優(yōu)勢(shì)談判技巧篇

優(yōu)勢(shì)談判技巧篇一、開局談判技巧1、開出高于預(yù)期的條件原因如下：對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件可以給你一些談判空間會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值可以避免談判陷入僵局可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺自己贏得了勝利！2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好（下次一定會(huì)注意），一定是哪里出了什么問題。千萬不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。3、學(xué)會(huì)感到意外對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你沒有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。假設(shè)對(duì)方只相信他看到的，除非你還有其他方式可以影響他。即使不是在與對(duì)方面對(duì)面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在中表示驚訝往往也會(huì)收到同樣的效果。4、避免對(duì)抗性談判千萬不要在談判剛開始是和對(duì)方爭(zhēng)辯，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗；使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面；當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)，“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時(shí)間冷靜下來，做進(jìn)一步思考。6、鉗子策略當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格！”如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會(huì)交易總額，也不要用百分比的思維進(jìn)行思考。通過談判得來的每一美元都是額外收入。但一定要計(jì)算好自己的時(shí)間價(jià)值，并算出你通過談判所得來的收益是否值得。這個(gè)世界上再?zèng)]有比談判更快的賺錢方式了。二、中場(chǎng)談判技巧1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人。即便你是公司的老板，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門的意見。談判時(shí)一定要放下自我。千萬不要讓對(duì)方誘使你說出真相。想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)。如果這種方法不奏效，你可以使用3種策略來阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識(shí)，讓對(duì)方承諾他會(huì)在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”決策。在你還沒有做好準(zhǔn)備的情況下，如果對(duì)方強(qiáng)迫你作出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對(duì)方使用升級(jí)更高權(quán)威的做法，你也可以升級(jí)自己的更高權(quán)威。記住，每次叫停時(shí)，一定要把價(jià)格壓到最初的報(bào)價(jià)水平。2、服務(wù)價(jià)值遞減實(shí)際物品可能升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減。千萬不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后對(duì)你有所補(bǔ)償。一定要在開始工作之前就談好價(jià)格。3、絕對(duì)不要折中千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法。當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)格，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。千萬不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來。通過讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場(chǎng)談判的贏家。4、應(yīng)對(duì)僵局千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，所以當(dāng)你以為自己遇到死胡同時(shí)，你很可能只是遇到了僵局。遇到僵局時(shí)，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個(gè)問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上。所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了；所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無法取得任何進(jìn)展了；所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。6、應(yīng)對(duì)死胡同當(dāng)你遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí)，解決問題的唯一辦法就是引入第三方。第三方力量往往會(huì)在談判中充當(dāng)調(diào)解人或者仲裁者的角色。調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成解決方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決。千萬不要把引入第三方當(dāng)成是一種無能的表現(xiàn)。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象。為了達(dá)到這一目的，他可以在談判剛開始時(shí)就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣?。不要過于執(zhí)著。只有當(dāng)你學(xué)會(huì)放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手。否則，你最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。7、一定要索取回報(bào)當(dāng)對(duì)方要求你作出一些小讓步時(shí)，一定記得要求對(duì)方給予你回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。讓步必交換！三、終局談判策略1、白臉-黑臉策略人們使用白臉-黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高。所以每當(dāng)同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力。應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄。即使對(duì)方知道你在使用白臉-黑臉策略也沒關(guān)系。即便被對(duì)方識(shí)破，白臉-黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略。當(dāng)你的談判對(duì)手同樣了解這一策略時(shí)，談判過程反而會(huì)變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對(duì)手的感覺遠(yuǎn)比和一個(gè)笨蛋對(duì)弈有趣得多。2、蠶食策略 只要能夠把握好時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某些決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。而在談判剛開始時(shí)，他可能會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒?？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多的利益。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺出你有權(quán)作出最終決定。當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺自己贏得了這場(chǎng)談判。3、如何減少讓步的幅度你讓步的方式可能會(huì)在對(duì)方的心里形成一種固定的期待。千萬不要作出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停地提出要求。千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因?yàn)樗赡軙?huì)讓對(duì)方產(chǎn)生敵對(duì)情緒。千萬不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者是聲稱自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有的空間。通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。4、收回條件收回策略就是一場(chǎng)賭博，所以使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)象。你可以通過收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來收回自己剛剛在價(jià)格上作出的讓步。要想避免直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。5、欣然接受 如果你的對(duì)手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能會(huì)讓你們很難達(dá)成共識(shí)；不妨在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，對(duì)方感覺良好；記住，讓步的時(shí)機(jī)要比讓步的幅度更加重要，所以即使你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果。談判結(jié)束之后，無論你感覺對(duì)方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對(duì)方。你是驢、是羊、是狐、還是梟？驢:這種人對(duì)何者為可能渾渾沌沌.特點(diǎn)是:不動(dòng)腦筋,輕率反應(yīng),明知不對(duì)頑固堅(jiān)持,或是死抱著不切實(shí)際的所謂”原則”不放羊:這種人對(duì)任何東西都能接