培訓(xùn)機構(gòu)學(xué)校-市場開發(fā)與招生管理手冊版

培訓(xùn)機構(gòu)學(xué)校-市場開發(fā)與招生管理手冊通用

版

（87頁，41,820字）

第一節(jié)：市場開發(fā)

學(xué)校市場調(diào)研

學(xué)校市場營銷階段性規(guī)劃

量身定做的營銷策略

學(xué)校發(fā)展策劃思路

學(xué)校品牌推廣步驟

傳單、海報、橫幅、KT板、家長會應(yīng)用說明

軟文炒作說明

短信推廣方案

社區(qū)活動完整策劃書

中（高）考講座策劃書

QQ群廣告模式

招（留）生秘籍一一如何讓你的學(xué)生源源不絕

小學(xué)或幼兒園合作協(xié)議

學(xué)生調(diào)查問卷

第二節(jié)：咨詢管理

學(xué)員報名須知

咨詢登記表

學(xué)員試聽表

試聽回訪記錄表

課程顧問工作流程

課程顧問必備技能

提高電話營銷簽約率的技巧

提高當(dāng)面咨詢簽約率的技巧

課程顧問疑難情景解決方法

咨詢?nèi)請蟊?/p>

月度咨詢量記錄表

咨詢報名匯總分析表

第一節(jié)市場開發(fā)

（-）本地區(qū)整體外語培訓(xùn)市場調(diào)研：

1、調(diào)研目標：90%

a.本地整體外語培訓(xùn)市場的容量和市場周期；

b.本地區(qū)各外語培訓(xùn)機構(gòu)的特征和優(yōu)勢/劣勢；為制定本培訓(xùn)中心

的市場計劃提供參考。

2、調(diào)研內(nèi)容：

1）本地外語培訓(xùn)市場的發(fā)展歷程；市場最初和曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)者；（a.

市場發(fā)展的高潮和低谷；b.當(dāng)?shù)卣ń逃姓挝唬τ谕庹Z培訓(xùn)的

重視程度；

2）整體市場容量：

a.目前每年接受培訓(xùn)的人數(shù)；

b.總營業(yè)額；接受培訓(xùn)的用戶人群；

本地外語培訓(xùn)產(chǎn)品特點：

a.產(chǎn)品培訓(xùn)周期；

b.費用；

c.服務(wù)項目；

4）本地主要外語培訓(xùn)機構(gòu)及其特點：

a.公立中小學(xué)

b.民辦私立中小學(xué)

c.專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)

（二）競爭對手調(diào)研和分析：

競爭對手概念界定：與本校目標用戶、產(chǎn)品類型、價格定位相

似的培訓(xùn)機構(gòu)；目標用戶：年齡※※※歲，

1.調(diào)研內(nèi)容：

?年培訓(xùn)學(xué)員數(shù)量；

?主打外語培訓(xùn)產(chǎn)品；

?師資力量構(gòu)成；

?學(xué)員基本來源構(gòu)成；

?每月廣告投放量；

?媒體軟文、廣告設(shè)計和宣傳口號；

?經(jīng)常使用的優(yōu)惠措施；

?學(xué)員結(jié)業(yè)后的培訓(xùn)效果；

2.競爭對手分析：

a.盈利估計；

b.市場投入占盈利的比例估計；

c.競爭對手的強弱點分析；

d.對本校的市場規(guī)劃的指導(dǎo)意見。

（三）本地區(qū)學(xué)生市場的調(diào)研：

1、調(diào)研目標：了解本地區(qū)學(xué)生市場的容量和規(guī)模

2、調(diào)研內(nèi)容：

（1）本地區(qū)學(xué)生對英語培訓(xùn)的需求：

a.各中小學(xué)學(xué)生數(shù)量；

b.學(xué)生培訓(xùn)費用的平均價格

（2）本地區(qū)英語培訓(xùn)的主要渠道：

a.本地各中小學(xué)私人家教；

b.培訓(xùn)學(xué)校

（四）本地市場宣傳方式調(diào)研

1、調(diào)研目標：了解本地可進行市場宣傳的各種渠道和手段，為市

場啟動計劃的制定及市場的后期拓展打下基礎(chǔ)；

2、調(diào)研內(nèi)容：

（1）本地媒體情況（名稱、費用、版面、發(fā)行/發(fā)布規(guī)律等）：

a.報紙；

b.網(wǎng)站；

c.電視臺；

d.廣播電臺；雜志；

f,報紙夾頁;

（2）安他宣后方式調(diào)研（形式、費用、特點等）：

a.目標學(xué)員集中地（如QQ群、網(wǎng)吧等）b.學(xué)校；c.戶外廣

告；，d*ni（五）市場調(diào)研總結(jié)報告

1、本地區(qū)整體外語培訓(xùn)市場調(diào)研總結(jié)；

2、競爭對手調(diào)研總結(jié)和分析結(jié)論；

3、本地區(qū)人才市場的調(diào)研總結(jié)；

市場營銷階段性規(guī)劃

1、市場進入計劃

采取先辦學(xué)先招生，等生源達到一定數(shù)量的時候正式注冊。學(xué)校

將招生的范圍先限定七年級、八年級、九年級及高中一、二、三年級。

教育培訓(xùn)的科目先限定為英語Q推廣方式是“承諾招生”(本地首家)

2、市場擴展計劃

在成功進入市場后，在此基礎(chǔ)上進一步地拓展業(yè)務(wù)空間。

2.1市場滲透

教育培訓(xùn)市場是一塊大的“甜餅”，這塊“甜餅”雖然誘人垂涎欲

滴，但難以輕松“入口”。本中心不必急于求成，而是采用穩(wěn)中求勝,

立足長遠的策略。在前期發(fā)展的基礎(chǔ)上開設(shè)一些優(yōu)惠活動及部分的免費

服務(wù)來吸引客戶，爭取競爭者的顧客“倒戈”，通過我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏

得客戶的認可，并且吸引潛在的消費群體。

2.2新的市場開發(fā)

無論多么大的“甜餅”都會有分完的時候。新市場的開發(fā)，將給學(xué)

校注入新的血液，推動學(xué)校的進一步發(fā)展。本學(xué)校將把招生的范圍擴大

到小學(xué)和幼兒階段，并可嘗試著招收社會人員；然后科目擴大到數(shù)學(xué)、

物理、化學(xué)、歷史、地理及成人商務(wù)英語培訓(xùn)及機關(guān)實用英語。

2.3多角化發(fā)展

(1)水平多角化

針對現(xiàn)有市場和現(xiàn)有顧客，在已有的信譽基礎(chǔ)上，擴大業(yè)務(wù)范圍，

例如增加家庭教育咨詢指導(dǎo)、學(xué)生學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃、學(xué)生個人發(fā)展設(shè)計指

