1硬件賣點1先天具有2后天賦予1區(qū)位賣點2景觀賣點2軟

賣點類型構(gòu)成：“2”、“3”、“11”2025/1/311、硬件賣點321、先天具有2、后天賦予1、區(qū)位賣點2、景觀賣點2、軟性賣點3、概念賣點2111、樓盤硬件2、建筑空間3、環(huán)境賣點4、區(qū)位賣點6、概念/主題5、產(chǎn)品/客群7、軟性賣點8、功能提升10、銷售與工程進度9、情感賣點11、創(chuàng)意促銷1.2.1、項目價值點梳理其他…2025/1/32先天具有的賣點類別賣點構(gòu)成要素示例賣點區(qū)位賣點地段路段、商圈、中心…繁華路段、核心商圈、CBD中心、火車站商圈…景觀賣點自然景觀人文景觀自然：山、水、花、草、木…人文：古跡、民俗/文化集聚地…公園、海景、人工湖..風(fēng)景區(qū)、文化/教育中心…1.2.1、項目價值點梳理先天具有的賣點主要有兩大特征：1、項目周邊原本已經(jīng)存在的2、項目銷售之前存在、未經(jīng)過人為包裝的2025/1/33類別賣點構(gòu)成要素示例賣點硬件賣點建筑、園林、配套、交房…產(chǎn)品/建筑規(guī)劃設(shè)計、樓盤硬件、配套設(shè)施、交房標準、綠色科技…精裝修、特色園林、綠色創(chuàng)新技術(shù)、建筑模式/風(fēng)格…概念賣點功能概念、產(chǎn)品概念、嫁接概念、其他概念…生活/居住、消費、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品嫁接賣點、游戲規(guī)則…LOFT公寓、5A寫字樓、綠色辦公、學(xué)區(qū)房、海洋主題購物中心、一站式商品博覽交易中心…軟性賣點品牌、項目形象、服務(wù)、情感、生活/消費模式…開發(fā)商品牌、項目形象、情感賣點、生活/消費模式、物業(yè)/運營、自我標榜…上市名企、5星物業(yè)、地標、政府重點招商引資項目、十佳銷售樓盤…1.2.1、項目價值點梳理后天賦予的賣點后天賦予的賣點主要特征：1、項目周邊已經(jīng)存在，經(jīng)過人為包裝后才成為賣點2、原本不存在，人為憑空創(chuàng)造出來的賣點2025/1/341.2.1、項目價值點梳理※示例圖片，僅供參考···示例圖片公園賣點/廣告河景賣點/廣告商鋪產(chǎn)品賣點/廣告無論人先天具有的賣點，還是后天賦予的賣點，都需要人來賦予價值，都需要包裝和宣傳1.2.2、賣點類型和構(gòu)成2025/1/35賣點宣傳以廣告形式進行，因此，廣告是賣點的重要載體；項目賣點宣傳通常采用“一個核心賣點+數(shù)個輔助賣點”的方式賣點的好壞，影響了廣告的吸引程度！廣告的好壞，決定了賣點宣傳的效果！賣點&廣告賣點類型賣點構(gòu)成產(chǎn)品類型常見賣點樓盤硬件住宅/公寓重要【戶型、生活配套、交通(出行/停車)、景觀(生活/休閑環(huán)境)、使用率、綠化率…次要【精裝修、樓間距、建材與配置、交付標準、建筑規(guī)劃…戶型配套交通景觀寫字樓重要【戶型、使用率、交房標準、辦公配套、交通、建材與配置、大堂、…次要【景觀(辦公環(huán)境)、精裝修、創(chuàng)新技術(shù)、新工藝/材料、智能化/自動化水平…規(guī)模綠化率使用率樓間距專業(yè)市場重要【交通、商業(yè)配套(倉儲/物流)、規(guī)模(大)、建筑規(guī)劃(物業(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計)、使用率…次要【交房標準、戶型、建材與配置…精裝修建筑規(guī)劃交房標準創(chuàng)新技術(shù