yíng)銷(xiāo)技巧：查言觀(guān)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)法。查：查詢(xún)用戶(hù)資費(fèi)結(jié)構(gòu)，言：詢(xún)問(wèn)用戶(hù)歷史消費(fèi)。觀(guān)：觀(guān)察判斷用戶(hù)消費(fèi)特征。設(shè)：設(shè)計(jì)與用戶(hù)匹配的產(chǎn)品10.營(yíng)業(yè)員挖掘客戶(hù)需求的黃金問(wèn)句：請(qǐng)問(wèn)你辦理什么業(yè)務(wù)?請(qǐng)問(wèn)您每月話(huà)費(fèi)多嗎?請(qǐng)問(wèn)您是打長(zhǎng)途多還是本地電話(huà)多?請(qǐng)問(wèn)您用手機(jī)上網(wǎng)嗎?請(qǐng)問(wèn)您對(duì)自己每個(gè)月的電話(huà)費(fèi)清楚嗎?請(qǐng)問(wèn)您參加了移動(dòng)的優(yōu)惠活動(dòng)嗎?請(qǐng)問(wèn)您用手機(jī)上網(wǎng)嗎?請(qǐng)問(wèn)您對(duì)自己每個(gè)月的電話(huà)費(fèi)清楚嗎?請(qǐng)問(wèn)您參加了移動(dòng)的優(yōu)惠活動(dòng)了嗎?請(qǐng)問(wèn)您用的手機(jī)用了多久了?請(qǐng)問(wèn)您最近有沒(méi)有想換部新手機(jī)?請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)用手機(jī)上網(wǎng)嗎呢?請(qǐng)問(wèn)你加入惠農(nóng)忘了嗎?請(qǐng)問(wèn)你辦理了I萬(wàn)家了嗎?請(qǐng)問(wèn)你用手機(jī)上網(wǎng)了嗎?請(qǐng)問(wèn)你參加存話(huà)費(fèi)送洗衣粉活動(dòng)嗎?11.營(yíng)業(yè)員說(shuō)服客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法益處總結(jié)法情景描述法。12.營(yíng)業(yè)員成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享：多問(wèn)，多聽(tīng)，多觀(guān)察深挖掘;越努力，運(yùn)氣越好，機(jī)會(huì)越多;主動(dòng)跟進(jìn)挖掘客戶(hù)需求;珍惜每一次機(jī)會(huì)，抓住每一位客戶(hù);行動(dòng)快，抓住機(jī)會(huì);主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，積極找到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn);積極跟進(jìn)，深度挖掘客戶(hù)需求;找到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。銷(xiāo)售管理方案篇18一、目的為保證公司銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度，特制定銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金方案。二、適用范圍化妝品行業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售工作人員。三、獎(jiǎng)金考核時(shí)間及發(fā)放時(shí)間（一）月度獎(jiǎng)金計(jì)算期間。上個(gè)月的1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放。（二）年終獎(jiǎng)金計(jì)算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。四、獎(jiǎng)勵(lì)條件（一）銷(xiāo)售額。化妝品銷(xiāo)售人員的月度銷(xiāo)售額達(dá)到__元。（二）貨款回收率。貨款回收率達(dá)到%。五、獎(jiǎng)金計(jì)算方法（一）化妝品銷(xiāo)售人員的績(jī)效獎(jiǎng)金管理1.化妝品銷(xiāo)售人員的績(jī)效獎(jiǎng)金實(shí)行超額累計(jì)制。2.銷(xiāo)售部根據(jù)銷(xiāo)售人員每月工作情況，在完成個(gè)人月度銷(xiāo)售計(jì)劃的前提下，每月評(píng)出一名“優(yōu)秀銷(xiāo)售員”，給予200元激勵(lì)獎(jiǎng)金。（二）銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)金管理1.如果銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售費(fèi)用年累計(jì)額有節(jié)約，則銷(xiāo)售部的相關(guān)人員可獲銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)。2.獲得銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)勵(lì)的前提是銷(xiāo)售收入、實(shí)收均價(jià)兩項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到目標(biāo)值。額外獎(jiǎng)勵(lì)總金額為銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)約總費(fèi)用的5%。