導(dǎo)服務(wù)等。由于已經(jīng)有了一定的客戶群，在推廣這些新業(yè)務(wù)時就相對比

較容易。

(2)綜合多角化

本學(xué)校以新業(yè)務(wù)進入新市場，將業(yè)務(wù)擴大到成人英語培訓(xùn)。

2.4連鎖經(jīng)營方式

在經(jīng)過前面的發(fā)展階段后，學(xué)校已經(jīng)樹立了相當(dāng)?shù)纳鐣推放浦?/p>

度。通過連鎖經(jīng)營的方式可以增大市場占有率，同時也解決了本校在拓

展業(yè)務(wù)范圍時的大量資金投入的問題。

3.營銷策略

現(xiàn)有服務(wù)整個生命周期的營銷戰(zhàn)略

服務(wù)生命

周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期

營銷戰(zhàn)略

打造本學(xué)校的業(yè)務(wù)革新，鞏固

最大限度地占減少損失，擠取

營銷目標知名度，激發(fā)受市場分額，爭取

有市場分額收益

眾利潤最大化

業(yè)務(wù)擴展，提

品種的多樣化，

提供一個主要服供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)逐步淘汰疲弱服

建立品牌忠誠

服務(wù)務(wù)品、服務(wù)、擔(dān)務(wù)

度

保

能較量、擊敗競

價格成本加成市場滲透價格削價

戰(zhàn)爭對手的價格

略密集性廣泛推更密集廣泛的推

營銷選擇性推廣收縮、淘汰

廣廣

強調(diào)品牌的區(qū)

擴大、提高知名

別和利益，推出維持堅定的忠誠

促銷吸引試聽度,減少促銷費

鼓勵購買的措者

用

施

3.2定價策略

(1)定價原則：瞻前顧后，審時度勢，靈活調(diào)整。

(2)價格制定依據(jù)：

我們的服務(wù)具有很高的知識含量，因而我們的服務(wù)定價策略是一種

排他策略，從而實現(xiàn)市場滲透。在制定價格的時候主要考慮的因素：

a服務(wù)成本

b服務(wù)的競爭力

c遵守物價局的價格制定規(guī)定

d同行的價格

e服務(wù)的知識技術(shù)含量

f目標顧客的接受度

(3)價格調(diào)整

需求：掌握市場行情，合理調(diào)整價格。

競爭對手：密切留意競爭對手品牌、價格、策略的變化，及時作出

相應(yīng)的調(diào)整措施。

消費者收入水平：隨著消費者能力水平的變動而進行調(diào)整。

服務(wù)成本：隨著本學(xué)校規(guī)模的不斷擴大，品牌知名度的不斷提高，

服務(wù)的單位生產(chǎn)成本將會進一步降低。

3.3推廣策略

我們主要是通過免費公開課、廣告宣傳、社區(qū)匯報演出來推廣

(1)免費公開課

在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上針對目標客戶開展免費的公開課，通過公開課

讓他們了解本學(xué)校及相應(yīng)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)。

(2)廣告宣傳

針對學(xué)生目標顧客以發(fā)放,張貼宣傳單,海報、噴繪廣告為主.張貼

宣傳單、海報、噴繪廣告時選準每個學(xué)校的〃黃金宣傳位置點〃，重復(fù)，

階段性的進行宣傳，強調(diào)低價格.每次宣傳單、海報、噴繪廣告都要以統(tǒng)

一的形象出現(xiàn).

(3)促銷優(yōu)惠

團體優(yōu)惠,二次優(yōu)惠。學(xué)生集體報名的(以5人為一個單位)給予80

8折優(yōu)惠，第二次報名的給予8折優(yōu)惠。

(4)社區(qū)匯報演出

定期(每個月)到市區(qū)(縣城)各主要社區(qū)及聯(lián)合麥當(dāng)勞、肯得基餐廳、

電器城、超市、電影院、做學(xué)員匯報演出，以此來讓家長知道和了解我

們學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量。

量身定做的營銷策略

一、五種營銷策略：

1、定位營銷：集中招生對象，鎖定目標群體，以初中、高中差生

為主

2、差異營銷：重點宣傳自身教學(xué)特色、師資力量、軟硬件設(shè)施等，

突出承諾招生，成績不達標馬上100%退費。

3、數(shù)據(jù)營銷：通過公立學(xué)校老師獲得學(xué)生的家庭電話、地址，建

立生源數(shù)據(jù)庫的形式，與準生源近距離接觸，根據(jù)生源的外語基礎(chǔ)，有

針對性宣傳，以達到終端攔截的目的。

4、電話營銷：即在建立數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，運用電話營銷，進一步

與目標人群接觸溝通。

5、現(xiàn)場營銷：把有入學(xué)需求的，填寫數(shù)據(jù)庫的學(xué)生及家長請到學(xué)

校，通過舉辦“公開課”的形式，以實景、實例、實效，打消生源顧慮，

激活報名動機，引爆招生現(xiàn)場。

具體方案：

1：定位營銷：改變單純?nèi)龅推焚|(zhì)宣傳單的宣傳模式，以學(xué)校為中

心，根據(jù)地理位置，合理布局，設(shè)立十個宣傳咨詢點，一對一宣傳，咨

詢，講解。人員統(tǒng)一標識，批授帶，掛條幅，立展板，通過視覺的刺激

和有效的溝通，達到造勢的目的并吸引咨詢者，對咨詢者派發(fā)宣傳單的

同時，詳細了解生源信息，并留下學(xué)生姓名、所在學(xué)校及班級、家長姓

名、工作單位、聯(lián)系電話等詳細資料，建立詳細的準生源。

2、差異營銷：廣告語：承諾提分（橫幅+展板）。注意廣告語要少要

突出要有震撼力！

3、電話營銷：在詳盡的數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，組織電話營銷人員，進行

崗前培訓(xùn)，強調(diào)此環(huán)節(jié)的重要性，分類整理收集到的資料，明確分工,

進行電話二次溝通，表示對孩子的關(guān)愛，塑造美好形象。

4、現(xiàn)場營銷：通過前期的數(shù)據(jù)庫的建立，電話信息的傳達與邀請，

精心組織策劃的一場“大型免費外教公開課”勢必會有多數(shù)準生源家

長及學(xué)生關(guān)注，現(xiàn)場會引爆招生。公開課定于月日舉辦,

內(nèi)容如下：

1、校方代表做教學(xué)優(yōu)勢報告，解惑答疑。

2、聘請專家和外教介紹某特色教學(xué)法。

3、學(xué)生與家長一起聽公開課，體驗本校教學(xué)特色，由本校老師和

外教主講。

4、學(xué)生代表現(xiàn)身說法，聲情并茂。

5、家長參觀學(xué)校，軟硬件設(shè)施。

6、派發(fā)小禮品（印有某標識字樣的太陽帽、扇子等）。

7、現(xiàn)場報名優(yōu)惠政策，設(shè)立抽獎活動。

8、每堂公開課為一個半小時，上午初中組，下午高中組。

學(xué)校發(fā)展策劃思路

一、定位策劃

定位是招生策劃的起點和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標和方向。其實，

任何一項事業(yè)、一所學(xué)校、一個人的生存與發(fā)展，都有一個定位的問題。

定位準確、目標明確、發(fā)展方向清晰，對于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)

性作用。對一所學(xué)校來說，首先應(yīng)該有一個整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)

展定位、目標定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價值

定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系

在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，招生定位策劃具

有自己獨特的內(nèi)容，招生定位是否準確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和

質(zhì)量。

一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位

生源地和招生目標群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標以及辦學(xué)規(guī)

模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題。

具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標群。是面向農(nóng)村,

還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，

招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦

學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個統(tǒng)