)購物中心重要【交通(項目可達性)、配套、使用率、建筑規(guī)劃、動線設(shè)計、交房標準…次要【規(guī)模、建材與配置、新工藝/材料、景觀(購物環(huán)境營造)…建材與配置新工藝新材料綜合體側(cè)重賣點與綜合體項目所涉及產(chǎn)品類型直接相關(guān)聯(lián)…2025/1/36硬件價值體現(xiàn)于每個細節(jié)當(dāng)中，而賣點則是從諸多細節(jié)中最能打動人的：1、樓盤硬件1.2.2、賣點類型和構(gòu)成賣點&廣告：2025/1/37寫字樓住宅公寓購物中心☆動線設(shè)計：回環(huán)度越高，商鋪的可見性和可達性越高，動線設(shè)計越優(yōu)秀專業(yè)市場戶型設(shè)計：住宅/公寓/寫字樓對于戶型設(shè)計要求較高，尤其是居住物業(yè)。購物中心、專業(yè)市場要求相對較小※示例圖片，僅供參考1.2.2、賣點類型和構(gòu)成2025/1/38賣點類型賣點構(gòu)成產(chǎn)品類型常見賣點建筑形態(tài)、風(fēng)格、模式建筑形態(tài)：直觀體現(xiàn)在建筑的造型、外立面上，目的在于樹立項目良好形象，形成特色，給人留下深刻印象住宅/公寓外部：建筑形態(tài)和風(fēng)格，如歐式風(fēng)格、中式風(fēng)格…內(nèi)部：戶型設(shè)計，如錯層、躍層…寫字樓外部：建筑形態(tài)和風(fēng)格，如地標、造型、歐式風(fēng)格…內(nèi)部：空間設(shè)計，如大堂、層高、過道…建筑風(fēng)格：具有地方特色的建筑風(fēng)格。常見風(fēng)格，如中式園林風(fēng)格、歐式風(fēng)格、意大利風(fēng)格、西班牙風(fēng)格等專業(yè)市場物業(yè)結(jié)構(gòu)、層高/開間/進深、動線設(shè)計…購物中心外部：建筑形態(tài)，如外立面內(nèi)部：動線設(shè)計、空間設(shè)計、功能布局…建筑模式：建筑內(nèi)部空間設(shè)計，例如，復(fù)式/躍層、一拖二、超高層高等綜合體因產(chǎn)品不同側(cè)重點有所偏移居住：【外部：美觀、符合當(dāng)?shù)厝说膶徝烙^】【內(nèi)部：實用、舒適

】辦公：【外部：形象好(美觀、上檔次)、獨特】【內(nèi)部：形象好、實用、舒適

】商業(yè)：購物中心【外部：形象好(外立面)

】【內(nèi)部：設(shè)計合理、實用、舒適】

專業(yè)市場【外部：形象好(布局、設(shè)計)】【內(nèi)部：動線設(shè)計、商鋪實用

】2、建筑空間1.2.2、賣點類型和構(gòu)成2025/1/39※示例圖片，僅供參考建筑形態(tài)建筑風(fēng)格物業(yè)結(jié)構(gòu)建筑示例圖片1.2.2、賣點類型和構(gòu)成2025/1/310賣點&廣告：建筑形態(tài)/風(fēng)格/結(jié)構(gòu)通常作為輔助價值點宣傳，出現(xiàn)形式主要為效果圖；住宅/公寓產(chǎn)品的客戶對于建筑風(fēng)格具有較強的個人偏好;商業(yè)性質(zhì)房屋則更加強調(diào)建筑的科學(xué)、實用，對于建筑規(guī)劃設(shè)計要求較高;綜合體項目對于建筑形態(tài)（內(nèi)部、外部）要求較高，尤其是商業(yè)綜合體和商務(wù)綜合體;※示例圖片，僅供參考1.2.2、賣點類型和構(gòu)成賣點類型賣點構(gòu)成產(chǎn)品類型常見賣點環(huán)境賣點自然景觀項目周邊天然形成的景觀住宅/公寓居住環(huán)境、生活環(