渠道策略與零售管理

第六章渠道策略

第一節(jié),渠道選擇第二節(jié),對(duì)零售終端的管理第三節(jié),對(duì)渠道客戶的管理第四節(jié),零售業(yè)態(tài)分析一,渠道種類二,主要渠道特點(diǎn)三,渠道和產(chǎn)品的匹配四,渠道選擇的誤區(qū)一,渠道種類1,按有無(wú)中間商(3類);2,按長(zhǎng)度(4類);3,按是否自建；4,按策略(3類)1,按有無(wú)中間商(3類);直接銷售渠道：包括銷售代表的區(qū)域銷售隊(duì)伍。間接銷售渠道：中介，如有附加價(jià)值的商業(yè)伙伴、分銷商。直接營(yíng)銷渠道：不需要銷售隊(duì)伍就能將廠商和客戶直接聯(lián)系在一起的渠道，包括電話營(yíng)銷、直接郵購(gòu)、因特網(wǎng)等。2,按長(zhǎng)度(4類);

分銷渠道的層次:

直接渠道，零渠道

間接渠道，一級(jí)渠道

二級(jí)渠道，三級(jí)渠道3,按是否自建4,按策略(3類)

第一,密集分銷策略：盡可能地通過(guò)多的批發(fā)零售商分銷產(chǎn)品,適合于消費(fèi)品中的便利品。第二,選擇性分銷：在某一地區(qū)通過(guò)幾個(gè)合適的中間商分銷商品,適合于選購(gòu)品。第三,獨(dú)家分銷：制造商在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品,適合于一些特殊品。

案例一：Gucci80年代末,在快速增長(zhǎng)的目標(biāo)推動(dòng)下，Gucci將其高品位產(chǎn)品銷往數(shù)以千計(jì)的零售商,結(jié)果公司形象被損壞，銷售直線下滑，Gucci品牌失去了光環(huán)。怎樣挽救市場(chǎng)頹勢(shì)?大幅度地削減了它的分銷商，以提供額外服務(wù)的500個(gè)高品質(zhì)商店替代了數(shù)以千計(jì)的品質(zhì)千差萬(wàn)別的店面。結(jié)果:營(yíng)業(yè)額急劇反彈，一年后，其利潤(rùn)上升了64%?！潘援a(chǎn)品必須通過(guò)排他性渠道銷售，即昂貴銷售資源的較高接觸性的渠道。案例二：本田1987年，本田公司作出了一個(gè)決定：通過(guò)新的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售它的新品牌“雅閣”，而非利用現(xiàn)有的渠道。盡管它花了好幾百萬(wàn)美元才建立起了這個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)，但它已經(jīng)號(hào)準(zhǔn)了豪華汽車市場(chǎng)的脈搏——豪華汽車的購(gòu)買者知道他們購(gòu)買的是更好的東西，而有別于一般的消費(fèi)者。二,主要渠道的特點(diǎn)1,長(zhǎng)渠道優(yōu)點(diǎn)及適用范圍

市場(chǎng)覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)；一般消費(fèi)品銷售較為適宜；減輕廠家費(fèi)用壓力。缺點(diǎn)及基本要求

廠家對(duì)渠道的控制程度較低；增加了服務(wù)水平的差異性；加大了對(duì)中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)的工作量。2,短渠道優(yōu)點(diǎn)及適用范圍

廠家對(duì)渠道的控制程度較高；專用品、時(shí)尚品質(zhì)及顧客密度大的市場(chǎng)區(qū)域較為適宜。缺點(diǎn)及基本要求

廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；市場(chǎng)覆蓋面較窄。3,獨(dú)家性分銷優(yōu)點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低；廠家與經(jīng)銷商關(guān)系較為密切；適宜專用產(chǎn)品分銷。不足因缺乏競(jìng)爭(zhēng)，顧客的滿意度可能會(huì)受到影響；經(jīng)銷商對(duì)廠家的反控力較強(qiáng)。歐盟汽車4,密集性分銷優(yōu)點(diǎn)

