壽險新人培訓手冊文檔

新人培訓手冊

目錄

第一章壽險的基本知識

第一節(jié)風險與保險

第二節(jié)人身保險的特征與分類

第三節(jié)人身保險合同要素與條款

第四節(jié)人身保險的經(jīng)營

第二章壽險商品及其功能

第一節(jié)壽險商品的功能

第二節(jié)壽險商品條款要素

第三章壽險核保核賠基礎知識

第一節(jié)壽險核保知識

第二節(jié)壽險核賠知識

第三節(jié)公司理賠服務介紹（平安保險公司）

第四章壽險專業(yè)化推銷流程

第一節(jié)專業(yè)化推銷

第二節(jié)壽險專業(yè)化推銷流程

第五章主顧開拓

第一節(jié)主顧開拓的意義

第二節(jié)主顧開拓的方法

第三節(jié)主顧開拓途徑與技巧

第六章接觸前準備與接觸

第一節(jié)接觸前準備

第二節(jié)接觸

第七章說明

第一節(jié)促成的時機

第二節(jié)促成的方法

第三節(jié)促成的話術

第四節(jié)如何誘導客戶鑒約

第八章促成

第一節(jié)拒絕的原因

笫二節(jié)拒絕處理的原則與方法

第九章拒絕處理

第十章售后服務

第一節(jié)風險與保險

一、風險的定義、分類與對策

1、險的定義

風險是指在特定客觀情況下，在特定的期間內，某種損失發(fā)生的可能性。例如，

炒股票可能賺錢，也可能賠錢，這就叫有風險。

2、風險的分類

按不同的標準分類，風險有許多種。按性質劃分，風險可分為兩類：

?純粹風險：

指造成兵貴神速可能性的風險，其所致結果有兩種，即損失和無損失。例如：

水災、火災、疾病、意外等。

?投機風險：

指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風險，其所致結果有三種，即損失、盈利和無損

失。例如：賭博、股票買賣、市場風險等。

風險的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采取一些辦法來防范風險。

3、防范風險的對策

?避免風險

是指設法回避損失發(fā)生的可能性，從根本上消除特定風險的措施。例如：如果

害怕出現(xiàn)航空事故，可以不乘坐飛機來避免此類事故的發(fā)生。

這是一種消極的對策，并不是所有的風險都可以用此種方法來避免的。對于天

災、戰(zhàn)爭等人力不可抗拒原因所產(chǎn)生的風險，這種方法根本沒有作用。

?控制風險

采取有效手段來消除或減輕導致不幸事件的因素。例如：通過改善道路和加強

交通管理來減少車禍的發(fā)生。

?自留風險

無視風險的存在，把風險保留下來。此種作法適用于損失頻率高而損失程度輕

微的風險。

?轉移風險

指為避免承擔風險損失而有意識地北將損失和與損失有關的后果轉嫁給其它單

位和個人承擔。例如：A、產(chǎn)權轉讓、租賃、合營這種方式雖然轉移了經(jīng)營風險，

但也全部或部分損失了經(jīng)營利益。B、投保保險，即通過保險合同把風險轉移給保

險公司。這種方式只需損失少量保險費而達到風險轉移的目的。因此說保險是風險

轉移最直接最有效的方式。

二、保險的定義、作用及分類

1、保險的定義

根據(jù)《中華人民共和國保險法》第2條規(guī)定：保險是指投保人根據(jù)合同約定，

向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財

產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定

的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。

注：投保人是指與保險人訂立保險合同，并依約負有支付保險費義務的人。

保險人是指與投保人訂立保險合同，并承擔賠償或者給付保險金責任的保險公

司。

2、保險的特征

從保險的概念可以看出保險有以下幾個特征：

?經(jīng)濟性

保險是一種經(jīng)濟保障活動，體現(xiàn)了一種經(jīng)濟關系，即商品的等價交換關系。

?互助性

保險是一種經(jīng)濟互助關系，體現(xiàn)了被保險人“人人為我，我為人人”的思想。

?法律性

從法律角度看，保險又是一種合同法律行為。

?科學性

保險是以數(shù)理計算為依據(jù)而收取保險費的。

三、保險的職能與作用

1、保險的基本職能：

通過分攤風險補償損失或給付保險金。

2、保險的作用：

(1)保險在宏觀經(jīng)濟中的作用：

?保障社會再生產(chǎn)的正常進行；

?有利于財政收支平衡和信貸收支平衡；

?增加外匯收入，增強國際支付能力；

?有利于科學技術向現(xiàn)實生產(chǎn)力的轉化；

(2)保險在微觀經(jīng)濟中的作用：

?有利于受災企業(yè)及時恢復生產(chǎn)

?促進企業(yè)加強風險管理

?有利于安定人民生活

3、保險的分類

由于分類標準不同，會有不同的分類。按保險對象分：

(1)財產(chǎn)保險

以財產(chǎn)及其有關利益為保險標的的保險。

(2)人身保險

以人的壽命和身體為保險標的的保險。

第二節(jié)人身保險的特征與分類

一、人身保險的特征

人身保險與財產(chǎn)保險相比，有以下一些特征，這些特征正是兩大類保險的區(qū)別

所在。

1、保險金額的確定不以保險標的的價值為依據(jù)

人的壽命和身體的價值不能用金錢來衡量，因比人身保險不能通過保險標的的

價值確定保險金額，而是以投保人和被保險人協(xié)商約定的金額作為保險金額給付。

此項金額的確定與投保人、被保險人、受益人的收入與需求有關。

2、保險金的給付屬約定給付

人身保險合同發(fā)生約定的事件后，保險人依合同約定的金額給付保險金，而不

以保險事故發(fā)生造成的實際損失計算，因為人的生、死、傷、殘、病等情形無法衡

量其經(jīng)濟上的實際損失。(在人身保險合同中也有例外，如醫(yī)療保險，既可以采取

約定給付，也可采用補償?shù)姆绞?。因為醫(yī)療費用的損失是可以確定的，與一般財產(chǎn)

保險類似。)

