員工輔導(dǎo)培訓(xùn)

員工輔導(dǎo)課程目標(biāo)

通過本課程的學(xué)習(xí)，了解輔導(dǎo)的基本理念、明確團(tuán)隊經(jīng)理在員工輔導(dǎo)中的角色，掌握發(fā)掘員工潛能的方法，并運用到實際工作輔導(dǎo)中去。課程內(nèi)容員工輔導(dǎo)內(nèi)涵員工輔導(dǎo)需求分析員工輔導(dǎo)方法與技巧思考：為什么要輔導(dǎo)？輔導(dǎo)有什么作用？為什么要輔導(dǎo)員工無法勝任工作業(yè)務(wù)人員低產(chǎn)能業(yè)務(wù)人員受到挫折或感到迷惘業(yè)務(wù)人員的業(yè)績起落很大業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)與其能力不相符業(yè)務(wù)人員態(tài)度消極,影響工作團(tuán)隊經(jīng)理需要花大量時間在審表、電核…………輔導(dǎo)的概念輔導(dǎo)—幫助、引導(dǎo)、支持員工成長的過程輔導(dǎo)是帶教傳授經(jīng)驗知識、技能及發(fā)掘員工的個人潛能，讓他能發(fā)揮最佳的表現(xiàn)；幫助員工去面對問題，自己找出解決辦法

輔導(dǎo)的作用團(tuán)隊經(jīng)理提升員工業(yè)務(wù)能力提高團(tuán)隊產(chǎn)能幫助員工發(fā)展與員工建立良好關(guān)系建立良好的團(tuán)隊文化員工加快成長速度提升業(yè)績增加自信和工作滿足感與上司建立良好關(guān)系獲得發(fā)展機(jī)會輔導(dǎo)是雙向的，利于建立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，同時提升團(tuán)隊績效，因此必須做好輔導(dǎo)！有效輔導(dǎo)就是“主任讓業(yè)務(wù)員更好活下來的根本職責(zé)！”輔導(dǎo)的作用輔導(dǎo)演示案例：客戶經(jīng)理在我司捷越,入職3個月的員工，業(yè)績不佳……結(jié)合你小組的實際情況,進(jìn)行輔導(dǎo)練習(xí)課程內(nèi)容員工輔導(dǎo)內(nèi)涵員工輔導(dǎo)需求分析員工輔導(dǎo)方法與技巧輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)對象的確定把握不同對象的輔導(dǎo)需求

-新人的輔導(dǎo)需求

-老員工的輔導(dǎo)需求

-問題者的輔導(dǎo)需求主任輔導(dǎo)時間的分配不了解組員的輔導(dǎo)需求無疑于瞎子摸象!親愛的主任們：你聽過瞎子摸象的故事嗎？

成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（一）

韓主任從加盟起，就把晉升作為自己的職涯目標(biāo)，于是他非常重視新人的輔導(dǎo)和培養(yǎng)。

韓主任認(rèn)為在新人的行業(yè)歷程中，以下幾個關(guān)鍵點一定要格外重視，要由主任陪同或者關(guān)注。

-第一次參加部門早會-第一次進(jìn)公司培訓(xùn)教室

-第一次電話約訪-第一次拜訪客戶

-第一次填寫申請表

-第一次成功簽約-第一次領(lǐng)到工資

在這樣的輔導(dǎo)流程下，韓主任組新人成材率和留存率都相當(dāng)高，韓主任也在其工作生涯培養(yǎng)了很多優(yōu)秀人員，他的主任和他本人一直堅持采用這種新人輔導(dǎo)模式14成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（二）楊主任認(rèn)為每個月的1-10日對業(yè)務(wù)員達(dá)成銷售目標(biāo)非常重要。因此她在月初第一周也會集中精力展業(yè)。

