《A人壽公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略問題及優(yōu)化策略》13000字（論文）

A人壽公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略問題及完善對策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u31400A人壽公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略問題及完善對策研究 117666第1章新冠疫情背景下A人壽公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略及問題分析 1163821.1A人壽公司健康險(xiǎn)營銷策略現(xiàn)狀 1121291.2新冠疫情背景下A人壽公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略現(xiàn)存問題 713543第2章新冠疫情背景下A人壽公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略優(yōu)化 1028702.1產(chǎn)品多元化策略 10281172.2靈活價(jià)格策略 1117272.3渠道拓展策略 12259502.4豐富促銷手段 13190422.5人力資源策略 15250592.6服務(wù)流程改進(jìn)策略 16112992.7提升客戶感知 17第1章新冠疫情背景下A人壽公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略及問題分析1.1A人壽公司健康險(xiǎn)營銷策略現(xiàn)狀1.1.1產(chǎn)品策略A人壽公司健康險(xiǎn)主要分為個(gè)人業(yè)務(wù)類和團(tuán)體業(yè)務(wù)類。個(gè)人業(yè)務(wù)主要是指個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，即為個(gè)人保險(xiǎn)需要而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。產(chǎn)品種類繁多，包括住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品、兒童健康險(xiǎn)產(chǎn)品、重癥健康險(xiǎn)產(chǎn)品、女性特殊健康險(xiǎn)產(chǎn)品等，支付方式分為一次性交付和一次性交付。表4-1A人壽公司主要醫(yī)療健康險(xiǎn)匯總表類別名稱投保年齡產(chǎn)品特色免賠額增值服務(wù)少兒醫(yī)療安享寶貝0-12周歲包括住院醫(yī)療保險(xiǎn)金和意外傷害門（急）診醫(yī)療保險(xiǎn)金，為被保險(xiǎn)人提供住院醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償和意外傷害門急診醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償。住院醫(yī)療保險(xiǎn)金免賠額500元/年；意外傷害門（急）診醫(yī)療保險(xiǎn)金免賠額100元/次。兒科健康咨詢熱線、親子成長咨詢熱線、兒科就醫(yī)綠色通道、兒童齒科服務(wù)套餐長期醫(yī)療安享百萬0-65周歲一般醫(yī)療保險(xiǎn)金首年100萬；特定疾病醫(yī)療保險(xiǎn)金首年200萬；重大疾病醫(yī)療保險(xiǎn)金首年400萬；質(zhì)子重離子費(fèi)用津貼日額為1000元/天（30日為限）；ECMO津貼保險(xiǎn)金日額為1000元/天（30日為限）。保險(xiǎn)期間長達(dá)15年；未發(fā)生理賠，下年度保額增加，最高續(xù)保年齡85周歲。一般醫(yī)療保險(xiǎn)金和特定疾病醫(yī)療保險(xiǎn)金共用1萬；重大疾病醫(yī)療保險(xiǎn)金無免賠額。特定疾病及重大疾病就醫(yī)綠通、重疾二次診療、全國住院墊付、全國院后照顧。健康醫(yī)療樂享百萬（H2019）0-65周歲一般醫(yī)療保險(xiǎn)金100萬；特定疾病醫(yī)療保險(xiǎn)金200萬；重大疾病醫(yī)療保險(xiǎn)金400萬；重癥監(jiān)護(hù)津貼保險(xiǎn)金（住院津貼日額500元，限30天）一般醫(yī)療保險(xiǎn)金和特定疾病醫(yī)療保險(xiǎn)金共用1萬；重大疾病醫(yī)療保險(xiǎn)金無免賠額。輕癥（特疾）/重疾綠通、重疾二次診療、入院探訪、住院墊付、院后照護(hù)。重疾醫(yī)療特藥保0-65周歲初次發(fā)生合同約定的“惡性腫瘤——重度”，對于被保險(xiǎn)人因治療該惡性腫瘤所發(fā)生的滿足約定條件的合理且必要的特定藥品費(fèi)用，按約定的保險(xiǎn)金計(jì)算公式計(jì)算并給付惡性腫瘤特定藥品費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)金。無惡性腫瘤靶向藥基因檢測（1次）；特藥藥費(fèi)墊付；配送特藥藥品上門以及慈善贈(zèng)藥服務(wù)。女性專屬花樣年華（H2016）18-65周歲特定疾病保險(xiǎn)金5萬；住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)金200元/日（限180日）無無A人壽公司延續(xù)黃金系列產(chǎn)品，并推出以下產(chǎn)品：在金福人壽，A人壽公司按照目前新的黃金系列產(chǎn)品銷售定義，于2021年1月正式推出19壽終作為主要保障模式產(chǎn)品。與原金福人生相比，金典生活的總體變化是：（1）重癥患者由15例增加到120例；2）良性病例數(shù)從5例增加到60例，最高賠償次數(shù)從3次增加到5次；（3）創(chuàng)新提高上市行業(yè)以往的責(zé)任心，主要是在嚴(yán)重疾病的早期階段，對增生、結(jié)節(jié)、息肉等癥狀的保險(xiǎn)金額，部分中小企業(yè)的產(chǎn)品也包括在內(nèi)。產(chǎn)品價(jià)格比金福低3%左右，付款時(shí)間縮短1個(gè)時(shí)間，累計(jì)保費(fèi)（不含折扣）比金福低8%左右。