華帝熱水器銷售培訓(xùn)寬頻熱水器導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)

華帝熱水器銷售培訓(xùn)寬頻(HW/AW)熱水器導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)華帝熱水器事業(yè)部?jī)?nèi)容導(dǎo)引寬頻熱水器產(chǎn)品定位產(chǎn)品特點(diǎn)解析與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)產(chǎn)品功能使用指引消費(fèi)者常見問(wèn)題釋疑寬頻熱水器產(chǎn)品定位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)－－8個(gè)單品

2種排煙方式（平衡HW－浴室內(nèi)安裝型）（強(qiáng)排AW－浴室外安裝型）

4種流量規(guī)格（10升、12升、14升、16升）

2種適配氣源（液化氣、天然氣）產(chǎn)品信息上市時(shí)間－－04年12月產(chǎn)品價(jià)位它是華帝熱水器向高端戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的第1款產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)流量大小，分布在2,000－3,500元。產(chǎn)品概念獨(dú)特大流量設(shè)計(jì)，保證熱水供應(yīng)充足、源源不斷，滿足現(xiàn)代家庭中的各種熱水需求。特設(shè)浴缸‘定量放水’程序，只要‘告訴’它需要放多少熱水泡澡，它就可按設(shè)定升數(shù)放出熱水，盡顯星級(jí)管家式服務(wù)。此外，華帝寬頻恒溫?zé)崴鬟€獨(dú)具有以下2大優(yōu)勢(shì)：

1‘聚能燃燒室’，使能量更集中，并且燃?xì)馊紵矢撸?2％－普通熱水器只有約87％），更經(jīng)濟(jì)節(jié)能。

2.超低水壓?jiǎn)?dòng)，0.01Mpa超低水壓下即可啟動(dòng)運(yùn)行（普通熱水器則至少要0.02Mpa才可以工作），這保證高層住宅和低水壓區(qū)也可照常放心使用?！畬掝l’：30－75℃超寬溫度范圍任意選擇，‘冷熱隨心，想幾度就幾度‘?！銣亍撼鏊疁囟仁冀K維持恒定（變動(dòng)小于+1℃）即使水壓不穩(wěn)也不會(huì)‘忽冷忽熱’?！勰堋焊咝А勰苋紵摇?，燃燒充分，節(jié)省燃?xì)??！俊褐悄茉O(shè)定出熱水量，不必看管。產(chǎn)品賣點(diǎn)‘聰明’：內(nèi)置高科技智能芯片，水流、氣流、溫度全自動(dòng)控制，更加方便高效。‘3溫區(qū)’：洗澡、刷碗、燙洗，不同溫區(qū)滿足不同需求‘大流量’：水量強(qiáng)勁，滿足多點(diǎn)用水需求30-40歲成熟家庭，購(gòu)家電產(chǎn)品（包括熱水器），男主人具有較高建議權(quán)。他們家庭收入較高，生活富裕。目標(biāo)消費(fèi)者他們注重生活品質(zhì)，并希望通過(guò)家居用品（包括家電產(chǎn)品）來(lái)印證這種高品質(zhì)。他們的居住條件較好，具有現(xiàn)代的廚房和衛(wèi)生間（大多有2個(gè)）。對(duì)他們來(lái)講，‘熱水’是舒適家庭生活的重要部分，他們對(duì)熱水的要求很高，流量要大，并且能保持恒溫。他們認(rèn)熱水，除了用于洗澡，還應(yīng)融入廚房等處，讓家居生活到處充滿溫暖。他們對(duì)不同用途的熱水有不同的溫度要求，比如洗澡要溫暖些，而洗餐具就要熱點(diǎn)，而燙洗、消毒碗筷就需要更高的水溫。消費(fèi)者心理他們對(duì)熱水器品質(zhì)的關(guān)注略高于對(duì)價(jià)格的考量，經(jīng)過(guò)權(quán)衡，愿意用高的投入換取滿意的熱水享受。他們關(guān)注熱水器的外觀，認(rèn)為這些能體現(xiàn)出個(gè)人的品味和格調(diào)，并且外觀的好壞也能部分體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣。他們希望功能設(shè)計(jì)人性化，用著要方便。他們品牌意識(shí)很強(qiáng)，覺得品牌是優(yōu)質(zhì)、高人一籌的象征

