世界各國(guó)商人的不同談判風(fēng)格

項(xiàng)目五：國(guó)際商務(wù)談判5.2世界各國(guó)商人的不同談判風(fēng)格2021/6/271課程導(dǎo)入：國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國(guó)商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。2021/6/272

一、美國(guó)人的談判風(fēng)格

美國(guó)人的談判方式映了美國(guó)人的性格特點(diǎn),他們說話聲音大、速度快，講究效率。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心。美國(guó)人通常比較直接，不太重視談判前個(gè)人之間關(guān)系的建立。如果在業(yè)務(wù)關(guān)系建立之前竭力與美國(guó)對(duì)手建立私人關(guān)系，反而可能引起他們的猜疑。2021/6/273案例：

鮑威爾與李肇星的電話記錄

2003年11月5日，由美國(guó)前總統(tǒng)老布什發(fā)起的中美關(guān)系國(guó)際研討會(huì)在得克薩斯州農(nóng)工大學(xué)開幕，美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾在開幕式上就中美關(guān)系發(fā)展的歷程做了主題發(fā)言。在談到中美高層接觸頻繁時(shí)，鮑威爾說起了雙方通電話的趣事。鮑威爾說，中美兩國(guó)元首在過去兩年里曾4次會(huì)晤，他本人和中國(guó)外長(zhǎng)李肇星在過去的兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)就見了5次面，至于通電話更是頻繁。據(jù)鮑威爾介紹，雙方最初通電話時(shí)總是很正式，由于有10多個(gè)小時(shí)時(shí)差，如果他想和中國(guó)外長(zhǎng)通話，要提前24小時(shí)到36小時(shí)通知對(duì)方，而且雙方都會(huì)準(zhǔn)備一些談話要點(diǎn)，以便事先知道對(duì)方要談什么。但后來他給李外長(zhǎng)打電話越來越頻繁，也不告訴中方官員準(zhǔn)備談什么，中方干脆也不問到底什么事了，有他的電話就直接轉(zhuǎn)到李外長(zhǎng)處，雙方的關(guān)系也就變得越來越隨意。

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大約一個(gè)月前的一個(gè)星期六，鮑威爾家里的電話又響了，一接才知道原來是李肇星，雙方開始交談。正在兩人通話時(shí)，鮑威爾的兩條狗開始叫了起來，原來有人在按門鈴。當(dāng)時(shí)鮑威爾的夫人在樓上，正當(dāng)鮑威爾猶豫著該怎么辦時(shí)，電話那頭傳來了李外長(zhǎng)的聲音：“先去開門吧”。鮑威爾回答說：“我馬上回來”。鮑威爾說當(dāng)時(shí)做電話記錄的工作人員看著記錄的這兩句話直發(fā)呆，以為記錯(cuò)了。不過鮑威爾指出，這種隨意正是雙方關(guān)系的表現(xiàn)：像朋友一樣進(jìn)行坦率和直接的交談，這才是友誼。2021/6/275美國(guó)人在商務(wù)洽談中的特點(diǎn)，可以歸納為以下四個(gè)方面：1）熱情坦率，性格外向2）自信心強(qiáng)，自我感覺良好3）講究實(shí)際，注重利益4）重合同，法律觀念強(qiáng)2021/6/276

二、英、德、法、俄國(guó)人的談判風(fēng)格

1．英國(guó)人的談判風(fēng)格在對(duì)外商務(wù)交往中，英國(guó)人的等級(jí)觀念很強(qiáng)，特別是上了年紀(jì)的人，因此他們比較注重對(duì)方的身份、經(jīng)歷、背景。所以，在必要的情況下，派較有身份地位的人參加與英國(guó)人的談判，會(huì)有一定的積極作用。此外，英國(guó)很人善于交往，對(duì)人和善，容易相處，談判較靈活，對(duì)建設(shè)性意見反應(yīng)積極。2021/6/277

