銷售管理漫畫培訓(xùn)

如何讓你的銷售人員銷售更加有效？可能90%的銷售行為都會(huì)從溝通開始，如何做到溝通有效呢？寫出開發(fā)客戶時(shí)說(shuō)些什么？記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話聽(tīng)起來(lái)自然和輕松。寫出客戶可能提出的問(wèn)題，并且整理成為標(biāo)準(zhǔn)的答復(fù)文檔，發(fā)給每一個(gè)銷售人員，熟記和流利表達(dá)出來(lái)。在語(yǔ)言表達(dá)上，一定是讓人覺(jué)得產(chǎn)品是可信的；銷售人員是專家。建議提及到滿意客戶的客戶感受，向客戶傳遞有關(guān)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并屢次提及企業(yè)處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位的宣傳語(yǔ)?？傊枰终寰渥谩?duì)客戶數(shù)據(jù)的有效整理，最好利用低本錢的在線的銷售管理工具〔比方在線CRM〕來(lái)分類管理所有客戶數(shù)據(jù)。做好銷售人員跟蹤的各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，以便于跟蹤有效性。您知道您的銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？

讓銷售人員拜訪更多的客戶！這是每個(gè)老板都想做到的，但是拜訪多少才是“多〞呢？

我們必須對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)對(duì)潛在客戶拓展工作進(jìn)行跟蹤，讓他們記錄一下自己多少個(gè)對(duì)外呼叫產(chǎn)生多少個(gè)有價(jià)值的潛在客戶，他們平均要與多少客戶聯(lián)系之后才會(huì)有一家客戶與他們面談，他們進(jìn)行多少次銷售訪問(wèn)〔包括與直接訪問(wèn)〕和提出多少個(gè)建議后他們才能完成一次銷售，通過(guò)收集這些數(shù)據(jù)，你就能夠開始確定哪些人，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)拓展?jié)撛诳蛻舻某晒β矢撸ㄟ^(guò)確定最正確的拓展者，來(lái)樹立典范，并知道每天訪問(wèn)多少客戶為合理。

這些結(jié)果都必須依靠數(shù)據(jù)，有的公司會(huì)用到Excel表格來(lái)統(tǒng)計(jì)，有的公司會(huì)建立CRM系統(tǒng)得到更全面的數(shù)據(jù)。如何催促銷售人員實(shí)現(xiàn)自我管理？

銷售人員對(duì)自己的管理往往比擬隨意，有時(shí)候分不清事情的輕重緩急，沒(méi)有把時(shí)間放在主要的事情上。

銷售人員時(shí)間的自我管理包括：設(shè)定銷售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作方案，每天要做的事，列出一張清單。對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。對(duì)客戶跟蹤的自我管理：挑出當(dāng)期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。對(duì)大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關(guān)紀(jì)念日的問(wèn)候。記錄每次銷售跟蹤，包括對(duì)客戶的承諾，回訪時(shí)間，客戶的反應(yīng)。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時(shí)間和目標(biāo)。把大單跟蹤拆分成階段，通過(guò)銷售時(shí)機(jī)方式跟蹤，分析時(shí)機(jī)在某階段的停留時(shí)間。解決這個(gè)問(wèn)題，必須選擇一個(gè)銷售人員容易上手的管理工具，促使銷售人員喜歡用這個(gè)“專署助理〞來(lái)輔助管理好自己的時(shí)間、管理好跟蹤客戶的歷史信息、任務(wù)和日程。如果沒(méi)有管理工具，管理者也很難催促銷售人員實(shí)現(xiàn)自我管理。您已經(jīng)離職的銷售人員，帶走過(guò)您的客戶嗎?建立企業(yè)與客戶之間的信任關(guān)系非常重要，如果客戶的信任僅僅建立在某個(gè)銷售人員上，那么一旦這個(gè)人離開，這種關(guān)系就會(huì)同時(shí)消失，這就是為什么中小企業(yè)總是客戶流失嚴(yán)重的原因之一。

