專案經(jīng)理培訓(xùn)手冊之管理技巧

專案經(jīng)理的管理技巧

前言

一、專案經(jīng)理的素質(zhì)

二、專案經(jīng)理的職責(zé)

（一）教練職責(zé)

（二）監(jiān)督職責(zé)

（三）策劃職責(zé)

（四）信息傳達(dá)職責(zé)

（五）收款職責(zé)

三、專案經(jīng)理的權(quán)利

四、專案經(jīng)理的時間、計劃管理

五、專案經(jīng)理的關(guān)系協(xié)調(diào)

六、專案經(jīng)理的學(xué)習(xí)、成長

七、專案經(jīng)理注意事項(xiàng)

八、案場管理守則

1-j

刖百

專案經(jīng)理是公司的中層管理干部，專案經(jīng)理素質(zhì)的高低、對專

案經(jīng)理管理的好壞，將直接影響案場的管理效果，繼而影響到整個

公司管理秩序，并且與各個案場的效益直接相關(guān)，最終關(guān)系到公司

的整體收益。因此，對專案經(jīng)理的管理，應(yīng)有一套實(shí)用、高效、可

操作性強(qiáng)的制度，激勵各專案，以達(dá)到提高工作效率、順利回收案

場預(yù)期收益的目的。

一、專案經(jīng)理的素質(zhì)

1、正規(guī)大學(xué)本科學(xué)歷，有一定的文字功底。

2、品行端正，言行一致，對房地產(chǎn)行業(yè)有濃厚的感情。

3、忠于公司、忠于領(lǐng)導(dǎo)，處處維護(hù)公司的形象。

4、對房產(chǎn)行業(yè)有較深的了解，對房地產(chǎn)策劃有一定的經(jīng)驗(yàn)。

5、親身經(jīng)歷樓盤的操作過程，有成功的操盤感受，精于樓盤

的現(xiàn)場管理。

6、善于溝通協(xié)調(diào)，能與不同類型的人熟練交往，能將營銷思

路與開發(fā)商闡述清晰。

7、有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和創(chuàng)新精神，喜歡迎接新的挑戰(zhàn)。

8、自我調(diào)節(jié)能力強(qiáng)，自始自終保持樂觀、積極、向上的心態(tài)。

9、能以身作則。

二、專案經(jīng)理的職責(zé)

（-）教練職責(zé)

專案經(jīng)理最直接的職責(zé)是現(xiàn)場管理，他首先是一個好的教練，

能在現(xiàn)場不斷的發(fā)現(xiàn)問題，尤其是銷售代表的問題，然后能有針對

性的教會他們。具本內(nèi)容主要有:

1、銷售代表的形象與禮儀。銷售人員是公司形象的代表，

無形中影響著企業(yè)形象和案場的銷售業(yè)績。專案經(jīng)理應(yīng)時時處

處觀察銷售代表的形象與禮儀，包括著裝、化妝、衣服的搭配,

襯衣是否該換了，頭發(fā)是否該理了等等，應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)章制度

上的執(zhí)行，并提出建議。

2、售代表的日常舉止。銷售人員在售樓部的一舉一動，舉手

投足，動作是否規(guī)范、到位，也應(yīng)時時注意，若有不合適的地

方應(yīng)盡快的給予指出、糾正，包括走姿、站姿、坐姿等等。

3、的接待與解說。一般來說，新的銷售人員接待客戶時往往

不夠自然與熟練，哪些話該說，哪些話不該說，哪些話先說，

哪些話后說，接待流程應(yīng)該怎樣，看房時應(yīng)怎么解說等等，都

需要專案經(jīng)理不斷訓(xùn)練，發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，在客戶走后立即指正,

如果暫時不方便提出，則應(yīng)記到筆記本上在開日會時再指出。

4、銷售代表的電話接聽與電話追蹤。銷售過程中，電話接聽

與電話追蹤占有相當(dāng)大的比例，對銷售結(jié)果影響也較大。專案

經(jīng)理應(yīng)在銷售代表電話接聽與追蹤時仔細(xì)“旁聽”，發(fā)現(xiàn)不當(dāng)

之處，在銷售代表放下電話后立即指出。

5、銷售代表之間的團(tuán)結(jié)與配合。

銷售代表的獎金與銷售業(yè)績掛鉤，這使得他們有時

擺不正關(guān)系，偶爾為了自身業(yè)績而與其他銷售人員掙搶客

戶，影響售樓部的氣氛，更影響成交狀況，這時專案經(jīng)理

就要觀察、詢問、調(diào)查，指出這樣的危害并合理解決。

6、客戶資料的保管與分類。

剛開始，銷售代表往往不知道將客戶資料如何處理,

有的隨手記在一張張紙片上，有的雖記在本子上，但是沒

有正確的分類。這時專案經(jīng)理應(yīng)作出規(guī)范的分類與保管樣

本，將客戶按意向大小或接待與否歸類，以便追蹤時用。

7、合同簽定。

委同簽定是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，銷售代表若

沒有干過或經(jīng)驗(yàn)不足，常常會胡亂承諾或隨意簽定補(bǔ)充協(xié)

議，對以后的交房造成巨大困難，故專案經(jīng)理應(yīng)告之簽合

同注意事項(xiàng)，并且要最后把關(guān)。

8、營銷基本知識的教練。

9、建筑基本知識教練。

總之，專案經(jīng)理的第一大職責(zé)就是教練，整個案場銷售隊伍戰(zhàn)

斗力的強(qiáng)弱，與專案經(jīng)理這一“教練”角色密不可分。請記住，任

何時候不要低估銷售代表的能力，認(rèn)為他們什么都不會，但更重要

的是不要高估他們的能力，認(rèn)為無需教練而什么都會。

（二）監(jiān)督職責(zé)

專案經(jīng)理是公司派駐案場的代表，對公司的經(jīng)營目標(biāo)、任務(wù)的

完成負(fù)有監(jiān)督職責(zé)。

1、監(jiān)督公司制度的貫徹執(zhí)行

（1）考勤制度。每個案場都有考勤規(guī)定，但能否得到順利執(zhí)

行，主要看每個專案經(jīng)理的監(jiān)督力度。專案經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格按照

考勤規(guī)定執(zhí)行，請假、調(diào)休、遲到、早退等都要毫不隱瞞的登

記并上報公司，這樣對整個銷售隊伍的管理大有幫助。

（2）衛(wèi)生制度。衛(wèi)生若沒有專業(yè)保潔員負(fù)責(zé)，就需要銷售人

員分工包干實(shí)施，但時間長了銷售人員易懈怠，衛(wèi)生便保持不住，

此時專案經(jīng)理要及時在開會時予以指出，以便長期保持售樓部的清

潔衛(wèi)生。

（3）辦公制度。銷售人員上班時，除了領(lǐng)客戶交款簽約，不

允許到辦公區(qū)域閑坐、看報、聊天，對這些規(guī)定，專案經(jīng)理也應(yīng)隨

時監(jiān)督，不能有一技寬容，否則將造成秩序混亂，毫無斗志，影響

銷售業(yè)績。

（4）監(jiān)督公司階段性營銷方案的實(shí)施。這一職責(zé)也是專案經(jīng)

理最重要的職責(zé)之一。公司策劃部或是上層領(lǐng)導(dǎo)與開發(fā)商溝通后，

提供的月營銷方案或某些活動（如促銷活動等）方案，都要求開發(fā)

商去實(shí)施才可能保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但往往開發(fā)商由于某些原因

（如積極性不高，不認(rèn)可方案可行性等）不愿去執(zhí)行，這時，這需

要專案經(jīng)理去溝通、催促、監(jiān)督對方執(zhí)行方案，具體內(nèi)容包括：

＞基礎(chǔ)工作的落實(shí)，如工地清理，工程進(jìn)度加快，裝修售樓部

等

＞公關(guān)活動的舉行，如舉辦研討會等

＞廣告的刊登、設(shè)計、定版

＞其他方案中提到的內(nèi)容

（三）策劃職責(zé)

這是專案經(jīng)理的輔助職責(zé)，但對于案場操作來說相當(dāng)重要，

公司提供的各個階段的營銷方案，以及好的策劃創(chuàng)意都要根據(jù)專案

經(jīng)理對自己所在樓盤的理解來進(jìn)行，有的甚至要完全依照專案經(jīng)理

的思路來完成，因此，專案經(jīng)理應(yīng)具有良好的策劃素質(zhì)。這一職責(zé)

