01業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位基礎(chǔ)工作手冊

2013年9月基礎(chǔ)工作培訓(xùn)手冊內(nèi)容提要第二部分基礎(chǔ)工作指引第一章銷售管理第二章回款管理第三章庫存管理第四章市場管理第五章終端管理與培訓(xùn)第六章促銷推廣及產(chǎn)品

二次規(guī)劃第一部分崗位職責(zé)第一章崗位描述第二章工作職責(zé)第一部分崗位職責(zé)崗位的價值承擔(dān)的指標(biāo)主要工作職責(zé)思考一：業(yè)務(wù)經(jīng)理，你是誰？崗位權(quán)責(zé)一4業(yè)務(wù)經(jīng)理的崗位價值全力完成各項銷售任務(wù)維護并不斷開拓市場網(wǎng)絡(luò)開展終端促銷活動提高品牌形象及美譽度帶領(lǐng)和管理好高績效的銷售團隊維護良好的客群關(guān)系營銷一線最重要的戰(zhàn)斗集合！分公司產(chǎn)品部承擔(dān)著分公司及辦事處下達的各項工作指標(biāo)規(guī)范執(zhí)行區(qū)域內(nèi)各項管理工作崗位權(quán)責(zé)一思考二：業(yè)務(wù)經(jīng)理，你承擔(dān)著哪些業(yè)績指標(biāo)？崗位權(quán)責(zé)一業(yè)務(wù)經(jīng)理的9個業(yè)績指標(biāo)123456789崗位權(quán)責(zé)一思考三：業(yè)務(wù)經(jīng)理，你的主要工作職責(zé)是什么？崗位權(quán)責(zé)一業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作職責(zé)銷售管理回款管理庫存管理市場管理01020304崗位權(quán)責(zé)一終端管理與培訓(xùn)促銷推廣及產(chǎn)品二次規(guī)劃0506第二部分具體工作操作指引銷售管理工作回款管理工作庫存管理工作市場管理工作終端管理與培訓(xùn)促銷推廣及產(chǎn)品二次規(guī)劃一、銷售管理市場占有率指業(yè)務(wù)經(jīng)理自己所轄區(qū)域內(nèi)我司產(chǎn)品的銷售量（或銷售額）在市場同類產(chǎn)品中所占的比重，直接反映我司產(chǎn)品在市場上所處的地位。銷售增長率業(yè)務(wù)經(jīng)理自己轄區(qū)內(nèi)銷售指標(biāo)增長率表述為增長率=（當(dāng)期—基期）/基期。按照不同時段比值劃分為：同期銷售增長率、環(huán)比銷售增長率等。任務(wù)完成率業(yè)務(wù)經(jīng)理自己所轄區(qū)域內(nèi)實際的指標(biāo)完成數(shù)據(jù)與辦事處下達的指標(biāo)任務(wù)數(shù)據(jù)的比值。按照指標(biāo)內(nèi)容不同劃分為：回籠完成率、收入完成率、零售完成率；按照時間跨度不同劃分為：月度完成率、季度完成率、年度完成率。名詞詮釋具體工作操作指引二11一、銷售管理具體工作操作指引二工作說明任務(wù)完成率、增長率、市場占有率的高低是業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)績指標(biāo)完成的量化體現(xiàn)，這些可量化的指標(biāo)數(shù)據(jù)是業(yè)務(wù)經(jīng)理在自己轄區(qū)內(nèi)各項工作扎實推進的結(jié)晶，是業(yè)務(wù)經(jīng)理薪酬考核最直接的核定標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)通過這些數(shù)據(jù)的分析，結(jié)合市場情況，保持或改進自己下一個時期的工作思路與目標(biāo)，進而努力使自己轄區(qū)內(nèi)各項任務(wù)指標(biāo)良性發(fā)展。12百分之百完成銷售任務(wù)，同期增長高于行業(yè)增長率。市場占有率穩(wěn)固提升。提升銷售規(guī)模。《分公司銷售獎勵辦法》、《分公司業(yè)務(wù)人員日常管理辦法》市場規(guī)模、市場占有率、同期增長率分解銷售及回款任務(wù)制定一二級市場零售方案及渠道贈品分配方案對產(chǎn)品政策二次包裝制定激勵方案銷量監(jiān)控及占有率分析所轄區(qū)域銷售管理第一責(zé)任人，制定銷售目標(biāo)，產(chǎn)品政策的二次包裝，制定合理的獎罰制度，最大效能的提高銷售，提升銷售規(guī)模和市場占有率。按照既定的銷售目標(biāo)，逐一去落實執(zhí)行，并隨時向業(yè)務(wù)經(jīng)理反饋。業(yè)務(wù)經(jīng)理代理商業(yè)務(wù)工作內(nèi)容工作依據(jù)重點關(guān)注職責(zé)分工工作目標(biāo)一、銷售管理具體工作操作指引二二、回款管理回款率銷售回款率是指企業(yè)實收的銷售款與銷售收入的總額的比率。用于衡量企業(yè)的經(jīng)營能力。公式：銷售回款率=實際收到銷售款/銷售總收入*100%=(現(xiàn)銷收入+本月應(yīng)收賬款收回數(shù))/銷售總收入*100%=[銷售總收入-(應(yīng)收賬款期末數(shù)-應(yīng)收賬款期初數(shù))]/銷售總收入*100%應(yīng)收賬款指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項。名詞詮釋具體工作操作指引二工作說明：回款、開票是銷售工作中最重要的一環(huán)，它不僅是衡量公司經(jīng)營管理水平高低的尺碼，也是衡量銷售人員是否合格的主要標(biāo)準(zhǔn)之一。減少死賬爛賬的發(fā)生。