。1.主要市場(chǎng)：燃?xì)飧叨烁叨耸兄饕獮閲?guó)外品牌，以林內(nèi)、能率、櫻花、松下為代表，大都是在個(gè)別區(qū)域（上海、華東）強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，而不象低端產(chǎn)品一樣全國(guó)鋪開。這些品牌多是以舶來(lái)品牌

產(chǎn)品質(zhì)量好作為其競(jìng)爭(zhēng)支撐點(diǎn)。近來(lái)，國(guó)產(chǎn)品牌開始進(jìn)入高端市場(chǎng)，主要有萬(wàn)家樂、萬(wàn)和、海爾、前鋒等。目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)2.邊際市場(chǎng)：電熱水器主要蠶食大升數(shù)（80L以上）市場(chǎng)，因?yàn)檫@些產(chǎn)品：-體積很大，太占空間，安裝不便。-不能即時(shí)加熱，要提前加熱儲(chǔ)水才行。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬頻熱水器特點(diǎn)解析產(chǎn)品剖析專利外觀設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)約、大氣，充滿現(xiàn)代感。優(yōu)質(zhì)精鋼外殼，棱角分明，經(jīng)久不變形。流沙銀汽車金屬漆噴涂表面，手感細(xì)膩、光滑，并耐磨損、耐腐蝕。機(jī)身LCD液晶對(duì)話窗，方便設(shè)置水溫，工作狀態(tài)一目了然。130-140超薄機(jī)身，只有13－14厘米厚，精巧美觀，又節(jié)省空間。機(jī)體全封閉機(jī)體結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)科學(xué)、緊湊，節(jié)省空間，并保證各部件處于最佳工作位置。智能傳感器

-溫度傳感器，實(shí)時(shí)監(jiān)控進(jìn)水口和出水口溫度，并將溫度信號(hào)傳遞給主控器，任何溫度變動(dòng)都‘逃不過(guò)’它的監(jiān)視，從而確保出水溫度始終恒定在設(shè)定溫度。-水流量傳感器，密切監(jiān)視自來(lái)水流量，并根據(jù)流量的變化‘告訴’主控器調(diào)整燃?xì)獾拇笮?，保證無(wú)論水流量怎樣‘忽大忽小’，出水溫度都不會(huì)發(fā)生‘忽冷忽熱’的現(xiàn)象。變頻鼓風(fēng)機(jī)

-鼓風(fēng)機(jī)能夠自動(dòng)隨著產(chǎn)品工作熱負(fù)荷的大小，調(diào)整最佳的風(fēng)機(jī)轉(zhuǎn)速和供風(fēng)量大小，既保證燃?xì)獾某浞秩紵?，又可有效?jié)省電能。純無(wú)氧紫銅水箱同普通浸‘錫鉛’的水箱相比具有如下優(yōu)點(diǎn)：

-熱交換率高，節(jié)省能源。

-熱水器工作（燃燒）時(shí)不會(huì)揮發(fā)鉛、錫等對(duì)人體有害的金屬氣體。

-該水箱在加工使采用‘整體釬焊’工藝，因此在生產(chǎn)時(shí)不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，因此是真正意義的‘綠色水箱’。穩(wěn)流進(jìn)水閥

-采用具有穩(wěn)流功能的進(jìn)水閥，其獨(dú)特的穩(wěn)流結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，可有效將自來(lái)水流量的波動(dòng)空在5%以內(nèi)。‘?dāng)_流片’、‘?dāng)_流簧’

