品類管理概述

品類管理概述2021/6/271品類管理背景在實(shí)際工作中，你正面臨這些問題一；面對林林總總的新商品無所適從，導(dǎo)致商品引進(jìn)和淘汰隨意缺少計(jì)劃性，毛利掌控不合理。

二；貨架不夠用，滯銷商品數(shù)量多，占正常商品品項(xiàng)數(shù)比例較高；三；暢銷商品經(jīng)常缺貨，訂單隨意，準(zhǔn)確性較差；四；庫存周轉(zhuǎn)過高，資金壓力大，商品庫存金額高、周轉(zhuǎn)慢；五；商品信息管理能力和數(shù)據(jù)分析能力弱；六；電腦里垃圾數(shù)據(jù)較多，沒有及時(shí)有效清理；

2021/6/272恭喜你2021/6/273商品出問題了商品出問題了件件穿心2021/6/274品類管理一；品類管理的定義二；品類管理的作用三；常見問題概述四；品類管理的內(nèi)容五；品類管理的方式六；品類管理的重點(diǎn)七；學(xué)習(xí)寶潔八；結(jié)束語2021/6/275品類管理的定義品類管理不是高深的學(xué)問，只是細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)分析的延伸。選擇出特定的商品并可以進(jìn)行分類管理的商品。就是告別經(jīng)驗(yàn)管理模式，進(jìn)入高效細(xì)致的管理模式就是銷售市場的細(xì)分。2021/6/276品類角色的定位原則目標(biāo)性；針對目標(biāo)顧客獨(dú)一無二的價(jià)值常規(guī)性；重要敏感但不是獨(dú)有的.季節(jié)性；不是經(jīng)常消費(fèi)但在特定時(shí)間段會(huì)進(jìn)行高頻率銷售的便利性；帶給消費(fèi)者方便，快捷的2021/6/277品類定義1.目標(biāo)性品類（戰(zhàn)略性品類），占比為（5-10%）在銷售增長方面起重要作用。2.常規(guī)性品類（經(jīng)常性品類），占比為（50-70%）在銷售額，毛利額方面提供主要支撐與平衡作用。3.季節(jié)性品類；在銷售及利潤起第二作用，在應(yīng)季期起領(lǐng)導(dǎo)作用，占比為（25-30%）。4.便利性品類；是利潤新增長點(diǎn)，占比為（10-15%）。2021/6/278價(jià)格策略品類劃分品類評估問題評估標(biāo)準(zhǔn)不明確品類評估評估方法簡單評估時(shí)間隨意商品陳列訂單管理問題癥結(jié)商品汰換2021/6/279價(jià)格策略類別劃分品類評估問題類別層級混亂類別劃分混亂劃分概念不清實(shí)際操作不嚴(yán)謹(jǐn)商品陳列訂單管理問題癥結(jié)商品汰換2021/6/2710價(jià)格策略品類劃分品類評估問題無商品汰換流程商品汰換評判標(biāo)準(zhǔn)過于簡單執(zhí)行無計(jì)劃商品陳列訂單管理問題癥結(jié)商品汰換2021/6/2711價(jià)格策略品類劃分品類評估問題策略不明晰價(jià)格策略價(jià)格形象差實(shí)際毛利率低商品陳列訂單管理問題癥結(jié)商品汰換2021/6/2712價(jià)格策略品類劃分品類評估問題品類位置不合理商品陳列陳列原則不明確實(shí)際操作隨意性大商品陳列訂單管理問題癥結(jié)商品汰換2021/6/2713品類管理作用利用數(shù)據(jù)分析找出調(diào)整的方向利用細(xì)致的管理方法達(dá)到更加規(guī)范合理的商品銷售。讓采購，營運(yùn)，企劃，信息部門進(jìn)行有目的有針對性的進(jìn)行銷售目標(biāo)的調(diào)整。讓資金靈活的運(yùn)用起來供應(yīng)鏈清晰化管理2021/6/2714品類管理內(nèi)容品類分析管理單品分析管理價(jià)格分析管理毛利分析管理供應(yīng)鏈分析管理2021/6/2715降低成本，提高效率，提升利潤研究顧客需求剔除同質(zhì)化優(yōu)勝劣汰優(yōu)化品種\數(shù)量引進(jìn)多樣性產(chǎn)品品類評估

