員工輔導(dǎo)培訓(xùn)

員工輔導(dǎo)課程目標(biāo)

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，了解輔導(dǎo)的基本理念、明確團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在員工輔導(dǎo)中的角色，掌握發(fā)掘員工潛能的方法，并運(yùn)用到實(shí)際工作輔導(dǎo)中去。課程內(nèi)容員工輔導(dǎo)內(nèi)涵員工輔導(dǎo)需求分析員工輔導(dǎo)方法與技巧思考：為什么要輔導(dǎo)？輔導(dǎo)有什么作用？為什么要輔導(dǎo)員工無(wú)法勝任工作業(yè)務(wù)人員低產(chǎn)能業(yè)務(wù)人員受到挫折或感到迷惘業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)起落很大業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)與其能力不相符業(yè)務(wù)人員態(tài)度消極,影響工作團(tuán)隊(duì)經(jīng)理需要花大量時(shí)間在審表、電核…………輔導(dǎo)的概念輔導(dǎo)—幫助、引導(dǎo)、支持員工成長(zhǎng)的過(guò)程輔導(dǎo)是帶教傳授經(jīng)驗(yàn)知識(shí)、技能及發(fā)掘員工的個(gè)人潛能，讓他能發(fā)揮最佳的表現(xiàn)；幫助員工去面對(duì)問(wèn)題，自己找出解決辦法

輔導(dǎo)的作用團(tuán)隊(duì)經(jīng)理提升員工業(yè)務(wù)能力提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能幫助員工發(fā)展與員工建立良好關(guān)系建立良好的團(tuán)隊(duì)文化員工加快成長(zhǎng)速度提升業(yè)績(jī)?cè)黾幼孕藕凸ぷ鳚M足感與上司建立良好關(guān)系獲得發(fā)展機(jī)會(huì)輔導(dǎo)是雙向的，利于建立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，同時(shí)提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效，因此必須做好輔導(dǎo)！有效輔導(dǎo)就是“主任讓業(yè)務(wù)員更好活下來(lái)的根本職責(zé)！”輔導(dǎo)的作用輔導(dǎo)演示案例：客戶(hù)經(jīng)理在我司捷越,入職3個(gè)月的員工，業(yè)績(jī)不佳……結(jié)合你小組的實(shí)際情況,進(jìn)行輔導(dǎo)練習(xí)課程內(nèi)容員工輔導(dǎo)內(nèi)涵員工輔導(dǎo)需求分析員工輔導(dǎo)方法與技巧輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)對(duì)象的確定把握不同對(duì)象的輔導(dǎo)需求

-新人的輔導(dǎo)需求

-老員工的輔導(dǎo)需求

-問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求主任輔導(dǎo)時(shí)間的分配不了解組員的輔導(dǎo)需求無(wú)疑于瞎子摸象!親愛(ài)的主任們：你聽(tīng)過(guò)瞎子摸象的故事嗎？

成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（一）

韓主任從加盟起，就把晉升作為自己的職涯目標(biāo)，于是他非常重視新人的輔導(dǎo)和培養(yǎng)。

韓主任認(rèn)為在新人的行業(yè)歷程中，以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一定要格外重視，要由主任陪同或者關(guān)注。

-第一次參加部門(mén)早會(huì)-第一次進(jìn)公司培訓(xùn)教室

-第一次電話約訪-第一次拜訪客戶(hù)

-第一次填寫(xiě)申請(qǐng)表

-第一次成功簽約-第一次領(lǐng)到工資

在這樣的輔導(dǎo)流程下，韓主任組新人成材率和留存率都相當(dāng)高，韓主任也在其工作生涯培養(yǎng)了很多優(yōu)秀人員，他的主任和他本人一直堅(jiān)持采用這種新人輔導(dǎo)模式14成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（二）楊主任認(rèn)為每個(gè)月的1-10日對(duì)業(yè)務(wù)員達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)非常重要。因此她在月初第一周也會(huì)集中精力展業(yè)。

