會展服務(wù)公司管理制度和工作職責(zé)

會展服務(wù)公司管理制度和工作職責(zé)目錄市場拓展部的工作職責(zé)和資源配置一、數(shù)據(jù)庫資源整合——客戶資源整理和信息通道架設(shè)二、部門配合和業(yè)務(wù)協(xié)作三、資源配置情況市場拓展部人員績效考核方式一、電話銷售人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施二、市場調(diào)研及客戶服務(wù)人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施三、市場拓展部經(jīng)理的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施四、市場拓展部員工福利待遇五、市場拓展部員工日常工作管理業(yè)務(wù)部的的工作職責(zé)和資源配置一、工作職責(zé)二、資源配置業(yè)務(wù)部人員的績效考核方式一、業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)的責(zé)任實(shí)施二、業(yè)務(wù)主管的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施三、業(yè)務(wù)員的福利待遇四、業(yè)務(wù)部員工的日常工作管理五、業(yè)務(wù)部與設(shè)計(jì)部門的工作配合六、業(yè)務(wù)部和制作部的人員配合市場拓展部的工作職責(zé)和資源配置概述：市場拓展部將是第一個與客戶打交道的部門。所以，市場拓展部的人員應(yīng)該是最熟悉公司的人，其中包括：公司的業(yè)務(wù)、計(jì)劃、目標(biāo)、宗旨。市場拓展部應(yīng)主動去了解公司的每一項(xiàng)工作內(nèi)容，熟知所有與業(yè)務(wù)有關(guān)的名詞。只有成為對公司熟知的人，才可以知道我們究竟在做的是一個什么樣的工作！我們要怎么樣才能做好這一項(xiàng)工作！那么在客戶提出問題的時候，我們會懂得如何向客戶解答。至少我們可以知道該去找誰。在直接與客戶接觸或間接與客戶接觸的時候，市場拓展部的人員應(yīng)下意識的去向客戶宣傳公司，把這樣的宣傳當(dāng)成我們的責(zé)任。讓客戶感覺到，你對公司所能給他提供的服務(wù)和能達(dá)到的水準(zhǔn)非常有信心。日常工作中，還應(yīng)主動的給自己創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境。做為公司的先鋒部門，市場拓展部應(yīng)該永遠(yuǎn)充滿激情與活力。一個良好的環(huán)境勢必能帶給自己一個愉快的心情。在注重公司內(nèi)部環(huán)境整潔的同時，我們鼓勵市場拓展部的人員給自己創(chuàng)造一個有個性的工作區(qū)域。一、數(shù)據(jù)庫資源整合——客戶資源整理和信息通道架設(shè)（一）、展覽相關(guān)信息資料的收集和整理1、展會信息資料整理A、全年展會信息的整理：行業(yè)展會信息/區(qū)域展會信息的關(guān)注價值評定和參考資料；行業(yè)展會：配合業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)并主動收集某一個行業(yè)的主要全年展會信息，分成不同的類別進(jìn)行參考比較。B、單一展會信息的整理：會刊購買/特裝展臺拍攝/重點(diǎn)客戶名片收集在每個展會公關(guān)結(jié)束后，市場拓展部配合業(yè)務(wù)員對會刊上的平面圖、特裝展客戶以及收集到的名片資料和電話聯(lián)絡(luò)過的客戶反饋表進(jìn)行總結(jié)歸檔。2、展館信息收集和整理A、展館具體場地參數(shù)的整理（要求對上海的幾個展館有詳細(xì)的外觀照片和內(nèi)部局部照片存檔，詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)比如柱子大小尺寸等，外地的幾個重點(diǎn)展會也應(yīng)該如此進(jìn)行））B、展館內(nèi)相關(guān)個別聯(lián)系人的聯(lián)絡(luò)渠道（對展館里的工程部門和廣告負(fù)責(zé)部分尤其注意）3、展覽同行的信息關(guān)注A、同行的公司規(guī)模情況B、同行的業(yè)務(wù)情況4、行業(yè)媒體信息總結(jié)整理5、展商資料整理A、國家展團(tuán)信息1）盡可能詳細(xì)地搜集相關(guān)聯(lián)絡(luò)方式；2）定期發(fā)送我司相關(guān)展覽及會議方面的資料，注意資料的更新，盡量提供有價值參考業(yè)務(wù)資料給客戶。3）留意國家館所參加的相關(guān)展覽及會議，有針對性的對相應(yīng)類型的國家館分類，并進(jìn)一步了解，可以采取拜訪的形式做進(jìn)一步溝通；4）目的是了解國家館參加展覽或會議的一般操作流程，明確具體負(fù)責(zé)相關(guān)部門及負(fù)責(zé)人、獲取展覽或會議的計(jì)劃單、并建立初步合作意想；5）往來資料的整理歸檔；6）每半年做工作小結(jié)及現(xiàn)狀分析，不斷推進(jìn)工作經(jīng)度。B、特裝展商信息1)、市場拓展部將特裝展商按行業(yè)進(jìn)行劃分，完成資料的統(tǒng)計(jì)歸檔；2）、根據(jù)以往會刊顯示資料，按行業(yè)分類分別錄入國內(nèi)特裝參展商、國外特裝參展商、代理商（貿(mào)易公司）的資料并加以匯總;3）、根據(jù)匯總后的資料，提取重要客戶部分；提供給業(yè)務(wù)部；4）、目的是熟悉掌握展覽的客戶群，提供詳細(xì)的資料來源給業(yè)務(wù)部門。6、主辦單位聯(lián)絡(luò)市場拓展部根據(jù)分析價值，主動取得與主辦單位中的某個人的聯(lián)絡(luò)，結(jié)交朋友，獲取其最新的展商信息（二）、其他會務(wù)信息關(guān)注1、網(wǎng)絡(luò)專題信息摘選分析2、選擇報刊信息摘選3、其他通路二、部門配合和業(yè)務(wù)協(xié)作（一）、市場拓展部與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的相互配合和協(xié)作A、市場拓展部對業(yè)務(wù)執(zhí)行部工作的支持1、收集整理有價值性展商名單，由電話銷售預(yù)先聯(lián)系確認(rèn)面洽或者招標(biāo)需求，轉(zhuǎn)由業(yè)務(wù)部門跟單服務(wù)；2、對業(yè)務(wù)部門招投標(biāo)的客戶以及其他重點(diǎn)客戶提供原來的參考展示風(fēng)格和相關(guān)公關(guān)策劃信息；B、業(yè)務(wù)執(zhí)行部對市場拓展部工作的支持1、跟蹤市場拓展部提供的客戶資源，并及時反饋；2、提供市場拓展部沒有掌握到的其他信息，與市場拓展部共同促進(jìn)對行業(yè)和客戶的認(rèn)識C、市場拓展部與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的溝通方式—市場拓展部和業(yè)務(wù)執(zhí)行部的周會：時間：每周一下午參加對象：市場拓展部主管、業(yè)務(wù)執(zhí)行負(fù)責(zé)/電話銷售、總經(jīng)理會議程序：1、市場拓展部主管通報上一周提供客戶信息情況和分配情況（見例表）一周（一月）客戶聯(lián)絡(luò)分配情況統(tǒng)計(jì)可以安排時間面洽的客戶負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員對方發(fā)具體要求的客戶負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員寄發(fā)資料的客戶負(fù)責(zé)人員2、業(yè)務(wù)執(zhí)行人員通報上一周客戶跟蹤情況，并提出由客戶交談中產(chǎn)生的問題和應(yīng)對策略A、要求業(yè)務(wù)人員提供書面的面洽客戶報告，包括具體的客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和客戶情況分析。