PZGLI007-品質(zhì)管理-怎樣判斷客戶

如何判斷客戶類型?

Retailer（零售商）：經(jīng)營產(chǎn)品范圍廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨急。

主要關(guān)注價格、交貨期，當(dāng)然質(zhì)量也是需要的。他們一般也不太會關(guān)注賣家實力

多大，公司研發(fā)能力等，覺得你還專業(yè)，溝通暢通，靠譜就可以。目前在阿里平

臺上這類客戶居多。

打個比方：百貨商場、超市，這些都是面對消費者，屬于零售商。（當(dāng)然，零售

巨頭公司的實力絕對是強悍的）

Dealer（經(jīng)銷商）：具有比制造商更完善、專業(yè)的銷售渠道，拿著錢，從制

造商或者代理商進貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對于他們只是經(jīng)

過手，再銷售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實際的價格。他們有充分的地域優(yōu)

勢，制造商只是負(fù)責(zé)生產(chǎn)，而各地的經(jīng)銷商們則負(fù)責(zé)把產(chǎn)品布局到全國各地。經(jīng)

銷商很多時候進很多廠家的產(chǎn)品。相比零售商的零售業(yè)務(wù)之外，也負(fù)責(zé)一些渠道

銷售的業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商則會關(guān)注牌子，質(zhì)量等這些問題。

Importer/Trader（進口商貿(mào)易商）：此類客戶有固定的產(chǎn)品經(jīng)營范圍，數(shù)量較大,

訂單較穩(wěn)，對價格較敏感，很多在中國一些城市有采購辦事處，對中國市場比較

熟悉，供應(yīng)商充足，對質(zhì)量要求較高。建議有實力的供應(yīng)商可以主動和中國采購

辦聯(lián)系并且上門拜訪。郵件和電話遠(yuǎn)沒有面談的效果好，加深印象很重要。

Wholesaler（批發(fā)商）：向生產(chǎn)企業(yè)購進產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商，不直接服

務(wù)于個人消費者的商業(yè)單位，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。顧名思義，批發(fā)就是一

批批進貨，然后往外一批批地發(fā)。這樣的生意沒有什么計劃，只是一個貨物買賣

的概念，而少了管理和控制。批發(fā)商主要注意的是中間價差的高低。批發(fā)商和品

牌制造商只是單純的交易關(guān)系，只要有錢，誰都可以批發(fā)。（PS:批發(fā)商的概念是

以前對商人的一種叫法，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸趨向于被淘汰。現(xiàn)在已經(jīng)不流行叫批發(fā)商

了，現(xiàn)在這類逐漸喜歡叫分銷。分銷表明在銷售的過程中，已經(jīng)考慮到了下家的

情況，不是一宗盲目的銷售，而是有計劃地銷售，而且比批發(fā)商服務(wù)意識更強一

些。）

Distributor（分銷商）：分銷行業(yè)資深品牌商的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)健全。但

是近幾年來，一些市場價格競爭激烈，品牌產(chǎn)品的性價比越來越受到客戶質(zhì)疑。

因此考慮到防止客戶流失，分銷商也會進口。甚至一些分銷商會有在市場上做自

己品牌的打算，這時此類客戶合作意愿會很強烈，價格敏感度適中。

分銷商是指那些專門從事將商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的活動的機構(gòu)和人

員。分銷商與制造商之間的關(guān)系是賣者和買者的關(guān)系，分銷商是完全獨立的商人。

與代理商不同，分銷商的經(jīng)營并不受約束，他可以為許多制造商分銷產(chǎn)品，他的

業(yè)務(wù)是他自己的業(yè)務(wù)，因此我們在找到分銷商的網(wǎng)站的時候你經(jīng)?？梢钥吹剿?/p>

銷好幾個品牌的產(chǎn)品。相對于制造商，分銷商更接近顧客和復(fù)雜的市場環(huán)境，獲

得市場信息動態(tài)。

制造商如果有代理商，會先給代理來銷售自己的產(chǎn)品，代理商再賣給分銷商，

分銷商再賣給經(jīng)銷商（經(jīng)銷商直接面對終端零售）。

分銷商用自己的錢買進產(chǎn)品，并承擔(dān)能否從銷售中得到足夠盈利的全部風(fēng)險。

分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間。分銷商承擔(dān)壓貨風(fēng)險，相當(dāng)于一個集中的物流

倉庫，需要很大資金的底盤，各經(jīng)銷商從分銷商的拿貨價一般較固定，可根據(jù)情

況享受不同的帳期。分銷商一般只做渠道不做終端，而經(jīng)銷商主要面對終端客戶。

產(chǎn)品流通的過程：制造商-〉代理商-〉分銷商-〉經(jīng)銷商-〉零售商-〉消費者

（批發(fā)商比較特殊，在供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)中既有可能屬于分銷商，也有可能屬于經(jīng)銷商,

具體看實力大小。）

有些朋友分不清批發(fā)商和分銷商的區(qū)別。其實他們都是從廠家拿貨。銷售的方式

不一樣而已。具體的區(qū)別如下：

DistributorvsWholesaler

區(qū)另UI.

分銷商是專門倒手的二道販子，手里一般不押貨，等了解到有需求，他才從廠家

進貨來賣

批發(fā)商是不管有沒有人買，先把貨大批買來，再找人出去賣

區(qū)另U2.

分銷商有大量資金，可以承受長期的占押。比如交貨后兩個月再付款

批發(fā)商一般資金不是很多，經(jīng)不起資金占用，一般是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，如果占了他的較

多資金，批發(fā)商的生意就很難維持

區(qū)另U3.

分銷商一般是由廠家指定的，性質(zhì)和代理有些相似，廠家出貨只從分銷商那里出。

批發(fā)商是隨便誰都能做的，只要有錢進貨就行。

2）查看客戶公司網(wǎng)站的產(chǎn)品頁面。

看左邊的產(chǎn)品目錄結(jié)構(gòu)：好好觀察一下，產(chǎn)品分類是多還是少。

如果產(chǎn)品分類目錄分類很多，那么說明這個客戶供應(yīng)產(chǎn)品品種比較多，力求全面,

客戶"帶銷〃（順帶銷售）能力較強，但對你產(chǎn)品應(yīng)該了解不夠，不算專業(yè)。

在客戶跟進表（983樓分享過。）上MARK一下：此客戶價格敏感度不高！

如果產(chǎn)品分類目錄分類較少且較為匹配你的行業(yè)產(chǎn)品，那么這個客戶是非常對口

客戶，請MARK一下：此客戶價格敏感度較高?。ㄓ捎诳蛻糁鳡I此行業(yè)產(chǎn)品，因

此應(yīng)該對產(chǎn)品，行業(yè)以及市場行情比較了解）

再看一下產(chǎn)品頁面的前兩頁有沒有你們產(chǎn)品或者類似產(chǎn)品。一般放在產(chǎn)品前兩頁

的產(chǎn)品都是客戶重點推薦，銷售較旺，進口較多的產(chǎn)品。把這些產(chǎn)品記錄到客戶

跟進表中（以后可以伺機而動，推薦這些產(chǎn)品。）

3）最后看一下"聯(lián)系我們〃頁面，把聯(lián)系方式添加到客戶跟進表中。

4）GOOGLE一下這個公司名，地址，郵箱等等，利用其他的一些網(wǎng)絡(luò)工具，看看

有沒有一些意外的發(fā)現(xiàn)。

比如，發(fā)現(xiàn)客戶在本國或全球行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的一些公司介紹或者詢價

