2022年房地產(chǎn)銷售方案模板合集5篇

2022年房地產(chǎn)銷售方案模板合集5篇

房地產(chǎn)銷售方案模板合集5篇

為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行，時(shí)常須要預(yù)先開展方案

打算工作，方案的內(nèi)容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，

一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那么制定方案須要留意哪些問

題呢？以下是我為大家整理的房地產(chǎn)銷售方案5篇，希望能夠幫

助到大家。

房地產(chǎn)銷售方案篇1

一、安排概要

針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣場、小商品城20xx

年需回款3億元的銷售目標(biāo)，制定如下市場分析及銷售安排。

二、機(jī)會與問題分析

項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景，擁有足夠的商業(yè)支持力以及豐富的

專業(yè)市場運(yùn)作閱歷。也得到了市場和棗陽人民的一樣認(rèn)可，這點(diǎn)

從第一次開盤能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明。

1.與挑戰(zhàn)分析

基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、

對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順當(dāng)開業(yè)也是充溢期盼的。但由于幾年來，棗

陽市先后出現(xiàn)棗陽萬象城、漢城等仿照百盟的商業(yè)模式先后面世，

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帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任，

也損害了一批投資戶及自營戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的

信念，然他們重新回到百盟的懷抱。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉儲、辦

公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨(dú)一

無二的。但目前在項(xiàng)目整體包裝、推廣上面，并沒有將項(xiàng)目本身

大氣、航母般的氣概詮釋出來。對于一個(gè)近百萬方的超大項(xiàng)目，

幾個(gè)板塊同時(shí)啟動，無論是規(guī)劃、施工、宣揚(yáng)、策劃、人員等都

是極大的挑戰(zhàn)。在3個(gè)多月，103天的時(shí)間內(nèi)完成3億元的回款

不是問題，但目前市場的預(yù)熱、形象的出街、沙盤模型的制作、

各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒

有啟動，要完成3億元回款的目標(biāo)，在目前看來，困難是巨大的。

3.問題分析

截止到今日，總共認(rèn)籌112組，離10月28日開盤僅有33天

時(shí)間，按現(xiàn)在平均每天3、4組的來訪量，到10月28日可增加

105組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認(rèn)籌。加上之前的

累計(jì)認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加105組認(rèn)籌，根據(jù)70%

的轉(zhuǎn)籌率，可完成實(shí)際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598

萬銷售額。這是經(jīng)過半年時(shí)間的打算才達(dá)到成果。假如想在短短

3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷售額，3個(gè)億的實(shí)際回款，按目

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前的來電及來訪量明顯是不行的。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵

循“銷售未動，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投

資客以及自營客比較關(guān)切的。公布已進(jìn)駐的商戶信息，不管是對

招商、還是對銷售，都可以起到主動的推動作用。

三、目標(biāo)

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額5億元，

完成回款3億元

2.市場營銷目標(biāo)

一期標(biāo)鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售

額，可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個(gè)板

塊須完成2.5億元銷售額，完成實(shí)際回款1.5億元。反推成交套

數(shù)為1000戶，完成認(rèn)籌1428組，完成來訪20xx組，按103天的

周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個(gè)賣場同時(shí)接待，

每個(gè)賣場每天接待新客戶來訪7組。

四、市場營銷策略

目標(biāo)市場：棗陽市高收入家庭、個(gè)體戶、公務(wù)員，年齡在

35--55歲之間。產(chǎn)品定位：低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、高回報(bào)純商業(yè)地

產(chǎn)投資項(xiàng)目。價(jià)格：價(jià)格稍高于市場水平。

配銷渠道：1、通過專業(yè)廣告公司，對項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝

（包括戶外廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào)、樓書、宣揚(yáng)單張、折頁、紙

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杯、手提袋等等）銷售物料的設(shè)計(jì)制作。2、通過專業(yè)的商業(yè)策劃

公司，對項(xiàng)目定位、推廣、營銷、各類宣揚(yáng)活動的方案的制定。3、

成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊(duì)，招商與銷售相結(jié)合，客戶資源

利用最大化。4、服務(wù)：供應(yīng)全面的商業(yè)物業(yè)管理。

廣告：1、針對10月28日一期標(biāo)鋪的開盤，設(shè)計(jì)一套新的廣

告畫面及文案，著重宣揚(yáng)超大的商業(yè)航母，給客戶供應(yīng)最大的商

業(yè)保障。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設(shè)計(jì)一套品牌

型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認(rèn)籌、開盤等畫面。

五、行動方案

1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。

2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選

3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計(jì)并制作發(fā)布

4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)