我們提倡以公司的形象和效勞充分影響客戶！建立企業(yè)層面和客戶的信任關(guān)系離不開客戶管理軟件。

客戶資料的管理制度，需要與工具軟件結(jié)合，比方：在線銷售管理系統(tǒng)〔在線CRM〕，這種軟件比擬簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)了客戶資料的管理，既能夠及時(shí)更新，又能夠和他人共享數(shù)據(jù)，而且系統(tǒng)能夠提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率，而不僅僅是在于客戶數(shù)據(jù)的記錄。銷售領(lǐng)域擴(kuò)張到外地，如何管理異地銷售團(tuán)隊(duì)呢？對(duì)于異地的銷售團(tuán)隊(duì)的管理，關(guān)鍵點(diǎn)在于管理者能不能即時(shí)拿到異地的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不僅僅限于每月的銷售流水，更多的是每天的客戶跟蹤情況等。沒(méi)有制度和工具，拓展出去的異地銷售團(tuán)隊(duì)，很可能失控，這也是限制中小企業(yè)擴(kuò)張的原因。

傳統(tǒng)的方式是：向總部傳輸各種報(bào)表，但有更有效的方式解決異地管理的問(wèn)題。在線銷售管理系統(tǒng)既廉價(jià)又省事。老板可以通過(guò)登陸互聯(lián)網(wǎng)自己的帳號(hào)，來(lái)查看每個(gè)銷售人員的銷售日常工作，其自動(dòng)銷售日?qǐng)?bào)系統(tǒng)和分門別類的數(shù)據(jù)讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作更加透明化。

使用在線應(yīng)用月租型CRM軟件，實(shí)現(xiàn)跨地域、跨時(shí)間的一種即時(shí)的、透明化的管理，這是一個(gè)和管理制度融合的輔助工具?？刂平Y(jié)果與控制過(guò)程，哪個(gè)更重要？現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：營(yíng)銷管理重在過(guò)程，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個(gè)好的過(guò)程一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果，但一個(gè)不好的過(guò)程那么一定導(dǎo)致一個(gè)不好的結(jié)果，這個(gè)結(jié)果一定會(huì)來(lái)得很快。

在競(jìng)爭(zhēng)不劇烈的市場(chǎng)環(huán)境，以粗曠的管理方式也能夠使企業(yè)盈利，但是，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，客戶隨時(shí)可以叛離，“客戶是否發(fā)生變化？銷售人員都在做些什么？我關(guān)心的工程時(shí)機(jī)進(jìn)展如何？費(fèi)用是否超支？還有多少錢需要催促人員催收？〞這些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控銷售進(jìn)程，而不僅僅希望得到每天的銷售額那么簡(jiǎn)單了。

我們提倡用工具來(lái)管理整個(gè)銷售進(jìn)程，管理學(xué)者推薦的在線的銷售管理、客戶管理軟件能夠?yàn)樗衅髽I(yè)，包括小企業(yè)解決銷售管理的問(wèn)題。任何銷售管理者關(guān)心的信息都可以通過(guò)即時(shí)的軟件統(tǒng)計(jì)得到自己關(guān)心的各種數(shù)據(jù)。如何防止大客戶叛離？目前大的集團(tuán)企業(yè)都開通了VIP效勞，來(lái)提高大客戶的滿意程度，所以提高大客戶的滿意度，是防止大客戶叛離的有效手段。這些手段包括：優(yōu)先向大客戶供貨。向大客戶提前供給新產(chǎn)品。關(guān)注大客戶的動(dòng)態(tài)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問(wèn)大客戶。經(jīng)常征求大客戶的意見(jiàn)。更加慎重處理大客戶投訴。建立客戶尤其是大客戶的客戶數(shù)據(jù)管理機(jī)制尤為重要，比方：我們需要知道公司歷史以來(lái)，為大客戶作了些哪些一對(duì)一效勞，銷售人員需要按照之前歷史情況處理客戶要求。如果沒(méi)有類似管理，很難保障大客戶滿意度。眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，客戶很可能在與我們即將簽單時(shí)，轉(zhuǎn)而與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽約。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻主要表現(xiàn)在：利用更低的價(jià)格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的效勞，利用強(qiáng)大的宣傳推廣攻勢(shì)，利用商業(yè)賄賂等等各種競(jìng)爭(zhēng)手段贏得客戶。

