挑戰(zhàn)杯大學生創(chuàng)業(yè)計劃書(法務商城)

YAL制作挑戰(zhàn)杯大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品申報書作品名稱：

L.S商城——法律服務的O2O模式探討

申報人：

YAL

共青團湖北師范學院委員會二〇一四年四月“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品申報表作品名稱L.S商城——法律服務的O2O模式探討作品類別甲類：已創(chuàng)業(yè)（）乙類：未創(chuàng)業(yè)（）作品所屬領域分類1.產(chǎn)品（E）A、農(nóng)林、畜牧、食品及相關產(chǎn)業(yè)類B、生物、醫(yī)藥類C、化工技術、環(huán)境科學類D、電子信息（硬件）E、電子信息（軟件、網(wǎng)站）F、材料類G、機械能源類2.服務（）H、服務咨詢類團隊主要成員姓名性別年齡學院、專業(yè)、班級聯(lián)系方式(長短號)指導老師姓名性別手機工作單位作品簡介（200字左右）上世紀九十年代左右，美國的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們敏銳地嗅到法律服務的巨大市場前景，率先創(chuàng)新出“合規(guī)生成”“合同審核”等等在線法律服務，尤其legalzoom融資上市，更是法律服務電商化注入一劑強心劑。中國的法律電商起步雖略晚，還是趕上了歷史的步伐。從一堆堆律師個人網(wǎng)站中，拔地而起了一些如找法網(wǎng)、中顧網(wǎng)這樣的法律網(wǎng)站，兼收并蓄涵蓋了幾乎所有法律服務門類，并且掘出了自己較為穩(wěn)定的盈利模式。隨后，在我國東部沿?！嫱鈽I(yè)務較為發(fā)達的地區(qū)，一幫接觸到美國在線法律服務的律師和互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者們目及彼岸，于是以yesmylaw為首的一批網(wǎng)站，在中國復制legalzoom模式，在線法律服務以一種嶄新的姿態(tài)出現(xiàn)在人們的視野中。而我們傾力打造一種新的具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ腛2O模式下的法律電子商務網(wǎng)站。成為線上搜索與線下服務的網(wǎng)絡平臺。借助于專業(yè)的法律創(chuàng)業(yè)團隊、領先的法律電商思維等我們將能夠在群雄并起的法律電商行業(yè)中立足。當然，努力為用戶提供高質(zhì)量的服務而收取更少的費用是能夠在激烈競爭中生存和壯大的關鍵法寶。學院意見蓋章年月日學校評委會意見蓋章年月日備注創(chuàng)業(yè)計劃書——律適法律服務股份有限公司一、執(zhí)行總結(jié)L.S法務商城是一家O2O模式的法律在線服務網(wǎng)站，主要提供幫助用戶快速找到自己心儀的律師服務。O2O是Online