她也把自己的觀點(diǎn)讓每個(gè)組員了解，對(duì)于10號(hào)還沒(méi)有開(kāi)單的組員，她會(huì)專(zhuān)門(mén)輔導(dǎo)，分析業(yè)務(wù)員客戶(hù)情況，銷(xiāo)售進(jìn)展分析，并且和組員一起角色扮演。新人的輔導(dǎo)需求老員工的輔導(dǎo)需求問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求15輔導(dǎo)對(duì)象的確定績(jī)優(yōu)主任通常將輔導(dǎo)對(duì)象這樣分類(lèi)小楊的成長(zhǎng)歷程與需求變化(一)剛到公司接受過(guò)一周的培訓(xùn)后：小楊內(nèi)心有些興奮，他覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)是他喜歡的行業(yè)，因?yàn)榍熬昂枚颐\(yùn)把握在自己的手中，但他同時(shí)又很擔(dān)心，他不知道自己適合銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)嗎？工作環(huán)境能適應(yīng)嗎？身邊的朋友支持他嗎？自己敢出去展業(yè)嗎？怎么辦?小楊有些猶豫…...經(jīng)過(guò)主任的工作與交流，小楊剛走向市場(chǎng)選擇先認(rèn)識(shí)同行，不到一周的時(shí)間就有同行的朋友給他介紹了客戶(hù)并成功放款，他高興極了，充滿信心，見(jiàn)了誰(shuí)都要與之交流一下展業(yè)的心得，尤其是向優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，主任這時(shí)耐心的傳承和輔導(dǎo)小楊的銷(xiāo)售技能。新人的輔導(dǎo)需求7周的銷(xiāo)售生涯過(guò)去后：小楊今天特別開(kāi)心，因?yàn)樗杖脒^(guò)萬(wàn)了，他很感謝主任的耐心輔導(dǎo)，沒(méi)有簽下的客戶(hù)有的主動(dòng)打電話再次咨詢(xún)，客戶(hù)的拒絕對(duì)小楊情緒也沒(méi)有太大的影響，他覺(jué)得他會(huì)成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然他也知道有許多地方要不斷提升，如：不斷適應(yīng)市場(chǎng)和商品變化的銷(xiāo)售技能、金融及投資理財(cái)知識(shí)、如何取得介紹名單－－－－－楊斌宇知道營(yíng)銷(xiāo)是持續(xù)奮斗的事業(yè)，他將不斷學(xué)習(xí)、追求…...4周銷(xiāo)售生涯過(guò)去后：小楊的心情很低落，因?yàn)樵S多原本認(rèn)為應(yīng)該批款的客戶(hù)卻沒(méi)有向他認(rèn)為的那樣，而介紹和陌生的客戶(hù)有些拒絕讓他很難堪，他不知道該如何下手，他覺(jué)得他的工作效率很低，他覺(jué)得他很失敗。小楊的成長(zhǎng)歷程與需求變化(二)心理變化過(guò)程堅(jiān)定從業(yè)信心猶豫期興奮期提醒養(yǎng)成良好習(xí)慣挫折期協(xié)助解決問(wèn)題,提高技能成熟期樹(shù)立職涯目標(biāo)輔導(dǎo)要點(diǎn)新人的輔導(dǎo)需求新人的輔導(dǎo)需求-演練演練背景說(shuō)明：演練目的：通過(guò)本次演練，讓主任學(xué)會(huì)通過(guò)溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診處于新人不同時(shí)期的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。角色A背景業(yè)務(wù)員阿萍（女），今年25歲。身邊有很多熟人需要貸款，當(dāng)她來(lái)到公司后，告知身邊的熟人，很多人向她咨詢(xún)貸款的事情，在半個(gè)月內(nèi)就簽了3個(gè)客戶(hù)，放款10萬(wàn)左右。阿萍因此興奮不已，對(duì)未來(lái)充滿了信心。20新人的輔導(dǎo)需求-演練角色B背景：主任張三偉，男30歲，是阿萍的團(tuán)隊(duì)主任。張主任有著豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，獲得了公司的很多榮譽(yù)。他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)最近兩年均獲得了公司優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的稱(chēng)號(hào)。而且重視對(duì)新人的輔導(dǎo)。張主任在看到阿萍在半個(gè)月內(nèi)就取得了如此驕人的業(yè)績(jī)后，憑借他的經(jīng)驗(yàn)隱隱覺(jué)得有些問(wèn)題，于是決定找阿萍溝通一下。第一步,演練前對(duì)角色進(jìn)行分析，了解角色處于新人的什么時(shí)期，該如何進(jìn)行溝通交流？時(shí)間為5分鐘；第二步,全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步掌握通過(guò)溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診處于新人不同時(shí)期的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。時(shí)間為10分鐘；第三步,請(qǐng)兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練；時(shí)間為5分鐘。第四步,由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評(píng);時(shí)間為10分鐘。演練要求：（時(shí)間共30分鐘）角色A在演練中的注意要點(diǎn)

