德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行微貸技術(shù)研究

PAGEPAGE1德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行微貸技術(shù)研究一、引言微貸不同于一般的小額貸款和小企業(yè)貸款，它是額度微小的貸款，主要面向社會(huì)弱勢(shì)群體，大致相當(dāng)于不夠規(guī)范、相對(duì)低端的小企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶和農(nóng)戶貸款。此類貸款具有成本高、風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn)，開展起來較為困難，因此微貸技術(shù)應(yīng)運(yùn)而生。從定義上講，微貸技術(shù)就是破解微貸業(yè)務(wù)短板性制約的技術(shù)。目前世界上最為成功和流行的微貸技術(shù)源于德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行。中國(guó)目前微貸業(yè)務(wù)開展緩慢的原因之一就是技術(shù)研發(fā)和推廣不足，如何能夠引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)并實(shí)現(xiàn)本土化是當(dāng)前研究的一個(gè)重點(diǎn)。濰坊銀行和德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行的合作能夠給我們帶來一些啟示。二、濰坊銀行實(shí)現(xiàn)微貸技術(shù)本土化的發(fā)展過程（一）背景濰坊市地處東部沿海開放地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，先富起來的人群集中，個(gè)體、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，全市注冊(cè)個(gè)體工商戶18萬戶，私營(yíng)企業(yè)3.6萬個(gè)。同時(shí)，濰坊市的農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，農(nóng)業(yè)致富帶頭人層出不窮，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化道路方興未艾。但農(nóng)村的金融市場(chǎng)體系尚不健全，正規(guī)金融支持不足，銀行一般不愿向經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、缺乏信息透明度、抵押品不足的農(nóng)村中小企業(yè)和農(nóng)戶提供信貸服務(wù)。然而，農(nóng)村多元化的生產(chǎn)力發(fā)展水平?jīng)Q定了農(nóng)村金融的多層次性，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為商業(yè)性金融提供了廣闊的空間，微小客戶的市場(chǎng)潛力巨大，微貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景廣闊，且無同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、銀行定價(jià)能力強(qiáng)，具備發(fā)展成為銀行一個(gè)重要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模塊和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的條件。（二）濰坊銀行引進(jìn)微貸技術(shù)的情況近年來，隨著金融機(jī)構(gòu)不斷進(jìn)入，濰坊市信貸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。由于大中型企業(yè)申請(qǐng)貸款的議價(jià)能力強(qiáng)，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的背景下，銀行一般都執(zhí)行基準(zhǔn)利率甚至下浮，因此，銀行息差收入空間被迫不斷縮小，不得不開辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。濰坊銀行作為濰坊市唯一一家具有獨(dú)立法人資格的地方性股份制商業(yè)銀行，如何有效利用自身的優(yōu)勢(shì)，避免與國(guó)有大型商業(yè)銀行和全國(guó)性股份制銀行的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，一直是其高管層思索的問題。最終，濰坊銀行確定了橫向擴(kuò)張、縱向發(fā)展的總體思路。其中，縱向發(fā)展就是要對(duì)本地市場(chǎng)實(shí)行精耕細(xì)作，與其他金融機(jī)構(gòu)實(shí)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。