《選品與采購》課件-4.電商采購

1.電商采購方式電商采購方式分類1電商采購優(yōu)缺點2目錄Contents目錄1按利用計算機網絡的程度分類按采購主體分類電商采購方式分類按網上采購的方式分類完全網上采購線上線下相結合完全通過網上電子商務采購完成采購的全部活動（除運輸培配送）網上完成部分采購活動，例如發(fā)布采購消息、招標公告，其他活動圖采購談判、供應商調查、交易支付等在網下進行。電商采購方式分類——按利用計算機網絡的程度分類電商采購方式分類——按采購主體分類采購主體自己網上采購代理采購網上查詢采購網上招標采購由采購商自己登錄網站，在網上尋找供應商和所需要的產品而進行的網上采購采購商只在網上發(fā)布招標公告，由供應商主動來投標而進行的采購活動。電商采購方式分類——按網上采購方式劃分電商采購優(yōu)缺點2電商采購優(yōu)點電商采購缺點電商采購優(yōu)點612345在線管理供應商投標預防腐敗提供了新途徑減少采購時間線上采購過程自動化獲得全面的審計跟蹤和流程情報降低成本和開展可持續(xù)的環(huán)保采購電商采購缺點標投標管理以政府部門和行政手段為主，容易形成“一管就死，一放就亂”的尷尬局面，迫切需要借助專業(yè)機構(招標協(xié)會)的力量促進招標投標管理建設系統(tǒng)為主的地方行政管理工程招標行為，容易造成建設市場條款分割、地方保護主義。招標從業(yè)人員尚未形成完善的資格管理制度，導致行業(yè)內人員素質良莠不齊、魚龍混雜招標機構定位尚需進一步明確，是淪為實施業(yè)主意向、純粹掙錢的機構，還是成為行政部門的工具、為業(yè)主實施招標程序，還是成為綜合性采購服務機構，各個招標代理機構方向各有不同2.電商采購流程電子采購流程1項目采購的招投標3目錄Contents目錄電子采購詢價21前期準備工作合同的制定與執(zhí)行電子采購流程實施采購電商采購流程——電子采購流程321選擇采購平臺，選擇專業(yè)、有實力的采購網站采購單位通過互聯(lián)網發(fā)布招標采購信息采購前的信息交流主要是企業(yè)對供應商的產品價格和質量進行了解前期準備工作網絡協(xié)議和網絡商務信息工具能夠保證所有采購磋商文件的準確性和安全可靠性，各種商貿單據合同的制定與執(zhí)行主要有兩大類支付方式:一類是電子貨幣類；另-類是電子支票類，如電子支票、電子匯款、電子劃款等實施采購2詢價含義電子采購詢價詢價程序電子采購詢價——詢價的含義詢價是指獲得準確的價格信息，以便在報價過程中對商品及時、正確地定價，從而保證準確控制投資額、節(jié)省投資、降低成本。電子采購詢價——詢價的程序采購審批:財政行政主管部門根據采購項目及相關規(guī)定確定詢價這一采購方式，并確定采購途徑是

委托采購還是自行采購。B.組建詢價小組，詢價小組由采購人代表和有關專家共3人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的2/3。D代理機構的選定:程序與公開招標的相同。C采購預算與申請:采購人編制采購預算，填寫采購申請表并提出采用詢價的理由，經上級主管部門審核后提交財政采購管理部門。A編制詢價文件:詢價文件應對采購項目的價格構成、評定成交的標準等事項做出規(guī)定E電子采購詢價——詢價的程序詢價:詢價小組要求被詢價的供應商在規(guī)定時間內一次報出不得更改的價格。H評審結果公示:公示的內容包括成交供應商的名單、各供應商的報價、詢價專家的名單。J確定成交供應商:根據符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，并將結果通知所有被詢價的成交供應商。IG確定被詢價的供應商名單,符合相應資格條件的供應商名單中確定不少于3家的供應商，并向其發(fā)出詢價通知書。發(fā)出成交通知書:公示期滿無異議，則應立即發(fā)出成交通知書，這才能確保詢價方式的高效。K3項目采購的方式項目采購的招投標招投標的程序項目采購的招投標——項目采購的方式招標采購分為公開招標采購和邀請招標采購兩種非招標采購分為詢價采購、直接采購和自營工程三種項目采購的招投標——招投標的程序A招標工作班子的組建D投標者資格預審B編制招標文件和標底E組織標前答疑會議C擬寫并發(fā)布招標公告1招標準備階段項目采購的招投標——招投標的程序A投標程序DB投標文件C將被拒絕的投標文件(從商務標角度分析)2投標準備階段試圖對買方的評標、比較或授予合同的決定施加影響項目采購的招投標——招投標的程序開標事先確定的時間、地點，召集評標委員會全體成員、所有投標方代表和有關人士，在國家公證人員監(jiān)督下，將密封的投標文件當眾啟封.