●演練前：向本組學(xué)員介紹“自己”的背景?！裱菥氈校簩?duì)張主任的看法和建議至少提出二次反對(duì)意見(jiàn)，但不要太過(guò)存心刁難?！裱菥毢螅喊⑵歼M(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)。

1．是否感覺(jué)自己在演練中始終處于張主任的掌控中。

2．張主任哪幾句話語(yǔ)最打動(dòng)自己。

3．業(yè)務(wù)員阿萍對(duì)張主任的建議?！裱菥毲埃?．向本組學(xué)員介紹“自己”的背景。2．向本組學(xué)員介紹輔導(dǎo)前對(duì)阿萍的背景分析以及自己準(zhǔn)備對(duì)阿萍輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)。3．向本組學(xué)員介紹本次輔導(dǎo)的目的?！裱菥氈校?．應(yīng)從事先準(zhǔn)備好的切入點(diǎn)切入并開(kāi)始輔導(dǎo)。2．輔導(dǎo)中盡量多問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題，多發(fā)問(wèn)。3．牢牢掌控輔導(dǎo)的局面，當(dāng)“阿萍”有偏離本次輔導(dǎo)目的的情況時(shí)，及時(shí)予以糾正。4．本次輔導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)是發(fā)現(xiàn)并確診了“阿萍”的輔導(dǎo)需求，取得“阿萍”的認(rèn)同。角色B在演練中的注意要點(diǎn)●演練后，“張主任”應(yīng)進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)：1．對(duì)“阿萍”的背景分析是否準(zhǔn)確。2．演練中“張主任”用的語(yǔ)言是否具有引導(dǎo)性和開(kāi)放性。3．演練中“張主任”對(duì)局面的把控情況是否良好。4．“張主任”是否取得預(yù)期的效果。角色B在演練中的注意要點(diǎn)觀察者在演練中的觀察要點(diǎn)1．張主任輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)是否和事先準(zhǔn)備的相一致。2．張主任有否經(jīng)常使用引導(dǎo)式語(yǔ)句。3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點(diǎn)。4．張主任是否確診了阿萍的輔導(dǎo)需求，并取得了阿萍的認(rèn)同。5．阿萍是否至少二次對(duì)張主任的看法提出了反對(duì)或拒絕意見(jiàn)。6．張主任和阿萍的的表情、肢體語(yǔ)言是否具有真實(shí)性。將你入司3月以上的組員分類(lèi)技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿你的組員分別屬于哪一類(lèi)？1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型3、無(wú)藥可救型4、意愿不足型

老員工的輔導(dǎo)需求針對(duì)你的小組中屬于四個(gè)不同象限的老員工,描述一下他們目前的狀況，并尋找出他們的輔導(dǎo)需求。要求:1.六人一組，單獨(dú)分開(kāi)研討，分別設(shè)立記錄員、主持人角色，要求專(zhuān)人發(fā)表；

2.討論時(shí)間：15分鐘目標(biāo)：每人形成一張本組的“意愿和技能”的二維表

老員工的輔導(dǎo)需求-研討營(yíng)業(yè)小組里常常有這樣的一些問(wèn)題組員需要我們輔導(dǎo)和關(guān)心：業(yè)績(jī)突然下滑的人行為表現(xiàn)反常的人銷(xiāo)售遇到阻礙主動(dòng)要求幫助的人在你沒(méi)有尋找到他們問(wèn)題產(chǎn)生的真正原因之前，你是沒(méi)有辦法采取有針對(duì)性的輔導(dǎo)方法的。問(wèn)題是：如何尋找他們的輔導(dǎo)需求點(diǎn)呢？問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求了解問(wèn)題者輔導(dǎo)需求的具體方法：家庭拜訪通過(guò)行為舉止了解想法通過(guò)部門(mén)中其他人員了解情況檢查工作日志，了解拜訪記錄與問(wèn)題者本人面談問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求