她也把自己的觀點讓每個組員了解，對于10號還沒有開單的組員，她會專門輔導(dǎo)，分析業(yè)務(wù)員客戶情況，銷售進(jìn)展分析，并且和組員一起角色扮演。新人的輔導(dǎo)需求老員工的輔導(dǎo)需求問題者的輔導(dǎo)需求15輔導(dǎo)對象的確定績優(yōu)主任通常將輔導(dǎo)對象這樣分類小楊的成長歷程與需求變化(一)剛到公司接受過一周的培訓(xùn)后：小楊內(nèi)心有些興奮，他覺得營銷是他喜歡的行業(yè)，因為前景好而且命運把握在自己的手中，但他同時又很擔(dān)心，他不知道自己適合銷售這個行業(yè)嗎？工作環(huán)境能適應(yīng)嗎？身邊的朋友支持他嗎？自己敢出去展業(yè)嗎？怎么辦?小楊有些猶豫…...經(jīng)過主任的工作與交流，小楊剛走向市場選擇先認(rèn)識同行，不到一周的時間就有同行的朋友給他介紹了客戶并成功放款，他高興極了，充滿信心，見了誰都要與之交流一下展業(yè)的心得，尤其是向優(yōu)秀的銷售人員，主任這時耐心的傳承和輔導(dǎo)小楊的銷售技能。新人的輔導(dǎo)需求7周的銷售生涯過去后：小楊今天特別開心，因為他收入過萬了，他很感謝主任的耐心輔導(dǎo)，沒有簽下的客戶有的主動打電話再次咨詢，客戶的拒絕對小楊情緒也沒有太大的影響，他覺得他會成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然他也知道有許多地方要不斷提升，如：不斷適應(yīng)市場和商品變化的銷售技能、金融及投資理財知識、如何取得介紹名單－－－－－楊斌宇知道營銷是持續(xù)奮斗的事業(yè)，他將不斷學(xué)習(xí)、追求…...4周銷售生涯過去后：小楊的心情很低落，因為許多原本認(rèn)為應(yīng)該批款的客戶卻沒有向他認(rèn)為的那樣，而介紹和陌生的客戶有些拒絕讓他很難堪，他不知道該如何下手，他覺得他的工作效率很低，他覺得他很失敗。小楊的成長歷程與需求變化(二)心理變化過程堅定從業(yè)信心猶豫期興奮期提醒養(yǎng)成良好習(xí)慣挫折期協(xié)助解決問題,提高技能成熟期樹立職涯目標(biāo)輔導(dǎo)要點新人的輔導(dǎo)需求新人的輔導(dǎo)需求-演練演練背景說明：演練目的：通過本次演練，讓主任學(xué)會通過溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診處于新人不同時期的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。角色A背景業(yè)務(wù)員阿萍（女），今年25歲。身邊有很多熟人需要貸款，當(dāng)她來到公司后，告知身邊的熟人，很多人向她咨詢貸款的事情，在半個月內(nèi)就簽了3個客戶，放款10萬左右。阿萍因此興奮不已，對未來充滿了信心。20新人的輔導(dǎo)需求-演練角色B背景：主任張三偉，男30歲，是阿萍的團(tuán)隊主任。張主任有著豐富的銷售經(jīng)驗，獲得了公司的很多榮譽(yù)。他帶領(lǐng)的團(tuán)隊最近兩年均獲得了公司優(yōu)秀團(tuán)隊的稱號。而且重視對新人的輔導(dǎo)。張主任在看到阿萍在半個月內(nèi)就取得了如此驕人的業(yè)績后，憑借他的經(jīng)驗隱隱覺得有些問題，于是決定找阿萍溝通一下。第一步,演練前對角色進(jìn)行分析，了解角色處于新人的什么時期，該如何進(jìn)行溝通交流？時間為5分鐘；第二步,全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步掌握通過溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診處于新人不同時期的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。時間為10分鐘；第三步,請兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練；時間為5分鐘。第四步,由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點評;時間為10分鐘。演練要求：（時間共30分鐘）角色A在演練中的注意要點

●演練前：向本組學(xué)員介紹“自己”的背景?！裱菥氈校簩堉魅蔚目捶ê徒ㄗh至少提出二次反對意見，但不要太過存心刁難?！裱菥毢螅喊⑵歼M(jìn)行自我點評。