評標標準評標委員會標委員會應該由懂技術、懂經濟、懂法律的三方面專家組成,從技術、商務等方面進行分析評價，得出評標價，并寫出評標報告，提出中標者名單評標程序初評-→評審比較→擬寫評標報告一+選定中標人。另外，在初評后有必要還可對一些問題進行澄清3開標評標階段針對具體項目確定評標標準和權重項目采購的招投標——招投標的程序4決標簽約階段招標采購實施的結果：招標采購實施的結果就是簽訂合同3.采購談判掌握談判主動權1打破談判僵局3目錄Contents目錄采購談判技巧21知己知彼，百戰(zhàn)不殆巧妙協(xié)商，以退為進掌握談判主動權分析全局，達成共識掌握談判主動權——知己知彼，百戰(zhàn)不殆1自我分析在談判之前一定要做好充分的準備，對自己的企業(yè)進行深度分析，把握好自己的優(yōu)缺點。比如，本企業(yè)能給供應商提供多少利益，這些利益是否會持久，對供應商的吸引力是否足夠？或者自己有哪些缺點容易被供應商抓住，在談判中怎么做才能更好的回避這些缺點。掌握談判主動權——知己知彼，百戰(zhàn)不殆2對手分析與最終確定好的供應商進行談判前，一定要對供應商有充分的了解。供應商的產品是否優(yōu)質、信譽好不好、服務是否到位，近段時間內是否和其他的商家合作，合作欲望是否強烈。從中找出對方的弱點，在談判的時候就能找到突破的口.掌握談判主動權——知己知彼，百戰(zhàn)不殆3成本分析在談判前要對供應商的產品成本有一定的了解。制造這個產品所投入的人力、物力、財力是多少？在談判中能對供應商所提的價格，進行合理的分析，有效的壓價。這樣既能保證供應商獲得應有的利潤，自己也能獲得合理的價格。掌握談判主動權——知己知彼，百戰(zhàn)不殆1自我分析在談判之前一定要做好充分的準備，對自己的企業(yè)進行深度分析，把握好自己的優(yōu)缺點。比如，本企業(yè)能給供應商提供多少利益，這些利益是否會持久，對供應商的吸引力是否足夠？或者自己有哪些缺點容易被供應商抓住，在談判中怎么做才能更好的回避這些缺點。掌握談判主動權——巧妙協(xié)商，以退為進表明談判需求產品的需求，比如產品的質量要好、服務要到位、供貨速度要快、供貨周期要長等；價格需求，比如產品的單價、團購價以及能長期合作能獲得的最優(yōu)價格是多少。就雙方存在的問題做好相應的記錄，然后再逐條解決。掌握談判主動權——巧妙協(xié)商，以退為進主動出擊如果想要在談判中掌握主動權，就要主動出擊，多詢問對方，從中獲得有關的產品信息、市場信息以及其他的供應商信息，找出對方在產品、市場以及供應方面的漏洞，針對這些漏洞尋找合適的壓價機會。掌握談判主動權——巧妙協(xié)商，以退為進堅持自己的原則在談判的時候可能會碰到態(tài)度強硬的供應商，要堅持自己的提價原則，表現(xiàn)出自己和其他供應商有很多合作的機會，并不是非要跟他合作。然后再看他是否愿意讓步。掌握談判主動權——巧妙協(xié)商，以退為進以退為進在談判的過程中，電商公司要做到進退有度，逐步向對方施壓。

如果直接強硬施壓，反而容易導致談判破裂。在雙方就價格未能達成一致時，往往不能獲得理想的效果。對于供應商的提價在期望價格區(qū)間，比如這個產品的提價是5.68元，供應商提價5.7元，可以做出小步讓利，和供應商達成5.7元的協(xié)議。并且希望能跟供應商建立良好的合作關系，便于以后的長期合作。掌握談判主動權——分析全局，達成共識合理談判，避免談判破裂合理談判，避免談判破裂。如果雙方就價格問題不肯讓步，可以暫停談判或者終止談判，避免出現(xiàn)談判破裂問題，這對雙方都是沒有好處的掌握談判主動權——分析全局，達成共識談判用語問題談判用語問題。避免出現(xiàn)好像、貌似、仿佛模糊不清的詞語，而且語氣一定要肯定。掌握談判主動權——分析全局，達成共識合同問題合同問題。談判時一定要講清楚產品問題，比如產品的編號、產品的顏色、產品的型號、交貨期限等；價格問題，合同當中一定要寫清楚產品的單價、團購價、或者是否有優(yōu)惠價等問題；支付問題，付款的日期是什么時候、通過哪種方式付款以及定金和尾款都要寫清楚。2采購談判原則采購談判技巧采購談判方法采購談判技巧——采購談判原則只與有權決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。01采購談判技巧——采購談判原則力量對等原則談判不是打群架，而是利益博弈。不是人多就能贏，也不是人少就會輸。雙方力量要對等，本質上是氣場要對等。在談判過程中，無論是多對多，還是一對多，只要氣場足夠，在談判過程發(fā)揮越自如。如何表現(xiàn)強大的氣場？