市場(chǎng)覆蓋率高；適宜于日用消費(fèi)品分銷。不足

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，破壞了廠家的營(yíng)銷意圖；渠道管理成本過(guò)高5,選擇性分銷通常介于獨(dú)家性分銷和密集性分銷之間。成員地位.①渠道領(lǐng)袖

即渠道的主宰者，如微軟、沃爾瑪、西爾斯、通用等，其職責(zé)如下：制定標(biāo)準(zhǔn)，尋找渠道成員；制定渠道運(yùn)作規(guī)劃；負(fù)責(zé)解釋渠道運(yùn)作規(guī)則；給渠道各個(gè)成員分配任務(wù)；監(jiān)控渠道成員；優(yōu)化渠道。②渠道追隨者

是渠道的核心成員，是渠道政策的主要實(shí)施者；是現(xiàn)存渠道的割據(jù)的堅(jiān)決維護(hù)者。

渠道追隨者往往是一些同渠道領(lǐng)袖一同創(chuàng)業(yè)的兄弟，立下了汗馬功勞。但他們作為現(xiàn)存渠道游戲規(guī)則的主要受益者，不希望渠道割據(jù)發(fā)生劇烈變化。因此，又往往是渠道革新的最大阻礙者。

③力爭(zhēng)上游者

立志成為核心成員，是他們最直接的目標(biāo)。嚴(yán)格遵守渠道政策與規(guī)則；不易獲得渠道的主要資源；與渠道領(lǐng)袖談判能力較弱。

渠道決策層應(yīng)將渠道優(yōu)惠政策盡可能向他們傾斜。力爭(zhēng)上游者經(jīng)常會(huì)為渠道提供合理化建議，是渠道創(chuàng)新者。

④拾遺補(bǔ)缺者

渠道中也存在大量散戶，數(shù)量眾多；無(wú)權(quán)參與渠道決策；缺乏參與熱情；經(jīng)銷小批量商品；承擔(dān)邊緣市場(chǎng)分銷任務(wù)；談判能力最弱；能夠遵守渠道規(guī)則。.⑤投機(jī)者

徘徊于渠道邊緣：以獲取短期利益為行動(dòng)準(zhǔn)則，缺乏渠道忠誠(chéng)度，是否遵守渠道規(guī)則，視收益情況而定；一旦有風(fēng)吹草動(dòng)，他們極有可能反戈一擊，出賣渠道利益。⑥挑戰(zhàn)者

是現(xiàn)存渠道的最大的威脅者，他們往往試圖通過(guò)發(fā)展一種全新的渠道運(yùn)作理念來(lái)代替現(xiàn)存模式。從消費(fèi)者的角度考慮，挑戰(zhàn)者是受歡迎的。

如DELL公司、AVON公司的直銷模式對(duì)IT行業(yè)、化裝品行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式都產(chǎn)生了巨大的沖擊。

三,渠道和產(chǎn)品的匹配1,索芙特:嚴(yán)格按不同的產(chǎn)品適合相應(yīng)的渠道。像大日化、大賣場(chǎng)、商超、專賣店、專柜、藥房、電視購(gòu)物、團(tuán)購(gòu)、郵購(gòu)等十多個(gè)渠道，根據(jù)不同的產(chǎn)品，挖掘每條渠道。防蚊蟲系列很便宜，就用它做擴(kuò)展農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品。農(nóng)村蚊蟲多，這個(gè)產(chǎn)品就容易推廣。把每個(gè)村的村長(zhǎng)發(fā)展成我們產(chǎn)品的推銷員。負(fù)離子洗發(fā)水，價(jià)格非常便宜，也是往下推建網(wǎng)絡(luò)的好產(chǎn)品。

2,神洲數(shù)碼手機(jī)將IT分銷經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到手機(jī)分銷業(yè)務(wù)——渠道不同、客戶群不同、銷售方式不同。2003年6月底，虧損1.49億港元。

其一是手機(jī)分銷渠道的空洞化。其次，價(jià)格幾天變個(gè)樣,而神州數(shù)碼的的手機(jī)庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期居然在3個(gè)月。