-安靜無(wú)噪聲，熱交換水管中裝有‘?dāng)_流片’和‘?dāng)_流簧’，這使水流在高速流過(guò)管路時(shí)，減小水流同管避的摩擦、碰撞，從而達(dá)到減小噪聲的目的。12重保護(hù)，12倍安全1.防漏氣保護(hù)-特別裝配‘雙氣缸密閉氣閥’，全面避免燃?xì)庑孤?.防干燒保護(hù)-當(dāng)熱水器意外產(chǎn)生干燒時(shí)，熱交換器溫度達(dá)到160度－200度時(shí)，低溫合金熔斷絲自動(dòng)熔斷，電腦主板收到信號(hào)關(guān)閉氣源，保護(hù)機(jī)器和家庭的安全。5.意外停電保護(hù)-當(dāng)發(fā)生停電時(shí)，熱水器能自動(dòng)關(guān)閉氣源通路，防止廢氣中毒6.風(fēng)壓過(guò)大保護(hù)-當(dāng)室外風(fēng)壓過(guò)大廢氣不能排出，熱水器會(huì)自動(dòng)停止工作，防止廢氣進(jìn)入室內(nèi)7.防漏電保護(hù)-萬(wàn)一發(fā)生漏電情況，漏電保護(hù)插頭可以在0.1秒之間自動(dòng)切斷電源，保證用戶安全8.防雷擊保護(hù)-當(dāng)遇雷電情況時(shí)，壓敏電阻感應(yīng)過(guò)電壓，并通過(guò)接地保護(hù)地線對(duì)地地泄放電壓，使熱水器繼續(xù)正常工作9.煙道堵塞保護(hù)-煙道排煙不暢時(shí)，自動(dòng)關(guān)閉熱水器，確保使用安全10.風(fēng)機(jī)停轉(zhuǎn)保護(hù)-當(dāng)風(fēng)機(jī)意外停轉(zhuǎn)時(shí)，電腦實(shí)時(shí)檢測(cè)風(fēng)機(jī)運(yùn)行狀態(tài)，使熱水器停止工作11.水路穩(wěn)流保護(hù)－當(dāng)水壓突然發(fā)生變化，水穩(wěn)流閥裝置可以自動(dòng)調(diào)節(jié)，在流量波動(dòng)≤5%內(nèi)保持水流的穩(wěn)定，杜絕了忽冷忽熱的現(xiàn)象，令到?jīng)_浴更舒暢12.防凍保護(hù)－當(dāng)溫度低于4度－6度時(shí)，陶瓷繞線式加熱電阻自動(dòng)加熱，保護(hù)水箱被凍裂8重節(jié)能，省氣更高效－提供一次燃燒和二次燃燒所需要的空氣，強(qiáng)化燃燒，熱效率大大提高，是自然引風(fēng)式燃燒器的三倍一重節(jié)能二重節(jié)能?下置“直流無(wú)刷電機(jī)”強(qiáng)鼓型風(fēng)機(jī)

供氧有保證?全封閉“聚能室”

高效、高熱－優(yōu)化控制燃燒配給，實(shí)現(xiàn)空氣與燃?xì)馄ヅ?，?shí)現(xiàn)精確燃燒，達(dá)到最佳燃燒狀況－通過(guò)電腦主控板控制比例閥的進(jìn)氣開度，實(shí)現(xiàn)精量燃?xì)夤┙o，確保燃?xì)馀c空氣匹配，燃燒最充分三重節(jié)能四重節(jié)能?智能CPU電腦芯片主控板

精確節(jié)能控制的大腦?進(jìn)口日本（三國(guó)）智能燃?xì)獗壤y

精量供給五重節(jié)能六重節(jié)能?分段閥分段式燃燒

四季適宜－熱交換管內(nèi)裝有擾流片和擾流簧水流360度旋轉(zhuǎn)加熱，節(jié)能有方法七重節(jié)能八重節(jié)能?出水傳感器和水流量傳感器