表4-2A人壽公司現(xiàn)行產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品金諾人生（2018）金福人生（成人版）金典人生上線時(shí)間2018年7月2019年7月2021年1月基本信息等待期180天180天180天保險(xiǎn)期限終身終身終身繳費(fèi)期躉交5/10/20年躉交5/10/15/20年躉交5/9/14/19年投保年齡0-65歲0-65歲0-65歲基本保障內(nèi)容重疾100種，100%保額*1次105種，100%保額*1次120種，100%保額*1次輕癥50種，最多3次*20%保額55種，最多3次*20%保額60種，最多5次*20%保額其他輕癥豁免余期未交保費(fèi)【可選】重、輕癥豁免余期未交保費(fèi)【可選】重、輕癥豁免余期未交保費(fèi)；6種前癥，最多1次*10%保額身故、全殘及疾病終末期保險(xiǎn)金必選、身故、保額必選、身故、保額必選、身故、保額30歲男性/20年/50萬/終身/純重疾140501543014950（19年）特點(diǎn)基礎(chǔ)款重疾全生命周期保障，少兒特定重疾、成人重疾失能、老年特定重疾均雙倍保額20種成人特定重疾額外100%保額（資料來源：國盛證券）集團(tuán)主營業(yè)務(wù)類型是集團(tuán)保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一個(gè)指標(biāo)，通常由公司為員工購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以作為商業(yè)企業(yè)為員工提供福利。主要包括稅收優(yōu)惠型產(chǎn)品、重癥醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品、團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品、住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品等，一般為一年。這類保險(xiǎn)公司通常沒有中間人，直接與保險(xiǎn)公司談判。集團(tuán)公司營銷環(huán)節(jié)成本低，產(chǎn)品具有風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)性質(zhì)，盈利能力強(qiáng)。2020年，一家人壽保險(xiǎn)公司的城鄉(xiāng)居民重大疾病團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)（A類）首次進(jìn)入公司產(chǎn)品前五名，年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入52.61億元。1.1.2價(jià)格策略醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品具有補(bǔ)償性強(qiáng)、保險(xiǎn)期限短的特點(diǎn)，因此，必須考慮消費(fèi)者的承受能力、產(chǎn)品成本、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素，制定合理的價(jià)格。因此，在信息收集和數(shù)據(jù)積累方面，生命一直受到高度重視。以所獲得的數(shù)據(jù)和信息為支撐，完善風(fēng)險(xiǎn)控制，合理確定產(chǎn)品價(jià)格，使企業(yè)也具有較低的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)[42]。目前的健康險(xiǎn)定價(jià)主要考慮疾病率、殘疾和疾病（殘疾）持續(xù)時(shí)間。由于疾病風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，保險(xiǎn)公司根據(jù)大數(shù)定律設(shè)計(jì)基于疾病概率的產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品主要有管理成本和銷售成本兩個(gè)方面。對于保險(xiǎn)公司來說，管理費(fèi)用相對穩(wěn)定，而銷售費(fèi)用則呈上升趨勢。例如，在代理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，費(fèi)用每年都在增加；銀行渠道、銀行代理傭金的增加，直接導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本的增加。一方面，A人壽公司減少了銀行渠道業(yè)務(wù)，另一方面，充分利用保險(xiǎn)代理人開展業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)代理人可以相對控制業(yè)務(wù)擴(kuò)張的成本。根據(jù)公司公開數(shù)據(jù)，到2020年，死亡、受傷、醫(yī)療等福利金將達(dá)到101.83億元，保險(xiǎn)附加費(fèi)將達(dá)到141.21億元。就價(jià)格而言，A人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品價(jià)格略高于市場上同類產(chǎn)品的價(jià)格。公司的發(fā)展理念是以全面、優(yōu)質(zhì)的防護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，而不是盲目地與保險(xiǎn)費(fèi)價(jià)格作斗爭。以競爭對手產(chǎn)品價(jià)格和目標(biāo)市場需求為基準(zhǔn)，適當(dāng)調(diào)整自身價(jià)格。1.1.3渠道策略目前A人壽健康險(xiǎn)主要有以下營銷渠道：直銷渠道、代理人渠道、銀行保險(xiǎn)渠道，并逐步拓展相關(guān)新興營銷渠道，譬如：電話直銷、互聯(lián)網(wǎng)銷售等。（1）直銷渠道針對這一渠道，A人壽公司主要面向企業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn)的目標(biāo)客戶。企業(yè)集團(tuán)客戶的總保費(fèi)較高，客戶數(shù)量較多，對企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和后續(xù)服務(wù)提出了更高的要求。直銷是反映保險(xiǎn)公司利益的一種很好的方式。集團(tuán)客戶代表來公司洽談業(yè)務(wù)，是對銷售人員專業(yè)水平的一次極好的考驗(yàn)。銷售跟蹤人員必須投入大量精力和時(shí)間進(jìn)行服務(wù)跟蹤和互動(dòng)，以確?？蛻粜枨蟮玫接行M足。對于企業(yè)集團(tuán)內(nèi)的客戶，有專門的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)和服務(wù)。人壽有一個(gè)獨(dú)立的員工福利服務(wù)，為希望確保員工福利的大中型企業(yè)提供相關(guān)服務(wù)，這可以突出其專業(yè)精神[43]。（2）代理人渠道對于個(gè)人客戶和小企業(yè)，公司實(shí)施代理渠道。從2018年到2020年，A人壽公司公司的月平均員工人數(shù)分別從81.7萬人增加到71.9萬人。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)第一年保險(xiǎn)銷售人員月平均收入由4631元下降至3259元，2020年新增保險(xiǎn)收入同比下降27%。主要是由于新冠的流行，傳統(tǒng)代理商的線下業(yè)務(wù)曝光、員工人數(shù)的增長和基本管理模式受阻。A人壽公司公司堅(jiān)定不移地堅(jiān)持大保險(xiǎn)戰(zhàn)略，個(gè)人渠道保費(fèi)率為90.25%，遠(yuǎn)高于同行。