渠道執(zhí)行方案培訓(xùn)課件

巴黎名都渠道執(zhí)行方案2016年8月匯金文化目錄第一部分銷售目標(biāo)第二部分客群分析第三部分渠道方案第四部分合作建議

第一部分銷售目標(biāo)

任務(wù)目標(biāo)2016年下半年巴黎名都銷售任務(wù)分解時間2016年2017年8月9月10月11月12月1月2月銷售目標(biāo)/202535304050從以上銷售目標(biāo)來看，在目前的市場環(huán)境下單靠自然來訪完成任務(wù)，幾乎是不可能的，因此需要強大的渠道助力。

第二部分客群分析房源盤點已推房源盤點樓棟號單元樓層戶型數(shù)量戶型面積2棟1單元23FA145四室兩廳雙衛(wèi)120.7㎡B46四室兩廳雙衛(wèi)118.65㎡D123四室兩廳雙衛(wèi)97.9㎡2單元23FA123四室兩廳雙衛(wèi)120.7㎡C123四室兩廳雙衛(wèi)104.5㎡C245四室兩廳雙衛(wèi)102.5㎡D23四室兩廳雙衛(wèi)102.2㎡7棟1單元23FA123四室兩廳雙衛(wèi)120.7㎡C123四室兩廳雙衛(wèi)104.5㎡C246四室兩廳雙衛(wèi)102.5㎡D23四室兩廳雙衛(wèi)102.2㎡2單元23FA146四室兩廳雙衛(wèi)120.7㎡B46四室兩廳雙衛(wèi)118.65㎡D123四室兩廳雙衛(wèi)97.9㎡面積分段盤點面積段數(shù)量占比95㎡-110㎡22950%110㎡-120㎡22950%項目在售房源均為四室兩廳雙衛(wèi)，面積區(qū)間在97.9㎡-120.7㎡，各面積段房源分布均勻，總體面積偏大，120㎡左右的戶型占50%。

從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上來看，可基本鎖定客群是剛需帶改善的客戶群體?？腿禾卣?/p>