3、保險利益是以人與人的關系來確定，而不是以人與物或責任的關系來確定

根據(jù)《保險法》規(guī)定，人身保險合同主要采取限制家庭成員關系、范圍并結合

被保險人同意的方式，對人身保險合同的保險利益加以明確。

此外，人身保險只要求投保人在投保時保險標的具有保險利益。

4、保險期間具有長期性

人身保險合同中，有相當一部分屬于長期合同，尤其是人壽保險，保險期間通

常在五年以上，有的險種則貫穿人的一生。

二、人身保險的分類

人身保險根據(jù)保障范圍不同，可劃分為人壽保險、意外傷害保險和健康保險。

1、人壽保險

指以被保險人的壽命為保險標的、以生死為給付保險條件的人身保險。又可分

為以下幾種：

(1)生存保險

以人的生存為給付條件。

(2)死亡保險

以人的殘廢作為給付條件。

(3)兩全保險

保險期內無論死亡還是生存期滿，保險人都給付保險金。

2、意外傷害保險

是指保險人對被保險人因意外傷害事故以致殘度或殘疾，按照合同約定給付全

部或部分保險金的一種人身保險。

3、健康保險

指被保險人在患疾病時發(fā)生醫(yī)療費用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時，或因

疾病、傷害不能工作而養(yǎng)活收入時，由保險人負責給付保險金的一種保險。

第三節(jié)人身保險合同要素與條款

一、人身保險合同

人身保險合同是指以人的生命和身體為保險標的的保險合同。是雙方當事人約

定，收投保方向保險方繳付保險費，保險方對于被保險人在合同規(guī)定的期限內約定

保險事故發(fā)生，或生存至合同期滿，依約定方式給付保險金的協(xié)議。

二、人身保險合同的要素

1、人身保險合同的主體

人身保險合同的主體包括當事人與關系人。與合同直接發(fā)生關系的是當事人，

即保險人和投保人；與合同具有間接關系的是關系人，即被保險人、受益人。

被保險人是指其財產(chǎn)或者人身受保險合同保障，享有保險金請求權的人。投保

人可以為被保險人。

受益人是指人身保險合同中收被保險人或投保人指定的享有保險金請求權的

人。

受益人一般收被保險人或投保人指定；若未指定受益人，則為被保險人的法定

繼承人。

2、人身保險合同的客體

人身保險合同的客體是指投保人對保險標的具有的保險利益。

保險利益是指投保人對保隨標的具有法律上承認的利益。

保險標的是指作為保險對象的財產(chǎn)及其相關利益或者人的生命和身體。在人身

保險中，保險標的是人的生命和身體。

3、人身保險合同的內容

(1)保險人名稱對住所

(2)投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。

(3)保險責任和責任免除

保險責任是指保險合同載明的保險人應承擔的經(jīng)濟賠償或保險金給付責任。

責任免除又稱除外責任，是指保險人對保險責任的限制，保險人不承擔的賠償

或保險金給付責任。

(4)保險期間和保險責任開始時間

(5)保險金額

(6)保險費及其支付或給付方法

(7)保險金賠償或給付方法

(8)健康聲明

(9)違約責任及爭議處理

(10)訂立合同的年、月、日

三、人身保險合同的主要條款

1、不可抗辯條款

指自人身保險合同訂立時起，超過法定時限后，保險人不得以投保人在投保時

違反如實告知義務、誤告、漏告、隱瞞某些事實為理由而主張合同無效或拒絕給付

保險金的條款。

在我國這一條款僅適用于年齡方面。

2、寬限期條款

指約定分期支付保險費的合同，投保人支付首期保費后，未按時交付分期保險

費，法律規(guī)定或合同約定給予投保人一定的寬限時間的條款一般規(guī)定為30-60天卜

寬限期內，即使未交納保險費，保險合同仍能保持效力。

3、自殺條款

指關于被保險人自殺，保險人是否賠償?shù)臈l款，該條款一般規(guī)定：如果被保險

人在保單出立后的二年內自殺，不論其精神正常與否，保險人都不給付保險金。但

可將保單現(xiàn)金價值一次付給其受益人。

超過二年后被保險人自殺的，不適用該條款。

4、不喪失現(xiàn)金價值條款

指規(guī)定不因保單效力變化而喪失現(xiàn)金價值的條款。人身保險合同繳費滿若T年

（通常是二年以上）后，將會積存一定的責任準備金，隨著時間的延伸而形成保單

的現(xiàn)金價值。這種現(xiàn)金價值不因保單效力的變化而喪失。投保人有權選擇有利于自

己的方式，來處理這種現(xiàn)金價值。

5、年齡誤告條款

指規(guī)定在簽訂合同時，投保人錯誤申報被保險人年齡如何處理的條款。

被保險人的年齡是決定保險費率的重要依據(jù)，如果投保人在投保時錯誤地申報

了被保險人的年齡，保險合同并不因此而無效。保險事故發(fā)生時，保險人可以按照