問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求-演練演練背景說(shuō)明：演練目的：通過(guò)本次演練，讓主任學(xué)會(huì)通過(guò)溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。角色A背景：

業(yè)務(wù)員小靜（女）26歲，小靜對(duì)于自己的生涯沒(méi)有太高的規(guī)劃，只是希望有穩(wěn)定的工作、收入；她的主要客戶(hù)來(lái)源是幾個(gè)朋友和同學(xué)介紹的同事。

本月剛好是她加入信貸行業(yè)的第6個(gè)月，對(duì)于信貸行業(yè)的工作有一點(diǎn)熱情喪失的感覺(jué)。加上她家庭條件不錯(cuò)，對(duì)她的工作沒(méi)有太高要求，所以最近想休息休息。她最近常去朋友那里玩。角色B背景：主任張XX,男28歲，小靜的團(tuán)隊(duì)主任，由于小靜其業(yè)績(jī)一直處于中等水平，比較穩(wěn)定。由于她獨(dú)立性比較強(qiáng)，張主任沒(méi)有花太多時(shí)間在她身上。這個(gè)月10日，張主任發(fā)現(xiàn)組中有兩個(gè)人還沒(méi)有出單，其中就有小靜，覺(jué)得非常奇怪。二次早會(huì)時(shí)格外留意了她的工作日志，發(fā)現(xiàn)最近的拜訪記錄都是走同行，沒(méi)有自己去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。張主任向周?chē)铝私?，他們說(shuō)小靜最近沒(méi)什么不同，開(kāi)完早會(huì)就離開(kāi)公司。張主任決定和小靜談一談。

問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求-演練第一步，演練前對(duì)角色進(jìn)行分析，了解角色背后可能存在的問(wèn)題。如何通過(guò)引導(dǎo)式的語(yǔ)言去進(jìn)行溝通交流？時(shí)間為5分鐘；第二步，全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步掌握通過(guò)溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。時(shí)間為10分鐘；第三步，請(qǐng)兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練；時(shí)間為5分鐘。第四步，由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；時(shí)間為10分鐘。演練要求：（時(shí)間共30分鐘）角色A在演練中的注意要點(diǎn)●演練前：向本組學(xué)員介紹“自己”的背景?！裱菥氈校簩?duì)張主任的看法和建議至少提出二次反對(duì)意見(jiàn)，但不要太過(guò)存心刁難?！裱菥毢螅盒§o進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)。

1．是否感覺(jué)自己在演練中始終處于張主任的掌控中。

2．張主任哪幾句話語(yǔ)最打動(dòng)自己。

3．業(yè)務(wù)員小靜對(duì)張主任的建議。●演練前：1．向本組學(xué)員介紹“自己”的背景。2．向本組學(xué)員介紹輔導(dǎo)前對(duì)小靜的背景分析以及自己準(zhǔn)備對(duì)小靜輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)。3．向本組學(xué)員介紹本次輔導(dǎo)的目的?！裱菥氈校?．應(yīng)從事先準(zhǔn)備好的切入點(diǎn)切入并開(kāi)始輔導(dǎo)。2．輔導(dǎo)中盡量多問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題，多發(fā)問(wèn)。3．牢牢掌控輔導(dǎo)的局面，當(dāng)“小靜”有偏離本次輔導(dǎo)目的的情況時(shí)，及時(shí)予以糾正。4．本次輔導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)是發(fā)現(xiàn)并確診了“小靜”的輔導(dǎo)需求，取得“小靜”的認(rèn)同。角色B在演練中的注意要點(diǎn)●演練后，“張主任”應(yīng)進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)：1．對(duì)“小靜”的背景分析是否準(zhǔn)確。2．演練中“張主任”用的語(yǔ)言是否具有引導(dǎo)性和開(kāi)放性。3．演練中“張主任”對(duì)局面的把控情況是否良好。4．“張主任”是否取得預(yù)期的效果。角色B在演練中的注意要點(diǎn)36觀察者在演練中的觀察要點(diǎn)1．張主任輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)是否和事先準(zhǔn)備的相一致。2．張主任有否經(jīng)常使用引導(dǎo)式語(yǔ)句。3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點(diǎn)。4．張主任是否確診了倪靜的輔導(dǎo)需求，并取得了倪靜的認(rèn)同。5．小靜是否至少二次對(duì)張主任的看法提出了反對(duì)或拒絕意見(jiàn)。6．張主任和小靜的的表情、肢體語(yǔ)言是否具有真實(shí)性。輔導(dǎo)需求分析參考案例余主任小組的員工每天的活動(dòng)量都很低,平均只有三天交一單,跟公司所倡導(dǎo)的連續(xù)三天交單相差很遠(yuǎn)，員工們都覺(jué)得每日交單很累,沒(méi)辦法長(zhǎng)期做下去余主任就想把組員每天的拜訪工作進(jìn)行明確,讓組員有明確的工作方向,使組員能夠提升拜訪量同時(shí)工作不覺(jué)得累.于是,她把連續(xù)三天交單做了一個(gè)定義:

1.每天花兩個(gè)小時(shí)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)2.找一個(gè)同行朋友聊天

3.打三個(gè)電話給老客戶(hù),看有沒(méi)有朋友想貸款

4.電銷(xiāo)100個(gè)名單

接著余主任在每一天的二次會(huì)議上,會(huì)隨機(jī)地叫一兩個(gè)組員把昨日的拜訪情況作一個(gè)介紹,來(lái)追蹤組員的活動(dòng)量.通過(guò)這樣的操作,余主任的小組總是名列營(yíng)業(yè)區(qū)前十名.啟示:營(yíng)銷(xiāo)管理沒(méi)有竅門(mén),抓好活動(dòng)量管理就能成功做好輔導(dǎo)工作主任輔導(dǎo)時(shí)間的分配績(jī)優(yōu)主任分配輔導(dǎo)時(shí)間:新業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)四個(gè)期!老業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)要長(zhǎng)期!對(duì)問(wèn)題者輔導(dǎo)要及時(shí)!輔導(dǎo)需求小結(jié)訓(xùn)后作業(yè):將自己小組的組員按意愿和技能二維表進(jìn)行分類(lèi)（見(jiàn)附表）2.找出小組組員的輔導(dǎo)需求

技巧

意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

附表課程內(nèi)容員工輔導(dǎo)內(nèi)涵員工輔導(dǎo)需求分析員工輔導(dǎo)方法與技巧輔導(dǎo)的方法和技巧輔導(dǎo)的方法和技巧實(shí)戰(zhàn)演練輔導(dǎo)方法與技巧績(jī)優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)：業(yè)務(wù)員老何從業(yè)近1年時(shí)間，近期個(gè)人業(yè)績(jī)直線下滑，疲憊的同時(shí)在公開(kāi)場(chǎng)合抱怨自然多了起來(lái)。

業(yè)務(wù)主任王主任并沒(méi)有當(dāng)面批評(píng)和斥責(zé)，經(jīng)過(guò)家訪中的私下溝通，了解到老何的銷(xiāo)售時(shí)間分配不合理，便當(dāng)面拿出自己的工作日記進(jìn)行比較，在幫老何合理規(guī)劃時(shí)間的同時(shí)，指出他對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要性，團(tuán)隊(duì)中一些負(fù)面言語(yǔ)的危害性，并獲得老何正面積極的承諾。二次組會(huì)上，王主任刻意以老何為中心，回顧自己小組的發(fā)展史，在鼓勵(lì)大家的同時(shí)，尤其針對(duì)老何過(guò)去的輝煌歷史在組內(nèi)新員工面前多加宣揚(yáng)。團(tuán)隊(duì)也因此更加團(tuán)結(jié)，士氣不斷高漲，人均產(chǎn)能不斷提高。成功主任輔導(dǎo)案例（一）績(jī)優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)：

潘主任考慮到現(xiàn)在的客戶(hù)可能比業(yè)務(wù)員還專(zhuān)業(yè),當(dāng)業(yè)務(wù)員去拜訪客戶(hù)時(shí),可能客戶(hù)會(huì)問(wèn)很多細(xì)節(jié)問(wèn)題,如果業(yè)務(wù)員不會(huì)解釋,那么將會(huì)有難度.于是潘主任把輔導(dǎo)條款的內(nèi)容細(xì)分進(jìn)行有效分類(lèi)的輔導(dǎo)。