2020年，疫情將帶來嚴(yán)重的下行壓力和明顯的上行彈性。圖1.1A公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入情況人力方面，新冠疫情導(dǎo)致藥劑的數(shù)量和質(zhì)量下降。月平均總勞動(dòng)力71.9萬人，同比下降2.2%；第一年人均月保險(xiǎn)費(fèi)較上年同期下降22.6%，主要原因是單位數(shù)量減少：月平均升職率57.8%，僅比上年同期下降1.0個(gè)百分點(diǎn)；人均長險(xiǎn)數(shù)量為1.58件，同比增長1.6%，意味著高端產(chǎn)品的平均銷售額較低，而保險(xiǎn)等客戶產(chǎn)品的增長，高端產(chǎn)品的整體銷售額正在下降。圖1.2營銷員人數(shù)及月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入（3）電話銷售渠道電話營銷是一種新的營銷模式，許多保險(xiǎn)公司都利用這一營銷渠道進(jìn)行發(fā)展。主要是建立專門的電話營銷團(tuán)隊(duì)，與醫(yī)院或銀行合作。對于健康險(xiǎn)產(chǎn)品，公司主要與醫(yī)院合作，在新生兒相關(guān)信息中宣傳兒童保險(xiǎn)的好處。營銷人員會(huì)打電話詢問客戶是否有保險(xiǎn)需求，如有需要，會(huì)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品或進(jìn)行訪談。年終或年初，如有新產(chǎn)品推出，請致電部分企業(yè)人力資源部，介紹團(tuán)體健康險(xiǎn)產(chǎn)品，看是否需要增加福利。該渠道雖然成本低，覆蓋面廣，但被認(rèn)為是當(dāng)前市場上騷擾電話的選擇之一，容易引起顧客的反感。雖然成果不多，但并沒有大力推廣這種渠道模式，但目前還沒有放棄。1.1.4促銷策略促銷就是激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，使消費(fèi)者從被動(dòng)接受到主動(dòng)接受公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這一過程要求A人壽公司采取一定的有效手段積極營銷。鼓勵(lì)消費(fèi)者識(shí)別A人壽公司的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，最終形成購買行為。目前，A人壽公司的所有推廣計(jì)劃都是由總部策劃和實(shí)施，然后由各機(jī)構(gòu)嚴(yán)格執(zhí)行。然而，由于地區(qū)和文化的差異，并非所有的總部戰(zhàn)略都適合每個(gè)分支機(jī)構(gòu)。目前，A人壽公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品促銷可分為人員促銷和非人員促銷。人員晉升主要是指保險(xiǎn)營銷人員的晉升方式，一般采取離線晉升策略；非個(gè)人促銷主要指網(wǎng)絡(luò)促銷、公益廣告、媒體廣告等網(wǎng)上促銷方式。1.1.5人員策略A人壽公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)相比較其他險(xiǎn)種開展較晚，因此，目前健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一線銷售人員是在其他險(xiǎn)種銷售人員的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。后期通過不斷招聘新的員工進(jìn)入團(tuán)隊(duì)以補(bǔ)充新鮮血液。對于一線銷售人員，公司對員工稍作簡單培訓(xùn)之后隨即投入到一線銷售工作，讓員工在實(shí)際工作中去學(xué)習(xí)更多的知識(shí)和技能。而健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的中高層管理人員基本是從其他部門抽調(diào)過來直接進(jìn)行任命，在實(shí)際工作中不斷與基層員工進(jìn)行磨合。1.1.6服務(wù)過程策略A人壽公司的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)過程分為線上和線下，線下主要通過一線銷售人員進(jìn)行大客戶拜訪、節(jié)假日禮品活動(dòng)等形式服務(wù)客戶。在新冠疫情全面爆發(fā)之際，A人壽公司緊急調(diào)整了營銷策略，將服務(wù)工作重心由之前的線下逐步轉(zhuǎn)為線上服務(wù)。在轉(zhuǎn)為線上服務(wù)的前期，公司未對新冠疫情的長期持久性進(jìn)行評估，因此在線下服務(wù)減少的同時(shí)，主要通過電話、微信等方式對客戶進(jìn)行服務(wù)與溝通。1.1.7有形展示策略A人壽公司對于健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)印制了宣傳手冊和單頁，確?？蛻粼趨⒓踊顒?dòng)或者在門店可以第一時(shí)間了解到健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)；對于服務(wù)人員的著裝，公司也進(jìn)行了統(tǒng)一的要求，以確?？梢粤艚o客戶專業(yè)、干練的印象。此外，公司對于保險(xiǎn)單、收費(fèi)單的具體填寫及向客戶解讀都有明確的規(guī)定。譬如，在對客戶講解保險(xiǎn)單的過程中，公司要求銷售人員必須對健康險(xiǎn)包含在內(nèi)的項(xiàng)目做解讀，避免以后不必要的客戶糾紛。1.2新冠疫情背景下A人壽公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略現(xiàn)存問題當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入后疫情時(shí)代，不確定性大幅度增加，市場環(huán)境日趨復(fù)雜，金融監(jiān)管政策日趨嚴(yán)格。雖然目前A人壽公司的經(jīng)營狀況有所改善，但仍處于轉(zhuǎn)型調(diào)整的痛苦時(shí)期，醫(yī)療保險(xiǎn)營銷問題日益突出。1.2.1保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，地區(qū)差異化不足雖然目前商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品很多，但產(chǎn)品形式相對單一，產(chǎn)品更加同質(zhì)化。產(chǎn)品本身的吸引力還不夠，與消費(fèi)者的需求還有很長的距離。特別是針對新形式企業(yè)員工風(fēng)險(xiǎn)特征的產(chǎn)品供應(yīng)不足。在應(yīng)對重大公共衛(wèi)生事件和重大自然災(zāi)害時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償作用也相對有限。