但是最終原因還是由于管理者沒(méi)有盯緊這些“熱點(diǎn)〞，造成有可能“銷售人員〞松懈，競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入了。

我們需要對(duì)“熱點(diǎn)客戶〞進(jìn)行特別管理，但是熱點(diǎn)又因?yàn)闀r(shí)間、事件的變化，熱點(diǎn)需要定期調(diào)整，銷售管理者需要對(duì)“熱點(diǎn)〞的客戶特別關(guān)注，抓住重點(diǎn)，并且不斷修正“熱點(diǎn)〞，過(guò)濾“熱點(diǎn)〞，降低客戶跟蹤過(guò)程“非熱點(diǎn)〞客戶引起的“噪音〞，才能促使“煮熟的鴨子〞不會(huì)飛掉。銷售時(shí)機(jī)太多，如何管理？銷售人員很樂(lè)觀很興奮地說(shuō)：“我又找到一個(gè)潛在客戶〞。

但實(shí)際上，只有少數(shù)的銷售時(shí)機(jī)可能最終能夠形成交易。管理者需要“火眼睛睛〞來(lái)判別什么是最有價(jià)值的銷售時(shí)機(jī)；管理者需要對(duì)銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)，輔助解決跟蹤過(guò)程的棘手問(wèn)題；管理者需要指導(dǎo)銷售人員分配時(shí)間，把精力投入最可能成交的銷售時(shí)機(jī)中。

建議不妨讓銷售人員把時(shí)機(jī)都列出來(lái)，記錄到銷售管理軟件中，進(jìn)行跟蹤和判別。把“銷售時(shí)機(jī)〞劃分不同的階段，比方：前期跟蹤、方案提供、報(bào)價(jià)、競(jìng)標(biāo)等，并查看銷售時(shí)機(jī)停滯的時(shí)間長(zhǎng)短，促使銷售人員調(diào)整跟蹤客戶的頻率，努力把時(shí)機(jī)推進(jìn)到下一個(gè)階段；可能也會(huì)促使銷售人員判斷，放棄一些銷售時(shí)機(jī)；另外，對(duì)銷售時(shí)機(jī)的統(tǒng)計(jì)可以預(yù)測(cè)到下一期的銷售額等。使用銷售漏斗，是非常有效的管理方法。您是如何開銷售會(huì)議的？

很多銷售會(huì)議是匯報(bào)整個(gè)銷售日常工作的，但是很少銷售會(huì)議是解決銷售問(wèn)題的！管理者需要把每個(gè)銷售會(huì)議變成每個(gè)推進(jìn)銷售的會(huì)議，把每一個(gè)會(huì)議變成一種執(zhí)行力的促進(jìn)。

減少匯報(bào)銷售情況的時(shí)間，就必須在會(huì)議之前得到各種銷售數(shù)據(jù)，預(yù)先知道銷售過(guò)程是否出了問(wèn)題。這樣，開會(huì)才不等于浪費(fèi)時(shí)間。

開會(huì)是很好的溝通時(shí)機(jī)，大家可以報(bào)告這段時(shí)間的業(yè)務(wù)執(zhí)行難點(diǎn)，把會(huì)議營(yíng)造成積極向上的環(huán)境，以不降低士氣為原那么。哪種市場(chǎng)影響效果最好？分析和統(tǒng)計(jì)銷售時(shí)機(jī)和客戶來(lái)源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場(chǎng)更加有效，從而制定市場(chǎng)投入的比例以及競(jìng)爭(zhēng)策略等。

銷售時(shí)機(jī)或者成交客戶的來(lái)源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們的目標(biāo)客戶，比方行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時(shí)，我們可以核算出我們花費(fèi)了多少本錢獲得一個(gè)成功有效的客戶等。

但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個(gè)銷售人員手上的時(shí)候，這些有用的分析很難進(jìn)行下去，我們需要科學(xué)的方式〔應(yīng)用軟件工具〕快速得到統(tǒng)計(jì)報(bào)表，實(shí)際上，當(dāng)客戶還是潛在客戶的時(shí)候，我們就應(yīng)該把客戶的來(lái)源等根本情況記錄在案。