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來看，產(chǎn)品的面積偏大，總價較高。因此，在制定渠道方向時，應(yīng)首先考慮客戶的購買力，這部分人群必須有一定的經(jīng)濟實力，下面我們一起來分析下大客戶的特性。大戶型客戶特性分析通過我們對已購買大戶型客戶的走訪和研判，大致可以將大戶型客戶分為以下幾類：一步到位型理性實用型適度享受型人居驅(qū)動型我們將對這幾類客戶進行包括人員背景、購房動機、生活形態(tài)及居住體驗等幾個方面進行客戶特性分析。客戶特性分析——一步到位型“我就是打算一步到位，以后肯定要小孩，父母要過來，那就有地方住了，不然你還得買一套房，或者是還得再裝修”“要買就想買一個大一點的，住得舒服一點！”人物訪談：客戶背景：大多為中等職位中等收入，經(jīng)濟支付能力較低，購房時父母支助較大。購房動機：購房時考慮未來父母和孩子的居住需要。目前尚不需要獨立兒童房。關(guān)注空間的社交化設(shè)計。生活形態(tài)：注重性價比，中高檔品牌，時尚的款式和功能，自己及孩子的花費占家庭主要支出，消費偏好短周期轉(zhuǎn)換，常常“沖動消費”。戶外活動稍多，同樣注重與朋友與家人的交流，生活較隨性。居住體驗：對現(xiàn)居住房屋滿意度很高，在家時間少，相對于其他客群生活經(jīng)驗最為缺乏?？蛻籼匦苑治觥徊降轿恍涂蛻籼匦苑治觥硇詫嵱眯汀熬褪钦w的，客廳就是客廳，房間就是房間，書房就是書房，不要弧的，也不要長方形的，我不喜歡，我喜歡方方正正的”“好的戶型肯定要看價錢方面，肯定價錢高的，肯定就是好的戶型”人物訪談：客戶特性分析——理性實用型客戶背景：高職位高收入，家庭負擔(dān)較重，好的教育配套對此類客戶有較大吸引力。購房動機：首置客戶關(guān)注價格及空間利用率，優(yōu)先考慮房間全朝南，改善客戶則希望購買四房。生活形態(tài)：注重性價比，中高檔品牌，時尚的款式和功能，孩子的花費占家庭主要支出，屬于“理性消費”。工作壓力大，娛樂時間少，時間主要用于孩子身上，注重健康生活。居住體驗：對現(xiàn)居住房屋滿意度很高，由于購房選擇時，標(biāo)準(zhǔn)較為苛刻，所以一旦選擇到滿意的房型時，后期居住基本無不滿的地方?？蛻籼匦苑治觥m度享受型“孩子小的時候跟父母擠一塊兒，房間肯定要大，再放一個小床，這樣比較方便，晚上睡覺也可以看看他對吧，不可能一小的時候就分開了”“老人總愛窗臺，我不可能讓老人住朝北”人物訪談：客戶背景：高職位高收入，需要照顧老人或小孩，有一定家庭負擔(dān)。購房動機：中間樓層及臥室全朝南對此類型客戶有較大吸引力。中學(xué)改善偏好南北通透生活形態(tài)：高檔品牌，功能不需要復(fù)雜，注重生活品位社交娛樂花費和投資理財較多，屬于“品牌消費”。工作日繁忙，周末放松娛樂，關(guān)注生活質(zhì)量，多選擇戶外活動。首置型注重與朋友一起休閑娛樂，改善型注重親情交流。居住體驗：對現(xiàn)居住房屋滿意度很高，首置者購房時已多番比較，購買的是自己滿意的戶型；改善型有居住經(jīng)驗，再次購買時已回避有缺陷的房型，不滿意處均較少?？蛻籼匦苑治觥m度享受型客戶特性分析——人居驅(qū)動型“我和妻子都是獨生子女，再過幾年，雙方父母年齡都大了，需要照顧，我們又沒有太多時間東奔西走，干脆住到一起算了，也方便”“一定要照顧老年人的居住感受，如果老年人不喜歡，再好的房子我也不會買?！比宋镌L談：客戶背景：高職位中高收入，社會中堅力量，必須照顧老人或小孩，家庭負擔(dān)較大。（經(jīng)濟能力有限只能買一套三代同堂）購房動機：在乎老人居住感受，對采光通風(fēng)和周邊環(huán)境要求較高。生活形態(tài)：對品牌和時尚的關(guān)注度不高，注重性價比，孩子和老人消費占家庭支出主要部分，定期儲蓄，適當(dāng)投資，屬于“大眾消費”，生活簡單，工作壓力相對較小。周末多與朋友在家聚會娛樂，兼顧家人。居住體驗：對現(xiàn)居住房屋滿意度較高，由于當(dāng)初購買的是較好的小區(qū)和戶型，個別客戶因后期周邊環(huán)境改變，對房屋采光略有不滿?？蛻籼匦苑治觥司域?qū)動型客戶對理想戶型需求無明顯差異。成熟首置、小學(xué)家庭及中學(xué)首置喜歡房間功能性與實用性。改善型家庭更關(guān)注享受空間?？蛻籼匦钥偨Y(jié)：