或者在本國的大客戶/知名品牌的VendorList里面，那么我們又順藤摸瓜，找到

了一個更大的客戶……

通過GOOGLEEARTH,GOOGLEMAP發(fā)現(xiàn)客戶坐落在工業(yè)區(qū)，還有個不小的工

二、回復(fù)客戶的詢盤，仍然不要急于報價，根據(jù)詢盤是明確型詢盤還是不明確型

詢盤，一定要帶有目的地去設(shè)置幾個不同的問題來問客戶。

這里可能某些人要急了，不是說回復(fù)客戶的詢盤要及時嗎？但是"及時回復(fù)詢盤”

和"不急著報價”這點并不矛盾。

另外，由于時差的存在，及時性分為絕對及時性和相對及時性。注意相對及時性

就好，可以根據(jù)客戶時差上班時間來彌補。如回復(fù)一個法國客戶的詢盤，下午2

點之前發(fā)送。

詢問客戶問題的目的在于多了解一下客戶，也考驗客戶合作的意愿?？梢詥枂枺?/p>

之前是否有進口過此產(chǎn)品（由此判斷客戶是否在國內(nèi)有其他供應(yīng)商，客戶有可能

之前是從當(dāng)?shù)剡M口商買貨）

FOBorCIF?按照哪個港口報價？（判斷客戶的供應(yīng)商靠近什么地區(qū)）

客戶的客戶群體，是批發(fā)商、分銷商OR零售商。（判斷客戶的價格接受能力）

注意少問一些無關(guān)或者不專業(yè)的問題

如果客戶的規(guī)格明顯和該市場上的常規(guī)規(guī)格產(chǎn)品不一致，你的機會來了。根據(jù)經(jīng)

驗和對客戶市場的了解，告訴客戶，你們市場上什么規(guī)格的產(chǎn)品常見又暢銷。

商人都對商品行情感興趣，給客戶一些建議，表現(xiàn)你對市場行情很了解，比較專

業(yè)。

比如：

Thanksforyourinquiry.

Accordingtoourexperience,35gsmwithvelcroismorepopularinyourmarket,as

80%ofourFrenchcustomersbuythistype.Comparedwith40gsm,it'saneconomic

choiceaspriceismorecompetitive.(或者Comparedwith30gsm,it'ssuperior

qualitywhilepricejust5%higher)

Isthistypemoresuitableforyou?

Foryoutogetprecisecosts,mayIaskyouafew問題tolearnyourdemand

clearly?

1)Haveyoueverimportedtheproductbefore?

2)YouneedFOBorCIF?Whichport?

3)Whatisyourmaincustomergroup?RetailersorWholesalersorDistributors?

Pleasekindlygetbackyourcommentstous.Wearesureanyofyourfeedbackwill

getourpromptattention&reply.Thanksinadvance!

如果詢盤不是非常明確（即產(chǎn)品規(guī)格或包裝或者數(shù)量不具體），則根據(jù)缺少的內(nèi)

容去詢問客戶。

這里特別注意如果沒有數(shù)量，一定要問個大概的數(shù)量。報價的時候可以作為提價

或者降價的理由。

此時如果產(chǎn)品規(guī)格不具體，即實際當(dāng)詢盤信息不是很明確時（很多是中間商，不

太懂產(chǎn)品或者發(fā)的詢盤比較隨性，沒有把規(guī)格都查看好），有時最直接的辦法就

是問客戶具體的規(guī)格。

Wereviewedyourinquirycarefullybuttherearesomethingstillunclearforus.

1.問題1

2.問題2

Weappreciateforyourcheckingtheabovequestionsandletusknowtocheckright

cost.

Thenwewillmakequotationandsendyouasap.

如果是阿里詢盤且客戶是單發(fā)給你的，那么客戶可能會去查看一下產(chǎn)品的具體規(guī)

格。

但有時候，客戶是中間商，就是不清楚具體規(guī)格，或者客戶群發(fā)的詢價郵件，你

問客戶可是客戶收到的回復(fù)太多，忘了回復(fù)或者懶得回復(fù)你，這時聯(lián)系就斷裂了。

（這一點集中發(fā)生在阿里詢盤上）

所以最好還是在詢問客戶的同時，同樣告知客戶他的市場上什么規(guī)格的產(chǎn)品是常

規(guī)好賣的。并且告訴客戶，收到他的回復(fù)后會把兩種規(guī)格的價格都報給他參考。

Wereviewedyourinquirycarefullywhiletherearesomethingstillunclearforus.

1.xxxxxxxxxxxxxx

2.xxxxxxxxxxxxxxxx

Weappreciateforyourcheckingtheabovequestionsandletusknowtocheckright

rightcost.

Meanwhile,basedonmyexperience,IthinklOgsmdoubleelasticismorepopularin

yourmarketasmanyofourcustomerfromXXXarebuyingthistype,whichismore

tightwhenwearingonbutpricejust5%higher.Doyouhaveinterestingettingprice

aswell?

Ifso,we'llmakequotationforbothtypesaftergettingyourreply..

總結(jié)一下：

收到客戶詢盤，但規(guī)格等信息不具體時，回復(fù)客戶郵件的幾種層次：

上策：對目標(biāo)市場行情非常熟悉的業(yè)務(wù)員，不需要具體的尺寸規(guī)格包裝信息，直

接告訴客戶的市場上，什么規(guī)格的產(chǎn)品是最暢銷的。

中策：問客戶具體的顏色、尺寸、規(guī)格、克重、包裝方式等等。

下策：對市場行情一無所知，給不出任何建議，不分市場只按照做過的規(guī)格報價

的。

很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為，一旦收到詢盤就馬上回復(fù)，認(rèn)為及時盡早的回復(fù)，客人一定會

對此滿意并回復(fù)！

如果現(xiàn)在正是客戶上班的時間，那么這么做是對的。爭取在收到詢盤后盡快了解

客戶的基本情況，半小時內(nèi)給予回復(fù)?；貜?fù)的第一封郵件先不要報價，但是內(nèi)容

也不能太空洞，要有合作的誠意但是也要帶著目的回復(fù)（盡可能多的了解客戶，

問題不能太多?。?/p>

6）如果沒有等到客戶回復(fù)，重新編輯，改變一下郵件內(nèi)容，再次發(fā)送，當(dāng)做提

醒一下客戶。郵件加上高優(yōu)先級。重點提及幾個行業(yè)內(nèi)在做的知名客戶和質(zhì)量認(rèn)

證，吸引客戶回復(fù)。

HiDavid,

Iwonderwhetheryoureceivedouremaildated16th,Dec2012?