投保人實際繳納的保險費和被保險人的真實年齡高速保險費或給付保險金的數(shù)額。

6、復效條款

指規(guī)定保單因不按期繳費而失效，一定期限內投保人可以申請恢復保單效力的

條款。

人壽保險合同因投保人不按期繳納保險費失效之后，自失效之日起的一定時期

內，投保人可以向保險人申請效力恢復。經(jīng)過保險人審查同意后，投保人補繳失效

期間的保險費及利息，保險合同即可恢復效力。但保險人對于失效期間發(fā)生的保險

事故仍不負責。

第四節(jié)人身保險的經(jīng)營

一、保險費的構成

保險費是投保人為取得保險保障而交付給保險人的費用。

保險費=保險金額X保險費率

保險金額是保險人承擔保險責任的最高限額。

保險費率又稱保險價格，是單位保險費與保險金額之比。

二、費率三要素

1、預定死亡率：

死亡率上升，則保費率上升；

2、預定利息率：

利息率上升，則保費率下降；

3、預定營業(yè)費用率

營業(yè)費用率上升，則保費率上升。

以上三者是壽險保險費率計算的三要素。壽險的保險對象是人的壽命，這一點

決定了費率計算首先要考慮的因素是死亡率。壽險是一種長期合約，保險人在計算

保費時通?？紤]向被保險人支付一定的利息。保險人給付的利率越高，投保人所交

的保費越少。壽險公司經(jīng)營需要的費用，經(jīng)過科學合理的計算和分攤，構成了保險

費的一部分。

三、生命表

生命表又稱死亡表，是以特定的人群為研究對象，各年齡對應生死人數(shù)、生死

概率及平均壽命的一種表格，反映或概括特定人群的生命規(guī)律。是壽險保險費計算

的基礎。

四、壽險營運的原則

因為保險費率是預定的，實際經(jīng)營的利率、費用率存在一定的偏差，即壽陶'三

差”。此偏差決定了壽險經(jīng)營的成果。

壽險營運的基本原則是實現(xiàn)死差益、利差益、費差益。

預定死亡率高于實際死亡率，則

預定死亡率低于實際死亡率，則

預定利息率高于實際利息率，則

預定利息率低于實際利息率，則

預定營業(yè)費用率高于實際營業(yè)費用率，則

預定營業(yè)費用率低于實際營業(yè)費用率，則

《新人培訓手冊》第二章：壽險商品及其功能

第一節(jié)壽險商品的功能

壽險商品同其它商品一樣，也具有一般商品的三種功能，即內在核心功能，外

在展示功能和擴增遞延功能。

一、內在核心功能

壽險商品的內在功能體現(xiàn)為保險商品的性質。人壽保險類的商品為人們提供殘

廢保障、生存保障或生死兩全保障，如：養(yǎng)老保障，疾病身故保障等；意外傷害類

保險則為人們提供意外傷殘、意外身故保障；疾病保險因保險商品不同，有的提供

住院醫(yī)療保障，有的則提供重大疾病保障等等。

所謂內在核心功能，就是指險種保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外

就是保意外”，沒有任何華麗的詞藻修飾。當客戶理賠時，是以內在核心為基準進行

賠償?shù)摹?/p>

?內在核心部分是體現(xiàn)險種性質的部分

?內在功能沒有任何修飾，實事求是

?保險人對客戶提供的保障，以內在核心部分為基準

?壽險商品會出現(xiàn)保險方式乃至名稱不同，但內在功能相同的情況。

二、外在展示功能

壽險商品的外在展示功能是內在功能的表現(xiàn)方式。同樣都是衣服，因式樣不同

而有區(qū)別，它能讓人們感受到保險商品的存在，并且有可能比較和進一步認識這一

保險商品。

壽險商品的外在展示部分包括

1、險種名稱

2、投保單

3、保險單

4、保險憑證及展示資料等

5、相關宣傳資料

三、擴增遞延功能

壽險商品的擴增遞延功能是建立在內在核心功能，外在展示功能基礎上的輻射

效應而產(chǎn)生的功能。它是壽險商品的文化價值、觀念價值、感受價值，是壽險商品

存在的社會學、經(jīng)濟學入消費學意義的升華。

比如：投保可以使人們產(chǎn)生安全感，消除后顧之憂，企業(yè)為員工買保險可以提

高自身的凝聚力，有利于留住人才等。

?人們購買保險商品是先接受理念，再接受商品

?人們認識保險商品的過程是由認識壽險商品的擴增遞延功能開始然后才由外

到內而逐漸認識壽險商品。

以上兩點說明：在壽險商品的推銷過程中，要注重在商品的擴增功能部分做文

章，不能在客戶面前直截了當?shù)卣劶啊吧?、老、病、死”，而要引申一些形象的比喻?/p>

要‘曉之以理，動之以情”。宣傳壽險商品的文化價值，理念價值。例如，向企業(yè)主

推銷壽險商品時要強調投保對企業(yè)經(jīng)營中的促進作用，強調壽險商品的功能有利于

企業(yè)效益的提高，有利于留住人才，穩(wěn)定職工隊伍，調動員工積極性入促進生產(chǎn)等

等。

第二節(jié)壽險商品條款要素

一、壽險商品條款要素

壽險商品條款由以下五個要素組成:

1、保險對象

2、保險責任

3、保險期限

4、保險金額及其給付

5、保險費及其交納方式

二、壽險商品條款實例

下面以新華人壽年年有余兩全保險條款為例，加以說明。

年年有余兩全保險（A款）條款

（1999年6月修訂）

第一條保險合同的構成

本保險合同（以下簡稱“本合同”）由保險單或其它保險憑證及所附條款、投保

單、與本合同有關的其它投保文件、健康告知書、變更申請書、復效申請書、聲明、

批注、附貼批單、其它書面協(xié)議構成。

第二條投保范圍

一、被保險人范圍：凡一周歲以上、七十周歲以下，身體健康，能正常工作或

勞動的人，均可作為被保險人參加本保險。

二、投保人范圍：被保險人本人、對被保險人有保險利益的其他人可作為投保

人向新華人壽保險股份有限公司（以下簡稱本公司）投保本保險。

第三條保險責任

在本合同保險責任有效期內，本公司承擔下列保險貢任：

一、被保險人于合同生效一年內因疾病導致身故或身體高殘，本公司按保險合

同載明的保險金額的10%給付身故或身體高殘保險金，并無息返還所交保險費，本

合同效力終止。

二、被保險人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導致身故或身體高殘，本公

司按保險合同載明的保險金額給付身故或身體高殘保險金，本合同效力終止。

三、被保險人生存至合同期滿，本公司按保險合同載明的保險金額給付滿期生

存保險金，本合同效力終止。

第四條責任免除

因下列情形之一，導致被保險人身故或身體高殘的，本公司不負給付保險金責

任：

一、投保人、受益人對被保險人故意殺害、傷害；

二、被保險人故意犯罪或拒捕、故意自傷；

三、被保險人服用、吸食或注射毒品；

四、被保險人在本合同生效或復效之日起二年內自殺；

五、被保險人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機動交通工具；

六、被保險人患艾滋?。ˋIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈陽性）期間；

七、戰(zhàn)爭、軍事行動、暴亂或武裝叛亂；

八、核爆炸、核輻射或核污染。

發(fā)生上述第四項情形時，本公司對投保人退還保險單的現(xiàn)金價值。

發(fā)生上述其它情形，本合同終止，如投保人已交足二年以上保險費的，本公司

將退還保險單的現(xiàn)金價值；未交足二年保險費的，本公司扣除手續(xù)費后退還保險費。

如投保人有欠交保險費的情形，退還上述款項時應扣除欠交保險費及利息。

第五條保險責任開始

本公司所承擔的保險責任自本公司同意承保、收取首期保險費并簽發(fā)保險單的

次日零時開始生效，開始生效的日期為生效日，生效日每年的對應日為生效對應日。

保險期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人可以選擇其

中之一；但以保險期間屆滿時被保險人年齡不超過80周歲為限。

第六條保險金額和保險費

本合同最低保險金額為人民幣一萬元。

本合同保險費的交費方式分為是交（一次交清）和年交，年交方式的交費期間

應與保險期間一致"旦以交費期滿時，被保險人年齡不超過70周歲為限。

第七條如實告知

訂立本合同時，本公司應向投保人明確說明本合同的條款內容，特別是責任免

除條款，并就投保人、被保險人的有關情況提出書面詢問，投保人、被保險人應當

如實告知。

投保人、被保險人故意不履行如實告知義務的，本公司有權解除本合同。對于

本合同解除前發(fā)生的保險事故，不負給付保險金的貢任并不退還保險費。

投保人、被保險人因過失未履行如實告知義務，足以影響保險人決定是否同意

承?；蛘咛岣弑ｋU費率的，本公司有權解除本合同；對保險事故的發(fā)生有嚴重影響

的，本合同解除前發(fā)生的保險事故，不負給付保險金的責任，并在扣除手續(xù)費后退

還保險費。

第八條受益人的指定和變更

被保險人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險金受益人，受益人為數(shù)人時，

應確定受益順序和受益份額，未確定受益順序和份額的，各受益人按照相等份額享

有受益權。

被保險人或者投保人可以變更身故保險金受益人，但需書面通知本公司，由本

公司在保險單上批注。

投保人在指定和變更身故保險金受益人時，須經(jīng)被保險人書面同意。

第九條保險事故通知

投保人、被保險人或受益人應于知道或應當知道保險事故發(fā)生之日起五日內通

知本公司。否則，投保人、被保險人或受益人應承擔由于通知遲延致使本公司增加

的勘查、檢驗等項費用，因不可抗力導致的遲延除外。

第十條保險金的申請

一、被保險人申領生存保險金時，由被保險人作為申請人填寫保險金給付申請

書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付生存保險金：

1、保險單及其它俁險憑證；

2、最近一期保險費收據(jù)；

3、被保險人戶籍證明及身份證明。

二、被保險人身故，由身故保險金受益人作為申請人填寫保險金給付申請書，

并憑下列證明、資料向本公司申請給付身故保險金：

1、保險單及其它俁險憑證；

2、最近一期保險費收據(jù)；

3、受益人戶籍證明及身份證明；

4、公安部門或本公司認可醫(yī)院出具的被保險人死亡證明書；

5、如被保險人為宣告死亡，受益人須提供人民法院出具的宣告死亡證明文件；

6、受益人所能提供的與確認保險事故的性質、原因、傷害程度等有關的其它證

明和資料。

三、被保險人身體高殘，山被保險人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑

下列證明和資料向本公司申請給付高殘保險金：

1、保險單及其它保險憑證；

2、最近一期保險費收據(jù)；

3、被保險人戶籍證明及身份證明；

4、由本公司認可醫(yī)院出具的被保險人殘疾程度鑒定書；

5、被保險人所能提供的與確認保險事故的性質、原因、傷害程度等有關的其它

證明和資料。

四、本公司收到申請人的保險金給付申請書及上述證明和資料后，對確定屬于

保險責任的，在與申請人達成有關給付保險金數(shù)額的協(xié)議后十日內，履行給付保險

金責任。對不屬于保險責任的，向申請人發(fā)出拒絕給付保險金通知書。

五、被保險人或身故保險金受益人對本公司請求給付保險金的權利，自其知道

或應當知道保險事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。

六、如為代理人申領，應提供委托人授權委托書及代理人身份證明。

第十一條首期后分期保險費的支付、寬限期

首期后分期保險費應按保險單所載明的交費形式在每期的生效對應日交納，如

到期未交納，自保險單所載明的交納日期的次日起六十日為寬限期。寬限期內發(fā)生

保險事故的，本公司承擔保險責任，并從所給付的保險金中扣除欠交的保險費及利

息。

第十二條合同效力中止

除本合同另有約定外，投保人逾寬限期仍未交納保險費的，則本合同自寬限期

滿的次日零時起中止效力。

第十三條減額交清

首期后的分期保險費逾寬限期仍未交納且本合同具有現(xiàn)金價值的情況下，如投

保人在投保時進行約定或寬限期滿前書面同意，本公司將以寬限期開始前一日，本

合同所具有的現(xiàn)金價值扣除各項欠款本息后的余額，一次交清保險費，保險金額相

應減少，保險責任繼續(xù)有效。第十四條合同效力恢復

本合同效力中止后二年內，投保人申請恢復合同效力的，應填寫復效申請書，

并按本公司規(guī)定提供被保險人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機構出具的體檢報告

書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達成復效協(xié)議，自投保人補交保險費及利息的次日零

時起，合同效力恢復。

自合同效力中止之日起滿二年雙方未達成協(xié)議的，本公司有權解除合同。投保

人已交足二年以上保險費的，本公司按照合同約定退還保險單的現(xiàn)金價值；投保人

未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。

第十五條年齡確定及錯誤處理

一、被保險人的年齡以周歲計算。

二、投保人在申請投保時，應將被保險人的真實年齡在投保單上填明，如果發(fā)