第三部分渠道方案一、渠道思路

針對走剛需帶改善的巴黎名都項目，渠道營銷更是顯得尤為重要。我公司通過對巴黎名都項目客戶定位，渠道通路的建立的排查摸底，制定如下渠道營銷策略：推廣思路——全域營銷渠道為主廣告為輔渠道思路——全面出擊優(yōu)化渠道先內(nèi)后外管理思路——糧草先行總體把控重在執(zhí)行我方精選其內(nèi)部優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，組建精英渠道組，并按照甲方要求進行系統(tǒng)培訓(xùn)，考核通過后，渠正式上崗。9月10日前，完成一部分業(yè)務(wù)員的考核，并上崗。9月15日前，乙方所有業(yè)務(wù)員必須通過甲方的培訓(xùn)考核，投入渠道。1、渠道團隊保障二、組織保障二、組織保障2、物料：畫架：項目區(qū)域簡介展示、甲方公司實力展示、產(chǎn)品價值點展示、目前活動展示、各4對。（具體內(nèi)容甲方廣告推廣公司設(shè)計制作）X展架：項目簡介和產(chǎn)品核心價值訴求。根據(jù)情況而定數(shù)量，前期預(yù)計制作10個。DM單：根據(jù)項目各個階段不同營銷階段更換DM單，數(shù)量根據(jù)乙方渠道需求制作。禮品：高檔抽紙、小風(fēng)扇、精致簽字筆、定制鑰匙扣等，數(shù)量各100件。太陽帽、舉牌、行銷著裝：風(fēng)格樣式甲方設(shè)計。筆記本和投影儀：各2臺，供推介會使用。說辭：甲方營銷團隊根據(jù)項目營銷階段、營銷活動等提供給乙方不同階段拓客說辭。乙方拓客客戶接待，甲方需提供星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)服務(wù)。3、物業(yè)保障三、渠道執(zhí)行項目方式地點人員配置拓展方式一社區(qū)拓客儀隴縣成內(nèi)精選優(yōu)質(zhì)社區(qū)每個團隊包含1名組長、4名行銷人員拓展方式二精準(zhǔn)海拓儀隴核心商圈、高檔消費場所等每天10名行銷人員拓展方式三企業(yè)推介會重點單位/政府部門小型推介會每場推介會2人拓展方式四重點客戶陌拜挖掘重點客戶陌拜每場2名置業(yè)顧問拓展方式五電話call客儀隴城區(qū)事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)社區(qū)電話資源拓展5名電話call客人員拓展方式六員工推薦內(nèi)部員工推薦客戶全員營銷拓展方式七鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演儀隴縣轄區(qū)內(nèi)重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)每場20~30人拓展方式一：社區(qū)拓展拓客點位選擇城區(qū)內(nèi)相對老舊社區(qū)、高端社區(qū)，進社區(qū)擺展拓客。拓展方式一：社區(qū)拓展1.拓客路線及時間安排：（城區(qū)老舊、優(yōu)質(zhì)社區(qū)）2.人員配置：8名業(yè)務(wù)員3.拓展動作：每天出發(fā)前清點當(dāng)天物料，確保物料齊全無遺漏。每天社區(qū)拓客分為兩組，每組由1名置業(yè)顧問帶領(lǐng)4個小蜜蜂進行。選擇社區(qū)當(dāng)?shù)赖攸c擺展，搭建帳篷及座椅。1人留守擺展點接受客戶咨詢，其余人員掃樓及附近街道派單。登記意向客戶信息，包括電話、姓名、意向戶型等。若有客戶需要到項目了解情況，及時安排車輛接送。每天收展后整理客戶資料、物料消耗、準(zhǔn)備第二天需要的物料等。拓展方式一：社區(qū)拓展5.工作流程：時間活動內(nèi)容備注活動前一天確定線路，聯(lián)系好場地，人員安排匯金文化活動前一天下午清點物料，禮品匯金文化7：00-7：10當(dāng)天活動物料裝車及清點匯金文化7：15隊伍出發(fā)匯金文化7：30-8：30到達活動現(xiàn)場布置場地置業(yè)顧問和小蜜蜂開始派單，接受咨詢匯金文化12：00-12：30午餐匯金文化12：30-14：00午休及派單單元樓匯金文化14：00-18：00繼續(xù)擺展拓客匯金文化18：00回項目部，統(tǒng)計當(dāng)天小蜜蜂、車輛情況匯金文化18：30-19：00對第二天物料進行清點、整理和歸納匯金文化19：00以后對第二天活動地點、天氣、人數(shù)進行通知匯金文化拓展方式一：社區(qū)拓展6.甲方物料準(zhǔn)備甲方物料及人員準(zhǔn)備（單月）項目數(shù)量天數(shù)總數(shù)置業(yè)顧問2名2名DM單1000張31天31000張X展架2個/2個小禮品50個31天1550個移動桌椅4套/4套水16瓶31天496瓶太陽帽8頂/8頂項目T恤8件/8件工作牌8個/8個解暑藥20支31天620支拓展方式一：社區(qū)拓展7.乙方物料準(zhǔn)備乙方物料、人員準(zhǔn)備項目數(shù)量天數(shù)總數(shù)小蜜蜂631人次車輛23162車次拓展方式一：社區(qū)拓展拓展方式二：城區(qū)海拓1.拓展時間：長期不定點執(zhí)行2.拓客路線及時間安排：（縣城內(nèi)各商業(yè)圈、高檔消費集中區(qū)、高檔餐廳、超市賣場等）3.人員配置：每天10個業(yè)務(wù)員4.拓展動作：每天出發(fā)前清點當(dāng)天物料，確保物料齊全無遺漏。按照工作安排在各商業(yè)圈、高檔消費集中區(qū)、高檔餐廳、興趣社交圈、人群集中區(qū)