一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴重影響了以后的招生。三

是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢，可以

面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標

新立異、錯位發(fā)展。

二、市場策劃

一般說來，民辦學(xué)校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為

民辦學(xué)校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié)，招生必須進行市場策劃。所謂

招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預(yù)測，從招生市場的空

間中尋找到自己學(xué)校的坐標，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭取到盡量

多的市場份額。

市場策劃首先要進行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析

招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進行必

要的統(tǒng)計分析，提出科學(xué)的論證報告。然后根據(jù)自己學(xué)校的實際情況，

細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與

戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財力。

其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場

定人才的需求。將直接影響著民辦學(xué)校的專業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著

招生的數(shù)量和質(zhì)量。

三、形象策劃

形象是一所學(xué)校的門面，更是一所學(xué)校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招

生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學(xué)校的形象

展示出來，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)

之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計招生過程

中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形

象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往

是社會、家長、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選

擇上某所學(xué)校的首要因素。

形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學(xué)校的形象有效地展示出

來，宣傳出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識別系統(tǒng)，使受

眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)?；蛘呒姺钡谋尘跋到y(tǒng)之中識別出來，

并且形成一種積極的印象和認識，感受到學(xué)校的勃勃生機和發(fā)展前途，

感受到學(xué)校的個性特色和明顯優(yōu)勢。

學(xué)校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生

形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學(xué)校的價值觀體系，

包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別

系統(tǒng)，指運用視覺設(shè)計和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范

化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征，例如學(xué)校的校徽、

標示牌之類，以提升學(xué)校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息

傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行

為等，學(xué)校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動、

文化活動、社會公益活動以及學(xué)校的管理行為之中。

四、公關(guān)策劃

就學(xué)校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會公眾的交往、認識和了解

的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程，它主要包括學(xué)校與社會組織的關(guān)

系，學(xué)校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣傳型、

服務(wù)型（提供免費服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家

二般）藍，公共關(guān)系所片生的效果是其它任何形式都不能代替的。

招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進行公共關(guān)系策劃。民辦學(xué)校必須充分

發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計各種類型的公關(guān)活動,

高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育

引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻智。

招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。

傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動的主要手段，它是

一個完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播

什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進行。二是公

共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標，編制計劃、設(shè)計

方案，策劃實施、傳播溝通，評估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。三

是公共關(guān)系專題活動策劃。例如，學(xué)校成就展覽會，社會贊助活動，招

生咨詢會，參觀考察等等

五、廣告策劃

現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣

告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。

招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關(guān)學(xué)校、專業(yè)、招

生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目

標，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動等作用。好的招生

廣告應(yīng)該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規(guī)

范。

廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市

場調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃，應(yīng)該遵循市場調(diào)查、目標定位、廣告

定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費預(yù)算、執(zhí)行時間安排、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布過程的策劃，是對

宏觀廣告策劃的落實。無論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要

遵循目標性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。

招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡捷、突出、獨特、

聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其

經(jīng)濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、

網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。

還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而

且，學(xué)校也可以自行設(shè)計一些恰當(dāng)?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布學(xué)校招生

信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極

其重要的作用。

六、管理策劃

管理策劃在民辦學(xué)校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚?。所謂管理，是

協(xié)調(diào)集體活動以達到預(yù)定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過

程，為了完成招生任務(wù)，實現(xiàn)招生目標，必須對招生活動進行計劃、組

織、激勵、協(xié)調(diào)和控制。

招生管理策劃，首先應(yīng)該對招生工作的機構(gòu)、人員進行策劃安排,

確定建立精干、高效的組織系統(tǒng),選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。

其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機制，優(yōu)化配置各種招生資源,

努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生

人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。第三,

制定科學(xué)高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的

重要內(nèi)容，要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調(diào)動

招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性0要通過管理策劃使民辦學(xué)校的招

生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進行。

七、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)時代，招生渠道

正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己

學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。-

方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突

破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己

的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)

校全體教職工充當(dāng)招生人員，，四處拉學(xué)生。二是聘請招生信息員、招

生代理，往各主要生源地派駐招生機構(gòu)、招生代表。三是參加各級各類

招生咨詢會、展覽會、進行宣傳推銷。四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼

活動，進行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物

廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學(xué)校作出正面評價。八

是邀請教育行政部門、教育科研機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)

八、項目策劃

一般說來，項目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時間內(nèi)，由

為此專門組織起來的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實現(xiàn)一個

明確的預(yù)期目標。項目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動,

解決一項課題等。所謂招生項目策劃，是指以招生過程中具體的項目活

動為對象的策劃，例如文娛活動、節(jié)慶活動、比賽活動、評獎活動、咨

詢活動、博覽活動、旅游活動、教學(xué)活動、德育活動、經(jīng)濟活動等等。

它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度，給招生學(xué)校帶來滿意的效果和實際的

效益。

進行招生項目策劃首先應(yīng)該進行項目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報

告有關(guān)項目的信息，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生

源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長的心理規(guī)

律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產(chǎn)生積極或消

極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價

值；注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細分是項目策

劃的基礎(chǔ)和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續(xù)；沒有

細分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標選擇和定位，項目細分也

就失去了意義。

好的項目必然會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。

但是，天上不會掉餡餅，好項目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思

考尋找的過程中，可以適當(dāng)注意以下幾點：一是與眾不同，在招生項目

和手段同質(zhì)化傾向越來越明顯的今天，與眾不同的項目必然會產(chǎn)生奇效。

二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的

手段和力量，為自己的招生打開局面。三是拾遺補缺，在招生市場上總

有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之有價值、高效

率。四是填補空白，由于多方面的原因，盡管招生的學(xué)校越來越多，但

還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學(xué)校如果能

夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價，則一定能夠取得成

功。

總之，招生策劃是一種很重要的謀略活動，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。

以上主要從宏觀的角度對民辦學(xué)校招生策劃的八個方面進行了分析，這

也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是，招生策劃應(yīng)該從每一所學(xué)校

的實際情況出發(fā)，具體問題具體分析，而且，要真正落實到具體細致的

招生策劃方案之中，提供一份獨特的、高質(zhì)量的，供決策者決策、實施

的藍本。

學(xué)校品牌推廣步驟

一、具體方法

第一，編寫一本家長完全手冊。在這本手冊里，把培訓(xùn)概況、舉辦

者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費標準、入學(xué)須知等做一詳細的介

紹。若有家長來咨詢時，送上一本。

第二，做幾塊展版，擱在外面，以便家長前來咨詢時參看。

第三，印一些彩頁，在周邊小區(qū)、家長出入必經(jīng)地發(fā)放。

第四，做一些橫幅，，掛在小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上。

第五，在自己門口，掛一個橫幅，以引起大家的注意。

第六,依據(jù)自己的經(jīng)濟實力，有選擇地在當(dāng)?shù)孛襟w,通常是電視臺、

報紙、室外廣告牌上做宣傳.

第七，必須全面招生，時間持續(xù)兩個月。

第八，找學(xué)校老師.

二、家長咨詢

1、介紹教學(xué)特色；

2、問訊學(xué)生情況；

3、三分鐘傾聽（說三分聽十分）

4、接待人員要微笑，耐心，細致，善意承諾.

5、登記學(xué)生名字及相關(guān)情況.

