01業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位基礎(chǔ)工作手冊(cè)

2013年9月基礎(chǔ)工作培訓(xùn)手冊(cè)內(nèi)容提要第二部分基礎(chǔ)工作指引第一章銷售管理第二章回款管理第三章庫存管理第四章市場(chǎng)管理第五章終端管理與培訓(xùn)第六章促銷推廣及產(chǎn)品

二次規(guī)劃第一部分崗位職責(zé)第一章崗位描述第二章工作職責(zé)第一部分崗位職責(zé)崗位的價(jià)值承擔(dān)的指標(biāo)主要工作職責(zé)思考一：業(yè)務(wù)經(jīng)理，你是誰？崗位權(quán)責(zé)一4業(yè)務(wù)經(jīng)理的崗位價(jià)值全力完成各項(xiàng)銷售任務(wù)維護(hù)并不斷開拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開展終端促銷活動(dòng)提高品牌形象及美譽(yù)度帶領(lǐng)和管理好高績效的銷售團(tuán)隊(duì)維護(hù)良好的客群關(guān)系營銷一線最重要的戰(zhàn)斗集合！分公司產(chǎn)品部承擔(dān)著分公司及辦事處下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)規(guī)范執(zhí)行區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)管理工作崗位權(quán)責(zé)一思考二：業(yè)務(wù)經(jīng)理，你承擔(dān)著哪些業(yè)績指標(biāo)？崗位權(quán)責(zé)一業(yè)務(wù)經(jīng)理的9個(gè)業(yè)績指標(biāo)123456789崗位權(quán)責(zé)一思考三：業(yè)務(wù)經(jīng)理，你的主要工作職責(zé)是什么？崗位權(quán)責(zé)一業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作職責(zé)銷售管理回款管理庫存管理市場(chǎng)管理01020304崗位權(quán)責(zé)一終端管理與培訓(xùn)促銷推廣及產(chǎn)品二次規(guī)劃0506第二部分具體工作操作指引銷售管理工作回款管理工作庫存管理工作市場(chǎng)管理工作終端管理與培訓(xùn)促銷推廣及產(chǎn)品二次規(guī)劃一、銷售管理市場(chǎng)占有率指業(yè)務(wù)經(jīng)理自己所轄區(qū)域內(nèi)我司產(chǎn)品的銷售量（或銷售額）在市場(chǎng)同類產(chǎn)品中所占的比重，直接反映我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的地位。銷售增長率業(yè)務(wù)經(jīng)理自己轄區(qū)內(nèi)銷售指標(biāo)增長率表述為增長率=（當(dāng)期—基期）/基期。按照不同時(shí)段比值劃分為：同期銷售增長率、環(huán)比銷售增長率等。任務(wù)完成率業(yè)務(wù)經(jīng)理自己所轄區(qū)域內(nèi)實(shí)際的指標(biāo)完成數(shù)據(jù)與辦事處下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)數(shù)據(jù)的比值。按照指標(biāo)內(nèi)容不同劃分為：回籠完成率、收入完成率、零售完成率；按照時(shí)間跨度不同劃分為：月度完成率、季度完成率、年度完成率。名詞詮釋具體工作操作指引二11一、銷售管理具體工作操作指引二工作說明任務(wù)完成率、增長率、市場(chǎng)占有率的高低是業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)績指標(biāo)完成的量化體現(xiàn)，這些可量化的指標(biāo)數(shù)據(jù)是業(yè)務(wù)經(jīng)理在自己轄區(qū)內(nèi)各項(xiàng)工作扎實(shí)推進(jìn)的結(jié)晶，是業(yè)務(wù)經(jīng)理薪酬考核最直接的核定標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)通過這些數(shù)據(jù)的分析，結(jié)合市場(chǎng)情況，保持或改進(jìn)自己下一個(gè)時(shí)期的工作思路與目標(biāo)，進(jìn)而努力使自己轄區(qū)內(nèi)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)良性發(fā)展。12百分之百完成銷售任務(wù)，同期增長高于行業(yè)增長率。市場(chǎng)占有率穩(wěn)固提升。提升銷售規(guī)模。《分公司銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法》、《分公司業(yè)務(wù)人員日常管理辦法》市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)占有率、同期增長率分解銷售及回款任務(wù)制定一二級(jí)市場(chǎng)零售方案及渠道贈(zèng)品分配方案對(duì)產(chǎn)品政策二次包裝制定激勵(lì)方案銷量監(jiān)控及占有率分析所轄區(qū)域銷售管理第一責(zé)任人，制定銷售目標(biāo)，產(chǎn)品政策的二次包裝，制定合理的獎(jiǎng)罰制度，最大效能的提高銷售，提升銷售規(guī)模和市場(chǎng)占有率。按照既定的銷售目標(biāo)，逐一去落實(shí)執(zhí)行，并隨時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理反饋。業(yè)務(wù)經(jīng)理代理商業(yè)務(wù)工作內(nèi)容工作依據(jù)重點(diǎn)關(guān)注職責(zé)分工工作目標(biāo)一、銷售管理具體工作操作指引二二、回款管理回款率銷售回款率是指企業(yè)實(shí)收的銷售款與銷售收入的總額的比率。用于衡量企業(yè)的經(jīng)營能力。公式：銷售回款率=實(shí)際收到銷售款/銷售總收入*100%=(現(xiàn)銷收入+本月應(yīng)收賬款收回?cái)?shù))/銷售總收入*100%=[銷售總收入-(應(yīng)收賬款期末數(shù)-應(yīng)收賬款期初數(shù))]/銷售總收入*100%應(yīng)收賬款指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項(xiàng)。名詞詮釋具體工作操作指引二工作說明：回款、開票是銷售工作中最重要的一環(huán)，它不僅是衡量公司經(jīng)營管理水平高低的尺碼，也是衡量銷售人員是否合格的主要標(biāo)準(zhǔn)之一。減少死賬爛賬的發(fā)生。

