趣談業(yè)務工作中的感悟

趣談業(yè)務工作中的感悟

大賀股份－新天杰傳媒IMC執(zhí)行總監(jiān)：潘人業(yè)務生涯經(jīng)歷2004年大學畢業(yè)前找工作：被騙4500元2004年3月找到一份工作：每周要熬兩個通宵，干了3個月，那公司垮了，我拿到300元工資。2004年7月正式大學畢業(yè)進入新天杰傳媒:（20多天后）簽單：24萬：創(chuàng)造新天杰傳媒新員工簽單速度最快記錄。（之后2個月）2004年9月進入新天杰2個多月再簽單102萬，創(chuàng)造新員工單筆簽單量最大記錄；當月提前轉(zhuǎn)正，并破格晉升：業(yè)務主管。（之后4個月）2005年2月晉升：新天杰傳媒業(yè)務經(jīng)理（之后5個月）2005年7月晉升：新天杰傳媒南充分公司副總經(jīng)理（之后6個月）2006年1月晉升：新天杰傳媒戶外營銷中心營銷總監(jiān)（之后11個月）2007年12月晉升：新天杰傳媒IMC執(zhí)行總監(jiān)感悟一：“亮劍”！剛進新天杰的我：電話恐怖癥！給陌生人打個電話都害怕！（EG：業(yè)務培訓后嘗試給客戶打電話怕說錯話－－結(jié)果：反而說不出話，把新天杰的臉丟盡了。）

應對：不要怕，要敢于“亮劍”，狹路相逢勇者勝，不要把客戶看得高于我們，雙方是平等的。不要把我們看成是求客戶做廣告，而是要有一種，我們是給客戶帶來他需要的東西的心態(tài)－－著名事件：小業(yè)務員５年后收購美媛春品牌。

每天約40個電話－－８天后就突破心理障礙關(guān)，能在電話與客戶自如交流。－－－引出第二個感悟－－感悟２：要吃苦、要拼命感悟２：要吃苦、要拼命老生常談，卻不得不談EG：進入新天杰心理障礙關(guān)過了，新問題：找客戶，出業(yè)績，可是剛畢業(yè)毫無經(jīng)驗，更別說客戶資源了，沒辦法用最笨的辦法：到處收集信息，光是打電話每天基本上不會少于50個，只有這樣慢慢積累客戶資源－－15天后，就在這種地毯式轟炸中，居然碰到一個馬上要做廣告的客戶“蒙頂皇茶”；－－“機會都是留給有準備的人”，但是這一單的成功卻不僅僅靠勤奮，而是靠吃苦，是靠吃苦搶過來的：為什么？

第一：當時聯(lián)系上這個客戶對方基本上已經(jīng)定了一家廣告公司了只是還在猶豫覺得位置不太理想，最多２天就要和別的廣告公司簽合同了。第二：對方副總聽我介紹了位置后覺得可以考慮，但由于基本已決定和別的公司簽了，并且馬上就要到另一個城市的總部去了，還有半個多小時就要出發(fā)了，就推托之詞說來不及了他馬上要走了，但又說如果你離我公司近就趕到我公司來送份打印好的資料來，來不及就算了，反正我們基本已經(jīng)選定了。此時外面下著大雨，冷風咧咧，以當時一個試用期職員身份、且客戶基本已定，過去多辦成功率只有20%,公司派車的幾率不大，只有自己騎自行車去，那么是去還是不去？經(jīng)過１分零20秒考慮：去！一般要騎50分鐘的路，我只花了30多分鐘冒著大雨和危險飛奔而至，雖然穿了雨衣還是淋成個落湯雞，并且險些因車速太塊出車禍，就在他們副總要上車前兩三分鐘趕到－－－之后5天后簽單了！這是新天杰創(chuàng)紀錄的一單，新員工簽單速度最快的一單：24萬