理及以上級別2人，銷售及相關(guān)人員6人，共計(jì)18人。

5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及

前期銷售物料及道具，交付運(yùn)用，起先進(jìn)入前期蓄客期

6、10月30日家居大賣場或小商品城起先接受客戶誠意登記

（認(rèn)籌）。

7、11月中下旬視認(rèn)籌狀況確定時(shí)間開盤

8、12月上旬家居大賣場或小商品城起先接受客戶誠意登記

（認(rèn)籌）。

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9、20xx年1月中下旬視認(rèn)籌狀況確定時(shí)間開盤

10、11月10日前，一期標(biāo)鋪起先誠意登記

11、12月30日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌狀況確定時(shí)間開盤

六、限制

根據(jù)以上行動安排，每個(gè)月都有一次開盤活動。推出的產(chǎn)品

過于可能對于自營戶有區(qū)分，但對于投資戶，幾乎是一樣的的。

要想每個(gè)板塊都能完成開盤的銷售任務(wù)，且不至于讓客戶無所適

從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資

需求。

房地產(chǎn)銷售方案篇2

前言：營銷理由

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，商品的價(jià)值確定于凝集在商品中的有效勞

動，而商品的價(jià)格取決于供求關(guān)系。按這一理論，一個(gè)物件的價(jià)

值是個(gè)客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所

須要的有效勞動，就可以了解一個(gè)商品的內(nèi)在價(jià)值，并以此為交

換的依據(jù)。在這一理論的框架內(nèi)，消費(fèi)者能夠客觀地駕馭一個(gè)商

品的價(jià)值，因而是理智的，因而也就不存在市場營銷概念了。

然而，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為，商品的價(jià)值取決于商品的Utility，

所謂Utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說好處。而這

個(gè)效用的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀的概念：同一商品在不同的消費(fèi)者

看來有不同效用，南方人認(rèn)為米飯好，北方人認(rèn)為饅頭好，誰也

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不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對方。由于相識到了商品的價(jià)值是

個(gè)很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場營銷概念。營銷

的目的就是要影響消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同，使之心甘情愿地付出更多

的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。

現(xiàn)在已經(jīng)步入了學(xué)問經(jīng)濟(jì)，“華翠”內(nèi)部必有一個(gè)創(chuàng)新系統(tǒng)

來不斷諦視、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑

得更快。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的詳細(xì)內(nèi)容。

二房地產(chǎn)營銷策劃書-促銷：點(diǎn)石成金

現(xiàn)在的競爭，已不僅僅是某一個(gè)層面上的競爭。一個(gè)企業(yè)假

如僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的

短板的話，那么，就有可能在新一輪的競爭當(dāng)中，被更具綜合優(yōu)

勢的競爭者淘汰，這是新時(shí)期的基本市場法則。有遠(yuǎn)見的人總試

圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最簡單失敗的。

在房地產(chǎn)市場飽和的現(xiàn)狀下，我們必需打破常規(guī)、獨(dú)樹一幟，充

分運(yùn)用創(chuàng)新思想，設(shè)計(jì)出多種全新的營銷模式。做到多點(diǎn)齊發(fā)，

連點(diǎn)成面，四平八穩(wěn)；多線共拉，布線為網(wǎng)，一網(wǎng)打盡。

（一）房地產(chǎn)營銷策劃書-立異：以租帶售

房地產(chǎn)開發(fā)商對其所開發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去，但往

往事與愿違，欲速則不達(dá)。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買方市

場的狀況下，要想靠急功近利的方式獲得高額的投資回報(bào)，更是

難上加難。因此，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式，不

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僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前

高超住宅的銷售市場競爭非常激烈，市場明顯供大于求。在此狀

況下，假如華翠園沉住氣，以“不變應(yīng)萬變”（價(jià)格方面），倒也

可以在高超獨(dú)樹一幟。但我們不能滿意于此，必需盡快將部分尾

樓處理掉，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度。所以，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整

思路，變更策略，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”（營銷

手段方面），實(shí)行“租售結(jié)合”的營銷策略。

“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市

場發(fā)生改變，供應(yīng)過度，造成樓房難以銷售時(shí)，應(yīng)變更營銷策略：

先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去；然后再將營銷目標(biāo)鎖定在投資型買

家這一目標(biāo)消費(fèi)群體，讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下，成

為該物業(yè)的擁有者。這樣，即使房子短暫未售出，我們也可以獲

得肯定的租金，而且，隨著高超經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動的房價(jià)