尤其對于安排了面洽客戶的情況，需要提供比較明細(xì)的說明，要有對客戶的價值分析。在服務(wù)客戶的過程中，必須能夠做到通過其中我們的一個客戶，拿到該展會的平面圖、一些展商名錄，或者通過與客戶交談，了解行業(yè)中哪些客戶屬于重點(diǎn)的大客戶。（往往通過與客戶的溝通和介紹產(chǎn)生的新客戶是具有較高價值的，由于市場拓展部無法深入與客戶接觸，必要要求業(yè)務(wù)執(zhí)行部努力達(dá)成該目標(biāo)。除了市場拓展部提供的客戶外，業(yè)務(wù)執(zhí)行部應(yīng)該在會議上有必要通報其他途徑來源的客戶情況，有助于市場拓展部全面把握客戶行業(yè)方向和最新信息，有助于部門間的協(xié)作）B、能夠面洽的客戶一定要安排時間拜訪，沒有時間安排的，必須由另外同事代往的，必須事先招呼好。C、客戶提供設(shè)計(jì)要求，業(yè)務(wù)執(zhí)行部沒有按照要求提交設(shè)計(jì)方案的，需要給出合理解釋；D、客戶要求寄資料，基本客戶可由市場拓展部的電話銷售寄發(fā)并跟蹤。但市場拓展部分析該客戶具有較大價值的，并且可能存在其他業(yè)務(wù)情況，不適應(yīng)寄發(fā)簡單的統(tǒng)一資料的。業(yè)務(wù)部應(yīng)該另行編撰特定的有針對性的宣傳資料，并爭取盡量與客戶接近面洽。E、業(yè)務(wù)執(zhí)行部發(fā)現(xiàn)有市場拓展部沒有關(guān)注的信息或者客戶，應(yīng)該提出建議，并有義務(wù)提供其事先已知的信息反饋到市場拓展部（因?yàn)榇藭r其已經(jīng)比市場拓展部更了解該信息，就不必要市場拓展部還做重復(fù)性的甚至可能難度更大的工作）。F、在客戶信息的收集和積累上，需要明確業(yè)務(wù)執(zhí)行部應(yīng)該也有相應(yīng)的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)執(zhí)行部在正常工作時間內(nèi)無法完成對，對客戶信息的積累上，應(yīng)該自行安排時間完成工作。（二）、市場拓展部與設(shè)計(jì)部的工作協(xié)作A、市場拓展部對設(shè)計(jì)部工作的支持1、提供最新展臺設(shè)計(jì)風(fēng)格參考式樣市場拓展部通過專業(yè)刊物和相關(guān)信息通路，包括到展館拍攝照片等方式，讓設(shè)計(jì)部門得以了解到更多的展臺展示風(fēng)格，如果有可能，可以對我們所獲取的圖片資料進(jìn)行分行業(yè)整理（汽車/印刷包裝/通信信息/房產(chǎn)等），設(shè)計(jì)師在做圖時可以根據(jù)客戶的行業(yè)特征，綜合參考；2、對我們的客戶提供原來的展出照片和同行業(yè)展會的大致參考風(fēng)格通過專人到展會上拍攝照片，我們可以掌握一些客戶的常年展出信息，包括其會大致選擇哪些展會展出以及同行展出的會有哪些客戶，甚至可以有以往的供應(yīng)服務(wù)商信息等，從而設(shè)計(jì)師在出圖時尤其是多家競標(biāo)的方案，會有針對性。B、設(shè)計(jì)部對市場拓展部的工作支持設(shè)計(jì)部在獲取最新的信息上，應(yīng)該通知市場拓展部參與關(guān)注。（三）、市場拓展部與其他業(yè)務(wù)部門的工作協(xié)作今后在信息提供通路暢通后，可以進(jìn)一步把與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的協(xié)作，延伸到其他業(yè)務(wù)部門上。隨著今后公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，將會延伸出來新的業(yè)務(wù)部門（會務(wù)統(tǒng)籌部以及禮品推廣部等），市場拓展部有必要根據(jù)公司的新的發(fā)展前景進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。（四）、市場拓展部與公司管理和公司資源分配上的配合A、公司宣傳資料的配備1、樣冊——必須明確一點(diǎn)，市場拓展部開拓的客戶與其他業(yè)務(wù)部門的客戶存在對公司的接受程度不一樣，電話銷售在通電話后，最直接和簡單的介紹公司方式就是給對方寄發(fā)我們的樣冊，然后進(jìn)一步跟進(jìn)。在公司樣冊出來后，市場拓展部將安排人員，針對后3個月的主要展會特裝展商寄發(fā)出去，并專人電話跟進(jìn)（我們會盡量給有正確的對方聯(lián)系人的寄發(fā)）。2、光盤——公司統(tǒng)一制作一批空白光盤。樣冊的內(nèi)容主要針對普通的客戶，有些內(nèi)容需要更新或者需要有針對一點(diǎn)內(nèi)容的客戶，建議由業(yè)務(wù)執(zhí)行部另行配置光盤內(nèi)容臨時刻錄，包括針對性展會和客戶的行業(yè)參考資料。3、網(wǎng)站——以后電話銷售在初步介紹公司時給予給對方網(wǎng)址查看，一旦網(wǎng)站完善，可以采用最新案例的宣傳方式即時向客戶傳達(dá)我們的服務(wù)優(yōu)勢和信息。4、電子賀卡——該部分以后在客戶有一定量的基礎(chǔ)上，并且有對方個人的確切電子郵件上，可以定時通過郵件群發(fā)系統(tǒng)完成。目前建議各業(yè)務(wù)人員作為一種與客戶保持溝通的方式自主決定使用。另外，MSN的使用也盡量限制在與客戶的溝通上。三、市場拓展部資源配置1、電話銷售2人（可根據(jù)公司規(guī)模和需要進(jìn)行調(diào)整）根據(jù)提供的客戶信息進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)參展信息和招投標(biāo)需求，轉(zhuǎn)交業(yè)務(wù)部門；為了更好的開展銷售工作，讓電話銷售人員熟悉行業(yè)，可以根據(jù)目前初步情況，作出初步分類：（供今后操作方式成熟后使用）——家電、汽車、摩托車、食品飲料、糖酒、機(jī)床、模具、鑄造、鍋爐、冶金、焊接、儀器儀表、化工類、航空、通訊、網(wǎng)絡(luò)信息、包裝、印刷、自行車及配件和維修、園藝、建筑機(jī)械設(shè)備、裝飾材料、酒店設(shè)備用品、攝影器材、電梯、船舶、交通、鐵路、海事、工業(yè)自動化等。