《海外客戶開發(fā)與管理》課程教學大綱

《海外客戶開發(fā)與管理》教學大綱課程編號：06220189英文名稱：OverseasCustomerDevelopmentandManagement學分：2學時：總學時32學時，其中理論32學時，實踐0學時先修課程：經(jīng)濟學，管理學課程類別：專業(yè)拓展課程（選修）授課對象：國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學生教學單位：商學院修讀學期：第5學期一、課程描述和目標本課程是國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的專業(yè)拓展課，具有理論與實踐緊密結(jié)合的特點，有著極強的操作性。本課程以經(jīng)濟學與管理學基本原理為基礎(chǔ)，系統(tǒng)闡述海外客戶開發(fā)與管理方面的基本理論及其實踐運用；客觀介紹世界上海外客戶開發(fā)與管理方面的經(jīng)典理論及其最新發(fā)展；詳細講解中國融入全球化的發(fā)展過程與基本特征，在此基礎(chǔ)上闡述海外客戶開發(fā)與管理的投資技巧。本課程擬達到的課程目標:通過本課程的學習，使國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學生熟悉中國融入全球化的發(fā)展過程與基本特征，能夠運用海外客戶開發(fā)與管理方面的經(jīng)典理論進行具體的海外客戶開發(fā)與管理，以達到國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)人才培養(yǎng)目標。課程目標1：素質(zhì)目標。通過本課程的學習，使學生具備良好的海外客戶開發(fā)與管理方面從業(yè)人員基本的職業(yè)道德素質(zhì)，遵守相關(guān)法律法規(guī)，培養(yǎng)學生的團隊合作意識，形成海外客戶開發(fā)與管理方面的工作自信，使學生具備該方面工作的人格素質(zhì)。課程目標2：知識目標。通過本課程的學習，使學生掌握海外客戶開發(fā)與管理方面的基礎(chǔ)理論體系和基本實踐技能，形成能夠嫻熟用之進行具體的海外客戶開發(fā)與管理的知識體系。課程目標3：能力目標。通過典型案例分析和自身實踐模擬等教學手段使學生能夠熟練運用所學海外客戶開發(fā)與管理方面的基本原理解決實際問題，并逐步形成適合自身的海外客戶開發(fā)與管理體系，且這種體系能夠隨著全球化的發(fā)展和自身的具體實踐不斷得到完善。二、課程目標對畢業(yè)要求的支撐關(guān)系畢業(yè)要求指標點課程目標權(quán)重1-1.具有正確的道德觀、價值觀和人生觀，對中國國情有正確的理解和認識，具備服務于社會大眾的意識和準備。課程目標1M3-1.系統(tǒng)掌握國際經(jīng)濟與貿(mào)易領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識，熟悉國際經(jīng)濟與貿(mào)易領(lǐng)域的理論、實務和研究方法。課程目標2M7-1.掌握自主學習的方法，能自主有效地持續(xù)學習。具有批判性思維和解決問題能力。課程目標3M三、教學內(nèi)容、基本要求與學時分配序號教學內(nèi)容基本要求及重、難點（含德育要求）學時教學方式對應課程目標1第1章：導論1.1海外客戶的概念與角色分類1.2銷售漏斗模型及其運用1.3業(yè)務員的崗位職責與價值認同理解海外客戶方面的基本概念和角色分類，了解業(yè)務員的崗位職責與價值認同，重點掌握銷售漏斗模型及其運用（同時展開海外客戶開發(fā)與管理方面法律法規(guī)教育、海外客戶開發(fā)與管理方面業(yè)務員素質(zhì)教育）。6集中講授1.22第2章：客戶開發(fā)前的準備2.1構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫2.2客戶分層2.3客戶開發(fā)前的其它準備掌握客戶數(shù)據(jù)庫的構(gòu)建，了解客戶開發(fā)前的其它準備，重點把握客戶分層，難點是如何通過客戶分層來充分利用資源，并提升管理效率（同時展開海外客戶開發(fā)與管理方面法律法規(guī)教育、海外客戶開發(fā)與管理方面業(yè)務員素質(zhì)教育）。4集中講授案例分析小組討論1.2.33第3章：客戶開發(fā)3.1如何開發(fā)客戶3.2客戶開發(fā)實戰(zhàn)了解在客戶開發(fā)過程中必須需要做的工作，重點是把握其中的核心環(huán)節(jié)，難點是如何將所學知識點用于具體的客戶開發(fā)實戰(zhàn)（同時展開海外客戶開發(fā)與管理方面法律法規(guī)教育、海外客戶開發(fā)與管理方面業(yè)務員素質(zhì)教育）。4集中講授小組討論案例分析1.2.34第4章：接待客戶4.1接待客戶的前期準備4.2正式商務接待4.3商務接待中的細節(jié)了解客戶接待的整個過程，重點是把握客戶接待中需要注意的細節(jié)，難點是如何將所學知識點用于具體的客戶接待實戰(zhàn)（同時展開海外客戶開發(fā)與管理方面法律法規(guī)教育、海外客戶開發(fā)與管理方面業(yè)務員素質(zhì)教育）。