1.對(duì)于常見(jiàn)老問(wèn)題,潘主任會(huì)安排一個(gè)半年以上的員工在每周的周四小組二次早會(huì)上進(jìn)行講解.這樣操作,既調(diào)動(dòng)了老員工的積極性,又提升了新老員工的技能.2.對(duì)于比較刁難的新問(wèn)題.潘亮主任會(huì)采用另一種種形式去輔導(dǎo).是在每一天的二次早會(huì)上,如果有員工最近有過(guò)類(lèi)似情況,先讓新人模擬客戶(hù),列出客戶(hù)可能有的8個(gè)問(wèn)題,然后讓業(yè)務(wù)員自己編話術(shù)進(jìn)行解答,潘主任在旁邊進(jìn)行點(diǎn)評(píng),如此這般做了4-5次之后,新人的技能和自信心都得到了大幅提升.成功主任輔導(dǎo)案例（二）輔導(dǎo)方法與技巧參考案例陳主任小組人力不多,業(yè)績(jī)基本上靠幾個(gè)老人承擔(dān),其他幾個(gè)人都掙扎在掛零的邊緣,新人們企圖心不強(qiáng),比較安于現(xiàn)狀某一個(gè)周末,陳主任邀請(qǐng)這幾個(gè)邊緣人力到城里最高級(jí)的美容廳做美容,讓這些邊緣人力得到最好的服務(wù),然后請(qǐng)她們到最高級(jí)的飯店吃了一頓中午飯,在吃飯的時(shí)候,陳主任問(wèn)她們有什么感受.

這幾個(gè)任異口同聲說(shuō)很爽.

陳主任接著說(shuō):“這才叫上等人的生活.你會(huì)發(fā)現(xiàn)在這種場(chǎng)合消費(fèi)的人,他們都顯得很悠閑自得.這是他們應(yīng)該享有的.你們知道嗎,他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)付出了多少努力嗎.俗話說(shuō),獎(jiǎng)杯有多大,淚水就有多少.你再看一下我們身邊的很多平庸的人,平時(shí)的工作不求最好,安于現(xiàn)狀,所以沒(méi)有辦法享受高品質(zhì)的生活.人以群分,物以類(lèi)聚.你想成功,就多向成功的人靠近.”

這些邊緣人力都若有所思.陳主任接著說(shuō):“大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),美容院和飯店的服務(wù)做的都很好?其實(shí)反觀我們信貸行業(yè),何其不是一個(gè)服務(wù)行業(yè)呢.你如果沒(méi)有辦法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),你就沒(méi)有辦法吸引更多的客戶(hù)消費(fèi).你就沒(méi)有辦法賺取更多的傭金.他們頻頻點(diǎn)頭.陳主任收到了良好的輔導(dǎo)效果.陳主任說(shuō)這種輔導(dǎo)方法為人們接受,效果很好.檢查工作日志陪同拜訪二次早會(huì)一對(duì)一輔導(dǎo)面談家訪┅┅輔導(dǎo)的方法與技巧檢查工作日志法

數(shù)據(jù)分析總結(jié)反饋目標(biāo)確定追蹤執(zhí)行習(xí)慣建立具體作法：工作日志重點(diǎn)檢查的是哪幾項(xiàng)指標(biāo)？怎樣利用工作日記進(jìn)行輔導(dǎo)？具體有哪些方法？（效果怎樣？）思考：（以往檢查批改日志的誤區(qū)）小結(jié)：每天拜訪次數(shù)、新增客戶(hù)咨詢(xún)量通過(guò)檢查詢(xún)問(wèn)，找出目標(biāo)差距詢(xún)問(wèn)、數(shù)據(jù)分析、提出要求、確立新目標(biāo)（關(guān)鍵還在于追蹤執(zhí)行）工作日志重點(diǎn)檢查的是哪幾項(xiàng)指標(biāo)？具體有哪些方法？（怎樣利用工作日記輔導(dǎo)？效果怎樣？）陪同拜訪法事前事中事后展業(yè)材料的準(zhǔn)備確定組員展業(yè)方式演練互相配合觀察組員臨場(chǎng)表現(xiàn)協(xié)助組員達(dá)成目的組員自我評(píng)估鼓勵(lì)贊許組員分析組員能力彌補(bǔ)技能不足演練陪同拜訪法