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，公眾對老年人健康服務(wù)的需求日益迫切，老齡化進(jìn)程日益加快?？蛻舨辉贊M足于單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是更希望得到一個(gè)涵蓋老年護(hù)理、慢性病管理和其他增值服務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)集成解決方案。特別是在疫情的刺激下，公眾對衛(wèi)生服務(wù)的需求激增[44]。1.2.2定價(jià)不占優(yōu)勢就價(jià)格而言，一家人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品價(jià)格略高于市場上同類產(chǎn)品的價(jià)格。公司的發(fā)展理念是以全面、優(yōu)質(zhì)的防護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，而不是盲目地與保險(xiǎn)費(fèi)價(jià)格作斗爭。以競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格和目標(biāo)市場需求為基準(zhǔn)，適當(dāng)調(diào)整自己的價(jià)格。在疫情的沖擊下，A人壽公司其他類型的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨著業(yè)務(wù)下滑的趨勢。醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格太高將影響整個(gè)企業(yè)的利潤增長和市場發(fā)展。1.2.3銷售渠道集中，營銷員人員流失目前，A人壽公司各代理渠道的保費(fèi)比例為90.25%。營銷渠道主要依靠營銷人員的離線曝光，過于集中。然而，受疫情影響，A人壽公司的月平均保險(xiǎn)商戶數(shù)在過去三年中逐年下降，到2020年，A人壽公司的月平均保險(xiǎn)商戶數(shù)為71.9萬人，同比下降2.2%。員工營銷第一年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)月平均收入較上年下降22.6%，人員與收入的下降相互影響[45]。A人壽公司的價(jià)值增長主要集中在個(gè)人保險(xiǎn)渠道上，而原有的行政促銷的邊際效益主要集中在個(gè)人保險(xiǎn)渠道上。從成本激勵(lì)等方式來看，個(gè)人保險(xiǎn)渠道逐漸萎縮，銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)明顯下降。獨(dú)資企業(yè)總勞動(dòng)力、健康勞動(dòng)力、優(yōu)秀勞動(dòng)力等指標(biāo)較上年同期大幅下降。這反映出一系列問題，如整體協(xié)調(diào)不夠，提高隊(duì)伍質(zhì)量、增加隊(duì)伍數(shù)量，隊(duì)伍強(qiáng)弱，核心管理行動(dòng)落實(shí)不到位。疫情加劇了長期積累問題的集中爆發(fā)，團(tuán)隊(duì)管理矛盾日益突出。此外，保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)在職業(yè)突破的道路上需要有更多的新途徑。1.2.4促銷方式創(chuàng)新不足目前，A人壽公司的廣告主要集中在企業(yè)形象和品牌宣傳上。經(jīng)過多年的發(fā)展，一家人壽保險(xiǎn)公司已經(jīng)獲得了很高的知名度。常規(guī)廣告更難吸引消費(fèi)者，因此有必要適應(yīng)變化的趨勢，創(chuàng)新廣告方式，讓消費(fèi)者感到新鮮和新鮮。特別是疫情爆發(fā)后，人才集聚活動(dòng)明顯減少，傳統(tǒng)的促銷方式已不能滿足當(dāng)前市場環(huán)境發(fā)展的需要。。1.2.5組織人才建設(shè)不足A人壽公司銷售人員專業(yè)知識(shí)水平參差不齊，中層管理、核保、賠償人員不足，而高層管理人員的嚴(yán)重短缺是制約短期醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。雖然該公司意識(shí)到這一問題，但它并沒有真正增加在發(fā)現(xiàn)和培訓(xùn)醫(yī)療保險(xiǎn)專業(yè)人員方面的投資。從地市級(jí)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)反饋來看，企業(yè)組織的職業(yè)培訓(xùn)還不夠。提高銷售人員和管理人員的專業(yè)知識(shí)水平主要依靠員工的自學(xué)和口碑。公司缺乏統(tǒng)一的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)材料。長期以來，中層管理人員、核保人員和理賠人員的工作量過大。公司內(nèi)部提倡加班和合同責(zé)任制，使員工工作積極性降低。同時(shí)，從商業(yè)人員到中層管理人員對承保問題的反應(yīng)緩慢，也反映出公司內(nèi)部缺乏協(xié)調(diào)[46]。1.2.6服務(wù)流程不夠嚴(yán)謹(jǐn)從1.1中對A人壽公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)過程策略的分析可知，目前公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的骨干及管理層均是從其他團(tuán)隊(duì)調(diào)過來的，因此，在對健康險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷把控上存在一定的誤差。此外，對于新招聘的員工，由于入職時(shí)間較短，很難獨(dú)當(dāng)一面。造就了A公司健康險(xiǎn)產(chǎn)品市場的服務(wù)流程存在一定問題。主要表現(xiàn)在對現(xiàn)有健康險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門內(nèi)“孤兒單”的處理流程不夠嚴(yán)謹(jǐn)。一種是在購買保險(xiǎn)單的保險(xiǎn)代理人中，但由于某種原因離開或死亡世界而導(dǎo)致購買保險(xiǎn)無服務(wù)狀況的，該保險(xiǎn)單稱為單身孤兒；另一種是通過第三方代理或互聯(lián)網(wǎng)購買保險(xiǎn)，因?yàn)闆]有專業(yè)的服務(wù)，所以這也被稱為孤兒賬單。研究數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)有被保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)發(fā)展速度遠(yuǎn)高于新客戶。