上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報(bào)。何樂而不為呢

的確，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特殊注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn)，可是，我們

可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行貸款，以緩解再開發(fā)的資金壓力，

充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率。這樣，我們就可以做到有大利而無小害、

有多得而無少失。另外，本人曾經(jīng)對荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)

查，通過市場調(diào)查發(fā)覺：隨著大佛山的啟動及招商成果的顯赫，

吸引到了大批外來者，出租屋始終出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈。房屋

租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場空間大，

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大可一試！

（二）房地產(chǎn)營銷策劃書-頂樓：困中創(chuàng)“圓”（園）

眾所周知，頂樓幾乎成了全部開發(fā)商的心頭病，絕大部分避

開不了“滯銷”的命運(yùn)，開發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售，有

些甚至逃脫不了始終空置的狀況。追本嗍原，我們必需找出導(dǎo)致

其獨(dú)特命運(yùn)的緣由：人的消費(fèi)思想是理性的，同時(shí)，他們的消費(fèi)

行為也私利的，在確定高消費(fèi)品時(shí)，他們都會“挑三揀四”“當(dāng)

心翼翼”，特殊是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí)，他們更是“銖銖

校量”、“顧前怕后”。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過熱，炙得

人悶不過氣來。詳細(xì)問題詳細(xì)分析，一切從實(shí)際動身，針對這種

現(xiàn)狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，

但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房

內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者，它的材料及鋪設(shè)形式

有異：干脆在原有隔熱層上鋪肯定厚度的土層，然后于土層栽花

種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣

的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）。

并且，我們投入也不大，100平面也許只需20xx元即可，同

時(shí)，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步降低“花園”

建設(shè)成本。至此，頂樓的逆境我們就可以“圓”滿解決了。（詳細(xì)

操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、簡單漏裂。在這里，要

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解決過高的問題唯一可以做的就是對其進(jìn)行精細(xì)化的市場細(xì)分，

目標(biāo)群定位于年輕階層（如本人）；另外，還必需實(shí)行低價(jià)、甚至

成本價(jià)銷售，在價(jià)格上對其固有的缺點(diǎn)以肯定的補(bǔ)償，以彌補(bǔ)其

不足。對于頂樓簡單產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題，在建立的過程當(dāng)

中假如嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話，是不會發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的，但是

既然現(xiàn)在房已建好，我唯一要問的是您們對自己的產(chǎn)品有信念么？

（當(dāng)然我對您們還是有信念的），假如有的話，那在售房時(shí)，我們

可以大膽對消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn)，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。

這樣，顧客們在夠買時(shí)就會很放心了。（其實(shí)，這樣的營銷要以高

要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的，因?yàn)闋I銷是“末”，而產(chǎn)品是“本”；

營銷是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”）

（三）房地產(chǎn)營銷策劃書-中樓：以舊換新

俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”，市場如戰(zhàn)

場，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。市場不憐憫弱者，在產(chǎn)品同

質(zhì)化嚴(yán)峻、營銷手段單一的競爭市場中，沒有領(lǐng)先的、具有創(chuàng)新

推廣手段的企業(yè)，就沒有許久的生命力與市場占有率；而將過去

固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè)，必定走不出惡性競

爭的陰影，最終也逃離不了失敗的厄運(yùn)。因此，企業(yè)只有恒久保

持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的

模式，并勝利付諸實(shí)踐。才能穩(wěn)固并拓展市場，勝出于與己激烈

競爭的強(qiáng)手之林。

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目前，作為彈丸之地的高超，已有大量建成、在建、籌建的

樓盤存在，市場形勢更趨嚴(yán)禁。我們必需實(shí)行差異化的市場策略，

努力創(chuàng)建與對方的差異，以正確的市場定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去

甩開跟隨者，從而獲得勝利。經(jīng)過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻(xiàn)

上一計(jì)：隨著高超低層消費(fèi)群的成熟及社會普遍存在的“2·8定

理”（社會中80%的錢駕馭在20%的人手中，而其余80%的人只限

制著20%的財(cái)寶。在這里，本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者），

二手房市場異樣火暴，有些時(shí)日甚至趕超新居成交量。跟隨本區(qū)

