Chp5-保險營銷管理

模第五章

保險營銷管理塊三保險公司的業(yè)務(wù)管理第一組組名：雄鷹組口號：不鳴則已，一鳴驚人，不飛則已，一飛沖天。張雨涵（組長，第五章ppt演講者）100000000000出揚平（第五章ppt編寫者）100000000001

目錄CONTENT保險營銷概述壹貳保險營銷渠道叁保險營銷模式存在的問題及其創(chuàng)新策略肆保險營銷策略Part1保險營銷概述保險營銷概述一.保險營銷的概念以及內(nèi)容保險營銷是保險公司為滿足保險市場存在的保險需求進(jìn)行的總體性活動。即通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)出滿足投保人需求的保險商品.并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品,并從中得到最大的滿足。主要包括四個方面的內(nèi)容。（一）保險營銷起點是投保人的需求（二）保險營銷核心是社會交換過程（三）保險營銷手段是整體營銷活動（四）保險營銷宗旨是顧客滿意二.保險營銷的特點保險商品的營銷同一般商品營銷相比，更注重主動性，人性化和關(guān)系營銷。（一）主動營銷（二）人性化營銷（三）關(guān)系營銷Part2保險營銷渠道間接銷售渠道(亦稱”中介制”)是指保險公司通過保險中介機(jī)構(gòu)、依法取得資格證書的保險代理從業(yè)人員等中介銷售保險品的方式。保險中介不能代替保險人承擔(dān)保險費任，只能通過參與代辦、推銷.提供專門技術(shù)服務(wù)等各種保險活動，來促成保險銷售的實現(xiàn)。(2)按照營銷模式是否創(chuàng)新分傳統(tǒng)分銷渠道和新型分銷渠道。傳統(tǒng)分銷渠道包括保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人:新型分銷渠道包括:銀行保險.郵政代理電話直銷，信函直銷，網(wǎng)絡(luò)營銷等。(3)按照營銷主體身份可分為公司業(yè)務(wù)型、個人營銷型.郵儲兼代型和渠道銷售型。渠道銷售主要通過專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、代理公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道路徑開展業(yè)務(wù)，目前規(guī)模尚小。從業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型路徑的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個人營銷型路徑的利潤貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費能力較高。此外，還有其他模式規(guī)模尚小。一、保險營銷渠道的含義及分類（-)保險營銷渠道含義營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。保險營銷集道是指讓客戶方便快捷地購買保險和獲得服務(wù)的地點和環(huán)境。（=)保險營銷渠道分類(1)按照是否有中間人分直接營銷渠道和間接營銷渠道。直接銷售渠道是一種能夠使保險公司和消費者彼此進(jìn)行直接交易的銷售渠道。在直接銷售渠道中.保險公司致力于直接與準(zhǔn)保戶建立聯(lián)系，利用一個或多個媒體,引導(dǎo)消費者或潛在購買者產(chǎn)生立即反應(yīng)或適當(dāng)反應(yīng),如購買或咨詢保險產(chǎn)品。直接銷售渠道主要有直銷人員銷售、直接郵寄銷售、電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售;間接銷售集道主要有保險代理人銷售和保險經(jīng)紀(jì)人銷售。直接郵寄銷售公司業(yè)務(wù)型電話銷售網(wǎng)絡(luò)銷售二.直接營銷渠道俗稱”大項目型”直銷型，通過公司在編外勤人員開展保險的營銷工作，主要推動團(tuán)隊保險和大項目保險銷售，營銷人員除享有底薪和福利之外，還可以根據(jù)銷售業(yè)績來提成手續(xù)費或傭金。直接郵寄銷售是一種以印刷品形式，通過郵政服名銷售方式來分銷保險產(chǎn)品或提供相關(guān)信息的銷售方式。電話銷售是利用電話來進(jìn)行銷售,包括撥入電話銷售和播出電話銷售。用電話的形式，向客戶介紹保險產(chǎn)品,使客戶足不出戶.就可以了解保險產(chǎn)品，咨詢與保險有關(guān)的事宜，最后達(dá)到購買的目的。網(wǎng)絡(luò)銷售是保險公司利用聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功信銷哲保險產(chǎn)品:提供保險服務(wù)，在線完成保險交易的一種銷售方式。?網(wǎng)絡(luò)，電話，郵寄等又被統(tǒng)稱為直復(fù)型營銷渠道。保險代理人是指根據(jù)保險人的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦理保險業(yè)務(wù)，并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人。即通過保險個人代理人針對分散型個人客戶銷售個人保險產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。1.保險代理人的作用①直接為各保險公司收取了大量的保險費，并取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。②各種保險代理人的展業(yè)活動滲透到各行各業(yè)、覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個角落.為社會各層次的保險需求.提供了最方便、最快捷、最直接的保險服務(wù)，發(fā)揮了巨大的社會效益。③,直接有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強(qiáng)整個社會的保險意識起到了不可替代的作用,進(jìn)一步促進(jìn)了我國保險事業(yè)的發(fā)展。④保險代理人的運行機(jī)制.對保險公司尤其是對國有獨資的中保公司的機(jī)制轉(zhuǎn)換，有著直接和間接的推動作用:對領(lǐng)導(dǎo)有啟發(fā)對員工有觸動。三.個人營銷渠道一.