分析成功原因：

第一：他們副總說：“沒想到你真跑來了？？？！”－－點點驚訝、一點點感動，說我很敬業(yè)。

第二：位置，真正適合他們的位置，但是沒有一種吃苦拼命的精神就不會把這份資料送到他面前，如果僅發(fā)個電子郵件，兩天后合同就被別人簽了。第三：該案例中的一點“亮劍精神”面對強大的敵人，明知不敵，也要毅然亮劍，狹路相逢，勇者勝；即使倒下，也要成為一座山，一道嶺－－－第四：不拋棄，不放棄感悟３：學會放棄放棄低質(zhì)量客戶：例如：年前一個單有約100萬，但是利潤不高－－放棄?。ㄟ@只是傳統(tǒng)意義上的放棄，這大家都明白）什么是高層次的放棄？高層次的放棄：就是，放棄既得利益！放棄自己的既得利益！抓大放??！感悟４：光吃苦不夠，還要聰明，善意的謊言還是需要的為了大家能活下去，所以我騙造了一個善意的謊言－－24萬簽了，在公司紅了一段時間，但是得百尺竿頭更進一步：終于尋找到一個百萬級的大客戶；可是談判的攻堅階段客戶對我們的價格始終覺得有水分。技巧：我當時靈機一動，準備走一步險棋：當時副總正在給對方老總談判，我知道有個對方公司的總經(jīng)理助理一直在瞟我電腦上的資料，我就故意在他旁邊翻來覆去的搗弄筆記本，乘他不注意把那個有價格文件資料文件名改名加了“執(zhí)行價”三個字上區(qū)。之后，果然那助理大叫，叫我把那個文件打開，說他們就按那份執(zhí)行價執(zhí)行不來回談了，就這樣，客戶拿到一個“執(zhí)行價”，我們賣出了一個“合理價”，雙方皆大歡喜；這是不是欺騙客戶，因為，客戶始終覺得價格沒有到底，只有用這種方法才能然他們相信價格到底了，否則雙方都談不成，對雙方都是一個損失。其他善意的技巧性營銷手段（１）先拋出低價吸引客戶，由此拉住客戶，加大后面的談判機會：

例如：客戶問墻體廣告多少錢，我一般不說市場價；而是說從：6元～35元一平米不等，這類似于商場促銷，打出超低廉的商品廣告，等你來后也不一定會買那種促銷商品，反而會買走價格還要高些的商品或增加商品購買(給出區(qū)間范圍報價的好處：低價策略吸引客戶，留住客戶，得到客戶的信任，同時為后面漲價留了后路！)技巧性營銷手段（２）醫(yī)生奉勸吸煙者不要吸煙，若指出不戒煙將少活多少年，也比指出戒煙將多活多少年更有效同理：你告訴客戶購買你的廣告位時，與其說：這個廣告位如何如何的好，你上了我們過的廣告位又能增加多少的宣傳效應，不如說：現(xiàn)在這個位置很搶手，談的客戶很多，過一段時間肯定沒有了（可以虛擬很多的客戶)。原因：稀缺效應原理－－人們更擔心自己失去什么！-----其實這也是一種恐嚇式原理，在廣告創(chuàng)意中也常常運用；例如－－－----恐嚇式原理:安全套廣告感悟４：不要太精明大智若愚，傻人有傻福！剛才說要聰明，現(xiàn)在又說不要太精明，矛盾了？沒有，至少目前80%以上的客戶不會認為你所報的價格是合理的，他其實很害怕，害怕什么？害怕：拿到了一個很高的價格，可是市場價格也不是那么好對比的。那么只有讓他信任你，可是怎么讓他信任你？你可以表現(xiàn)出很專業(yè)，但是不要表現(xiàn)出很精明；要讓客戶覺得他掌握了主動，他就會放松警惕，不會對你說的每個價格都成懷疑態(tài)度，因為他覺得他能掌控你，那么就不會被簽出一個很高的價格。感悟５：為公司打工，就是為自己打工阿甘：什么？我只知道努力往前跑一直在公司推行的一種個人職場理念。首先解決心態(tài)，解決主觀能動性。埋頭認真努力工作，結(jié)果有兩種：第一上級發(fā)現(xiàn)了你，接著提升；第二，白白努力，上級卻沒發(fā)現(xiàn)無法得到提升；但是虧了嗎？沒有，你的能力鍛煉、性格養(yǎng)成了，遲早有用的．