對(duì)英國(guó)談判者應(yīng)禮儀相待，否則不夠修養(yǎng)與風(fēng)度，稱呼是要用“先生”、“小姐”、“夫人”，只有在對(duì)方允許才能直呼其名；會(huì)談事先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)赴宴；十分注重儀表整潔，服飾得體和舉止大方；喜談?wù)撈湄S富的文化遺產(chǎn)、動(dòng)物、足球、網(wǎng)球等話題；就餐時(shí)可以談商務(wù)。和英國(guó)商人談判要切忌辦事不安規(guī)矩，不懂禮貌。不能談?wù)撜巍⒆诮虗夯退饺藛栴}，而且不經(jīng)邀請(qǐng)隨便上門拜訪；以人像作為商品的包裝和以白象、貓頭鷹、孔雀作為商標(biāo)團(tuán)圖案。2021/6/2782．德國(guó)人的談判風(fēng)格德意志人民是世界上最勤奮的民族之一，他們以辦事嚴(yán)謹(jǐn)而認(rèn)真而著稱。德國(guó)人在談判之前的準(zhǔn)備比較充分。與德國(guó)人會(huì)談事要先預(yù)約，務(wù)必準(zhǔn)時(shí)赴約；交談少說閑話，直奔主題；喜談本國(guó)文化傳統(tǒng)、業(yè)余愛好、旅游度假、足球等話題；正式場(chǎng)合穿著整潔，舉止特體，處事克制。此外，與德國(guó)人談判還有很過禁忌，如切忌直呼德國(guó)人的名字；談話不找邊際，浪費(fèi)他人時(shí)間；多人交叉握手或交叉談話，被視為不禮貌；與德國(guó)人交談時(shí)，不宜涉及納碎、宗教和黨派之爭(zhēng)；在公共場(chǎng)合竊竊私語或交談時(shí)雙手插袋，也被人為是十分無禮的。2021/6/2793．法國(guó)人的談判風(fēng)格法國(guó)人非常樂觀、開朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味和愛國(guó)熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關(guān)系，而這種性格也影響到商務(wù)上的交涉，比如在尚未成為朋友之前，法國(guó)人是不會(huì)和你成交大宗買賣的，而且習(xí)慣于先用小生意試探，建立信譽(yù)和友誼之后，大生意便接踵而至。此外，與法國(guó)人談判還要注意以下問題，如：不尊重、愛護(hù)女士的動(dòng)物的言行；議論其經(jīng)濟(jì)滑坡、民族糾紛等問題；貶低法國(guó)的得國(guó)際地位與歷史貢獻(xiàn)；言論過多的談?wù)搨€(gè)人私事；法國(guó)人視鮮艷色彩為高貴，倍受歡迎，法國(guó)人視馬為勇敢的象征；法國(guó)人忌核桃，厭惡墨綠色，忌用黑桃圖案，商標(biāo)上忌用菊花。法國(guó)視孔雀為惡鳥，忌諱仙鶴、烏龜，不宜用作商標(biāo)。2021/6/27104．俄羅斯人的談判風(fēng)格俄羅斯人辦事比較隨意，受官僚主義作風(fēng)影響較深，辦事較為拖拉，他們絕不會(huì)讓自己的工作節(jié)奏適應(yīng)外商的時(shí)間安排。俄羅斯商人談判喜歡帶上各種專家，談判隊(duì)伍一般比較龐大，談判節(jié)奏松弛、緩慢。因此，與俄羅斯商人談判時(shí)，不能急躁，要有耐心。俄羅斯人見面和告別通行握手禮，切要有力；地位意識(shí)強(qiáng)，稱呼一般要加職銜；講究禮貌，主動(dòng)問候；會(huì)見預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)；喜談傳統(tǒng)的文學(xué)藝術(shù)、芭蕾戲劇、足球籃球等話題；講究?jī)x表，注重服飾。此外，跟俄羅斯人談判時(shí)，切忌衣衫不整，不能以左手接觸別人或接送物品；不尊重婦女的言行；蹲在地上、卷起褲腿、撩起裙子被視為嚴(yán)重失禮的行為；政治、宗教矛盾、民族糾紛、經(jīng)濟(jì)難題、前蘇聯(lián)解體等忌談得話題。2021/6/2711