保險代理人營銷保險代理人營銷3.保險代理人的展業(yè)規(guī)則為使保險代理人行為規(guī)范化，我國保險法律法規(guī)對其展業(yè)活動規(guī)定有一系列的展業(yè)規(guī)則。1.保險代理人的作用在現(xiàn)代保險市場上，保險代理人已成為世界各國保險企業(yè)開發(fā)保險業(yè)務(wù)的主要形式和途徑之一。4.保險代理人展業(yè)中的法律風(fēng)險①核保前代收保費的法律風(fēng)險。②代填投保單，代簽名的法律風(fēng)險。③未履行如實告知的義務(wù)的法律風(fēng)險。2.保險代理人的分類①專業(yè)保險代理人②兼業(yè)保險代理人③個人代理人5.保險代理人風(fēng)險的防范措施①制定標(biāo)準(zhǔn)化的展業(yè)流程②強(qiáng)化對保險代理人的培訓(xùn)及展業(yè)過程的監(jiān)督③改革傭金制度。（一）含義銀行保險是由銀行，郵政，基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客服提供產(chǎn)品和服務(wù)。（二）銀行保險發(fā)展的三個階段銀行保險的模式主要有合作協(xié)議模式、合資金模式以及建立金融服務(wù)集團(tuán)。銀行保的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段:第-階段:20世紀(jì)20-80年代，主要是貸款信用保險以及與房屋貸款有關(guān)的住宅保險,是銀行業(yè)務(wù)的附加契約。第二階段:1980年以后共同開發(fā)儲蓄性保險產(chǎn)品。第三階段:20世紀(jì)80年代未以及90年代初，從單純的開發(fā)產(chǎn)品到銷售策略的共同制定，銀行開始銷售保險產(chǎn)品。（三）合作多贏的效果1.保險公司獲益2.銀行獲益3.消費者獲益四.銀郵兼代型Part3保險營銷模式存在的問題及其創(chuàng)新策略一.主要營銷模式當(dāng)前我國保險公司采用的主要營銷模式，隨著中國人民保險獨家經(jīng)營格局的改變,保險市場上競爭主體越來越多,競爭的日益激烈化，各家公司的服務(wù)水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶,只有更新保險營銷觀念,在認(rèn)真研究市場、調(diào)查市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行場細(xì)分，根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢與經(jīng)營特點進(jìn)行準(zhǔn)確的保險市場定位,同時在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場后，按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品，拓展保險產(chǎn)品線的長度和寬度，占領(lǐng)并不斷鞏固市場份額。營銷人員與保險公司的隔離問題銷售產(chǎn)品隔離：保險產(chǎn)品相同，價格不同保險客戶與保險公司分離導(dǎo)致客戶需求撕裂銷售活動分裂問題の存在二.（二）我國保險營銷模式的創(chuàng)新策略案例基于保險營銷模式的現(xiàn)狀和存在的問題，公司應(yīng)主動適應(yīng)環(huán)境，采取針對性的創(chuàng)新策略。1.聯(lián)手打造”保險超市”營銷體系所謂保險超市.類似于家電等商品的超市賣場，將各家的保險公司產(chǎn)品集中起放置，讓客戶自行選擇產(chǎn)品盡量的“貨比三家”。在這樣的“保險超市”里,國內(nèi)外的客戶不僅可以根據(jù)自己的能力和偏好，任意選擇單項保險或組合保險.還可以通過自己的個性化產(chǎn)品來滿足自己的需要。2.創(chuàng)新“保險連鎖店”服務(wù)模式針對國內(nèi)保險行業(yè)過度依賴保險人和中介渠道，保險公司遠(yuǎn)離客戶、遠(yuǎn)離風(fēng)險管控點的問題，保險公司應(yīng)當(dāng)依托城市社區(qū)建立保險產(chǎn)品銷售及客戶服務(wù)中心，在居民社區(qū)布局設(shè)點，與客戶面對面的交易，減少中間環(huán)節(jié),直接營銷，以方便.快捷的保險專業(yè)服務(wù)與增值服務(wù)吸引客戶主動上門。3.采取“方案營銷”的全新策略保險公司從銷售產(chǎn)品變?yōu)樘峁┍Ｕ戏桨感纬煞N以客戶需求為導(dǎo)向的全新保險營銷模式?？蛻粲惺裁礃拥男枨?什么樣的險種最適合客戶家庭保險公司就應(yīng)該提供這樣一種滿足客戶需要的方案供客戶選擇。因此建議保險公司成立專門為客戶服務(wù)的綜合機(jī)構(gòu)，配備營銷精英，提供資源,為客戶設(shè)計科學(xué)合理的保險保障計劃。（一）原則1.要注重關(guān)系營銷2.要突出營銷中的文化含量和文化品位三.保險營銷模式創(chuàng)新Part4保險營銷策略新險種的分類新險種的界定保險新品種的開發(fā)步驟保險新品種的開發(fā)策略一.新產(chǎn)品開發(fā)策略對基于傳統(tǒng)險種基礎(chǔ)上開發(fā)的新險種進(jìn)行界定很有必要。新險種是指整體險種或其中的一部分有所創(chuàng)新和改革，能給保險消費者帶來新的力量和滿足的險種。其具有兩個特點:具有新用途;有一定新的經(jīng)濟(jì)利益。1.完全創(chuàng)新的保險品種2.模仿的新險種1.構(gòu)思新產(chǎn)品2.構(gòu)思的篩選3.構(gòu)思的市場分析4.新品種的技術(shù)設(shè)計5.新品種開發(fā)的實施6.新品種的試銷7.新產(chǎn)品正式上市8.銷售管理與總結(jié)1.目標(biāo)市場定位2.保險產(chǎn)品組合3.保險品種優(yōu)化策略4.保險品種優(yōu)化內(nèi)容gou四、盈利策略盈利策略是為實現(xiàn)保險經(jīng)營的利潤目標(biāo)所采取的行動方案,主要包括低成本策略、高收人策略和多角化經(jīng)營策略。保險公司根據(jù)自身實際情況采用降低業(yè)務(wù)費用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)?；蚴嵌喾轿唤?jīng)營等方式來實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。人