AsaprofessionalmanufacturerofXX（product）,wearenowworkingwithmany

customersinyourmarketsuchas1,2,3.OurqualitymeetISO,CE,FDAstandard

andpriceisquitecompetitiveforyourmarket.

Pleasekindlyreviewouremail.Wearesureifpriceworkable,freesamples&catalog

canbeprovidedforyourcheck.

Weappreciateforyourpromptreply.

7）如果以上還是沒有獲得客戶回復(fù)，果斷打電話給客戶，詢問對自己產(chǎn)品的意

向。內(nèi)容簡短有力一些，加深印象

HiDavid~

ThisisHenryfromChina,wegotyourinquiryfromalibabaandwe'vegetbacktoyou

yesterday.YoucaneasilyfindmynameHenry911（重音）fromthetitleofemailthen

findourcompanyname"Supersoft"（重音）.Yougotmyname?Sam521（再次重

音~）,Iwaitforyourreply.Ok?Thanks.

郵件的標(biāo)題：Re:Sam521-Armchairmanufacturer-HomeDepot'sVendor-

Supersoft

標(biāo)題中加上數(shù)字的好處是加深印象。另外，我還碰到過一次對方問我數(shù)字有什么

含義，我還沒說她已經(jīng)搶答了她說是不是生日？她的生日也是21May.呵呵，關(guān)

系一下子拉近不少。

8）如果你很不幸，以上還是沒有獲得客戶回復(fù)，這里使用一個猛招，報個虛盤：

給客戶再發(fā)一封郵件，郵件內(nèi)容簡潔直接，不說廢話，直接報價。。而且是比同

行業(yè)都低的價格。（也不是越低越好，不能太低，把握個度。）

但是裝作最重要的規(guī)格或者包裝方式漏寫了。比如，此報價故意遺漏材料規(guī)格"克

重”。

HiDavid,

I'msorrythatwedidn/tgetyourreplysincewehavesendafewemailstoyoufora

fewdays.

Herepleasecheckourquoteasbelow:

ProductName

Color:xxxx

Size:xxx

Packing:xxxxxx

MOQ:xxxx

FOBShanghai:XXXusd/pc

Pricevalidin25days.

Pricecanbenegotiatedifquantityincrease.

Waitingforyourpromptreply.Thanks.

很多時候，虛盤靈活運用得好，會很容易打破僵局。對于那些剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，

常見情形就是好不容易找到個客戶信息,開發(fā)信也送了N封,可對方就是沒反應(yīng)…

可這一點也不奇怪?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱

們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客

戶都不一定有興趣聯(lián)系。

打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心………但

實打?qū)嵉氐蛢r賣我們就掙不到什么錢，不是長久之計。

這時候，虛盤就上場了：以低價吊起客戶的興趣。等客戶來興趣了，再慢慢跟他

介紹你的情況，推銷產(chǎn)品?？傊?，僵局打破就好辦，接下來服務(wù)周到態(tài)度殷勤,

就有希望。

客戶收到以后，根據(jù)客戶的專業(yè)程度，會有兩種反應(yīng)。

如果客戶不是很專業(yè)，客戶會感覺這個價格很不錯。盡快回復(fù)一下，要點樣品來

看看。

如果客戶很專業(yè)，客戶會考慮這個價格很不錯，不過沒寫克重。為了不錯失好供

應(yīng)上，盡快回復(fù)問一下克重。

第一種情況，客戶不是很專業(yè)，那么答應(yīng)客戶很高興寄送樣品。（你就準(zhǔn)備那個

價格低的樣品）。另外再和客戶推薦，你的市場上我們另外一種產(chǎn)品賣的也很好，

質(zhì)量要好一些（同樣不說克重），很多客戶也買這種。我一起寄給你看看，你覺

得怎么樣？客戶大多數(shù)情況下是很樂意的。

找客戶要到快遞賬號然后把兩種樣品寄過去，客戶肯定會喜歡后一種質(zhì)量好點的。

會問你價格，然后你開始介紹，報價（同樣不必寫克重，以我樣品為準(zhǔn)）。這時

你看，我們已從被動的局面轉(zhuǎn)為主動。

Wearegladtosendyousamplestoevaluate.Sampleswillbepreparedasap.

Meanwhile,wealsorecommendanothertypethatissuperiorquality,whicharehot

onsellinyourmarketaswell.Wewouldliketosendbothtogetherforyouto

compare,howdoyouthink?

一切的目的都是為了和客戶聯(lián)系起來。談生意談生意，郵件有來有往多了，生意

就談出來了。當(dāng)你和客戶來來回回幾十封郵件的時候，客戶不給個機會給讓你寄

樣品都過意不去。當(dāng)你和客戶來來回回近百封的時候，客戶也不好意思不給你訂

單了。畢竟他投入那么多精力不是白白浪費的。

第二種情況，客戶很專業(yè)詢問具體克重。這個時候老實寫上具體克重如9克，并

且告訴客戶：

Theweightis9gram.

Usuallywesupplyforyourmarketwith10gram,butthisyearmoreandmoreour

Frenchcustomersareaskingfor9grambecauseofhighlycompetitioninmarket.I

wonderwhetheryou'refacingwiththissituationaswell?Sometimesitdependson

theroleofyourcustomers.

MyexperiencethatIt'snotbigdifferencewhenusingthem.

Anyway,hereIalsoquotepricefor10gramasbelow:

Ifyouconfirmpricesareworkable,wewillsendsamplesofbothtypesforyouto

compareandtryon.

Waitingforyourcomments.