在縱向發(fā)展思路引導(dǎo)下，濰坊銀行敏銳地感覺到微貸市場(chǎng)大有可為，認(rèn)為微貸市場(chǎng)的無競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和較高的市場(chǎng)化利率可以帶來一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是微貸市場(chǎng)的客戶群經(jīng)營(yíng)水平低、財(cái)務(wù)不健全，如何消除信息不對(duì)稱，從中找出優(yōu)質(zhì)客戶并控制風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)難點(diǎn)。濰坊銀行在這方面的操作經(jīng)驗(yàn)較少，業(yè)務(wù)開展較慢。為了推動(dòng)微貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，經(jīng)過仔細(xì)考察研究，濰坊銀行把目光瞄準(zhǔn)了德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行的微貸技術(shù)。德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行集團(tuán)是德國(guó)最為成功的銀行部門，擁有大約5000萬的客戶，致力于為本地區(qū)居民經(jīng)營(yíng)提供資金和服務(wù)，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展起到激勵(lì)和促進(jìn)作用。該集團(tuán)通過提供創(chuàng)新的金融服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的德國(guó)金融市場(chǎng)立足。德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行的主要成功經(jīng)驗(yàn)是：遍布全國(guó)的分支網(wǎng)點(diǎn)提供了無可比擬的親臨客戶服務(wù)；客戶大多是當(dāng)?shù)鼐用窈托∥⑵髽I(yè)；深刻地理解客戶的需求；地區(qū)化運(yùn)作模式，把股東的利益融入了健康的區(qū)域經(jīng)濟(jì)之中；本地的儲(chǔ)蓄通過貸款將重新投資于本地區(qū)。從德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行的經(jīng)驗(yàn)看，中小企業(yè)一直是一個(gè)重要的客戶群，50%的利潤(rùn)是在服務(wù)中小企業(yè)時(shí)獲得的，對(duì)10人以下微小企業(yè)的貸款，德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行的市場(chǎng)份額達(dá)到70%。濰坊銀行在選定德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行的微貸技術(shù)后，于2009年11月2日與德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行國(guó)際合作基金會(huì)（SBFIC）成功舉行合作儀式，這不但標(biāo)志著濰坊銀行開始全面提升小企業(yè)金融服務(wù)水平，同時(shí)拉開了濰坊市銀行業(yè)在中小企業(yè)金融服務(wù)上新一輪競(jìng)爭(zhēng)的序幕。SBFIC是德儲(chǔ)銀行集團(tuán)的專業(yè)化國(guó)際顧問，以其全球化思維、地區(qū)化行為、國(guó)際化合作精神，大力推廣德儲(chǔ)銀行集團(tuán)的成功經(jīng)驗(yàn)，為全球的合作伙伴提供最為先進(jìn)的技術(shù)支持，特別是使那些處于發(fā)展和轉(zhuǎn)型期國(guó)家的儲(chǔ)蓄銀行和金融機(jī)構(gòu)能夠獲得這些經(jīng)驗(yàn)，提高合作機(jī)構(gòu)的專業(yè)水準(zhǔn)，使它們更好地滿足目標(biāo)客戶的需求。微貸技術(shù)不僅僅是一個(gè)流程，需要把核心技術(shù)吃透，實(shí)行本土化才行。2010年1月起，德方開始向?yàn)H坊銀行派出由長(zhǎng)期專家與短期專家組成的顧問團(tuán)隊(duì)，幫助濰坊銀行以一家支行為試點(diǎn)，建立一個(gè)專門從事微貸業(yè)務(wù)的微貸中心，計(jì)劃為濰坊銀行培養(yǎng)50名左右全面掌握德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行微貸技術(shù)的客戶經(jīng)理，建立營(yíng)銷機(jī)制，組織開展微貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理活動(dòng)，并視情況在全行進(jìn)行推廣。