huán)境、交通環(huán)境人造景觀為促進銷售人為打造的景觀居住環(huán)境自然/人造景觀、物業(yè)環(huán)境寫字樓交通環(huán)境、辦公環(huán)境生活環(huán)境項目周邊商超/小區(qū)/學(xué)校等商業(yè)環(huán)境項目周邊商業(yè)氛圍專業(yè)市場商業(yè)環(huán)境、交通環(huán)境購物環(huán)境項目內(nèi)外部購物體驗辦公環(huán)境商務(wù)環(huán)境、內(nèi)部物業(yè)環(huán)境購物中心消費環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、生活環(huán)境、交通環(huán)境人文環(huán)境旅游、文化、教育…交通環(huán)境內(nèi)外部出行、車輛停放綜合體側(cè)重賣點與綜合體項目所涉及產(chǎn)品類型直接相關(guān)聯(lián)…其他……2025/1/311環(huán)境是空間的重要組成部分，無論是住宅還是商業(yè)，客戶都關(guān)注環(huán)境因素3、環(huán)境賣點1.2.2、賣點類型和構(gòu)成2025/1/312自然景觀人造景觀商業(yè)環(huán)境購物環(huán)境辦公環(huán)境交通環(huán)境※示例圖片，僅供參考環(huán)境示例圖片1.2.2、賣點類型和構(gòu)成2025/1/313賣點&廣告：居住物業(yè)對環(huán)境要求高，無論是自然景觀還是人造景觀，都是客戶關(guān)注的重要賣點。由于居住物業(yè)的特殊性，客戶會對生活環(huán)境、消費環(huán)境、出行環(huán)境、人文環(huán)境等賣點也有所關(guān)注；商業(yè)性質(zhì)的物業(yè)對交通環(huán)境要求較高，對景觀要求相對降低，但對其他環(huán)境賣點要求較高：

1、寫字樓較為關(guān)注交通環(huán)境、辦公環(huán)境；2、專業(yè)市場較為關(guān)注交通環(huán)境、商業(yè)環(huán)境；

3、購物中心較為關(guān)注交通環(huán)境、消費環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、生活環(huán)境；綜合體項目環(huán)境賣點因類型不同有所偏差※示例圖片，僅供參考1.2.2、賣點類型和構(gòu)成2025/1/314賣點類型賣點構(gòu)成產(chǎn)品類型常見賣點區(qū)位價值經(jīng)濟區(qū)：政府規(guī)劃未來形成區(qū)域園區(qū)/產(chǎn)業(yè)園：物流園區(qū)工業(yè)園區(qū)文化產(chǎn)業(yè)園住宅/公寓城區(qū)概念賣點、交通樞紐賣點寫字樓城區(qū)概念賣點、交通樞紐賣點城區(qū)概念：新城區(qū)中心城區(qū)商貿(mào)物流區(qū)居住休閑區(qū)行政辦公區(qū)科教文化區(qū)交通樞紐：機場火車站汽車站高鐵站地鐵概念專業(yè)市場城區(qū)、園區(qū)/產(chǎn)業(yè)園、交通樞紐、經(jīng)濟區(qū)賣點購物中心城區(qū)概念賣點、交通樞紐賣點綜合體交通樞紐賣點、城區(qū)概念賣點區(qū)位是項目的核心賣點，雖然對不同的項目影響不同，但卻都是決定性的4、區(qū)位賣點隨著交通越來越便利，區(qū)位的影響正逐漸減小，但仍不可忽視。