農(nóng)村人口的接著大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費(fèi)涌動，這種市場結(jié)構(gòu)

狀況必定還將持續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，

不行逆轉(zhuǎn)！有時(shí)，機(jī)會就出現(xiàn)在市場的改變中，跟隨于雷聲轟隆

的雨后。勝利者擅長并敢于抓住市場，而失敗者之所以失敗就因

為他“茫然”于機(jī)會。我們必需抓住這大好時(shí)機(jī)，毫不畏縮地推

行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客

舊樓協(xié)商價(jià)，然后由消費(fèi)者支付這個(gè)結(jié)果值即可。

關(guān)于這個(gè)手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有肯定的市場依據(jù)

的。終歸，高超舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西，這里，

多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設(shè)有保安及其

他物業(yè)管理服務(wù)人員，平安系數(shù)更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)峻

及人們的喜新厭舊心理作祟，在有肯定經(jīng)濟(jì)條件下，市民多有“賣

舊買新”的沖動，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣揚(yáng)方

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法的基礎(chǔ)上（后面提到），一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲，調(diào)

動著人們的沖動感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記?。?/p>

市場上的勝利者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它

們向真正須要的“東西”（銷售模式）而付出。

（四）房地產(chǎn)營銷策劃書-綠化：詩意棲居

“詩意棲居”是人類居住的最高幻想！所以古人云“無水則

風(fēng)到氣蔽，有水則氣止而風(fēng)無。其中以等水之地為上等，以藏風(fēng)

之地為次等”，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地。于是人們詩意棲

居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理須要，遂流行于市井

販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今，人們對于物業(yè)的綠化要求

更高一層?；▓@者，人文、自然與建筑對話的靈性空間，于其中，

人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回來自然。本人今日考察

過貴園，微覺不妥，完備當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化

帶未建立，從外看，給整個(gè)花園婀娜的身材“扎”上了一到深深

的疤痕。請盡快將其“整容”一番。至?xí)r，必將帶給您們更多的

“選票”。

滿眼的綠色意味著寬敞的視野，洞察市場才能開山立業(yè)；氧

氣猶如良好的運(yùn)營機(jī)制，保證置身其間的人力、資金、技術(shù)圓滿

運(yùn)轉(zhuǎn)；陽光是花園的遠(yuǎn)景，吸引更多市民“埋單”。

（五）房地產(chǎn)營銷策劃書-物業(yè)：“和諧”民主

現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi)，由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺

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消費(fèi)。以前叫做消費(fèi)者買的放心、用的稱心；現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買

得快樂、用得滿心，再加上人都是有感覺的動物，在享受服務(wù)時(shí)，

必需要受到特殊的待遇、肯定的敬重，他埋單時(shí)才滿足，以后也

興奮再次光臨；在購買商品時(shí)，人們須要的是熱誠的售后服務(wù)。

在這方面，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘。

海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠”，品牌口號是“真誠到恒

久”，其星級服務(wù)，產(chǎn)品研發(fā)都是對這一理念的注釋和延展。因

此，海爾的空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜愛

的品牌之一。

在這方面，我們都得不恥于問師海爾，并還得把這樣的服務(wù)

延長、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也干脆影響到

房樓的社會認(rèn)同度。只有我們的認(rèn)同度高了，才會受到更多消費(fèi)

者的追棒。詳細(xì)操作：引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來接盤，

為現(xiàn)有業(yè)主供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶來人性化、親情化的先進(jìn)服務(wù)管

理理念，同時(shí)，最主要的是在平安管理上受到業(yè)主的贊譽(yù)。這樣，

老業(yè)主帶動新客戶，必將提升“華翠園”銷量。

三房地產(chǎn)營銷策劃書-推廣：多管齊下

一個(gè)成熟、勝利的品牌，到最終所擁有的，并不僅僅是強(qiáng)勢

的知名度和優(yōu)秀的形象，而是與消費(fèi)者形成的堅(jiān)固的心理上的聯(lián)

系。最高境界的品牌，并不是消費(fèi)者有意識認(rèn)定的“好品牌”，

而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無意識”中的一種自然的狀態(tài)。強(qiáng)的品

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牌并不氣概壓人，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴

求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感。市場營銷的斗爭其實(shí)就是借助廣告對

“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明白要敢

于訴求的道理。舉一個(gè)最簡潔的例子：你愛上一個(gè)女孩必需英勇

追啊！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神隨

時(shí)都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲傷呀！對嗎？

最主要的，因?yàn)榉慨a(chǎn)乃關(guān)系到一個(gè)家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi)，