品類評估_概念2021/6/2716從30/70原則到ABC原理30%30%70%70%商品數(shù)銷售額庫存額銷售額50%40%10%40%30%30%單品數(shù)50%30%20%品類評估_理論2021/6/2717從40/60原則到ABC原理40%40%60%60%商品數(shù)毛利額庫存額50%30%20%35%30%35%單品數(shù)40%35%25%品類評估_理論2021/6/2718在進(jìn)行商品敏感度分析時(shí)，需要注意促銷因素的影響。品類評估_實(shí)施

數(shù)據(jù)分析步驟2021/6/2719品類評估_實(shí)施

取得基礎(chǔ)數(shù)據(jù)后對商品進(jìn)行ABC分類。銷售通過數(shù)據(jù)透視表，對分類后的數(shù)據(jù)進(jìn)行操作。

商品ABC分析.xls類別定義SKU數(shù)%銷售占比%A目標(biāo)商品1010B常規(guī)商品6065C季節(jié)商品1520D補(bǔ)充商品1552021/6/2720品類評估_實(shí)施

取得基礎(chǔ)數(shù)據(jù)后對商品進(jìn)行ABC分類。毛利通過數(shù)據(jù)透視表，對分類后的數(shù)據(jù)進(jìn)行操作。

商品ABC分析.xls類別定義SKU數(shù)%毛利占比%A目標(biāo)商品1015B常規(guī)商品6070C季節(jié)商品1510D補(bǔ)充商品1552021/6/2721品類管理方法品類類別劃分商品評估商品汰換價(jià)格策略高效的商品陳列訂貨管理2021/6/2722商品組織結(jié)構(gòu)表概念—按照商品的不同屬性，進(jìn)行分類匯總并給予對應(yīng)編號，而形成的一個(gè)商品結(jié)構(gòu)表。通過科學(xué)的商品組合，以達(dá)到最符合消費(fèi)者選購商品的習(xí)慣。特點(diǎn)：是依商品屬性為商品劃定不同分類，從大分類到中、小分類，最終為單個(gè)商品定位。商品組織表是以消費(fèi)者的需求而設(shè)置的，它的每一個(gè)分類都代表著消費(fèi)者的一種特定需求。類別劃分_概念2021/6/2723例：596ML娃哈哈純凈水的類別

1

10

06

03

01

部門大類中類小類明細(xì)類

食品飲料飲用水純凈水<1L多級分類與前面的編號代碼結(jié)合使用，分類名稱應(yīng)該是對應(yīng)并且唯一的。類別劃分_類別設(shè)置2021/6/2724

商品類別劃分的依據(jù)大類&中類—按使用功能進(jìn)行劃分小類&明細(xì)類—按功能、規(guī)格、使用方法、原料特性等

類別劃分_類別設(shè)置盡量減少“其他類”的商品歸屬。將劃分好的類別信息制作成冊，方便日常使用。2021/6/2725例：洗化類商品一般零售商將:個(gè)人護(hù)理,紙制品和家庭清潔用品歸類于洗化類個(gè)人護(hù)理--頭部護(hù)理\身體清潔\面部護(hù)理\口腔護(hù)理\身體護(hù)理\嬰兒洗護(hù)\男士護(hù)理\美容工具\(yùn)彩妝紙制品--面巾紙\衛(wèi)生紙\廚房用紙\婦女用品\紙尿褲家庭清潔--衣物清潔(護(hù)理)\廚房清潔\衛(wèi)浴清潔\家用護(hù)理\空氣凈化\驅(qū)蚊殺蟲用品

類別劃分_類別設(shè)置2021/6/2726類別劃分_類別設(shè)置個(gè)人護(hù)理類別結(jié)構(gòu)圖.xls2021/6/2727

