《用心做保險》課件

用心做保險保險是現(xiàn)代社會的重要保障工具。它是對風險的管理和轉移，為個人和家庭提供經(jīng)濟安全保障。課程大綱保險基礎什么是保險？保險的功能與作用保險的基本原理保險產(chǎn)品壽險產(chǎn)品財產(chǎn)險產(chǎn)品責任險產(chǎn)品健康險產(chǎn)品意外險產(chǎn)品客戶服務客戶需求分析設計合理方案專業(yè)化服務代理人能力專業(yè)能力需求合規(guī)經(jīng)營意識職業(yè)操守與職業(yè)道德什么是保險？保險是一種風險管理工具，通過匯集眾多人的小額資金，建立一個共同基金，以分擔意外風險或損失。保險合同是一種法律文件，規(guī)定了保險公司和投保人之間的權利義務，以及風險轉移的機制。保險的功能與作用1風險轉移將潛在的經(jīng)濟損失轉移給保險公司，降低個人或企業(yè)的風險。2損失補償在發(fā)生保險事故時，保險公司根據(jù)合同約定對被保險人進行經(jīng)濟賠償。3保障未來為個人或家庭提供經(jīng)濟保障，應對突發(fā)事件和意外事故。4社會穩(wěn)定降低社會風險，維護社會穩(wěn)定和經(jīng)濟發(fā)展。保險的基本原理1風險轉移將個人或企業(yè)面臨的風險轉移給保險公司，由保險公司承擔風險。2風險共擔眾多投保人共同繳納保費，形成風險基金，共同分擔風險。3損失補償當保險事故發(fā)生時，保險公司按照合同約定，對投保人進行經(jīng)濟補償。主要的保險產(chǎn)品壽險產(chǎn)品提供死亡保障，涵蓋人壽保險、終身壽險、定期壽險等。為客戶提供死亡賠償金，保障家人的生活。財產(chǎn)險產(chǎn)品為財產(chǎn)提供保障，涵蓋財產(chǎn)損失保險、責任保險、意外險等。保障客戶的財產(chǎn)安全，避免因意外事故造成的經(jīng)濟損失。責任險產(chǎn)品保障客戶因意外事故造成的第三者責任損失。涵蓋公眾責任險、產(chǎn)品責任險、雇主責任險等。健康險產(chǎn)品保障客戶的健康，涵蓋醫(yī)療保險、重大疾病保險、意外傷害保險等。為客戶提供醫(yī)療費用補償，預防因疾病造成的經(jīng)濟負擔。壽險產(chǎn)品死亡保障保障被保險人生命安全，提供死亡賠償金，為家人提供經(jīng)濟保障。養(yǎng)老保障提供人壽保險金，為客戶養(yǎng)老提供資金支持，保障晚年生活。儲蓄理財部分壽險產(chǎn)品具有儲蓄功能，可幫助客戶積累財富，實現(xiàn)長期理財目標。多樣化產(chǎn)品壽險產(chǎn)品種類豐富，如定期壽險、終身壽險、分紅壽險等，滿足客戶不同需求。財產(chǎn)險產(chǎn)品財產(chǎn)險主要分為三大類：財產(chǎn)損失保險、責任保險和信用保險。例如，房屋火災保險、車輛保險、盜竊保險、工程保險等，主要保障被保險人的財產(chǎn)安全。責任險產(chǎn)品責任險是保險公司對被保險人因其自身的過失或疏忽造成他人財產(chǎn)損失或人身傷害，依法應負賠償責任時，在一定范圍內(nèi)予以經(jīng)濟補償?shù)囊环N保險。常見的責任險包括：產(chǎn)品責任險、雇主責任險、公眾責任險、職業(yè)責任險、交通工具責任險等。健康險產(chǎn)品保障健康健康險涵蓋疾病、意外傷害、重大疾病等風險，提供醫(yī)療費用報銷、住院津貼等保障，幫助客戶應對醫(yī)療支出壓力。醫(yī)療保健部分健康險提供健康管理服務，包括體檢、健康咨詢等，幫助客戶預防疾病、維護健康。家庭醫(yī)師健康險可以與家庭醫(yī)生服務結合，提供更專業(yè)的醫(yī)療服務，提升客戶醫(yī)療體驗。意外險產(chǎn)品意外險保障意外事故導致的傷害，提供醫(yī)療費用、傷殘津貼、死亡賠償?shù)?。意外險產(chǎn)品種類繁多，包括意外傷害險、意外醫(yī)療險、意外津貼險等。選擇意外險產(chǎn)品時，應根據(jù)自身情況選擇合適的保障范圍和金額?？蛻粜枨蠓治隽私饪蛻粜枨笳J真傾聽客戶的需求，詢問客戶的具體情況。評估客戶需求分析客戶的需求，評估客戶的風險承受能力。制定解決方案根據(jù)客戶的需求，制定合適的保險方案。了解客戶需求1客戶需求分析了解客戶需求2信息收集收集客戶資料3需求評估分析客戶需求4方案設計設計保險方案了解客戶需求是制定保險方案的關鍵。通過收集客戶資料，我們可以更好地了解他們的需求。分析他們的需求，我們可以評估他們的風險偏好和財務狀況。根據(jù)他們的需求，我們可以設計一個合適的保險方案，滿足他們的保障需求。問診式銷售技巧深入了解客戶需求詢問客戶的具體情況，例如年齡、職業(yè)、家庭狀況等。分析客戶需求根據(jù)客戶情況分析其保險需求，例如壽險、財產(chǎn)險、健康險等。制定個性化方案根據(jù)客戶需求制定個性化保險方案，并詳細解釋方案內(nèi)容。建立信任關系與客戶建立良好的溝通和信任關系，讓客戶感到安心和信任。