生錯誤應按照下列規(guī)定辦理：

1、投保人申報的被保險人年齡不真實，并且其真實年齡不符合本合同約定的年

齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費后向投保人退還保險費，自合同

成立之日起逾二年的除外。

2、投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人的實交保險費少于應交保險

費的，本公司有權更正并要求投保人補交保險費及利息；若已發(fā)生保險事故，本公

司在給付保險金時按實交保險費和應交保險費的比例給付。

3、投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人實交保險費多于應交保險費

的，本公司應將多收的保險費退還投保人。

第十六條地址變更

投保人住所或通訊地址變更時，應及時以書面形式通知本公司，投保人未以書

面形式通知的，本公司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關通知，并視為

已送達投保人。

第十七條合同內容的變更

在本合同有效期內，經(jīng)投保人和本公司協(xié)商同意，可以變更合同的有關內容。

變更本合同時，應當由本公司在原保險單或者其他保險憑證上批注或者附貼批單。

第十八條投保人解除合同的處理

一、投保人于本合同成立后，可以書面通知要求解除本合同。投保人要求解除

合同時，應提供下列證明和資料：

1、保險單及其它俁險憑證；

2、最近一期保險費收據(jù)；

3、解除合同申請書；

4、投保人身份證明。

二、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申請書之日起，保

險責任終止。本公司于收到上述證明和資料三十日內退還保險單的現(xiàn)金價值，但未

交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。

第十九條失蹤處理

被保險人在本合同有效期內失蹤，經(jīng)人民法院宣告死亡，本公司根據(jù)該判決所

確定的死亡日期支付身故保險金。

若日后被保險人生還時，受益人應將已申領的身故保險金于三十日內退還本公

司。

第二十條爭議處理

在本合同履行過程中,雙方發(fā)生爭議的，應協(xié)商解決；協(xié)商未達成協(xié)議的，可

向保險單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。

第二十一條釋義

艾滋?。菏呛筇煨悦庖吡θ狈C合癥的簡稱。

艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡稱。后天性免疫力缺乏綜合

癥的定義應按世界衛(wèi)生組織制定的定義為準。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺

乏綜合癥病毒或其抗體，則可認定為感染艾滋病或艾滋病病毒。

周歲：以法定身份證明文件中記載的出生日期為計算基礎。

意外傷害：是指遭受外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的使身體受到傷害的

客觀事件。

手續(xù)費：是指每張保單平均承擔的保險公司營業(yè)費用、傭金以及保險公司對所

承擔的保險責任所收取的費用三項之和。

利息：以“計息當日中國人民銀行頒布的五年期居民定期儲蓄存款利率”為利息

率按復利計算。

認可醫(yī)院：是指經(jīng)本公司指定或同意的區(qū)、縣級以上公立醫(yī)院。

身體高殘：本合同所述“身體高殘”是指下列情形之一：

（-）雙目永久完全失明；

（二）兩上肢腕關節(jié)以上或兩下肢踝關節(jié)以上缺失；

（三）一上肢腕關節(jié)以上及一下肢踝關節(jié)以上缺失；

（四）一目永久完全失明及一上肢腕關節(jié)以上缺失；

（五）一目永久完全失明及一下肢踝關節(jié)以上缺失；

（六）四肢關節(jié)機能永久完全喪失；

（七）咀嚼、吞咽機能永久完全喪失；

（A）中樞神經(jīng)系統(tǒng)機能或胸、腹部臟器機能極度障礙，終身不能從事任何工

作，為維持生命必要的日常生活活動，全需他人扶助的。

失明：包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動者，最佳

矯正視力低于國際標準視力表0.02,或視野半徑小于5度，并由保險公司指定有資

格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。

關節(jié)機能的喪失：系指關節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關節(jié)不能隨意識活動。

咀嚼、吞咽機能的喪失：系指由于牙齒以外的原因引起器質障礙或機能障礙，

以至不能作咀嚼、吞咽運動，除流質食物外不能攝取或吞咽的狀態(tài)。

為維持生命必要之日常生活活動，全需他人扶助：系指食物攝取、大小便始末、

穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，需要他人幫助。

《新人培訓手冊》第三章：壽險核保核賠基礎知識

第一節(jié)壽險核保知識

一、壽險核保的定義

壽險核保是指保險人對投保人和被保險人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟能力、投保

動機等因素做危險程度的評估，決定是否承保及確定適當承保條件的過程和方法，

又稱“危險選擇”，俗稱“核?！?。

二、壽險核保的目的

1、有利于商業(yè)壽險公司避免市場風險

每一名客戶投保時，都會做出不利于保險公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。

比如年青人選擇投保生存保險，老年人選擇投保死亡保險。

此外，有一些人在投保過程中企圖利用壽險得到不法的利益，這種不純的投保

動機，稱為道德風險。比如，投保人在投保時，故意隱瞞病情，或虛報年齡等。

2、有利于商業(yè)壽險公司永續(xù)經(jīng)營

保險公司經(jīng)營的目的是為了盈利，保險公司的主要利潤來源于“三差”，即“死差

益”、“利差益”、“費差益”。如果讓那些有逆選擇或道德風險的人獲得保險，公司的

盈利就得不到保障。

核保人員的職責就是使保險公司承保的被保險人的實際死亡率低于精算部門測

定的費率時依據(jù)的預定死亡率，良好的危險選擇可使公司產(chǎn)生死差益，帶來良好的

經(jīng)濟效益，提高市場競爭力。

3、有利于客戶獲得真正公平的待遇

通過核保，可以維護客戶之間的公平。相同的保費，要得到相同的保障才合理；

而身體不健康，甚至已經(jīng)患了重大疾病的人，交同樣的保費，獲得保險賠付的機會

高，甚至達到100%,對于身體健康者，這是不公平的。

三、壽險投保規(guī)則

以中國平安保險公司個人壽險投保規(guī)則為例。

1、一般投保規(guī)則

一般投保規(guī)則是投保個人壽險業(yè)務的一般性要求和規(guī)則，對于每一被保險人，

無論投保何種險別，或投保幾種險別，均應符合該規(guī)則。

例如，投保年齡的確定：無論投保何種險別，或投保年齡按實足周歲年齡確定。

2、特殊投保規(guī)則

特殊投保規(guī)則是投保個人壽險業(yè)務的特別規(guī)定和準則，被保險人在投保個人壽

險時，應在符合一般投保規(guī)則的條件下符合特殊投保規(guī)則，并且對特殊投保規(guī)則中

各項要求和規(guī)定應同時滿足、符合。

例如，重大疾病保險的投保規(guī)則要求，凡患有任何一種或幾種重大疾病的被保

險人，一律拒保重大疾病保險。

該投保規(guī)則是投保人或被保險人應遵循的一些規(guī)則，對于保險人則為核保規(guī)則，

是決定是否承保的根據(jù)和確定承保條件的標準。

四、核保工作流程

1、第一線的核保

業(yè)務員的選擇在整個危險選擇中，占最重要的地位，因為在業(yè)務拓展過程中，

直接與投保人和被保險人接觸，對其情況最了解，尤其是免體驗，業(yè)務員扮演尤為

重要的角色。

穩(wěn)定經(jīng)營：通過良好的一線核保，保險公司可獲得大量良質契約，達到穩(wěn)健經(jīng)