節(jié)能有保證?高效換熱管

熱交換更充分十重舒適可在30度－75度超寬頻范圍內(nèi)，正常洗浴溫度“30－42度”，浴缸用水溫“43－48度”，洗碗用水溫“70－75度，水溫恒定以1度設(shè)置遞加到5度設(shè)置，輕松滿足用戶的多種需求“舒適”享受預(yù)先設(shè)定自動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)節(jié)，保持水溫恒定，精確控制溫度保持在正負(fù)1度，讓用戶“舒適”用水舒適心情一；舒適心情二；＜領(lǐng)先恒溫控制＞解決高樓層或低水壓住戶不能使用燃?xì)鉄崴鞯碾y題，方便“舒適”的取用采用專用大規(guī)模集成電路，智能安全控制，對(duì)整機(jī)各項(xiàng)性能工作狀況進(jìn)行自動(dòng)監(jiān)控，如有異常自動(dòng)報(bào)警提示或自動(dòng)關(guān)機(jī)，讓顧客“舒適”的使用舒適心情三；＜低水壓0.01MPａ啟動(dòng)＞舒適心情四；＜十大故障顯示功能＞在刮風(fēng)、下雨，電閃雷鳴，低溫惡劣環(huán)境下使用，仍可安全“舒適”的享用具有950升水溫設(shè)定功能，進(jìn)行浴缸和特定使用時(shí)，可設(shè)定水量的升數(shù)，到達(dá)時(shí)會(huì)自動(dòng)報(bào)警，讓用戶“舒適”的一心二用舒適心情五；＜防風(fēng)、雨、雷電、冰凍設(shè)計(jì)＞舒適心情六；＜人性化設(shè)計(jì)＞能記錄上次水溫使用記錄，“舒適”的操作

超薄機(jī)身，精巧美觀，高貴優(yōu)雅，頗具現(xiàn)代感，大屏幕精致LED顯示，冷暖隨意調(diào)節(jié)，讓用擁有“舒適”好心情舒適心情七；＜先進(jìn)的記憶功能＞舒適心情八；＜一體化設(shè)計(jì)＞滿足用洗手盆，洗菜盆，兩間浴室同時(shí)使用，一機(jī)多用的“舒適”的多用途功能