例如：一個在TOM工作了５年的朋友，原地踏步因諸多方面原因一直得不到提升，但是他毫無怨言，仍然為公司努力工作，因為他知道他所經(jīng)歷的是對他能力的一種鍛煉，之后他離開了TOM，經(jīng)過幾輪PK，在一家大公司應聘脫穎而出，一夜之間成了另一個比較大的公司的營銷總監(jiān)，底薪上萬。試想，如果沒有他5年的韜光養(yǎng)晦能在激烈的競爭中脫穎而出？？歸根結(jié)底：為公司打工，就是為自己打工，在座各位：80%以上不會在大賀干一輩子，但是，人在其位就應毫無怨言的埋頭苦干，即，人在其位要做其事，你的付出總會通過各種形式和事件得到回報的。還有一則小故事；一個職員在公司干了兩年覺得公司對他一點不重視，也一點不公平，于是給他朋友說準備辭職報復公司；那朋友說，要報復公司就報復狠一點，給他說，現(xiàn)在你離開公司對公司來說無關(guān)痛癢，你要報復公司就應當把公司的客戶都帶走，那樣公司就損失大了，這個職員一聽有道理，可是現(xiàn)在手上沒有太多的客戶資源，因此為了報復公司，他便奮發(fā)圖強的聯(lián)系業(yè)務，客戶資源越來越多，兩年后，他成了公司業(yè)務骨干，掌握了公司命脈的客戶資源，不久他又和那朋友碰了面，那朋友道，現(xiàn)在你可以辭職了，你們公司就損失慘重了，誰知道這個職員說，不想辭職了，老總馬上要升我做副總了。因此:埋頭認真努力工作，結(jié)果有兩種：第一，上級發(fā)現(xiàn)了你，接著提升；第二，白白努力，上級卻沒發(fā)現(xiàn)無法得到提升；但是虧了嗎？沒有，你的能力鍛煉、性格養(yǎng)成了，遲早有用的．感悟6：要博才多學，要成為故事大王門門懂，樣樣溫（四川話：溫：笨的意思）業(yè)務人員不需要精專于一門技術(shù)，需要的是博學，博學才能給各類人打交道，才不會冷場；也就是：上可與總統(tǒng)同座，下可與乞丐為伍；才會有溝通的契機活躍其分，見高端可談紅酒雪茄、見俗性重的可以談麻將作弊技巧；見地產(chǎn)可以談地產(chǎn)行業(yè)趣聞；見酒類客戶可以交流酒類知識；例如：我會五行八卦、四柱命理這些知識，在業(yè)務工作中屢屢?guī)土宋掖竺?，給客戶留下了深刻印象，并融通了與客戶之間的關(guān)系。又如：一次和一個新客戶見面，我車子堵在了路上，于是先派我的一個助手先去接待，到了宴會上，我才發(fā)現(xiàn)場面很冷清，客戶與公司人員之間都顯得很尷尬，冷場了，于是，我先略略初步溝通了認識了一下，然后估計出對方的性格愛好，然后以點突破，開始天南地北的東來西扯的講很多趣聞故事，整個場面就活躍起來了，與客戶的關(guān)系就發(fā)生很大變化。感悟7：搞好內(nèi)部關(guān)系比客戶關(guān)系還重要

你在公司內(nèi)部都得不到同事和和上司的喜愛，在客戶那里也不可能搞好關(guān)系。沒有公司內(nèi)部下級的愛戴和同級的支持，你將生活在水深火熱中，沒有一點心思做好工作。