這種現(xiàn)象的原因一方面是由于人手不足，另一方面在于傭金制度更不利于首次新開單客戶所致，久而久之，由于對客戶持續(xù)維護(hù)機(jī)制的缺失，會(huì)不利于對老客戶的維護(hù)，對于公司健康險(xiǎn)產(chǎn)品形象的積累會(huì)造成一定的負(fù)面影響[47]。此外，由于A人壽公司之前主要推行線下服務(wù)的形式進(jìn)行服務(wù)，在疫情爆發(fā)之后，對于線下服務(wù)造成了很大的影響。有的客戶出于安全考慮不愿意參加活動(dòng)，甚至拒絕銷售人員的登門拜訪。這對于公司的產(chǎn)品銷售造成了一定的影響。1.2.7服務(wù)形象待提高雖然A人壽公司對于健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了一定的規(guī)范約束，有助于客戶感知的提升。但是，對于不同的險(xiǎn)種，在宣傳的時(shí)候并沒有作清晰的標(biāo)志和區(qū)分，有的時(shí)候銷售人員給客戶講了半天，還不知道是什么險(xiǎn)種；此外，其他險(xiǎn)種的一些負(fù)面形象很容易被客戶記住并放大，銷售人員很可能因?yàn)槠渌U(xiǎn)種所帶來的影響而錯(cuò)失開單的機(jī)會(huì)。第2章新冠疫情背景下A人壽公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略優(yōu)化2.1產(chǎn)品多元化策略目前A人壽公司健康險(xiǎn)產(chǎn)品仍在不斷探索階段，保障性具較大提升空間。鑒于新冠疫情所帶來的沖擊，公司壽險(xiǎn)、車險(xiǎn)等險(xiǎn)種面臨下滑趨勢，在這種情況下，健康險(xiǎn)卻能逆勢增長，逐漸成為公司利潤的增長極。因此，在公司內(nèi)部，健康險(xiǎn)產(chǎn)品正在逐步成為“拳頭產(chǎn)品”，以體現(xiàn)公司價(jià)值可持續(xù)增長的需求，針對“二元結(jié)構(gòu)”，合理制定銷售策略，滿足不同地域、不同城市的客戶需求[48]。結(jié)合公司實(shí)際情況，主要推廣“全壽險(xiǎn)+大病險(xiǎn)”形式，單獨(dú)大病險(xiǎn)形式較少，住院采用補(bǔ)充保險(xiǎn)形式，達(dá)到最優(yōu)組合。具體劃分為個(gè)人健康險(xiǎn)產(chǎn)品和集團(tuán)健康險(xiǎn)產(chǎn)品。（1）個(gè)人健康險(xiǎn)產(chǎn)品從2020年初，新冠疫情的突然爆發(fā)對于民眾的基本生活造成了極大的影響，主要表現(xiàn)在家庭收入來源、出行安全、人身安全等方面。疫情的爆發(fā)，使得越來越多的人們越發(fā)的關(guān)注自身健康。目前，我國醫(yī)保報(bào)銷比例較低并且設(shè)定條件較高，這為保險(xiǎn)公司大病醫(yī)保的實(shí)施留下了空間。目前，保險(xiǎn)公司的主要健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭良好，其價(jià)值貢獻(xiàn)占新業(yè)務(wù)總價(jià)值的70%以上。目前主要疾病保險(xiǎn)公司的銷售形式可以分為“全壽險(xiǎn)+重大疾病險(xiǎn)”和“重大疾病險(xiǎn)”兩種，是中國古代壽險(xiǎn)領(lǐng)域的典型代表。中國平安人壽保險(xiǎn)公司金友人壽，代表金友人壽保險(xiǎn)公司，新華健康險(xiǎn)如果使用論證NBV/第一年保費(fèi)定義為產(chǎn)品費(fèi)率的價(jià)值，這三種產(chǎn)品可以達(dá)到70%以上，如果計(jì)算現(xiàn)值NPV/保費(fèi)，嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)的價(jià)值率也將達(dá)到10.7%以上。公司以個(gè)人保險(xiǎn)客戶的特點(diǎn)為參考，充分考慮風(fēng)險(xiǎn)控制因素，設(shè)計(jì)產(chǎn)品特點(diǎn)。主要提供易懂、簡單的健康險(xiǎn)產(chǎn)品和主要健康險(xiǎn)等內(nèi)容。目前，公司產(chǎn)品一般包括重大疾病保險(xiǎn)、癌癥預(yù)防專項(xiàng)保險(xiǎn)、住院補(bǔ)助、專項(xiàng)醫(yī)療保險(xiǎn)、住院門診服務(wù)等。一個(gè)牙科眼科等專業(yè)保險(xiǎn)的嚴(yán)重疾病類型，以及50種特定的疾病也可以在治療時(shí)支付給良性疾病。該產(chǎn)品已成為公司最受歡迎的個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品之一。（2）團(tuán)體健康險(xiǎn)產(chǎn)品疫情得到控制之后，許多企業(yè)為了繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，在符合當(dāng)?shù)亍皬?fù)工”的條件下選擇了復(fù)工，雖然企業(yè)選擇了復(fù)工，企業(yè)可以在公司內(nèi)部對員工的工作環(huán)境、飲食等方面進(jìn)行安全防控，但是，無法保證員工在下班后的自主行為。因此，一些企業(yè)為了降低內(nèi)部由于疫情因素而造成的不可控因素，選擇向保險(xiǎn)公司購買員工團(tuán)體險(xiǎn)，以切實(shí)保障企業(yè)和員工的利益。在這種情況下，團(tuán)體健康險(xiǎn)的市場需求得到了極大的提升。一般而言，團(tuán)體健康險(xiǎn)產(chǎn)品較多被用作企業(yè)員工福利計(jì)劃。A人壽公司團(tuán)體健康險(xiǎn)產(chǎn)品的覆蓋范圍也相對較廣。公司可為客戶提供多種醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品和增值服務(wù)，可根據(jù)自身業(yè)務(wù)的不同需求進(jìn)行合理調(diào)整。靈活私密的設(shè)計(jì)，為公司員工的福利創(chuàng)造100%的定制計(jì)劃。職工公積金計(jì)劃由“保險(xiǎn)福利池”和“增值服務(wù)池”兩部分組成。共有11項(xiàng)主輔健康險(xiǎn)計(jì)劃和8項(xiàng)增值服務(wù)可供選擇，充分滿足企業(yè)個(gè)性化的社會(huì)購物需求?！氨ｋU(xiǎn)公積金”包括團(tuán)體定期健康險(xiǎn)、團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)和團(tuán)體重大疾病保險(xiǎn)。此外，還增加了住院補(bǔ)助的團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)、婦女生育的團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)和公共保險(xiǎn)的團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)?！