營的目的。

提高效率：遇到劣質客戶，可在一線時就拒之門外，避免二、三、四次選擇浪

費時間和人力。

拓展市場：可以規(guī)范經(jīng)營，減少合同糾紛，提高公司的聲譽，創(chuàng)立品牌。

我國的《保險法》第16條規(guī)定：

“……投保人故意隱瞞事實，不履行如實告知義務的，或者因過失未履行如實告

知義務，足以影響保險人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU費率的，保險人有權解除

保險合同……”

從《保險法》的規(guī)定可以看出，業(yè)務員在與客戶接觸時，肩負著重要使命。

第一次核保有以下四個步驟：

面晤T觀察T詢問一報告

在進行第一次核保時，業(yè)務員要特別注意以下幾個方面：

(1)要親自見被保人，了解投保動機及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟能力、生活習慣

與環(huán)境因素等，以排除道德風險。

(2)了解被投保人的健康狀況，如體形、臉色、精神狀態(tài)、步態(tài)等，對不正常

的狀態(tài)都應注意。

(3)解說保險條款，法律事項

業(yè)務員需如實向客戶解說條款，說明如實告知義務；除外責任，停效規(guī)定，猶

豫期規(guī)定等。

(4)完成業(yè)務員報告書

業(yè)務員要親筆、完整、及時地完成報告書。

(5)檢視整個投保書

投保單內容有無遺痛，投保人、被投保人、法定代理人、業(yè)務員有無簽章等。

注意有無不實告知，是否簽名等。

注意：《保險法》第55條規(guī)定：“以死亡為給付保險條件的合同，未經(jīng)祓保險

人書面同意并認可保險金額的，合同無效。……”

舉例：業(yè)務員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴他說：“你姐夫開車從來

不系安全帶，我真怕他會出事”，小張說：“那就幫他買份保險吧！”姐姐說：“行，那

你就幫他辦吧！”