三、北、東歐人的談判風(fēng)格

1．北歐人的談判風(fēng)格北歐主要包括挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國(guó)家。在談判中，北歐人比美國(guó)和德國(guó)人顯得溫和得多。在談判開始的寒喧階段，常常表現(xiàn)出沉默寡言。他們從不激動(dòng)，十分沉著冷靜。所以，在談判初始階段，容易被對(duì)方壓服。但他們的開場(chǎng)陳述卻十分坦率。北歐商人在談判中態(tài)度非常謙恭，也非常講究文明禮貌，善于同外國(guó)客商搞好關(guān)系。談判時(shí)，他們很擅長(zhǎng)提出建設(shè)性意見，并做出積極的決策。北歐商人不喜歡討價(jià)還價(jià)，更不愿與對(duì)方爭(zhēng)論那些他們認(rèn)為比較瑣碎問題。另外，北歐商人性格較為保守，他們更傾向于盡力保護(hù)他們現(xiàn)在取得成果。北歐人特別是瑞典人在商業(yè)交際中往往不守時(shí)，但他們?cè)谄渌缃粓?chǎng)合中卻非常守時(shí)，如果遇到他們遲到的情況，只要沒有造成什么嚴(yán)重后果，就不要太計(jì)較。2021/6/27122．東歐人的談判風(fēng)格東歐一般是指捷克共和國(guó)、斯洛伐克聯(lián)邦共和國(guó)、波蘭共和國(guó)、匈牙利共和國(guó)、羅馬尼亞共和國(guó)、保加利亞共和國(guó)、前南斯拉夫等國(guó)，由于歷史原因我國(guó)的交往比較密切。這些國(guó)家的社會(huì)制度與性質(zhì)原來與我國(guó)差不多，使其在談判過程組織觀念很強(qiáng)，受政治因素的約束比較多，因而個(gè)性也就退居次要位置，自主性也比較差，官僚主義色彩比較濃厚。但現(xiàn)在這些國(guó)家在社會(huì)制度與性質(zhì)上普遍發(fā)生了變化，這對(duì)他們后來的談判方式有較大的影響。2021/6/2713

四、阿拉伯人的談判風(fēng)格阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯蘭教有很多規(guī)矩，因此，初次與阿拉伯人談判的人必須特別注意，要尊重他們的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果將是不可想象的。也就是說，要取得好感和信任，必須尊重對(duì)方的教義和習(xí)俗。否則要維持談判將很困難。盡量不要派女性去與阿拉伯人談判；不要主動(dòng)向阿拉伯婦女問候或行禮；異性不要在公共場(chǎng)合表現(xiàn)過分親密，擁抱接吻；不要穿著過分暴露、隨便的服裝，尤其是女性；不要用左手與人握手或遞送東西給別人；不要鞋底朝向他人；不談休閑、娛樂，不能邀請(qǐng)其參加舞會(huì)、去夜總會(huì)玩；交談時(shí)，且莫提起中東政治、宗教矛盾、石油政策、女權(quán)運(yùn)動(dòng)等話題。2021/6/2714

五、非洲人的談判風(fēng)格非洲商人的特點(diǎn)是剛強(qiáng)生硬，自尊心強(qiáng)，看重友誼，任何交易都需建立在深厚的友情基礎(chǔ)上。許多非洲國(guó)家等級(jí)觀念嚴(yán)重，一般從事商務(wù)的人多為名門望族，因此十分看重禮節(jié)，稍有失禮，將可能直接影響商務(wù)談判的失敗。非洲商人以善于經(jīng)商著稱，十分精于商務(wù)談判，既會(huì)討價(jià)還價(jià)，也能妥協(xié)讓步，因此，掌握精明的談判技術(shù)，運(yùn)用靈活的談判技巧，有非常重要的意義。2021/6/2715