1.2.2、賣點類型和構(gòu)成2025/1/315賣點&廣告：示例圖居住物業(yè)要求出行的便利性、生活的便利性、居住的舒適性，因此較為關(guān)注項目位置及出行條件；商業(yè)性質(zhì)的物業(yè)對項目地塊的商業(yè)價值及交通要求較高，重點關(guān)注項目周邊商業(yè)環(huán)境及交通因素；專業(yè)市場項目由于其特殊性(新興市場多處于市區(qū)外圍,或位于產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi))，對項目交通要求極高；為提升項目銷售說辭，常以政府規(guī)劃、園區(qū)概念等吸引客戶眼球；項目周邊商業(yè)環(huán)境/消費環(huán)境對項目銷售具有直接的影響，城區(qū)概念也是其重要賣點之一?！纠龍D片，僅供參考區(qū)位賣點示例1.2.2、賣點類型和構(gòu)成2025/1/316產(chǎn)品決定客群，客群定位圈定項目客群階層5、產(chǎn)品/客群賣點類型賣點構(gòu)成產(chǎn)品類型常見賣點環(huán)境賣點產(chǎn)品類型：住宅/公寓大/小戶型物業(yè)、獨棟別墅、花園洋房、單身公寓、酒店式公寓、商務(wù)公寓...住宅(多層、高層、洋房、別墅、公寓)寫字樓、商鋪(產(chǎn)權(quán)鋪/虛擬鋪/非產(chǎn)權(quán)鋪)寫字樓小戶型物業(yè)、大戶型物業(yè)...產(chǎn)品定位：大/小戶型物業(yè)、產(chǎn)權(quán)/非產(chǎn)權(quán)物業(yè)專業(yè)市場大/小戶型物業(yè)、產(chǎn)權(quán)鋪/非產(chǎn)權(quán)鋪、虛擬鋪...客群定位：剛需：高收入/一般群體、工薪階層、白領(lǐng)群體/單身群體、企事業(yè)單位人員購物中心大/小戶型物業(yè)、產(chǎn)權(quán)鋪/非產(chǎn)權(quán)鋪、虛擬鋪...投資：主要針對富人階層、具有投資意識群體綜合體因綜合體產(chǎn)品種類、客群定位不同而有所偏移1.2.2、賣點類型和構(gòu)成2025/1/317賣點&廣告：示例圖產(chǎn)品宣傳精準度的高低，決定了對客群定位吸引程度的大小；在產(chǎn)品賣點宣傳上應(yīng)當(dāng)簡明，便于客戶直觀了解項目銷售的產(chǎn)品及特征；房地產(chǎn)產(chǎn)品客群量大、分布范圍廣，宣傳上要針對客群分布區(qū)域進行；整體而言，住宅/公寓產(chǎn)品面對客群相對較廣，商鋪類產(chǎn)品客群范圍相對較小。1.2.2、賣點類型和構(gòu)成區(qū)位賣點示例產(chǎn)品:客群①公寓：單身②豪宅：富人③洋房：④商鋪：⑤公寓：⑥住宅：剛需⑦商鋪(70年)：1234567※示例圖片，僅供參考賣點類型賣點構(gòu)成產(chǎn)品類型常見賣點概念…主題主題概念宣言概念住宅/公寓智能化社區(qū)、生態(tài)社區(qū)、學(xué)區(qū)房…綠色概念功能概念健康概念投資概念寫字樓甲級寫字樓、5A寫字樓、綠色寫字樓…生態(tài)概念環(huán)保概念文化概念體育概念專業(yè)市場一站式商品博覽交易中心…藝術(shù)概念生活概念游戲概念…購物中心shoppingmall、購物公園、主題購物中心…所有的概念都是人為賦予或嫁接而來的，目的在于制造噱頭、吸引客戶眼球，塑造產(chǎn)品的品牌形象綜合體側(cè)重賣點與綜合體項目所涉及產(chǎn)品類型直接相關(guān)聯(lián)2025/1/3186、概念/主題概念是人為賦予的，它抽象的表現(xiàn)事物的本質(zhì)屬性，是塑造產(chǎn)品品牌的重要內(nèi)容之一1.2.2、賣點類型和構(gòu)成2025/1/319賣點&廣告：