小張雖然也知道應該征求姐夫的同意，但他想：“都是自己人。”雖然他知道姐

夫曾因運動受過傷，做過手術，但他想反正姐夫現(xiàn)在很健康，所以他替姐夫填了投

保單，健康聲明書，同時在健康告知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。

請問：業(yè)務員小張有哪些不規(guī)范的行為？

?締約未與被保險人見面

?未經(jīng)被保險人同意而締約

?自行代填投保書與告知事項

?未將曾住院事實如實告知

做好第一線的核保工作，可以避免逆選擇，提高工作效率，減少合同糾紛，大

量的良質保單使業(yè)務員的繼續(xù)率提升，所以第一線的核保是業(yè)務應盡的責任。

2、第二次核保

即體檢，體驗醫(yī)師對客戶進行健康狀況方面的檢查。

業(yè)務人員要積極配合公司體檢人員，引導客戶完成體檢工作。在體檢中一般:應

注意：

(1)驗明身份，避免由人代替。

(2)體檢報告中，應有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。

(3)仔細詢問并記錄被保人的家族病史和既往癥。

(4)體檢結果不可由被保人或業(yè)務員代交。

3、第三次核保

即核保人的選擇，由公司的核保人員根據(jù)前面的各種報告書，判斷是否可以承

保及以何種條件承保。

核保人進行判斷的資料來源于以下途徑：

(1)投保書

里面包含投保人、被投保人的基本資料，被投保人的健康財務告知，業(yè)務員報

告等等。

(2)體檢報告書

被保人告知及健康聲明，醫(yī)師健康檢查的結果，及體檢醫(yī)師的評估建議。

(3)病歷

(4)特別問卷

成為合同的一個組成部分，由被保人簽字確認。

如：高血壓調查表、肝病調查表、駕照問卷、高保額問卷、職業(yè)問卷等。

通過各種核保資料，核保人主要從兩大范疇進行核保，即醫(yī)務核保和財務核保，

也即健康因素和非健康因素的核保。

業(yè)務人員經(jīng)常會碰到這樣的問題，一些客戶在區(qū)院體檢時醫(yī)生認為一切正常，身體

健康，但在投保時卻被要求加費，許多客戶和業(yè)務員都感到不能理解，造成這種情

況的原因主要是壽險醫(yī)學與臨床醫(yī)學的差異性：

壽險醫(yī)學臨床醫(yī)學1

對象被保險人集團疾病患者

目的死亡率的影響疾病的減輕和治療

兩者所針對的對象和目的都不同，醫(yī)務核保主要考慮的是被保人的不健康因素

對于死亡率的影響，例如：一般肥胖癥，醫(yī)生可能認為客戶是健康的，無需治療，

而保險公司卻要加費；又如一般的胃炎，醫(yī)院要進行治療，而保險公司卻因為對死

亡率不產(chǎn)生影響，所以正常承保。

另一方面的核保指財務核保。保險的最終目的是經(jīng)濟補償，即在保險事故發(fā)生

時，避免投保人、受益人因為被保人的死亡使生活水平下降，所以，核保人會注意

投保人年收入與保險金額的倍數(shù)關系，以及所交保費年收入的比例等。如果比例過

分，也會引起注意。

通過各類核保資料，核保人將被保人的危險從以下幾方面分類：

身體上的危險：體格、家族病史、現(xiàn)癥、既往癥

職業(yè)上的危險：職業(yè)傷害、職業(yè)病

環(huán)境上的危險：居住地區(qū)、生活習慣

道德上的危險：自殺、自殘、謀殺

最后，核保人會根據(jù)各種情況，將被保人進行分類，按不同條件承保：

標準體：體格標準，無現(xiàn)癥，無既往癥，非危險職業(yè)；

次標準：遞增性危險：如高血壓；遞減性危險：如乳腺癌

恒常性危險：如一時性危險：如孕婦；

拒保體：健康因素的拒保，道德危險因素的拒保，地區(qū)性的不受理。

延期承保體：現(xiàn)有危險程度不穩(wěn)定等觀察一段時間再做決定C

根據(jù)不同的判定，核保人賦予不同的被保險人不同的費率承保。

第四次核保

即生存調查，其主要功能是輔助核保，防止逆選擇和道德危險，指核保人為了

解可否承保并以什么樣的條件承保的有關資料，或將具有道德危險或較大逆選擇傾

向的被保險人排除出被保險人集團，而對生存中的被保險人進行的調查，稱為生存

調查。

生存調查的方式可分為直接調查與間接調查，即例查。

第二節(jié)壽險核賠知識

一、壽險核賠的定義

壽險核賠是指保險事故發(fā)生后，應保險關系人給付保險金的請求，保險人以法

律規(guī)定和保險合同為依據(jù)，審核認定保險責任并處理保險金給付的行為和過程。

就保險金的給付性質而言，由于人的生命和身體是無價的，所以人身保險雖然

無保險金額，但保額只是當被保人發(fā)生保險事故遭受傷害或死亡時，由保險人給付

的約定保險金，幫助被保險人彌補由此產(chǎn)生的經(jīng)濟困難?；谌松肀ｋU是給付性的，

所以就人身保險而言，用“給付申請”及“給付代替?zhèn)鹘y(tǒng)上的用語嗦賠''和“賠償”更為

明確、嚴密、恰當，但在實踐中，由于傳統(tǒng)實踐的習慣，我們有時仍稱為“理賠”。

在我國，人壽保險的索賠時效為五年，其他保險索賠時效為兩年，也就是說，超過

索賠時效，請求權消失，法律不再保護。

二、理賠的作用

理賠是保險公司履行保險合同義務、承擔保險責任的具體體現(xiàn)，也是被保險人

獲得實際的保險保障和實現(xiàn)其保險權益的必經(jīng)途徑。其質量直接影響保險公司的信

譽及業(yè)務發(fā)展，是壽險公司形象的具體體現(xiàn)，就公眾而言，通過理賠可以認識保險

的作用，確認保險公司的信譽。

三、理賠的宗旨

理賠的宗旨不僅是提供高品質的服務，在本質上，它要是讓主顧得到其應得的

保障。

四、壽險理賠的原則

壽險理賠應遵循以下原則：

1、從實原則

從實原則指從事實和證據(jù)出發(fā)，判定事故的性質和原因，以條款和法律為基準，

認定保險責任的歸屬與范圍。

2、公平原則

指公正維護公司與主顧雙方的正當權益。

保險公司扮演的是一個保險基金的善意管理人的角色，必須維護主顧與公司雙

方的正當權益，如不遵守公平原則，則可能誘發(fā)道德風險或導致公眾對保險管理機

制的懷疑，有悖于業(yè)務發(fā)展的初衷。

例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說被保人死亡，進

行保險索賠。經(jīng)過調查，拒絕賠償。

3、效率原則

在確定了保險責任以后，客戶最希望的就是快點拿到給付金，合理而迅速的理

賠有利于對被保險人及其受益人的及時保障，同時樹立保險人優(yōu)質服務的形象。

理賠應注意時效性，通過追求適當?shù)墓ぷ髁鞒毯徒o付方式，改善對客戶的服務,

提高競爭優(yōu)勢。

五、壽險理賠的程序及所需單證

理賠是售后服務的重要內容，由于保險合同是射幸合同，即出險與否和何時出

險都不可預料，突然出險往往導致客戶沒有心理準備，對理賠手續(xù)也不甚了解，第

一反應就是問業(yè)務員，往往需要業(yè)務員協(xié)助辦理手續(xù)。所以，作為業(yè)務人員要為客

戶提供良好的售后服務，也需要了解理賠的相關程序。

1、立案及出險檢驗

保險人在接到出險通知后，首先對通知事項予以登記。而后初步審查保險單證，

確認無誤后，進行立案，并根據(jù)保險事故的性質特點，酌情派公司的理賠人員，或

聘請具有法定資格的勘察、評估機構的有關專家，對事故現(xiàn)場進行查勘，作好相應

的查勘記錄，并請被保險人在記錄上簽字。同時，收集有關資料，必要時對現(xiàn)場進

行拍照、攝像。

保險法第21條規(guī)定，業(yè)務員應清楚下列事項，進行報案：

(1)直接報案人的姓名、電話及與被保險人的關系；

(2)被保險人姓名、投保險種、保額、投保日期、保單號碼；

(3)出險性質、日期、地點；

2、審核索賠單證

對被保險人、受益人提出的索賠，理賠人員須及時審查其提供的索賠單證和資

料，看是否符合合同約定的要求，對不完整或不充分或不符合約定要求的單證和資

料，應及時通知被保險人、受益人補充提供。

客戶申請理賠，一股根據(jù)保險險種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般

需出具的單證有：

(1)給付申請書(由客戶親筆簽名填寫)