提高回款率，完成月度、年度的回款指標(biāo)。

對(duì)賬及時(shí)，不產(chǎn)生遺留問題。《分公司資金管理辦法》回款指標(biāo)的完成情況；代理商的資金占用情況；經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)狀況；經(jīng)銷商的資信狀況分解回款任務(wù)建立客戶信用度動(dòng)態(tài)評(píng)估體系每日回籠跟進(jìn)制定激勵(lì)與考核措施工作內(nèi)容工作依據(jù)重點(diǎn)關(guān)注工作目標(biāo)二、回款管理具體工作操作指引二15所轄區(qū)域回款指標(biāo)第一責(zé)任人，制定回款目標(biāo)，降低鋪貨率，把握經(jīng)銷商的經(jīng)營狀態(tài)，防控死賬，爛帳產(chǎn)生。按照既定的回款目標(biāo)，逐一去落實(shí)執(zhí)行，并隨時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理反饋。業(yè)務(wù)經(jīng)理代理商業(yè)務(wù)職責(zé)分工二、回款管理具體工作操作指引二三、庫存管理三包機(jī)是指按照國家和公司三包規(guī)定產(chǎn)生的用戶正常退換機(jī)，非正常退換機(jī)，以及商家退回的故障機(jī)。老品機(jī)是指產(chǎn)品銷售周期進(jìn)入衰落期，且公司整體規(guī)劃已經(jīng)下市，在終端需要及時(shí)處理的機(jī)型。滯銷機(jī)是指因某種原因造成的庫存周轉(zhuǎn)緩慢的機(jī)型。名詞詮釋具體工作操作指引二工作說明：

商家?guī)齑婀芾?，包括鋪借商家和非鋪借商家?guī)齑婀芾怼６ㄆ跈z查商家?guī)齑媾_(tái)帳；并對(duì)對(duì)商家各級(jí)庫存周轉(zhuǎn)進(jìn)行分析，對(duì)商家?guī)齑娣治霭ǎ荷碳規(guī)齑娼Y(jié)構(gòu)、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、老品機(jī)、三包機(jī)，滯銷機(jī)分析

通過合理備貨，滿足市場(chǎng)需求；

快速清理滯銷機(jī)，三包機(jī)；

優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，加速庫存周轉(zhuǎn)工作目標(biāo)《三包機(jī)管理辦法》、《分公司倉儲(chǔ)物流管理辦法》工作依據(jù)工作內(nèi)容制定準(zhǔn)確的要貨計(jì)劃分析庫存數(shù)量和結(jié)構(gòu)制定促銷方案，及時(shí)消化庫存三、庫存管理具體工作操作指引二根據(jù)需求預(yù)測(cè)、基地庫存、庫存周轉(zhuǎn)等因素制定準(zhǔn)備的要貨計(jì)劃結(jié)合產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)以及月度庫存周轉(zhuǎn)控制指標(biāo)，對(duì)老品、主銷產(chǎn)品（分結(jié)構(gòu)）、新品、三包機(jī)、樣機(jī)、破損機(jī)等周轉(zhuǎn)情況進(jìn)行逐一分析，制定相應(yīng)控制措施制定促銷方案，及時(shí)消化商家?guī)齑妫绕涫菧N機(jī)，老品機(jī)的清理18積極配合代理商做好分銷工作。業(yè)務(wù)經(jīng)理代理商業(yè)務(wù)按照既定的庫存清理目標(biāo)，逐一去落實(shí)執(zhí)行，并隨時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理反饋重點(diǎn)關(guān)注職責(zé)分工三、庫存管理具體工作操作指引二19四、市場(chǎng)管理營銷了解市場(chǎng)需求與特性，通過某種方式讓更多的人了解產(chǎn)品然后產(chǎn)生購買欲望，抓住市場(chǎng)需求欲望，結(jié)合4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)等，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營造需求與購買的氛圍，最終進(jìn)行目標(biāo)銷售。名詞詮釋具體工作操作指引二竄貨是指營銷網(wǎng)絡(luò)中某個(gè)渠道成員受利益驅(qū)動(dòng)，為獲取非正常利潤，以低于正常價(jià)格向授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)傾銷產(chǎn)品，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，從而使其他渠道成員對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的營銷行為。市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析是指區(qū)域內(nèi)年度市場(chǎng)容量和挖掘空間、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)狀況、大小客戶的主推力度、競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、我司產(chǎn)品的銷售額、市場(chǎng)占有率、銷售增長或下滑幅度及原因、我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)賣場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)等等方面的分析。做好市場(chǎng)分析是市場(chǎng)管理與維護(hù)的先決條件。返利