主要包括：

1、入案場前的人員調(diào)配，市場調(diào)查、建筑策劃、營銷框架方

案的參與，銷售管理方案的制定，銷講手冊的分工與寫

作。

2、前期準(zhǔn)備：VI系統(tǒng)、展板、小報、單片、售樓處選址及

布置、條幅、圍墻等。

3、開盤營銷方討論。

4、月營銷方案建議。

5、臨時促銷活動企劃思路及建議，

6、廣告周期安排、廣告媒體選擇及廣告內(nèi)容確定。

（四）信息傳達(dá)職責(zé)

專案經(jīng)理是公司派往各個樓盤的信息前沿與終端，負(fù)有隨時提

供信息的職能。在日常銷售管理的同時，應(yīng)隨時關(guān)注各種信息，及

時反饋到公司。這些信息主要包括：

一、銷售人員的信息

（1）每日、每周的調(diào)休順序、值班順序

（2）每月的考勤情況，請假情況

（3）銷售人員的思想狀況、業(yè)務(wù)狀況以及其對公司的看法及

期望。

二、開發(fā)商的信息

（1）商老總、銷售副總、銷售部經(jīng)理對市場現(xiàn)狀的看法及對

營銷目標(biāo)的期望。

（2）開發(fā)商對營銷狀況的滿意度，以及對下一步營銷計劃的

想法。

（3）開發(fā)商對公司領(lǐng)導(dǎo)及公司銷售人員的看法。

（4）開發(fā)商對提供的下一階段營銷方案的態(tài)度。

（5）樓盤工程進(jìn)度信息。

（6）物業(yè)管理信息。

（7）其他相關(guān)信息。

三、市場信息

(1)周邊競爭樓盤的動態(tài)，包括競爭樓盤的工程進(jìn)度、價格、

營銷狀況、銷售情況等。

(2)廣告情況：目前的廣告效果，來人、來電成交狀況。

(3)細(xì)分樓盤行業(yè)信息，與自身樓盤相同的行業(yè)動態(tài)，如高

層、小高層、多層、經(jīng)濟(jì)適用房、別墅等有關(guān)樓市細(xì)分信息。

(4)購房者信息：有關(guān)客戶的信息如客戶的購買方式，

購買行為發(fā)生了哪些變化，客戶的需求有哪些轉(zhuǎn)變等。

專案經(jīng)理除了及時將以上信息提供給公司，還擔(dān)負(fù)著要及時

將公司的有關(guān)信息傳達(dá)給外部的使命，主要有：

＞有關(guān)新的規(guī)章制度、通知等傳達(dá)給案場的銷售代表。

＞公司領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)問候、話語等傳遞給開發(fā)商。例如逢年過節(jié),

給開發(fā)商送禮的同時，要代替公司領(lǐng)導(dǎo)向開發(fā)商問候、拜年

等。

(五)收款職責(zé)

作為營銷策劃公司，前期作了大量的工作，但如果款沒有收

回，則等于白做了，而收款不可能都靠公司上層領(lǐng)導(dǎo)去收，故專案

經(jīng)理的又一職責(zé)就是收款。并且專案經(jīng)理一定要樹立這樣一種理

念：售房合同簽過，等于工作完成了一半，款收回來，才算完成工

作90%,而剩下的10%是后期結(jié)尾工作，

收款雖是工作程序中的一個步聚，但卻是非常重要的一步，做不好

則會前功盡棄，給公司給個人都會帶來損失。這里有幾個地方需注

意：

1、想做好事，先做好人。這同銷售一樣，只有銷售代表本人

得到客戶認(rèn)可才能最終把房子賣出去。同樣，專案經(jīng)理只有不懈的

努力工作，才能爭得開發(fā)商的認(rèn)可與尊重，才能在收款時減少阻力。

2、處理好與幾個人的關(guān)系

總體上講，與開發(fā)商每一個關(guān)系都應(yīng)處理好，針對收款，應(yīng)特

別處理好與以下幾個人的關(guān)系。

(1)銷售部經(jīng)理。因一般的結(jié)傭表單，都需要開發(fā)商銷售部

經(jīng)理簽字認(rèn)可，才能向財務(wù)部報。

(2)財務(wù)部經(jīng)理。財務(wù)部經(jīng)理工作比較忙，需經(jīng)常去，

如果得不到財務(wù)部經(jīng)理的支持，結(jié)傭報告可能會被長期擱置。

（3）管財務(wù)的副總。財務(wù)副總總簽字同意后財務(wù)部方可付款。

3、要理直氣壯。結(jié)算代理算或監(jiān)理費(fèi)，是雙方事先在合同中

約好了，是平等交易，并不是沒有付出只有收獲，不是占對方便宜,

因此要據(jù)理力爭。

4、請公司上層領(lǐng)導(dǎo)。如果由于某些特殊原因，開發(fā)商不愿結(jié)

算傭金，而自己又無合適解決辦法，就請公司上層領(lǐng)導(dǎo)出面幫助協(xié)

調(diào)。

5、收款的程序

（1）前期策劃費(fèi)的收取程序：

簽定策劃協(xié)議書（營銷總監(jiān)或?qū)０附?jīng)理根據(jù)合同約定付款方

式）到財務(wù)領(lǐng)發(fā)票一一找開發(fā)商負(fù)責(zé)人簽字一一到開發(fā)商財務(wù)

領(lǐng)取支票或匯款。

（2）時間應(yīng)按合同約定時間嚴(yán)格執(zhí)行，每月結(jié)傭明細(xì)表應(yīng)

提交財務(wù)及營銷總監(jiān)備份，專案經(jīng)理本人留1份。

三、專案經(jīng)理的權(quán)利

對應(yīng)職責(zé)，專案經(jīng)理還應(yīng)有相應(yīng)的權(quán)利，在刺激專案經(jīng)理工作

積極性的同時來保障職責(zé)的實(shí)施。專案經(jīng)理的權(quán)利主要有：

（-）享受公司薪金及福利待遇

1、工資

2、獎金

3、福利（包括社會統(tǒng)籌、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、住房公積等）

4、外出參觀、學(xué)習(xí)、度假等（應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際情況來定）

5、公司規(guī)定的其他福利

（―）休假權(quán)

根據(jù)國家相關(guān)法律及公司具體規(guī)定，專案經(jīng)理享受休假，例如,

各種例假、婚假、喪假。

（三）費(fèi)用報銷權(quán)

因工作而支出的費(fèi)用，可在公司規(guī)定的限額內(nèi)予以報銷。

（四）知情權(quán)

公司針對專案經(jīng)理所規(guī)定的各種規(guī)章制度，例如工資、獎金額

度，上下班時間休假等，專案經(jīng)理有權(quán)知悉詳細(xì)情況。

（五）案場管理權(quán)

1、考核銷售人員。專案經(jīng)理可對銷售人員進(jìn)行考核，包括業(yè)

績、考勤、態(tài)度、能力等，依實(shí)際情況上報公司。

2、選用銷售人員。如果是代理的樓盤，則專案經(jīng)理有權(quán)與公

司領(lǐng)導(dǎo)商量選用銷售人員。

3、對案場表現(xiàn)好的銷售人員，可建議公司給予嘉獎或提升。

4、辭退處罰銷售人員建議：對表現(xiàn)差的銷售人員，可建議公

司給予處罰或辭退。

5、接待順序的確定。

6、特殊情況卜.的客戶界定。

四、專案經(jīng)理的時間、計劃管理

計劃是管理的首要職能，是關(guān)于未來行動的藍(lán)圖。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)

生活中，任何組織或個人都經(jīng)常遇到。一個政府為了確保經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)

定協(xié)調(diào)發(fā)展，要制定五年計劃或十年規(guī)劃；一個企業(yè)為了開發(fā)某種

新產(chǎn)品，要制定新產(chǎn)品的研究開發(fā)計劃；甚至一個家庭，也需要一

個家庭收支計劃。

計劃是什么呢?計劃是設(shè)定目標(biāo)，以及決定如何達(dá)成目標(biāo)的過

程。簡單說便是〃設(shè)定目標(biāo)，指明路線的過程〃，這個過程包含信息

的收集、整理、分析、歸納，目標(biāo)的思考與設(shè)定，執(zhí)行方案的構(gòu)想、

比較與決策，組織內(nèi)外的溝通協(xié)調(diào)，必要資源的分析，統(tǒng)計與組合,

以及過程中所遇到問題的解決等，計劃的過程本身充滿挑戰(zhàn)，對思

維能力是極大的考驗(yàn)，當(dāng)然要成為好的專案經(jīng)理，擅長制定計劃是

必要的第一步。

制定一項(xiàng)計劃時必須包含以下的要素：

1、清晰的目標(biāo)

2、明確的方法與步驟

3、必要的資源

4、可能的問題與成功關(guān)鍵

在制定計劃或評估部屬的計劃是否完整時，以上四個要素做為

基本要素。其中第一項(xiàng)是清晰的目標(biāo)。什么才是符合標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)呢?

