2008年南京賽世觀邸銷售方案總結(jié)及09年銷售規(guī)劃

·一座城市一個觀邸·————〔南房集團〕己丑新春瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告觀邸印象……本案地處“金陵北大門〞——下關(guān)。新古典主義的建筑風格，一個鬧中取靜、高雅而不張揚、華貴卻不累贅的康居小環(huán)境。景觀布局層次清楚，特色水景＋屋頂花園具有標志性；立面富于層次〔高層和疊加的搭配相得益彰〕，具有時代的美感；高層兩梯三戶、兩梯兩戶布局，全板樓設(shè)計，南北通透，具有高舒適度；高層住宅：戶型從85㎡的兩房到130㎡左右的三房，三房配置兩衛(wèi)，增強了實用性、舒適性，節(jié)約的面積有效控制總價；疊加別墅：面積從140～170㎡左右，私家庭院、地下家庭室、觀景露臺、落地飄窗，空間層次豐富；34%的綠地率，加上和露臺綠合屋頂綠化，形成層次豐富的立體綠化空間，讓人們分享到更多自然美景方便日常生活與購物，提升工程品質(zhì)……等等。

瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告在我們談及營銷之前，不妨讓我們看看需要解決的一些問題……瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告形象特征？品牌提升？銷售方案？銷售時間？資金回籠？......瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告戰(zhàn)略思想認真貫徹完成二個“只要〞全力做到落實三個“最好〞

〔一〕只要有利于銷售的事情，必須不折不扣的執(zhí)行?！捕持灰追教岢鍪呛侠硪蟮氖虑?，必須認真貫徹執(zhí)行。〔一〕工程體量雖小，但是必須做到品牌樹立最好?！捕惩度霃V告雖少，但是必須做到宣傳推廣最好?！踩呈袌鲭m不理想，但是必須做到銷售成績最好。

瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告解決......形象篇地理篇伐謀篇進攻篇保戰(zhàn)篇瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告形象篇關(guān)鍵詞〔工程名稱〕〔工程定位〕〔形象定位〕〔文化定位〕瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——名可名非常名——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告工程名稱賽世·觀邸

〔1〕從杜甫的“安得廣廈千萬間，大庇天下寒士俱歡顏〞到德國詩人菏爾德林的：“人充滿勞績，但還詩意地棲居在大地之上〞?！坝^〞一字容易使人聯(lián)想到一種居住的詩意。

〔2〕“邸〞字有水，自然會想到龍，“而龍中華的圖騰，皇權(quán)，尊貴，大氣的象征，新時代發(fā)奮進取，不甘落后的精神。清·?地理大全·山法全書?龍者何？山之脈也?！褒?，潛于淵、藏于云、隱于山〞。瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——往來無白丁，談笑有鴻儒——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——見其面，觀其形——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告形象就是人們通過視覺、聽覺、觸覺、味覺等各種感覺器官在大腦中形成的關(guān)于某種事物的整體印象不同的人對同一事物的感知不會完全相同因而其正確性受到人的意識和認知過程的影響由于意識具有主觀能動性因此事物在人們頭腦中形成的不同形象會對人的行為產(chǎn)生不同的影響。瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告形象定位——榮譽感、氣質(zhì)感、歸屬感〔1〕建筑思想表達新古典主義〔2〕而建筑理念卻在形神之間〔3〕疊加別墅的存在提升形象〔4〕下關(guān)一個圈層的尊榮私享〔5〕不主張張揚的外在形象觀〔6〕同類人的居住同類的思想瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——形之后，觀其質(zhì)——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告我們這里所談的文化是心態(tài)文化是人類在社會意識活動中孕育出來的價值觀念、審美情趣、思維方式等主觀因素相當于通常所說的精神文化、社會意識等概念這是文化的核心......瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告文化定位——面子、價值、朋友〔1〕觀邸作為同類人精神領(lǐng)地〔2〕從外形到意識形態(tài)的認同〔3〕老友、舊識、同學、新交〔4〕美的景觀是城市中的寵兒〔5〕潛意識里的文化思想挖掘〔6〕一座城市一個觀邸的精神瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告地理篇關(guān)鍵詞〔施工節(jié)奏〕〔場地營銷〕〔樣板設(shè)置〕瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——審其勢，觀其美——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告施工節(jié)奏建筑由里及外，景觀由外及里