一生中就那么一兩次。面對它們時(shí)，誰不慎之又慎、顧這盼那？

倘如我們“羞”于表達(dá)自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”。

人家會“下嫁”于我嗎？這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來：圖中

陰影部分為人們車房消費(fèi)，他們在面對這二者時(shí)都富有理性，這

就要求我們借助一切可以借助的力氣（手段）全力去勸服他們、

折服他們

（一）房地產(chǎn)營銷策劃書-廣告：媒體打壓

廣告宣揚(yáng)主要以《高超信息報(bào)》、街巷橫幅條為主，以高超有

線電視臺為輔。其中，電視臺廣告盡量少放，一來削減廣告投入

費(fèi)用，最大限度地提高廣告資金的回報(bào)率；二來高超電視臺上映

時(shí)間短暫，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時(shí)段插播少次），

收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實(shí)，

實(shí)行任何活動都一樣，在行動之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨，通

過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”。

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通過本人多次閱歷的證明，現(xiàn)有個(gè)很好的考核方法：

假如廣告后收益>廣告費(fèi)用，則是經(jīng)濟(jì)的，可行！可是，學(xué)過

甚至關(guān)注、了解過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道，企業(yè)是贏利組織，它的這

一本性確定了其在參加全部實(shí)際時(shí)都必需是以最小的投入而創(chuàng)建

利潤的最大化！好！既然這樣的話，我們在醞釀廣告投入時(shí)，必

需將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲得訴求的

最大化。舉個(gè)例子，假如你在安靜的池塘里投一個(gè)小石子，激起

的漣漪就能讓你看得請清晰楚，這是效果；而你往大海里扔一塊

大石頭，激起的浪花可能還沒有海風(fēng)吹起的浪花大，這是無效，

而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本，石頭不在大小，關(guān)

鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。正是因?yàn)?/p>

同樣的費(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結(jié)

論。

另外，特地針對區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的實(shí)際，本人建議實(shí)行

“過時(shí)”、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”，更快、更

準(zhǔn)、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場。的確，墻體廣告給人的感覺是比較低

擋、缺乏公信力的，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會

運(yùn)用。特殊是在現(xiàn)今媒體不斷出新的狀況下，一般的公司是肯定

與墻體廣告劃清界線的。但其實(shí)，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的看法

可能是一個(gè)錯(cuò)誤的決策。據(jù)調(diào)查，墻體廣告是觀眾回憶度最高的`

廣告，我能回憶到的也只有幾個(gè)，“中國

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移動”、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”、“農(nóng)業(yè)銀行”等。

時(shí)代進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給

了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù)，講究外表舒適、品

位高雅。但是，我們企業(yè)所追求的是好用、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則！

我們提倡的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西！對吧？

（二）房地產(chǎn)營銷策劃書-造勢：大張旗鼓

我個(gè)人比較觀賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激，

至于漂石者，勢也；故善戰(zhàn)者，求之于勢，而不求之于人。”造

勢主要靠進(jìn)行一個(gè)協(xié)助媒體廣告的宣揚(yáng)會、展銷會。目的是進(jìn)一

步鞏固消費(fèi)者的印象度及刺激沖動消費(fèi)的潛能。因?yàn)閺V告是一個(gè)

很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。推廣過于單調(diào)簡單產(chǎn)生品

牌的空心化，即單純的符號化，有廣泛的知名度而沒有差異化的

忠誠度，品牌無一個(gè)特性化的內(nèi)涵，它對消費(fèi)者購買決策的影響

力特別有限。這時(shí)，我們必需借助一兩個(gè)推介會將原本“虛”的

“意識”轉(zhuǎn)化成“實(shí)”的“物質(zhì)”。

詳細(xì)推介有多種操作方法：

1、利用突發(fā)事務(wù)（包括國內(nèi)外甚至小到本省、市、區(qū)發(fā)生的

有影響力的事務(wù)）來進(jìn)行炒作。商場如戰(zhàn)場，作戰(zhàn)，不是只憑膽

識就能取勝的。借助突發(fā)事務(wù)宣揚(yáng)自己，對于知名度不高的品牌

來說，會有出其不意的廣告效果，而對于知名品牌來說，更是具

有拉動力。

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2、必要時(shí)可以在荷城廣場綻開一個(gè)展銷會，將商品主動送到