1．是否感覺自己在演練中始終處于張主任的掌控中。

2．張主任哪幾句話語最打動自己。

3．業(yè)務(wù)員阿萍對張主任的建議?！裱菥毲埃?．向本組學(xué)員介紹“自己”的背景。2．向本組學(xué)員介紹輔導(dǎo)前對阿萍的背景分析以及自己準(zhǔn)備對阿萍輔導(dǎo)時的切入點。3．向本組學(xué)員介紹本次輔導(dǎo)的目的?！裱菥氈校?．應(yīng)從事先準(zhǔn)備好的切入點切入并開始輔導(dǎo)。2．輔導(dǎo)中盡量多問開放性的問題，多發(fā)問。3．牢牢掌控輔導(dǎo)的局面，當(dāng)“阿萍”有偏離本次輔導(dǎo)目的的情況時，及時予以糾正。4．本次輔導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)是發(fā)現(xiàn)并確診了“阿萍”的輔導(dǎo)需求，取得“阿萍”的認(rèn)同。角色B在演練中的注意要點●演練后，“張主任”應(yīng)進(jìn)行自我點評：1．對“阿萍”的背景分析是否準(zhǔn)確。2．演練中“張主任”用的語言是否具有引導(dǎo)性和開放性。3．演練中“張主任”對局面的把控情況是否良好。4．“張主任”是否取得預(yù)期的效果。角色B在演練中的注意要點觀察者在演練中的觀察要點1．張主任輔導(dǎo)時的切入點是否和事先準(zhǔn)備的相一致。2．張主任有否經(jīng)常使用引導(dǎo)式語句。3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點。4．張主任是否確診了阿萍的輔導(dǎo)需求，并取得了阿萍的認(rèn)同。5．阿萍是否至少二次對張主任的看法提出了反對或拒絕意見。6．張主任和阿萍的的表情、肢體語言是否具有真實性。將你入司3月以上的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿你的組員分別屬于哪一類？1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型3、無藥可救型4、意愿不足型

老員工的輔導(dǎo)需求針對你的小組中屬于四個不同象限的老員工,描述一下他們目前的狀況，并尋找出他們的輔導(dǎo)需求。要求:1.六人一組，單獨分開研討，分別設(shè)立記錄員、主持人角色，要求專人發(fā)表；

2.討論時間：15分鐘目標(biāo)：每人形成一張本組的“意愿和技能”的二維表

老員工的輔導(dǎo)需求-研討營業(yè)小組里常常有這樣的一些問題組員需要我們輔導(dǎo)和關(guān)心：業(yè)績突然下滑的人行為表現(xiàn)反常的人銷售遇到阻礙主動要求幫助的人在你沒有尋找到他們問題產(chǎn)生的真正原因之前，你是沒有辦法采取有針對性的輔導(dǎo)方法的。問題是：如何尋找他們的輔導(dǎo)需求點呢？問題者的輔導(dǎo)需求了解問題者輔導(dǎo)需求的具體方法：家庭拜訪通過行為舉止了解想法通過部門中其他人員了解情況檢查工作日志，了解拜訪記錄與問題者本人面談問題者的輔導(dǎo)需求

問題者的輔導(dǎo)需求-演練演練背景說明：演練目的：通過本次演練，讓主任學(xué)會通過溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診問題者的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。角色A背景：

業(yè)務(wù)員小靜（女）26歲，小靜對于自己的生涯沒有太高的規(guī)劃，只是希望有穩(wěn)定的工作、收入；她的主要客戶來源是幾個朋友和同學(xué)介紹的同事。

本月剛好是她加入信貸行業(yè)的第6個月，對于信貸行業(yè)的工作有一點熱情喪失的感覺。加上她家庭條件不錯，對她的工作沒有太高要求，所以最近想休息休息。她最近常去朋友那里玩。角色B背景：主任張XX,男28歲，小靜的團(tuán)隊主任，由于小靜其業(yè)績一直處于中等水平，比較穩(wěn)定。由于她獨立性比較強(qiáng)，張主任沒有花太多時間在她身上。這個月10日，張主任發(fā)現(xiàn)組中有兩個人還沒有出單，其中就有小靜，覺得非常奇怪。二次早會時格外留意了她的工作日志，發(fā)現(xiàn)最近的拜訪記錄都是走同行，沒有自己去開發(fā)新客戶。張主任向周圍同事了解，他們說小靜最近沒什么不同，開完早會就離開公司。張主任決定和小靜談一談。