怎么說(shuō)呢？每一分錢都花在刀刃上是要依靠數(shù)據(jù)的。分析和統(tǒng)計(jì)銷售時(shí)機(jī)的階段轉(zhuǎn)化率銷售管理者可以通過(guò)查看每個(gè)員工對(duì)銷售時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)的比例，找到最優(yōu)秀的銷售模范。

管理者把銷售時(shí)機(jī)劃分為假設(shè)干階段，查看每個(gè)階段推進(jìn)的轉(zhuǎn)化率，如果過(guò)低，可以提示銷售人員在這個(gè)階段應(yīng)該注意哪些問(wèn)題，需要哪些改良。如果很高，那就是一個(gè)信號(hào)，說(shuō)明銷售人員在這個(gè)階段做得不錯(cuò)，可能有一些值得大家共享的好方法。

這種轉(zhuǎn)化率可以清楚說(shuō)明銷售人員對(duì)時(shí)機(jī)的把握程度，比方：有些銷售人員時(shí)機(jī)很多，但跟進(jìn)，推進(jìn)階段的銷售時(shí)機(jī)比擬少，另外一種銷售人員雖然持續(xù)推進(jìn)不多的幾個(gè)銷售時(shí)機(jī)，但是推進(jìn)非常有效，銷售管理者可以從里面總結(jié)出有用的內(nèi)容。如何找到我的休眠客戶，我的重點(diǎn)客戶在哪？

在公司接觸過(guò)的客戶中，掩藏著一些未激活的潛在客戶，當(dāng)公司新的效勞或者產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，就是找出這些休眠客戶的時(shí)候！一開始，我們就需要對(duì)這一類的客戶做一些根本的標(biāo)記，以便于時(shí)機(jī)成熟時(shí)喚起客戶的需求。

很多的管理者知道維護(hù)重點(diǎn)客戶的重要，卻不知道哪些是自己的重點(diǎn)客戶，或者，這些重點(diǎn)客戶仍然與普通客戶一樣被同等對(duì)待，公司管理人員并沒(méi)有意識(shí)到這隱藏的問(wèn)題。有可能這些重點(diǎn)客戶僅通過(guò)銷售人員和他們的個(gè)人關(guān)系維系著。

有理論說(shuō)明，80%的營(yíng)業(yè)額來(lái)自20%的客戶，我們需要找出這些20%的客戶，并把這些客戶標(biāo)記成為“VIP〞。銷售管理軟件可以輔助管理者和銷售人員找到重點(diǎn)并跟進(jìn)他們。銷售管理理論：木桶原理一只沿口不齊的木桶，它盛水的多少，不取決于木桶上那塊最長(zhǎng)的木板，而是取決于最短的那塊木板。要想使木桶多盛水，需要彌補(bǔ)木桶上最短的那塊木板。

有很多老板說(shuō)：“我目前的銷售情況不樂(lè)觀，好似到處都是問(wèn)題，我不知道如何改善？〞遇到這種情況，還需要最先彌補(bǔ)“木桶〞中最短的那塊，因?yàn)槟菈K“木板〞大大降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售能力。

我們可以嘗試問(wèn)問(wèn)自己發(fā)現(xiàn)那塊“短的木塊〞，舉幾個(gè)例子：你了解自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和他們成功開展客戶的經(jīng)驗(yàn)嗎？是否有更加有效的方式〔模式〕替代目前的做法？

銷售人員銷售自己的產(chǎn)品過(guò)程，有沒(méi)有把自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值傳達(dá)給客戶？我們應(yīng)該列出更多的問(wèn)題，如果你把團(tuán)隊(duì)整個(gè)銷售過(guò)程都透明化，找到問(wèn)題并不那么難。銷售管理理論：精細(xì)化管理精細(xì)化管理是管理學(xué)所倡導(dǎo)的，對(duì)于銷售的精細(xì)化管理可以從幾方面考慮：對(duì)于人的管理精細(xì)化