大多數(shù)手機(jī)零售商都是以現(xiàn)金的形式進(jìn)行日結(jié)算，人家都是拿麻袋裝錢提貨的。與神州數(shù)碼規(guī)范的財(cái)務(wù)運(yùn)作相差太遠(yuǎn)?！彼?渠道選擇的誤區(qū)1,自建網(wǎng)絡(luò)要比利用中間商好

①好控制嗎？

②好指揮嗎？

③安全嗎？“虧總部，肥個(gè)人”2,中間商數(shù)量越多越好

①市場(chǎng)狹小

②渠道政策難以統(tǒng)一；

③服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以規(guī)范。

一般來(lái)說(shuō)，日用消費(fèi)品的分銷才需要較多的經(jīng)銷商。3,渠道越長(zhǎng)越好

延長(zhǎng)了交付時(shí)間；

環(huán)節(jié)過(guò)多，加大產(chǎn)品的損耗；

廠家難掌握終端的供求信息；

廠家利潤(rùn)被分流。

4,網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好

①?gòu)S家有沒(méi)有足夠的資源

②是廠家自建網(wǎng)絡(luò)，還是借助中間商的網(wǎng)絡(luò)？

③渠道管理水平是否跟得上？

5,中間商實(shí)力越大越好選好中間商，就高枕無(wú)憂了:椰島鹿龜6,渠道合作只是權(quán)宜之計(jì)7,渠道沖突百害無(wú)一利，應(yīng)該根除8,渠道政策越優(yōu)惠越好9,渠道建成之后，至少能管幾年第二節(jié),對(duì)零售終端的管理一,可口可樂(lè)的金字塔二,康師傅的通路精耕三,絲寶的終端運(yùn)作套路四,連鎖加盟商的變化一,可口可樂(lè)的金字塔1,“金字塔計(jì)劃”:是可口可樂(lè)的銷售隊(duì)伍所運(yùn)用的一種系統(tǒng)的終端管理模式，被喻為可口可樂(lè)制勝終端的營(yíng)銷“秘笈”。即成功的銷售和成功的銷售人員必須從基礎(chǔ)的終端執(zhí)行做起，腳踏實(shí)地一層一層地攀登金字塔的峰頂。2,可口可樂(lè)的金字塔二,康師傅的通路精耕.定義:企業(yè)直接滲透到渠道中間去，減少渠道的銷售環(huán)節(jié),合理的布局經(jīng)銷商的區(qū)域,形成合理的價(jià)差。重要城市，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商，在頂津把他們形象的稱為“郵差”，意喻能夠主動(dòng)配送的人。少了一道中間環(huán)節(jié)，貨物能夠以合理的價(jià)格更加順暢的到達(dá)消費(fèi)者的手中。合理劃分區(qū)域，保證每個(gè)“郵差”都有合適的銷售區(qū)域，這是市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的前提。提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有專門的推廣業(yè)代協(xié)助“郵差”拜訪零售點(diǎn)，幫助其拓展市場(chǎng)。

三,絲寶的終端運(yùn)作套路1,渠道扁平化，提高“市場(chǎng)單產(chǎn)量”2,人海促銷3,營(yíng)銷費(fèi)用4,贈(zèng)品促銷5,終端攔截1,渠道扁平化，提高“市場(chǎng)單產(chǎn)量”在各地設(shè)立分公司、聯(lián)絡(luò)處，對(duì)主要的零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)直接供貨,廠家直接作市場(chǎng)推廣，實(shí)行適當(dāng)?shù)娜撕?zhàn)術(shù)，以贈(zèng)品促銷、人員促銷、活動(dòng)促銷、聯(lián)合促銷的營(yíng)銷手段。依靠自身的隊(duì)伍提高“市場(chǎng)單產(chǎn)量”。終端人員的“口”媒體，是見效最快、最容易核算成本、操作最簡(jiǎn)單的媒體之一。2,人海促銷