問題者的輔導(dǎo)需求-演練第一步，演練前對角色進(jìn)行分析，了解角色背后可能存在的問題。如何通過引導(dǎo)式的語言去進(jìn)行溝通交流？時間為5分鐘；第二步，全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步掌握通過溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診問題者的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。時間為10分鐘；第三步，請兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練；時間為5分鐘。第四步，由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點評；時間為10分鐘。演練要求：（時間共30分鐘）角色A在演練中的注意要點●演練前：向本組學(xué)員介紹“自己”的背景?！裱菥氈校簩堉魅蔚目捶ê徒ㄗh至少提出二次反對意見，但不要太過存心刁難?！裱菥毢螅盒§o進(jìn)行自我點評。

1．是否感覺自己在演練中始終處于張主任的掌控中。

2．張主任哪幾句話語最打動自己。

3．業(yè)務(wù)員小靜對張主任的建議?！裱菥毲埃?．向本組學(xué)員介紹“自己”的背景。2．向本組學(xué)員介紹輔導(dǎo)前對小靜的背景分析以及自己準(zhǔn)備對小靜輔導(dǎo)時的切入點。3．向本組學(xué)員介紹本次輔導(dǎo)的目的。●演練中：1．應(yīng)從事先準(zhǔn)備好的切入點切入并開始輔導(dǎo)。2．輔導(dǎo)中盡量多問開放性的問題，多發(fā)問。3．牢牢掌控輔導(dǎo)的局面，當(dāng)“小靜”有偏離本次輔導(dǎo)目的的情況時，及時予以糾正。4．本次輔導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)是發(fā)現(xiàn)并確診了“小靜”的輔導(dǎo)需求，取得“小靜”的認(rèn)同。角色B在演練中的注意要點●演練后，“張主任”應(yīng)進(jìn)行自我點評：1．對“小靜”的背景分析是否準(zhǔn)確。2．演練中“張主任”用的語言是否具有引導(dǎo)性和開放性。3．演練中“張主任”對局面的把控情況是否良好。4．“張主任”是否取得預(yù)期的效果。角色B在演練中的注意要點36觀察者在演練中的觀察要點1．張主任輔導(dǎo)時的切入點是否和事先準(zhǔn)備的相一致。2．張主任有否經(jīng)常使用引導(dǎo)式語句。3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點。4．張主任是否確診了倪靜的輔導(dǎo)需求，并取得了倪靜的認(rèn)同。5．小靜是否至少二次對張主任的看法提出了反對或拒絕意見。6．張主任和小靜的的表情、肢體語言是否具有真實性。輔導(dǎo)需求分析參考案例余主任小組的員工每天的活動量都很低,平均只有三天交一單,跟公司所倡導(dǎo)的連續(xù)三天交單相差很遠(yuǎn)，員工們都覺得每日交單很累,沒辦法長期做下去余主任就想把組員每天的拜訪工作進(jìn)行明確,讓組員有明確的工作方向,使組員能夠提升拜訪量同時工作不覺得累.于是,她把連續(xù)三天交單做了一個定義:

1.每天花兩個小時開發(fā)新客戶2.找一個同行朋友聊天

3.打三個電話給老客戶,看有沒有朋友想貸款

4.電銷100個名單

接著余主任在每一天的二次會議上,會隨機(jī)地叫一兩個組員把昨日的拜訪情況作一個介紹,來追蹤組員的活動量.通過這樣的操作,余主任的小組總是名列營業(yè)區(qū)前十名.啟示:營銷管理沒有竅門,抓好活動量管理就能成功做好輔導(dǎo)工作主任輔導(dǎo)時間的分配績優(yōu)主任分配輔導(dǎo)時間:新業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)四個期!老業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)要長期!對問題者輔導(dǎo)要及時!輔導(dǎo)需求小結(jié)訓(xùn)后作業(yè):將自己小組的組員按意愿和技能二維表進(jìn)行分類（見附表）2.找出小組組員的輔導(dǎo)需求