如果和上司搞好了關(guān)系，那就可以站在巨人肩上采摘到果實。感悟8:江湖險惡，學會保護自己案例一（遭遇綁架）：因為競爭，某廣告公司把公司一個其競爭項目的員工以昆明一家企業(yè)要做業(yè)務名義騙到昆明，并軟禁起來；該員工機智英勇，臨時收買了其團伙中的一名成員，通過那個成員向新天杰報信，新天杰上下行動，通過昆明當?shù)馗髀放笥呀K于營救出來了。案例二（遭遇騙子）：河南一家瀕臨破產(chǎn)的公司，以做業(yè)務為名，把公司員工騙到河南，騙吃騙喝，簽了的合同最終也是一個廢合同。案例三（遭遇酒神）：差點被喝死！案例四（遭遇色狼）案例五（遭遇間諜）要會保護自己只提一點：隨時準備一盒“解酒靈”或“海王金樽”之類的保健藥品，不僅使酒量大增，而且保護肝臟，防止車禍等等功效EG：遇到酒神：四瓶白酒－－紅酒－－啤酒－－我被灌了不少，居然還沒有醉！宴會結(jié)束，我是走著出去的，號稱酒神的客戶老總是被抬著出去的！感悟9：應不應該把客戶當上帝？一個笑話：你把他當個人，他把你當個球！當你把他當個球時，他把你當人了！不是蔑視客戶：而是做出自己的氣勢、氣質(zhì)、品牌，不是來求他出錢做廣告，而是要讓他感覺我們是“老師”，我們給他帶來了他需要的東西，至于如果實在遇到那種油鹽不進，目中無人的無禮客戶，完全可以把他當個球就是了！總之，我們要做到，互相都是上帝，互相都不是上帝，也就沒有上帝。感悟10：送服務不如送實惠客戶問：“同路段的位置，同樣的效果，別的公司價格12萬，你們新天杰憑什么18萬？”一般的回答都是：“我們位置好，什么，我們的服務好，什么我們每周都上路巡查什么的，甚至說到我們的噴繪布用的是進口的等等”－－結(jié)果：＝浪費了口舌，因為：客戶的回答是：“這些別的公司也有啊，但是別人比你少6萬??！”因此－因此：我們新天杰的新做法是：盤活所有媒體，價格不降，不給同行打價格站，我們做“差異化營銷”，推出了諸如，上２個單立柱贈送１個月單立柱，或金額過30萬，贈送安康LED一個月等等實惠的東西，往往能在激烈的行業(yè)競爭中殺出一跳血路來！感悟11：人性化管理和軍事化管理相結(jié)合－適合當今社會的一條管理之路當今社會畢竟是一個雙向選擇的社會，沒有哪個員工不在某個公司就活不下去；－－人性化！但是過于人性化的管理有滋長惰性降低效率－－軍事化案例：一個公司同事，因家庭原因要離開新天杰時還哭了，她曾經(jīng)在另一家戶外廣告公司工作過，生活在一個沒有人情味的工作環(huán)境中，當他來到新天杰后卻喜歡上了這里，激發(fā)了她最大的工作熱情生活上工作上感悟12：打工、當老板都難！案例：清華的學費，自己如果完成不了任務要攤一半費用，這下開銷與自己掛勾了，才知道，每花一分錢都是心疼的！而作為公司一個老總，各種大大小小開支，作為職員一般很難體會到。同理，打工者的各種壓力也是老總一般難以體會的。引申出：我們需要換位思考！感悟13:需要打造個人知名度和品牌廣告公司是給別人做宣傳的，那么自己也需要宣傳；同理，廣告人是給別人做宣傳的，因此也需要自我宣傳，－－－目前：成都市很多廣告公司都知道新天杰有個潘杰［森星雲(yún)］，而且不少直接客戶因為知道我是做廣告的，他們有什么廣告需要都會主動來電話，這就把業(yè)務做活了。感悟14:磨刀不誤砍柴功！一個勁的跑業(yè)務，一天老總說：你找客戶談客戶關(guān)過了，需要進一步提高了，應當進修去了。公司送你去清華讀研究生－－天上掉下來的陷兒餅?。】墒恰總€月都要花不少時間在北京讀書，那得耽誤多少客戶單啊，何況當時手上有好幾個重點客戶不能放松跟蹤啊，那可是白花花的銀兩啊。－－不想去！讀書有什么用？高中就算是秀才了，何況我已經(jīng)讀了本科，更重要的是發(fā)覺大學學的東西基本上一個都沒有用上，不想去，浪費時間?。峡傋詈笳f相信他的判斷，讀了一定有用，那就去吧；就這樣我開始了新一輪求學生涯。這一去不打緊，越學越有勁，最重要的是居然在我實際業(yè)務工作中產(chǎn)生了很大的作用！例如：以前我給客戶一般采取的就是傳統(tǒng)的營銷手段，直白的發(fā)資料，看點位，問？要哪里？哦：成渝高速，有！成雅高速，沒了！后來，我的營銷方式變成了，給客戶推薦媒體，不僅要分析客戶的定位，還能幫他分析出競爭對手的戶外廣告分布戰(zhàn)略，最后從中找出他應該投放的廣告區(qū)域，這樣，客戶對我非常的認同，凡是我分析出來的該投放戶外廣告的地方，就算不是我們公司的媒體，也會交給我們執(zhí)行采購。這省去了我大量的公關(guān)時間。－－這就是磨刀不誤砍柴功。我花了一個月時間，一條條把３年來的客戶資源登記整理在電腦里面，并計劃了固定又靈活的周期性回訪計劃，取得了很好的效果。－－這也是磨刀不誤砍柴功。感悟15：要從傳統(tǒng)戶外營銷模式轉(zhuǎn)變到IMC戶外營銷模式上來傳統(tǒng)的戶外營銷模式就是：直推式的營銷，你要位置嗎？例如：餐館服務員－－要點什么嗎？不要，要＊＊嗎？不要，要點其他的嗎？不要！不要?。@就好比在給客戶說，客戶要做廣告，就是要吃飯，你就好比在問：要戶外嗎？不要，要電視嗎？不來點報刊吧－－最后失敗?。。〗鉀Q方案：另一個餐廳的服務員：不問你要不要，而說，先生我看有些疲勞，要不來點我們店安神茶如何？對阿，這是我的需求阿，我就買了。因此，應該復制整合營銷模式來進行戶外推介，準確意義上將這種整合和IMC上的整合還是有很大的不同的，這里的整合還涵蓋整合各種營銷工具和手段。各種武器