霸鲋捣?wù)池”包括覆蓋全國23個(gè)城市近300家國際頂級(jí)醫(yī)院和診所的全國醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)，提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源和服務(wù)；獨(dú)家客戶服務(wù)專家-全天候客戶服務(wù)，始終陪伴您，為您提供貼心服務(wù)；便捷的理賠服務(wù)-提供簡單操作、快速響應(yīng)的理賠服務(wù)，同時(shí)您還可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢平臺(tái)及時(shí)了解理賠進(jìn)度；醫(yī)療預(yù)約和電話健康咨詢-在醫(yī)院提供門診和醫(yī)院預(yù)約以及電話健康咨詢服務(wù)，為客戶節(jié)省寶貴的時(shí)間和醫(yī)療指導(dǎo)服務(wù)-組織專業(yè)人員陪同客戶，為客戶提供最快捷的現(xiàn)場服務(wù)，提高客戶的醫(yī)療體驗(yàn)。2.2靈活價(jià)格策略A人壽公司管理層在針對健康險(xiǎn)產(chǎn)品推出個(gè)人健康險(xiǎn)產(chǎn)品和團(tuán)體健康險(xiǎn)產(chǎn)品之后，面對疫情后多元化的市場需求制定了靈活多變的產(chǎn)品定價(jià)策略，以不斷滿足客戶的多元化需求。公司主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行價(jià)格靈活定價(jià)。（1）利用大數(shù)據(jù)共享資源合理定價(jià)。大數(shù)據(jù)時(shí)代的數(shù)據(jù)共享可以收集和集成大多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，細(xì)化采集的海量數(shù)據(jù)，形成更全面、更詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)。通過對數(shù)據(jù)庫的訪問，HDFS保險(xiǎn)可以了解其他公司產(chǎn)品和價(jià)格的特點(diǎn)，查找類似產(chǎn)品，比較公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并參考其他公司的定價(jià)模式。為了對被拒絕的公司產(chǎn)品定價(jià)。其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品同質(zhì)性，通過配置GoogleChartAPI預(yù)測模型，收集產(chǎn)品需求、價(jià)格走勢、市場份額等方面的數(shù)據(jù)，合理預(yù)測未來產(chǎn)品價(jià)格走勢，為制定保險(xiǎn)定價(jià)策略提供支持。（2）彈性較高的保險(xiǎn)類型可以通過降低保費(fèi)率獲得更大的市場份額，彈性較低的保險(xiǎn)類型可以適度提高保費(fèi)率，對市場需求沒有抑制作用。對于部分保費(fèi)規(guī)模不高、發(fā)展?jié)摿Σ蛔愕牡投藗€(gè)人保險(xiǎn)企業(yè)和客戶，或保費(fèi)水平極低的競爭對手，本公司維持原有的保費(fèi)水平。能起到良好的維護(hù)公司形象和聲譽(yù)的作用，并能產(chǎn)生足夠的利潤。為了從更大的保費(fèi)規(guī)模、公司的發(fā)展?jié)摿透叨丝蛻糁忻摲f而出，無論是續(xù)保還是新的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如果競爭對手降低保險(xiǎn)費(fèi)率，那么公司可以盡可能依靠自己的優(yōu)勢，使企業(yè)與競爭對手以相同的費(fèi)率水平，實(shí)現(xiàn)自己的市場份額或企業(yè)的有效擴(kuò)張。此外，對于團(tuán)體保險(xiǎn)客戶，公司必須制定組合定價(jià)策略。但是，為了使公司能夠?qū)?yōu)惠或折扣策略所帶來的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面控制，必須在價(jià)格權(quán)限方面對公司人員進(jìn)行合理控制，以實(shí)現(xiàn)對自身銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制[49]。（3）在設(shè)計(jì)某些組合產(chǎn)品時(shí)，人壽保險(xiǎn)公司會(huì)增加一些保費(fèi)減免條款。被保險(xiǎn)人患病嚴(yán)重或者輕微的，應(yīng)當(dāng)給予一定的賠償。隨后的保險(xiǎn)費(fèi)豁免將繼續(xù)有效，這也為被保險(xiǎn)人提供了更大的保護(hù)。2.3渠道拓展策略渠道策略是A人壽公司健康險(xiǎn)組合策略的重要環(huán)節(jié)。在新冠疫情的沖擊下，A人壽公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要采取的渠道有銀行保險(xiǎn)和網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化渠道。（1）銀行保險(xiǎn)渠道2010年至2011年，原中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)（銀監(jiān)會(huì)）和原中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（保監(jiān)會(huì)）發(fā)布了《關(guān)于嚴(yán)格規(guī)范和控制銀行保險(xiǎn)渠道保險(xiǎn)銷售的通知》。這一政策嚴(yán)重制約了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)成為銀行保險(xiǎn)渠道的重要支柱。如果ALife在過去幾年里完成了轉(zhuǎn)型，并積極放棄其低價(jià)值銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，將資源集中在發(fā)展高價(jià)值個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，這并不意味著它放棄了這一渠道。對銀行來說，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品使其業(yè)務(wù)范圍更廣，業(yè)務(wù)品種更廣，獲得更多的潛在客戶。最重要的是獲得更多的傭金收入。對于保險(xiǎn)公司來說，隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道的拓寬，銀行的最佳信貸機(jī)制被用來擴(kuò)大客戶群，宣傳公司產(chǎn)品，降低公司的營銷成本。降低欺詐和洗錢的風(fēng)險(xiǎn)，獲得金融機(jī)構(gòu)間合作的雙贏局面，因此加強(qiáng)監(jiān)管對銷售并不陌生，但敦促安利設(shè)計(jì)更好、更規(guī)范的產(chǎn)品，繼續(xù)與銀行合作，確保金融市場穩(wěn)定有序發(fā)展[50]。