（三）銷(xiāo)售人員異動(dòng)時(shí)的獎(jiǎng)金管理1.銷(xiāo)售人員入職不滿(mǎn)三個(gè)月，不計(jì)發(fā)年度獎(jiǎng)金。2.銷(xiāo)售人員辭職或被公司辭退，按實(shí)際工作天數(shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金，在年度獎(jiǎng)發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)金。3.銷(xiāo)售人員當(dāng)月累計(jì)請(qǐng)假（不含帶薪假）超過(guò)三天的，按當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)計(jì)發(fā)月度獎(jiǎng)金；全年累計(jì)請(qǐng)假超過(guò)半個(gè)月未滿(mǎn)一個(gè)月，按年終獎(jiǎng)金的80%發(fā)放；滿(mǎn)一個(gè)月未滿(mǎn)兩個(gè)月，按年終獎(jiǎng)金的60%發(fā)放，請(qǐng)假超過(guò)2個(gè)月的，不予發(fā)放獎(jiǎng)金。4.銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開(kāi)始計(jì)發(fā)全額獎(jiǎng)金。5.銷(xiāo)售人員年中因工作調(diào)動(dòng)離開(kāi)原崗位，月度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金按在各單位實(shí)際工作時(shí)間由各單位分別計(jì)算。銷(xiāo)售管理方案篇19一：我們的目標(biāo)制定嚴(yán)格的終端管理人員招募機(jī)制，選擇優(yōu)秀人才，確保合理的人才儲(chǔ)備；建立專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高整體銷(xiāo)售力；規(guī)范終端管理，提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績(jī)效；構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力；健全信息反饋制度，真正做到對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)；二：導(dǎo)購(gòu)員組織機(jī)構(gòu)圖（略）三：導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)：企業(yè)文化的傳播者產(chǎn)品售賣(mài)者展區(qū)管理者終端信息搜集、反饋者基礎(chǔ)客情溝通、維護(hù)者四：導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范1、熱愛(ài)公司，熱愛(ài)本職工作，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。2、明確公司的銷(xiāo)售政策，努力完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。3、嚴(yán)格遵守工作時(shí)間，不遲到，不早退，不中間外出離崗。4、上崗要求：精神飽滿(mǎn)，意氣昂揚(yáng)，站立、說(shuō)話(huà)、儀態(tài)，充滿(mǎn)朝氣與活力。5、上崗時(shí)間穿工作服、帶胸卡，整潔利落，不濃裝艷抹。6、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來(lái)“等禮貌用語(yǔ)，不說(shuō)傷害顧客的話(huà)。7、講解產(chǎn)品時(shí)熱情誠(chéng)懇，語(yǔ)調(diào)清晰、溫和，認(rèn)真聽(tīng)懂顧客的詢(xún)問(wèn)后詳細(xì)的進(jìn)行講解，保證正確的站立姿勢(shì)。8、洞悉顧客心理，主動(dòng)與顧客交流時(shí)，了解顧客想要買(mǎi)一個(gè)什么品牌，什么價(jià)位，什么功能的產(chǎn)品，要注意觀(guān)察顧客的一舉一動(dòng)。9、要站在顧客的角度看問(wèn)題，并想想如果你處于他的立場(chǎng)，你會(huì)要求對(duì)方如何做，這樣你就會(huì)知道如何讓顧客滿(mǎn)意。10、對(duì)待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態(tài)度。不要急于求成，掌握好分寸。11、在介紹商品時(shí)，注意一定要明確介紹思路，主推產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹，突出優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)，避免缺點(diǎn)，對(duì)不主推的商品大致而略12、給顧客看色卡時(shí)，應(yīng)輕拿輕放、動(dòng)作敏捷，告訴顧客使用產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng)，這樣就減少了以后不必要的麻煩。13、充分了解產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)業(yè)知識(shí)及相關(guān)技能。14、不在展廳內(nèi)接待親友，不允許長(zhǎng)時(shí)間接聽(tīng)私人電話(huà)。15、愛(ài)惜產(chǎn)品、拿放、演示、介紹功能，都要輕拿輕放，動(dòng)作輕盈準(zhǔn)確。