一是需要做好充足的準備，二是需要有達成目標的信心，三是在表達時不卑不亢，有理有據，收放自如。02采購談判技巧——采購談判原則.以退為進原則永遠反對第一次報價條件供應商在第一次報價過程中，他們的報價一般是偏高的。此刻，需要采購人員針對供應商的報價進行分析，分析他們的不合理之處，在后期才有機會拿出證據來進行商討。保持懷疑態(tài)度，但是需要真誠。供應商所闡述的情節(jié)哪怕是真誠合理的，也得表現(xiàn)出將信將疑，在沒有完全確定達到目標之前，始終保持有隱形的領導在背后支持自己。做好功課準備，才能未雨綢繆。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。摸清楚自己的家底，搞明白供應市場發(fā)展，建立自己的信息數(shù)據庫，方能出擊要害之處。準備好事實和數(shù)據，有理有據；采購談判技巧——采購談判原則04給客戶信賴感向客戶展現(xiàn)可信度主要通過3個方面展示：（1）不輕易承諾，如果下了承諾就一定要遵守。（2）遇到問題，要向客戶說明問題，及時溝通。（3）遇到問題積極配合對方將問題解決.采購談判技巧——采購談判原則05信息及時回復，加強溝通在電子商務溝通中，買房關心供應商是否重視對方，主要體現(xiàn)在信息是否回復及時。當收到客戶郵件時要在第一時間進行回復，，如果暫時不能回復，需要告知回復時間。因為客戶往往會對幾小時甚至幾天之后回復的郵件感覺不尊重、不重視。采購談判技巧——采購談判原則06溝通專業(yè)回復問題語言簡潔清晰，給客戶專業(yè)的感覺。在介紹公司形象產品特征時，文字介紹比較枯燥，可將公司介紹、產品信息做成ppt或者動畫視頻發(fā)送給客戶。采購談判技巧——采購談判原則07以數(shù)據和事實說話，提高權威性事實主要是指：充分運用準確的數(shù)據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。采購談判技巧——采購談判方法控制談判時間不要表露對供應商的認可和對商品的興趣采取主動轉移話題我方強勢點50/50不一定最好以數(shù)據和事實說話，提高權威性采購談判技巧——采購談判方法控制談判時間預計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。采購談判技巧——采購談判方法不要表露對供應商的認可和對商品的興趣有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。采購談判技巧——采購談判方法采取主動善用咨詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”多詢問，就可獲得更多的市場信息。以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊采購談判技巧——采購談判方法轉移話題若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，轉移話題，或暫停討論，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。采購談判技巧——采購談判方法我方強勢點展示公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對公司有熱枕、有興趣。在肯定供應商企業(yè)的同時，指出供應商存在的弱點采購談判技巧——采購談判方法50/50不一定最好因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。在零售采購的立場上，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/203談判僵局形成僵局的原因打破談判僵局打破談判僵局的方法打破談判僵局談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。打破談判僵局——形成僵局的原因虛報價格一般假出價一方占便宜，另一方只好忍痛割愛。所以，建議大家把具體條款落實在合同中故意制造僵局過給對方制造麻煩轉變自己的談判地位故意拖延故意拖延時間而不求實質性進展。通過消磨對方耐心、韌性和忍耐力，使對方煩躁疲憊，拖垮對方的談判。氣氛緊張談判雙方就某一理由發(fā)生爭執(zhí)甚至橫眉冷對，形成一種緊張的氣氛，讓人產生壓抑、沉悶感覺，雙方談判陷入僵局得寸進尺通過一點一點爭取更多優(yōu)惠，在心理上形成優(yōu)勢，在談判過程中就會更有勢在必得的心理優(yōu)勢。打破