簡(jiǎn)單，方便令用戶“舒適”的一切盡在掌握中

舒適心情九；＜多路出水功能設(shè)計(jì)＞舒適心情十；＜多功能的遙控操作＞與竟?fàn)帉?duì)手對(duì)比導(dǎo)購(gòu)員須知＊與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域?qū)Ρ龋A帝熱水器的專業(yè)優(yōu)勢(shì)＊展望未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型號(hào)、價(jià)位、主要分布區(qū)對(duì)比品牌代表產(chǎn)品價(jià)位分布區(qū)域華帝寬頻恒溫系列（AW、HW）（10、12、14、16）2300－3600全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)林內(nèi)直流變頻恒溫系列（JSQ32系列）（11、13、16升）2600－3600元上海、華東部分消費(fèi)能力強(qiáng)的市場(chǎng)能率智能數(shù)碼恒溫系列（11、13、16升）2200－3400元櫻花全智數(shù)碼恒溫系列（）2200－3200元松下智能泉系列強(qiáng)排恒溫系列（8、10升）1800－2600元萬(wàn)和親水ｅ藍(lán)系列（13A－16A）2980元國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)均有，少數(shù)二級(jí)市場(chǎng)有萬(wàn)家樂鉑晶健康數(shù)碼恒溫（F5系列）貴翔數(shù)碼恒溫（ES系列）海爾金天將（T系列、F40系列）前鋒智能恒溫強(qiáng)鼓系列（QFM1Q系列西南地區(qū)為主品牌項(xiàng)目華帝林內(nèi)博世能率松下櫻花萬(wàn)和海爾萬(wàn)家樂1三路傳感器有水溫?zé)o無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)2最低啟動(dòng)水壓P0.010.020.030.020.020.020.020.020.033恒溫范圍°C30－7535－6033－7537－4838－60無(wú)35－7537－60－－4擾流片、擾流簧有無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)5故障顯示功能有有有有有無(wú)有有有6前后清掃功能有有無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)有無(wú)7溫度記憶有無(wú)有無(wú)無(wú)無(wú)有－－無(wú)8燃?xì)獗壤y有有有有有無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)寬頻恒溫?zé)崴鲗?dǎo)購(gòu)要點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)員須知＊自信心的建立＊確定消費(fèi)層次的人群＊展開引導(dǎo)＊貫穿整個(gè)引導(dǎo)過(guò)程的要點(diǎn)建立自信心自我暗示導(dǎo)購(gòu)員在每一天上班前10分鐘先進(jìn)行一番心理鼓勵(lì)“我今天一定能賣出一臺(tái)寬頻機(jī)”的自我暗示，面部充滿激情，講解表情和肢體動(dòng)作具有感染力，才能令顧客更容易對(duì)你介紹的產(chǎn)品投入更多的關(guān)注力100元錢的啟示面對(duì)高端機(jī)的消費(fèi)者，我們要有把100元看成1元或者10元的積極心理暗示，不要把100元當(dāng)做100元來(lái)使用的消極影響，否則就成為你的心理障礙，要有把自已當(dāng)做是一位成功人士的積極心理自信心的建立成功的引導(dǎo)來(lái)自于對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)的自信確定購(gòu)買寬頻機(jī)的消費(fèi)人群從外觀上判斷；從提問(wèn)中了解；從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專柜中上判斷；1、當(dāng)顧客進(jìn)入專柜前，通過(guò)其眼神對(duì)寬頻機(jī)的關(guān)注度上判斷，求新、求美的消費(fèi)群體。2、從其著裝上來(lái)判斷：手表、衣裝、皮鞋、氣質(zhì)、戒指、鋼筆的名貴。3、從其乘坐的交通工具來(lái)判斷：小車及其它交通工具。1、通過(guò)提問(wèn)顧客，了解其居住在“＊＊＊＊”花苑小區(qū)，掌握該樓層的價(jià)格來(lái)判斷，家里有無(wú)浴缸或整體淋浴房等信息。2、通過(guò)提問(wèn)顧客，了解其單位是“稅務(wù)局”或是做生意的，來(lái)判斷其消費(fèi)能力。