人的生活中。這樣的好處有二：一來，可以提高推銷力度跟效率，

因?yàn)檫@樣的活動進(jìn)行時(shí)，推銷員跟顧客之間是一對多的關(guān)系。相

比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效。二來，也就是最

主要的一點(diǎn)，這樣可以補(bǔ)充廣告的不足，使消費(fèi)者更充分、更全

面、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品。為其沖動購房時(shí)打了一劑強(qiáng)心針；

讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個(gè)清楚的模型；令其在確定

購買意識時(shí)給我們的產(chǎn)品下了一個(gè)重重的砝碼。

四補(bǔ)漏：瞻前顧后

最終，特殊要留意的是，在執(zhí)行上面安排、進(jìn)行上面活動時(shí)

盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)

略，在廣告中，可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息（如名稱、地

址、性質(zhì)等），其實(shí)在推介新有樓上，可以隨意找個(gè)借口（理由、

緣由）進(jìn)行，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤；

而“新”則指我們即將推出的新樓盤）。

五收尾：殷誠期盼

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，只有飽和的思想，沒有飽和的市場。市

場無處不在，缺的是“發(fā)覺”二字。缺的是獨(dú)具匠心、獨(dú)具匠心

的思想，如何將思路與財(cái)路緊密地聯(lián)系起來，必需抓住以下三個(gè)

關(guān)鍵：

1、勇于打破思維定式。

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2、擅長另辟蹊徑。

3、敢于抓住機(jī)遇。

房產(chǎn)營銷策劃方案電腦營銷策劃方案大型公益活動策劃方案

房地產(chǎn)銷售方案篇3

一、項(xiàng)目營銷總體策略

營銷總體策略是細(xì)致分析、科學(xué)劃分并精確切入目標(biāo)市場，

通過全方位地運(yùn)用營銷策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲

得項(xiàng)目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概

括本項(xiàng)目的營銷總體策略，可以簡述為“五個(gè)一”，即樹立一個(gè)

新銳概念、提倡一個(gè)財(cái)寶理念、提煉一個(gè)顯明主題、啟動一個(gè)前

衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。

二、項(xiàng)目營銷目標(biāo)方針

依據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營銷策略，擬訂本項(xiàng)目的營銷

目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充溢。

1.樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。

2.提倡一個(gè)財(cái)寶理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回

報(bào)。

3.提煉一個(gè)顯明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

4.啟動一個(gè)前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，

摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面對年輕新銳、有

自己特性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主

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題明確。

5.醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全

新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開

傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個(gè)全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。

三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解

1.銷售(招商)目標(biāo)

2.銷售目標(biāo)分解

四、營銷階段安排

依據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度安排，將營銷工作分為四個(gè)階段，

各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。

五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格

為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成

目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合

項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。

(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)

1.入市時(shí)機(jī)：依據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷打算，在20xx年

5月份房交會期間開盤(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季

房交會、五一國際勞動節(jié)等機(jī)會掀起第一個(gè)啟動高潮;在國慶節(jié)、

20xx年秋季房交會、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。

2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)寶地產(chǎn)、休閑購物”

形象登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。

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(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略

1.價(jià)格定位的原則：采納比價(jià)法和綜合平衡法。

2.價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3580元/平方米，

其中起價(jià)為3328元/平方米，最高價(jià)為4000元/平方米。

3.價(jià)格策略：實(shí)行“低開高走”型平價(jià)策略，開盤后半年作

為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升)，均價(jià)為3380元/m2，尾盤銷售變

相略降。

六、宣揚(yáng)策略及媒介組合

(一)宣揚(yáng)策略主題

1.特性特色：“××商業(yè)城財(cái)寶地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家

也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建立建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新

休閑購物方式”，提倡“投資財(cái)寶地產(chǎn)、獲得穩(wěn)定回報(bào)”的投資

理念。

2.區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場旁，地段絕佳，高尚居住

區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的志向商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)

境。

3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展

前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。

(二)宣揚(yáng)媒介組合

1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)寶投資，

穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。

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2.開盤后的強(qiáng)勢推廣期：即項(xiàng)目營銷推廣的重要時(shí)期，宣揚(yáng)