為了建立與微貸技術(shù)相適應(yīng)的機(jī)構(gòu)，濰坊銀行選擇開發(fā)支行作為與德國(guó)合作項(xiàng)目的試驗(yàn)區(qū)，成立“濰坊銀行微貸中心”，僅從事微貸業(yè)務(wù)，該支行原有業(yè)務(wù)及人員全部轉(zhuǎn)至其他支行，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與人員清零。同時(shí)選派事業(yè)部總經(jīng)理、副總經(jīng)理等管理人員及開展業(yè)務(wù)需要的核算人員，客戶經(jīng)理由德方專家主持組織招聘。事業(yè)部給予德方專家充分的決策權(quán)，確保按德方技術(shù)要求運(yùn)行，成功引進(jìn)微貸技術(shù)。2010年5月31日濰坊銀行微貸中心正式開業(yè)，標(biāo)志著濰坊市第一家銀行微貸事業(yè)部正式運(yùn)轉(zhuǎn)。目前，微貸中心擁有25名微貸客戶經(jīng)理，微貸業(yè)務(wù)在城區(qū)全面開展。到2010年10月末，濰坊銀行已向219家客戶發(fā)放貸款2052萬元，平均每筆金額為9.3萬元，成為該行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。濰坊銀行微貸業(yè)務(wù)目前僅僅試水城鎮(zhèn)區(qū)域，取得成功經(jīng)驗(yàn)后將努力覆蓋農(nóng)村，讓有真實(shí)需求的城鄉(xiāng)居民和小企業(yè)能夠以合理的價(jià)格，方便及時(shí)地獲取全面的高質(zhì)量金融服務(wù)。（三）濰坊銀行微貸業(yè)務(wù)的操作模式濰坊銀行特別專注于對(duì)小微客戶的金融服務(wù)，向深向細(xì)挖掘客戶，將現(xiàn)有客戶不斷細(xì)分，從已有小微客戶群中向下再細(xì)分出目標(biāo)客戶群：將資產(chǎn)低于200萬元、營(yíng)業(yè)額在500萬元以內(nèi)、最大貸款額不超過50萬元的劃分為微貸業(yè)務(wù)服務(wù)的目標(biāo)客戶；而資產(chǎn)大于200萬元、營(yíng)業(yè)額在500萬元以上、貸款額超過50萬元的則交由濰坊銀行的小微客戶部具體負(fù)責(zé)。1.市場(chǎng)定位。目前濰坊銀行微貸中心的客戶主要集中在城區(qū)各個(gè)市場(chǎng)、小商品城、商業(yè)街、電子市場(chǎng)、門店房及部分家庭作坊，多數(shù)是夫妻開店的個(gè)體工商戶。這些資產(chǎn)規(guī)模在200萬元以內(nèi)的微小企業(yè)和個(gè)體工商戶及農(nóng)戶基本沒有財(cái)務(wù)賬和財(cái)務(wù)報(bào)表，貸款單戶最高額為50萬元，最低額為1萬元。從實(shí)際貸款情況看，大部分微小客戶貸款在10萬元左右。2.營(yíng)銷模式。以往的經(jīng)驗(yàn)表明，微小客戶通常是不會(huì)找銀行解決資金問題的。濰坊銀行微貸中心通過劃分地理區(qū)域，采用客戶經(jīng)理上門掃街式、行商式的營(yíng)銷模式，依靠陌生拜訪發(fā)掘新客戶?？蛻艚?jīng)理依據(jù)規(guī)定判斷客戶屬于目標(biāo)客戶，即進(jìn)入調(diào)查分析階段，通過面對(duì)面交談獲得相關(guān)資料，使用的是德方專家傳授的信貸工具（產(chǎn)品手冊(cè)），由銀行業(yè)務(wù)員為客戶填制各種財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，利用各種財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)信息進(jìn)行交叉檢驗(yàn)，并依據(jù)檢驗(yàn)可靠的數(shù)據(jù)做出是否貸款和額度、利率安排，最后提報(bào)審貸會(huì)。審貸會(huì)由兩名以上具備審查資格的人員參與，德國(guó)專家作為高級(jí)顧問參與，審貸會(huì)根據(jù)需要隨時(shí)召開。微貸中心在德國(guó)專家現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)的同時(shí)，堅(jiān)持班前會(huì)、班后會(huì)制度，及時(shí)調(diào)度安排，總結(jié)交流經(jīng)驗(yàn)，解決營(yíng)銷中遇到的各種問題，最大限度地實(shí)現(xiàn)了信息、經(jīng)驗(yàn)共享。3.風(fēng)險(xiǎn)控制。微貸中心嘗試切割信貸流程，貸前調(diào)查、貸中放款和貸后監(jiān)管三環(huán)節(jié)由客戶經(jīng)理、內(nèi)勤、風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)理分別負(fù)責(zé)，各司其職，分工協(xié)作，信貸流程更加流暢，效率得到明顯提高。