六、日本人的談判風(fēng)格日本是個(gè)禮儀的社會(huì)，日本人所做的一切，都要受嚴(yán)格的禮儀的約束。日本人的特點(diǎn)是嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)矩、禮貌、民族意識(shí)強(qiáng)烈。日本人在談判中的耐心是舉世聞名的，日本人的耐心不僅是緩慢，而且準(zhǔn)備充分、考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心。因此，與日本人談判要有耐心，在合同簽訂之前必須仔細(xì)審查合同，含糊不清的地方必須明確，以免日后造成糾紛。日本人的情報(bào)意識(shí)很強(qiáng)，他們?cè)谡勁星昂驼勁羞^程中，都非常注意搜集有關(guān)情報(bào)，也非常善于搜集。2021/6/2716

七、其他國(guó)家、地區(qū)的禮節(jié)東南亞禮節(jié)：與東南亞商人洽談商務(wù)時(shí)，嚴(yán)忌翹起二郎腿，或者鞋底懸著顛來顛去。否則，會(huì)引起對(duì)方反感，交易會(huì)當(dāng)即告吹。巴西禮節(jié)：對(duì)巴西人來說，在商業(yè)交往中個(gè)人品行非常重要，往往比某一樁生意的細(xì)節(jié)更為重要。因此，在最后決定合同或其他安排前，都要同預(yù)期的合作伙伴或者客戶見幾次面。巴西人沒有“私人空間”的感覺，他們能在非常近的距離下進(jìn)行交談。此外，巴西人的手語非常豐富而復(fù)雜。工的方式要求外方員工。2021/6/2717案例：有位美國(guó)人單身一人去巴西談生意，在當(dāng)?shù)卣?qǐng)了一個(gè)助手兼翻譯。談判進(jìn)行的相當(dāng)艱苦，幾經(jīng)努力，雙方最終達(dá)成了協(xié)議，這時(shí)美國(guó)人興奮的跳起來，習(xí)慣的用拇指和食指合成一個(gè)圈，并伸出其余三個(gè)手指，也就是“OK”的意思，對(duì)談判的結(jié)果表示滿意；然而，在場(chǎng)的巴西人全都目瞪口呆地望著他，男士們甚至流露出憤怒地神色，場(chǎng)面顯得異常尷尬。因?yàn)樵诎臀?，如果做此手?shì)，女性會(huì)認(rèn)為你是在勾引她，而男性則認(rèn)為你在侮辱他，馬上做出戒備的姿態(tài)。2021/6/2718

澳大利亞禮節(jié)：澳大利亞人隨和、熱情、談吐不乏幽默。體育和娛樂是最好的話題，在進(jìn)餐和社交場(chǎng)合一般不談業(yè)務(wù)。印度禮節(jié)：印度人見面禮除合十禮和擁抱外，還有貼面禮、摸腳禮等，交往講究等級(jí)，重視身份有別，喜談藝術(shù)和建筑遺產(chǎn)，商務(wù)款待應(yīng)邀請(qǐng)其夫人一起參加；在印度，政治與宗教糾紛不斷，印巴沖突、核武器等敏感話題，應(yīng)避免涉及；忌以左手接觸別人，忌摸別人的頭。2021/6/2719中國(guó)港澳禮節(jié)：香港、澳門雖與內(nèi)地同祖同宗同一文化背景，但由于講粵語的關(guān)系，有一些特殊忌諱，如習(xí)慣講“恭喜發(fā)財(cái)”，不愿說“節(jié)日快樂”、“新年快樂”，尤其是商人和上了年紀(jì)的人，更不愿聽到“快落”之類的話；喜“8”厭“4”，粵語中“8”諧音是“發(fā)”，人們討吉利則喜歡，“4”與“死”同音，所以人們避之不及，此外，忌“茉莉（