三、宣傳階段

宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過

濾，篩選目標人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現(xiàn)春季招生計

劃。

第一階段為“預(yù)熱”,通過學(xué)生成績展活動，為春季招生播種希望，

并將后期重點活動有效地托起；

第二階段為“高潮”，通過咨詢活動，喚起目標人群的愿望，最大

限度地刺激目標消費者的消費需求；

第三階段為“收獲”，進行生源的最終過濾.

活動有效地推動招生活動開展和延伸，同時有效地封殺競爭對手的

攻擊。如果試點成功，下次招生活動就可以將成功經(jīng)驗快速復(fù)制。但前

期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行.制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，

掌控時間，權(quán)責(zé)到位，絕對執(zhí)行，刻不容緩。

四、教師選擇

教師以大學(xué)生為主，也在考慮請退休的老教師

優(yōu)秀老師必須具備以下幾點職業(yè)素質(zhì)：

1.要有非常深厚的理論功底，現(xiàn)在的學(xué)生愛鉆研，愛提些“刁鉆

古怪”的問題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平；

2.要有行之有效的教學(xué)方法，就是說，教師應(yīng)該讓學(xué)生通過不同

的角度去理解知識，不應(yīng)只拘泥于傳統(tǒng)的教學(xué)模式；

3.要善于與學(xué)生交流，與學(xué)生互動，傳統(tǒng)的那種老師不考慮學(xué)生

的感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學(xué)”時代過去了；

4.講課時要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓

課堂氣氛“激情澎湃”，學(xué)生們聽得如癡如醉。

具體要求：

1、要用最快的時間吸引學(xué)生們的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；

2、要能夠幫助學(xué)生在最短的時間內(nèi)歸納和梳理知識要點，并且教

會他們?nèi)绾巫约簛碜鲞@種最有意義的事情；

3、一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的例題既要非常典型又要

獨具創(chuàng)意；

、4、講’課時注意理論聯(lián)系實際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的喜歡。

新東方成功的地方固然很多，但，講究課堂氣氛，講究調(diào)動學(xué)生高昂的

學(xué)習(xí)狀態(tài)，在枯燥的英語學(xué)習(xí)中注入幽默、笑話、知識、人生激勵，把

苦行僧般的生活變成追求人生目標的一個有趣過程，把新東方營造成為

努力、奮斗、成功的精神象征。

5、除了日常授課還應(yīng)施行班主任坐堂管理制度，班主任和學(xué)生們

坐在一個課堂上聽課。這樣一來，班主任掌握了考勤情況，消除了家長

們在孩子出勤問題上的顧慮；班主任了解學(xué)生的聽課情況，及時與家長

溝通，讓他們掌握自己孩子的聽課狀況；班主任和同學(xué)們經(jīng)常做交流,

向?qū)W生傳授一些學(xué)習(xí)心得，家長們一定會很放心的。

6、施行電話家訪制度。其主要目的不是為了告學(xué)生的狀，主要是

了解學(xué)生和家長對輔導(dǎo)、管理、服務(wù)等方面有什么意見和好的建議。只

要意見正確學(xué)校就一定要改進，只要建議合理學(xué)校就一定要采納,這樣

才會了解需求,發(fā)展的更好.

五.品牌擴張：

很多學(xué)生家長因為路途太遠擔(dān)心孩子的安全問題，學(xué)校在這種情況

下應(yīng)該擴大學(xué)校規(guī)模，增加新的教學(xué)地點。堅持多層次的教育方式，開

展多元化的教育模式，眼于目前的教育培訓(xùn)市場的發(fā)展情況，發(fā)展方向

應(yīng)該堅持現(xiàn)在多層次的教育方式，在原有的精英班、實驗班、提高班的

基礎(chǔ)上開設(shè)精英晚班、精品小班、特色班等,進一步提高教育服務(wù)質(zhì)量，

借鑒重點中學(xué)的優(yōu)秀管理模式和教學(xué)手段，結(jié)合培訓(xùn)學(xué)校自身發(fā)展的特

點，實行“以學(xué)生為本”的教育方針，開展多元化的教育模式，堅持“學(xué)

習(xí)也是一種娛樂”這一教育口號，注重學(xué)習(xí)的實用性，向素質(zhì)教育靠攏。

讓學(xué)生不僅是得高分的應(yīng)試天才，更是素質(zhì)教育下的棟梁人才

六.總結(jié)說明：

校外輔導(dǎo)機構(gòu)要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮，首要考慮的

是口碑和社會信譽。師資是否是名校的名師固然重要，關(guān)鍵是要考慮這

個學(xué)校的老師是否適合自己的學(xué)習(xí)程度。找出學(xué)生最弱的科目，選擇與

學(xué)生程度相應(yīng)的課程對時間寶貴的學(xué)生來說是比較合理的辦法。另外，

學(xué)校辦學(xué)穩(wěn)定性也是考量學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量和水平的關(guān)鍵因素，頻繁變換地

點也有一種難以令人信賴的感覺。

學(xué)生人數(shù)多少才能達到最佳的教學(xué)效果？人數(shù)少的小班，可以使得

學(xué)生和老師之間的互動比較及時，老師會分析學(xué)生本身的情況，來制定

一套學(xué)習(xí)計劃根據(jù)計劃來安排學(xué)習(xí)根除“病因二大概三、四十人的班

級課程，則有利于學(xué)生間的有效互動，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)靈感，增強學(xué)生

間的溝通能力。不過，近百人的大班教學(xué)就不適合補習(xí)的學(xué)生了，但是

定期舉行大型講座，也會有意想不到的結(jié)果。由于學(xué)生的需求是多元

的，這也決定了目前課外培訓(xùn)方式的多元。

目前，中學(xué)生的課外輔導(dǎo)主要包括預(yù)初到高中輔導(dǎo)等多個方面。預(yù)

初是小學(xué)畢業(yè)即將升入初中的學(xué)生提前預(yù)習(xí)初一課程的輔導(dǎo)；初中輔導(dǎo)

則主要針中考；高中可分高中輔導(dǎo)以及高復(fù)班。根據(jù)學(xué)生的實際情況還

分為基礎(chǔ)班、補習(xí)班和強化班。

注重外部宣傳的前提應(yīng)該是把內(nèi)部做好、把教育質(zhì)量提高。現(xiàn)在有

些培訓(xùn)機構(gòu)，急于擴張、占領(lǐng)市場、建立分校，這樣做的前提是什么？

就是價格戰(zhàn)，以低廉的價格吸引家長和學(xué)生。我認為，教育是不能打折

的。

進行價格戰(zhàn)的最終結(jié)果是，學(xué)生在學(xué)校不能學(xué)到應(yīng)有的知識，不能

達到預(yù)期效果。拿著宣傳單來培訓(xùn)機構(gòu)的和經(jīng)過口碑相傳來培訓(xùn)機構(gòu)的,

哪個效果更好些，大家都知道答案。

所以說，大家在進行招生時，首先要在內(nèi)部質(zhì)量上下工夫，沒有必

要總是大打價格戰(zhàn)，這樣做的結(jié)果只能是讓培訓(xùn)市場更混亂，讓我們的

教育質(zhì)量大打折扣。

好的學(xué)校并不是廣告打出來的，而主要是靠學(xué)生的口碑一撥兒一撥

兒傳下來的。一個好的口碑形成一個良性循環(huán)，促進了學(xué)校的發(fā)展，學(xué)