以下是有效目標(biāo)的SMART法則：

>S明確具體的

>M可衡量的（數(shù)字化）

>A行動導(dǎo)向的

>R合理可行的

>T有時間限制的

所以制定一個好的計劃，先要從制定有效的目標(biāo)開始。利定

計劃要考慮到不同的類型會有不同的步驟與技巧

接下來要制定計劃的內(nèi)容，在此讓我們來看看計劃有哪幾種類

型(不同類型的計劃步驟、程序與技巧君不相同)

1、目標(biāo)型計劃一以達(dá)成特定目標(biāo)為主的計劃，一般也稱為項(xiàng)

目，其制定執(zhí)行的過程便稱為項(xiàng)目管埋

2、例行型計劃一經(jīng)常重復(fù)的例行工作計?劃，一般把這些計劃

制定成為標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序

3、問題型計劃一以解決問題為主的計劃，一般也稱問題處置

目標(biāo)型的計劃步驟與程序可以分為七個：

(1)、描繪結(jié)果：設(shè)定目標(biāo)并清晰地描繪最終期望的結(jié)果，

可用數(shù)字、圖形、表格、模型來呈現(xiàn)。

(2)、任務(wù)展開：將達(dá)成目標(biāo)所需的工作項(xiàng)目逐一列出，直

到能夠有效掌握具體情況為止，可以使用心理圖像法或目標(biāo)

樹來進(jìn)行。

(3)、安排進(jìn)度：將工作項(xiàng)目依照先后順序安排，以便了解

相互關(guān)系與總體所需時間，可以使用計劃評估圖進(jìn)行。

(4)、統(tǒng)計資源：將完成計劃所需資源分類統(tǒng)計，可以分為

必要與需要，按照人力資源、設(shè)備物品與費(fèi)用等統(tǒng)計。

(5)、可能問題：將當(dāng)前尚未解決或可能會發(fā)生的問題逐一

列出，并構(gòu)想最壞情況發(fā)生時，風(fēng)險是否可以承擔(dān)，以及預(yù)

先構(gòu)想解決方案。

(6)、評估修正：重新檢視整個計劃的重要環(huán)節(jié)，針對可行

性進(jìn)行評估，并做出必要的調(diào)整與修正，以提高計劃的成功

率，可以使用矩陣圖與加權(quán)指數(shù)法。

(7)、管理重點(diǎn)：最后做一份執(zhí)行時的管理重點(diǎn)，確保執(zhí)行

時能依照計劃進(jìn)行，包含成功關(guān)鍵點(diǎn)，可能問題的避免與解

決方案，以及進(jìn)度上的里程碑。

這七個步驟也可以用簡白的話說成這樣：先決定要達(dá)到什么目

的？要做那些事才能達(dá)到這個結(jié)果？這些事執(zhí)行的先后程序與進(jìn)

度如何？需要具備那些條件才能達(dá)成？執(zhí)行時可能會遭遇哪些問

題？綜合以上因素考慮，并做出必要的調(diào)整，最后執(zhí)行應(yīng)掌握哪些

重點(diǎn)才能成功。

對于房地產(chǎn)項(xiàng)目的專案經(jīng)理，要實(shí)現(xiàn)上述的計劃管理，通過表

格進(jìn)行計劃是非常方便也是非常有效的方法，那么專案經(jīng)理需要填

寫的計劃表格主要包括：

1、日工作計劃表

2、周工作計劃表

3、月，作計劃表

專案經(jīng)理每日工作流程：（視季節(jié)和案場情況而調(diào)整）

1、8：00上班簽到

2、8：05--8：20監(jiān)督打掃衛(wèi)生

3、8：20--8：40召開晨會

4、8：40對照當(dāng)日“總結(jié)與計劃表”開始一天工作

5、12；00下班，安排中午值班

6、14：30上班

7、18：00——18：30召開晚會，總結(jié)分析當(dāng)日工作，并安

排人員值班

8、18：30——18：50填寫當(dāng)日“總結(jié)與計劃表。用網(wǎng)絡(luò)或

傳真?zhèn)髦凉尽?/p>

五、專案經(jīng)理的關(guān)系協(xié)調(diào)

專案經(jīng)理的關(guān)系協(xié)調(diào)，包括方方面面，主要有：

1、開發(fā)商關(guān)系協(xié)調(diào)

2、上下級關(guān)系協(xié)調(diào)

3、同事關(guān)系協(xié)調(diào)

4、相關(guān)部門協(xié)調(diào)

5、相關(guān)單位關(guān)系協(xié)調(diào)：包括廣告公司、媒體、政府有關(guān)部門

等

6、家人、親朋關(guān)系

在以上諸多客戶關(guān)系中，最重要的是與開發(fā)商關(guān)系的協(xié)

調(diào)，因開發(fā)商是我們的客戶即“上帝”，只有與他們關(guān)系協(xié)調(diào)

好了，才能保證所提供營銷方案的順利實(shí)施，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，

從一步步實(shí)現(xiàn)我們的經(jīng)營目標(biāo)。與開發(fā)商關(guān)系協(xié)調(diào)，應(yīng)將開發(fā)

商放在第一位，站在開發(fā)商立場考慮問題。主要內(nèi)容有：

1、“一?！奔匆恍囊灰?、專心至致。在工作中讓敬業(yè)精神打動

開發(fā)商，這是態(tài)度、品德方面。

2、“二精”即精于業(yè)務(wù)、精干協(xié)調(diào)。精于業(yè)務(wù)指專案經(jīng)理應(yīng)擅

長現(xiàn)場管埋及策劃，精于協(xié)調(diào)是指專案經(jīng)埋有關(guān)客戶、廣

告、營銷問題要及時與開發(fā)商溝通，爭取對方按自己的思

路去安排。

3、“三不”即對開發(fā)商內(nèi)部錯綜復(fù)雜的非工作之事，做到不聽、

不看、不傳，這樣才能與開發(fā)商各個部門相處融合。

4、“三勤”，即腿勤、手勤、口勤。

腿勤：指往開發(fā)商那里，每周至少一次。

于勤：是要經(jīng)常寫工作計劃，使其老總能掌握最新的銷售進(jìn)度,

—

口勤：是要經(jīng)常打電話，向?qū)Ψ戒N售副總或銷售部經(jīng)理匯報或

請示，商量銷售中出現(xiàn)的問題。

5、“四有”，即有禮、有理、有利、有節(jié)。

有禮：是指在面對開發(fā)商與交往時，要顯出良好的素質(zhì)教

養(yǎng)，彬彬有禮；有理，是做事時一定要有根據(jù)，說服開發(fā)商

執(zhí)行方案時，一定要利于銷售，有利于公司；有節(jié)，是指與

開發(fā)商交往時需要節(jié)制，不能忘忽所以走的太近，但也不能

距離太遠(yuǎn)，難以溝通。

6、“五熟”是指與開發(fā)商交往過程中，不但要熟悉開發(fā)商的部

站設(shè)置，人文關(guān)系、聯(lián)系分工，還要熟悉各部門內(nèi)部運(yùn)作,

熟悉每個人的個性特點(diǎn)，以利于溝通時方便。

7、在每周案場開銷售周會時，必須邀請開發(fā)商的有關(guān)負(fù)責(zé)人

參

加（如銷售部經(jīng)理、副總等）

8、每月初提供營銷方案后，要在3天內(nèi)開銷售協(xié)調(diào)會，由開

發(fā)商銷售部經(jīng)理、銷售副總、老總以其他相關(guān)部門責(zé)任人參

力口，對案場存在的有關(guān)問題進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，并對本月營銷方

案進(jìn)行討論執(zhí)行。

六、專案經(jīng)理的學(xué)習(xí)、成長

對于專案經(jīng)理來說，要想進(jìn)一步提高水平，就必須加強(qiáng)自身的

修煉，主要應(yīng)該包括以下幾個方面：

第一項(xiàng)修煉：擬定計劃

管理工作的第一步便是擬定計劃，孫子兵法第一篇〃始計篇〃，

說明所有的作戰(zhàn)開始于計算與計劃。品管大師戴明博士的管理循環(huán)