——服裝、面料、紡織、珠寶禮品、鐘表、眼鏡、美容化裝、廣告藝術(shù)、音響設(shè)備、音像制品、演出設(shè)備、舞臺燈光、樂器、泵、軸承、基礎(chǔ)件、工業(yè)零部件、安防、文體、家具、圖書、保險、廣播電視設(shè)備、銀行、商業(yè)、超市、五金等行業(yè)劃分之后，電話銷售人員在市場拓展主管的配合下，可以根據(jù)全年的展覽計(jì)劃做出相對應(yīng)的工作計(jì)劃安排表，挑選出來有重點(diǎn)價值的展會，熟悉行業(yè)的大客戶。在計(jì)劃開始實(shí)施之后，定期將進(jìn)展情況匯總。根據(jù)具體的聯(lián)絡(luò)情況做相應(yīng)的調(diào)整。要求每個人都能了解并熟悉自己所負(fù)責(zé)的行業(yè)，尋找行業(yè)參展的習(xí)慣和方式。找出行業(yè)中所有的重點(diǎn)客戶。注：由于業(yè)務(wù)工作量的過大，對行業(yè)的了解和資料收集，盡量由主攻某個行業(yè)的業(yè)務(wù)執(zhí)行部人員完成。2、市場調(diào)研1人購買會刊、收集展商名片、展位特裝拍攝市場調(diào)研人員可以采用兼職方式進(jìn)行安排：a、展會有公司客戶：由具體負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員布展期間和開展第一天到展館，布展期間帶好相機(jī)記錄同行搭建情況，開展第一天收集客商名片和特裝照片，并購買會刊。b、展會無公司客戶：開展第一天由主攻該展會或者負(fù)責(zé)該展會的業(yè)務(wù)員到現(xiàn)場收集名片和拍照，與曾經(jīng)溝通過的客戶現(xiàn)場聯(lián)系，并購買會刊。c、市場拓展部費(fèi)用情況主要的費(fèi)用支出方向與主辦單位的聯(lián)絡(luò)投資：主要用于購買展商名錄和其他信息，最具有價值比；公司安排并報銷購買會刊的費(fèi)用和交通：經(jīng)常性支出，公司按規(guī)定報銷資料郵寄費(fèi)：給客戶發(fā)送資料的費(fèi)用，公司統(tǒng)一安排支付其他支出費(fèi)用：根據(jù)公司財務(wù)制度報銷市場拓展部門人員績效考核方式一、電話銷售人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施1．電話銷售的工作要求：（1）明確自己的工作內(nèi)容、完成時間、目標(biāo)要求。在每個展會工作開展前，寫出工作計(jì)劃，并隨時注意計(jì)劃進(jìn)展情況。（2）正常情況下，每人每日聯(lián)絡(luò)客戶的電話應(yīng)將數(shù)量保證為30個，占線及沒有人的不包括在內(nèi)。應(yīng)保證每個電話的質(zhì)量，將客戶的信息了解的詳細(xì)、清楚。不為趕數(shù)量而打電話。（3）每日的電話記錄要詳盡并有日期注釋。養(yǎng)成在記錄本上做標(biāo)注的習(xí)慣，每日檢查，看是否有沒有聯(lián)絡(luò)到的客戶。沒有聯(lián)絡(luò)結(jié)果的電話需及時跟進(jìn)，必須有明確的情況記錄。（4）提前做好第二日的準(zhǔn)備工作，不浪費(fèi)工作時間查找資料。資料的收集不要只局限于會刊的查找，要多方著手，通過各種渠道獲取信息和資料。例如：新聞、網(wǎng)絡(luò)、報刊、行業(yè)內(nèi)刊物等，爭取不錯過任何一個客戶。（5）需拜訪的客戶寫明詳細(xì)資料交部門主管統(tǒng)一安排。（6）與項(xiàng)目人員溝通好拜訪客戶的時間。（7）每周在部門工作會議中，明確制定未來的工作計(jì)劃，總結(jié)工作成效。不必硬要按照展覽計(jì)劃表去聯(lián)絡(luò)客戶，根據(jù)行業(yè)內(nèi)的重點(diǎn)客戶及個人所做的分析方案靈活掌握，對重點(diǎn)客戶應(yīng)保持長期溝通。（8）配合部門其他同事，將每次的聯(lián)絡(luò)情況及時輸入數(shù)據(jù)庫，要求資料盡可能的詳盡，以便隨時調(diào)出。充分利用并逐漸完善數(shù)據(jù)庫，定期檢查數(shù)據(jù)庫中的內(nèi)容和信息。及時增補(bǔ)新的內(nèi)容進(jìn)去，將數(shù)據(jù)庫變成手邊最為有利的工具。（9）對公司的所有資料要做好保密工作。做好保密工作是市場拓展部最需要注意的一項(xiàng)要求。市場拓展部所掌握的信息在任何時候都要加以保護(hù)。注意對資料的看管。所有的資料都不得擅自帶出公司。（10）電話銷售每周五集中開會一次，向市場拓展部主管提交本周書面工作報告和下周主要工作安排。2．電話銷售人員的工資根據(jù)基本工資+提成+獎勵三部分組成基本工資根據(jù)員工的學(xué)歷情況、工作經(jīng)歷及業(yè)務(wù)技能和對公司的貢獻(xiàn)價值因人而異、中標(biāo)額計(jì)算提成根據(jù)項(xiàng)目的合同簽單額計(jì)算獎勵部分針對工作業(yè)務(wù)能力出色的員工而色，該部分可作為一些電話銷售工作勤快但因客觀原因沒有達(dá)成滿意業(yè)績的員工補(bǔ)充收入的一種方式。3．電話銷售的提成按照業(yè)務(wù)合同的簽單額提成％（其中需要扣除列入合同中的代客戶交付的費(fèi)用，其他需要扣除的費(fèi)用再議）；，如果是幾個電話銷售共同配合完成的，按照平均分配的原則；電話銷售提供業(yè)務(wù)員某展會的其中一個客戶，由該客戶直接延伸出來的同展會其他客戶業(yè)務(wù)，視為電話銷售人員的業(yè)績。由電話銷售提供的客戶今后的其他項(xiàng)目合同業(yè)務(wù)額（成為老客戶），也視為該電話銷售的業(yè)績。但該電話銷售轉(zhuǎn)為企業(yè)部門人員的例外（如由電話銷售轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)跟單，其提成方式按照業(yè)務(wù)跟單人員計(jì)算，并依公司老客戶核計(jì)）4．電話銷售的獎勵部分按照業(yè)績和日常工作考核兩種實(shí)施。（1）、單個電話銷售人員累計(jì)當(dāng)月（每月1-30日）完成提供業(yè)務(wù)簽單總金額達(dá)到萬元，另外給予當(dāng)月的獎勵；當(dāng)月完成提供業(yè)務(wù)簽單總金額達(dá)到萬元，另外給予當(dāng)月的獎勵；當(dāng)月完成提供業(yè)務(wù)簽單總金額達(dá)到萬元，另外給予當(dāng)月的獎勵；當(dāng)月完成提供業(yè)務(wù)簽單總金額達(dá)到萬元，另外給予當(dāng)月的獎勵；電話銷售人員的獎勵金，按照季度統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，每個季度末現(xiàn)金發(fā)放；（2）、單個電話銷售人員完成公司規(guī)定的電話拜訪量，提供給業(yè)務(wù)部門可以面洽或者參與招標(biāo)的客戶數(shù)量累計(jì)當(dāng)月達(dá)到家以上，但沒有達(dá)到當(dāng)月萬元的業(yè)務(wù)額的，公司給予元的鼓勵獎金。（3）、電話銷售人員提供有特別重要的有價值的客戶信息，對公司業(yè)務(wù)發(fā)展或其他方面有著突出意義的，公司給予另行獎勵，該部分視具體情況由部門經(jīng)理經(jīng)商總經(jīng)理后安排。