品類類別劃分……

商品組織結(jié)構(gòu)表中應(yīng)包含SKU數(shù)。平衡結(jié)構(gòu)避免個(gè)人喜好.根據(jù)貨架多少客戶群定位，單品多少進(jìn)行數(shù)量選擇2021/6/2728分類示意圖

超市

食品

非食品

生鮮

酒飲

飲料

碳酸茶飲料果汁飲料

可樂果味

2021/6/2729為什么要調(diào)整商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)最糟糕的一種情況就是：什么都能賣一些，但好象什么都不好賣。但更糟糕的是：我們的主管不知道什么結(jié)構(gòu)是合理的，什么結(jié)構(gòu)是不合理的，不合理又在哪個(gè)地方。2021/6/2730不合理商品結(jié)構(gòu)的影響

不合理的商品組織結(jié)構(gòu)的影響2021/6/2731商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)層面大類確定中類確定小類確定客戶群構(gòu)成；高端、中端、低端品牌構(gòu)成：高端、中端、低端一線、二線、三線品牌單品數(shù)價(jià)格帶2021/6/2732商品結(jié)構(gòu)組合原則消費(fèi)量大品質(zhì)好利潤高品牌好銷售方法簡單滿足商圈客戶附加值高2021/6/2733如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

——商品結(jié)構(gòu)的分析方法品類目標(biāo)客層分析法歷史分析法橫向?qū)Ρ确ㄙY源對比法2021/6/2734品類目標(biāo)客層分析法顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者每個(gè)品類的目標(biāo)客層會(huì)有些變化：要分清楚誰是你的ABC顧客：誰是你的潛在顧客。顧客調(diào)查的操作：問卷、座談、電話、詢問、觀察 2021/6/2735A、B、C貢獻(xiàn)率分析法銷售額權(quán)重×單品銷售額占類別比＋銷售數(shù)量權(quán)重×單品銷售數(shù)量占類別比＋毛利額權(quán)重×單品毛利額占類別比對單品的排序?qū)χ蟹诸惢蛐》诸惖呐判驅(qū)σ?guī)格、用途、價(jià)格、品牌等的排序A、B、C廠商對A類、B類、C類的不同政策2021/6/2736橫向?qū)Ρ确?/p>

對象：內(nèi)和外對比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù)業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮地理位置的考慮季節(jié)因素的注意2021/6/2737歷史分析法銷售數(shù)據(jù)的利用銷售額、銷售占比、毛利率、毛利額，單品平均銷售額、客單價(jià)、客流量、單品數(shù)、有庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效，單品動(dòng)銷率，庫存天數(shù)，其他增長比等。競爭環(huán)境的變化，物價(jià)原因。節(jié)假日、店慶等因素的考慮2021/6/2738資源對比法將品類對門店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相比較按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來對比，類別毛利額占比VS類別占地面積比在每個(gè)類別中，再按大類進(jìn)行比較在大類中，還可以按小類、按品牌比較2021/6/2739資源對比表格

銷售

毛利

庫存

單品數(shù)

陳列面積部門銷售額銷售占比毛利率毛利額毛利額占比庫存天數(shù)單品SKU數(shù)單品數(shù)占比陳列米數(shù)面積占比休閑副食

煙酒飲料

餐桌食品

沖調(diào)保健

2021/6/2740高效的商品組合是有貨商店庫存結(jié)構(gòu)、提高貨架空間利用率的第一步。高效的商品組合是零售商日常對滯銷產(chǎn)品進(jìn)行淘汰和對商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行更新維護(hù)的過程。商品汰換_理論2021/6/2741

高效的商品組合的目標(biāo)是增加產(chǎn)品的多樣性，降低產(chǎn)品的重復(fù)性。重復(fù)性商品（同質(zhì)化），是指功能及賣點(diǎn)類似、銷售份額低、生意貢獻(xiàn)小、占據(jù)資源多的產(chǎn)品。多樣性產(chǎn)品，是指增加產(chǎn)品的深度和廣度，從而更全面的滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