PDCA,也是從Plan計劃開始，因此作為專案經(jīng)埋的首要任務(wù)便是

能制定清晰有效的工作計一劃。不論是長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，如年度營銷

策劃、年度預(yù)算等，還是短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，如人員招聘計劃、媒體

組合策略等，都需要應(yīng)用到計劃的能力。這其中的關(guān)鍵技巧是分辨

三種不同類型的計劃，即有特定目標(biāo)非例行性的項(xiàng)目管理計劃，例

行工作的日常管理計劃與處理問題的處置計劃。另外，要能辯別目

的與目標(biāo)的差異，能夠制定合理的目標(biāo)，而非只應(yīng)用過去的數(shù)字作

基礎(chǔ)。

第二項(xiàng)修煉：制定決策

專案經(jīng)理的職責(zé)便是制定決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行，計劃與執(zhí)行的過程

有許多的變量，必須慎重的進(jìn)行決策。錯誤決策的后果是導(dǎo)致失敗,

正確的決策則是奠定成功的基礎(chǔ)。決策時有競爭者的變量，時間與

資源的限制，信息不足或錯誤的可能，道德上的壓力、人情的包袱,

要制定正確的決策是重要的能力，英特爾的總裁葛洛夫曾說：“我

們并不特別聰明，只不過在激烈競爭中，比對手做出更多正確的決

策”。決策的技能包含前提假設(shè)、推論能力；信息收集、整理、分

析、歸納的能力；邏輯判斷、面對壓力的心理素質(zhì)、如何避開心智

模式與錯誤的系統(tǒng)思考等。

拿破倫說：“困難只顯在而證,個人偉大的程度這句話說明

了解決問題是作為經(jīng)理重要的任務(wù)，也是考驗(yàn)一個人能力的最佳方

式。對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，如何樹立企業(yè)品牌，建造適銷對路的房

子最關(guān)鍵，只要誰能解決這些問題，誰便能受到重用。前英國首相

邱吉爾說「所謂成功便是肩負(fù)更大的重任，去面對更棘手的問題”。

解決問題需要的技能是界定問題、收集資料、分析問題、找出問題

根源，以及運(yùn)用創(chuàng)造能力找出解決方案來。

第四項(xiàng)修煉：制定標(biāo)準(zhǔn)

無規(guī)矩不能成方圓，缺乏標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作起來特別費(fèi)勁。企業(yè)

中的事情，可以分成兩大類：一種是周期性、經(jīng)常性、例行性的；

例如員工招聘、生產(chǎn)計?劃、質(zhì)量檢驗(yàn)等；另外一種是特殊性、非例

行性的，例如新建廠房、電腦化等。經(jīng)理必須先把前一種任務(wù)，盡

快標(biāo)準(zhǔn)化，以利于組織正常運(yùn)作；之后集中精力處理特殊性的任務(wù)。

許多企業(yè)未能將例行性任務(wù)進(jìn)行規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，變化占用管理人

員大量的精力，不僅部屬無所適從，大小事情都要報告，而且效率

不佳。制定標(biāo)準(zhǔn)的具體技能是判別需要標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目、工作分析、

作業(yè)研究、評估與制定合理標(biāo)準(zhǔn)、形成書面材料以及培訓(xùn)等，。

第五項(xiàng)修煉：成果管制

組織呈現(xiàn)有效的結(jié)果，不僅要有良好的決策，也需要很強(qiáng)的執(zhí)

行能力。在此期間，如何有效的管制質(zhì)量、成本、進(jìn)度與服務(wù)水平,

有賴于經(jīng)理的高度技能。管制太多，處處絆手絆腳，士氣低落，效

率不高；管制不足，容易出現(xiàn)漏洞，提高成本，質(zhì)量不保，管制能

力的考驗(yàn)主要有幾方面：分辨該管與不該管的事，將事后處置提前

為事前管理與事中管理，并促進(jìn)部屬自主管理的意愿與能力，從而

由外部控制逐漸演變?yōu)樽晕夜芾怼?/p>

第六項(xiàng)修煉：績效考核

員工期望自己的努力得到應(yīng)有的鼓勵與報酬，組織中的士氣也

受到考核公正與否的極大影響，要讓員工短期有好的表現(xiàn)，運(yùn)用威

脅與利誘都可以做到，但如果要建立持續(xù)的績效，則需要有公正合

理的考核辦法與激勵機(jī)制，才能促使人們愿意為未來而努力?？冃?/p>

考核牽涉到企業(yè)文化：要獎勵哪種類型的人?組織形態(tài)、生產(chǎn)事業(yè)、

服務(wù)事業(yè)、創(chuàng)新型、成本型以及組織的能力、管理成熟度、財務(wù)能

力、股東支持度等，更要注意員工的需求滿足層次，例如加薪初期

很有效，但最后會失去興奮度與激勵性。將績效指標(biāo)轉(zhuǎn)換成為員工

行為標(biāo)準(zhǔn)，制訂績效標(biāo)準(zhǔn)與評價成果的面談溝通技巧，績效檢討與

指導(dǎo)修正的能力，以及不同類型性格員工的激勵策略。

第七項(xiàng)修煉：團(tuán)隊建設(shè)

團(tuán)隊不同于團(tuán)體。團(tuán)體可能只是一群烏合之眾，并不具備高度

的戰(zhàn)斗能力，團(tuán)隊則要有三方面的要素才能稱得上是團(tuán)隊：一是目

標(biāo)要集中，二是關(guān)系要和諧互助，三是工作方法要保持一致與適當(dāng)

彈性。

組織中經(jīng)常需要運(yùn)用團(tuán)隊技巧，如工地中要爭奪魯班獎的建筑

工人，連鎖店里提高業(yè)績確保顧客滿意的導(dǎo)購人員，力爭上游的甲

A足球隊的全體人員等都是廣泛應(yīng)用團(tuán)隊技巧的典型團(tuán)隊型組織。

團(tuán)隊建設(shè)的技能主要有建立共同愿望與目標(biāo)的能力、調(diào)和與應(yīng)用成

員差異的能力、制定共同規(guī)范、整合新進(jìn)人員、從經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)、引導(dǎo)

團(tuán)隊找尋正面方向、促進(jìn)健康的沖突等。

第八項(xiàng)修煉：領(lǐng)導(dǎo)能力

聯(lián)合國一組織指出：21世紀(jì)最缺乏的資源是領(lǐng)導(dǎo)人才，即那些

能夠不斷自我超越、嚴(yán)以律己、顧全大局、能使大眾信服且能產(chǎn)生

正面結(jié)果的人才。

林子大了什么鳥都有，如何使組織中形形色色的人有效的一起

工作？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻(xiàn)？如何使士氣低落的人

重振士氣？如何使成功的人不因志得意滿而停滯不前？如何使粗心

的人不致釀成大禍？如何使利益不同的人相互支持？這些都有賴于

經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技能。領(lǐng)導(dǎo)技能主要是分辨部屬的特性與現(xiàn)況、選擇適

當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、情緒的認(rèn)知、控制與調(diào)節(jié)、激勵能力、塑造共識、

堅定的信念與意志力。

第九項(xiàng)修煉：培養(yǎng)部屬

中國人自古有留一手的習(xí)性。俗話說教了徒弟餓了師父，在過

去由于經(jīng)濟(jì)的主體是以個人生產(chǎn)力為主，而且信息的取得與交換非

常緩慢，因此誰能有獨(dú)家秘方或武林秘笈絕對要好好隱藏才能顯出

獨(dú)特性與差異性。但現(xiàn)今的組織已經(jīng)不同于前，無法靠一個人的絕

活獨(dú)闖天下。企業(yè)要成功，便需要廣納人才。但是人才不是天生的,

況且學(xué)校的教導(dǎo)有限，各個企業(yè)的差異性也很大，因此能否有效培

育部屬便成為重要的關(guān)鍵能力?，F(xiàn)今的信息流通速度快，您不教部

屬，部屬在不久的將來也會學(xué)到，但是您會喪失專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)能力，

也就是說您不是他的師父，會缺乏一份尊敬與信服。臺灣的宏基電

腦為迎接下個世紀(jì)的競爭，在組織中便強(qiáng)力建立了這種不留一手的

文化。評鑒經(jīng)理人的能力，不單單是他的工作成效，對于部屬能力

是否提高，也成為主管重要的職責(zé)。培育部屬的能力包含評鑒培訓(xùn)

需求、制定培訓(xùn)目標(biāo)、編寫培訓(xùn)教材、各種教學(xué)方法、應(yīng)用教學(xué)工

具以及評鑒培訓(xùn)成果的能力。

第十項(xiàng)修煉：主持會議

彼得?杜拉克說：“經(jīng)理人不是在做事便是在開會”。雖然有點(diǎn)