媒介以“報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜

志、直郵廣告等形式。

3.開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深化挖掘?yàn)?/p>

主，媒介選擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動、

項(xiàng)目招商說明會等形式。

房地產(chǎn)銷售方案篇4

方案名稱房地產(chǎn)銷售人員績效考核方案受控狀態(tài)

編號

一、考核基本狀況

（一）考核目的

為了有效評價(jià)房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績，剛好改進(jìn)和提升

工作品質(zhì)，激勵成果突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)

經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案。

（二）考核形式

以業(yè)績考核為主，多種考核形式綜合運(yùn)用。

（三）考核周期

銷售人員實(shí)行月度考核的方法，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對銷售人

員實(shí)施考核。

二、業(yè)績考核操作方法

（一）業(yè)績考核的原則

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銷售人員的業(yè)績考核與部門銷售業(yè)績和個(gè)人銷售業(yè)績雙向掛

鉤，部門銷售業(yè)績確定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人銷售業(yè)績確

定自身收入。

（二）銷售人員績效獎金的計(jì)算

銷售人員績效獎金實(shí)發(fā)額＝個(gè)人績效獎金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績提

成比例

1.個(gè)人績效獎金應(yīng)發(fā)總額

個(gè)人績效獎金應(yīng)發(fā)總額＝銷售數(shù)量獎＋銷售價(jià)格獎＋提前收

款獎

（1）銷售數(shù)量獎

銷售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的，按元/m2支付獎金，超

額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分，按元/m2支付獎金，上不封頂。成交

者，按成交價(jià)%發(fā)放獎金。

（2）銷售價(jià)格獎

銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的，按其差率的%

計(jì)提獎金。

（3）提前收款獎

銷售人員依據(jù)定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房

款，則按實(shí)際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎金，提前收

款時(shí)間每遞增5天，折算到每平方米的提獎標(biāo)準(zhǔn)增加元。

2.業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)

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①完成本部門安排銷售任務(wù)100%以上的，按個(gè)人績效獎金應(yīng)

發(fā)總額的110%支付。

②完成本部門安排銷售面積任務(wù)的90%以上不到100%的，按

個(gè)人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。

③完成本部門安排銷售面積任務(wù)的70%以上不到90%的，按個(gè)

人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。

④完成本部門安排銷售面積任務(wù)不足70%的，按個(gè)人績效獎

金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。

三、相關(guān)獎懲規(guī)定

（一）嘉獎規(guī)定

①受到客戶表揚(yáng)的，每次酌情賜予元到元的嘉獎。

②每月銷售冠軍獎元。

③季度銷售能手獎元。

④突出貢獻(xiàn)獎元。

⑤超額完成任務(wù)獎元。

⑥行政口頭表揚(yáng)。

⑦公司通告表揚(yáng)。

（二）懲罰規(guī)定

①銷售人員不根據(jù)公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)

元到元的獎金。

②銷售人員完不成銷售任務(wù)的，按元/m2扣罰，至每月工資

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不低于元止。

③已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售任務(wù)的，員工

待遇等同于試用員工；假如試用員工不能完成銷售任務(wù)的，將被

淘汰。

④銷售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的，做除名處理。

⑤銷售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視狀況賜予相關(guān)人員元到元的懲罰。

⑥銷售人員不按依次接待客戶，并受到客戶投訴的，第一次

賜予警告處分，其次次賜予元的懲罰，第三次賜予元的懲罰。

⑦銷售人員涂改客戶記錄的，視為作弊行為，第一次賜予嚴(yán)

峻警告處分，本次成交提成充公，其次次賜予除名處理。

⑧銷售人員若因看法問題遭到投訴的，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。

⑨銷售人員因服務(wù)之外緣由遭到客戶投訴的，一經(jīng)核實(shí)，第

一次賜予警告處分，其次次賜予元的懲罰。

相關(guān)說明

編制人員審核人員批準(zhǔn)人員

編制日期審核日期日期

房地產(chǎn)銷售方案篇5

一、全員銷售的目的和意義

全員營銷是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以

推動全員營銷發(fā)揮和調(diào)動員工主動性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，提

倡員工愛崗敬業(yè)，營造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷的工

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作氛圍。

二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

公司成立全員營銷管理小組，詳細(xì)負(fù)責(zé)組織實(shí)施、檢查指導(dǎo)

此項(xiàng)工作的有效落實(shí)。

組長：廖清萍

副組長：陳永紅

組員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶

濤

詳細(xì)分工：

1、廖x：對全員營銷工作全盤負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15xx；

2、陳