我能?。璄-mail（不要看成是垃圾短信，你發(fā)的人都是與廣告相關(guān)人員，他們會看的）（很多客戶，你沒有必要打個電話去，他不會感謝你，還會嫌你煩人，如果1500，你每個說一分鐘，你要不停的說46個小時，等你說完，你也差不多該到毛主席那里報到去了。最重要的是，你發(fā)郵件出去真正的目的不是一定要把你的產(chǎn)品介紹出去，而是給客戶的到腦中形成一個有你這個人的印象。）一、半小時聯(lián)系1500個客戶，甚至2500個客戶！二、從陌生到熟悉：QQ（一般說要發(fā)資料，QQ和E-mail八成以上會給你的）三、飛信：客戶到那里，我飛到那里?。ǔ杀咀畹停┧?、短信：要發(fā)原創(chuàng)短信（中秋節(jié)，收到上百條短信，6成以上互相重復的內(nèi)容，這樣留不下深刻印象的；要有創(chuàng)意，要有專業(yè)高度：例如：龍湖畫面壞了－－別人的廣告我發(fā)一條短信去，讓客戶感動，后來逐漸產(chǎn)生好感，最后做了幾百萬－－）五、電話：打兩個月都沒有聯(lián)系的客戶看看，你會驚奇的發(fā)現(xiàn)－－－居然有業(yè)務；居然他們已經(jīng)和別的公司簽合同了；居然－－你會有很多個居然六、傳統(tǒng)郵寄：別人不用，我用！意外的印象名片！形成愛發(fā)名片的習慣，推銷大師：喬.吉拉德，見人即發(fā)名片，我們沒有必要如此，但是養(yǎng)成發(fā)名片的習慣非常重要，而且不僅僅針對人直接發(fā)名片，例如：我每次坐飛機，都會在自己座位附近的每本航空雜志中夾3-5張自己的名片。也就是利用一切渠道發(fā)名片，利用一切渠道宣傳自己。媒體集中采購網(wǎng)例如：99AD和360網(wǎng)絡交易平臺等等－－變傳統(tǒng)一對一營銷為多對多交互營銷。七、雙腿：（拜訪）：不能不拜訪，鋪墊完成不見面，簽單幾率很小。感悟16：狗拿耗子，不是多管閑事！案例：去談墻體廣告，談了半天沒有太大進展，在閑聊間，客戶提到很想盡快在四川鋪開其產(chǎn)品在農(nóng)村市場的網(wǎng)絡，其中一個業(yè)務員便信口開河隨口的說了一句，我們公司和希望集團關(guān)系很好，他們有現(xiàn)成的農(nóng)村市場網(wǎng)絡可以搭載銷售，突然間客戶來了興趣，叫我們幫他們聯(lián)系聯(lián)系這個網(wǎng)絡，于是我們就嘗試性的勉為其難的幫他們跑了跑，雖然最后還是沒有給他們跑下來，但是正因為這種在能力范圍內(nèi)的滿足客戶需求，加深了我們與客戶之間的聯(lián)系，后來這筆墻體廣告單順理成章的簽單成功！－－－引出下一個感悟：感悟17：整合公司客戶資源互動把建材客戶介紹給房地產(chǎn)客戶把房地產(chǎn)中別墅盤客戶介紹給做食品的大老板把做食品的大老板介紹給做大賣場的老總把做大賣場的老總介紹給做電器生意的把做電器生意的介紹給－－－－總之一個原則：整合互動公司客戶資源，充分找出他們之間的互利點，盡量在能力范圍內(nèi)互動他們，然后由此增進與客戶的關(guān)系，讓他們感覺到你是真正的朋友，是在幫他解決問題，自然廣告簽單是水到渠成的事情，這種技巧特別適合大客戶運作?？蛻粢覐V告公司客戶甲感悟18:我們的時間比客戶的時間更寶貴客戶甲廣告公司乙廣告公司丙廣告公司客戶12客戶8客戶7客戶6客戶5客戶4客戶3客戶2客戶1客戶9客戶8客戶7客戶6客戶5客戶4客戶3客戶2客戶1業(yè)務人員變通思維1：客戶叫我們:不要隨叫隨到。例如：很多客戶很可能有一點點意向，就隨口說你把資料送來吧，我們應馬上快速判斷，送或不送；不送也要發(fā)電郵或QQ出去。過去低下的效率：到處上門拜訪客戶，不僅成功率不高，而且一天最多跑3～4個客戶，效率極低！正確的做法：二八法則：判斷重點，先發(fā)資料，兩天回訪，再次判斷意向，決定拜訪！因此——感悟19：集中優(yōu)勢兵力，重點擊破:《孫子兵法》和毛澤東軍事學都提到此在我們的營銷上就是：變通為：圍繞自有媒體去尋找客戶我們的精力是有限的，也就像是兵力有限，因此，與其地毯式轟炸，不如根據(jù)自有媒體所在區(qū)域去尋找客戶，成功率要大幾倍。那么沒有自有媒體后，怎么運用兵法？