#怎樣合理報價？

當(dāng)一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員從收到客戶的詢盤就進入了實質(zhì)性的銷售階段，這個階段所涉

及到的最關(guān)鍵問題就是價格。許多銷售員在和客戶討價還價的過程中感覺非常痛

苦，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒有了利潤，只好自己安慰自

己，先跟客戶合作起來再說。

一、仍然別急著報價！再好好分析客戶詢盤以及其他細(xì)節(jié)！

在客戶詢價后到正式報價前這段時間，先盡量對客戶公司的情況做深入了解，認(rèn)

認(rèn)真真地研究對方的詢價郵件，了解客人的具體興趣所在，推測他們的真正需求,

才能有的放矢、有針對性地給客人準(zhǔn)確報價。每個客人的詢價都不同，那你回復(fù)

的郵件肯定也是不同的。如果你弄了個模板，每封詢價都是千篇一律的回復(fù)，那

么，捕到魚的可能性很小。

外貿(mào)的行情和原材料是不斷在變化的，所以必須在了解相關(guān)市場的情況下給出合

理的報價。我指的合理，使你要評估對方的市場、預(yù)期的訂單量、客人的潛力，

所給出的一個你覺得適合這個客人的價格！說起來貌似很復(fù)雜，但稍微細(xì)心一點

就可以通過一些細(xì)節(jié)，來得到你要的相關(guān)信息。

比如，在上面初次和客戶聯(lián)系的郵件中，客戶回復(fù)了你關(guān)心的問題，或者在你回

復(fù)第一封郵件之前通過你自己分析就已經(jīng)搞清楚了答案，這時再報價心里有就譜

了！

打個比方：

一個葡萄牙客人來詢價，要六萬件防護服，說要打自己品牌賣本土市場。那你直

接就能判斷出，這完全是扯淡！因為它的市場容量、人口數(shù)量和地理位置（非貿(mào)

易中轉(zhuǎn)港）決定了這根本不可能！

很有可能客人是為了用一個很大的量來榨出你的最底價，然后再減小訂單量，找

到最好的成交價格。如果他用6萬件的量來壓你，你一開始就報出底價，只保留

4%利潤。但后來客人跟你講，不好意思，我們要先下個試單，大概3000件的樣

子，要你維持價格。

你肯定不同意，但因為客人已經(jīng)知道你的底價，你又不想失去客人，結(jié)果幾輪下

來，你只把單價提高了2%,整個訂單只有6%的利潤。這個時候你會很郁悶，只

能怪自己沒把價格談好，結(jié)果變成了這樣的雞肋訂單。但客人就很高興，由于他

在最初的詢價中胡吹了一個很大的量，你對市場行情缺乏相應(yīng)的合理性判斷就報

了低價，使得他在談判中一直占據(jù)主動，并最終取得了最大的勝利。

舉上面的例子，只是為了告訴大家，千萬不要急著報價，要了解市場行情，要探

求客戶的真正需求，要多了解客戶的信息。

下面開始準(zhǔn)備報價！

作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作。開價高

可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并

不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認(rèn)定你是在漫天要價,

一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止。

其實報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜

一樣，客戶也會玩各種花招。

比如：

一個初次合作客商，你曾經(jīng)了解到一些信息，知道他公司是行業(yè)中小有名氣或知

名客戶。可是第一次詢盤的時候，他選的卻是一些很廉價，很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過

時的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的

內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃

不準(zhǔn)你報價的"水分"。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路一因為這些產(chǎn)品他非常熟悉底

線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多"虛

想要在實際的議價過程中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單

的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時尤為關(guān)鍵。因此如果

想在bargain階段不致太被動，就必須謹(jǐn)慎地對待第一次報價。

那么究竟要如何掌握好第一次報價呢？

其實第一次報價基本上要好好考慮的問題是，到底是報高價還是低價？

根據(jù)對客戶的判斷：客戶是中間商？是什么性質(zhì)？進口商批發(fā)商，還是分銷商、

零售商？客戶專業(yè)做這個嗎？產(chǎn)品雜還是精？客戶的供應(yīng)商多嗎？客戶會對價

格敏感嗎？客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息嗎？

客戶的實力怎樣？

因此，報偏高還是偏低的價格，視客戶的具體情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感

覺"。這種"感覺"的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。

第一種情況：客戶是中間商，產(chǎn)品做的比較雜，量不是特別大，供應(yīng)商不多。

克服心理障礙，勇于開高價！要遵守一個原則：面對這樣的客戶，利潤太低，寧

可不做！心態(tài)一定要好。

業(yè)務(wù)員首先要克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理障礙。

開價一定要高于實際想要的價格。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大

的回旋余地，留給客戶一些討價還價的空間。

試想一下，面對一輪又一輪的客戶殺價，如果一開始價格就報的比較低，一兩次

客戶還價之后，你已經(jīng)退無可退，利潤已經(jīng)實成雞肋。這樣的訂單即使最后千

辛萬苦接了，也沒有多大的成就感。

如果一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員總是以底價或者接近成本價接單，那么老板會覺得業(yè)務(wù)員的

議價能力比較差。有些人比較急功近利，只注重訂單量，導(dǎo)致銷售代表談判初期

就把價格降至最低，只顧訂單數(shù)量而不顧訂單質(zhì)量。要注意的是，無論任何時候，

老板最終在乎的還是贏利而不是報表上的數(shù)字。對于利潤好的訂單，老板也會加

倍重視。

而且實際上，以很低的價格接單，在資源配置層面來看也很不合理：1）占用資

金2）浪費工廠的產(chǎn)能3）影響后面其他訂單的交期

想想看，現(xiàn)在天氣那么冷，工人們不辭辛勞地加班加點做你的貨，結(jié)果你還沒掙

到客戶的錢。你想想看，對不起自己就不說了，你連工人都對不起啊！

報價的郵件怎么寫我就不陳述了，相信大家都會寫。我只說一點，報價時一定要

留有余地。

一般來說，我寫郵件的風(fēng)格比較輕描淡寫。我一般不會在第一次報價的時候?qū)懮?/p>

bestprice,bestquotation之類的詞語，連quote我都很少用。如果每次降價你都

來個bestprice/bestquotation,客戶會覺得你說的價格挺虛。

如果可以不寫price,我連price都不會寫。打個比方：plskindlycheckthedetailed

productinfoasbelow:

如果感覺價格報的確偏高了一點，可以把MOQ寫少點。

在結(jié)尾留下余地：pricecanbenegotiatedaccordingtodifferentquantity.鼓勵客戶

增加采購量

#怎樣應(yīng)對Sendmepricelist?