是指廠家或供貨商為了刺激銷售，提高經(jīng)銷商的銷售積極性而采取的一種正常商業(yè)操作模式。一般是要求經(jīng)銷商在一定市場(chǎng)、一定時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)到指定的銷售額的基礎(chǔ)上給予多少個(gè)百分點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)，所以稱為返點(diǎn)或返利。20四、市場(chǎng)管理具體工作操作指引二工作說明市場(chǎng)管理與維護(hù)是業(yè)務(wù)經(jīng)理需要開展的重要日常工作之一，也是工作中重中之重的部分。業(yè)務(wù)經(jīng)理通過營銷手段的運(yùn)用進(jìn)行市場(chǎng)管理與維護(hù)。市場(chǎng)管理與維護(hù)的良性與否直接影響著業(yè)務(wù)經(jīng)理在轄區(qū)內(nèi)工作能否順暢開展，也將直接影響業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)績指標(biāo)的完成情況。市場(chǎng)管理與維護(hù)主要圍繞以下幾個(gè)方面展開：轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)渠道開拓與維護(hù)市場(chǎng)產(chǎn)品、政策、價(jià)格的管控客群關(guān)系梳理與維護(hù)分銷商對(duì)賬及返利計(jì)算與兌現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研分析及市場(chǎng)信息的搜集整理等1234521四、市場(chǎng)管理具體工作操作指引二1、網(wǎng)點(diǎn)排查與篩選、網(wǎng)絡(luò)渠道開拓與維護(hù)2、建立規(guī)范的價(jià)格體系并嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行4、及時(shí)與分銷商進(jìn)行對(duì)賬，做到返利計(jì)算與兌現(xiàn)，轄區(qū)內(nèi)分銷商賬目清晰3、多頻次進(jìn)行分銷商拜訪，及時(shí)處理突發(fā)性、棘手問題工作目標(biāo)工作內(nèi)容5、做好常規(guī)信息和競(jìng)爭信息的掌握、搜集、整理

《分公司業(yè)務(wù)人員日常管理辦法》、《分公司市場(chǎng)管理與維護(hù)管理辦法》、分公司下發(fā)的階段性市場(chǎng)管理意見及指引等工作依據(jù)重點(diǎn)關(guān)注四、市場(chǎng)管理具體工作操作指引二價(jià)格體系混亂造成的突發(fā)性事件區(qū)域內(nèi)發(fā)生的竄貨事件核心分銷商的客群關(guān)系行業(yè)中競(jìng)品動(dòng)態(tài)轄區(qū)內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)開拓與維護(hù)，市場(chǎng)產(chǎn)品、政策、價(jià)格的管控，客群關(guān)系梳理與維護(hù)，分銷商對(duì)賬及返利計(jì)算與兌現(xiàn)均由業(yè)務(wù)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)經(jīng)理賣場(chǎng)經(jīng)理、導(dǎo)購員區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)信息的搜集整理職責(zé)分工四、市場(chǎng)管理具體工作操作指引二業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)管理與維護(hù)基本報(bào)表體系24包括終端專柜\樣機(jī)，進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，終端零售數(shù)據(jù)，終端促銷物料、贈(zèng)品，各類物資的臺(tái)賬等方面的系統(tǒng)管理以及我司品牌在賣場(chǎng)的基礎(chǔ)管理工作工作說明專柜\樣機(jī)進(jìn)行有效管理，保持專柜\樣機(jī)形象良好；

終端管理到位，物資使用有效、合理，數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)確、提報(bào)及時(shí)；