To

Offline的簡稱，即將線下商務的機會與互網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。通過這種模式線下服務就可以用線上平臺來攬客，消費者可以用線上平臺來篩選服務，成交可以在線結(jié)算，很快達到規(guī)模。我們通過商城這個線上平臺，介紹一家家律師事務所的基本信息，特色服務，專業(yè)特長，并且提供及時通訊工具如阿里旺旺、微信之類供消費者與律師直接溝通交流。更重要的是必須遵循線上支付，借以形成消費習慣。O2O模式下，（1）線下商家：降低了線下商家對店鋪地理位置的依賴，減少了租金方面的支出；持續(xù)深入進行“客情維護”，進而進行精準營銷。（2）消費者：O2O提供了豐富、全面、及時的商家折扣信息，能夠快捷篩選并訂購適宜的商品或服務，且價格實惠。（3）O2O平臺：帶來大規(guī)模高黏度的消費者，進而能爭取到更多的商家資源。本地化程度較高的垂直網(wǎng)站借助O2O模式，還能為商家提供其他增值服務。簡單來說，O2O的法律電商就是幫人找律師，幫律師找客源。O2O模式的電商盈利方式呈現(xiàn)著多元化，比如收租式、訂單提成式等。對于我們剛剛開始進入電商行業(yè)的新人來說，將采取訂單提成和幫助商家建設網(wǎng)頁的盈利模式。直到客戶量的增大及知名度的提高，就可以采取類似于淘寶天貓的收租式的“地主”盈利方式。二、公司描述A.公司的宗旨幫助你找律師，找好律師B.公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu)1、名稱：律適法律服務股份有限公司2、結(jié)構(gòu)：具體分為經(jīng)理層、網(wǎng)絡技術部、宣傳營銷部、美工設計部、行政管理部、法務部。C.公司經(jīng)營策略1、服務：L.S法務商城的主要是作為律師事務所和消費者的溝通橋梁，讓消費者知道有這家律師事務所或者說直接選擇某某律師；律師事務所獲得了更高的知名度和和更加廣闊的客戶來源，并且降低了某些成本。2、困難及解決措施：預估存在用戶數(shù)提升難、用戶售后滿意度低等。對于第一點，增加網(wǎng)頁廣告和市場宣傳。第二點，與律師事務所協(xié)調(diào)保證服務質(zhì)量，體現(xiàn)法律人的專業(yè)性與職業(yè)性。D.相對價值增值消費者通過L.S法務平臺可以了解到豐富、全面、及時的商家服務信息，能夠快捷篩選并訂購適宜的法律服務，且價格實惠。為用戶節(jié)約了時間和金錢成本。三、產(chǎn)品與服務A.產(chǎn)品優(yōu)勢不同于其他法律電商，L.S法務商城注重依托律師事務所幫助消費者找律師，找合適自己的好律師。網(wǎng)上尋找預訂——律所實體服務——事后評價回饋的流程更加高效可行。B.將來的產(chǎn)品及服務未來將更加注重移動客戶端的使用體驗，手機APP作為重點發(fā)展，讓用戶隨時隨刻享受周到的法律服務。C.服務與產(chǎn)品支持保證法律服務的質(zhì)量是我們公司恪守的原則,建立完善的售后評價體系，保證用戶與律所的良性溝通和互動，有利于律師隊伍整體的提高，公民法律信仰的建立。四、市場分析A.市場描述作為新興的法律電商的一類，我們針對的是傳統(tǒng)且封閉的法律服務。整個法律服務市場規(guī)模估值在800億以上（來源于2012年國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)）。如今，電子商務正在強烈改變著傳統(tǒng)零售業(yè)，越來越多的人的購買行為都是在網(wǎng)絡上實現(xiàn)的，然而電商的胃口已經(jīng)不滿足于零售及實物商品了，現(xiàn)在，它正在吞并服務市場，法律服務就是其中之一，法律電商的時代來了。B.目標市場我們將目標市場定義為中小微企業(yè)和普通用戶，現(xiàn)在比較強的行業(yè)競爭者有綠狗、愛法務、YesMyLaw等。而我們公司的特色在于：1、專業(yè)化創(chuàng)業(yè)團隊。法律業(yè)務具有很強的專業(yè)性，法律電商了解法律行業(yè)比了解電商本身更重要。非法律專業(yè)會對其感到隔行如隔山，特別法律業(yè)務的細分專業(yè)會明顯影響電商。我們公司將以法律專業(yè)人士為主創(chuàng)立。2、領先的法律電商思維。區(qū)別于其他法律電商的B2C、B2B、C2C等電子商務模式，采取的是未來發(fā)展?jié)摿薮蟮腛2O模式。在網(wǎng)上尋找消費者，然后將他們帶到現(xiàn)實的商店中它是支付模式和為店主創(chuàng)造客流量的一種結(jié)合（對消費者來說，也是一種“發(fā)現(xiàn)”機制），實現(xiàn)了線下的購買。它本質(zhì)上是可計量的，因為每一筆交易（或者是預約）都發(fā)生在網(wǎng)上。這種模式應該說更偏向于線下，更利于消費者，讓消費者感覺消費的較踏實。3、依托于法定的律所提供服務。相比較傳統(tǒng)的法律電商直接向消費者推薦某某律師，容易讓消費者沒有安全感，雙方的信任度低。而我們將律師綁定在正規(guī)的律師事務所里為用戶提供法律幫助，更加真實可信。C.目標消費群目前，中高端的企業(yè)或個人的法律服務項目資源已經(jīng)被專業(yè)的法律團隊占據(jù)。我們將主要覆蓋中低端市場，服務對象是個人、家庭，以及注冊資金500萬以下的中小微企業(yè)。這一細分領域，還有法斗士、法寶網(wǎng)、綠狗網(wǎng)等網(wǎng)站競爭。在傳統(tǒng)的法律服務市場中，個人或中小微企業(yè)如果遇到法律問題，通常得花費大量的時間去尋找和聘請律師。一般就是找身邊打過官司的熟人介紹，或者干脆直接上法院門口找，律師費不菲，但是享受到優(yōu)質(zhì)法律服務的個人或企業(yè)還是在少數(shù)。此外，相比較其他法律電商，我們能為消費者提供真實的、豐富的和及時的的律所和律師信息，讓你輕松在家門口找律師，找好律師。五、競爭分析A、競爭描述法律電商行業(yè)目前群雄并立，百花齊放，主要的競爭者有以下三方面：1、以律師港灣網(wǎng)為代表，具有典型的四個特點：（一）第三方平臺模式。他們都只是提供了菜市場的場地，自己本身不直接參與法律服務，而是為參與法律服務的雙方進行撮合以及交易安全保障。就像鏢局自己不賣貨物，只是為貨物往來提供保護。（二）以威客理念為主導。威客模式是指人的知識，智慧，經(jīng)驗，技能通過互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)換成實際收益的互聯(lián)網(wǎng)模式，主要應用包括解決科學，技術，工作，生活，學習等領域的問題。威客模式體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)按勞取酬和以人為中心的新理念。威客的三型分類中，律師港灣網(wǎng)是典型的懸賞型威客。律師們的難題，律師來解決。（三）盈利點明確。律師港灣網(wǎng)征收懸賞金百分之二十的管理費，當資金流動量達到一定規(guī)模的時候，延時支付的資金沉淀同樣也能帶來可觀的收入。一旦會員注冊和任務量突破創(chuàng)業(yè)臨界點，很快就能在盈利點上占據(jù)最有利的優(yōu)勢。（四）兼容并包。律師涉及的訴訟業(yè)務、非訴業(yè)務均可以通過這種模式解決，而且也為將來向普通用戶開放奠定了基礎，具有非常強的可操作性和業(yè)務外展性。2、以綠狗、匯法網(wǎng)、yesmylaw為代表，也具有典型的四個特點：（一）都有自己的專業(yè)團隊。對于綠狗網(wǎng)和yesmyaw來說，他們采用與律師律所合作的模式來搭建專業(yè)法律團隊。而對于匯法網(wǎng)來說，他們用依托邱董本人所在的律所和高總帶領的強大的數(shù)據(jù)庫技術團隊。這為他們直接進行法律服務打下了堅實的基礎。（二）打造品牌，面向普通用戶提供服務。綠狗網(wǎng)、yesmylaw和匯法網(wǎng)依托各自頗具特色的法律服務產(chǎn)品，打造法律服務品牌，直接面向各自的用戶群銷售法律服務產(chǎn)品。如同少林七十二僧，各有所專長，集和在一起的威力，足可以撼動武林。（三）回本期較長。由于要打造品牌，完善服務流程，結(jié)合強大的營銷和推廣進行市場開拓，前期投入較大，但是一旦占有較大市場份額便能帶來豐厚的回報，而馴化客戶轉(zhuǎn)化市場份額需要強大的資金實力支撐。（四）業(yè)務分類明顯。根據(jù)法律服務內(nèi)容不同，例如針對合規(guī)、離婚、債務等等都有較為明確的服務設計，產(chǎn)品設計緊密結(jié)合時代與社會的需求，這也加大了對服務體驗的要求，需要量化服務流程。3、以愛法務為代表，具有三個特點。（一）大多以咨詢?yōu)橹?。愛法務?chuàng)新采用社交化的模式進行法律咨詢，突破了在線法律服務前期以web1.0時期以門戶網(wǎng)站為主的模式。當然，百曉生們也不僅僅是咨詢，兼具律師個人營銷的色彩。（二）盈利模式不明顯。這是這類網(wǎng)站最明顯的缺陷，但是各家收費法律咨詢網(wǎng)站都在獨立探索盈利模式，有些以廣告收益為生，有些打算走電子出版的道路，不一而足。（三）同業(yè)競爭極其激烈。目前幾乎所有法律網(wǎng)站都開設了法律咨詢板塊，只是側(cè)重點不同，而且以法律咨詢?yōu)橹鞯木W(wǎng)站也較多。B.競爭戰(zhàn)略/市場進入障礙面臨著用戶數(shù)量難以快速提高，律所支持少等障礙。（1）盡管法律電商有著不可限量的未來，但就目前而言，多數(shù)人還處在傳統(tǒng)法律服務的“泥潭”里，對法律服務還能在線提供知之甚少。（2）其次，目前全國總計有20000多家律師事務所，230000左右的執(zhí)業(yè)律師，但率先進入法律電商的投資者已經(jīng)強占了部分資源，與某些大牌律師事務所簽訂了2年或更久的專屬服務合同，可能會造成我們?nèi)狈σ恍┟坡伤膹娪辛χС?。六、營銷策略及銷售A.營銷計劃