對(duì)小型區(qū)域市場(chǎng)輪流促銷，以銷促、人員推廣來(lái)和消費(fèi)者直接互動(dòng)溝通。中國(guó)中小城市的消費(fèi)者對(duì)以促銷人員為媒介的互動(dòng)式溝通很容易接受。3,營(yíng)銷費(fèi)用支出中終端占絕對(duì)大頭對(duì)快速消費(fèi)品終端占80％，廣告占20％，當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品特性、市場(chǎng)成熟程度、企業(yè)營(yíng)銷模式等而有所變化。4,贈(zèng)品促銷“降價(jià)一元錢，瓦解一切忠誠(chéng)度”。5,終端攔截第一,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的終端攔截第二,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的終端攔截第一,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者陳列的終端攔截第一,對(duì)消費(fèi)者的終端攔截四,連鎖加盟商的變化加盟商營(yíng)銷理念的演進(jìn)終端：銷售終端

消費(fèi)者終端服務(wù)：銷售服務(wù)

顧客服務(wù)賣場(chǎng)：店鋪營(yíng)銷

網(wǎng)上營(yíng)銷，直銷.對(duì)象:賣產(chǎn)品

賣品牌第三節(jié),對(duì)渠道客戶的管理

倍恩公司的雷切德和哈佛商學(xué)院的薩塞爾所做的關(guān)于客戶維系的研究，計(jì)算了在客戶背叛率降低5%的情況下，平均客戶生命周期內(nèi)給公司帶來(lái)的利潤(rùn)流量的凈現(xiàn)值，兩者比較，得出客戶背叛率對(duì)公司利潤(rùn)的影響行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)（%）郵購(gòu)20汽車維修連鎖店30軟件35保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)50信用卡125有多少不滿意的人會(huì)向公司投訴？不滿而不投訴的顧客80%不再光顧。投訴的顧客，若能得到迅速而滿意的解決，95%還會(huì)再光顧平均每位非常不滿意的顧客，會(huì)將他的不滿告訴10~20人，而每位非常滿意的顧客，會(huì)將其滿意的經(jīng)歷告訴5~10人。每爭(zhēng)取一個(gè)新客戶所花代價(jià)是留住一個(gè)老客戶代價(jià)的5倍。96%的顧客不會(huì)向公司投訴，即有一個(gè)投訴者，就有25個(gè)不滿意的顧客。客戶為何要背叛?低于10%的顧客是由于與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理無(wú)關(guān)的原因(如工作調(diào)動(dòng)\地位變更等)離開的低于10%的顧客因更喜歡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格而離開低于15%的顧客因?qū)ζ髽I(yè)的某類特定商品不滿而離開高于65%的顧客是由于賣方員工的態(tài)度冷漠,使顧客對(duì)受接待的方式不滿而離開制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)———有效管理的法寶

（你能衡量的，就是你能管理的）

籠統(tǒng)的質(zhì)量要求不能作為標(biāo)準(zhǔn)每人對(duì)籠統(tǒng)的質(zhì)量要求都有不同的解釋。例如：對(duì)友善待客的解釋。必須制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量服務(wù)質(zhì)量量化質(zhì)量要求。制定服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，就要將籠統(tǒng)的要求分解，具體化，使之轉(zhuǎn)為可以衡量的行為?；\統(tǒng)的服務(wù)質(zhì)量要求具體的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)快速接聽電話及時(shí)回復(fù)顧客電話待客態(tài)度要專注對(duì)遇到質(zhì)量問(wèn)題的顧客表示理解與同情樂(lè)于對(duì)顧客提供個(gè)人幫助工作時(shí)衣著得體鈴響三聲之內(nèi)接聽24小時(shí)內(nèi)回復(fù)電話在顧客走近你5秒鐘內(nèi)平視顧客向遇到質(zhì)量問(wèn)題的顧客道歉樂(lè)意把你的名字、電話號(hào)碼告訴顧客接待顧客需扎領(lǐng)帶客戶并非都是一樣重要的狗類客戶麻煩客戶雞肋客戶星級(jí)客戶要求復(fù)雜程度利潤(rùn)貢獻(xiàn)大小大小復(fù)雜簡(jiǎn)單客戶服務(wù)中的七大過(guò)失