（2）網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化銷售渠道2017年，在科技支撐下，A集團(tuán)開始全面開展科技布局，推進(jìn)商業(yè)模式創(chuàng)新。數(shù)字化是以新技術(shù)為工具開發(fā)客戶應(yīng)用程序，研發(fā)智能技術(shù)引擎，搭建企業(yè)管理和共享平臺(tái)，提高企業(yè)運(yùn)營效率和客戶體驗(yàn)。ALife開發(fā)了許多在線應(yīng)用程序，為人壽保險(xiǎn)、健康、團(tuán)隊(duì)管理和其他場景提供銷售支持和增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。Life應(yīng)用程序集產(chǎn)品購買、客戶服務(wù)和在線健康活動(dòng)于一體，利用互聯(lián)網(wǎng)模式提高服務(wù)質(zhì)量和效率，降低成本，是壽險(xiǎn)行業(yè)的重要驅(qū)動(dòng)力。同時(shí)，在員工方面引入魔術(shù)線，以滿足銷售需求。從團(tuán)隊(duì)的實(shí)際需求出發(fā)，公司推出了非常便捷的移動(dòng)值機(jī)服務(wù)，以滿足營銷團(tuán)隊(duì)的日常工作需求，并逐步形成了一種經(jīng)濟(jì)智能的渠道拓展模式。2.4豐富促銷手段促銷策略旨在通過一定的活動(dòng)或者手段促成銷售的目的。對于A人壽公司而言，在疫情爆發(fā)之后，唯獨(dú)健康險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)了強(qiáng)勁的增長勢頭，在這種情況下，公司迫切需要以健康險(xiǎn)產(chǎn)品來帶動(dòng)公司利潤的增長。A人壽公司采取了以人為本的人員促銷策略和靈活多變的非人員促銷策略。（1）以人為本的人員促銷策略人員促銷仍然是目前健康險(xiǎn)市場上最主要的促銷方式。A人壽公司應(yīng)該實(shí)行以人為本的人員促銷策略，建立嚴(yán)格的保險(xiǎn)代理人“增員、留存、提質(zhì)”機(jī)制，培養(yǎng)高素質(zhì)、高營銷技巧的優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人。一是保險(xiǎn)代理人必須充分了解保險(xiǎn)的重要性。醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形的產(chǎn)品，消費(fèi)者能夠享受到的利益所支付的保費(fèi)不規(guī)范，沒有等待的時(shí)間，而且還有相當(dāng)多的消費(fèi)者對保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)還很低，主動(dòng)購買欲望不強(qiáng)。保險(xiǎn)代理人要直接與消費(fèi)者聯(lián)系，傳遞信息，提升銷售服務(wù)人員，在營銷過程中，需要保險(xiǎn)代理人通過對保險(xiǎn)的理解，給客戶解釋保險(xiǎn)的含義和意義，讓消費(fèi)者找到自己的需求，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)，提高消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)管理水平。保險(xiǎn)是一種有效的風(fēng)險(xiǎn)管理手段。在國家一級(jí)，保險(xiǎn)的任務(wù)還包括支持國民經(jīng)濟(jì)。因此，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)造福國家和人民的產(chǎn)業(yè)。只有當(dāng)保險(xiǎn)代理人對保險(xiǎn)的含義有了深刻的認(rèn)識(shí)，才能識(shí)別和熱愛保險(xiǎn)，從而向客戶傳授正確的保險(xiǎn)理念?？傊?，要想保持一家人壽保險(xiǎn)公司良好的行業(yè)形象，每個(gè)保險(xiǎn)代理人都必須從言行出發(fā)。二是完善社會(huì)監(jiān)督體系和服務(wù)體系。A人壽公司可以建立完善的信用服務(wù)監(jiān)管體系，增強(qiáng)保險(xiǎn)經(jīng)營者的誠信，提高服務(wù)質(zhì)量。根據(jù)監(jiān)控體系，對賣方的信用和服務(wù)水平進(jìn)行評估，并提供相應(yīng)的懲罰和激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)賣方的自我提升。關(guān)注個(gè)人良好聲譽(yù)促進(jìn)A人壽公司保險(xiǎn)市場健康發(fā)展。三是小禮品促銷過程。A人壽公司可以通過個(gè)人代理處渠道提供一些小禮品方案，再次吸引客戶的注意力，以促進(jìn)促銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。例如，帶體檢卡，讓消費(fèi)者享受免費(fèi)體檢體驗(yàn)；提供低保費(fèi)健康險(xiǎn)產(chǎn)品（一般為一年保險(xiǎn)產(chǎn)品），讓客戶體驗(yàn)到不同的消費(fèi)體驗(yàn)。（2）靈活多變的非人員促銷策略A人壽公司要充分利用現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，加大對互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的定向投資，充分挖掘互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)營銷的深度融合，加強(qiáng)醫(yī)療保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新，推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化。網(wǎng)絡(luò)推廣可以從三個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化：1.有效提高A人壽公司“神行太?！焙汀翱萍紓€(gè)人保險(xiǎn)”應(yīng)用的使用效率和消費(fèi)者關(guān)注度。只需評估下載“神行太?！睉?yīng)用程序的營銷人員的數(shù)量和活動(dòng)，就可以改變低效用戶的數(shù)量和活動(dòng)。您可以設(shè)計(jì)共享或禮節(jié)活動(dòng)，這樣用戶就可以推薦新用戶，這樣原始用戶就可以保持對使用的熱情。優(yōu)化應(yīng)用程序內(nèi)容。除了了解A人壽公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品外，APP內(nèi)容還可以通過增加人們感興趣的日常信息和知識(shí)，豐富用戶便捷的生活服務(wù)，提高客戶的使用率。例如醫(yī)院登記處和交通部。