設計合理方案1需求分析首先，要深入了解客戶的個人情況和家庭情況，包括年齡、職業(yè)、收入、家庭成員、風險承受能力等信息。2方案設計根據(jù)客戶的需求，結合市面上的保險產(chǎn)品，設計出一個包含多種保險產(chǎn)品的方案，包括壽險、意外險、健康險等。3方案講解向客戶詳細解釋方案的具體內(nèi)容，包括保障范圍、保費、賠付條件等，幫助客戶理解方案的內(nèi)容。4方案調(diào)整根據(jù)客戶的反饋，調(diào)整方案，滿足客戶的實際需求，最終達成雙方都滿意的方案。專業(yè)化服務11.需求分析仔細聆聽客戶需求，了解他們的風險偏好、財務狀況和保險目標。22.方案設計根據(jù)客戶需求，提供個性化的保險方案，建議合適的保險產(chǎn)品和保障額度。33.合約簽署耐心講解保險條款，確?？蛻衾斫獗ｋU內(nèi)容，簽署保險合同。44.理賠服務理賠流程透明，提供專業(yè)的理賠指導和協(xié)助，確?？蛻魴嘁?。保險代理人的角色客戶的專業(yè)顧問為客戶提供專業(yè)的保險知識和建議，幫助客戶選擇合適的保險產(chǎn)品?？蛻舻馁N心管家為客戶提供全方位的保險服務，幫助客戶處理理賠事宜，保障客戶的利益。專業(yè)能力需求專業(yè)知識熟悉保險產(chǎn)品和服務，了解相關法律法規(guī)。能清楚地向客戶解釋保險條款，并提供專業(yè)的理財建議。溝通技巧良好的溝通能力是保險代理人的核心競爭力，能有效地與客戶建立信任關系，并滿足他們的需求。銷售技巧掌握專業(yè)的銷售技巧，能夠根據(jù)客戶的實際情況，推薦合適的保險產(chǎn)品，并促成交易。服務意識提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務，及時解決客戶問題，維護良好的客戶關系。合規(guī)經(jīng)營意識了解法律法規(guī)掌握保險行業(yè)的法律法規(guī)，了解相關政策和條例。熟悉保險監(jiān)管部門的要求和規(guī)范。遵循行業(yè)自律規(guī)范遵守行業(yè)協(xié)會制定的道德規(guī)范和自律準則。維護行業(yè)誠信，杜絕違規(guī)行為。職業(yè)操守與職業(yè)道德11.信任至關重要保險代理人需建立客戶信任，維護客戶利益，以誠信為本。22.遵守法規(guī)代理人須熟悉并遵守相關法律法規(guī)，規(guī)范自身行為。33.專業(yè)服務以專業(yè)知識和技能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，解決客戶的疑問和困惑。44.保持專業(yè)形象以良好的職業(yè)素養(yǎng)和道德準則，樹立積極正面的行業(yè)形象。開拓客戶渠道人脈網(wǎng)絡利用現(xiàn)有社交圈，積極參加行業(yè)活動，建立新的人脈關系。數(shù)字營銷建立網(wǎng)站或社交媒體平臺，發(fā)布高質(zhì)量內(nèi)容，吸引潛在客戶?？蛻絷P系管理使用CRM軟件，管理客戶信息，提供個性化服務，提升客戶滿意度。合作推薦與其他行業(yè)專業(yè)人士合作，互相推薦客戶，實現(xiàn)資源共享。開發(fā)新客戶識別目標客戶了解客戶需求，確定潛在客戶群體，例如：年輕人群體，高收入人群，家庭成員等。建立關系網(wǎng)絡參加行業(yè)會議，拓展人脈，建立與潛在客戶的聯(lián)系。提供價值服務提供專業(yè)化的保險知識，幫助客戶了解需求，制定合適的方案。建立信任關系保持溝通，及時解決問題，建立良好的客戶關系。維護老客戶關系1定期聯(lián)系電話、短信、節(jié)日祝福2提供增值服務理財咨詢、健康管理3客戶回訪了解客戶需求變化4客戶活動客戶聚會、健康講座保險是長期服務，維護老客戶關系至關重要。通過定期聯(lián)系、提供增值服務、客戶回訪和客戶活動，建立長期良好的客戶關系。客戶投訴處理耐心傾聽認真傾聽客戶的投訴，理解其感受和訴求。積極解決快速響應客戶投訴，積極尋找解決方案。妥善處理合理解決客戶投訴，避免引發(fā)更多問題。及時反饋及時向客戶反饋處理結果，提升客戶滿意度。案例分享分享一些真實的案例，展示保險如何幫助客戶解決實際問題，并提高生活品質(zhì)。例如，一位客戶因意外受傷，通過購買意外險獲得賠償，用于支付醫(yī)療費用和生活開支，幫助客戶渡過難關。保險可以通過有效的風險管理，幫助客戶規(guī)避風險，將損失降到最低。例如，一位企業(yè)主通過購買財產(chǎn)險，將企業(yè)財產(chǎn)風險轉移給保險公司，有效避免了因火災、盜竊等風險造成的重大損失。成功案例保險代理人通過深入了解客戶需求，設計了適合客戶的保險方案，并提供專業(yè)化的服務，最終幫助客戶獲得了滿意的保障。客戶對代理人的專業(yè)性和服務態(tài)度給予了高度評價，并積極推薦其朋友和家人購買保險。失敗案例案例中，保險代理人未深入了解客戶需求，僅推薦了高保費產(chǎn)品，客戶無法承受，最終沒有購買