戲稱的意味，但也說明了會議是組織中互相溝通、信息交換以及形

成決策的重要活動，既然會議如此頻繁，如何把會開好，便是一件

重要的事。會議主要有三種類型：一是溝通思想、交流信息的討論

型會議；二是傳達(dá)信息、發(fā)布信息的傳達(dá)型會議；另外一種是產(chǎn)生

共識以及激勵為主的共識型會議。會議的類型不同、目的不同、對

象不同、場地布置方式、主持方式也都不同。如何分辨會議的類型、

會前的準(zhǔn)備工作、議題的選定、參與會議人員的確認(rèn)、場地的布置、

座位安排、以及主持人如何控制場面與時間、如何作會議記錄、如

何處理爭議、如何引導(dǎo)發(fā)言、如何歸納結(jié)論、會后如何跟進(jìn)、未盡

事宜的協(xié)調(diào)等，都是經(jīng)理應(yīng)有的技能。

第十一項(xiàng)修煉：溝通表達(dá)

人類文明的進(jìn)展與溝通方式直接有關(guān)。孔子授徒三千，建立儒

家思想；馬可波羅到中國將中國文化傳到歐洲；唐僧玄奘到天竺取

經(jīng)，引進(jìn)了佛教。這是早期人類傳遞思想文化的方式。有了印刷術(shù)

之后，大量印制的圖書進(jìn)一步擴(kuò)大影響力與傳播速度。近代電傳、

電話、廣播、電視、傳真，甚至是因特網(wǎng)的發(fā)明，讓信息的交流到

達(dá)全球化、即時性的地步。因此信息傳播的質(zhì)量與速度，決定了文

明進(jìn)步的程度。公司內(nèi)部也是如此，擅長溝通的組織，進(jìn)步速度較

快，防范問題的能力也較高，文化的統(tǒng)一性較強(qiáng)。從另一方面而言,

可以說經(jīng)理的主要任務(wù)便是不斷的溝通。所以培養(yǎng)清晰、精準(zhǔn)有效

的溝通表達(dá)能力，是每一位專案經(jīng)理的必備功夫。表達(dá)技能主要體

現(xiàn)在于目的的確認(rèn)、了解接受對象、清晰的邏輯、修辭能力，以及

聲調(diào)、肢體語言以及表情的搭配等。

第十二項(xiàng)修煉：個人管理

托爾斯泰說：“人們經(jīng)常想要改變他人，卻少有人愿意改變自

己”。彼得?圣吉的《第五項(xiàng)修煉》，開頭便是“自我超越二孟子

曰：“行有不順，反求諸己”，也是談到從反省自己來突破困境。作

為職業(yè)經(jīng)理人更應(yīng)有這種修煉，愿意從自己出發(fā)，不斷超越自我，

突破自我，以身作則，成為部屬的表率。在運(yùn)動領(lǐng)域中職業(yè)選手也

遠(yuǎn)比業(yè)余選手對自己的要求更高，這不僅是為了贏得比賽，而是一

種人生的態(tài)度。個人管理應(yīng)從時間管理著手。彼得?杜拉克說：“除

非把時間管理好，否則沒有辦法管好其它的事情”。事實(shí)也是如此,

生命中所有事情的完成，都要占用或長或短的時間，而時間恰好是

最公平的事，每個人每一天只有24小時。因此人生成敗、績效好

壞、公司興衰都決定在每一位經(jīng)理人的每一天上班時間中。當(dāng)您做

這件事時，便無法從事其他事情，所以如何有效運(yùn)用時間，是個人

管理的首要任務(wù)。其次是終身學(xué)習(xí)，彼得?杜拉克說：“未來的企

業(yè)學(xué)習(xí)將取代經(jīng)驗(yàn)，變成組織中最重要的事，……特別是系統(tǒng)化的

學(xué)習(xí)”。

最后一項(xiàng)需要個人管理的便是EQ,即所謂的情商：如何保持快

樂的心情，如何維持高昂的斗志，如何自我激勵，并且不受外在環(huán)

境的干擾與影響等。職業(yè)經(jīng)理人能做好個人管理，才能確保在漫長

的人生旅途中，不論遇到何種情況，都能保持最佳狀況。

七、專案經(jīng)理注意事項(xiàng)

1、不能與俏售代表打成一片，不能與俏售代表同吃、同住。

2、不能對銷售代表太仁慈，一切以管理制度為準(zhǔn)；不能對銷

售代表太果斷，要適當(dāng)顧慮情緒，以利于工作為準(zhǔn)。

3、激勵，不只是物質(zhì)的，而且可以進(jìn)行口頭獎勵。

4、對所有銷售代表要一碗水端平，不可有私心或偏向。

5、每天8：30前，將《日銷售總結(jié)與計劃表》傳至公司，無

特

殊原因者按制度處理。

6、不能在合同及定單的補(bǔ)充協(xié)議上簽名。

7、絕對不能代開發(fā)商收錢。

8、為刺激銷售代表積極性可以實(shí)行淘汰或扣收制度。

9、業(yè)務(wù)不忙時，不要在售樓部長坐，要出去走走，及時搜集

市場信息。

10、要明白自己的角色，不能成為開發(fā)商的銷售部經(jīng)理，不該

干的事不干。

11、要主動同策劃部主管負(fù)責(zé)溝通，并且要提供一線原始資

料。

12、每周一上午給開發(fā)商老總及銷售副總提交上周總結(jié)和下

周工作計劃。

八、智源機(jī)構(gòu)案場管理守則（案場經(jīng)理參考樣板）

前S

為了進(jìn)一步規(guī)范公司的內(nèi)部管理，保證各銷售總監(jiān)在案場工作

期間能順利完成各項(xiàng)工作，以科學(xué)、實(shí)用、高效為原則，以有關(guān)法

律為依據(jù)，并結(jié)合本公司的實(shí)際情況，特制定本工作管理手冊。

本工作管理手冊的目的旨在使每位銷售總監(jiān)都能了解標(biāo)準(zhǔn)化

案場的操作程序，掌握公司行政管理措施和條例，清楚自己的權(quán)利、

義務(wù)、責(zé)任和行為準(zhǔn)則。

本手冊作為案場管理的第一部工作管理手冊，各銷售總監(jiān)必須

嚴(yán)格遵照執(zhí)行：以“開拓進(jìn)取、完善自我”的工作精神和態(tài)度，以

“團(tuán)結(jié)友愛、實(shí)事求是”的工作作風(fēng)來開展工作，對于違規(guī)者，決

不姑息。

您在仔細(xì)閱讀后若有疑問，請向公司咨詢，本手冊從2001年3

月1日開始執(zhí)行。

一、銷售總監(jiān)（專案經(jīng)理）應(yīng)具備的素質(zhì)

銷售總監(jiān)作為公司的業(yè)務(wù)骨干，肩負(fù)著案場業(yè)務(wù)操作的重任,

同時代表著公司的形象，銷售總監(jiān)素質(zhì)的高低，直接關(guān)系著案場業(yè)

務(wù)操作的好壞，因此，作為一名合格的銷售總監(jiān)應(yīng)具備以下素質(zhì)：

1、具有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力

2、工作積極、主動，能獨(dú)擋一面

3、親身經(jīng)歷樓盤操作經(jīng)過，有一流的銷售業(yè)績

4、具有一定的策劃能力和寫作能力

5、具有較強(qiáng)的現(xiàn)場管理經(jīng)驗(yàn)和銷售操作能力

6、品德端正、言行可靠

7、具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和創(chuàng)新精神

8、愛司愛崗、遵紀(jì)守法

9、著眼整體、顧全大局

10、應(yīng)始終保持一種樂觀、積極、向上的工作心態(tài)

二、銷售總監(jiān)（專案經(jīng)理）職責(zé)

銷售總監(jiān)在工作中，主要擔(dān)任以下職責(zé)：

1、參與合同的談判與簽定

2、參與市場調(diào)研工作

3、負(fù)責(zé)動腦會的召開

4、參與市場調(diào)查報告、建筑策劃方案、營銷策劃方案撰寫，

負(fù)責(zé)銷售管

理方案、銷售講解手冊的撰寫。

5、負(fù)責(zé)樓盤前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括：VI系統(tǒng)、展板、小報、

售樓處選

址及布置、條幅、引導(dǎo)旗等。

6、負(fù)責(zé)樓盤銷售人員培訓(xùn)

7、參與內(nèi)部認(rèn)購和開盤營銷策劃方案的討論與制定

8、負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購和開盤前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