那就是了解各行業(yè)投放戶外的廣告計劃周期，在他們有廣告計劃時重點突破和跟蹤。例如：空調(diào)行業(yè)的旺季在每年的6～9月，但是他們的計劃一般是在當年的3月份左右開始，因此，與其到處找客戶，不如重點跟蹤這種階段性廣告投放型客戶。感悟20：我們需要間諜思維間諜思維1：戶外廣告的價格純粹就是一池渾水！一個戶外廣告，你可以說他價值100萬，也可以說他30萬，戶外廣告不同于其他產(chǎn)品具有明顯的行業(yè)價格價值可比性。－－－因此，我們需要了解競爭對手的內(nèi)部價格和對外報價，才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如何了解競爭對手的價格：1、打假電話，尋價。－－效率很低的做法。2、高超做法：派商業(yè)間諜（但是違法，我們不推薦）3、聰明的做法：招聘對方公司出來的員工。間諜思維2：買一個有攝像頭的手機，到了客戶辦公室悄悄拍下客戶公司通訊錄間諜思維3：不要告訴客戶廣告負責人或客戶中間人你與客戶的老總很熟悉；間諜思維4：搞好與前臺小姐的關(guān)系，她能告訴你你想知道的一切，包括其公司老總的性格、愛好、或是收款時什么時候能堵住他們老總把字簽了等等。感悟21：需要建立你的客戶中介群客戶客戶的客戶客戶的朋友客戶的朋友客戶的朋友客戶的朋友的朋友客戶的親戚中介群的主要分支廣告同行群分支：優(yōu)勢，客戶信息廣，傳播速度快；缺陷：高質(zhì)量信息較難成功挖掘，成功率偏低?？蛻敉腥悍种В浩渫袠I(yè)口碑介紹成功率很大；傳播速度較慢！其他一切中介分支群。感悟22：不要讓客戶有喘息的機會從某種意義上來講，做營銷就像是打拳擊，雙方是一個思維對抗的過程，互相影響的過程，當你的思想影響了他，他正猶豫時，就不要讓對方有喘息冷靜思考的機會。（這對于臨門一腳的簽單更加重要。）客戶往往在左右搖擺是否簽單時，就要阻止他進一步考慮，往往這個考慮拖延幾天就變成了，放棄！因此：客戶說考慮幾天簽單，要盡量阻止他考慮，但是要技巧性的阻止－－比如問他到底什么原因促使他要考慮？他一般都會告訴你為什么，比如，價格高了，位置不理想，或是擔心上司個人不喜好這個位置，那么你就要想辦法去解決他的顧慮，就能阻止他的考慮。但是這是針對確實左右為難的客戶的決策，對于那種的確需要公司集體討論的項目就不要逼對方了，那就得策略性的隔三叉五的去影響他。感悟23：自我不斷總結(jié)改進說話語速過快－－－改進（語速過快不穩(wěn)重，語速過慢急死人）搶客戶的話－－－－學會了傾聽（每個人都想表達自己，因此讓客戶先表達）電話恐怖癥－－－－克服－－談吐自如多慮癥－－－－－－克服（參照卡耐基發(fā)則，我在2000年寫下了20件當時，讓我極度憂慮的事情，2004年整理書柜時無意間翻了出來，一看4年前的擔憂已經(jīng)全部解決并且在4年后看來４年前的擔憂基本上是杞人憂天，因此卡耐基說：你現(xiàn)在所憂慮的事情90%都不會發(fā)生．經(jīng)過我這種憂慮性格的人驗證，確實如此！總之，做人需要不斷總結(jié)改進，做業(yè)務也是需要在失敗中總結(jié)教訓．感悟24：讓客戶欠你人情＝你成功了一半給客戶以關(guān)心，讓他欠你人情時間允許情況下，多給客戶做分外之事，讓他欠你人情總之，你給他做事越多，他欠你越多：感悟25：把小缺陷明確告訴客戶主動暴露小缺陷：好處１：轉(zhuǎn)移客戶視線好處２：獲得客戶的信任［39.5]感悟26：自己把自己忙死了我到2007年初才悟出了這個道理：我是自己把自己忙死了；（常年不吃早飯－－發(fā)現(xiàn)原因是起床太晚來不及吃飯；中午飯也經(jīng)常不吃，忙不完的事情－－發(fā)現(xiàn)原因：事必躬親，生怕下屬做不好，最后還是要親自抄刀；每天晚上基本上要忙到凌晨２點，還是覺得做不完的事情－－原因：不會合理安排自己的時間）但是，最根本的原因是：沒有利用好20/80法則，也就是，每做一件事情都要想想此事是否是重點，是則做，不是則立即放棄，每天上班用半小時計劃，分出2/8，寫出２／８，撕掉另外80%,堅決放棄，想都不要再想此事，如果事情一時半會兒分不清是否重要，則計劃到后幾日再說。感悟27：臨時抱佛腳－－好?。?！