校也越來越注重創(chuàng)造學(xué)校品牌，維護和發(fā)展學(xué)校品牌。品牌要實實在在

地搞，要做出特色，做出成績來，這才是辦學(xué)的根本。

傳單、海報、條幅、KT板、家長會應(yīng)用說明

第一節(jié)傳單

傳單的形式

1.單純的有關(guān)學(xué)校信息的宣傳單；

2.社會公益內(nèi)容（如共建衛(wèi)生城市等）與學(xué)校相關(guān)信息結(jié)合的宣傳

單；

3.與其他培訓(xùn)機構(gòu)（如音樂、美術(shù)等）聯(lián)合制作的宣傳單；

4.校報：定期以報紙形式印刷出版的宣傳單。常用來刊登學(xué)校的

新聞、發(fā)展、近期舉辦的各項活動，以及學(xué)校的師資、明星學(xué)員等內(nèi)容，

從而讓人對學(xué)校有更多的了解。

傳單設(shè)計原則：色彩要醒目、內(nèi)容要簡潔、主題要突出；

必須避免的情況：內(nèi)容過多、顏色過雜

傳單發(fā)放時間及地點

周一至周五：

8:00-11:00,十字路口、沿街、周圍家屬區(qū)

11:00-12:00,學(xué)校門口

14:00-16:00,十字路口、沿街、周圍家屬區(qū)

16:00-17:30,學(xué)校門口

周六、周日及大型節(jié)假日:9:00-12:00,15:00-19:00,商場、十字

路口、超市、公園等人流量較大的地方

傳單發(fā)放時間及地點

?十字路口：上下班時間十字路口人流量比較大，宣傳效果好。注

意：容易招至環(huán)衛(wèi)工人、執(zhí)法人員的干涉，要求宣傳員即要眼疾

手快，又要注意自身安全。

?沿街：按照一定路線有計劃的向路邊門面房及行人發(fā)放。注意:

此種宣傳方式不易監(jiān)察。

?學(xué)校門口：宣傳員在放學(xué)前20分鐘到崗（一般情況下接學(xué)生的家

長下午比上午多，周四、周五比平時多），到學(xué)校門口發(fā)放傳單，

針對性最強，因此應(yīng)堅持在每周周一至周五學(xué)生放學(xué)時間到所在

分校宣傳區(qū)域內(nèi)的小學(xué)、幼兒園附近發(fā)放傳單。注意:傳單應(yīng)發(fā)

放給家長，不要發(fā)給學(xué)生本人。

?大型商場、超市、公園門口：雙休日、節(jié)假日期間是商場和公園

人流量比較密集的時間，由于流動人員不局限于商場公園居住人

員，影響力比較大，有利于增加學(xué)校品牌含金量。注意：容易招

至環(huán)衛(wèi)工人、執(zhí)法人員的干涉，要求宣傳員要眼疾手快，協(xié)調(diào)好

關(guān)系。

?周圍家屬區(qū)：各分校周圍家屬區(qū)是穩(wěn)定的生源來源地，發(fā)放校報

時直接投入每家每戶釘在一樓的報箱里，校報相對于其他宣傳單

來說，可以提高學(xué)校的宣傳層次，便于居民閱讀。32開、16開

宣傳單在家屬區(qū)發(fā)放時要逐樓、逐層、挨家挨戶投放，雖然給居

民帶來不良影響，但宣傳效果相對于其它發(fā)放形式好一些。注意:

和門衛(wèi)、保安搞好關(guān)系，避免與其發(fā)生正面沖突，影響宣傳；按

照先里后外、先上后下的發(fā)放原則進行。

傳單發(fā)放注意事項

1、發(fā)放過程中要求面帶微笑，并對行人說：“您好，一一學(xué)校”。

當(dāng)行人接過宣傳單后，說“謝謝”。這樣即使行人不看宣傳單也會留下

深亥ij印象。

2、發(fā)放時要求對發(fā)放對象有所選擇，避免傳單浪費。收廢品、撿

垃圾、年齡過大或過小等人群嚴禁發(fā)放，違者扣發(fā)當(dāng)日工資。

A.發(fā)放時嚴格要求一人一張，嚴禁一人多張現(xiàn)象出現(xiàn)，違者扣發(fā)當(dāng)

日工資Q

B.除非另外要求，傳單一般要求發(fā)放到人,嚴禁把傳單直接投放到

路兩邊停放的自行車簍內(nèi)，違者扣發(fā)當(dāng)日工資。

3、嚴禁賣傳單或把傳單丟掉，違者除扣發(fā)當(dāng)日工資外，視情節(jié)處

以50元以上罰款，并追究區(qū)域宣傳主管及相關(guān)分校宣傳主管的責(zé)任。

傳單發(fā)放的監(jiān)督

■三層監(jiān)督法一一副校長、主管與組長三層監(jiān)督。組長從優(yōu)秀兼職

宣傳人員中選拔。

■監(jiān)督范圍一一副校長監(jiān)督整個市場宣傳，通過監(jiān)督發(fā)現(xiàn)問題，考

核主管。主管監(jiān)督整個市場宣傳,考核組長,組長監(jiān)督本組宣傳，

考核兼職宣傳員

傳單使用效果分析

一）優(yōu)勢

1、傳單具有可持續(xù)性

2、可控性強

3、收效性強

4、信息量大

5、制作方便

6、成本低廉

二）劣勢

1、時效短

2、有效期短

3、有效注視率低

4、影響環(huán)保

5、取信率低

6、人工勞動量大

第二節(jié)海報

海報設(shè)計原則參考“傳單設(shè)計原則”

海報投放規(guī)模及位置

?海報投放規(guī)模：

根據(jù)學(xué)校輻射范圍3公里內(nèi)的張貼位置數(shù)量而定。

?海報張貼位置：

■戶外信息欄：佇立在城市街道兩旁公共信息欄，供行人和車輛

瀏覽信息。由于其收費較高，一般用來張貼當(dāng)期需重點突出的宣

傳內(nèi)容。

■社區(qū)信息欄：社區(qū)里的公共信息欄，一般搭建在社區(qū)的顯眼位

置，以便進出社區(qū)的人員能夠看到。社區(qū)信息欄的瀏覽量不是很

大，瀏覽者主要是本社區(qū)內(nèi)的成員，正因如此，其收費較低。

■電線桿：將海報粘貼在沿路兩旁的電線桿上，隨意散步的人均可

看到。但這種宣傳方式有悖于城市創(chuàng)建文明城市的要求，海報經(jīng)

常被環(huán)衛(wèi)部門工作人員清除，保留期極短。

■道路兩旁的墻壁：將海報粘貼在道路兩旁的墻壁上，無論是過往

的行人或車輛均可看到。同樣這種宣傳方式也有悖于城市創(chuàng)建文

明城市的要求，海報經(jīng)常被環(huán)衛(wèi)部門工作人員清除，保留期極短。

海報張貼注意事項

1.在電線桿和道路兩旁墻壁上粘貼海報時應(yīng)盡量貼在高處，以延長

海報的保持時間。

2.張貼時選擇相對光滑、易粘、粘貼度高的地方,避免土墻等不易粘牢

的地方。

3.張貼前做好張貼人員的培訓(xùn)工作。

4.因張貼行為容易招人阻止，最好選擇傍晚。

海報張貼效果分析

大量的海報宣傳不僅有助于迅速創(chuàng)立學(xué)校的知名度，還能及時把學(xué)