占點派單。收集客戶資料、包括電話、姓名、意向戶型等。若有客戶需要到項目了解情況，及時安排車輛接送。整理客戶資料、物料消耗、派卡情況、準(zhǔn)備第二天需要的物料等。拓展方式二：城區(qū)海拓5.工作流程：時間活動內(nèi)容備注活動前一天確定線路、人員安排匯金文化活動前一天下午清點物料，禮品匯金文化7：00-7：10當(dāng)天活動物料裝車及清點匯金文化7：15隊伍出發(fā)匯金文化7：30-12：00到達活動現(xiàn)場開始派單匯金文化12：00-12：30午餐匯金文化12：30-14：00午休匯金文化14：00-18：00繼續(xù)海拓匯金文化18：30回項目部，卸載并清點剩余物料匯金文化18：30-19：00統(tǒng)計當(dāng)天小蜜蜂、車輛情況；對第二天物料進行清點、整理和歸納匯金文化19：00以后對第二天活動地點、天氣、人數(shù)進行通知匯金文化拓展方式二：城區(qū)海拓6.甲方物料準(zhǔn)備：甲方物料準(zhǔn)備項目數(shù)量/天天數(shù)總數(shù)DM單2000張31天62000張小禮品50個31天1550個水20瓶31天620瓶太陽帽10頂/10頂項目T恤10件/10件工作牌10個/10個解暑藥20支31天620支拓展方式二：城區(qū)海拓7.乙方物料準(zhǔn)備：乙方物料、人員準(zhǔn)備及費用項目數(shù)量天數(shù)總數(shù)小蜜蜂1031310人次車輛13131車次拓展方式二：城區(qū)海拓拓展方式三：企業(yè)推介會1、時間：每天聯(lián)系企業(yè)。2、拓展動作：置業(yè)顧問帶上小禮品、筆記本、DM單、X展架、幸?？?、投影儀等物料做項目推介。講解PPT時一邊進行項目介紹講解、另一名業(yè)務(wù)員進行DM派發(fā)、登記電話，分發(fā)小禮品（提前做好登記表格）。拓展方式三：企業(yè)推介會時間活動內(nèi)容備注活動前一天下午確定好推介單位路線；人員安排，清點已經(jīng)籌備的物料匯金文化8：00-8：1514：00-14：15當(dāng)天活動物料裝車及清點匯金文化8：20/14：20置業(yè)顧問隊伍出發(fā)匯金文化8：30-9：3014：30-15：30到達拓客場地，布置講解臺，接受咨詢，分發(fā)禮品登記電話匯金文化10：00/16：00返回匯金文化10：30/16：30統(tǒng)計當(dāng)天置業(yè)顧問、拓客、登記電話、派卡情況，并對下一場推介會物料進行清點、工作整理和歸納匯金文化3.執(zhí)行流程：4.物料準(zhǔn)備：投影儀、PPT、禮品、DM樓書等。拓展方式三：企業(yè)推介會拓展方式四：重點陌拜1.時間：9月1日開始2.對象目標(biāo):重點客戶（大客戶、意向強烈客戶、縣城內(nèi)大型公司、集團公司高層等）3.拓展動作：置業(yè)顧問帶高檔禮品、DM單等物料做一對一項目推介。4.拓展流程：逸合山語城渠道執(zhí)行方案38時間活動內(nèi)容備注活動前一天下午確定好推介單位路線；人員安排，清點已經(jīng)籌備的物料匯金文化8：00-8：1514：00-14：15當(dāng)天活動物料裝車及清點匯金文化8：20/14：20置業(yè)顧問隊伍出發(fā)匯金文化8：30-9：3014：30-15：30到達拓客場地，布置講解臺，接受咨詢，分發(fā)禮品登記電話匯金文化10：00/16：00返回匯金文化10：30/16：30統(tǒng)計當(dāng)天置業(yè)顧問、拓客、登記電話、并對下一場推介會物料進行清點、工作整理和歸納匯金文化拓展方式五：電話CALL客拓展方式五：電話CALL客1.拓客時間：每天進行2.人員配置：電話CALL客專員3~5名。3.電話資源：縣城優(yōu)質(zhì)電話資源4.拓展形式：上崗前對電CALL人員進行說辭培訓(xùn)，考核合格后才能上崗。