〔1〕大門處景觀出形象(包括植物、道路、小景)，在門口停留的同時，也能感受無限美景。〔2〕由通道進入小區(qū)至一號樓西立面的沿路景觀工程(包括硬質(zhì)景觀、大門、樹木、道路)，以及進入講解實地的區(qū)域景觀工程(包括水景、水景、植物、道路)，須在開盤前就緒?！?〕別墅與高層作為兩個施工標段，高層從3到4、5；別墅作為二標段同期開工〔作為日后的銷售順序〕。小區(qū)主入口作為銷售通道，次入口作為施工通道。瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告施工節(jié)奏建筑由里及外，景觀由外及里

〔1〕大門處景觀先出形象(包括植物、道路、小景)，在門口停留的同時，也能感受無限美景?！?〕由通道進入小區(qū)至一號樓西立面的沿路景觀工程(包括硬質(zhì)景觀、大門、樹木、道路)，以及進入講解實地的區(qū)域景觀工程(包括水景、水景、植物、道路)，須在開盤前就緒?！?〕別墅與高層作為兩個施工標段，高層從3到4、5；別墅作為二標段同期開工〔作為日后的銷售順序〕。小區(qū)主入口作為銷售通道，次入口作為施工通道。瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——定其向，觀其方——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告場地營銷工程周邊道路，銷售案場〔1〕觀邸地處三路環(huán)抱，每條道路均設(shè)置路旗及指示牌，復(fù)興街沿街圍墻廣告，道路十字口出設(shè)置大型廣告牌，〔熱河路、中山北路、鄭和南路、姜家園路…〕實行有效戶外廣告攔截，占領(lǐng)優(yōu)勢傳播陣地，吸引客戶到訪。?！?〕銷售案場設(shè)在五號樓的大門入口處，可以充分利用外部景觀來襯托氣氛，在設(shè)計上表達工程特色，著力渲染文化氣息，創(chuàng)造大氣、人文的銷售空間和極富沖擊力的古典式視覺效果?？臻g布局要考慮每個區(qū)域各有特色，但是也要有聯(lián)動性與穿插性，就如同工程一樣，可以步移景換。〔3〕案場外部設(shè)有精神堡壘，形象雕塑，案場內(nèi)部有書，好多的書，有音樂；“再回首，我心依舊......〞。還有老照片，下關(guān)志，這里有你的生活，你的家...瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——施其力，觀其內(nèi)——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告樣板設(shè)置給客戶最直觀的感受

〔1〕如果接待中心設(shè)在主入口，那么樣板間的選擇就放在五號和一號樓，如果接待中心設(shè)在次入口入口，那么樣板間的選擇就放在四號和二號樓，利于客戶看房行走的路線?！?〕面積選擇在100㎡以下兩種〔簡裝〕，100㎡以上兩種〔精裝〕，設(shè)計要求以新古典為設(shè)計理念導入，向客戶呈現(xiàn)出介于新式與古式之間的一種新感覺，有西式的元素也有中式的混搭，讓客戶真正能體會出工程所倡導的那樣，體顯現(xiàn)代元素與傳統(tǒng)空間的完美結(jié)合，著力渲染文化氣息，和極富沖擊力的新古典混搭的視覺效果?！?〕別墅除樣板間以外，外部環(huán)境也要做到位。瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告伐謀篇關(guān)鍵詞〔目標客戶〕〔推廣文化〕〔推廣精神〕〔推廣步驟〕瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——知己知彼，百戰(zhàn)不殆——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告目標客戶下關(guān)——生于斯長于斯