風(fēng)險(xiǎn)控制分以下層次和步驟：由兩名客戶經(jīng)理一起進(jìn)行實(shí)地考察——審貸會(huì)——現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管——貸后監(jiān)管——電話回訪制度——員工個(gè)人行為日常監(jiān)控。因?yàn)橥度肴肆Τ杀据^高、風(fēng)險(xiǎn)成本較高、市場(chǎng)無競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及缺乏低成本資金來源等原因，微貸產(chǎn)品定價(jià)較高，通常是執(zhí)行基準(zhǔn)利率上浮230%左右，每筆貸款實(shí)際利率平均約18%左右。通常實(shí)行等額本息還款，在貸款1個(gè)月后開始等額本息逐月還款，特殊客戶根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況最多可以有3個(gè)月寬限期，寬限期后開始正常每月等額本息還款。實(shí)踐證明，大約95%的客戶能夠接受此還款方式，逐月償還本息不僅可以減輕客戶還款壓力，同時(shí)，等額本息還款方式還可以使銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)減小一些。濰坊銀行定位于服務(wù)微小客戶，在客戶的成長(zhǎng)初期介入培養(yǎng)，給予資金支持和周到的金融服務(wù)，培育客戶、培養(yǎng)感情、伴隨客戶共同成長(zhǎng)發(fā)展，解決客戶發(fā)展過程中的金融服務(wù)瓶頸，使客戶由微到小、由小到大不斷成長(zhǎng)，培養(yǎng)成為濰坊銀行的永久性客戶。（四）濰坊銀行微貸技術(shù)的業(yè)務(wù)流程（見圖1）1.尋找客戶。上門營(yíng)銷，首先界定范圍，排除大客戶，其次查詢?cè)跒H坊銀行的貸款情況，排除在本行有貸款的客戶，然后查詢征信系統(tǒng)，排除有不良信用記錄的人群，最后告知利率上浮約定，接受利率上浮條款的可以成為客戶。2.標(biāo)準(zhǔn)化交叉核驗(yàn)數(shù)據(jù)?？蛻艚?jīng)理通過與客戶交談獲得相關(guān)財(cái)務(wù)信息，填制微貸業(yè)務(wù)特定的經(jīng)過簡(jiǎn)化的《資產(chǎn)負(fù)債表》、《月均損益表》和《月均現(xiàn)金流量表》，測(cè)算相應(yīng)的比率進(jìn)行分析，重點(diǎn)是看客戶的現(xiàn)金流。這種強(qiáng)調(diào)以現(xiàn)金流為核心的信貸理念，回歸信貸本質(zhì)，將對(duì)銀行的信貸文化產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。通過交叉核驗(yàn)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，了解上下游客戶情況，掌握貸款客戶與經(jīng)銷商的往來情況，查看流水賬、快遞單證、存貨盤點(diǎn)、生產(chǎn)型企業(yè)的水電費(fèi)等核對(duì)企業(yè)真實(shí)情況，初步判斷是否貸款。依據(jù)測(cè)算出客戶每月扣除正常經(jīng)營(yíng)用資金后的凈現(xiàn)金流，即客戶每月可用于償還本息的真實(shí)現(xiàn)金流，核驗(yàn)出該客戶的貸款額度。通常10萬元以下為信用貸款，10萬元以上須另加擔(dān)?；虻盅?，確保貸款客戶的穩(wěn)定性，防止客戶貸款后違約。3.實(shí)行推磨式循環(huán)審貸。微貸客戶經(jīng)理向?qū)徺J會(huì)提報(bào)貸款額度、利率安排及穩(wěn)定性證明等客戶資料，審貸會(huì)由兩名以上具備審查資格的人員參與，采用回避式審貸方式，即將全部具備審貸資格的人員分為三組，實(shí)行推磨式審貸，A組負(fù)責(zé)審查B組，B組負(fù)責(zé)審查C組，C組負(fù)責(zé)審查A組，實(shí)現(xiàn)循環(huán)審查，避免出現(xiàn)彼此貸款相互串通讓步。全部貸款業(yè)務(wù)流程實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，降低了機(jī)構(gòu)對(duì)人的依賴，一旦人員流失可以招人進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化程序培訓(xùn)后迅速填補(bǔ)客戶經(jīng)理空缺，同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化的貸款管理也降低了客戶經(jīng)理的道德風(fēng)險(xiǎn)。4.秉承“陽光信貸”的廉潔監(jiān)管。貸款后的客戶管理交由專業(yè)團(tuán)隊(duì)部門進(jìn)行，放款3天后由專門人員進(jìn)行廉政回訪，主要通過電話咨詢了解客戶經(jīng)理整個(gè)貸款過程中的廉政情況及是否實(shí)行“陽光信貸”，從內(nèi)部實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)控制管理，防止內(nèi)部道德風(fēng)險(xiǎn)。