可能很多人都是這么做的：

1）老老實實做pricelist,嘗試下，反正沒什么損失，說不定就是你以后的客戶呢

2）讓客戶到自己網(wǎng)站上去看，然后告訴你感興趣的產(chǎn)品再報價

3）給他發(fā)一份電子版catalog,讓他自己去選好產(chǎn)品再報

4）挑選幾個最有競爭力的產(chǎn)品報價給客戶

一般來說，客戶索要pricelist,無非是下面各種情況中的一種：

1.對你的產(chǎn)品有興趣，泛泛地了解一下行情

2.經(jīng)營相關(guān)的其他產(chǎn)品多年，覺得你的產(chǎn)品在他的目標(biāo)市場有空間，想了解一下

價格來看是否有新的商機

3.他有客戶在做這一類產(chǎn)品，他需要供應(yīng)商的價格作為參考計算出利潤（以中間

商形式或抽取傭金形式運作）

4.他的競爭對手正在進入相關(guān)行業(yè)，他需要跟進

5.不懂產(chǎn)品，的確想買，問價格后直接準(zhǔn)備談?wù)撡Q(mào)易進口事宜。（此類客戶較少，

問你商品的HS編碼，有些甚至?xí)悴磺錐OB和CIF）

6.當(dāng)?shù)赝稑?biāo)計劃中的產(chǎn)品，客戶不熟悉，想看看你是否有相同或者相似產(chǎn)品

7.正在進口此類產(chǎn)品，想大致和現(xiàn)有的供應(yīng)商比較一下價格，并看看你的報價表

上是否有什么他感興趣的新產(chǎn)品

對于第1種情況，你的報價毫無意義。

對于第2-6種情況，如果他沒有完全學(xué)習(xí)過你的產(chǎn)品，沒有了解當(dāng)?shù)氐氖袌?，沒

有和你協(xié)調(diào)過進出口的貿(mào)易條款，沒有用你這一邊的資料招攬過他自己的客戶，

沒有確定主要進口哪些品種的產(chǎn)品，沒有好好了解盈利空間，又或者是被你的報

價表搞暈了頭，你的報價毫無意義。

對于第7種情況，如果他比較價格后發(fā)現(xiàn)你的Pricelist沒有吸引力（報得產(chǎn)品

越多，價格競爭力越低），或者報的規(guī)格不符合他市場的要求（不專業(yè)），那么你

的報價也毫無意義。

因此，上述情況可見，直接報給客戶pricelist實非上策。

其實，收到詢盤后第一步就是分析客戶，是不是真實的買家，這才是最重要的。

首先要知道對方是不是真實的客戶，再分析是大是小，專業(yè)不專業(yè)。

所以，你們看，我前面用了大量的篇幅來詳細(xì)解剖調(diào)查分析客戶，其實這都是非

常必要的。知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

一般來說，一個客戶是不是真實的客戶，首先可以從他的網(wǎng)站上管中窺豹。

如果網(wǎng)站中沒有得到明確的答案，想知道客戶是不是真實的買家，那么就要調(diào)查

研究客戶。

如果經(jīng)過客戶分析，還是不能確定客戶是否是真實的買家，那么可以選擇幾個問

題，提問客戶：

如:

1)FOBorCIF?Whichportyouusuallybuyfrom?

FOBorCIF?您正常從哪個港口買貨？

(判斷客戶的供應(yīng)商靠近什么地區(qū)。打個比方，我做無紡布行業(yè)，那么基本上港

口只有武漢，廣東，上海港；做塑料產(chǎn)品，那么基本上只有深圳、武漢、青島、

張家港、上海港。

如果你的客戶告訴你，他從大連港買貨，那么基本可斷定客戶對行業(yè)并不是十分

了解，而且一定是從大連的外貿(mào)公司在買貨；

有時候客戶會回復(fù)一個FOBFelixtonwe,那么就暴露了客戶對貿(mào)易條款不太了解,

可能進口較少或者沒有進口過，或者是采購新手。)

2)Forthisindustry,what'sthemainproductsyouarebuying?

(forthisproduct,what'sthemainspecificationyouarebuying?what'sthe

packingway?)

在此行業(yè)中，你采購的主要的產(chǎn)品是什么？

(對于此產(chǎn)品，你主要采購哪種規(guī)格？包裝方式是？)

根據(jù)你的經(jīng)驗以及客戶回復(fù)內(nèi)容的具體與否，判斷客戶的真實性。

比如:迪拜的客戶告訴我，webuyalloftheseproducts.

而事實是，那是不可能的。初步判斷，客戶真實性打折扣。應(yīng)該只是泛泛地問一

下價格。

我會在之前給這個市場別的客戶報價單的基礎(chǔ)上隨便修改修改，然后發(fā)給客戶。

（真正有意向的客戶會回復(fù)你的問題，他期待你在更多的了解情況后給予一個有

吸引力的價格。）

如果客戶回復(fù)了：wemainlybuynonwovencaps,pegloves,pesleeves,peapron,

vinylglovesmixedintocontainer.

或者：weusallybuyxxxwiththespecs:18",singleelastic,white,lOOpcs/bag,

lObags/ctn.

那么根據(jù)經(jīng)驗，此客戶回復(fù)的信息是真實的。這些產(chǎn)品是這個市場上需求比較多

的產(chǎn)品（這個產(chǎn)品的規(guī)格是這個市場上較為常見的規(guī)格。）

根據(jù)你提出的問題客戶的回復(fù)，琢磨一下，然后根據(jù)需要，篩選產(chǎn)品，揚長避短，

報你有優(yōu)勢的產(chǎn)品即可。沒必要做pricelist。

某些客戶，會很誠實地告訴你之前沒有買過此類產(chǎn)品，但是公司準(zhǔn)備發(fā)展這一類

產(chǎn)品的業(yè)務(wù)的。

比如，客戶回復(fù)說：我們是一家tradingcompany,貴司產(chǎn)品在我方市場還是個比

較新的概念。我們很希望將貴司的產(chǎn)品打入我們國市場，但目前還不能確定貴司

哪種產(chǎn)品更具有潛力，所以希望能得到貴司的所有產(chǎn)品的信息，使我們能做一個

全面的推廣。

你可以告知客戶你的市場有哪些產(chǎn)品比較暢銷，以及什么規(guī)格和款式的產(chǎn)品暢銷,

提供一些專業(yè)性的意見。(Sorry!!我強調(diào)了很多次!)

甚至可以提供給客戶你在這個市場上做的生意比較成熟的客戶的網(wǎng)站，讓客戶先

去研究一下，然后確定對哪些產(chǎn)品有興趣，之后會給出詳細(xì)的報價。

學(xué)習(xí)了以上的內(nèi)容，現(xiàn)在我們再回過頭看看，收到客戶的詢盤，你還會不知所措

嗎？下面我們來就具體的例子來實戰(zhàn)一下，幫助大家消化。

某天，我接到一個阿里詢盤：

GoodMorning,pleaseprovideFOBpricingofdisposablePEglovesfor50ctns(food

grade).Thanksyou,XXX

這條詢盤雖然內(nèi)容簡單，但是產(chǎn)品明確，數(shù)量明確。

推斷：采購量較小，關(guān)注價格，對產(chǎn)品不專業(yè)，具體細(xì)節(jié)不甚了解。

下面進行分析印證:

1）首先加為客戶，研究客戶留在阿里網(wǎng)站上的信息

歷史詢盤信息：2011年注冊的波蘭客戶，所處的行業(yè)為食品包裝，關(guān)注的行業(yè)為

食品包裝，發(fā)過兩次PEfoodwrappingfilm的詢盤，均有具體數(shù)量，但數(shù)量不大。

已是7位阿里會員的客戶

2）研究客戶的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)客戶的公司簡介aboutus里面寫著

Westartedtheactivityofgeneraltradingbyprovidingdailyfoodpackagingproducts.