提高回款率，完成月度、年度的回款指標(biāo)。

對賬及時，不產(chǎn)生遺留問題?！斗止举Y金管理辦法》回款指標(biāo)的完成情況；代理商的資金占用情況；經(jīng)銷商的財務(wù)狀況和財務(wù)狀況；經(jīng)銷商的資信狀況分解回款任務(wù)建立客戶信用度動態(tài)評估體系每日回籠跟進制定激勵與考核措施工作內(nèi)容工作依據(jù)重點關(guān)注工作目標(biāo)二、回款管理具體工作操作指引二15所轄區(qū)域回款指標(biāo)第一責(zé)任人，制定回款目標(biāo)，降低鋪貨率，把握經(jīng)銷商的經(jīng)營狀態(tài)，防控死賬，爛帳產(chǎn)生。按照既定的回款目標(biāo)，逐一去落實執(zhí)行，并隨時向業(yè)務(wù)經(jīng)理反饋。業(yè)務(wù)經(jīng)理代理商業(yè)務(wù)職責(zé)分工二、回款管理具體工作操作指引二三、庫存管理三包機是指按照國家和公司三包規(guī)定產(chǎn)生的用戶正常退換機，非正常退換機，以及商家退回的故障機。老品機是指產(chǎn)品銷售周期進入衰落期，且公司整體規(guī)劃已經(jīng)下市，在終端需要及時處理的機型。滯銷機是指因某種原因造成的庫存周轉(zhuǎn)緩慢的機型。名詞詮釋具體工作操作指引二工作說明：

商家?guī)齑婀芾?，包括鋪借商家和非鋪借商家?guī)齑婀芾?。定期檢查商家?guī)齑媾_帳；并對對商家各級庫存周轉(zhuǎn)進行分析，對商家?guī)齑娣治霭ǎ荷碳規(guī)齑娼Y(jié)構(gòu)、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、老品機、三包機，滯銷機分析