精細(xì)化地標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的言行，把銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、把銷售語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化、把效勞標(biāo)準(zhǔn)化這些都是精細(xì)化管理的表達(dá)。對(duì)于數(shù)據(jù)管理的精細(xì)化

如果沒(méi)有信息化手段，任何的精細(xì)化管理可能都無(wú)從下手，數(shù)據(jù)來(lái)自于信息化軟件。銷售的精細(xì)化管理離不開銷售管理軟件〔客戶管理軟件〕的統(tǒng)計(jì)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須認(rèn)識(shí)到企業(yè)數(shù)據(jù)記錄和積累的重要，這些都是精細(xì)化分析、精細(xì)化管理的根底。全員精細(xì)化

銷售人員自己對(duì)自己的精細(xì)化管理，表現(xiàn)在對(duì)自己的日程、任務(wù)的安排，對(duì)客戶的拜訪上，管理者需要通過(guò)精細(xì)化管理發(fā)揮銷售人員的能動(dòng)性，積極性和自身的潛力。明確、準(zhǔn)確、精確必將成為管理者孜孜以求的三級(jí)跳。銷售管理理論：長(zhǎng)尾理論長(zhǎng)尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，由美國(guó)人克里斯?安德森提出。長(zhǎng)尾理論認(rèn)為，由于本錢和效率的因素，過(guò)去人們只能關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來(lái)描繪這些人或事，人們只能關(guān)注曲線的“頭部〞，而將處于曲線“尾部〞、需要更多的精力和本錢才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事往往被忽略。

而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，相比傳統(tǒng)方式，由于關(guān)注“目標(biāo)客戶〞的本錢大大降低，廠商有可能以很低的本錢關(guān)注正態(tài)分布曲線的“尾部〞，關(guān)注“尾部〞產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^(guò)“頭部〞。

關(guān)注“尾部〞充分利用了“互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化〞的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)不了的“大規(guī)模定制〞。企業(yè)應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)，利用更少的“邊際投入〞獲得關(guān)注“長(zhǎng)尾〞帶來(lái)的利潤(rùn)。

“長(zhǎng)尾理論〞和“28定律〞并不矛盾，“長(zhǎng)尾理論〞號(hào)召企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的工具低本錢關(guān)注分布在“長(zhǎng)尾〞的那些客戶。比方：互聯(lián)網(wǎng)廣告、互聯(lián)網(wǎng)在線客戶管理工具等。銷售管理理論：漏斗管理法“漏斗管理法〞是關(guān)注銷售過(guò)程的管理主張。

將銷售時(shí)機(jī)、客戶等用漏斗法進(jìn)行分類管理，有以下幾個(gè)方面的好處：幫助銷售人員總結(jié)跟蹤客戶的整體情況。幫助銷售經(jīng)理有效分配部門業(yè)績(jī)。建立客戶或者銷售時(shí)機(jī)為主線的銷售跟蹤機(jī)制，透視銷售整個(gè)過(guò)程。并權(quán)衡每個(gè)銷售人員的銷售跟蹤情況，銷售管理者可以更好地幫助銷售人員分析當(dāng)前階段可能有的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，及時(shí)躲避。分析所有銷售人員每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率，有助于銷售管理者發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)能力的缺陷。我們并不反對(duì)依據(jù)結(jié)果進(jìn)行管理，但是這往往滯后于銷售人員行為?！敖Y(jié)果導(dǎo)向〞的控制往往只能起到“亡羊補(bǔ)牢〞的作用。

要想得到這些好處，需要借助銷售管理軟件、客戶管理軟件實(shí)現(xiàn)且即時(shí)獲得數(shù)據(jù)。銷售管理理論：細(xì)節(jié)決定成敗“細(xì)節(jié)決定成敗〞告訴我們，通過(guò)細(xì)節(jié)可以窺見(jiàn)事物的本質(zhì)和內(nèi)在聯(lián)系?！笆е晾?，謬以千里〞卻告訴我們微小的過(guò)失在各種因素的互動(dòng)作用下，會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難性的后果，甚至?xí)?/p>