技巧

意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿組員需求點

組員需求點

組員需求點

組員需求點

附表課程內(nèi)容員工輔導(dǎo)內(nèi)涵員工輔導(dǎo)需求分析員工輔導(dǎo)方法與技巧輔導(dǎo)的方法和技巧輔導(dǎo)的方法和技巧實戰(zhàn)演練輔導(dǎo)方法與技巧績優(yōu)主任的成功經(jīng)驗：業(yè)務(wù)員老何從業(yè)近1年時間，近期個人業(yè)績直線下滑，疲憊的同時在公開場合抱怨自然多了起來。

業(yè)務(wù)主任王主任并沒有當(dāng)面批評和斥責(zé)，經(jīng)過家訪中的私下溝通，了解到老何的銷售時間分配不合理，便當(dāng)面拿出自己的工作日記進(jìn)行比較，在幫老何合理規(guī)劃時間的同時，指出他對團(tuán)隊的重要性，團(tuán)隊中一些負(fù)面言語的危害性，并獲得老何正面積極的承諾。二次組會上，王主任刻意以老何為中心，回顧自己小組的發(fā)展史，在鼓勵大家的同時，尤其針對老何過去的輝煌歷史在組內(nèi)新員工面前多加宣揚。團(tuán)隊也因此更加團(tuán)結(jié)，士氣不斷高漲，人均產(chǎn)能不斷提高。成功主任輔導(dǎo)案例（一）績優(yōu)主任的成功經(jīng)驗：

潘主任考慮到現(xiàn)在的客戶可能比業(yè)務(wù)員還專業(yè),當(dāng)業(yè)務(wù)員去拜訪客戶時,可能客戶會問很多細(xì)節(jié)問題,如果業(yè)務(wù)員不會解釋,那么將會有難度.于是潘主任把輔導(dǎo)條款的內(nèi)容細(xì)分進(jìn)行有效分類的輔導(dǎo)。

1.對于常見老問題,潘主任會安排一個半年以上的員工在每周的周四小組二次早會上進(jìn)行講解.這樣操作,既調(diào)動了老員工的積極性,又提升了新老員工的技能.2.對于比較刁難的新問題.潘亮主任會采用另一種種形式去輔導(dǎo).是在每一天的二次早會上,如果有員工最近有過類似情況,先讓新人模擬客戶,列出客戶可能有的8個問題,然后讓業(yè)務(wù)員自己編話術(shù)進(jìn)行解答,潘主任在旁邊進(jìn)行點評,如此這般做了4-5次之后,新人的技能和自信心都得到了大幅提升.成功主任輔導(dǎo)案例（二）輔導(dǎo)方法與技巧參考案例陳主任小組人力不多,業(yè)績基本上靠幾個老人承擔(dān),其他幾個人都掙扎在掛零的邊緣,新人們企圖心不強(qiáng),比較安于現(xiàn)狀某一個周末,陳主任邀請這幾個邊緣人力到城里最高級的美容廳做美容,讓這些邊緣人力得到最好的服務(wù),然后請她們到最高級的飯店吃了一頓中午飯,在吃飯的時候,陳主任問她們有什么感受.

這幾個任異口同聲說很爽.

陳主任接著說:“這才叫上等人的生活.你會發(fā)現(xiàn)在這種場合消費的人,他們都顯得很悠閑自得.這是他們應(yīng)該享有的.你們知道嗎,他們在工作時付出了多少努力嗎.俗話說,獎杯有多大,淚水就有多少.你再看一下我們身邊的很多平庸的人,平時的工作不求最好,安于現(xiàn)狀,所以沒有辦法享受高品質(zhì)的生活.人以群分,物以類聚.你想成功,就多向成功的人靠近.”