商品汰換_理論2021/6/274210%70%20%

實(shí)踐證明，增加了產(chǎn)品多樣性商品，減少了重復(fù)性產(chǎn)品后--品種數(shù)增加品種數(shù)減少品種數(shù)沒有變化優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)

提高貨架利用率提升銷售額獲得豐厚利潤消費(fèi)者

商品汰換_理論2021/6/2743123綜合排名數(shù)據(jù)準(zhǔn)備重要生意指標(biāo)：銷售額、銷售量、毛利率。商品汰換_淘汰實(shí)施設(shè)定權(quán)重，加權(quán)每個(gè)單品的生意指標(biāo)，得到單品的綜合貢獻(xiàn)排名。刪除商品

對刪除線以下的商品進(jìn)行分析。

刪除線設(shè)定：95%2021/6/2744

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

銷售額、銷售量、毛利額。

綜合評估法

—

假設(shè)完美的商品是100%，三個(gè)因素分別占為：

商品汰換_淘汰實(shí)施銷售額50%+銷售量15%+毛利額35%2021/6/2745

綜合評估公式綜合得分=銷售排名*50%+銷售量排名*15%+毛利額排名*35%評估步驟商品汰換_淘汰實(shí)施注意：促銷因素、新品因素2021/6/2746商品結(jié)構(gòu)”九宮圖“

幫助你完成

！商品汰換_實(shí)施2021/6/2747例：某公司準(zhǔn)備進(jìn)行牙膏品類的商品優(yōu)化，目前有70個(gè)SKU備選，而實(shí)際陳列位置只有25個(gè)。

—

牙膏數(shù)據(jù).xls結(jié)果:22個(gè)SKU入選，但尚有空缺項(xiàng)，等待引進(jìn)！有待引進(jìn)：低價(jià)位，中小規(guī)格的防蛀牙膏商品汰換_實(shí)施2021/6/2748

在制定整體的價(jià)格策略前，必須明晰門店整個(gè)公司在市場上的真實(shí)狀況。確定目標(biāo)顧客

確定競爭對手明晰公司指標(biāo)價(jià)格策略2021/6/2749價(jià)格策略的原則原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都別人便宜，只要求大部分顧客認(rèn)為大部分商品比別人便宜原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對手便宜，更不是什么東西都要每天市調(diào)、修改價(jià)格原則三：區(qū)別對待敏感商品與非敏感商品2021/6/2750每日合理價(jià)格每天以低價(jià)出售商品，價(jià)格穩(wěn)定促銷價(jià)<售價(jià)<競爭對手常規(guī)價(jià)格高低價(jià)天天低價(jià)價(jià)格設(shè)置：常規(guī)價(jià)格>天天平價(jià)促銷價(jià)格<天天平價(jià)

長期維持在一個(gè)穩(wěn)定的，合理的價(jià)格水平。價(jià)格=市場價(jià)價(jià)格策略EDLPH/LEDFP

市場常用價(jià)格策略—2021/6/2751品類角色目標(biāo)性品類首選品類高銷售低毛利絕對的價(jià)格優(yōu)勢常規(guī)性品類季節(jié)性品類方便性品類優(yōu)選品類較高的銷售合理的毛利有競爭力的價(jià)格主選品類短期內(nèi)高周轉(zhuǎn)豐厚的毛利前高后低的價(jià)格補(bǔ)充品類低銷售高毛利市場跟隨的價(jià)格_洗發(fā)水_牙膏_香皂_沐浴露_牙刷_潔面乳_防曬霜_潤唇膏_防凍品_美容工具_(dá)彩妝價(jià)格策略_品類角色2021/6/2752品類角色目標(biāo)性品類首選品類高銷售低毛利絕對的價(jià)格優(yōu)勢常規(guī)性品類季節(jié)性品類方便性品類優(yōu)選品類較高的銷售合理的毛利有競爭力的價(jià)格主選品類短期內(nèi)高周轉(zhuǎn)豐厚的毛利前高后低的價(jià)格補(bǔ)充品類低銷售高毛利市場跟隨的價(jià)格_飲料_水_休閑_餅干_禮盒_炒貨_酒類_保健品價(jià)格策略_品類角色2021/6/2753類別指標(biāo)分析類別指標(biāo)分析表指標(biāo)本類指標(biāo)去年水平現(xiàn)狀同比與指標(biāo)比銷售額