我們要時(shí)刻留意顧客在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專柜前關(guān)注的產(chǎn)品的型號(hào)及價(jià)格，方便引導(dǎo)。展開引導(dǎo)第一步：從高到低來(lái)直接引導(dǎo)引導(dǎo)要點(diǎn)：1、直接介紹。2、留意其眼神和身體動(dòng)作。3、提問(wèn)顧客，了解其需求。4、防范其他人的意見，影響成交。確定其消費(fèi)能力后，積極展開引導(dǎo)，先從高端機(jī)AW、HW向中檔強(qiáng)排機(jī)介紹，通過(guò)提問(wèn)顧客，了解其購(gòu)買意圖，要留意顧客的眼神和身體動(dòng)作，并挖掘其潛在需求和替代需求。如幾人一同來(lái)購(gòu)買時(shí)，也要留意其他人的意見，做好應(yīng)付的準(zhǔn)備高低第二步：挑二選一來(lái)引導(dǎo)-當(dāng)你從高端機(jī)AW、HW向中檔強(qiáng)排機(jī)介紹后，顧客不時(shí)的對(duì)兩款產(chǎn)品進(jìn)行了解或提問(wèn)，其表現(xiàn)有在該產(chǎn)品前猶豫不決時(shí)，不停用手撫摸該產(chǎn)品，通過(guò)顧客的向你提出問(wèn)題和對(duì)其眼神和身體動(dòng)作來(lái)判斷：進(jìn)入把二款產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)部結(jié)構(gòu)詳細(xì)講解對(duì)比，通過(guò)顧客對(duì)你詢問(wèn)這款產(chǎn)品詳外部特征時(shí)，幫助顧客選擇其中一款引導(dǎo)要點(diǎn)：-對(duì)比：通過(guò)二款產(chǎn)品的對(duì)比來(lái)引導(dǎo)，從高到低，防止走客，-要有可比性，多說(shuō)寬頻機(jī)的好處。-助其選擇：當(dāng)顧客猶豫時(shí)，幫助顧客選擇一款。-多用已購(gòu)買者的資料游說(shuō)顧客。對(duì)比哪個(gè)更好第三步：提供優(yōu)惠當(dāng)顧客已對(duì)高端機(jī)產(chǎn)生興趣時(shí)，并問(wèn)你有無(wú)或及再，再時(shí)的時(shí)，可直接成交。如其提出購(gòu)買，但提出的條件太高時(shí)，不要急著成交，要確定其是否真的，通過(guò)打電話請(qǐng)示經(jīng)理可否滿足其要求來(lái)試探其意圖，再提供優(yōu)惠引導(dǎo)要點(diǎn)：1、留意其眼神、手勢(shì)動(dòng)作通過(guò)其提出的要求來(lái)進(jìn)行引導(dǎo)，要注意顧客成交的信號(hào)：多送這幾樣，就買，有無(wú)送貨，壞了我找誰(shuí)等等要成交的信號(hào)。2、要學(xué)會(huì)釣魚的方法來(lái)引導(dǎo)：魚試探、我穩(wěn)定，魚吃餌，我收桿。送貨售后服務(wù)有無(wú)保障優(yōu)惠多少錢送多幾樣贈(zèng)品購(gòu)買信號(hào)要購(gòu)買還是在試探掌握整個(gè)引導(dǎo)過(guò)程的要點(diǎn)一分鐘講解步聚（寬頻機(jī)AW、HW）一、面板：可視化界面－造型：一體化設(shè)計(jì)，風(fēng)格獨(dú)特，高貴優(yōu)雅，頗具現(xiàn)代感。－面板：外觀申請(qǐng)專利，表面噴涂流沙銀金屬漆，面板強(qiáng)度高。－顯示：有LED數(shù)碼管大屏幕顯示，冷暖隨意調(diào)節(jié)。導(dǎo)購(gòu)須知：多數(shù)顧客都會(huì)被這款機(jī)身外表所吸引，著重講解其用材，目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)，顯示的簡(jiǎn)易操作（一邊講解本機(jī)有水量設(shè)定報(bào)警，水溫可從1度到5度設(shè)置，出水溫恒定在正負(fù)1度之間，有記憶功能，高溫童鎖，故障顯示報(bào)警等等），接合品牌優(yōu)勢(shì)講解二、內(nèi)部結(jié)構(gòu)－結(jié)構(gòu)：燃?xì)獗壤y，分段閥，主控板電腦CPU芯片，：“聚能室”高效燃燒室，無(wú)氧銅熱交換器，直流無(wú)刷電機(jī)“強(qiáng)鼓風(fēng)機(jī)。－用材：結(jié)構(gòu)內(nèi)部各配件的用材講解。－功能：各配件的功能講解。一分鐘講解步聚（寬頻機(jī)AW、HW）三、功能及用途·八重節(jié)能：講解功能及用途?！な笫孢m功能：講解功能及用途·十二大安全保護(hù)：講解功能及用途。導(dǎo)購(gòu)須知：提問(wèn)顧客家里環(huán)境及其使用習(xí)慣，圍繞“環(huán)保、節(jié)能、舒適”來(lái)引導(dǎo)一分鐘講解步聚（寬頻機(jī)AW、HW）超低水壓0.01P啟動(dòng)。徹底改變因樓層高低水壓大小