新人陪同（后附演練）問(wèn)題者陪同（包括老人）陪同老人可能會(huì)有的誤區(qū)：1、以為她什么都會(huì)了；2、那么資深還會(huì)有什么問(wèn)題；3、業(yè)績(jī)這么好也還需要陪同嗎？4、我倒想陪她，她愿意嗎？

陪同拜訪法-演練演練背景說(shuō)明：演練目的：通過(guò)本次演練，讓主任學(xué)會(huì)通過(guò)陪同拜訪的方法去輔導(dǎo)組員，掌握陪同拜訪的三階段所應(yīng)注意的要點(diǎn)和所做的工作以提升主任的輔導(dǎo)效果。角色A背景：業(yè)務(wù)員背景說(shuō)明：

業(yè)務(wù)員小妹（女），今年28歲。高中技校畢業(yè)后在一家工廠工作。后來(lái)偶然的機(jī)會(huì)，小妹加入了信貸行業(yè)。但她覺(jué)得保險(xiǎn)是一項(xiàng)求人的行業(yè)，好象很沒(méi)有面子，所以出門(mén)拜訪。角色B背景：業(yè)務(wù)主任背景說(shuō)明：業(yè)務(wù)主任張主任，男30歲，而且重視對(duì)新人的輔導(dǎo)。張主任在了解了小妹的想法后，決定陪小妹去展業(yè)效果比較好的地方去陌生拜訪。

陪同拜訪法-演練陪同輔導(dǎo)實(shí)做演練要求：（時(shí)間共30分鐘）第一步，演練前對(duì)角色進(jìn)行分析，列舉主任和組員以往陪同時(shí)可能存在的問(wèn)題，要求在演練中嚴(yán)格遵守陪同三階段的要點(diǎn)，時(shí)間為5分鐘；第二步，全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步掌握陪同拜訪的三階段和不同階段主任和組員的分工。中途提醒角色互換，再演練一次第三步，請(qǐng)兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練；第四步，由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。一對(duì)一輔導(dǎo)

輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，輔助或協(xié)助組員在銷(xiāo)售工作中通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒?，使組員獲得基礎(chǔ)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)技能；“一對(duì)一”輔導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間幫助組員找出的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高，從而推動(dòng)氛圍和績(jī)效的穩(wěn)步提升。一對(duì)一輔導(dǎo)的要點(diǎn)及流程1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo):4、輔導(dǎo)的主要方法手段:5、輔導(dǎo)過(guò)程中主要的話術(shù):6、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的不足:7、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn):1-5項(xiàng)根據(jù)具體案例填寫(xiě)