16、保持樣品的干凈整潔，物品擺放有序，給顧客創(chuàng)造一個(gè)清潔、舒心的購(gòu)物環(huán)境。17、切實(shí)執(zhí)行公司的工作要求。如有疑難和不滿(mǎn)及時(shí)溝通或向上級(jí)主管反映，不得私下議論公司的各項(xiàng)規(guī)定。18、以公司的利益為重，不做損害公司形象及利益的事。19、積極參加公司、展廳組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及各項(xiàng)活動(dòng)。20、不貶低各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或品牌，對(duì)同行的到來(lái)要作到熱情有禮。21、員工之間要互相團(tuán)結(jié)、協(xié)力合作，不打鬧滋事。22、嚴(yán)禁與顧客拌嘴爭(zhēng)吵或指責(zé)顧客。23、嚴(yán)禁在顧客走后議論顧客。24、進(jìn)入工作崗位后手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài)。25、不準(zhǔn)私自串崗，休息須提前一天以書(shū)面形式告知展廳經(jīng)理。26、接待的顧客必須隨手贈(zèng)送產(chǎn)品宣傳單。27、必須規(guī)范、準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)上報(bào)日、周、月銷(xiāo)量。28、當(dāng)沒(méi)有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員必須站在展廳內(nèi)，不準(zhǔn)離崗或與其他人聊天等。五：導(dǎo)購(gòu)員錄用制度1、招聘在自愿應(yīng)聘的基礎(chǔ)上，通過(guò)審核相關(guān)資料及面試，擇優(yōu)錄用。①大批招聘：公司組織招聘、面試，招聘后將導(dǎo)購(gòu)員的人事資料存檔。②個(gè)別招聘：挖掘其它衣柜店或同行的強(qiáng)勢(shì)人員。③甄選、確定：經(jīng)過(guò)負(fù)責(zé)人面試、甄選，并通知本展廳，聘用素質(zhì)較高的導(dǎo)購(gòu)人員。④短期促銷(xiāo)員招聘：以大中專(zhuān)院校學(xué)生為主，旺季派到賣(mài)場(chǎng)支援，由展廳負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理；2、錄用條件；①高中或大專(zhuān)以上學(xué)歷。②身體健康、五官端正，具有一定的文化修養(yǎng)。③無(wú)不良前科及復(fù)雜背景。④其它條件執(zhí)行公司有關(guān)招聘文件。3、招聘原則①公平、公開(kāi)、公正原則。②寧缺勿濫原則：高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格，確保質(zhì)量。③親屬回避原則。④知識(shí)化，專(zhuān)業(yè)化原則。⑤公司規(guī)定的其它原則和要求4、所需資料①簡(jiǎn)歷（按照公司統(tǒng)一格式填寫(xiě)）。②身份證復(fù)印件。③兩張近期一寸免冠照片。④最高學(xué)歷證明書(shū)及復(fù)印件。⑤健康證明。⑥外地戶(hù)口人員的暫住證。⑦公司需要的其它證明資料。六：崗前培訓(xùn)1、培訓(xùn)要求：對(duì)公司有基本了解并，對(duì)公司有信心對(duì)本崗位有基本了解，對(duì)本崗位有高度的重視對(duì)產(chǎn)品有基本了解，掌握學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基本方法2、培訓(xùn)內(nèi)容：①企業(yè)文化：公司簡(jiǎn)介，性質(zhì)、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)，組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向。公司的人本文化：團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行、個(gè)人發(fā)展、文化公益活動(dòng)等。導(dǎo)購(gòu)員的工作內(nèi)容。②產(chǎn)品：公司所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的情況及未來(lái)前景。介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況。衣柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。衣柜的技術(shù)特點(diǎn)。主要競(jìng)爭(zhēng)衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣(mài)點(diǎn)說(shuō)辭。產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)及打擊競(jìng)品說(shuō)辭。導(dǎo)購(gòu)技巧的強(qiáng)化培訓(xùn)。賣(mài)點(diǎn)說(shuō)辭的實(shí)戰(zhàn)交流。終端演示方法交流、推廣。消費(fèi)者心理。③售后服務(wù)④公司制度，導(dǎo)購(gòu)員管理制度七：導(dǎo)購(gòu)員工作職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員是公司營(yíng)銷(xiāo)體系中第一線(xiàn)的執(zhí)行者，其根本任務(wù)就在于如實(shí)地。