電話銷售工作的非業(yè)績考核部分的可以通過以下幾個方面加以考核：a.個人對所負(fù)責(zé)的行業(yè)及展會的了解程度。b.是否能不斷的對工作提出疑問及創(chuàng)新的辦法。c.是否能自覺的對所收集的資料做及時的整理與分析。d.工作的主動性。5．電話銷售員的提成業(yè)務(wù)中標(biāo)額時間以合同簽訂的當(dāng)月為準(zhǔn)（有附加部分金額的，以附加當(dāng)月為準(zhǔn)）；未簽訂合同的項(xiàng)目，以項(xiàng)目完成確定的金額為準(zhǔn)。二、市場調(diào)研及客戶服務(wù)人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施（僅指專職人員，電話銷售和業(yè)務(wù)被安排的不計(jì)入）1、市場調(diào)研人員的工資以基本工資+獎勵組成；2、市場調(diào)研人員的獎勵按照工作考核衡量，根據(jù)工作態(tài)度、工作效果和其他方便綜合測評，當(dāng)月隨工資發(fā)送。3、市場調(diào)研人員的工作要求（1）、市場調(diào)研人員要有明確的展會信息安排，展覽會開幕時，到現(xiàn)場領(lǐng)取或購買會刊，做現(xiàn)場拜訪及拜訪記錄。（2）、到展會現(xiàn)場要進(jìn)行特裝照片拍攝，照片資料應(yīng)及時分類歸檔。（3）、每個展會結(jié)束后，市場調(diào)研人員要寫出一份分析報告，總結(jié)展會的特裝情況和主要客戶價值分析。在部門會議上，針對一周情況，可以在部門內(nèi)討論，利于市場拓展部制定工作方向。（4）、市場調(diào)研人員應(yīng)多關(guān)注專業(yè)會展和行業(yè)的刊物，形成會展的宏觀理念。（5）、市場調(diào)研主要關(guān)注的方向：A、一年中，哪些行業(yè)舉辦展覽最為頻繁？此類展覽被參展客戶的重視程度如何？B、客戶對展覽的態(tài)度以及對展覽公司的態(tài)度，展商通常選擇服務(wù)商的途徑。C、客戶對目前合作的展覽公司提供的制作和服務(wù)滿意程度，需要改進(jìn)和避免的問題集中在那些方面？D、了解競爭對手的動態(tài)及情況，對他們有一個準(zhǔn)確的評估。E、注重媒體的重要消息，包括專業(yè)會展媒體的行業(yè)分析以及一些專門行業(yè)網(wǎng)站上的會展頻道上的報道。（6）、市場調(diào)研每周一次向部門經(jīng)理提交書面工作報告。三、市場拓展部主管的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施1、市場拓展部主管提供客戶信息來源和安排部門內(nèi)部人員工作，協(xié)調(diào)部門間的協(xié)作。2、市場拓展部主管根據(jù)市場拓展部提供給業(yè)務(wù)部門的項(xiàng)目總額提成％（其中需要扣除列入合同中的代客戶交付的費(fèi)用和其他費(fèi)用另議）；以合同簽訂的當(dāng)月為準(zhǔn)（有附加部分金額的，以附加當(dāng)月為準(zhǔn)），按季度統(tǒng)計(jì)發(fā)放。市場拓展部主管提供業(yè)務(wù)員某展會的其中一個客戶，由該客戶直接延伸出來的同展會其他客戶業(yè)務(wù)，視為市場拓展部主管的業(yè)績。由市場拓展部主管提供的客戶今后的其他項(xiàng)目合同業(yè)務(wù)額，視為市場拓展部主管的業(yè)績。3、市場拓展部主管累計(jì)當(dāng)月完成提供新開拓業(yè)務(wù)金額達(dá)到萬元，另外給予的另外獎勵，按照季度統(tǒng)計(jì)發(fā)放；如全年沒有一月達(dá)到萬，但累計(jì)全年提供業(yè)務(wù)金額達(dá)到萬，另外給以全年提供總額的％獎勵，以年終核算一次性發(fā)放。4、市場拓展部主管的工作獎懲應(yīng)該還需要綜合與其他部門的協(xié)作以及對公司的長期發(fā)展貢獻(xiàn)來考核，因?yàn)槭袌鐾卣共恐鞴苣壳暗墓ぷ鬟€涉及了更多的部門工作管理和對公司管理的協(xié)作上，比如對設(shè)計(jì)部門的工作支持以及今后公司數(shù)據(jù)資源的儲備并不一定產(chǎn)生最為直接的經(jīng)濟(jì)效益，但仍有必要視為工作考核的一部分。5、市場拓展部主管工作要求（1）、制定部門工作制度和工作方面、目標(biāo)要求（2）、根據(jù)銷售人員特點(diǎn)，提供行業(yè)參展商信息，安排聯(lián)絡(luò)（3）、組織部門會議，安排工作總結(jié)和提高（4）、協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)部門和其他部門的協(xié)作（5）、市場拓展部主管每周一次向上級主管提交書面工作報告，每月提交一次部門工作月結(jié)。細(xì)化一下的工作可以綜合以下幾個方面考慮。a.多方搜集信息，注意各行業(yè)動態(tài)及重要消息。b.按照場館的展覽計(jì)劃，以時間為序，行業(yè)為主靈活安排。在重大展會舉行前，共同分析展會特點(diǎn)，以及以往得到的各種信息及經(jīng)驗(yàn)，提前考慮有可能出現(xiàn)的問題及確定解決辦法，做到有的放矢。c.及時進(jìn)行對電話銷售的客戶聯(lián)絡(luò)總結(jié)，出現(xiàn)客戶缺乏或者其他方面問題時可以立刻找出癥結(jié)所在。每個展會聯(lián)絡(luò)結(jié)束之后，要拿出書面的總結(jié)報告，分析展會的價值比和客戶價值比。d.工作進(jìn)度的定期安排、定期匯總，正確及時的調(diào)整部門員工工作狀態(tài)。針對每個不同的展會和不同的展商類型，尋找出新的辦法，并積極實(shí)施下去。四、市場拓展部員工福利待遇1、市場拓展部員工享有公司統(tǒng)一的福利待遇2、市場拓展部員工的可以有自己職業(yè)發(fā)展前景，在適當(dāng)?shù)臅r候，自己的能力和業(yè)務(wù)水平符合其他職位要求的時候，也可以由公司安排在其他部門從事相應(yīng)的工作。五、市場拓展部員工日常工作管理（一）、工作禮儀①、接打電話的禮節(jié)A、接電話1、外來電話鈴響三次以內(nèi)要接聽；2、接到電話先報“你好！**展覽公司！”；3、講話要多用“請”字；4、養(yǎng)成記錄的習(xí)慣；5、代接當(dāng)事人不在的電話，應(yīng)盡量問清對方的需要。并記錄在便條上，代同事回來后轉(zhuǎn)告；6、若接到的洽詢電話不在自己的工作范圍之內(nèi)，也應(yīng)該盡量予以回答，或選擇適當(dāng)?shù)姆绞睫D(zhuǎn)由其他人員。B、打電話1．一接通電話，先自報單位名稱、姓名，并告知要件。2．咬字清晰，態(tài)度明朗。3．注意正確的禮儀。4．上班時間避免打私人電話，如有特殊情況，盡量簡短。5．針對不同的客戶可靈活變動不同的方式切入，但需注意公司的對外影響。