〔1〕下關(guān)區(qū)內(nèi)的行政人員；〔2〕區(qū)域內(nèi)企業(yè)或?qū)W校高級管理及知識人員?！?〕局部私營企業(yè)主。再對他們做一個總體描述：這是一群生于六十年代末七十年代初，曾經(jīng)在下關(guān)成長，求學或生活，如今因知識和能力而成為了高收入的知識者。在他們身上有著一種獨特的、歲月無法磨滅的三種氣質(zhì)：1.下關(guān)氣質(zhì)〔區(qū)域性的歸屬感〕2.年代氣質(zhì)〔生于六十年代末、七十年代初〕3.富足的“知識者〞瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告解讀目標消費群

許多經(jīng)歷過和正經(jīng)歷這一時代巨變的人們就特別思念逝去的那段日子。直到今天，在他們內(nèi)心深處的某個角落為那個單純歲月里的情感留下了永久的儲存空間，隨時隨地，一旦被觸發(fā)，與之相關(guān)的情感就會隨著清晰的畫面毫無約束的噴涌而出〔尤其在同學老友相聚的時候?！碁槭裁磿@樣？因為我們是有著懷舊本能的人類，因為我們不能沒有過去。未來“觀邸〞的業(yè)主的年齡跨度可能只限于35—50歲之間，但我們完全可以界定主流目標消費群，集中消費群，讓工程產(chǎn)品和廣告更有針對性。在名利場中，在中國式的資本原始積累階段，對他們而言，時時處于一種焦躁、惶恐的狀態(tài)，畢竟他們不像八十年代的人那樣毫無顧忌投入對名利的追逐。他們的精神家園在哪里？他們在哪里可以找回內(nèi)心的寧靜？有一個曾留下他們最美好記憶的地方——“下關(guān)故事〞。瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——文化先行——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告推廣文化回憶——曾經(jīng)走過的年代

情感是這個社會中不可或缺的，也是營銷中的利器，而回憶是情感中最值得品味的，憶苦思甜，痛說“革命〞家史——老友、同窗、舊識、新交哪些我們的故事，喚起內(nèi)心的甜與酸，如今在舊地置業(yè)，感受榮耀，感受歸屬，重溫曾經(jīng)走過的年代。是不是要人生活在過去的日子里？不，雖每個人都會追憶起過去美好的日子，可沒有人愿意真正活在那個生活并不富足，物質(zhì)并不豐裕、思想尚不開放的時代。而目標群有現(xiàn)代意識和精神，在新時代局部實現(xiàn)了個人價值。所以他們喜歡的是“新古典主義〞的生存環(huán)境：精神上以傳統(tǒng)價值觀為根基融合自由、民主的現(xiàn)代精神特質(zhì)；物質(zhì)生活豐裕、便捷，與外界保持高效、高速的信息溝通。具體而言，在“觀邸〞人們可以怎樣生活？瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——不戰(zhàn)而屈人之兵——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告推廣精神——觸動那回憶的弦

雖然廣告以“回憶〞、“故事〞來喚起目標群的情感共鳴，但他們畢竟是生活在現(xiàn)代的人。因而廣告中應(yīng)參加現(xiàn)代鮮活的元素，應(yīng)讓把現(xiàn)代生活的亮色展現(xiàn)給人。也就是在“觀邸〞，人們物質(zhì)生活是現(xiàn)代的，但精神的愉悅卻如過去純真年代那樣單純、寧靜、美好。而不只是渲染過去如何美好，那不是廣告的目的。我們要做的其實是“移情〞，讓人們把對美好時光的追憶移植到“觀邸〞，而且還注入新的意義。比方，在一個單純生活的地方，那些諸如見面稱“某某總〞、掏名片，說話時字斟句酌等名利場中的東西可以被過濾，而還人們本來的面目和情感。廣告在采用故事訴求方式時，把握分寸極為緊要。目標人群多是閱歷豐富的生活高手，他們習慣于情感表達方式是含蓄、內(nèi)斂，而不是濃烈、張揚的。所以，廣告的風格和語言〔畫面、文字〕都是淡淡的、少雕琢、清新的。瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告廣告中回憶與產(chǎn)品如何結(jié)合觀邸——“下關(guān)故事〞在這里開始