示例圖概念賣點的提煉分兩方面：1、在產(chǎn)品自身提煉：產(chǎn)品自身的特質(zhì)2、從其他領(lǐng)域/產(chǎn)品尋找靈感、提煉：產(chǎn)品特質(zhì)+其他概念=新產(chǎn)品概念概念賣點要能夠反應(yīng)產(chǎn)品的特點，空洞、虛假的概念易引起負面影響住宅/公寓/寫字樓概念賣點較多，購物中心以主題賣點為主，專業(yè)市場概念/主題賣點相對匱乏概念賣點主題賣點嫁接營銷：以合作方式一方借用另外一方或者合作各方相互對方的營銷資源或營銷平臺營銷自己的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的營銷嫁接在其它合作方的營銷資源或營銷平臺之上，從而為己方或者合作各方創(chuàng)造出更大的營銷收益，同時降低營銷成本，達到更廣泛的消費群體。1.2.2、賣點類型和構(gòu)成2025/1/320賣點類型賣點構(gòu)成產(chǎn)品類型常見賣點軟性賣點軟性賣點無法直觀的展現(xiàn)給客戶，只能通過某些特殊的方式進行展示住宅/公寓開發(fā)商品牌、物業(yè)管理、口碑賣點、人性化服務(wù)…寫字樓開發(fā)商品牌、物業(yè)管理、口碑賣點、人性化服務(wù)…品牌口碑物業(yè)運營專業(yè)市場開發(fā)商品牌、口碑賣點、運營管理、招商賣點…招商舒適度功能提升升值空間購物中心開發(fā)商品牌、口碑賣點、招商賣點、物業(yè)服務(wù)、運營管理、人性化服務(wù)…人性化服務(wù)…綜合體7、軟性賣點軟性賣點是項目的重要賣點之一1.2.2、賣點類型和構(gòu)成2025/1/321賣點&廣告：示例圖軟性賣點是所有項目都必不可少的，但卻并非所有項目都具有的；知名品牌開發(fā)商、物業(yè)公司、運營公司等均可為項目的軟性賣點提供強有力的支撐，在實際的銷售中能夠有效的增強客戶對項目的信心，促進項目的銷售；對于弱勢的開發(fā)商，軟性賣點的宣傳應(yīng)注重項目特色，主打產(chǎn)品細節(jié)、品質(zhì)、人性化服務(wù)等。軟性賣點示例①品牌②榮譽③物業(yè)④運營⑤招商⑥人性化服務(wù)1234561.2.2、賣點類型和構(gòu)成2025/1/3228、功能提升在產(chǎn)品原有功能上開發(fā)新功能，提升產(chǎn)品價值，為客戶提供多層次的體驗1、住宅/公寓產(chǎn)品功能提升主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的硬件及軟性服務(wù)的差異化；2、商鋪類產(chǎn)品更側(cè)重項目的運營，提升產(chǎn)品的升值空間，如運營/代租；1.2.2、賣點類型和構(gòu)成類別功能提升側(cè)重居住性質(zhì)居住舒適度/生活便利性/其他功能(物業(yè)/教育/醫(yī)療/休閑/娛樂…)商業(yè)性質(zhì)交易/展銷/居住/休閑/物流/物管/運營…※示例圖片，僅供參考2025/1/323情感賣點常見于住房項目的銷售，商業(yè)性質(zhì)類項目較為少見(老帶新)；由情感出發(fā)的賣點有：孩子賣點、親恩賣點、情緣賣點、養(yǎng)老…9、情感賣點情感賣點多直接出現(xiàn)在住宅項目的銷售中，商業(yè)性質(zhì)類項目情感賣點的訴求方式不同；商業(yè)類項目情感賣點多間接出現(xiàn)，情感訴求特點主要為：1、開發(fā)商與客戶之間的情感訴求，而不是客戶個人圈子內(nèi)的情感訴求2、情感訴求較被動(開發(fā)商單方面提出)，客戶接受程度層次不齊，且相對較難賣點&廣告：示例圖1.2.2、賣點類型和