辦公室內(nèi)接打電話應(yīng)注意避免對同事工作造成影響②、穿著打扮1、電話銷售人員如有安排外出到展館現(xiàn)場，考慮展館內(nèi)行走較多，可適當(dāng)穿得休閑，但要得體；2、電話銷售人員如果需要陪同面對客戶，應(yīng)該著正規(guī)職業(yè)裝，需要現(xiàn)場看場地等的，可靈活變動；（二）、部門資料文件的整理1、市場拓展部的資料文件整理主要包括：專業(yè)會展書籍和報刊雜志及會刊資料的整理客戶信息和電話銷售記錄的整理相關(guān)來往文檔的整理會刊照片借閱登記管理2、電話銷售記錄整理—電話銷售人員每天針對客戶的聯(lián)絡(luò)情況在統(tǒng)一的記錄本上登記，對需要寄發(fā)公司資料或者傳真的，每天下班前半小時總結(jié)整理，填好聯(lián)絡(luò)反饋單交給部門經(jīng)理，統(tǒng)一安排發(fā)送。對方同意面洽的客戶要即時填寫聯(lián)絡(luò)反饋單，交由部門經(jīng)理安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步聯(lián)系；電話銷售客戶聯(lián)絡(luò)反饋登記表聯(lián)絡(luò)人項(xiàng)目基本情況：聯(lián)系時間：項(xiàng)目地點(diǎn)：項(xiàng)目類型：客戶需求項(xiàng)目預(yù)算：客戶聯(lián)系方式：名稱：地址：郵編：電話：傳真：聯(lián)系人：網(wǎng)址：電郵：聯(lián)絡(luò)情況總結(jié)：客戶價值初步分析：下一步處理意見：業(yè)務(wù)接單負(fù)責(zé):展會會刊資料整理—展覽會會刊購買回來后，應(yīng)統(tǒng)一編碼登記，由市場調(diào)研人員負(fù)責(zé)；電話銷售和其他相關(guān)業(yè)務(wù)人員需要外借會刊的，應(yīng)進(jìn)行登記。會刊資料登記表編號展會名稱展會行業(yè)舉辦時間舉辦場所會刊資料借閱登記表編號會刊名稱借閱人借閱時間歸還時間展會照片整理收集—展會照片通過數(shù)碼拍攝后，當(dāng)天應(yīng)輸入在電腦里，對應(yīng)每個照片有可以明顯的公司標(biāo)識識別，方便查找；照片資料每月進(jìn)行一套備份，刻入光盤，并根據(jù)行業(yè)進(jìn)行分類。該部分工作由市場調(diào)研完成（電話銷售或客戶服務(wù)代辦的，由該人員負(fù)責(zé)完成）。收集展商名片整理—展商名片資料在收集后，每周安排一次統(tǒng)一輸入。展會特裝客戶明細(xì)登記展會時間展會名稱展會地點(diǎn)展商名稱展位面積地址郵編電話傳真聯(lián)系人職務(wù)業(yè)務(wù)執(zhí)行部門人員管理制度和職責(zé)概述：業(yè)務(wù)執(zhí)行部是溝通公司內(nèi)部與客戶的橋梁，是最直接與客戶面對面接洽的。所以，業(yè)務(wù)執(zhí)行部的人員需要非常豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)精神以及職業(yè)道德。業(yè)務(wù)執(zhí)行人員既要熟悉會展行業(yè)也要熟悉面對的客戶行業(yè)，需要綜合的會展業(yè)務(wù)執(zhí)行素質(zhì)和商務(wù)談判技巧。一個敬業(yè)的業(yè)務(wù)執(zhí)行人員是公司給客戶的名片。日常工作中，業(yè)務(wù)部門應(yīng)該有一個樂觀向上的積極工作氛圍，面對不同客戶的不同要求，業(yè)務(wù)執(zhí)行部門需要協(xié)同其他部門人員把每個客戶每筆業(yè)務(wù)，用心做好，打造公司的品牌形象。業(yè)務(wù)執(zhí)行人員在與具體的客戶溝通聯(lián)系中，可有一定的靈活機(jī)動性，但需以遵守公司的根本宗旨為準(zhǔn)。業(yè)務(wù)執(zhí)行部門人員績效考核方式一、業(yè)務(wù)執(zhí)行部門的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施（一）、業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的工作要求：1、明確自己的工作內(nèi)容、完成時間、目標(biāo)要求。在每個展會工作開展前，寫出工作計(jì)劃，并隨時注意計(jì)劃進(jìn)展情況。2、每日的客戶聯(lián)絡(luò)情況要有詳盡記錄，養(yǎng)成在記錄本上做標(biāo)注的習(xí)慣，每日檢查，看是否有沒有聯(lián)絡(luò)到的客戶。沒有聯(lián)絡(luò)結(jié)果的電話需及時跟進(jìn)，必須有明確的情況記錄。3、提前做好第二日的準(zhǔn)備工作，不浪費(fèi)工作時間查找資料。資料的收集不要只局限于會刊的查找，要多方著手，通過各種渠道獲取信息和資料。例如：新聞、網(wǎng)絡(luò)、報刊、行業(yè)內(nèi)刊物等，爭取不錯過任何一個客戶。4、每周在部門工作會議中，明確制定未來的工作計(jì)劃，總結(jié)工作成效。不必硬要按照展覽計(jì)劃表去聯(lián)絡(luò)客戶，根據(jù)行業(yè)內(nèi)的重點(diǎn)客戶及個人所做的分析方案靈活掌握，對重點(diǎn)客戶應(yīng)保持長期溝通。針對個別重點(diǎn)客戶，需要在公關(guān)或設(shè)計(jì)前，進(jìn)行專門的資料分析（企業(yè)背景/產(chǎn)品定位和推廣特色/以往展出照片和風(fēng)格分析/同行展出情況/企業(yè)其他非展覽業(yè)務(wù)等）5、配合部門其他同事，將每次的聯(lián)絡(luò)情況及時輸入數(shù)據(jù)庫，要求資料盡可能的詳盡，以便隨時調(diào)出。充分利用并逐漸完善數(shù)據(jù)庫，定期檢查數(shù)據(jù)庫中的內(nèi)容和信息。及時增補(bǔ)新的內(nèi)容進(jìn)去，將數(shù)據(jù)庫變成手邊最為有利的工具。6、對公司的所有資料要做好保密工作，注意對資料的看管。所有的資料都不得擅自帶出公司。7、業(yè)務(wù)執(zhí)行部人員每天集中開會一次，匯報當(dāng)天工作情況，并對個案操作進(jìn)行內(nèi)部談?wù)撛u定。（二）、業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的工資根據(jù)基本工資+提成兩部分組成基本工資根據(jù)員工的學(xué)歷情況、工作經(jīng)歷及業(yè)務(wù)技能和對公司的貢獻(xiàn)價值因人而異、中標(biāo)額計(jì)算提成根據(jù)項(xiàng)目的合同簽單額計(jì)算，獎勵部分針對工作業(yè)務(wù)能力出色的員工而色，該部分可獎勵一些非常敬業(yè)，給公司創(chuàng)造很大的利潤或者提供了對公司長久發(fā)展提供了具有重要價值的建設(shè)性意見。業(yè)務(wù)執(zhí)行部門的提成計(jì)算可以分成合同簽單額和業(yè)務(wù)利潤為核計(jì)基數(shù)A、按照利潤計(jì)算提成的核計(jì)方式：1．業(yè)務(wù)執(zhí)行部員工按照利潤計(jì)算提成，需要分別依據(jù)新客戶和老客戶區(qū)分；新客戶包括業(yè)務(wù)執(zhí)行部員工自行開發(fā)引進(jìn)公司的客戶（公司以前沒有合作過業(yè)務(wù)）、市場拓展部電話開發(fā)引進(jìn)的新合作客戶、主動聯(lián)系上公司的新客戶；老客戶包括公司原來與其在某個方面有過合作業(yè)務(wù)的客戶，公司把新的合作業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交業(yè)務(wù)執(zhí)行部跟單；新客戶和老客戶的劃分僅以該業(yè)務(wù)執(zhí)行人員在第一次與客戶接洽為準(zhǔn)。