9、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

10、負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶異議處理工作

11、負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶分析工作

12、負(fù)責(zé)銷售控制工作

13、負(fù)責(zé)月營銷策劃方案的建議與信息反饋

14、負(fù)責(zé)月營銷策劃方案的執(zhí)行工作

15、負(fù)責(zé)與開發(fā)商溝通及異議處理工作（包括周總結(jié)與周計劃）

16、負(fù)責(zé)樓盤咨詢監(jiān)理費(fèi)核算與結(jié)算工作

17、負(fù)責(zé)樓盤周均價核算與匯報工作

18、負(fù)責(zé)樓盤市場調(diào)研和市場變化反饋

19、負(fù)責(zé)樓盤銷售人員不定期培訓(xùn)工作

20、負(fù)責(zé)與策劃部及時溝通工作（每次廣告或公關(guān)促銷活動后

的信息反饋）

21、負(fù)責(zé)樓盤結(jié)案核算工作

22、參與樓盤結(jié)案簽定

23、參與樓盤費(fèi)用結(jié)算

三、案場管理制度

(-)考勤規(guī)定

?作息時間規(guī)定

銷售總監(jiān)實(shí)行每周六天工作制，銷售總監(jiān)必須以身作則，

嚴(yán)格遵守案場作息時間規(guī)定。

?考勤規(guī)定

1、銷售總監(jiān)上下班應(yīng)準(zhǔn)時，上班時間按“每日工作程序規(guī)定”

執(zhí)行，早退或中途離崗超過20分鐘，扣10元，超過半小時以

上扣30元；遲到是指上班時間的半個小時，第一次遲到扣10

元，第二次扣20元，以此類推，遲到一小時以上二小時以內(nèi)

者，按曠工半天計，遲到一小時以上者，按曠工一天計，罰款

100元。

2、銷售總監(jiān)應(yīng)于每月底向營銷本部上交案場下月本人和我公司

員工的休假表及值班表，并嚴(yán)格按照此表執(zhí)行，如有改動，應(yīng)

提前一天報部門主管同意，案場不得擅自更改。

3、公司營銷部根據(jù)各案場的休假表進(jìn)行不定時電話考勤，如發(fā)

現(xiàn)有員工不在案場，將作曠工處理。

4、如銷售總監(jiān)或銷售人員因公外出須告知部門營銷總監(jiān)知道，

否則將以曠工論處。

5、每月考勤計算起訖日為每月一日至當(dāng)月底。

?請假規(guī)定

請假需提前一天填好《請假單》，經(jīng)部門營銷總監(jiān)簽字同

意后報行政部備案。如確有急事來不及提前請假，應(yīng)在當(dāng)日上

午8:30之前打電話向部營銷總監(jiān)請假，并于上班后立即補(bǔ)齊手

續(xù)，未辦請假手續(xù)而擅離職守者，將以曠工論除。

請假分為病假、事假、婚假3種。

1、病假：需提交醫(yī)院證明，每天扣10元。

2、事假：請假一天須部門營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，請假二天以上須報總

經(jīng)理批準(zhǔn)，

每天扣20元。

3、婚假：假期為7天（不可分開請假，且含例假日），請假

期間不扣工資。

（-）會議規(guī)定

?銷售案場會議

1、案場日會規(guī)定

①案場每日晨會：

晨訓(xùn)時間：每日上午8：30之前

地點(diǎn)：各案場

主持：銷售總監(jiān)

晨訓(xùn)內(nèi)容：

（1）銷售總監(jiān)檢查每個銷售代表的儀表、儀態(tài)。

（2）銷售總監(jiān)安排本日工作內(nèi)容及要求、目標(biāo)，激

勵員工工作熱情。

（3）各銷售代表填寫工作計劃表并匯報自己本日工

作計劃。

（4）銷售總監(jiān)對各銷售代表的工作計劃給予補(bǔ)充及

指導(dǎo)。

②案場每口檢討總結(jié)會

會議時間：每日下午5：30

（遇到客戶，會議時間推后）

地點(diǎn)：各案場

與會人員：銷售總監(jiān)、當(dāng)值銷售代表

會議主持：銷售總監(jiān)

會議內(nèi)容：

（1）當(dāng)值業(yè)務(wù)員匯報一天工作情況并填寫總結(jié)表，介

紹每一組客戶基本情況及自己處理辦法，向經(jīng)理提出

業(yè)務(wù)支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不

成交原因，對于一些難以處理的問題，進(jìn)行討論解決。

（2）銷售總監(jiān)認(rèn)真分析每組來電、來人，幫助業(yè)務(wù)員

了解下步

工作步驟，提出完成銷售的辦法。

（3）碰到客戶提出的解決不了的新問題，應(yīng)當(dāng)天晚上

立即寫成

文字報告，第二天上午上報開發(fā)商。

（4）感謝業(yè)務(wù)員一天的辛苦工作，激勵大家明天繼續(xù)

努力。

2、案場周會

會議時間：每周五下午6：00（遇到客戶，會議時間

推后）

會議召集人：各案場銷售總監(jiān)

會議地點(diǎn)：各案場

參加人員：各銷售總監(jiān)、各案場全體銷售代表、開發(fā)商

銷售經(jīng)理

會議主持：案場銷售總監(jiān)

會議內(nèi)容：

（1）各銷售代表匯報上周六至本周五的來電接聽、

來人接待、

成交簽約、傕款等工作，對工作難點(diǎn)提出請示。

（2）銷售總監(jiān)總結(jié)本周工作，對本周取得的成績與

存在的問

題進(jìn)行分析。

（3）各銷售代表匯報下周工作計劃和銷售目標(biāo)。

（4）銷售總監(jiān)綜合協(xié)調(diào)下周工作重點(diǎn)與銷售目標(biāo)。

3、案場月會

會議時間：每月月未星期五下午與案場周會合并召開

會議召集人：銷售總監(jiān)

會議地點(diǎn)：案場

參加人員：案場全體人員、銷售總監(jiān)、開發(fā)商銷售部經(jīng)

理及營銷副總

會議主持：銷售總監(jiān)

會議內(nèi)容：

(1)各銷售人員匯報上月工作情況，(包括上月成交

狀況、來

人來電狀況、簽約及收款狀況和在銷售中存在的問題)。

(2)銷售總監(jiān)總結(jié)本月工作情況，對本月取得的成

績與存在

的問題進(jìn)行分析。

(3)銷售總監(jiān)協(xié)調(diào)下月工作重點(diǎn)與銷售目標(biāo)。

(4)對當(dāng)月存在的問題向開發(fā)商銷售部經(jīng)理及營銷副

總提出

進(jìn)行解決。

4、以上案場會議要有會議紀(jì)錄，在公司營銷部開周會

或月會時，

交公司審閱，若發(fā)現(xiàn)每次沒做會議記錄或記錄不詳，

根據(jù)情況

罰款20—100元。

?公司營銷部會議

1、營銷部周會

會議時間：每周六下午3：00(銷售二部每兩周一次)

會議召集人：主管營銷總監(jiān)

會議地點(diǎn)：公司會議室

參加人員：主管營銷總監(jiān)、各案場銷售總監(jiān)、策劃部相

關(guān)人員

會議主持：主管營銷總監(jiān)

會議內(nèi)容：

（1）各銷售總監(jiān)匯報上周案場工作，提出下周案場

基本工作

計劃。

（2）營銷總監(jiān)特別議題。

（3）營銷總監(jiān)總結(jié)并安排下周各案場重點(diǎn)工作。

（4）傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置。

（5）營銷總監(jiān)檢查各案場各種業(yè)務(wù)報表的填寫情況。

（6）與策劃部討論研究下周有關(guān)廣告及策劃活動事

宜。

2、營銷部月會

會議時間：每月月末與周會合并召開

會議召集人：主管營銷總監(jiān)

會議地點(diǎn)：公司會議室

參加人員：公司各部門經(jīng)理、各銷售總監(jiān)、策劃部全體

人員及總經(jīng)理

會議主持：主管營銷總監(jiān)

會議內(nèi)容：

（1）各案場銷售總監(jiān)匯報上月案場工作，提出下月案

場基本工作計劃（包括上月成交狀況、來人來電狀況、

簽約及收款狀況、人員工作表現(xiàn)和開發(fā)商的溝通，及結(jié)

算咨詢監(jiān)理費(fèi)狀況、特殊情況）。

（2）營銷總監(jiān)或總經(jīng)理對特別議題進(jìn)行處理。

（3）營銷總監(jiān)安排下月各案場重點(diǎn)工作

（4）營銷總監(jiān)檢查各案場各種業(yè)務(wù)報表的填寫情況及

指標(biāo)完成

情況

（三）衛(wèi)生制度

售樓部代表著整個樓盤的形象，也代表著公司的管理水

平，所以銷售

總監(jiān)必須協(xié)助銷售部經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行售樓部的衛(wèi)生清潔工作。