通過合理備貨，滿足市場需求；

快速清理滯銷機，三包機；

優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，加速庫存周轉(zhuǎn)工作目標(biāo)《三包機管理辦法》、《分公司倉儲物流管理辦法》工作依據(jù)工作內(nèi)容制定準(zhǔn)確的要貨計劃分析庫存數(shù)量和結(jié)構(gòu)制定促銷方案，及時消化庫存三、庫存管理具體工作操作指引二根據(jù)需求預(yù)測、基地庫存、庫存周轉(zhuǎn)等因素制定準(zhǔn)備的要貨計劃結(jié)合產(chǎn)品銷售預(yù)測以及月度庫存周轉(zhuǎn)控制指標(biāo)，對老品、主銷產(chǎn)品（分結(jié)構(gòu)）、新品、三包機、樣機、破損機等周轉(zhuǎn)情況進行逐一分析，制定相應(yīng)控制措施制定促銷方案，及時消化商家?guī)齑?，尤其是滯銷機，老品機的清理18積極配合代理商做好分銷工作。業(yè)務(wù)經(jīng)理代理商業(yè)務(wù)按照既定的庫存清理目標(biāo)，逐一去落實執(zhí)行，并隨時向業(yè)務(wù)經(jīng)理反饋重點關(guān)注職責(zé)分工三、庫存管理具體工作操作指引二19四、市場管理營銷了解市場需求與特性，通過某種方式讓更多的人了解產(chǎn)品然后產(chǎn)生購買欲望，抓住市場需求欲望，結(jié)合4P(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)等，以最好的方案進行推廣，擴充，營造需求與購買的氛圍，最終進行目標(biāo)銷售。名詞詮釋具體工作操作指引二竄貨是指營銷網(wǎng)絡(luò)中某個渠道成員受利益驅(qū)動，為獲取非正常利潤，以低于正常價格向授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)傾銷產(chǎn)品，造成市場價格混亂，從而使其他渠道成員對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷行為。市場分析市場分析是指區(qū)域內(nèi)年度市場容量和挖掘空間、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)狀況、大小客戶的主推力度、競爭對手的市場表現(xiàn)、我司產(chǎn)品的銷售額、市場占有率、銷售增長或下滑幅度及原因、我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€賣場的市場表現(xiàn)等等方面的分析。做好市場分析是市場管理與維護的先決條件。返利

是指廠家或供貨商為了刺激銷售，提高經(jīng)銷商的銷售積極性而采取的一種正常商業(yè)操作模式。一般是要求經(jīng)銷商在一定市場、一定時間范圍內(nèi)達到指定的銷售額的基礎(chǔ)上給予多少個百分點的獎勵，所以稱為返點或返利。20四、市場管理具體工作操作指引二工作說明市場管理與維護是業(yè)務(wù)經(jīng)理需要開展的重要日常工作之一，也是工作中重中之重的部分。業(yè)務(wù)經(jīng)理通過營銷手段的運用進行市場管理與維護。市場管理與維護的良性與否直接影響著業(yè)務(wù)經(jīng)理在轄區(qū)內(nèi)工作能否順暢開展，也將直接影響業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)績指標(biāo)的完成情況。市場管理與維護主要圍繞以下幾個方面展開：轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)渠道開拓與維護市場產(chǎn)品、政策、價格的管控客群關(guān)系梳理與維護分銷商對賬及返利計算與兌現(xiàn)市場調(diào)研分析及市場信息的搜集整理等1234521四、市場管理具體工作操作指引二1、網(wǎng)點排查與篩選、網(wǎng)絡(luò)渠道開拓與維護2、建立規(guī)范的價格體系并嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行4、及時與分銷商進行對賬，做到返利計算與兌現(xiàn)，轄區(qū)內(nèi)分銷商賬目清晰3、多頻次進行分銷商拜訪，及時處理突發(fā)性、棘手問題工作目標(biāo)工作內(nèi)容5、做好常規(guī)信息和競爭信息的掌握、搜集、整理

《分公司業(yè)務(wù)人員日常管理辦法》、《分公司市場管理與維護管理辦法》、分公司下發(fā)的階段性市場管理意見及指引等工作依據(jù)重點關(guān)注四、市場管理具體工作操作指引二價格體系混亂造成的突發(fā)性事件區(qū)域內(nèi)發(fā)生的竄貨事件核心分銷商的客群關(guān)系行業(yè)中競品動態(tài)轄區(qū)內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)開拓與維護，市場產(chǎn)品、政策、價格的管控，客群關(guān)系梳理與維護，分銷商對賬及返利計算與兌現(xiàn)均由業(yè)務(wù)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)經(jīng)理賣場經(jīng)理、導(dǎo)購員區(qū)域內(nèi)市場調(diào)研及市場信息的搜集整理職責(zé)分工四、市場管理具體工作操作指引二業(yè)務(wù)經(jīng)理市場管理與維護基本報表體系24包括終端專柜\樣機，進銷存數(shù)據(jù)，終端零售數(shù)據(jù)，終端促銷物料、贈品，各類物資的臺賬等方面的系統(tǒng)管理以及我司品牌在賣場的基礎(chǔ)管理工作工作說明專柜\樣機進行有效管理，保持專柜\樣機形象良好；