我們的市場營銷采用網(wǎng)絡營銷為主，傳統(tǒng)方式為輔。其中微博、微信、網(wǎng)頁廣告是重要的方面。我們之所以選擇這些渠道因為：1、網(wǎng)絡營銷有利于企業(yè)的成本費用控制：開展網(wǎng)絡營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費用的控制。網(wǎng)絡營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運作模式，并通過整合其他相關部門如生產(chǎn)部門、采購部門，實現(xiàn)企業(yè)成本費用最大限度的控制。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中交通、通訊、人工、財務和辦公室租金等成本費用，可最大限度地提高管理效益。2、網(wǎng)絡營銷為企業(yè)創(chuàng)造更大市場機會：互聯(lián)網(wǎng)上沒有時間和空間限制，它的觸角可以延伸到世界每一個地方。利用互聯(lián)網(wǎng)從事市場營銷活動可以遠及過去靠人工進行銷售或者傳統(tǒng)銷售所不能的達到的市場，網(wǎng)絡營銷可以為企業(yè)創(chuàng)造更多新的市場機會。3、網(wǎng)絡營銷滿足客戶在傳統(tǒng)營銷中不能滿足的多方面需求：在激烈的市場競爭中，沒有比讓顧客滿意更重要。利用互聯(lián)網(wǎng)可以將豐富的信息放到網(wǎng)上，顧客可以隨時隨地根據(jù)自己需求有選擇性的了解有關信息。這樣克服了在為顧客提供服務時的時間和空間限制。在創(chuàng)業(yè)的第一年：我們爭取為消費者提供黃石地區(qū)所有律所和大部分律師的詳盡學校；注冊用戶突破10000人。第二年:覆蓋湖北省所有律所和90%的律師；注冊用戶達到100000人。第三年：努力將旗下律所增加到10000家，大中城市律所基本健全。第四年：實現(xiàn)用戶注冊數(shù)破百萬目標。第五年：基本實現(xiàn)縣級及以上律所全覆蓋；注冊用戶破百萬。B.銷售戰(zhàn)略（1）我們將于優(yōu)酷、樂視等視頻巨頭合作推廣“有麻煩，上律適”的L.S法律電商平臺；通過微博、微信等時下流行的通信工具讓普通消費者熟知我們；此外，借助于熱門的電視節(jié)目或法律報刊提高知名度。（2）針對企業(yè)客戶，我們將通過捆綁促銷和郵件廣告等主要方式打開市場。C.合作伙伴我們將于大中型律所建立合作關系，為其提供免費1個月的網(wǎng)絡推廣，前期幫助建設網(wǎng)站和宣傳，努力提升旗下律所的數(shù)量及質(zhì)量。D.定價戰(zhàn)略我們采用法律服務行業(yè)一般收費標準，在線預估服務費，用戶與律師商洽完畢后就可以線上付款。七、財務分析A.初期資本來源1、主要來源：出資人自籌資金10萬2、風險投資：10萬