按照分公司要求，保質(zhì)保量完成終端二次培訓(xùn)；確保我司品牌在整個(gè)賣場(chǎng)的最強(qiáng)吸引力和競(jìng)爭力。工作目標(biāo)工作內(nèi)容冰箱專柜形象維護(hù)、終端靚化等管理建立轄區(qū)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化的終端管理與培訓(xùn)體系并嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行做好分銷商的進(jìn)銷存管理對(duì)分銷商人員進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)賣點(diǎn)、銷售技巧、企業(yè)文化等培訓(xùn)，跟進(jìn)、檢核二次培訓(xùn)效果終端管理終端管理是一個(gè)集合名詞，是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。簡單說渠道終端是指銷售渠道的終點(diǎn)，所有能把產(chǎn)品直接買給最終用戶的都是終端。我司的銷售終端主要體現(xiàn)在消費(fèi)者能夠直接接觸到的我們市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)和賣場(chǎng)等。名詞詮釋五、終端管理與培訓(xùn)具體工作操作指引二終端管理包括業(yè)務(wù)經(jīng)理所接受的分公司、辦事處有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)賣點(diǎn)、銷售技巧、企業(yè)文化等培訓(xùn)，針對(duì)賣場(chǎng)經(jīng)理和商場(chǎng)導(dǎo)購員進(jìn)行二次培訓(xùn)等終端培訓(xùn)執(zhí)行并監(jiān)督終端促銷物料、贈(zèng)品的有效使用

《分公司業(yè)務(wù)人員日常管理辦法》、《分公司業(yè)務(wù)人員終端管理與培訓(xùn)管理辦法》、分公司下發(fā)的階段性終端管理及培訓(xùn)的意見、指引等工作依據(jù)重點(diǎn)關(guān)注具體工作操作指引二終端管理與培訓(xùn)工作執(zhí)行中突發(fā)事件的處理終端專柜位置管理終端物資（含促銷物資）使用管理持續(xù)跟進(jìn)針對(duì)賣場(chǎng)經(jīng)理及商家導(dǎo)購員的二次培訓(xùn)效果職責(zé)分工五、終端管理與培訓(xùn)轄區(qū)內(nèi)終端管理及培訓(xùn)整體推進(jìn)過程、轄區(qū)內(nèi)終端管理相關(guān)作業(yè)報(bào)表管理業(yè)務(wù)經(jīng)理賣場(chǎng)經(jīng)理、導(dǎo)購員轄區(qū)內(nèi)冰箱專柜形象的維護(hù)、終端靚化等方面的管理督導(dǎo)轄區(qū)內(nèi)賣場(chǎng)經(jīng)理和商家自有導(dǎo)購員的產(chǎn)品技術(shù)賣點(diǎn)、銷售技巧、企業(yè)文化等培訓(xùn)26五、終端管理與培訓(xùn)具體工作操作指引二業(yè)務(wù)經(jīng)理終端管理與培訓(xùn)基礎(chǔ)報(bào)表體系27促銷活動(dòng)企業(yè)通過人員或非人員的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其特性、性能等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶來的利益，從而引起消費(fèi)者興趣，激發(fā)其購買欲望及購買行為的活動(dòng)。促銷與產(chǎn)品、價(jià)格、場(chǎng)所一起并列為營銷4P的構(gòu)成要素。六、促銷推廣及產(chǎn)品二次規(guī)劃具體工作操作指引二產(chǎn)品二次規(guī)劃指業(yè)務(wù)經(jīng)理通過調(diào)查研究，在了解市場(chǎng)、了解客戶需求、了解競(jìng)爭對(duì)手的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司產(chǎn)品整體規(guī)劃方向，制定出可以把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，滿足區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品組合的的過程。名詞詮釋六、促銷推廣及產(chǎn)品二次規(guī)劃具體工作操作指引二工作說明：促銷活動(dòng)規(guī)劃與產(chǎn)品規(guī)劃相結(jié)合才能形成一個(gè)好的促銷活動(dòng)方案，在達(dá)成促銷目的的同時(shí)，兼顧多方利益

100%完成當(dāng)月的促銷活動(dòng)任務(wù)。

通過產(chǎn)品規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)多方共贏。通過促銷活動(dòng)及產(chǎn)品規(guī)劃完成銷售指標(biāo)《分公司促銷活動(dòng)管理辦法》促銷活動(dòng)的效果及市場(chǎng)反應(yīng)；競(jìng)品的產(chǎn)品策略及競(jìng)品的促銷；區(qū)域內(nèi)價(jià)格體系是否穩(wěn)定，是否具備優(yōu)勢(shì)制定區(qū)域內(nèi)年度的產(chǎn)品操作戰(zhàn)略制定促銷活動(dòng)的相關(guān)激勵(lì)與考核并實(shí)施促銷活動(dòng)任務(wù)分解監(jiān)督監(jiān)控好實(shí)施每一場(chǎng)促銷活動(dòng)區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃促銷活動(dòng)管理第一責(zé)任人，對(duì)區(qū)域內(nèi)促銷活動(dòng)進(jìn)行整體規(guī)劃，監(jiān)控和