(2)保險單、保險憑證或批單正本

(3)被保險人身份證明材料

(4)保險事故證明及損害結果證明

例如，傷殘程度認定書，傷殘證明，交警、責任認定書，事故證明書，死亡證

明(一般由醫(yī)院或公安機關出具)，火化證明，銷戶證明等等。

(5)各種原始費用收據(jù)、清單

(6)其他有關的原始單據(jù)和證明材料

3、核定責任

保險人經(jīng)過對事實的調查與核實，依據(jù)保險合同審核確定是否屬于承擔責任的

范圍。如果是，則應確定賠償或給付保險金數(shù)額。

主要有以下幾個步驟：

?審核保險合同的合法性及有效性

?審核被保人及受益人狀況

?審核保險事故的原因、經(jīng)過、性質

?審核各證件的真實性、合法性、有效性

?保險責任的歸屬與范圍

經(jīng)以上審核后，理賠人員對保險責任進行認定。

4、給付或拒付

給付是指被保人的給付申請經(jīng)審核構成保險責任，依保險條款計算給付金額C

受益人的確定是給付中的一項重要內容，受益人分為法定受益人的指定受益人。

身故受益人為多個人時，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼

承權和相等份額，在領取保險金時應達成協(xié)議。

有以下情況發(fā)生時，保險人應予以拒付：

(1)違反告知義務

(2)保險欺詐

(3)故意行為

(4)自殺行為

(5)犯罪行為

六、如何為客戶提供理賠服務

業(yè)務員應當為客戶提供良好的售后服務，才能擁有長期穩(wěn)定的客戶群和良好的

業(yè)績，業(yè)務員在幫助客戶辦理理賠手續(xù)時，要注意一些要點：

1、要如實反映案情

發(fā)生保險事故后，業(yè)務員一方面要及時、如實地通知公司，同時要協(xié)助客戶辦

理申請手續(xù)，給付申請由申請人自己填寫，業(yè)務員不可代替。

2、不輕易向客戶承諾

在申請過程中，業(yè)務員要熱情服務，但不可以代表公司做任何承諾。

3、提醒客戶備齊各種相關證明

業(yè)務員比客戶了解索賠程序及所需的相關單證，所以要多給客戶提醒，以提高

時效。同時，要提醒客戶在法定時效內申請給付，以維護主顧的利益。

4、協(xié)助公司進行案情調查

業(yè)務員直接接觸客戶，招攬保單，同時也是第一線的核保人，對客戶情況最清

楚。在理賠人員進行調查時要提供盡可能的幫助。

5、對客戶資料保密

業(yè)務員應對客戶投保、理賠中涉及個人資料的情況保密，不能用自己客戶理賠

的原始資料進行宣傳展業(yè)。

第三節(jié)公司理賠服務介紹（平安保險公司）

公司本著高品質理賠服務所遵守的“從實、公平、效率”原則，對所有平安的客

戶做出承諾：

1、主動、熱情、誠懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內給付保險金，最大限度

地讓客戶獲得應得的保障。

2、在理賠文件齊全的前提下，理賠結案時間為：

小額簡易案件——現(xiàn)場即時賠付；

簡易案件一3天內結案；

常規(guī)案件——10天內結案;

復雜案件——60天內結案。

第一節(jié)專業(yè)化推銷

一、推銷

運用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受

益。

二、專業(yè)推銷

是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一

定目的的推銷。

例如：醫(yī)生為病人動手術，按如下步驟進行：

麻醉一消毒T開刀一止血T處理患處一縫合

過程中病人有什么樣的反應，做什么樣的處理都是按一定的方法來進行的。

三、專業(yè)化推銷

專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷

習慣。

例如：醫(yī)生為病人動手術，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，

是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術，均要按相

同的步驟和方法來處理。

專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質。

四、專業(yè)化推銷的重要性

壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷

1、壽險商品特色

(1)壽險商品是無形商品

通過前面商品知識的介紹，大家對壽險商品吸了一定的了解，壽險商品是一紙

合同，有別于我們日常接觸的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感

官直接感受到。

(2)壽險商品滿足人們需求和不確定性。

即客戶何時受益，受益多少具有不確定性。因為人們生老病死的時間不確定，

購買者不會馬上享受到擁有壽險商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調搬回家

就強以調節(jié)室內溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。

因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發(fā)購買的意愿很低。我們會因家中無米

下鍋而趕緊去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險而急著去買。

2、壽險商品銷售

要實現(xiàn)壽險商品的銷售，首先必須做到以下二點：

(1)變壽險商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。

其實，我們自己就是壽險商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，

我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。

一個衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個穿著入時、渾身散發(fā)著香氣的小

姐均戴著相同款式的項鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價她們所戴的

項鏈？如果她們分別將頸上的項鏈取下向你推銷，你會買哪一個？

大部分人都會選擇第二位小姐，因為她更值得依賴。

大多數(shù)商品都有使用說明，那壽險商品有沒有使用說明呢？

我們就是商品的使用說明書。如果你面對的是一個一問三不知的推銷員，你會

買他所推銷的商品嗎？

要做好壽險商品的說明，你必須了解壽險行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，

有豐富的理論知識做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚

楚，明明白白。因此，從事壽險推銷需要不斷學習。

(2)激發(fā)客戶需求

人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因為認識到需求而去主動注意、挑選商

品，來滿足其需求。

壽險商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買，首

先必須明確地意識到：自己真的很需要。

我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險商品。

一般來說，客戶對壽險的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。講一遍

客戶意識不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識不到，那就間接講，直到客戶意

識到自己的需求為止。

總之，我們的壽險商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需

求點揭示，這些都是壽險商品銷售有別于其它商品銷售的地方。這此特性決定了壽

險商品需要專業(yè)化推銷。

第二節(jié)壽險專業(yè)化推銷流程

壽險專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。分為以下七個步驟：

1、計劃與活動

就是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。例如：業(yè)務員每月制定月保費

目標、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標等。

人生是由一系列目標聯(lián)系起來的，階段目標組成了人生的軌跡。沒有目標，就

如不知航向的船，永遠都不會達到目的地。

訂立明晰的而具體的目標是成功的第一步。

2、主顧開拓

主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象。

主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。

3、接觸前準備

是指為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備。比如業(yè)務員在拜訪客戶前

擬定拜訪路線、拜訪時間、設計著裝、準備展業(yè)工具、擬定面談話術等等。

接觸前做好充分的準備可以減少犯錯的機會，提高成功的概率。

4、接觸

是指與準主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險的興趣，并收集有關資料尋找購

買點。例如業(yè)務員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險問題等等。

通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點，為建

議書制作尋找依據(jù)。

5、說明

用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保險的興趣。

例如業(yè)務員向客戶講解建議書的內容。

6、促成

幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助完成相關的投保手續(xù)，是推銷的目的。

例如業(yè)務員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費還可以吧”或'這是為您而設計的，

來請您在這里簽字。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。

7、售后服務

售后服務是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關的事宜，定期提供風險規(guī)

劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當?shù)慕ㄗh。例如，業(yè)務員為客戶辦理理賠、

上門收取續(xù)期保費，送新的商品說明資料等等。

好的售后服務，能加強客戶對壽險的認同，加深對業(yè)務員的信任，好的服務會

讓你的營銷給你帶來更多的客戶。

壽險專業(yè)化推銷流程是一個循環(huán)往復的過程，第一步都要求做到位，第一步也

不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。

新人剛剛進入公司，要把精力放任主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會

在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準主顧，一切