電CALL人員每個電話CALL客完畢后詳細注明了解到的客戶信息，包括客戶姓名、是否有購買意向、意向戶型、預(yù)計到訪時間等。前期電CALL專員根據(jù)渠道提供的電話，每天進行電話call客邀約；后期對社區(qū)、海拓、陌拜、推介會、競品攔截積累的客戶進行維護及傳達項目動向。若有客戶到項目了解情況，及時安排車輛接送。

每天下班前整理客戶資料歸總。逸合山語城渠道執(zhí)行方案405.每天工作流程：時間工作內(nèi)容備注8：30前抵達指定工作地點匯金文化8：30—8：45每日例會匯金文化8：45—12：00電話CALL客匯金文化12：00-14：00午休匯金文化12：00-17：30電話CALL客匯金文化17：30—18：00統(tǒng)計當(dāng)天電CALL意向客戶及通過電CALL到訪人數(shù)匯金文化6.拓客任務(wù)：每人每天250組CALL客。逸合山語城渠道執(zhí)行方案41拓展方式五：電話CALL客7.物料準(zhǔn)備預(yù)算：甲方準(zhǔn)備事項：A、項目銷售說辭；B、電CALL場地；C、電話機5部，并保證5部電話話費充足，保持暢通。乙方物料、人員準(zhǔn)備項目數(shù)量天數(shù)總數(shù)電call人員531153電話機5/5電話話費5/5逸合山語城渠道執(zhí)行方案42拓展方式五：電話CALL客拓展方式六：員工推薦1.推展時間：長期。2.推薦人：甲方公司內(nèi)部員工（置業(yè)顧問除外）。3.推薦方式：推薦人推薦客戶在逸合·山語城購買物業(yè)，并從推薦開始幫助置業(yè)顧問殺客成交。4.推薦物業(yè)類型：住宅、商業(yè)（后期）。5.推薦報備流程：推薦人推薦客戶需提前1小時在渠道公司報備，推薦客戶與其他客戶一樣在渠道公司排號，成交后渠道公司給予推薦人與排號費用等額獎勵。6.推薦客戶界定：推薦客戶必須是從未到訪的新客戶，推薦客戶成交需在3個月成交，若為3個月內(nèi)未成交，則視為推薦失敗，則該客戶視為渠道拓客客戶，推薦人無獎勵。推薦客戶若出現(xiàn)多人推薦，則以第一時間報備推薦人為準(zhǔn)；若出現(xiàn)多個推薦人推薦客戶不同，而各自推薦客戶存在夫妻或直系親屬關(guān)系，則以直接購房人為準(zhǔn)。逸合山語城渠道執(zhí)行方案43拓展方式七：鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演（針對返鄉(xiāng)潮）渠道鋪排：主攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客，對儀隴縣轄區(qū)內(nèi)58個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中優(yōu)質(zhì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行進行路演、擺展拓客。

第四部分渠道合作方式建議合作方式建議方式一：月費模式

在甲乙雙方協(xié)商并簽訂合同后，甲方按月向乙方支付渠道月費，固定月費8萬，乙方保證各個渠道人數(shù)固定，并以年度任務(wù)量為考核標(biāo)注準(zhǔn)。乙方渠道提擁按照月度總成交總量的5‰提取。首月月費甲方先支付50%作為乙方渠道啟動費用。方式二：甲方負責(zé)全部費用

甲方只負責(zé)主要渠道所產(chǎn)生的費用，乙方負責(zé)渠道人員組織、打通渠道資源、渠道方案輸出、渠道監(jiān)管等，傭金以總成交量為準(zhǔn)，每套提取5000元。方式三：乙方負責(zé)全部費用

所有渠道產(chǎn)生的費用由乙方承擔(dān)，甲方提供渠道物料。渠道傭金收取：按照交