校的信息和活動傳遞給城市每一個區(qū)域的居民，這種硬性的壓迫式的宣

傳方式能給人形成強烈的視覺沖擊力，造出極大的聲勢。海報的覆蓋率

越廣、張貼密度越大，給人傳遞的信息就是學(xué)校的規(guī)模越大，或?qū)W校此

時的活動做的越大，無形中加強了大家對學(xué)校的認可

第三節(jié)條幅

條幅的分類

按照其內(nèi)容可分為兩種形式：

1、完全是學(xué)校內(nèi)容的硬性宣傳條幅（內(nèi)容一般為招生對象、學(xué)校地

址等）

2、借助政府部門或社區(qū)的活動等內(nèi)容制定的軟性條幅，落款為一一

學(xué)校

如：共建美好城市綠化整個——市（環(huán)衛(wèi)部門）

遵守交通規(guī)則（聯(lián)合交警隊）

條幅懸掛流程

審批--＞設(shè)計制作一一懸掛一一管理一＞＞入庫存放

?審批：在懸掛前應(yīng)到有關(guān)部門報批，（如果當(dāng)?shù)責(zé)o主管部門，則

可直接懸掛），拿到戶外廣告許可證后，開始懸掛；

?設(shè)計制作：在懸掛前7日內(nèi)，根據(jù)當(dāng)前要求及學(xué)校發(fā)展計劃，找

專業(yè)公司或經(jīng)驗豐富的宣傳精英設(shè)計，然后交由制作公司；規(guī)格

一般為：8M*0.9M或7M*0.75M；材料一般為：底線平或防雨布;

價位：1.9元—2.5元/米，底線平布為3.8元/米左右。

?懸掛：按審批日期（一般為7天/次），懸掛在指定地點，如：街

道，樹，電線桿等，但要注意如下位置：十字路口（較顯眼但流

失率高）、流量大的居民區(qū)域或商業(yè)區(qū)、中小學(xué)門口

?管理：巡視查看懸掛、松緊、損壞情況，及時維護及修補

?存放：節(jié)約成本，以備下次使用

條幅使用效果分析

?優(yōu)點：效果顯著，沖擊力強，位置靈活（可控制性強）

?缺點：發(fā)布成本高（有些城市審批費貴，300元/條），勞動成本

高，人力投入大

條幅使用注意事項

1.全市大小街道在同一天都要懸掛。

2.形象要統(tǒng)一，如顏色、商標、設(shè)計風(fēng)格，但內(nèi)容可以不統(tǒng)一。

3.要在同一時間內(nèi)，與其他宣傳方式一起上（報紙、電視、傳單、

小條幅、大型活動等）。

4.條幅的懸掛靈活、便捷，大的范圍有家屬院和人行道，根據(jù)不同

情況，采取早掛晚取，最好能專人專管。

5.地段比較好的，根據(jù)開課情況，及時更換條幅內(nèi)容（條幅的顏色，

以與當(dāng)季顏色反差較大的色彩為主）。

條幅使用的意義

因為其輻射面廣、沖擊力強，很容易造成廣告聲勢，且不易破壞,

是一種有效的宣傳方式。如果當(dāng)?shù)貜膩頉]有懸掛過條幅或無人主管，應(yīng)

抓住機遇，加強條幅宣傳力度，全市、全面鋪開。

第四節(jié)KT板

KT板的分類

根據(jù)使用方式不同，可分為：

?固定式KT板

?移動式KT板

KT板的存在形式

』社區(qū)居委會政務(wù)宣傳欄：內(nèi)容以居委會成員、姓名、職務(wù)、聯(lián)系

電話等為主，方便居民辦事，知道什么事找什么人。規(guī)格有：

L2M*2.4M、60CM*90CM、80CM*120CM等，印有——學(xué)校廣告，

廣告占整個版塊的1/3比例。

工計劃生育條例宣傳欄：內(nèi)容主要為計生委的一些條例及政策，作

社區(qū)內(nèi)部宣傳用。規(guī)格類同“社區(qū)居委會政務(wù)宣傳欄”。印有一

學(xué)校廣告，廣告占整個版塊的1/3比例。

」樓長職務(wù)宣傳欄：內(nèi)容為樓長職責(zé)、日常使用電話等內(nèi)容，每個

門棟貼一塊，規(guī)格為40CM*60CM,印-學(xué)校廣告，廣告占整

個版塊的1/3比例。

工與郵局聯(lián)手制作的郵政編碼牌：張貼于路旁及社區(qū)的顯眼位置,

供居民了解本區(qū)郵政編碼。印有一一學(xué)校標識及電話。

工固定展板：放置或張貼在學(xué)校或其它固定地點的宣傳板，用來宣

傳各種內(nèi)容。

』形象宣傳板：用于五一、十一、元旦等大型宣傳活動，幾人一組，

舉著宣傳板在各個街道進行游走宣傳。既新穎、吸引眼球，又不

污染環(huán)境，能有效的將宣傳內(nèi)容推廣到城市的每一個角落，以及

人口密集和人流量大的區(qū)域。

工噴繪服裝：將印有一--學(xué)校標識的噴繪服裝穿在身上，于節(jié)假日

游走于主干道和人口密集區(qū)進行宣傳。作用類似于形象宣傳板,

但更方便、更實用,不受其它因素干擾，并起到很好的廣告作用。

4格言板：校園文化的傳媒，在教室、樓道等處張貼。內(nèi)容為名人

名言，有助于提升學(xué)校的人文氛圍。

工標志邊條：貼于黑板上方，抬頭看黑板的學(xué)員均可看到學(xué)校標志,

從而加深學(xué)校在學(xué)員心中的印象。

第五節(jié)家長會

家長會的步驟

1.市場調(diào)查與聯(lián)系

2.物品與人員準備

3.宣傳人員培訓(xùn)

4.現(xiàn)場活動組織

5.活動注意事項

市場調(diào)查與聯(lián)系

?有市場關(guān)系的學(xué)校：在家長會出臺的第一時間電話溝通，確定

家長會時間，并約定下次交流的大致時間，詢問其他學(xué)校的大

致時間，制定出詳細的運作計劃，以確定進一步談判和交流的

計劃和條件。

?老學(xué)員或教師家長：和教師家長溝通，盡可能確認家長會時間,

制定詳細運作計劃及進一步交流的計劃和條件，同時要充分利用

現(xiàn)有學(xué)生的信息反饋。

?直接調(diào)查學(xué)校：在前兩種調(diào)查的基礎(chǔ)上，對未有結(jié)果的學(xué)校進行

直接調(diào)查。教委一般會把學(xué)校的信息上載到教育局的對外網(wǎng)站上,

我們要充分利用，以利于我們對市場進行評估和判斷，如果沒有

家長會時間等相關(guān)內(nèi)容，一般都會有學(xué)校電話，我們就根據(jù)電話

等信息以家長的身份進行詢問調(diào)查；同時我們也可以直接去學(xué)校

詢問和了解。

提醒：很多學(xué)校的家長會在召開前3-5天才會確定，所以要做好

準備工作，一家一家的確定，保證不拉下一個學(xué)校。

家長會時間統(tǒng)計表

負責(zé)人具體行

學(xué)校名稱家長會時間家長會人數(shù)