網(wǎng)站上沒有發(fā)現(xiàn)PEglove的產(chǎn)品

3）Google:公司名沒有發(fā)現(xiàn)較多信息

Google:網(wǎng)址出現(xiàn)一些行業(yè)網(wǎng)站的注冊信息

Google:公司名+site:.pl發(fā)現(xiàn)波蘭當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站的一些客戶信息，在本地給很多小

型的連鎖超市供貨

Google:網(wǎng)址+site:.pl發(fā)現(xiàn)波蘭當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站上的一些客戶信息，信息量突然多

了起來，一條條梳理?？蛻艚o當(dāng)?shù)匾粋€大的supermaket供貨，主要為一次性塑

料餐具和食品纏繞膜。

4）M輸入客戶的地址，實際看一看客戶公司怎樣。

商業(yè)辦公樓，沒有看到任何客戶公司名的標(biāo)牌。

5）研究域名whois信息，發(fā)現(xiàn)客戶的域名07年注冊，registrant姓名是Mario

Abouiz,郵箱是M.Abouiz@

和網(wǎng)站上的AoutUs描述一致，ThecompanywasfoundedbyMarioAbouiz....

注意到注冊時填寫的公司地址和現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址一樣。說明：規(guī)模沒有明顯

擴大。

結(jié)論：客戶實力不強，是小型貿(mào)易商。本身的產(chǎn)品屬于相關(guān)行業(yè)，客戶的興趣真

實度高，應(yīng)該是為了試單做準(zhǔn)備先問問價格。產(chǎn)品專業(yè)度不夠，對產(chǎn)品了解有限。

真正意圖：希望先了解價格，隨后再詳細(xì)了解產(chǎn)品信息

對策：根據(jù)了解到的情況，回復(fù)客戶的時候，大概報個價格。另外表現(xiàn)出你對客

戶的了解并適時推薦給客戶更具性價比，市場更暢銷的產(chǎn)品。這樣，你和其他供

應(yīng)商的回復(fù)的差異度立即彰顯。

回復(fù)：

DearXXX,

GladtogetyourinquiryofPEgloves.

Accordingtoyourrequirement,thefoodgradeofPEgloveswearesupplyingto

Europeanmarketsaremainlyl.lgram/pc,20micron,100/pcsperbag,100bags/ctn.

Under50ctnsquantity,pricevariesfrom15USD-16USDpercartonbasedon

differentmaterial.

Meanwhile,afterastudyofyourcompanyandsaleschannel,wefoundyou're

supplyingfoodpackagingitemsformanychain-storeandxxxsupermarketinPoland,

soIthinktheregularpackagingwayisnotsuitableforthesecustomers.Couldyou

recheck?

Wehaveanotherpackagingwayspecializeinsupplyingstoreandsupermarkets,it's50

pcsglovesperbagwithheaderblockwithaeuroholeforhanlingon,then200

bags/carton.Webelievethisismoresuitableforyourdemand.

What'smore,ifyouhaveplantoexpandtheproductsupplies,Ithinkit'sveryworth

toconsiderourvinylgloves,whicharehotsellonPolishmarket.Vinylglovenowis

moreandmorepopularinEuropeanmarket,it'smoredurableandflexible.It'soneof

ourmostcompetitiveproductssoI'msurethatwillbehelpfultoexpandyour

business.

Ifyouhaveinterestincooperatingwithus,wecanprovidebothtypesofglovesfor

yourevaluation.

Welookforwardtoyourkindlyreplyandfurtherdiscussion.

Bestregards,

Sam

本人碰到過無數(shù)此類詢盤，事實證明，這樣的回復(fù)威力巨大，回復(fù)率特別高。

#關(guān)于Sendmepricelist再次解讀

B2B的平臺上，很常見的經(jīng)?？吹綍衧endmepricelist的詢盤。我個人是不建

議客戶要pricelist就立即給客戶。為什么？

1）B2B的詢盤，很多是群發(fā)的，會有不少supplier搶著回復(fù)和報價。但是你是

否調(diào)查過客戶的背景信息？是否是同行在套取價格？有人可能會問，每個客戶都

要去調(diào)查分析嗎？感覺這樣很費精力。那么你應(yīng)該看看，你一天才能收到幾個詢

盤，有時間聊QQ逛論壇，為什么沒有時間花十分鐘去了解一下呢？

2）發(fā)這么一句籠統(tǒng)的話的詢盤的客戶可能不太專業(yè)，你可以調(diào)查分析一下這個

客戶是否專業(yè)，我文章中也多次講過。多了解客戶背景。

3）很多客戶只是中間客戶，尤其出現(xiàn)在一些批發(fā)商和經(jīng)銷商。他的客戶找他詢

某個產(chǎn)品，他再來搜尋供應(yīng)商。但是他對這個產(chǎn)品不一定很了解，甚至第一次接

觸。

（買手有時候接觸的產(chǎn)品信息量比我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員還大，因為你做外貿(mào)業(yè)務(wù)，產(chǎn)

品也不過就那十幾二三十種，但是買手可能今天要找這個，明天要找那個。）每

個供應(yīng)商都發(fā)pricelist給他，他也暈了。到底怎么挑?

很多時候他也無法準(zhǔn)確判斷哪個供應(yīng)商報的產(chǎn)品是對的，他只能盡量挑選一些根

據(jù)他客戶的描述，差不多一致的。

但是對于那些提出一些專業(yè)性問題，讓他不得不和他的客戶再check一下的供應(yīng)

商，他會留意并且保持高度聯(lián)系。你把一些被客戶忽略的細(xì)節(jié)提出來，客戶就很

有可能認(rèn)為你的報價會很精準(zhǔn)。

有時候一個詢盤兜了個圈子回來時，某些規(guī)格已經(jīng)更具體了，因為買手也在從專

業(yè)的供應(yīng)商那里學(xué)習(xí)產(chǎn)品。當(dāng)他覺得能從你這里了解到更多更具體更專業(yè)的信息，

他也會自然的和你建立起初步的信任。

4）為什么有些同行價格和質(zhì)量都沒有你有優(yōu)勢，是什么讓他們最終獲得了訂單?