銷(xiāo)售管理方案篇20一、安裝工工作職責(zé)1、按合同圖紙對(duì)貨物逐項(xiàng)整理、清點(diǎn)、核對(duì)。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品。2、到客戶(hù)家必須出示“安裝工上崗證”，以便客戶(hù)更好地監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)安裝工作。3、接到安裝通知后，于約定時(shí)間內(nèi)上門(mén)安裝。4、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作。5、由于設(shè)計(jì)問(wèn)題而影響到安裝時(shí)，要善于與客戶(hù)溝通并耐心解釋?zhuān)?dāng)場(chǎng)解決不了的問(wèn)題不可隨意向客戶(hù)承諾，待回專(zhuān)賣(mài)店協(xié)商后再作答復(fù)。6、整個(gè)安裝過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)匯報(bào)店長(zhǎng)，以便及時(shí)由相關(guān)人員處理。7、安裝完畢，必須整理打掃現(xiàn)場(chǎng)，收拾垃圾；記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)、售后卡交由客戶(hù)簽收保管。8、安裝完畢，應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)“好萊客衣柜安裝驗(yàn)收單”、“顧客意見(jiàn)反饋單”，并按規(guī)定收回合同余款。9、衣柜安裝過(guò)程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計(jì)師簽發(fā)；售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長(zhǎng)簽發(fā)。二、合格安裝的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)1、嚴(yán)格按照公司要求安裝，做到上下柜水平一致；門(mén)縫間隙大小一致；導(dǎo)軌滑暢無(wú)異音；五金功能配件性能安裝良好；公司要求安裝的均要安裝；2、安裝完畢將現(xiàn)場(chǎng)清理干凈。3、安裝完畢必須先由公司派員驗(yàn)收、簽字；再收客戶(hù)驗(yàn)收、簽字。三、關(guān)于遺留問(wèn)題1、由于公司生產(chǎn)錯(cuò)誤、運(yùn)輸破裂、客戶(hù)的過(guò)分要求等造成的，安裝責(zé)任人有修正的義務(wù)及再次上門(mén)安裝的義務(wù)；2、由于設(shè)計(jì)錯(cuò)誤造成的，安裝工有積極修正的義務(wù)；對(duì)于問(wèn)題嚴(yán)重的，沒(méi)有向公司（總部）發(fā)遺留單的，經(jīng)公司確認(rèn)后，每問(wèn)題獎(jiǎng)勵(lì)20元；向公司發(fā)遺留單處理，沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，但仍有再次上門(mén)安裝的義務(wù)；3、安裝責(zé)任人對(duì)自己安裝的衣柜保修一月，移門(mén)接駁保修一年；4、遺留問(wèn)題沒(méi)有處理完畢的，不計(jì)發(fā)工資；不服從公司派遣或者借口推辭，沒(méi)有及時(shí)處理遺留問(wèn)題的，該單工資扣除；5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的，安裝責(zé)任人賠償成本價(jià)的50%；損壞客戶(hù)家物品造成的賠償，由公司先行賠付，安裝責(zé)任人承擔(dān)一半；故意損壞的，雙倍賠償。四、在安裝中的有關(guān)要求1、上門(mén)安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽，保持儀表整潔。一月內(nèi)兩次沒(méi)穿工作服或不整潔的，第一次警告，第二次罰款50元。2、在安裝過(guò)程中，禁止以任何理由吃、拿客戶(hù)食品、物品，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，第二次計(jì)罰該單工資50%。3、禁止以任何理由與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，第一次罰款100元，第二次做辭退處理。4、安裝責(zé)任人嚴(yán)重不作為，對(duì)客戶(hù)提出的意見(jiàn)置之不理或者消極對(duì)待，第一次罰款50元，第二次取消該單工資；5、一月之內(nèi)無(wú)投訴或者連續(xù)受到10單客戶(hù)表?yè)P(yáng)的，每月獎(jiǎng)勵(lì)50元；6、不服從工作調(diào)配的，扣除當(dāng)月50%工資，2次以上作辭退處理；7、新到安裝工必須試用六個(gè)月，轉(zhuǎn)正后要求辭工的，須提前一月提交書(shū)面辭職報(bào)告，批準(zhǔn)后辦理辭工手續(xù)，否則，不予結(jié)算工資；8、樣品的安裝是每個(gè)安裝人員的義務(wù)，必須服從分派及時(shí)安裝。五、工具的使用與保管1、公司根據(jù)安裝需要為每組提供工具一套，使用人必須保持良好使用狀態(tài)，修理、更新自理；2、公司提供玻璃膠和鋸條，以個(gè)換新。3、安裝人員必須保持工具、耗財(cái)?shù)凝R備。