及人員安排動計劃

宣傳員數(shù)量時間地點分

具體到每個年在校生人數(shù)

說明二家長人數(shù)配，任務(wù)安排

級每個班*0.8

/100監(jiān)督

特別提醒：臨近家長會期間，一定要在每一

個小學(xué)門口安排宣傳，以便隨時

發(fā)現(xiàn)臨時召開的家長會，及時通

知宣傳人員趕到做宣傳。

物品與人員準備

物品：根據(jù)統(tǒng)計的家長會人數(shù)，做好相關(guān)物品及數(shù)

量的準備工作：教材、傳單、條幅、宣傳衣、宣傳帽、

咨詢桌、各類表格、錄音機等；

人員：宣傳人員的儲備為同等時間累積數(shù)量的L2倍

宣傳人員培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：定點宣傳、卡位、擠對手，舉牌的高度等。組織機動組、流

動哨，機動組按照事先的計劃做好定點宣傳，流動哨則在各小學(xué)之間偵

察，發(fā)現(xiàn)有遺漏學(xué)校的家長會，隨時通知人員到位。

現(xiàn)場活動組織

盡量進入會場，至少占據(jù)學(xué)校門口有利地勢，發(fā)氣球、傳單、擺咨詢臺、

舉KT板和掛條幅（俗稱海路空）。同時，通過前期的市場工作，盡量說

服學(xué)校在家長會后能進班宣講十分鐘的公開課，報名效果會非常好。

活動注意事項

1.一定要注意到年級，甚至細致到每個班級的家長會具體精確時間。

2.注意在周邊重要路口尾追堵截，因為家長對于門口過于擁擠的宣

傳可能反感，對于這樣的家長在周邊堵截非常有效。而且可以觀察有哪

些家長離開宣傳密集區(qū)域后還在看傳單，就盡量留下電話。

3.為了和競爭對手競爭，應(yīng)當(dāng)設(shè)計和競爭對手非常不同的傳單、宣

傳品等。

4.設(shè)計家長會效果統(tǒng)計表，列明負責(zé)人、活動情況、電話統(tǒng)計情況

等

5.家長會宣傳一定要堅持時間長一點，因為很多家長在家長會結(jié)束

后很久才離開學(xué)校，而且這一類家長非常需要報班。

6.整個宣傳活動中留家長電話非常重要，要求留下電話占學(xué)生數(shù)量的十

分之一O

第六節(jié)組合運用

以上五種宣傳方式，因為其簡單、有效及實用性，被我們稱之為基

礎(chǔ)宣傳方式。當(dāng)然，其它還有很多種宣傳方式，比如媒體、門頭、車體

等，不再一一贅述。

由以上五種宣傳方式做為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況及時間節(jié)點，我

們可以在日常宣傳工作當(dāng)中綜合運用，以及協(xié)助開展各類活動。

組合運用分類

我們將以上五種基礎(chǔ)宣傳方式劃分為海陸空：

傳單：傳遞海量信息、（你怎么了解我）（陸地）

海報：傳遞有針對性的局部信息（我要干什么）（海洋）

條幅：傳遞公司品牌信息（我是誰）（天空）

KT板：傳遞最實用的優(yōu)惠信息（我正在干什么）（海洋）

家長會：傳遞內(nèi)外全面信息（溝通平臺）

組合運用考慮因素

城

TI.7城市文化、相關(guān)政策等

季

節(jié)淡季、旺季、春夏秋冬

學(xué)

校發(fā)展階段、投入成本等

時

間月、周、日、時

地

點

學(xué)校、社區(qū)、街道等

對象：接受方式、消費水平等

組合運用關(guān)鍵點

?性價比：節(jié)約成本，花最少的錢做最大化的宣傳

?實用性：效果直接，容易突破消費者需求觸點

?高效性：營銷造勢，勢如破竹，快速收獲結(jié)果

■做到極致：細節(jié)決定成敗，不可忽視每個環(huán)節(jié)

軟文炒作說明

報刊、雜志的軟文廣告以其傳播范圍廣、效果好的優(yōu)勢，而深受廣

大廣告主青睞，報刊、雜志也因此成為廣告立體轟炸的地面主戰(zhàn)場。培

訓(xùn)學(xué)校可以根據(jù)自己的市場推廣策略，廣泛的發(fā)布自己的軟文廣告，這

對提高促銷活動的效果和品牌知名度能起到至關(guān)重要的作用。

“廣告易做，軟文難寫”的感慨已不止一次在我們耳邊響起，軟文

廣告通常是由培訓(xùn)學(xué)校的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負責(zé)

撰寫，因為廣告軟文不是文學(xué)創(chuàng)作，它更多地關(guān)注市場動態(tài)、創(chuàng)造需求

氛圍和把握消費者的心里動態(tài)等內(nèi)容，因此要求較高的寫作技巧。結(jié)合

本人在開辦學(xué)校的經(jīng)驗，來談一談撰寫廣告軟文的一些方法、策略及注

意事項，供各培訓(xùn)學(xué)校參考。不過，我們建議最好由廣告公司的文案人

員或者由專業(yè)的教育策劃公司來寫。

1、軟文廣告撰寫者的基本要求

軟文廣告撰寫者的基本要求

軟文廣告撰寫者必須要有非常扎實的文字功底，具有非凡的駕馭文

字的能力以及綜合的文化修養(yǎng)和豐富的想象力；同時，還要吃透所服務(wù)

的品牌的企業(yè)文化、企業(yè)的核心競爭力和產(chǎn)品賣點訴求、市場背景等。

如我們是做教育產(chǎn)品的，我們必須了解、挖掘?qū)W校的文化，明確學(xué)校教

育產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢所在，知道我們的學(xué)員在通過該課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)后所

取得的成績。只有掌握了與行業(yè)相關(guān)聯(lián)的知識，再從中剔除水分，變成

智慧融入我們的企業(yè)文化中去,才能在主題明確的軟文撰寫中旁征博引、

觸類旁通、文思泉涌、一揮而就。

撰寫軟文廣告三步曲

(1)了解客戶對軟文廣告的接受過程，明確推廣概念主題：只有主

題明確才能有的放矢，達到預(yù)期的廣告效果。

(2)必須要有新穎、富有創(chuàng)意的標題與產(chǎn)品銷售推廣文案。

一個能吸引人的標題需要花時間去好好琢磨，如果是一下子找不到

有穿透力的標題，在主題明確的情況下，也可以邊寫正文邊考慮標題，

或正文全部寫完后再冠上滿意的標題。總而言之是必須多花時間考慮標

題。

(3)選擇與文案相匹配的表現(xiàn)形式。

要考慮用最好的形式去表現(xiàn)軟文主題，最好有平面視覺傳達效果的

支持。

3、軟文廣告標題必須要有強烈的沖擊力和穿透力，標題是文章的

靈魂之所在，因此根據(jù)這個標題來撰寫軟文才具有高度的創(chuàng)意。

特別強調(diào)軟文廣告標題的重要性，因為只有你的標題被消費者認可

后，才能吸引消費者日趨挑剔目光，才能使消費者接受你的廣告信息,

因此，必須要精心設(shè)計軟文廣告的標題。

現(xiàn)在很多報刊、雜志軟文廣告都按字數(shù)收費，要在有限的篇幅

里，把一個問題說到點子上，必須要惜墨如金，把筆墨集中在一個主題

±;因此撰寫軟文廣告必須要有非常強的針對性，特別強調(diào)的是一定要

有一個非常明確的主題。如“某某學(xué)校英語------場英語的革命！”，

“快速提分的秘訣--專訪某某學(xué)?！薄?小時快學(xué)國際音標”等標題。

短信推廣方案

短信內(nèi)容庫

中學(xué)