這些邊緣人力都若有所思.陳主任接著說:“大家有沒有發(fā)現(xiàn),美容院和飯店的服務(wù)做的都很好?其實反觀我們信貸行業(yè),何其不是一個服務(wù)行業(yè)呢.你如果沒有辦法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),你就沒有辦法吸引更多的客戶消費.你就沒有辦法賺取更多的傭金.他們頻頻點頭.陳主任收到了良好的輔導(dǎo)效果.陳主任說這種輔導(dǎo)方法為人們接受,效果很好.檢查工作日志陪同拜訪二次早會一對一輔導(dǎo)面談家訪┅┅輔導(dǎo)的方法與技巧檢查工作日志法

數(shù)據(jù)分析總結(jié)反饋目標(biāo)確定追蹤執(zhí)行習(xí)慣建立具體作法：工作日志重點檢查的是哪幾項指標(biāo)？怎樣利用工作日記進(jìn)行輔導(dǎo)？具體有哪些方法？（效果怎樣？）思考：（以往檢查批改日志的誤區(qū)）小結(jié)：每天拜訪次數(shù)、新增客戶咨詢量通過檢查詢問，找出目標(biāo)差距詢問、數(shù)據(jù)分析、提出要求、確立新目標(biāo)（關(guān)鍵還在于追蹤執(zhí)行）工作日志重點檢查的是哪幾項指標(biāo)？具體有哪些方法？（怎樣利用工作日記輔導(dǎo)？效果怎樣？）陪同拜訪法事前事中事后展業(yè)材料的準(zhǔn)備確定組員展業(yè)方式演練互相配合觀察組員臨場表現(xiàn)協(xié)助組員達(dá)成目的組員自我評估鼓勵贊許組員分析組員能力彌補(bǔ)技能不足演練陪同拜訪法

新人陪同（后附演練）問題者陪同（包括老人）陪同老人可能會有的誤區(qū)：1、以為她什么都會了；2、那么資深還會有什么問題；3、業(yè)績這么好也還需要陪同嗎？4、我倒想陪她，她愿意嗎？

陪同拜訪法-演練演練背景說明：演練目的：通過本次演練，讓主任學(xué)會通過陪同拜訪的方法去輔導(dǎo)組員，掌握陪同拜訪的三階段所應(yīng)注意的要點和所做的工作以提升主任的輔導(dǎo)效果。角色A背景：業(yè)務(wù)員背景說明：

業(yè)務(wù)員小妹（女），今年28歲。高中技校畢業(yè)后在一家工廠工作。后來偶然的機(jī)會，小妹加入了信貸行業(yè)。但她覺得保險是一項求人的行業(yè)，好象很沒有面子，所以出門拜訪。角色B背景：業(yè)務(wù)主任背景說明：業(yè)務(wù)主任張主任，男30歲，而且重視對新人的輔導(dǎo)。張主任在了解了小妹的想法后，決定陪小妹去展業(yè)效果比較好的地方去陌生拜訪。

陪同拜訪法-演練陪同輔導(dǎo)實做演練要求：（時間共30分鐘）第一步，演練前對角色進(jìn)行分析，列舉主任和組員以往陪同時可能存在的問題，要求在演練中嚴(yán)格遵守陪同三階段的要點，時間為5分鐘；第二步，全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步掌握陪同拜訪的三階段和不同階段主任和組員的分工。中途提醒角色互換，再演練一次第三步，請兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練；第四步，由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點評。一對一輔導(dǎo)

輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)銷售環(huán)節(jié)，輔助或協(xié)助組員在銷售工作中通過適當(dāng)?shù)姆椒ǎ菇M員獲得基礎(chǔ)的壽險業(yè)務(wù)技能；“一對一”輔導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r間幫助組員找出的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高，從而推動氛圍和績效的穩(wěn)步提升。一對一輔導(dǎo)的要點及流程1、輔導(dǎo)的時機(jī):2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo):4、輔導(dǎo)的主要方法手段:5、輔導(dǎo)過程中主要的話術(shù):6、輔導(dǎo)實做過程中的不足:7、輔導(dǎo)實做過程中的優(yōu)點:1-5項根據(jù)具體案例填寫