公司將不定期進(jìn)行檢查，短缺一件，罰款5元，并責(zé)令當(dāng)場(chǎng)備齊；4、安裝人員必帶工具：手電鉆、沖擊鉆、卷尺、水平儀、開(kāi)孔鉆頭、麻花鉆、沖擊鉆頭、修復(fù)蠟筆、老虎鉗、一字批、十字批、玻璃膠、玻璃膠槍、活動(dòng)扳手、電筆、電膠布、鐵錘、線(xiàn)鋸鋸條、膠帶、小刀等；5、辭職必須將公司提供的工具上交，否則照價(jià)賠償。六、工作和服務(wù)規(guī)范1、到達(dá)客戶(hù)家中須先按門(mén)鈴或敲門(mén)（敲門(mén)動(dòng)作應(yīng)禮貌，不準(zhǔn)野蠻用力），按約定須電話(huà)聯(lián)系的'由領(lǐng)班事先記清號(hào)碼并及時(shí)聯(lián)系。與客戶(hù)見(jiàn)面或電話(huà)接通須友好致意并使用禮貌用語(yǔ)，如：您好！請(qǐng)問(wèn)是不是先生（女士）家？我們是好萊客衣柜公司的，今天來(lái)幫您安裝衣柜等等，嚴(yán)禁見(jiàn)到客戶(hù)不打招呼或徑直闖入客戶(hù)家中。2、在客戶(hù)家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定：1）不誰(shuí)接受客戶(hù)任何招待或贈(zèng)物；遇有客戶(hù)主動(dòng)招待，必須婉言謝絕，須使用“多謝！您的心意我們的領(lǐng)了！但我們公司有規(guī)定，不能”等禮貌語(yǔ)言。2）進(jìn)入客戶(hù)家中時(shí)，如遇客戶(hù)已裝修好，則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶(hù)家中；嚴(yán)禁在客戶(hù)家中東張西望或亂動(dòng)?xùn)|西，更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域（如客戶(hù)、臥室等）；使用洗手間必須征得客戶(hù)同意，并切記沖水。3）嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無(wú)狀；工作時(shí)間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶(hù)家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴(yán)禁對(duì)客戶(hù)家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評(píng)頭品足。4）嚴(yán)禁在工作期間睡覺(jué)、擅自離崗或辦理私事。5）回答客戶(hù)任何詢(xún)問(wèn)必須熱情有禮，一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準(zhǔn)與客戶(hù)爭(zhēng)吵，即使客戶(hù)意見(jiàn)明顯不對(duì)亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶(hù)談話(huà)；更不準(zhǔn)嘲笑、譏諷或使用污言穢語(yǔ)。6）嚴(yán)禁在任何場(chǎng)合，特別是客戶(hù)家中對(duì)公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、裝修等其它部門(mén)工作質(zhì)量或個(gè)人進(jìn)行任何貶低、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評(píng)論，以維護(hù)公司整體形象。7）對(duì)客戶(hù)提出的有違我方規(guī)定的要求，必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕。對(duì)于既不違反規(guī)定、又不會(huì)為公司帶來(lái)經(jīng)理?yè)p失的要求，須盡可能幫助客戶(hù)解決。8）要求客戶(hù)提供必要的配合時(shí)由領(lǐng)班出面與客戶(hù)提出并必須使用禮貌用語(yǔ)。嚴(yán)禁向客戶(hù)提供任何與工作無(wú)關(guān)的要求，使用客戶(hù)電話(huà)（打工作電話(huà)）須征得同意，通話(huà)要盡量簡(jiǎn)短，不準(zhǔn)在客戶(hù)家中打私人電話(huà)。9）送裝人員工作過(guò)程中必須密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作；嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮。嚴(yán)禁互相指責(zé)，推脫責(zé)任，更不準(zhǔn)在客戶(hù)家中（或電話(huà)中）互相爭(zhēng)吵。10）嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶(hù)物品，損壞后應(yīng)照價(jià)賠償。11）工作過(guò)程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)協(xié)調(diào)時(shí)，一律由領(lǐng)班出面電話(huà)聯(lián)系，其它人無(wú)權(quán)參與（特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外）。12）在工作中與客戶(hù)發(fā)生意見(jiàn)不一致時(shí)，一切以公司利益為重。銷(xiāo)售管理方案篇21一、銷(xiāo)售環(huán)境的分析；結(jié)合苗木的定位，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，制定銷(xiāo)售策略。