6、7項(xiàng)實(shí)做中觀察者填寫(xiě)一對(duì)一輔導(dǎo)的技巧成功案例小王是一位入司6個(gè)多月的業(yè)務(wù)員，做業(yè)務(wù)很用心，自入司以來(lái)，業(yè)績(jī)較穩(wěn)定，每月基本5000元左右。在公司口碑較好，但性格內(nèi)向，與主任關(guān)系尚可。其主任在最近發(fā)現(xiàn)她情緒不太好。該如何去跟她溝通了解她的想法？主任：小王，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困難？王：沒(méi)什么。主任：不對(duì)吧！我可是用心關(guān)察你二三天了，你這幾天臉色一直不太好，是不是最近遇到了啥不順心的事？王：不是，只是我覺(jué)得我似乎不太適合這個(gè)行業(yè)。主任：怎么了？王：說(shuō)實(shí)話，我覺(jué)得有點(diǎn)上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。主任：為什么？王：剛開(kāi)始我之所以會(huì)選擇信貸行業(yè)，一是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)收入高，二是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)大家都互相幫助很熱心，但是我發(fā)現(xiàn)身邊的人包括主任好像都不怎么和我去展業(yè)一對(duì)一輔導(dǎo)的技巧成功案例（續(xù)）主任：我想這是我的失誤了，因?yàn)槲覀兯X(jué)得你做的很好了，所以很多人覺(jué)得教不了你什么，幫不上你什么忙。你能理解嗎？王：（點(diǎn)點(diǎn)頭）主任：其實(shí)作為你的主任，我也已經(jīng)意識(shí)到了我們對(duì)你的關(guān)注還很不夠，其實(shí)雖然你做得一直都很好，但可能在技能方面還是很需要得到別人的幫助，對(duì)嗎？王：是的。主任：這我很需要抱歉，這是我的失誤，因?yàn)槲乙恢币詾槟阕龅煤茼?，?dāng)然我似乎也沒(méi)有聽(tīng)你提出過(guò)類(lèi)似的要求。所以對(duì)你的輔導(dǎo)我們以前忽略了，沒(méi)有按照專(zhuān)業(yè)規(guī)范的方法去做，比如沒(méi)有積極的追蹤了解你的拜訪情況或直接對(duì)你進(jìn)行輔導(dǎo)，總的來(lái)說(shuō)，對(duì)你的輔導(dǎo)，我們做得確實(shí)還很不到位。對(duì)此我也很需要說(shuō)下抱歉。王：不要這樣說(shuō)，其實(shí)你已對(duì)我很關(guān)照了。主任：不，不，作為主任我其實(shí)應(yīng)該更多對(duì)你輔導(dǎo)和關(guān)注的，不過(guò)你放心，從現(xiàn)在開(kāi)始，我們一定會(huì)多關(guān)注你的。一對(duì)一輔導(dǎo)的技巧成功案例（續(xù)）啟示：1、當(dāng)你的小組成員中有問(wèn)題者出現(xiàn)時(shí)，你首先要分析問(wèn)題者的問(wèn)題來(lái)自于哪個(gè)方面？（公司？小組？家庭？），根據(jù)這些預(yù)估去收集你所需的信息，對(duì)癥下藥。2、溝通的時(shí)候，一定要真誠(chéng)，勇于承擔(dān)責(zé)任，并能為對(duì)方尋找到解決問(wèn)題的方法。一對(duì)一輔導(dǎo)參考案例業(yè)務(wù)員小李：今年1月份入司，業(yè)績(jī)優(yōu)秀。目前業(yè)績(jī)名列前列，每月都會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。小李展業(yè)方法主要是同行或者緣故法，客戶(hù)大多是同行介紹。為了使其能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，其主任錢(qián)主任建議小李運(yùn)用其他途徑積累準(zhǔn)主顧。近階段小李通過(guò)朋友獲得大量陌生的客戶(hù)名單進(jìn)行開(kāi)拓，但效果平平。如何實(shí)施輔導(dǎo)？錢(qián)主任通過(guò)檢查工作日志后覺(jué)得小李的約訪成功率較低，在和小李面談后，小李也承認(rèn)自己約訪成功率較低是因?yàn)殡娫捈s訪的技能掌握不足，并愿意通過(guò)輔導(dǎo)來(lái)改善現(xiàn)狀。于是錢(qián)主任確認(rèn)了小李的輔導(dǎo)需求——電話約訪。實(shí)施輔導(dǎo)具體情況如下：1．準(zhǔn)備錢(qián)主任匯總了電話約訪的培訓(xùn)資料，制定了當(dāng)日輔導(dǎo)的流程。2．

說(shuō)明錢(qián)主任輔導(dǎo)開(kāi)始就小李入司以來(lái)的表現(xiàn)做了肯定和贊美。而后和小李分析了其工具的使用情況，并不失時(shí)機(jī)地詢(xún)問(wèn)小李對(duì)所獲名單電話約訪的效果。錢(qián)：“小李，為什么你拿了這些名單后，你的客戶(hù)約訪量還是不足？”李：“因?yàn)槲疫M(jìn)公司不久，對(duì)打電話覺(jué)得有壓力，也害怕被客戶(hù)拒絕…”于是，錢(qián)主任通過(guò)樹(shù)葉與樹(shù)干的關(guān)系闡明了主顧開(kāi)拓的重要性，解除了小李思想上的顧慮。重申了電話約訪的重要。一對(duì)一輔導(dǎo)參考案例（續(xù)）錢(qián)主任而后要求小李就電話約訪做一個(gè)隨機(jī)的約訪…小李拿起電話…

3.示范

錢(qián)主任觀察了小李的電話流程，發(fā)現(xiàn)了其中的某些需要改進(jìn)的地方，進(jìn)行了分析和診斷。接著錢(qián)主任角色扮演業(yè)務(wù)員，小李