通過設(shè)置健康知識(shí)相關(guān)小游戲，增加健康用戶的知識(shí)和對A人壽公司健康險(xiǎn)產(chǎn)品的了解，如搜索問答游戲，通過玩游戲，可以獲得日常用品，手機(jī)卡作為一種價(jià)格，充分利用了人們的好奇心來捕捉用戶，但很少有游戲設(shè)置正確，充分體現(xiàn)了應(yīng)用程序的主要功能和目的；即時(shí)用戶訪談和調(diào)查不僅可以保持老用戶的忠誠度，提高用戶的保留率，而且可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)應(yīng)用程序的不足，及時(shí)糾正錯(cuò)誤。2.提高A公司官網(wǎng)的客戶服務(wù)體驗(yàn)。A人壽公司官網(wǎng)的優(yōu)化除了內(nèi)容優(yōu)化和應(yīng)用優(yōu)化外，還應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)對客戶登錄網(wǎng)站的在線互動(dòng)，在客戶出現(xiàn)問題時(shí)，除不上班外，應(yīng)該有服務(wù)人員能夠及時(shí)給出解決方案，而不是通過咨詢“預(yù)訂”，同時(shí)，客戶服務(wù)人員應(yīng)該一直在這項(xiàng)客戶服務(wù)中工作到最后，直到達(dá)到消費(fèi)目標(biāo)，必要時(shí)增加離線通信以改善客戶服務(wù)體驗(yàn)。3.創(chuàng)新社交媒體的運(yùn)用。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的飛速發(fā)展，人們的交往圈子和交往方式正在向“指尖文化”轉(zhuǎn)變，由此產(chǎn)生了社會(huì)化媒體營銷。A人壽公司應(yīng)加大對社交媒體平臺(tái)的投資，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品購買和理賠的一站式服務(wù)。為了消除用戶認(rèn)為關(guān)注保險(xiǎn)公司賬戶沒有實(shí)質(zhì)性影響的弊端。確保社交平臺(tái)發(fā)布的信息的高質(zhì)量和高效性，使用戶能夠有效地理解所需的保證信息；注意修改信息內(nèi)容和推送頻率。一旦內(nèi)容與時(shí)代不相適應(yīng)，就很容易以“爆炸性”的方式傳播，使A人壽公司陷入輿論的漩渦。推送頻率高易引起顧客反感，推送頻率低易被消費(fèi)者“遺忘”。（3）設(shè)計(jì)有針對性的廣告推送。目前，A人壽公司的廣告主要以企業(yè)形象和品牌廣告為主。經(jīng)過多年的發(fā)展，保險(xiǎn)具有很強(qiáng)的品牌知名度，部分內(nèi)容可以適當(dāng)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品廣告。保險(xiǎn)應(yīng)努力開發(fā)滿足個(gè)性化需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，并將其推向客戶，建立綠色保險(xiǎn)營銷體系，將精準(zhǔn)騷擾轉(zhuǎn)化為精準(zhǔn)營銷，真正做到營銷的冗余。（4）新媒體營銷策略。健康險(xiǎn)具有特殊性，廣告形式時(shí)間短，難以展示。除了通過電視廣告宣傳公司的整體形象外，人壽保險(xiǎn)還可以通過微信、微博、QQLive等公共平臺(tái)，在應(yīng)用程序首頁和公司網(wǎng)頁上宣傳最新產(chǎn)品。還可以與客戶單位合作，開展貼近市場、貼近消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。組織各類會(huì)議活動(dòng)和戶外拓展培訓(xùn)活動(dòng)，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，增強(qiáng)和保持與客戶的良好感情，樹立企業(yè)形象。2.5人力資源策略在健康險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，以數(shù)量、穩(wěn)定、質(zhì)量為核心，重點(diǎn)建設(shè)三支核心團(tuán)隊(duì)：增加核心員工、加強(qiáng)最優(yōu)秀員工、培養(yǎng)新一代員工。結(jié)合疫情后在線與離線相結(jié)合，將成果管理的管理模式調(diào)整為過程管理，更加注重提高代理商的能力、收入和質(zhì)量。并考慮組織發(fā)展和個(gè)人績效的兩條主要路徑。全面放開新《基本法》紅利，促進(jìn)人身保險(xiǎn)事業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。第一，管理人員優(yōu)化。從管理的角度來看，“以人為本”主要是幫助員工提高工作能力。只有這樣，才能激發(fā)員工的積極性，激發(fā)員工的創(chuàng)造力，才能使企業(yè)的經(jīng)營效率達(dá)到極限。在企業(yè)文化方面，要改變“上負(fù)責(zé)下負(fù)責(zé)”的官本位風(fēng)氣，努力踐行“上負(fù)責(zé)下負(fù)責(zé)”的理念。只有這樣，才能真正體現(xiàn)黨中央“以人為本”的主導(dǎo)思想。從企業(yè)管理的角度來看，顧客是人，必須“以顧客為中心”。從企業(yè)文化的角度看，員工也是人，也應(yīng)該“以人為本”。第二，提高職業(yè)道德，加強(qiáng)職業(yè)技能。“為客戶提供保護(hù)”是保險(xiǎn)代理人最基本的職業(yè)道德。然而，由于缺乏對客戶的基本保障，相當(dāng)多的代理人出于自身利益，仍然大力推行金融保險(xiǎn)。保險(xiǎn)代理人應(yīng)當(dāng)從客戶利益的角度為客戶制定相應(yīng)的保險(xiǎn)計(jì)劃，同時(shí)發(fā)揮保險(xiǎn)知識(shí)傳播者的作用，普及保險(xiǎn)知識(shí)，提高保險(xiǎn)意識(shí)。代理商應(yīng)熟悉代理商的各種產(chǎn)品，并準(zhǔn)確地向客戶推薦適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)。保險(xiǎn)代理人是醫(yī)療保險(xiǎn)市場的重要組成部分，健康、可持續(xù)的發(fā)展離不開他們的努力。營銷團(tuán)隊(duì)升級(jí)。2.6服務(wù)流程改進(jìn)策略理賠更加透明，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。為有效保護(hù)客戶的合法權(quán)益服務(wù)，積極落實(shí)服務(wù)要求“主動(dòng)、便捷、快捷、透明”四項(xiàng)要求。主動(dòng)關(guān)心客戶的困惑和痛苦，主動(dòng)解決客戶的困惑，為有重大投訴、行動(dòng)不便或特殊困難的客戶建立上門服務(wù)機(jī)制，為客戶提供索賠難解決文件，尋找替代證據(jù)文件，為“315”期間的客戶訴訟和索賠建立綠色渠道。為了確保理賠過程的透明度，采取了一些切實(shí)可行的快速服務(wù)措施。通過推送政策結(jié)算指南、實(shí)時(shí)