1、安排順序輪流值日，當(dāng)天值日人員負(fù)責(zé)一天的衛(wèi)生清潔，

隨時注意保

持與清掃售樓部衛(wèi)生。

2、售樓部衛(wèi)生清掃工作包括：掃地、拖地、擦桌椅、沙

盤、模型，維護(hù)花草和其他辦公用品，做到售樓部干凈、

明亮、一塵不染。

3、每天中午，當(dāng)天值日人員要檢查售樓部衛(wèi)生，晚上下

班時，清掃衛(wèi)生后方可離開。

4、營銷總監(jiān)在工作檢查中，若發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)定者，每次

罰款20-50元

（四）服飾儀容規(guī)定

1、工作期間，各銷售總監(jiān)應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡妝，并

梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、

不留胡須。

2、各銷售總監(jiān)應(yīng)隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬

容，時刻保持微笑。

3、所有員工工作期間衣著必須保持整潔，衣服應(yīng)熨燙整齊。

4、所有員工應(yīng)注意個人衛(wèi)生，公司提倡女職員使用香水、口香

液等個人物品。

5、各銷售總監(jiān)在案場工作期間，必須要求各銷售代表統(tǒng)一著裝,

佩戴胸卡，胸卡戴在左胸前。

6、若違反上述規(guī)定者，經(jīng)提醒不改，每次罰款10—50元。

（五）案場每日工作程序

1、每天上午8：00上班簽到

2、8：10-8：20打掃衛(wèi)生（按各案場衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行）

3、8：20-8：30開晨會

內(nèi)容：安排當(dāng)天工作，各項(xiàng)工作落實(shí)到每個人頭上，由專人

做記錄，各銷售代表回報當(dāng)天工作計劃，同時檢查銷售代表

的儀容儀表。

4、8：30-8：50銷售總監(jiān)檢查案場衛(wèi)生，并派人（當(dāng)天

值班人員）到

小區(qū)周圍檢查有關(guān)彩旗、條幅等現(xiàn)場戶外廣告情況，這期間

各銷售代表要把當(dāng)日工作計劃交給銷售總監(jiān)檢查。

5、8：30-12：00接待客戶，安排散發(fā)單片，接聽電話，邀

約客戶，按當(dāng)日工作計劃執(zhí)行。

5、12：00-2：30值班，同時邀約重點(diǎn)客戶，要求客戶

下午來看房（注：

當(dāng)日值班人員可在11：30分去吃飯）

7、2：30-6：00正常接待客戶

8、6：00-6：30所有銷售代表全面重點(diǎn)邀約客戶第二天來

看房，邀約

到位，保證次日客戶到訪量。

9、6：30-6：50開日檢討會，分析當(dāng)天客戶到訪情況及成

交狀況，銷

售總監(jiān)檢查銷售代表當(dāng)日工作計劃完成情況。

10、6：50-7：30（夏季延長到8：30）,為值班時間，值班

人員寫出當(dāng)

口銷售口記。

（六）案場工作匯報規(guī)定

為使公司本部及開發(fā)商能及時了解案場的工作情況及銷

售情況，并能

及時處理有關(guān)疑難問題，確保各項(xiàng)工作順利開展，特制定本規(guī)

定O

1、日工作匯報

每天在案場開完晚會后，案場銷售總監(jiān)用電話的形式向主

管營銷總監(jiān)

及開發(fā)商銷售部經(jīng)理或營銷副總，回報當(dāng)天案場的工作情況及

銷售情況，若發(fā)現(xiàn)一次沒有回報罰款20元。

2、周工作匯報

(1)案場銷售總監(jiān)在公司營銷部每周開周會時，以書面的

形式回報本周

的工作情況、下周工作計劃以及本底銷售分析情況，回報的內(nèi)

容詳見周會會議內(nèi)容及相關(guān)業(yè)務(wù)報表。

(2)銷售息監(jiān)在每周一上午8：30之前，必須把上周案場

的工作總結(jié)及

本周的工作計劃以書面形式、一式三份，分別遞交開發(fā)商的銷

售部經(jīng)理、主管營銷副總及總經(jīng)理，若發(fā)現(xiàn)一次沒有遞交或推

遲遞交，每次罰款50元。

3、月工作回報

(1)案場銷售總監(jiān)在公司營銷部每月招開的月會時，以書

面的形式回報

本月的工作情況、下月工作計劃以及本月銷售分析情況。

(2)銷售息監(jiān)每月2號上午8：30之前，必須把上月案場

的工作總結(jié)、

本月的工作計劃以書面形式遞交開發(fā)商的銷售部經(jīng)理、主管營

銷副總及總經(jīng)理，若發(fā)現(xiàn)一次沒有遞交或推遲遞交罰款50元。

4、以上工作回報內(nèi)容書寫格式必須統(tǒng)一詳見相關(guān)業(yè)務(wù)表格。

（七）月營銷方案撰寫規(guī)定

為了確保案場營銷方案的科學(xué)性及可執(zhí)行性，同時能達(dá)到

開發(fā)商的滿意、市場效果好的目的，特制定本規(guī)定。

1、月營銷方案制訂程序

①銷售總監(jiān)每月20號之前把案場的有關(guān)信息收集齊，并進(jìn)

行匯總，主要分為以下五大方面的信息：

?客戶信息

?競爭個案信息

?開發(fā)商的建議

?銷售代表建議

?銷售總監(jiān)建議

②每月20號-25號銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)通知組織策劃部及相關(guān)人

員進(jìn)行開會討論，擬定具體方案。

③每月25—30號由銷售總監(jiān)執(zhí)筆撰寫打印，策劃部負(fù)責(zé)修

改校對，并報總經(jīng)理審閱通過。

④每月2號前，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)將本月營銷方案遞交開發(fā)

商，5號前與開

發(fā)商討論認(rèn)可，并開始執(zhí)行（在與開發(fā)商協(xié)調(diào)確認(rèn)時，需要公

司協(xié)助，銷售總監(jiān)必須提前告知公司協(xié)助）。

⑤若因方案提交不及時或方案不能認(rèn)可，造成開發(fā)商不滿

意，每次罰款

50—500兀。

⑥每月營銷方案中所涉及廣告及相關(guān)設(shè)計工作，由銷售總監(jiān)

負(fù)責(zé)通知策劃

部提前一周完成，并交開發(fā)商確認(rèn)執(zhí)行。

⑦案場每月涉及的廣告發(fā)布工作及版面按排工作，由案場銷

售總監(jiān)負(fù)責(zé)，

策劃部只負(fù)責(zé)設(shè)計與文案撰寫。

2、月營銷方案的撰寫主要內(nèi)容

①前言

②目前營銷狀況分析及銷售狀況

③目前存在的問題與解決對策

④本月推廣主題

⑤本月銷售目標(biāo)

⑥本月基礎(chǔ)工作

⑦本月重點(diǎn)工作

⑧市場推廣策略（含廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷活動）

⑨費(fèi)用預(yù)算

⑩效果預(yù)測

（A）與開發(fā)商溝通協(xié)調(diào)規(guī)定

為促使銷售總監(jiān)在案場工作過程中，與開發(fā)商建立良好的

工作關(guān)系,

確保各項(xiàng)工作取得開發(fā)商的全面支持，特制定本規(guī)定。

1、銷售總監(jiān)在進(jìn)入案場后，應(yīng)時常向開發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)（如總

經(jīng)理、營銷

副總、物業(yè)部、工程部、銷售經(jīng)理）進(jìn)行營銷意識的貫輸，宣

傳公司的實(shí)力與業(yè)績，取得開發(fā)商店自己能力的認(rèn)同與信任。

2、在各項(xiàng)工作開展過程中，銷售總監(jiān)要時常召集開發(fā)商的相

關(guān)部門召開

有關(guān)工作協(xié)調(diào)會議。

3、在每周案場開銷售周會時，必須邀請開發(fā)商的有關(guān)負(fù)責(zé)人

參加（如副

總、銷售部經(jīng)理）并對有關(guān)業(yè)務(wù)問題進(jìn)行探討、解決。

4、公司要求各案場每月5號前開一次銷售協(xié)調(diào)會，并由開發(fā)

商的總經(jīng)理、

工程部、物業(yè)部、主管銷售副總及銷售部經(jīng)理參加，對案場存

在的有關(guān)問題進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，并對本月營銷方案進(jìn)行討論執(zhí)