關(guān)鍵看你到底有沒有切中客戶需求？到底對客戶的市場是否足夠了解？是否有

給過客戶專業(yè)化的建議和有價值的信息。。

5）詢盤也要看跟進情況怎么樣。如果有電話，及時的電話跟進也是很有必要的。

有些時候收不到回復(fù)是在于，客戶收到的回復(fù)太多，可能根本就沒有看你的郵件。

6）問客戶問題也是要考慮好，慎重一點，不要什么都用，一個問題問出去，既

要讓客戶不會感覺到不適，又要達到更了解客戶或者需求的目的。自己把握個度，

問題不能太多，不要一次全部問完，把握好節(jié)奏，一次一兩個問題最好。節(jié)奏感

和互動最重要。

總結(jié)：

對于那些不足以了解客戶具體需求的詢盤，應(yīng)該先詢問信息了解清楚需求再報

價。

舉個例子，你去一家美容院，問，減個肥要多少錢？人家如果直接回復(fù)你5000,

你估計拍拍屁股就閃人了。

有經(jīng)驗的這樣回復(fù)你，你要減那個部位？每個部位的價格不一樣。用的道具也不

一樣。有按摩師按摩，機器按摩，藥膏涂抹，等等。反正先了解你什么需求，你

到底要減那個部位，先跟你聊聊，了解你的需求再說。你如果只是想瘦大腿，那

么價位大概在1000-2000左右。具體價格不一樣是看你是需要長期保持還是短期

速瘦。

總之，你上來就報價，只會讓客戶把關(guān)注的點放在價格上！

對于那些詢盤中已經(jīng)給出自我公司介紹，詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量等非常具體的詢盤

時，建議一定不要跟客戶繞圈子。

如果給的條件已經(jīng)足夠你報價了，你還不報價格，那么客戶可能直接就PASS你

了。買家也不是個個都有時間跟你互動。所有的需求和細(xì)節(jié)都給你了，你還問來

問去，客戶可能沒工夫和你兜圈子。

#處理客戶的還價

1）你的價格太高了，比其他供應(yīng)商的價格高了10%!

從采購的角度來看，有著黃金定律：永遠(yuǎn)不接受第一次報價！因此客戶這么回復(fù)

很正常，很多時候都是一種本能反應(yīng)。千萬穩(wěn)住心態(tài)，別自亂陣腳，別立即降價！

接著考慮該怎么回復(fù)。我的價格為什么這么高？首先你要自辯。

很多人到這一步就詞窮了，那我們來舉個很常見的生活中買衣服的例子。

女孩子去買衣服，你注意在旁邊觀察。這個時候注意店主的說辭。一般你會問，

這件衣服多少錢？（這是初次詢價）。

店主說，630塊。（初次報價）你說，這價格太貴了?。ǖ谝惠喛硟r信號）。

店主說，我這是今年最新款，賣得很好的。價格已經(jīng)很好了，這樣吧，600塊吧。

（第一輪讓步）。

你說，還是太貴了！這衣服頂多值300塊（猛砍一頓，把賣主砍暈）

店主說：質(zhì)量不一樣的。我這材料是全棉的，你摸摸看，我這做工沒話講的，

你看看走線縫邊。我是誠心想賣，這樣吧550塊，你拿走吧。（第二次降價）。

你搖搖頭，還是算了吧，價格太貴了，我再看看吧。（你虛張聲勢，其實是想再

談?wù)剝r格）。

店主連忙道，你可誠心買?。空\心買我們再談?wù)?，別急著走啊。那我再給你打個

折吧，最低490塊。（怕失去生意，主動降價）。

你說，這樣啊，那我先試穿一下吧。（這就是你在確認(rèn)樣品了）。當(dāng)你試穿過以后，

你說，還行，但是料子穿得不是很舒服。（你在挑問題，其實是希望砍價）。

店主說，這個料子聚酯纖維加棉的，全棉的料子衣服會比較軟，服帖，但是沒有

什么型。你可能一下子不太習(xí)慣，穿穿就好了。

你準(zhǔn)備走出店門，說我先逛逛，晚點再決定吧。（你抓住店主急于成交的心理，

以退為進，砍下更好的價格。）

店主急了，立刻說，這樣吧，你說個價錢，我能賣就賣，不能賣我也沒辦法。（店

主希望你給出目標(biāo)價）。

你故作思索，然后說，300塊我就買，反正也不是太喜歡，無所謂啦。（你給出目

標(biāo)價）。

店主說，這個價格我要虧的，進價都不夠呢，今年棉花漲價太厲害，工價也漲了

不少，電視上都報道。最低400好吧？（她不答應(yīng)你的目標(biāo)價，希望漲一點）。

你考慮一會說，最多350塊。（感覺和心理價位差不多了）

店主最后說，好吧好吧，拿去吧，我虧就虧一單了，以后再照顧照顧我的生意吧。

（無奈接受目標(biāo)價，盡管利潤很低，但是為了增加銷量，還是答應(yīng)了）。

運用在國際貿(mào)易中，同樣的，你也要準(zhǔn)備一套合理的說辭。價格高，到底高在什

么地方？

1）原材料材質(zhì)優(yōu)等，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不可同日而語。

2）進口設(shè)備做的，最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定。

3）生產(chǎn)技術(shù)更先進，（好處自己編吧。。我做的這行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)不高）

3）無塵車間生產(chǎn)，最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生。

4）為了控制品質(zhì)，產(chǎn)品實行全檢，最大化地保證了質(zhì)量。

5）給類似WALMART之類的巨頭供貨，工廠做的FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，最

大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。

以上都是黃金說辭，注意不要用的太多，一般選兩個理由頂多三個，把握個度,

過猶不及。

（PS：對于那些有實力的企業(yè)，如果能配合材料來佐證，則更有說服力！

展示成本、證明價值、進行對比、證明利益。如果價格貴，起碼讓客戶知道究竟

貴在哪里？把產(chǎn)品打開，里面的合理的結(jié)構(gòu)，優(yōu)良的部件拍圖片給客戶，讓自己

更有說服力。）

2）即使是這樣，你的價格還是太高了。

還是那句話，客戶永遠(yuǎn)不會接受第一次的報價。所以不用慌，開始找個合適的理

由給客戶降價，給自己找合適的臺階下。

但是注意，你在價格上給出讓步，一定也要客戶在別的方面讓步?。〔灰尶蛻?/p>

覺得你是在隨意降價。

西方國家注重公平交換原則，這是合情合理的。簡單來說，用英語思維理解就是：

ifIcandobetteronpriceforyou,thenwhatyoucandoformeinreturn?（這句話

只是讓你理解，并不是讓你郵件中這樣問客戶。）

盡量努力讓客戶在付款方式，交期，數(shù)量上給予一定妥協(xié)。

這里的原則是"實而虛之〃。目的并不是真的要爭取多少好處，而是提出一個實際

并不難接受的條件，目的是讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺階下,

給出降價。

付款方式：原本是T/T30%,余款見提單COPY件付款。能不能接受T/T35%?

（目前在建新工廠，工廠資金有些負(fù)擔(dān)。）

交貨期限:原本30days,能否同意35days?

（目前在手訂單較多，工人加班苦不堪言。推遲幾天可以緩解交貨壓力。）

采購數(shù)量：原本是500CTNS,能否同意600CTNS?

