任務(wù)一 二手房交易流程-子任務(wù) 2 業(yè)務(wù)洽74課件講解

子任務(wù)2業(yè)務(wù)洽談任務(wù)一

二手房交易流程第二要點(diǎn)電話接待

-----有效的電話溝通一、序言（一）電話溝通的目的1.以銷售為導(dǎo)向以客戶關(guān)系為導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向銷售導(dǎo)向權(quán)威者咨詢者知悉者朋友協(xié)助銷售一、序言2.準(zhǔn)確的角色定位（二）電話在銷售中的作用一、序言降低銷售成本提高銷售效率建立品牌二、電話接待技巧（一）電話溝通禮儀要在鈴聲兩三聲之內(nèi)接電話不要讓客戶等待

不要咀嚼食物或口香糖

不要邊接電話邊工作

不要邊接電話邊與同事聊天

一要十一不要

不要微信電話不要不接電話

不要打斷客戶談話不要草率的掛掉電話

不要說“不是我負(fù)責(zé)”“不清楚”等不要在嘈雜的環(huán)境接電話二、電話接待技巧（二）溝通中的技巧

1.聲音的感染力聲音措辭語言適度的熱情語速適中音量適中語音清晰措辭要積極自信肯定語言簡潔表現(xiàn)專業(yè)性善用停頓二、電話接待技巧2.與客戶建立融洽的關(guān)系一針見血適應(yīng)客戶的性格贊美客戶二、電話接待技巧3.提問、聆聽、同理心提問的前奏開放式問題和封閉式問題反問的使用提問之后的停頓確認(rèn)是否有其他決策者確認(rèn)客戶需求了解預(yù)算了解競爭對(duì)手客戶的時(shí)間二、電話接待技巧傾聽的技巧確認(rèn)澄清反饋記錄聽出客戶性格二、電話接待技巧表達(dá)同理心的技巧同理心不是同情心表現(xiàn)為你的立場和客戶一致注意你的感情因素耐心的聆聽客戶的抱怨第三要點(diǎn)接待技巧一、接待客戶（買家）技巧第一、盡可能讓客戶留下多種聯(lián)系方式“如果您留的聯(lián)系方式太少，如果我們有了新房源，就不能及時(shí)的通知您了”一、接待客戶（買家）技巧第二、一定要擴(kuò)大或變通客戶的要求區(qū)域

“如果價(jià)格合理，您是否考慮其他地段的房子呢？”一、接待客戶（買家）技巧第三、確定客戶的預(yù)算或預(yù)算范圍“如果房子很符合您的要求，您是否考慮提高您的預(yù)算呢，如果可以的話，大概能提高多少呢？”一、接待客戶（買家）技巧第四、確認(rèn)客戶是否要貸款

根據(jù)客戶情況判斷客戶是否具備貸款資格、貸款金額以及貸款年限。一、接待客戶（買家）技巧第五、要問清楚客戶買房的原因

為了老人買房子？結(jié)婚買房子？為了小孩上學(xué)……

要記住，不可以直接向客戶發(fā)問。一、接待客戶（買家）技巧

只有已經(jīng)對(duì)自己要買的區(qū)域內(nèi)的房子已經(jīng)看過的，并且對(duì)該區(qū)域的房價(jià)已經(jīng)有所了解的客戶才是準(zhǔn)客戶。第六、確定客戶是否在要求區(qū)域看過房二、接待業(yè)主（賣家）技巧第一、確認(rèn)是否拿到產(chǎn)權(quán)證

確認(rèn)是否拿到產(chǎn)權(quán)證、其他證件(土地使用證、契證）是否齊全二、接待業(yè)主（賣家）技巧第二、確認(rèn)是否有未償付的貸款

如果有，是哪家銀行？是否可以

提前還貸？是否具備還貸能力？

二、接待業(yè)主（賣家）技巧第三、注意第一次壓價(jià)“先生，我跟您講，我們昨天剛剛在您這個(gè)小區(qū)賣了一套房子，樓層比您的還好，可是價(jià)格比您的房子還低兩萬，您看，您的房價(jià)是否可以下調(diào)3萬呢？”如果不可以，注意以下幾點(diǎn)：“最低什么價(jià)錢賣（低于什么價(jià)肯定不賣呢？）”

“什么時(shí)候最晚出售？”

“您在其他公司有沒有掛過牌呢？”

“您是否愿意在我們公司

簽定獨(dú)家委托協(xié)議呢？”

綜合實(shí)訓(xùn)

各小組根據(jù)實(shí)地調(diào)研沈陽市各行政區(qū)房產(chǎn)交易中心情況，匯總?cè)缦沦Y料。（1）房地產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)提交要件（2）房地產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)登記流程（3）房地產(chǎn)交易收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

要求：

1.各小組匯報(bào)各區(qū)房產(chǎn)交易以上內(nèi)容，討論各區(qū)房產(chǎn)交易政策區(qū)別。