2．業(yè)務(wù)執(zhí)行部員工新客戶業(yè)務(wù)個人提成辦法如下：1）當(dāng)月完成凈利潤元，按全部凈利潤的％計(jì)提成；2）當(dāng)月完成凈利潤元，按全部凈利潤的％計(jì)提成；3）當(dāng)月完成爭利潤元－元，按全部凈利潤的％計(jì)提成；4）當(dāng)月完成凈利潤元以上，按全部凈利潤的％計(jì)提成。3．業(yè)務(wù)執(zhí)行部員工老客戶業(yè)務(wù)個人提成辦法如下：當(dāng)月老客戶總的項(xiàng)目凈利潤不到元，按全部凈利潤的％計(jì)提成；當(dāng)月老客戶總的項(xiàng)目凈利潤超過元，按全部凈利潤的％計(jì)提成；4．營業(yè)額的時間確定以合同簽定當(dāng)月為準(zhǔn)，未簽定合同的，以尾款收齊當(dāng)月為準(zhǔn)；5．提成具體金額以尾款收齊后的實(shí)際凈利潤計(jì)算，按季度進(jìn)行核計(jì)；6．實(shí)際純利潤是由合同總額扣除列入合同中的代客戶交付的費(fèi)用以及材料采購和制作成本（由工廠提交材料使用清單和人工費(fèi)用清單）、交通運(yùn)輸成本、設(shè)備租借費(fèi)用、客戶回傭等。7．如果項(xiàng)目是由多個業(yè)務(wù)員共同合作完成的，計(jì)算提成時，在一個總的提成數(shù)量里先由業(yè)務(wù)員內(nèi)部協(xié)商，協(xié)商有異議的，由公司定度。B、按照合同額計(jì)算提成的核計(jì)方式：1、業(yè)務(wù)執(zhí)行部員工按照利潤計(jì)算提成，需要分別依據(jù)新客戶和老客戶區(qū)分；新客戶包括業(yè)務(wù)執(zhí)行部員工自行開發(fā)引進(jìn)公司的客戶（公司以前沒有合作過業(yè)務(wù)）、市場拓展部電話開發(fā)引進(jìn)的新合作客戶、主動聯(lián)系上公司的新客戶；老客戶包括公司原來與其在某個方面有過合作業(yè)務(wù)的客戶，公司把新的合作業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交業(yè)務(wù)執(zhí)行部跟單；新客戶和老客戶的劃分僅以該業(yè)務(wù)執(zhí)行人員在第一次與客戶接洽為準(zhǔn)。2、業(yè)務(wù)執(zhí)行部員工新客戶業(yè)務(wù)個人提成辦法如下：（合同書上總額需要扣除列入合同中的代客戶交付的費(fèi)用以及外地展覽材料交通運(yùn)輸費(fèi)用）1）當(dāng)月完成合同簽單1）當(dāng)月完成合同簽單萬以下，按核算基數(shù)的％計(jì)提成，其中留取提成現(xiàn)金中的%，作為業(yè)務(wù)風(fēng)險金；2）當(dāng)月完成合同簽單萬，按核算基數(shù)的％計(jì)提成，其中留取提成現(xiàn)金中的%，作為業(yè)務(wù)風(fēng)險金；3）當(dāng)月完成合同簽單萬，按核算基數(shù)的％計(jì)提成，其中留取提成現(xiàn)金中的%，作為業(yè)務(wù)風(fēng)險金；4）當(dāng)月完成合同簽單萬以上，按核算基數(shù)的％計(jì)提成，其中留取提成現(xiàn)金中的%，作為業(yè)務(wù)風(fēng)險金；業(yè)務(wù)風(fēng)險金將在該員工為公司服務(wù)時間達(dá)到個月后，一次性發(fā)放給員工（具體再議）3、營業(yè)額的時間確定以合同簽定當(dāng)月為準(zhǔn)，未簽定合同的，以尾款收齊當(dāng)月為準(zhǔn)；4、提成的具體金額以尾款收齊后的實(shí)際凈利潤計(jì)算，按季度進(jìn)行核計(jì)；其中留取提成現(xiàn)金中的1%，作為業(yè)務(wù)風(fēng)險金，員工在公司從業(yè)滿一年后一次性提取。5、如果項(xiàng)目是由多個業(yè)務(wù)員共同合作完成的，計(jì)算提成時，在一個總的提成數(shù)量里先由業(yè)務(wù)員內(nèi)部協(xié)商，協(xié)商有異議的，由公司按照每人在業(yè)務(wù)中不同的工作進(jìn)行分配。（三）、業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的工作要求：a)明確部門公司計(jì)劃和安排，擬訂部門管理制度；b)與部門人員安排對重點(diǎn)客戶的公關(guān)和方法探討；c)協(xié)助部門人員開展工作；d)協(xié)同其他部門工作。（四）、業(yè)務(wù)執(zhí)行部主管的工資由基本工資+個人業(yè)務(wù)提成+部門管理獎勵三部分構(gòu)成基本工資根據(jù)員工的學(xué)歷情況、工作經(jīng)歷及業(yè)務(wù)技能和對公司的貢獻(xiàn)價值因人而異、業(yè)務(wù)執(zhí)行部主管的個人提成根據(jù)項(xiàng)目的合同簽單額或純利潤計(jì)算，部門管理獎勵部分作為主管的管理投入和部門協(xié)調(diào)的工作獎勵。6、業(yè)務(wù)執(zhí)行部主管的個人業(yè)務(wù)提成方式參照業(yè)務(wù)執(zhí)行部人員制度；7、業(yè)務(wù)執(zhí)行部主管的部門管理獎勵根據(jù)是否完成一定的總目標(biāo)營業(yè)額或總目標(biāo)利潤為依據(jù)：a)以合同簽單總營業(yè)額核計(jì)（合同簽單額核計(jì)方式同上，扣除部分費(fèi)用），按季度核計(jì)發(fā)放業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個部門當(dāng)月完成合同簽單額不到萬，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個部門當(dāng)月完成合同簽單額萬的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個部門當(dāng)月完成合同簽單額萬的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個部門當(dāng)月完成合同簽單額萬的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個部門當(dāng)月完成合同簽單額萬以上的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；b)以合同簽單總純利潤核計(jì)（核計(jì)方式同上），按季度核計(jì)發(fā)放業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個部門當(dāng)月完成純利潤不到萬，部門主管不計(jì)提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個部門當(dāng)月完成純利潤萬的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個部門當(dāng)月完成純利潤萬的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個部門當(dāng)月完成純利潤萬的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個部門當(dāng)月完成純利潤萬以上的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；8、業(yè)務(wù)執(zhí)行部主管當(dāng)月沒有完成指標(biāo)額，但累計(jì)季度達(dá)到季度指標(biāo)的，除按提成制度提取外，公司視業(yè)務(wù)管理情況，可另行安排獎勵。