6集中講授案例分析小組討論1.2.35第5章：商務談判5.1國際商務談判的基礎(chǔ)5.2成功的商務談判實戰(zhàn)5.3商務談判禁忌了解商務談判禁忌，重點是把握國際商務談判的基礎(chǔ)，難點是如何將所學知識點用于具體的商務談判實戰(zhàn)（同時展開海外客戶開發(fā)與管理方面法律法規(guī)教育、海外客戶開發(fā)與管理方面業(yè)務員素質(zhì)教育）。4集中講授案例分析小組討論1.2.36第6章：交易促成與合同確認6.1成交前的工作注意事項6.2促成成交的技巧6.3合同確認了解交易成交前的工作注意事項，重點是把握促成成交的技巧與合同確認的注意事項，難點是如何將所學知識點用于具體的交易促成與合同確認實戰(zhàn)（同時展開海外客戶開發(fā)與管理方面法律法規(guī)教育、海外客戶開發(fā)與管理方面業(yè)務員素質(zhì)教育）。4集中講授案例分析小組討論1.2.37第7章：打造優(yōu)秀的跨境電商業(yè)務團隊7.1概述7.2優(yōu)秀業(yè)務團隊的工作模式7.3業(yè)務團隊的考核與激勵了解什么樣的業(yè)務團隊是優(yōu)秀的，重點是把握優(yōu)秀業(yè)務團隊的工作模式，以及業(yè)務團隊的考核與激勵，難點是如何將所學知識點用于具體的跨境電商業(yè)務團隊打造實戰(zhàn)（同時展開海外客戶開發(fā)與管理方面法律法規(guī)教育、海外客戶開發(fā)與管理方面業(yè)務員素質(zhì)教育）。4集中講授案例分析小組討論1.2.3合計32四、課程教學方法集中講授、小組討論、案例分析。五、學業(yè)評價和課程考核（一）考核方式及具體要求1.課程成績構(gòu)成與要求課程考核注重形成性和終結(jié)性評價相結(jié)合，考核內(nèi)容主要由平時作業(yè)、課程參與、課程報告、期末論文組成，均按百分制計分，其中期末論文成績占40%、平時作業(yè)占20%、課程參與占15%、課程報告成績占25%。2.課程目標達成考核與評價序號教學環(huán)節(jié)課程目標1（分值）課程目標2（分值）課程目標3（分值）合計1平時作業(yè)253202課程參與2103153課程報告2103254期末論文5352040課程目標對應分值116029100（二）考核與評價標準1.平時作業(yè)考核與評價標準分值觀測點90-100分70-89分60-69分0-59分作業(yè)按時完成，90%以上的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識點理解、掌握到位。按時完成，70%以上的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識點理解、掌握較到位。延時完成，60%以上的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識點理解、掌握基本到位。不交和補交，50%以下的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識點理解、掌握有偏差。2.課程參與考核與評價標準課程參與可參照如下參與項目及相應評分標準進行打分（積分制）。課程參與項目包括：回答問題、主題討論、參與投票、隨堂練習、分組任務等。3.課程報告考核與評價標準分值觀測點90-100分70-89分60-69分0-59分課程報告格式規(guī)范，符合課程報告寫作要求；內(nèi)容主題明確，符合課程教學內(nèi)容，有明確的綜合分析論點；參考文獻充分、正文引用恰當，文獻引文格式符合文獻標準；無摘錄摘抄痕跡，能恰當運用自己的語言組織素材，論點正確。格式符合課程報告寫作要求；主題明確，符合課程教學內(nèi)容，具較好的綜合分析論點；參考文獻充分、正文能夠較好對文獻進行引用，文獻引文格式基本符合科技期刊論文文獻標準；正文主題大部分運用自己的語言組織素材，論點正確。格式符合課程報告寫作要求；主題基本明確，較符合課程教學內(nèi)容，具較好的綜合分析論點；參考文獻有，文獻引文格式基本符合科技期刊論文文獻標準；正文有部分摘抄，論點分析較清晰。論文格式不符合課程報告寫作要求；能反映部分主題內(nèi)容，論文結(jié)構(gòu)不完整，論點分析不清晰；參考文獻少，正文沒有引用，格式不完全符合科技論文文獻標準。4.期末論文考核與評價標準根據(jù)課程目標及教學內(nèi)容，設(shè)計期末考核論文選題，通過論文來綜合檢驗學生對課程相關(guān)知識的掌握、綜合應用及解決復雜問題的能力，根據(jù)商學院論文考核標準設(shè)計相應評分標準。六、教材與參考書（一）推薦教材1．《海外客戶開發(fā)與管理》，毅冰主編，電子工業(yè)出版社，2021年10月版；2．《外貿(mào)客戶開發(fā)、跟進與維護》，陳琦，復旦大學出版社，2020年12月版。（二）參考