毛利額

庫存天數(shù)

動(dòng)銷單品數(shù)

2021/6/2754敏感性商品競爭性商品跟隨性商品價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者，保證價(jià)格的絕對優(yōu)勢與競爭對手保持

3%-5%的價(jià)差定期定點(diǎn)的市場調(diào)查實(shí)行高低價(jià)策略保持競爭力的同時(shí)，維護(hù)公司毛利高銷售，知名品牌單品保證1%-3%的價(jià)差其余商品保持市場平均價(jià)格。采取市場跟隨策略，保持高贏利水平-30%時(shí)常平均價(jià)其余商品可略高于市場平均水品合理，智慧的定價(jià)，不僅讓你擁有良好的價(jià)格形象，同時(shí)還有可觀的利潤回報(bào)。價(jià)格策略_定價(jià)原則

目標(biāo)性品類

常規(guī)性品類

方便性品類

季節(jié)性品類2021/6/2755

商品敏感度的劃分

80-20原則在價(jià)格策略中的運(yùn)用

商品敏感度分析.xls價(jià)格策略_商品敏感度2021/6/2756價(jià)格帶使用方法依據(jù)消費(fèi)定位設(shè)定長度依據(jù)商品特性設(shè)定區(qū)間2021/6/2757設(shè)定長度及區(qū)間長度；依據(jù)低價(jià)形象，低毛利率。高銷售額，高銷售數(shù)量，正常毛利率，額，普通形象。高毛利率，高形象。來設(shè)定長度（在第二檔要注意心里價(jià)位）。區(qū)間；在設(shè)定價(jià)格區(qū)間時(shí)應(yīng)以0.5元，1元，2元，3.5元，2元，5元，10元做間隔區(qū)間。（非核定標(biāo)準(zhǔn)，視商品情況而定，但盡量不偏離此原則）2021/6/2758價(jià)格帶劃分原則

一般為7個(gè)檔次1.起跳價(jià)2.中低價(jià)3.中檔價(jià)4.中高價(jià)5.最高價(jià)6.形象價(jià)7.心理價(jià)現(xiàn)在會(huì)增加高低形象價(jià)。2021/6/2759敏感商品的操作概念：可比性強(qiáng)、品牌性強(qiáng)的商品主要分布在包裝食品、日化、日配品等類別中，并不是每個(gè)類別都有敏感商品顧客敏感的目標(biāo)性商品一般不會(huì)超過總單品數(shù)的3%大部分顧客對價(jià)格的記憶是來自上一次購買此商品的價(jià)格，所以敏感商品的確定是由購買頻率來決定的2021/6/2760品類定價(jià)原則生鮮低價(jià)低毛利率吸引客流食品中毛利率沖擊銷量非食品中高毛利率沖擊利潤2021/6/2761陳列空間的概念（陳列分配）商品空間（指商品陳列的場所）店員空間（指店員接待顧客和從事相關(guān)工作所需要的場所。顧客空間（指顧客參觀、選擇和購買商品的地方）2021/6/2762商品陳列分配要點(diǎn)一，根據(jù)消費(fèi)水平二，依據(jù)商圈定位三，依據(jù)公司經(jīng)營品項(xiàng)強(qiáng)弱四，依據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)。依據(jù)以上大分類陳列面積在進(jìn)行中類，小類分配。一般來講面積分配為；食品為30%，非食品為35%，生鮮為20%，還有5%是收銀，5%倉庫。5%特殊陳列。2021/6/2763