3、技術入股：5萬B.初期資本的操作與運營公司開辦費：3萬元

各種證明、證書、注冊商標費：5000元

初期公關費：1.2萬

人員培訓費：1.8萬

工作室投資費用：4萬元

（工作室租賃：2萬元/年

裝修費：2萬）打印機、空調(diào)、傳真機：10000元

辦公桌椅、裝飾品：1.5元

服務器、ADSL等網(wǎng)絡設備：7.5萬元

電腦若干臺：4.5萬元網(wǎng)站建設：10000元C.未來五年運營預算初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資本投入25000000000網(wǎng)站收入0200000500000120000030000005000000成本付出015000020000040000010000002000000稅前利潤05000030000080000020000003000000剩余資金流04500025000070000014000002400000（單位：元）八、附錄A.團隊人員簡歷指導老師簡介、團隊成員簡介（資料不詳，待后期制作）B.相關詞匯“O2O模式”——O2O營銷模式又稱離線商務模式，是指線上營銷線上購買帶動線下經(jīng)營和線下消費。O2O通過打折、提供信息、服務預訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費的商品和服務，比如餐飲、健身、看電影和演出、美容美發(fā)等。2013年O2P營銷模式出現(xiàn)，即本地化的O2O營銷模式，正式將O2O營銷模式帶入了本地化進程當中。其特點有：O2O對用戶而言：①獲取更豐富、全面的商家及其服務的內(nèi)容信息。②更加便捷的向商家在線咨詢并進行預售。③獲得相比線下直接消費較為便宜的價格。O2O對商家而言：①能夠獲得更多的宣傳、展示機會吸引更多新客戶到店消費。②推廣效果可查、每筆交易可跟蹤。③掌握用戶數(shù)據(jù)，大大提升對老客戶的維護與營銷效果。④通過用戶的溝通、釋疑更好了解用戶心理。⑤通過在線有效預訂等方式、合理安排經(jīng)營節(jié)約成本。⑥