矛盾－－怎么解決？？舉例：我的親身經(jīng)歷，剛開始做業(yè)務，給房地產(chǎn)客戶無法溝通地產(chǎn)知識，給醫(yī)院客戶交流常常冷場等等后來，我變成了各行各業(yè)的知識都懂一些，可是還是不夠用啊，比如，也許你花了不少時間去學習了解地產(chǎn)知識，誰知道最近要和一個輪胎客戶見面，怎么辦？因此，我們要會臨時抱佛腳，臨陣磨槍．比如：第二天要拜訪一個輪胎客戶，那么就需要在去之前在網(wǎng)上多多少少臨時了解些知識就行了，不需要深入，能夠不開黃槍就行了．讓客戶覺得你懂一些，可以拉近距離．有談資?。@叫不懂裝懂－－好！但是，我們也需要懂也裝不懂．比如，你明明知道的東西，但是你卻以請教的方式請客戶賜教，他的內(nèi)心會獲得極大的滿足！你在他心目中又得分了！感悟28：不要給客戶提供完美的服務（策略）制造多次接觸機會＝成功技巧性制造機會：例如：發(fā)電子文件資料，如果客戶沒有主動提出必須把價格寫出來，你就不要寫價格，讓客戶給你來電話問價格，這樣你又有一次接觸機會．原則就是不一次性給客戶服務提供全面周到的服務，不斷制造多次接觸機會，讓客戶熟悉你依賴你．另外，主動提出下次約見時間感悟29：不要廢話現(xiàn)狀：很多業(yè)務人員給客戶推薦媒體時廢話太多，比如說一個單立柱就說：這個廣告位位置好，人流量大，車流量大，面積大，我們服務好，每周巡邏一次等等，其實對于客戶來說都是廢話．其實只需要在推薦每個媒體時做到：兩點----第一點：說這個媒體的最主要特性，例如：我們新天杰在成都市一座單立柱，我只說這個單立柱是在三環(huán)路與成渝高速交匯處，是三環(huán)路上僅存的兩座單立柱；這就是這座單立柱的最大賣點，之所以要說出它的最大賣點，目的是為了提高客戶興趣，有了興趣他才會問你關(guān)于這個位置的其他情況．否則你先說了一大堆，他基本上是沒有在意的．只會禮節(jié)性的點頭！第二點：說客戶不知道的信息：例如，很多客戶不知道新成渝高速就是遂渝高速和成南高速的統(tǒng)稱，我就把這個客戶不知道信息告訴他，然后抬出真實目的：告訴他這就是為什么成南高速最近漲了幾萬元的原因．感悟30：培養(yǎng)潛在客戶新天杰案例：藍光集團，業(yè)務人員３年前就認識了藍光廣告負責人，３年來沒有做成一筆業(yè)務，但是，該業(yè)務人員沒有因為沒有業(yè)務做就冷落藍光，而是保持長期聯(lián)系，３年零４個月后，終于藍光有戶外廣告計劃了，馬上想到了這個做戶外的業(yè)務員，這一筆單，他就簽了約400萬，試想，如果多建立幾個潛在客戶群，形成梯隊，那么時間周期就會縮得很短，簽單量還可繼續(xù)放大.感悟31：技巧得當，我們可以影響客戶新天杰案例：達義地產(chǎn)：最初他們計劃的是上燈桿媒體，可是燈桿突然因多方面原因暫時不能發(fā)布；按照一般情況，此事就作罷！