貸后監(jiān)管的另一任務(wù)是由專業(yè)貸后管理團(tuán)隊(duì)收集整理客戶信息資料，形成獨(dú)立完整的微小客戶信息源，以便于持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)，了解客戶需求，滿足客戶業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的合理貸款需要。培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶穩(wěn)步成長(zhǎng)，就是培育銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力，完成銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)與其他金融機(jī)構(gòu)的差異化競(jìng)爭(zhēng)。三、微貸技術(shù)本土化的成功條件分析（一）微貸技術(shù)與本土金融需求的一致性低端金融市場(chǎng)供給不足是我國(guó)普遍存在的情況，濰坊作為一個(gè)普通的地級(jí)城市更是如此。全市注冊(cè)個(gè)體工商戶18萬戶，私營(yíng)企業(yè)3.6萬個(gè)，加上廣大農(nóng)戶，構(gòu)成了廣闊的低端金融需求市場(chǎng)。在這一市場(chǎng)內(nèi)，不但存在供給方面的金融抑制，也存在需求方面的金融抑制。供給方面的金融抑制是銀行普遍不愿意涉足這一領(lǐng)域，因?yàn)檫@部分市場(chǎng)比較分散，貸款額較小，成本較高，且信息不易收集，因此對(duì)銀行來說利潤(rùn)少、風(fēng)險(xiǎn)高。而在需求方面，微小客戶通常用款比較急，而銀行的審批周期相對(duì)較長(zhǎng)，因此很少去銀行貸款，大多自己想辦法從民間拆借。而微貸技術(shù)在這兩方面都可以有所突破，主要借助簡(jiǎn)化的報(bào)表來降低信息搜集和判斷的難度，通過市場(chǎng)化的利率來彌補(bǔ)銀行的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，客戶經(jīng)理掃街式的拜訪方式，也可以增加微小客戶對(duì)銀行的信賴和了解，激發(fā)自身的金融需求，微貸中心貸款的快速審批使微小客戶的金融需求得到較快的滿足。（二）微貸技術(shù)與本土金融機(jī)構(gòu)目標(biāo)的一致性濰坊銀行引進(jìn)微貸技術(shù)并進(jìn)行成功本土化應(yīng)用是與濰坊銀行自身的定位和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相適應(yīng)的，只有如此，銀行才有可能積極使用和消化技術(shù)。1.培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在當(dāng)前全國(guó)性股份制商業(yè)銀行大舉進(jìn)入濰坊市場(chǎng)的形勢(shì)下，銀行息差收入空間不斷縮小，濰坊銀行不得不開辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，向微小客戶轉(zhuǎn)型，在差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷向縱深發(fā)展，對(duì)本土市場(chǎng)精耕細(xì)作，做透、做深、做細(xì)目標(biāo)市場(chǎng)，鎖定微小客戶，提供差異化的產(chǎn)品和金融服務(wù)，確保在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，也為發(fā)展微小企業(yè)貸款提供了內(nèi)在動(dòng)力。微貸業(yè)務(wù)是小微業(yè)務(wù)的重要組成部分，開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)所帶來的良好社會(huì)影響對(duì)于引進(jìn)戰(zhàn)略投資者、公開上市、跨區(qū)域發(fā)展等其他戰(zhàn)略也將產(chǎn)生有利的影響。微貸技術(shù)的引進(jìn)，可以保證濰坊銀行微貸業(yè)務(wù)的成功開展，實(shí)現(xiàn)微貸市場(chǎng)的盈利，使之成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。微貸中心業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和100%的還款率也正驗(yàn)證了這一點(diǎn)。2.推進(jìn)差異化競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。在追隨和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的前提下塑造品牌是十分困難的，只有獨(dú)辟蹊徑，走差異化發(fā)展的路子，才有可能給市場(chǎng)和客戶與眾不同的體驗(yàn)，進(jìn)而強(qiáng)化客戶認(rèn)知，創(chuàng)造自己有特色的品牌。