6、7項實做中觀察者填寫一對一輔導(dǎo)的技巧成功案例小王是一位入司6個多月的業(yè)務(wù)員，做業(yè)務(wù)很用心，自入司以來，業(yè)績較穩(wěn)定，每月基本5000元左右。在公司口碑較好，但性格內(nèi)向，與主任關(guān)系尚可。其主任在最近發(fā)現(xiàn)她情緒不太好。該如何去跟她溝通了解她的想法？主任：小王，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困難？王：沒什么。主任：不對吧！我可是用心關(guān)察你二三天了，你這幾天臉色一直不太好，是不是最近遇到了啥不順心的事？王：不是，只是我覺得我似乎不太適合這個行業(yè)。主任：怎么了？王：說實話，我覺得有點上當(dāng)?shù)母杏X。主任：為什么？王：剛開始我之所以會選擇信貸行業(yè)，一是因為這個行業(yè)收入高，二是因為這個行業(yè)大家都互相幫助很熱心，但是我發(fā)現(xiàn)身邊的人包括主任好像都不怎么和我去展業(yè)一對一輔導(dǎo)的技巧成功案例（續(xù)）主任：我想這是我的失誤了，因為我們他覺得你做的很好了，所以很多人覺得教不了你什么，幫不上你什么忙。你能理解嗎？王：（點點頭）主任：其實作為你的主任，我也已經(jīng)意識到了我們對你的關(guān)注還很不夠，其實雖然你做得一直都很好，但可能在技能方面還是很需要得到別人的幫助，對嗎？王：是的。主任：這我很需要抱歉，這是我的失誤，因為我一直以為你做得很順，當(dāng)然我似乎也沒有聽你提出過類似的要求。所以對你的輔導(dǎo)我們以前忽略了，沒有按照專業(yè)規(guī)范的方法去做，比如沒有積極的追蹤了解你的拜訪情況或直接對你進(jìn)行輔導(dǎo)，總的來說，對你的輔導(dǎo)，我們做得確實還很不到位。對此我也很需要說下抱歉。王：不要這樣說，其實你已對我很關(guān)照了。主任：不，不，作為主任我其實應(yīng)該更多對你輔導(dǎo)和關(guān)注的，不過你放心，從現(xiàn)在開始，我們一定會多關(guān)注你的。一對一輔導(dǎo)的技巧成功案例（續(xù)）啟示：1、當(dāng)你的小組成員中有問題者出現(xiàn)時，你首先要分析問題者的問題來自于哪個方面？（公司？小組？家庭？），根據(jù)這些預(yù)估去收集你所需的信息，對癥下藥。2、溝通的時候，一定要真誠，勇于承擔(dān)責(zé)任，并能為對方尋找到解決問題的方法。一對一輔導(dǎo)參考案例業(yè)務(wù)員小李：今年1月份入司，業(yè)績優(yōu)秀。目前業(yè)績名列前列，每月都會獲得獎勵。小李展業(yè)方法主要是同行或者緣故法，客戶大多是同行介紹。為了使其能長久經(jīng)營，其主任錢主任建議小李運用其他途徑積累準(zhǔn)主顧。近階段小李通過朋友獲得大量陌生的客戶名單進(jìn)行開拓，但效果平平。如何實施輔導(dǎo)？錢主任通過檢查工作日志后覺得小李的約訪成功率較低，在和小李面談后，小李也承認(rèn)自己約訪成功率較低是因為電話約訪的技能掌握不足，并愿意通過輔導(dǎo)來改善現(xiàn)狀。于是錢主任確認(rèn)了小李的輔導(dǎo)需求——電話約訪。實施輔導(dǎo)具體情況如下：1．準(zhǔn)備錢主任匯總了電話約訪的培訓(xùn)資料，制定了當(dāng)日輔導(dǎo)的流程。2．

說明錢主任輔導(dǎo)開始就小李入司以來的表現(xiàn)做了肯定和贊美。而后和小李分析了其工具的使用情況，并不失時機(jī)地詢問小李對所獲名單電話約訪的效果。錢：“小李，為什么你拿了這些名單后，你的客戶約訪量還是不足？”李：“因為我進(jìn)公司不久，對打電話覺得有壓力，也害怕被客戶拒絕…”于是，錢主任通過樹葉與樹干的關(guān)系闡明了主顧開拓的重要性，解除了小李思想上的顧慮。重申了電話約訪的重要。一對一輔導(dǎo)參考案例（續(xù)）錢主任而后要求小李就電話約訪做一個隨機(jī)的約訪…小李拿起電話…

3.示范

錢主任觀察了小李的電話流程，發(fā)現(xiàn)了其中的某些需要改進(jìn)的地方，進(jìn)行了分析和診斷。接著錢主任角色扮演業(yè)務(wù)員，小李