漠然，滿不在乎——當(dāng)對(duì)慣常的工作厭煩時(shí)，有些員工表現(xiàn)出對(duì)顧客的需求漠不關(guān)心，好象這些與他沒(méi)有任何關(guān)系。逃避責(zé)任——顧客提出要求時(shí)，有些員工習(xí)慣于千方百計(jì)地逃避責(zé)任，例如：他們會(huì)拿出公司煩瑣的操作規(guī)程來(lái)難為顧客，或說(shuō)：“這事不歸我們部門負(fù)責(zé)！”冷若冰霜——那種將對(duì)顧客的厭煩、不耐、甚至敵意清清楚楚地寫在臉上的惡劣的服務(wù)態(tài)度。自高自大——以高人一等的態(tài)度對(duì)待顧客，好象人家什么也不懂。機(jī)械的服務(wù)——對(duì)所有顧客都一成不變的，機(jī)械的服務(wù)模式，不能使顧客感到一絲真誠(chéng)、溫暖與個(gè)人關(guān)懷。頑固于公司規(guī)定——把“公司規(guī)定”凌駕于顧客滿意之上，不愿為顧客著想而作出任何“例外”的決定?！疤咂で颉薄獙?duì)顧客的問(wèn)題不積極解決，而是讓顧客去找公司的其他部門，顧客常常被支使得疲憊不堪，然而，問(wèn)題仍是得不到徹底解決。企業(yè)和經(jīng)銷商如何互動(dòng)雙方根據(jù)合同相互支持、約束，通過(guò)鋪貨率、開戶率、配送力度、促銷執(zhí)行效果、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、守區(qū)銷售、遵守價(jià)格等指標(biāo)，共同開發(fā)、管理市場(chǎng)戰(zhàn)第四節(jié)零售業(yè)一、零售業(yè)演變的主要理論二、零售業(yè)態(tài)分析三、超市連鎖四、零售經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)核心問(wèn)題一、零售業(yè)演變的主要理論輪回理論商品攀升理論永恒的主題：交叉循環(huán)理論競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新、效率生命周期理論手風(fēng)琴理論1,零售輪回理論哈佛商學(xué)院M·邁克奈爾教授提出,指零售創(chuàng)新者通常以低價(jià)位經(jīng)營(yíng)者的形態(tài)出現(xiàn)，逐步增加品質(zhì)更好的商品，到租金更高的地方開店，承諾退貨，提供信用和送貨上門等，隨之商品價(jià)位上升。當(dāng)發(fā)展成熟時(shí)，又遇到以低價(jià)位形態(tài)出現(xiàn)的零售創(chuàng)新者的挑戰(zhàn)。零售輪轉(zhuǎn)理論的四個(gè)前提：市場(chǎng)存在大量的價(jià)格敏感型購(gòu)物者;價(jià)格敏感型顧客通常不存在商店忠誠(chéng);新型零售通常比現(xiàn)型零售運(yùn)營(yíng)成本低;沿輪回攀升，通常能帶來(lái)銷售增長(zhǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大和商店形象改善。2,商品攀比理論與輪轉(zhuǎn)原理集中于產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)位和服務(wù)方面的戰(zhàn)略變化不同，商品攀比說(shuō)明零售商增加其商品組合寬度的規(guī)律。當(dāng)零售商增加相互不關(guān)聯(lián)的或關(guān)聯(lián)度不高的商品和服務(wù)時(shí)，即發(fā)生了商品攀比。