行。

5、對每一階段的營銷方案，公關(guān)、促銷活動，根據(jù)時間的要

求，要不定

期組織開發(fā)商相關(guān)負(fù)責(zé)人，進(jìn)行專題協(xié)調(diào)與溝通，取得開發(fā)商

的全面支持。

6、對開發(fā)商的相關(guān)負(fù)責(zé)人，各案場銷售總監(jiān)時常與其進(jìn)行思

想交流，建

立良好的工作關(guān)系。

7、銷售總監(jiān)在工作協(xié)調(diào)過程中，嚴(yán)禁與開發(fā)商人員關(guān)系走的

太近，必須

保持一定的距離。

8、以上各項(xiàng)規(guī)定，作為每月考核“關(guān)系處理”的依據(jù)。

9、各銷售總監(jiān)在工作過程中若不能按以上規(guī)定執(zhí)行，造成工

作被動或造成開發(fā)商不滿者，每次處以50—500元的罰款。

(九)案場信息反饋規(guī)定

為促使公司與案場之間，案場與開發(fā)商之間，公司與開發(fā)

商之間信息反饋與交流，確保工作順利開展，特制定本規(guī)定。

1、銷售總監(jiān)應(yīng)時常收集案場的相關(guān)信息，不定期向公司總部

反饋。

2、信息反饋包括以下方面：

(1)日常管理狀況

(2)銷售狀況

(3)客戶狀況

(4)競爭樓盤狀況

(5)開發(fā)商的意見

(6)樓盤工程進(jìn)度

(7)物業(yè)管理狀況

(8)各方案執(zhí)行狀況

(9)方案執(zhí)行后的效果

(10)其他相關(guān)工作信息

3、銷售總監(jiān)不得把公司有關(guān)機(jī)密、內(nèi)部管理問題以及不利于

公司的事情

透露給開發(fā)商，否則發(fā)現(xiàn)一次罰款當(dāng)事人500—1000元，嚴(yán)重

者給予開除處分。

(十)各種業(yè)務(wù)報表填寫規(guī)定

為了提高案場的工作效率，促使制定的各種業(yè)務(wù)報表能按

時填寫，確保起到業(yè)務(wù)管理的作用，特制定本規(guī)定：

1、公司要求各案場的使用表格必須統(tǒng)一，不得善自更改或自

制。

2、公司要求案場統(tǒng)一使用的表格有以下幾種：

?來人登記表

?來電登記表

?來人周分析表

?來電周分析表

?小定單

?大定單

?小定統(tǒng)計表

?大定統(tǒng)計表

?簽約統(tǒng)計表

?案場周工作綜合分析表

?案場月工作綜合分析表

?案場周工作總結(jié)及工作計劃表

?案場月工作總結(jié)及工作計劃表

?月成交分析表

?營銷方案接收表

?推廣費(fèi)用統(tǒng)計表

?智源地產(chǎn)房屋個案分析表（競爭個案分析表）

?結(jié)傭明細(xì)表

?案場考勤表

?銷售代表日工作計劃及總結(jié)表

?案場銷售管理及開發(fā)商管理問題征集表

?專案經(jīng)理（銷售總監(jiān)）日銷售總結(jié)與計劃表

?廣告來電分析表

3、各種業(yè)務(wù)表格填寫要求：

（1）各種表格的填寫必須認(rèn)真、字跡工整，否則每次罰款

10—50兀。

（2）來電登記表及來人登記表分別做到一電一記及一組一

記，每周五匯總，每周六公司例會時上交公司。

（3）小定單統(tǒng)計表、大定單統(tǒng)計表、簽約統(tǒng)計表：要做到

隨簽隨統(tǒng)計，當(dāng)日簽當(dāng)日統(tǒng)計，不得隔天統(tǒng)計，否則每次

罰款10元，若當(dāng)天退定者，應(yīng)在當(dāng)天備注欄注明退定原

因。

（4）案場周工作綜合分析表、案場周工作總結(jié)及周工作計

劃表：分別在每周五下午，在案場周會結(jié)束后填寫，每

種表格一式五份，按工作匯報規(guī)定要求交開發(fā)商3份，在

公司開周會時公司交1份自留一份。

（5）案場月工作綜合分析表、案場月工作總結(jié)及工作計劃

表：在每月月末，案場月會結(jié)束后填寫，一式5份，按

工作匯報規(guī)定時間交開發(fā)商3份，在公司營銷部開月會時

交公司1份，自留1份。

（6）月成交分析表：每月月末在案場月會結(jié)束后填寫，一

式2份，在公司營銷部開月會時交公司1份，自留1份,

否則每次罰款20元。

（7）結(jié)傭明細(xì)表：每月30日進(jìn)行統(tǒng)計，一式4份，分別送

交公司財務(wù)部1份，主管營銷總監(jiān)1份，開發(fā)商1份，自

留1份，否則每次罰款20元。

（8）推廣費(fèi)用統(tǒng)計表：要隨時填寫，根據(jù)公司要求把有關(guān)

推廣費(fèi)用逐一統(tǒng)計在內(nèi)，每月一合計，分別報開發(fā)商及公

司知道，否則每次罰款20元。

（9）營銷方案接收表：凡涉及公司遞交開發(fā)商的所有文件

資料、營銷方案、報告等文書都必須登記在內(nèi)，并有開發(fā)

商接收人簽字，每月一匯總，上交主管營銷總監(jiān)存檔，否

則每次罰款50元。

（10）案場考勤表：根據(jù)考勤制度要認(rèn)真填寫不得代替，每

月公司開月會時上交主管營銷總監(jiān)簽字認(rèn)可后轉(zhuǎn)交公司

財務(wù)部，否則每次罰款20元。

（11）智源地產(chǎn)房屋個案分析表：根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要，隨時

調(diào)查填寫，隨時上

交公司。

（12）銷售代表日工作計劃及總結(jié)表：在每天開晨會前由銷

售代表填寫，

每周六公司營銷部開周會時上交公司，否則每次罰款20元。

（13）案場銷售管理及開發(fā)商管理問題征集表：在案場開周

會時填寫，每

周六公司營銷部開周會時上交公司，否則每次罰款20元。

（14）專案經(jīng)理（銷售總監(jiān)）及銷售總結(jié)與計劃表：每天下

午在案場研究

晚會后填寫，第二日上午8：30之前傳至公司，否則每次罰款

10元。

（15）廣告來電分析表：每篇廣告刊出后，持續(xù)兩天后填寫,

第四天上午傳至公司，否則每次罰款10元。

（十一）銷售代表培訓(xùn)規(guī)定

為了確保案場銷售人員能順利熟練地掌握公司業(yè)務(wù)規(guī)范

操作，保證業(yè)務(wù)順利開展，特制定木規(guī)定。

1、公司規(guī)定對各案場的銷售代表培訓(xùn)I,由各案場銷售總監(jiān)負(fù)

責(zé)，要求必須達(dá)到“三化”標(biāo)準(zhǔn)。

2、在進(jìn)入案場前銷售總監(jiān)必須對銷售代表進(jìn)行全方位的集

中培訓(xùn)。

3、銷售代表培訓(xùn)除了案前集中培訓(xùn)外，在進(jìn)入案場后，銷售

總監(jiān)要時常根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要，可利用在案場開晨會、晚會、

周會、月會時進(jìn)行日常培訓(xùn)。

4、培訓(xùn)的內(nèi)容涉及以下方面：

(1)案場銷售管理制度

(2)銷售講習(xí)手冊

(3)房地產(chǎn)營銷知識

(4)房地產(chǎn)建筑知識

(5)銷售人員品質(zhì)教育

(6)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)

包括：

?接聽電話技巧

?接待技巧

?接待程序

?SP配合技巧

?逼定技巧

?邀約技巧

?簽約技巧

?拜訪技巧

(7)其他相關(guān)知識培訓(xùn)

四、案場檔案管理制度

為了確保案場的有關(guān)檔案能夠及時保存，避免丟失，特制

定本制度。

1、檔案管理工作應(yīng)本著“收存全面、保管安全、調(diào)閱方便”

的

原則，把案場多類檔案資料收集整理齊全。

2、凡與案場銷售有關(guān)的所有資料，由各案場銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)整

理存檔，必須做到隨時整理隨時保存。

3、凡涉及公司的業(yè)務(wù)、表單，由各案場銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，必須

認(rèn)真保存，不得遺失（如已簽小定單，已退小定單，各種業(yè)務(wù)

統(tǒng)計表等）否則每次罰款50—200元。

4、凡涉及開發(fā)商認(rèn)可的文書、營銷方案、報告等，必須存檔

保留（如價

格表、付款方式、營銷方案、相關(guān)報告等）不得遺失，否則每

次罰款100—100