終端管理到位，物資使用有效、合理，數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)確、提報及時；

按照分公司要求，保質(zhì)保量完成終端二次培訓(xùn)；確保我司品牌在整個賣場的最強吸引力和競爭力。工作目標(biāo)工作內(nèi)容冰箱專柜形象維護、終端靚化等管理建立轄區(qū)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化的終端管理與培訓(xùn)體系并嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行做好分銷商的進銷存管理對分銷商人員進行有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)賣點、銷售技巧、企業(yè)文化等培訓(xùn)，跟進、檢核二次培訓(xùn)效果終端管理終端管理是一個集合名詞，是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費者直接接觸的端面的管理。簡單說渠道終端是指銷售渠道的終點，所有能把產(chǎn)品直接買給最終用戶的都是終端。我司的銷售終端主要體現(xiàn)在消費者能夠直接接觸到的我們市場的終端網(wǎng)絡(luò)和賣場等。名詞詮釋五、終端管理與培訓(xùn)具體工作操作指引二終端管理包括業(yè)務(wù)經(jīng)理所接受的分公司、辦事處有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)賣點、銷售技巧、企業(yè)文化等培訓(xùn)，針對賣場經(jīng)理和商場導(dǎo)購員進行二次培訓(xùn)等終端培訓(xùn)執(zhí)行并監(jiān)督終端促銷物料、贈品的有效使用

《分公司業(yè)務(wù)人員日常管理辦法》、《分公司業(yè)務(wù)人員終端管理與培訓(xùn)管理辦法》、分公司下發(fā)的階段性終端管理及培訓(xùn)的意見、指引等工作依據(jù)重點關(guān)注具體工作操作指引二終端管理與培訓(xùn)工作執(zhí)行中突發(fā)事件的處理終端專柜位置管理終端物資（含促銷物資）使用管理持續(xù)跟進針對賣場經(jīng)理及商家導(dǎo)購員的二次培訓(xùn)效果職責(zé)分工五、終端管理與培訓(xùn)轄區(qū)內(nèi)終端管理及培訓(xùn)整體推進過程、轄區(qū)內(nèi)終端管理相關(guān)作業(yè)報表管理業(yè)務(wù)經(jīng)理賣場經(jīng)理、導(dǎo)購員轄區(qū)內(nèi)冰箱專柜形象的維護、終端靚化等方面的管理督導(dǎo)轄區(qū)內(nèi)賣場經(jīng)理和商家自有導(dǎo)購員的產(chǎn)品技術(shù)賣點、銷售技巧、企業(yè)文化等培訓(xùn)26五、終端管理與培訓(xùn)具體工作操作指引二業(yè)務(wù)經(jīng)理終端管理與培訓(xùn)基礎(chǔ)報表體系27促銷活動企業(yè)通過人員或非人員的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其特性、性能等信息，幫助消費者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶來的利益，從而引起消費者興趣，激發(fā)其購買欲望及購買行為的活動。促銷與產(chǎn)品、價格、場所一起并列為營銷4P的構(gòu)成要素。六、促銷推廣及產(chǎn)品二次規(guī)劃具體工作操作指引二產(chǎn)品二次規(guī)劃指業(yè)務(wù)經(jīng)理通過調(diào)查研究，在了解市場、了解客戶需求、了解競爭對手的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司產(chǎn)品整體規(guī)劃方向，制定出可以把握市場機會，滿足區(qū)域市場的產(chǎn)品組合的的過程。名詞詮釋六、促銷推廣及產(chǎn)品二次規(guī)劃具體工作操作指引二工作說明：促銷活動規(guī)劃與產(chǎn)品規(guī)劃相結(jié)合才能形成一個好的促銷活動方案，在達成促銷目的的同時，兼顧多方利益

100%完成當(dāng)月的促銷活動任務(wù)。

通過產(chǎn)品規(guī)劃，實現(xiàn)多方共贏。通過促銷活動及產(chǎn)品規(guī)劃完成銷售指標(biāo)《分公司促銷活動管理辦法》促銷活動的效果及市場反應(yīng)；競品的產(chǎn)品策略及競品的促銷；區(qū)域內(nèi)價格體系是否穩(wěn)定，是否具備優(yōu)勢制定區(qū)域內(nèi)年度的產(chǎn)品操作戰(zhàn)略制定促銷活動的相關(guān)激勵與考核并實施促銷活動任務(wù)分解監(jiān)督監(jiān)控好實施每一場促銷活動區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃促銷活動管理第一責(zé)任人，對區(qū)域內(nèi)促銷活動進行整體規(guī)劃，監(jiān)控和