隨著居民個(gè)人收入不斷提高、金融知識(shí)逐步普及，整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)由大眾化消費(fèi)向個(gè)性化消費(fèi)轉(zhuǎn)變。濰坊銀行致力于差異化的市場(chǎng)定位，鎖定小微客戶，提供差異化的產(chǎn)品、服務(wù)、管理，著力搭建金融創(chuàng)新平臺(tái)，培育核心競(jìng)爭(zhēng)力，最大限度滿足不同客戶多樣化需求。3.實(shí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。濰坊銀行是地方性銀行，近幾年實(shí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在細(xì)分濰坊本土和跨區(qū)域市場(chǎng)需求、綜合研究各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)基礎(chǔ)上，形成以微小客戶和廣大市民為主，以中大型客戶為輔的市場(chǎng)定位。特別專注于對(duì)微小客戶的金融服務(wù)，致力于打造能夠?yàn)槲⑿】蛻籼峁┤妗⒕C合金融服務(wù)的優(yōu)秀股份制商業(yè)銀行；高度重視個(gè)人金融服務(wù)，全面提升個(gè)人金融服務(wù)品質(zhì)，努力提高市民銀行的品牌形象；重視并研究改進(jìn)對(duì)政府的金融服務(wù)，鞏固地方性銀行特有的優(yōu)勢(shì)，最大限度爭(zhēng)取政府資源。2010年，濰坊銀行已經(jīng)對(duì)城區(qū)10家支行進(jìn)行了轉(zhuǎn)型定位，這些支行轉(zhuǎn)型定位后，濰坊銀行形成了新的營(yíng)銷組織體系并顯現(xiàn)他們的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，濰坊銀行提供的專業(yè)金融服務(wù)正在產(chǎn)生良好的效果。（三）微貸技術(shù)與本土金融機(jī)構(gòu)制度設(shè)置的一致性微貸技術(shù)并不僅僅是一個(gè)流程，只有在內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、人員配置、考核機(jī)制等方面進(jìn)行配套改革，建立真正適合微小客戶特點(diǎn)的部門和機(jī)構(gòu)，才能在這一市場(chǎng)中搶占先機(jī)，獲得更大更多的收益。1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品手冊(cè)和貸款流程制度。所謂微型貸款技術(shù)，主要是利用德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行簡(jiǎn)化后的三張財(cái)務(wù)報(bào)表即《資產(chǎn)負(fù)債表》、《月均損益表》和《月均現(xiàn)金流量表》，由銀行客戶經(jīng)理收集客戶信息完成客戶報(bào)表。核心技術(shù)在于如何獲得客戶已有信息和確認(rèn)信息、如何與各類客戶交流、如何完成對(duì)客戶的真實(shí)信息校驗(yàn)以及靈活對(duì)待客戶信息等，每項(xiàng)具體操作都形成標(biāo)準(zhǔn)化的審查要求、審查目的和審查方法。濰坊銀行通過一系列的信貸工具，使貸前調(diào)查、數(shù)據(jù)分析、交叉檢驗(yàn)都有固定的模式；信貸訪談和營(yíng)銷推廣標(biāo)準(zhǔn)化的工作也在進(jìn)行中，途徑是把有效的工作經(jīng)驗(yàn)固化下來，便于交流和推廣。產(chǎn)品和流程標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)點(diǎn)是：信貸模式可以復(fù)制，可以在較短的時(shí)間內(nèi)培訓(xùn)出合格的客戶經(jīng)理，降低了對(duì)人的依賴度，避免因?yàn)槿藛T流失對(duì)業(yè)務(wù)造成巨大影響，同時(shí)大大提高了工作效率和效果。2.大量專業(yè)化客戶經(jīng)理的培育。由于掃街式上門營(yíng)銷，需要有大量的專業(yè)化客戶經(jīng)理，銀行對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)顯得極為重要。濰坊銀行通常采取以會(huì)代訓(xùn)、專家培訓(xùn)、指定業(yè)務(wù)上級(jí)隨時(shí)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)經(jīng)理相互培訓(xùn)等方式，經(jīng)由專業(yè)化的客戶經(jīng)理來檢驗(yàn)一個(gè)銀行“到達(dá)客戶的能力”，增強(qiáng)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。3.傾向于事業(yè)部制的經(jīng)營(yíng)體制。為避免分