商品陳列

_品類角色

品類角色與陳列位置有著密切的關(guān)系。2021/6/2764

是指顧客在決定購買商品過程中考慮各種因素的先后次序。

_其主要內(nèi)容包括：品牌，價(jià)格，功能，規(guī)格，材料，款式，顏色，口味等。讓門店布局設(shè)計(jì)更加生動(dòng)，提升門店的形象，優(yōu)化貨架的陳列，加強(qiáng)門店的運(yùn)作，使消費(fèi)者產(chǎn)生美好的購物體驗(yàn)。_消費(fèi)者決策樹2021/6/2765商品陳列

_消費(fèi)者決策樹例1：廚房紙巾最重要最不重要價(jià)格產(chǎn)品種類紙面紋路品牌顏色每卷張數(shù)規(guī)格2021/6/2766

商品陳列

_消費(fèi)者決策樹例2：飲料最重要最不重要2021/6/2767

商品陳列

_消費(fèi)者決策樹例3：香皂最重要最不重要2021/6/2768

商品陳列

_消費(fèi)者決策樹例4：婦女衛(wèi)生用品最重要最不重要2021/6/2769

商品陳列

_消費(fèi)者決策樹例5：居家清潔用品最重要最不重要2021/6/27701.貨架公平是“按勞分配”在貨架管理上的體現(xiàn)，即商品的貨架空間是根據(jù)產(chǎn)品的表現(xiàn)（銷售額、銷售量、利潤）來分配的。2.銷售額，銷售數(shù)量，毛利額

4:3:3原則依據(jù)商品貢獻(xiàn)度來決定商品陳列空間。

商品陳列分配原則2021/6/2771美觀，不實(shí)用！有概念，但缺乏科學(xué)性！商品陳列

_貨架公平2021/6/2772原材料門店DC配送中心供應(yīng)商倉庫供應(yīng)商貨架消費(fèi)者訂單管理_供應(yīng)鏈2021/6/2773步驟4步驟3步驟2步驟1步驟5與供應(yīng)商確認(rèn)貨源銷售及庫存的跟蹤訂單部發(fā)出首單定貨銷售計(jì)劃促銷后期控制庫存首單定貨時(shí)間首單定貨數(shù)量首單定貨應(yīng)該在促銷前7天左右。定單—供應(yīng)商送貨—配送中心收貨—根據(jù)門店需求重新配貨—大倉送貨至門店—門店收貨，上架銷售一般首單定貨數(shù)量為銷售預(yù)估的50%，如部分有特殊陳列的商品，首單定貨可為預(yù)估量的70%-80%。供應(yīng)商送貨達(dá)成供應(yīng)商是否按時(shí)按量送貨，直接決定了零售商是否有足夠的庫存，促銷是否成功。因此送貨達(dá)成率是衡量供應(yīng)商服務(wù)的重要指標(biāo)。以送配送中心的促銷商品為例：訂單管理_供應(yīng)鏈2021/6/2774目前零售業(yè)現(xiàn)狀

—

平均缺貨率在10%左右

—

周轉(zhuǎn)最快的25%的商品占脫銷率的40%

—

缺貨給零售商帶來的潛在損失為52%

—

37%的購物者會(huì)到別的商店購買同一個(gè)商品

—

48%的購物者會(huì)購買別的品牌

—

15%的購物者暫時(shí)先不買那么將逐步降低顧客忠誠度，直接導(dǎo)致銷售下降

訂單管理_缺貨現(xiàn)狀2021/6/2775

高效補(bǔ)貨是以高效率的方法，在正確的時(shí)間提供正確的數(shù)量并將正確的產(chǎn)品送到正確的地點(diǎn)。高效補(bǔ)貨貫穿于整個(gè)供應(yīng)鏈的始終。高效補(bǔ)貨是利潤增長的重要源泉，也是贏取競爭的重要保證。訂單管理_供應(yīng)鏈足夠的庫存是銷售的保證!2021/6/2776庫存保障方法

最低庫存周期銷售數(shù)據(jù)送貨周期安全陳列數(shù)量最低庫存量=日銷售量*到貨天數(shù)+安全天數(shù)+50%陳列數(shù)量。10*3+2+8=40.8*7+2+6=64結(jié)果就是安全庫存數(shù)量低于這個(gè)數(shù)字就要訂貨。2021/