但是，新天杰的一位業(yè)務人員，立即審時度勢，在客戶做廣告的計劃還沒有冷卻時，乘熱打鐵，硬是把一個離達義地產(chǎn)樓盤天那么遠的，八桿子打不上的一座高價單立柱賣給了達義地產(chǎn)，因此，事情的成敗，關(guān)鍵是看怎么說服客戶，只要方法得當，我們完全可以左右客戶的思維！感悟32：合理利用報價技巧推薦幾種報價技巧：１．爬樓梯報價法：如果一個單立柱的市場價是28萬，那么第一口價報給客戶就說是：25萬,客戶會馬上覺得你說了一個實在價格，值得接觸；第二口價，你就要說：如果要打燈就是27萬，第三口價，你就說，我剛才那是不含制作的價格，含制作是28萬，這種報價法，可以讓客戶慢慢接收28萬的價格．２．遞減報價法：第一口價報：35萬，第二口價少多一些比如少４萬，第二口價少２萬，第三口價少：１萬，最后客戶接受２８萬．３．心理價位防線報價法：如果你想20多萬成交，你無論如何也要報30萬以上，只要客戶發(fā)現(xiàn)價格由3字頭變成了2字頭，心理感覺是完全不一樣的．４．破罐子破摔法：源起：一位好友心情不好，客戶來電話咨詢他們公司的一座單立柱多少錢，本來這座單立柱價格是25萬，但是他當時心情不好，就很生硬的說：80萬,客戶說簡直是天價，兩天后客戶來電話說，80萬太貴了，40萬成交吧，后來這個位置40萬成交了，比真實定價超出了15萬．因此，對于一些沒有同路段可比性的廣告位，可以大膽報價，以兩倍以上的價格報，讓客戶砍一半都還是很高質(zhì)量的價格成交．感悟33：闖王攻城，不會守城李闖王一個勁攻城掠地，卻不鞏固既有地盤，導致最后滿盤皆輸．同理，我們現(xiàn)在很多業(yè)務員都犯了一個錯誤，就是簽完一單，就又匆匆去開發(fā)新客戶，其實，在老客戶中挖掘簽單，比開發(fā)新客戶更容易，更實惠．感悟34：不露聲色的拍客戶馬屁每個人都喜歡聽好話，聽贊美之詞因此－－要想方設(shè)法的贊美客戶：例如：拜訪客戶，發(fā)現(xiàn)客戶辦公室掛了一幅字畫，你就頗意外又自然的贊美道，哦，這畫不錯，不錯！一般來說，客戶是該畫滿意，他才會掛在辦公室，于是，說不定客戶馬上會給你大講該畫來歷，后面談業(yè)務就是一馬平川了－－還有一次，我拜訪一個客戶，剛進去，他可能已經(jīng)接待了不少人了，因此很疲憊也不耐煩，我突然發(fā)現(xiàn)他長得很像武打明星李連杰，就乘機冒了一句，哦，＊總我發(fā)現(xiàn)你長得好像明星李連杰哦，他突然臉色得意的變化，說嘿嘿，經(jīng)常有人說我長得像李連杰，后面我們的談話又越聊越投機了－－但是切忌不要亂拍馬屁，比如：明明客戶有200多斤，你還在那里大肆贊美，哦，王小姐身材還是不錯的嘛?。蠊上攵?！感悟35:學會釋放壓力很累！不僅累，壓力還很大！怎么辦？怎么釋放？心靈釋放：

心態(tài)：人生如戲，不要游戲人生，但應游戲人間

把很多事情看白一點，看淡一點，火車到哪里不重要，關(guān)鍵是路上的風景；

放平心態(tài)，某事在人，成事在天！

來之前的兩個月失去了：200多萬的單?。?/p>