如果每季度沒有達(dá)成指標(biāo)，但全年總數(shù)達(dá)到指標(biāo)額，公司另加全年工作獎勵，以年終核算一次性發(fā)放。9、業(yè)務(wù)拓展部主管的工作獎懲應(yīng)該還需要綜合與其他部門的協(xié)作以及對公司的長期發(fā)展貢獻(xiàn)來考核，因?yàn)闃I(yè)務(wù)拓展部主管作為公司的發(fā)展業(yè)務(wù)支柱，同時還作為公司的中層管理者，涉及了更多的部門工作管理和對公司管理的協(xié)作上。業(yè)務(wù)執(zhí)行部的操作規(guī)范業(yè)務(wù)執(zhí)行部的操作根據(jù)客戶的類型不同，可以有不同的方式，而且具體到某個客戶的某個項(xiàng)目上，應(yīng)有業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的空間發(fā)揮。項(xiàng)目類型主要有：展覽會展臺設(shè)計(jì)承建、辦公樓宇空間裝修裝飾、樣本設(shè)計(jì)印刷、企業(yè)年會經(jīng)銷商會務(wù)會議、新產(chǎn)品推廣發(fā)布會、路演街秀等；客戶類型主要有：公司轉(zhuǎn)交的老客戶、市場拓展部轉(zhuǎn)交的新客戶、自主開發(fā)的新客戶、主動聯(lián)系上門的新客戶等，除自主開發(fā)的新客戶外，其他客戶都具有比較高的成功幾率，應(yīng)妥善處理每一筆業(yè)務(wù)。以下主要舉例探討的自主開發(fā)的新客戶的一般通用操作規(guī)范展覽會展臺規(guī)范一．接洽階段獲取參展客戶信息上門拜訪客戶取得客戶參展相關(guān)資料明確設(shè)計(jì)圖交付日期二．設(shè)計(jì)階段與設(shè)計(jì)師溝通并即時同客戶進(jìn)行展位設(shè)計(jì)的交流向客戶交付設(shè)計(jì)初稿、設(shè)計(jì)說明、工程報價研究客戶反饋意見并再次修改交付最后定稿之設(shè)計(jì)圖及工程報價三．簽約階段同客戶確定工程價格明確同客戶的相互配合要求簽定合同四．制作階段根據(jù)部門工作單完成制作及準(zhǔn)備工作安排客戶到工廠實(shí)地察看制作及準(zhǔn)備情況完成主辦、主場、展館等各項(xiàng)手續(xù)五．現(xiàn)場施工階段現(xiàn)場展位搭建處理現(xiàn)場追加、變更項(xiàng)目配合客戶展品進(jìn)場客戶驗(yàn)收六．展會期間及撤場階段安排展會期間現(xiàn)場應(yīng)急服務(wù)和增值服務(wù)配合客戶展品離場現(xiàn)場拆除七．后續(xù)跟蹤服務(wù)展會的后續(xù)總結(jié)報告為客戶提供行業(yè)會展信息和分析邀請客戶參觀公司其他服務(wù)案例延伸客戶的其他項(xiàng)目項(xiàng)目接洽階段1．獲取參展客戶信息：以下一些渠道是有可能幫助獲得最初步的客戶信息的。上屆展覽會的會刊——一般比較成熟和已經(jīng)固定的展會，行業(yè)中的主要廠商基本上會繼續(xù)參展，所以上屆會刊是很好的渠道。會刊資料往往登載有平面圖（可以看出是否展位屬于特裝，一般面積在36平米以上是需要特別布置的）、展商的聯(lián)系方式和簡介（有些展會也會把公司的展會負(fù)責(zé)人姓名登在上面）。會刊資料可以配合現(xiàn)場實(shí)景照片進(jìn)行比較，重要展會公司大多已經(jīng)進(jìn)行了拍攝存檔。展會專設(shè)網(wǎng)站——比較有規(guī)模的展會基本上建有專門的網(wǎng)頁，一般有對下屆展會的宣傳和以往展覽的回顧，有些不僅會列出上屆的展商，為顯示其展會效益，網(wǎng)上也上傳一些布置得挺美觀的展位照片。行業(yè)資訊媒體——行業(yè)資訊媒體比較熟悉其行業(yè)的展會和廠商，有些專門的采訪類欄目，類似展會快報的性質(zhì)，里面有參展商市場宣傳方面的負(fù)責(zé)人信息。正在服務(wù)客戶的參展商手冊和平面圖——如果在每次展會上有已經(jīng)在服務(wù)的客戶參展，最好能夠通過他們獲得展位平面圖（在為新客戶服務(wù)時也要盡可能獲得所有展商的平面圖），上面是最新的參展商，該屆展會的特裝客戶可以一目了然。通常情況下，我們以為其中的客戶在做設(shè)計(jì)，需要比較周邊展商情況為由，可以向主辦單位要求幫助提供其周邊的展商情況，2．上門拜訪客戶:會展行業(yè)的業(yè)務(wù)特殊性在于它的客戶基本是確定的，只是客戶需要選擇不同的供應(yīng)商而已。很多的客戶會進(jìn)行邀稿競標(biāo)，這些是很多展覽公司都可以進(jìn)入的，有些供應(yīng)商關(guān)系已經(jīng)固定的客戶需要通過其他機(jī)會再進(jìn)入。很多時候，確實(shí)要參展的特裝客戶是需要展覽服務(wù)的，可以進(jìn)行登門拜訪的。一般當(dāng)?shù)氐恼股桃笪覀兊臉I(yè)務(wù)執(zhí)行人員應(yīng)進(jìn)盡量爭取上門拜訪。只有面談的機(jī)會，才能把握客戶的最終要求（包括甚至在面談的情況下，得知客戶是否需要回傭以及項(xiàng)目預(yù)算和其他競爭同行的某個方案）通過對客戶的交談，詳細(xì)了解客戶的意圖，明確客戶希望展示的主題，偏愛色調(diào)，是否開辟洽談區(qū)，需要媒介設(shè)備等。有些客戶會提供他們的公司介紹給展覽公司，但即便有對方的公司介紹，通過交流，業(yè)務(wù)人員需要得知其以往的展臺情況，特別是為什么會放棄原有的合作關(guān)系，有哪些地方是不滿意的。有些客戶通常邀請很多家比稿，但最后選中的方案是幾個方案的集合，對于這種客戶事先很難分辨。也有個別客戶已經(jīng)有了搭建商，只是為了形式，或是為了通過比稿得到一份現(xiàn)成的設(shè)計(jì)圖，最后自己另外找人做。目前會展行業(yè)比較混亂，該種情況希望可以通過與客戶交流能夠提前得以發(fā)覺，大多需要業(yè)務(wù)執(zhí)行人員對客戶的感覺和多方了解。一．3．取得客戶參展相關(guān)資料如果得到客戶的認(rèn)可，同意為其展覽提供策劃設(shè)計(jì)，通常需要得到客戶的以下資料——展館平面圖、展位面積、展商手冊、客戶公司介紹資料、客戶公司全稱、客戶標(biāo)準(zhǔn)司標(biāo)、客戶標(biāo)準(zhǔn)字體、客戶標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)、參展產(chǎn)品名稱規(guī)格和數(shù)量登、參展產(chǎn)品用電要求、重點(diǎn)參展產(chǎn)品、展位制作預(yù)算。