原因：希望增加銷售規(guī)模減少季節(jié)影響消費(fèi)者更多沖動(dòng)購(gòu)買原產(chǎn)品線的需求下降商品攀升具有傳染性，其盛行意味著不同類型零售商的競(jìng)爭(zhēng)加劇,后果是各種業(yè)態(tài)間的經(jīng)營(yíng)界限模糊，采購(gòu)和銷售自己不熟悉的商品，服務(wù)方面缺乏專業(yè)知識(shí)。3,交叉循環(huán)理論即綜合化與專業(yè)化交叉循環(huán),認(rèn)為經(jīng)營(yíng)范圍（品種規(guī)格）與購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)程度要大于價(jià)格對(duì)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響。因此，零售機(jī)構(gòu)大體經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展階段：第一,以經(jīng)營(yíng)盡可能多的品種為主導(dǎo)的階段第二,加深專業(yè)化程度，各具特色的階段第三,回歸到機(jī)構(gòu)大、經(jīng)營(yíng)品種多的階段4,手風(fēng)琴理論這一理論認(rèn)為，零售的發(fā)展和演進(jìn)可由商品組合的從寬到窄、再?gòu)恼綄挼淖兓忉?，而商品組合的擴(kuò)大或縮窄反映不同時(shí)期的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)格局的變化5,生命周期理論創(chuàng)新階段加速發(fā)展階段成熟階段衰退階段零售機(jī)構(gòu)象他們銷售的商品和服務(wù)一樣，存在著創(chuàng)新、快速成長(zhǎng)、成熟和衰退二、零售業(yè)態(tài)分析

1,百貨商店我國(guó)百貨商場(chǎng)的問(wèn)題:經(jīng)濟(jì)效益(毛利率)日益下滑;同業(yè)過(guò)度擴(kuò)張競(jìng)爭(zhēng);不同商業(yè)業(yè)態(tài)競(jìng)相擠占市場(chǎng)份額;市場(chǎng)缺乏熱點(diǎn)，消費(fèi)需求明顯斷層。2,連鎖超級(jí)市場(chǎng)中國(guó)連鎖超市:發(fā)展速度快、地區(qū)分布廣;規(guī)模偏小,進(jìn)入洗牌時(shí)期;外資進(jìn)入的快;連鎖超市的業(yè)態(tài)開始多元化3,倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)我國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng):倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)(3000多家)正在經(jīng)北京上海廣東，由省會(huì)城市,向其他城鎮(zhèn)拓展國(guó)外倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的進(jìn)入對(duì)國(guó)內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)的發(fā)展起到示范作用倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)由單店向連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展，謀求規(guī)模效益。4,專業(yè)店5,便利店中國(guó)最早的便利店是廣州南方大廈開辦的“24小時(shí)連鎖便利店”;但真正的標(biāo)志是1992年10月16日在深圳開業(yè)的首家7—11便利店（合作經(jīng)營(yíng)）6,直銷

7,網(wǎng)絡(luò)直銷

8,銷品茂(ShopingMall)三,超市連鎖1,正規(guī)連鎖2,自愿連鎖3,加盟連鎖案例分析:零售之王------沃爾瑪四,零售經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題

1、零售店的商圈與選址

商圈：核心商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈顧客：居住人口，工作人口，流動(dòng)人口零售引力法則又稱里利法則，即確定商圈要考慮人口和距離兩個(gè)變量，由最臨近商圈的人口和里程距離共同發(fā)揮作用飽和理論通過(guò)計(jì)算零售商業(yè)市場(chǎng)飽和系數(shù)，達(dá)到測(cè)定特定商圈內(nèi)某類商品銷售的飽和程度，幫助新設(shè)商店了解某個(gè)地區(qū)內(nèi)同行業(yè)過(guò)度或不足2、商品采購(gòu)策略

不同階段的采購(gòu)不同市場(chǎng)條件的采購(gòu)經(jīng)濟(jì)訂貨批量進(jìn)貨渠道組織訂貨方式采購(gòu)合同3、零售促銷管理促銷與顧客購(gòu)買行為零售廣告促銷零售SP零售公關(guān)促銷評(píng)估促銷效果謝謝12月-2413:27:2213:2713:2712月-2412月-2413:2713:2713:27:2212月-2412月-2413:27:222024/12/2013:27:229、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Friday,December20,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:27:2213:27:22