一個工程讓人知道并不難，但要人愛上它卻很不容易。這就是為什么賽世觀邸工程的廣告不走更直白的路子，而要“舍近求遠〞說回憶的原因。如何讓目標消費群愛上我們的工程,在好產(chǎn)品的根底上，必須有一種與他的經(jīng)歷、情感有關(guān)聯(lián)的、可以引發(fā)共鳴的情感訴求——回憶從前生活歲月里單純、奮斗、榮耀的日子。北國之春、再回首、朋友別哭是我喜歡的歌，弗洛依德、昆德拉、魯迅、林語堂是我喜歡的人。一座城市一個觀邸瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——攻心為上——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告推廣步驟——需要、動機、決策

如今的市場消費者的消費觀更趨于理性化，所以在找到目標客群的同時，培養(yǎng)成了似乎必須要做的事情。價格是消費市場中最為敏感的，而現(xiàn)在的市場更是如此，不過從有關(guān)數(shù)據(jù)說明，該消費的還是會去消費，關(guān)鍵在于為什么而買單。房子的同質(zhì)化給了消費者太多的選擇空間，但是本案在硬件上的差異化有著很好的競爭優(yōu)勢，如果在這個優(yōu)勢上再添加一點元素，我們想消費者還是會樂于接受的......〔一〕步驟一：一座城市一個觀邸——“下關(guān)故事〞在這里展開；〔二〕步驟二：目標客群的共鳴培養(yǎng)——同窗、舊識、老友、新交在這里會聚；〔三〕步驟三：說你的故事，說我的故事——觀邸人文居所之在；〔四〕......瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告主題活動月對于相聚時的歡快，人們總是樂此不疲

〔一〕五月：會員招募活動〔二〕六月：重溫孩時美好時光〔三〕七月：下關(guān)故事，老照片巡展〔四〕八月：保齡球〔斗地主〕比賽〔五〕九月：美食月、啤酒節(jié)〔六〕十月：老同學聚會瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——善攻者，序在先

——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告綜上所述的情感本質(zhì)，根據(jù)工程自身特點，歸納總結(jié)如下的宣傳推廣方向及思路，這些地方都是大有文章可做，而非幾篇廣告與樓書可詳盡的，如：一大主題：“一座城市一個觀邸〞三大組團：一期：“賽世·觀邸——天樞座〞〔命名取自“北斗七星〞〕二期：“賽世·觀邸——天璇座〞三期：“賽世·觀邸——天權(quán)座〞五大倡導：1、倡導下關(guān)最具情感故事的宅?。?、提倡同類人同話語的生活概念；3、倡導建筑定義生活；4、倡導北城新居地；5、倡導“唯一〞的標準；......瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告進攻篇關(guān)鍵詞〔銷售方案〕〔銷售時間〕〔價格區(qū)間〕〔通路設(shè)置〕瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——踐墨隨敵，以決戰(zhàn)事——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——避其銳氣，一鼓作氣——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告——合于利而動——瑞澤源·一里洋房工程籌劃推廣報告價格區(qū)間平入市、小幅漲、快回籠首次高層推盤價格，參照周邊同等檔次樓盤〔如世茂、僑鴻鉆石雙星、盧龍山莊、凱鴻花苑等〕，但同時要考慮到入市時機和當時的市場環(huán)境，另外結(jié)合消費者心理價位等諸多因素，從08年12月份全市銷售統(tǒng)計可以看出，面積在80—140㎡，價格8000—10000元的房子成績尚可。實行趨于合理的“平開高走，穩(wěn)步上升〞穩(wěn)固增值價格策略，暫定：〔1〕一期價格在9200—9800元左右〔3號樓〕；9800