通常不管是何種情況，客戶都會提供設(shè)計(jì)本身需要的資料，但對于展覽服務(wù)公司來說，獲得客戶的費(fèi)用運(yùn)算是最關(guān)鍵的，在投標(biāo)比稿中尤為重要。有些客戶會給一個大概的范圍，但有些客戶不愿透露，甚至本身也沒有事先有預(yù)算。我們可以收集該客戶的以往同行業(yè)展位照進(jìn)行比較，或者把一些展位圖給客戶參考選擇，并告知其大致費(fèi)用，請其選擇參考（當(dāng)中存在回傭等情況的不可預(yù)知情況）?？蛻粢话銜x擇其風(fēng)格和價格都比較接近的展臺圖參展商手冊和客戶要求關(guān)系到設(shè)計(jì)師的方案是否能夠達(dá)到入圍中標(biāo)，應(yīng)該盡可能齊全地從客戶那邊獲得。展商手冊涉及到了展館的技術(shù)參數(shù)和規(guī)則要求等?？蛻粢罂蓮囊韵聨讉€方面明確：展位結(jié)構(gòu)、展位材質(zhì)要求、色彩要求、設(shè)計(jì)重點(diǎn)、照明要求、展板數(shù)量、展位高度等。4．明確設(shè)計(jì)圖交付日期，制定工作計(jì)劃：同客戶明確首稿的交付時間和要求，會同設(shè)計(jì)師進(jìn)行安排。對于大的項(xiàng)目，應(yīng)該制定一份工作時間明細(xì)表，有需要可以提交給客戶。二．設(shè)計(jì)階段1．向設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)交客戶設(shè)計(jì)要求并隨時與客戶進(jìn)行展位設(shè)計(jì)的相關(guān)溝通交流為形成設(shè)計(jì)部的統(tǒng)一安排，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把與客戶在項(xiàng)目接洽中獲得的客戶設(shè)計(jì)要求和可能的需求風(fēng)格，填寫設(shè)計(jì)明細(xì)表，轉(zhuǎn)交給設(shè)計(jì)部的負(fù)責(zé)人，由設(shè)計(jì)部主管根據(jù)設(shè)計(jì)師特點(diǎn)和工作情況安排。在設(shè)計(jì)師出圖中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該保持同客戶的隨時聯(lián)系，把握其可能的變化。如果有必要，應(yīng)該把設(shè)計(jì)師介紹給客戶，讓雙方可以有直接的聯(lián)系。對于需要親自去考察測量的場地，可以由業(yè)務(wù)人員或者設(shè)計(jì)師安排去現(xiàn)場。設(shè)計(jì)師應(yīng)注意同工程施工人員保持聯(lián)系，了解最新的展示材料，避免設(shè)計(jì)采用的材料陳舊或者有些設(shè)計(jì)無法實(shí)地施工。2．向客戶交付設(shè)計(jì)初稿、設(shè)計(jì)說明、工程報價展臺初稿定下以后，會同供應(yīng)商得到成本價，制作明晰的報價單。一般展臺設(shè)計(jì)的報價有一個比較細(xì)分的順序，既是為了方便具體列項(xiàng)也有助與讓客戶明了并樂于接受，往往按照設(shè)計(jì)圖從天到地或者從外到里按順序羅列，防止漏掉項(xiàng)目。在報價中要對材料、顏色、形狀及尺寸進(jìn)行盡可能完整的描述。一份完整的報價就是一份詳細(xì)的工單，便于把握施工成本核算及施工的準(zhǔn)確性。（為了規(guī)避對自己公司具體搭建的過多限制，盡量在給客戶一方的報價單中不要過多地限定材料）展覽設(shè)計(jì)承建中，有一部分費(fèi)用是可以由客戶自己向展館支付的，但往往實(shí)踐中都是展覽公司代交的，應(yīng)在報價中凡代場館收費(fèi)的項(xiàng)目一定要注明，比如電箱申請、場地管理費(fèi)等。也有些客戶要求展覽公司承擔(dān)所有的費(fèi)用，包括管理費(fèi)用等，他們只負(fù)責(zé)一個總價的支付，此時需要業(yè)務(wù)執(zhí)行人員提前確定好。有些客戶要求在提交設(shè)計(jì)圖時同時附上設(shè)計(jì)說明，但有些要求比較簡單，只要看到實(shí)際的效果圖就可以；一些形成規(guī)模的企業(yè)比較注重形象宣傳，盡管沒有明確要求設(shè)計(jì)圖附有說明，但從今后正規(guī)化考慮，應(yīng)該提倡設(shè)計(jì)師寫設(shè)計(jì)說明。一般可以就展位風(fēng)格、材質(zhì)說明、展位功能、色彩說明、照明說明、設(shè)計(jì)重點(diǎn)等幾個方面進(jìn)行闡述。交圖時，如果能夠安排設(shè)計(jì)師一起同客戶見面的就好，可由設(shè)計(jì)師向客戶說圖，解釋該方案的賣點(diǎn)和最大的與眾不同。3．研究客戶反饋意見并進(jìn)行再次修改客戶如果是多家比稿的話，就會有一番篩選。如果要求我們繼續(xù)修改，那么應(yīng)仔細(xì)了解其真實(shí)意圖。有些客戶經(jīng)過第一次接觸后，即便是原來對展覽陌生的要說出個一二來。應(yīng)仔細(xì)同其溝通。如果客戶要求重新以不同風(fēng)格再次出圖，應(yīng)該綜合具體情況做評定。4．交付最后定稿之設(shè)計(jì)圖及工程報價三．簽約階段1．同客戶確定工程價格在報價確定價格時，一定要保證所有的材料和特別要求公司是能夠做到的。否則一旦客戶確認(rèn)而現(xiàn)場無法達(dá)到要求的話，將造成不好影響。有些材料具有可替代性的，可以與客戶事先商榷。2．明確同客戶的相互配合要求展館現(xiàn)場搭建的時間一般都比較緊張，只有2-3天的安排，這其中還有客戶的展覽產(chǎn)品需要布置，有時涉及到需要提前申報的事宜，應(yīng)同客戶協(xié)調(diào)好雙方負(fù)責(zé)的范圍，比如涉及到大型機(jī)械設(shè)備，要和客戶確定是先站臺搭建還是先展品進(jìn)場。3．簽定合同最后簽定合同時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)仔細(xì)研讀合同協(xié)議書。有些客戶需要有預(yù)搭建的，要在合同中盡量保留工廠制作時間；有些涉及到重復(fù)使用和搭建的，在合同中要分別列出，明確每個項(xiàng)目的細(xì)則。四．制作階段1．根據(jù)部門工作單完成制作及準(zhǔn)備工作根據(jù)具體項(xiàng)目的需要，安排AV設(shè)備、木工結(jié)構(gòu)制作、地毯供應(yīng)商、美工制作等部分按照設(shè)計(jì)圖的要求和客戶的制定進(jìn)行制作。注意在制作過程中如果有變動，應(yīng)及時同設(shè)計(jì)師聯(lián)系，有需要很大變動的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)照會客戶。2．安排客戶到工廠實(shí)地察看制作及準(zhǔn)備情況一般客戶確認(rèn)最后的效果圖后就只是等待到時進(jìn)場，有些項(xiàng)目較大或者是客戶特別注重的項(xiàng)目會在制作中進(jìn)行監(jiān)督，我們應(yīng)做好安排其到公司或工廠間參觀的準(zhǔn)備。（與需要預(yù)搭建不同的是，這類客戶只是看中的公司制作實(shí)力）3．完成主辦、主場、展館等各項(xiàng)手續(xù)有些項(xiàng)目應(yīng)該是要于開展前向展館或