想讓您的孩子上名牌大學(xué)、重點高中嗎？某某學(xué)校暑期英語奇跡集

訓(xùn)營，絕對名師，高分保證，助您的孩子金榜題名。某某培訓(xùn)學(xué)校，咨

1^1熱線：OOOOOOO

想用這個暑假改變您的一生嗎？某某培訓(xùn)學(xué)?！?小時快學(xué)音標”，

6小時輕松拼讀單詞，久久不忘，徹底告別“發(fā)音關(guān)”，電話：。。。。。。。

里還為成績發(fā)愁嗎？某某培訓(xùn)學(xué)?！昂灱s提分”課程，全城首家，

確保FWJ分，電話：OOOOOO

少兒英語

想讓您的孩子贏在起跑線上嗎？某某教授強力推薦。生動、有趣、

實用、寓教于樂效果好。某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線。。。。。。。。。

VIP

英語決定您的競爭力！某某培訓(xùn)學(xué)校VIP課程中心，一對一授課，

一對一編寫教學(xué)大綱，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。VIP專線。

劍橋口語

想擁有令人羨慕的流利口語？來自英國劍橋大學(xué)的口語課程，小班

制授課，外教主持，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。某某培訓(xùn)學(xué)校，

電000000000

發(fā)放方案：

中學(xué)

要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的范圍內(nèi)的中學(xué)，短信發(fā)放定

位到最小區(qū)域，以學(xué)校門口為主

時間：下午放學(xué)的時間（待確定）在放學(xué)時間的前半個小時及放學(xué)后

的半個小時內(nèi)發(fā)放完畢，周二發(fā)

內(nèi)容：

色還為成績發(fā)愁嗎？某某培訓(xùn)學(xué)?！昂灱s提分”課程，全城首家，確保

分，電1?舌：OOOOOO

小學(xué)

要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的范圍內(nèi)的小學(xué)，短信發(fā)放定

位到最小區(qū)域，以學(xué)校門口為主

時間：下午放學(xué)的時間（待確定）在放學(xué)時間的前半個小時及放學(xué)后

的半個小時內(nèi)發(fā)放完畢，每天都發(fā)，數(shù)量為

內(nèi)容：想讓您的孩子贏在起跑線上嗎？某某教授強力推薦。生動、

有趣、實用、寓教于樂效果好。某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線。。。。。。。。。

幼兒園

要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的范圍內(nèi)的幼兒園，短信發(fā)放

定位到最小區(qū)域，以學(xué)校門口為主

時間：下午放學(xué)的時間（待確定）在放學(xué)時間的前半個小時及放學(xué)后

的半個小時內(nèi)發(fā)放完畢，每天都發(fā)，數(shù)量為

內(nèi)容：想讓您的孩子贏在起跑線上嗎？某某教授強力推薦。生動、

有趣、實用、寓教于樂效果好。某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線。。。。。。。。。

住宅區(qū)

要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的范圍內(nèi)的住宅區(qū)，檔次不限，

短信發(fā)放定位到最小區(qū)域

時間：晚上7點到8點之間，按順序每次發(fā)一種內(nèi)容，二、四、六

發(fā)，把五種內(nèi)容發(fā)完

內(nèi)容：想用這個暑假改變您的一生嗎？某某培訓(xùn)學(xué)?！?小時快學(xué)

音標”,6小時輕松拼讀單詞，久久不忘，徹底告別“發(fā)音關(guān)”,電話：。。。。。。。

里還為成績發(fā)愁嗎？某某培訓(xùn)學(xué)?！昂灱s提分”課程，全城首家，

確保局分，電話

想讓您的孩子贏在起跑線上嗎？某某教授強力推薦。生動、有趣、

實用、寓教于樂效果好。某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線。。

英語決定您的競爭力！某某培訓(xùn)學(xué)校VIP課程中心，一對一授課，

一對一編寫教學(xué)大綱，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。VIP專線。。。。。。。。

想擁有令人羨慕的流利口語？來自英國劍橋大學(xué)的口語課程，小班

制授課，外教主持，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。某某培訓(xùn)學(xué)校，

電000000000

社區(qū)活動完整策劃書

一、活動目的

1、快速在社區(qū)建立——學(xué)校品牌知名度和美譽度。

2、加強學(xué)校與消費者溝通，讓社區(qū)消費者更加充分了解一一學(xué)校

品牌，了解一一學(xué)校課程。

3、暑期的課程促銷宣傳。

4、提升社區(qū)文化，促進文明社區(qū)建設(shè)

二、活動特點

在這里我們與商業(yè)區(qū)促銷做對此，來對社區(qū)活動特點進行對比:

區(qū)別社區(qū)活動商業(yè)區(qū)促銷

促銷對象固定人群流動人群

宣傳范圍小大

影響效果小但長久、深遠大但短暫、

促銷時間時間不固定集中在節(jié)假日

促銷規(guī)模小大

三、活動內(nèi)容：

1、少兒部的游戲的咨詢，少兒英語水平測試。

2、英語水平的測試，口語測試，暑期課程咨詢

四、活動流程：

時間內(nèi)容負責(zé)人

開始場地布置，放音樂宣傳布置、

8:20

有獎猜謎（整個活動）

9:00現(xiàn)場召集小朋友入場

9:05開場組織,活動介紹

參加所有活

9:10跟我跳動前一率登

央有小干

9:20跟我學(xué)記（由負

測試

責(zé)，登記表參

9:50家長說明會

與抽獎）

10:00抽獎活動

10:20引導(dǎo)咨詢報名

I11:00I結(jié)束I―I

五、人員安排:

時間內(nèi)容負責(zé)人

月日市場調(diào)查，日刖父結(jié)果

月總策劃、現(xiàn)場協(xié)調(diào)

日

月少兒活動方案

日

月物資配備，人員安排

日

月口英語水平測試方案，人員安排

社區(qū)安排前一周社區(qū)聯(lián)系

活動前兩天左右前期宣傳派單安排

活動現(xiàn)場宣傳

現(xiàn)場維持秩序

活動宣傳設(shè)計

六、活動安排:

時間社區(qū)名稱聯(lián)絡(luò)人備注

月日

月日

月日

月日

七、宣傳方案：

⑴聯(lián)系媒體廣告：------電視臺/——小魚社區(qū)網(wǎng)/

⑵橫幅/KT板海報/易位寶(學(xué)校簡介)/社區(qū)海報提前五