（公司規(guī)定達到600箱享受更好的折扣。）

降價其實有很多理由，但是理由一定要符合邏輯，合情合理，要經(jīng)得起推敲！別

胡亂寫個理由發(fā)給客戶，那樣很不可信。

合情合理的降價理由有：

1）你能不能增加數(shù)量？

2）你能不能給穩(wěn)定的訂單？

3）能不能同意我方的付款方式？

4）能不能同意我方的交貨期限？

5）倉庫還有少量存貨，能否接受一部分存貨？

6）正常我們是產(chǎn)品全檢，能否接受抽檢？

7）根據(jù)客戶市場行情，給客戶推薦更具性價比的產(chǎn)品規(guī)格。

8）請示上級領(lǐng)導(dǎo)給予特別優(yōu)惠（貌似業(yè)務(wù)員用得最多，其實不到最后一步，不

要輕易扔出這個理由！這應(yīng)該作為最后的退路。）

降價時注意一個節(jié)奏和尺度，不要降價太頻繁。降價次數(shù)不要超過3次，每次降

價，幅度越來越?。┒窢?，越往下越小），最后堅持不降。

很多時候，客戶都還是在探底，由于每個供應(yīng)商的成本不一，客戶也無法準(zhǔn)確判

斷你已經(jīng)到了底線。唯一的判斷就是：價格讓步越來越小，價格越來越難談。

其實如果你的價格真的太高了，貴很多，客戶是沒有興趣再回復(fù)你的。如果如果

客戶總是回復(fù)說價格還是高，其實是說明很有戲！

這里有三點需要說明：

1.對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格,

否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在

對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許

可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的

客情

價格談判中，最重要的是要讓對方感覺自己有一種"贏了"的感覺，感覺你萬般無

奈地給了最低的價格，對方贏得了談判。

2.很多時候，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一

次的交易機會。因此這也是為什么我不贊成報價低的原因。

3.如果你輕易地大幅降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你

的信任與尊重。而如果采用公平原則相互讓步的方式，你既不會損失自己的利益,

又讓降價合情合理。

試想一下，還是去逛街買衣服。當(dāng)你問一件衣服多少錢，店主說：400塊！你說

我最多出300塊，能賣就賣，不賣拉倒！

店主裝作一副肉痛的樣子，但是立即斬釘截鐵地說：好吧，賣你了！

這個時候你會是什么感覺？我想你應(yīng)該不會有一種贏了的感覺，反而覺得價格太

虛了，看來我還少了。還100塊都賣，早知道我還200塊了！

上當(dāng)一次，以后不來這家了，價格太虛！

總結(jié)：即使你價格再低，老練的買家也不會立即下單，除非他已經(jīng)問了很多廠家，

發(fā)現(xiàn)你的價格是最低的或者是他很急著要貨。

做外貿(mào)，很大程度上是一場心理戰(zhàn)！做外貿(mào)業(yè)務(wù)，除了熟悉產(chǎn)品知識，外貿(mào)知識

等外，也應(yīng)該了解自己所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場價格，了解你的競爭者的價格，要盡

量做到知己知彼！

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員對客戶的價格糾纏都很頭疼，那么到底有沒有什么方法或思路來

應(yīng)對呢，我認(rèn)為要想解決這個問題，有以下幾點需要注意：

1）要認(rèn)真分析自己產(chǎn)品的定位和對方市場的行情

你對對方的市場了解嗎？對方市場上適合什么樣的品質(zhì)？自己的產(chǎn)品分什么品

質(zhì)區(qū)間？產(chǎn)品的定價對于客戶的目標(biāo)市場來說合理嗎？客戶市場上常見的是哪

些規(guī)格？有哪些不同？

打個比方，美國市場。就我做的產(chǎn)品來說，美國市場是一個產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的

市場。這個市場上，高端，中端和低端的客戶都有，并不是大家一貫認(rèn)為的采購

數(shù)量大，質(zhì)量高檔為主。而且美國也不一定就是最終的消費市場，很多美國的公

司也是再轉(zhuǎn)賣到南美。如果一味地給美國客戶價格報得太高，反而得不償失。

你的產(chǎn)品定位：

打個比方，如果你的產(chǎn)品是高質(zhì)量的貨，那么對于那些只有低價競爭才能進入的

市場的客戶，不用花太多精力。做貿(mào)易，首先要分清楚，哪一類群體才是你的客

戶。集中你80%的精力去專攻這類市場和客戶才是你要做的。切忌眉毛胡子一把

抓，然后充當(dāng)救火隊員一樣這個客戶應(yīng)對一下，那個客戶應(yīng)對一番。分散精力不

說，效果也很差。

以前我也說過這樣的觀點：一個業(yè)務(wù)員的收入的高低，并不在于他有多少數(shù)量的

客戶，而是在于他維護和培養(yǎng)起多少優(yōu)質(zhì)客戶。業(yè)務(wù)員的大部分提成是從優(yōu)質(zhì)客

戶身上賺到的。一些價格接受能力差又諸多要求的客戶，不值得去傾注同樣的精

力。賺著賣白菜的錢，操著買白粉的心，沒有意義。

中國有句古話，叫做"人以群分，物以類聚〃。做銷售做到最后你發(fā)現(xiàn)你的老客戶

都是跟你脾氣相近，能夠給予理解，并且溝通順暢的一群人。這些人是你的朋友，

你的優(yōu)質(zhì)客戶。而那些每次價格一壓再壓的，無底線的客戶，因為你不帶他玩，

他已經(jīng)去折磨別人去了。

所以放輕松，不要對自己求全責(zé)備，要明白一點，并不是所有找你詢價的客戶就

一定是你的客戶。有些客戶，市場的需求和定位不同，注定就只是過客。即使你

卯足了勁，結(jié)果也只是憋出了一個屁。

還是那句話，要知道自己產(chǎn)品的定位和自己主要的客戶群在哪里。

2）穩(wěn)定心態(tài)

這里我想多說一些關(guān)于心態(tài)的問題。

作為一個過來人，我能理解業(yè)務(wù)員久久沒有訂單的心態(tài)。但是成功是沒有捷徑的，

忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少贊美。外貿(mào)并不像它表面上那么風(fēng)光無限,

伴隨著成長之路的往往是疲憊，頸椎不適，腰酸背痛，莫名的焦慮和無形的壓力。

因此你不但要保持健康的體魄，更要練級一顆強大的心。這里不僅僅指抗壓能力，

更重要的是一種心態(tài)的歷練。

我見過很多業(yè)務(wù)員，都是客戶隨便嚇唬一下，就自亂陣腳，立馬給客戶降價了。

之后客戶一次又一次的還價，陷入一種泥潭中。甚至有的業(yè)務(wù)員，為了接訂單，

價格都談到成本價之下，最后還要貼港雜費，自我安慰說先把客戶做起來。

從某些角度來說，新人也需要價格上的扶持，但我認(rèn)為最有意義的扶持應(yīng)該是指

導(dǎo)業(yè)務(wù)員怎樣去應(yīng)對，怎樣合理地應(yīng)對客戶要求降價的要求，手把手地指導(dǎo)業(yè)務(wù)

員談定客戶，并告訴業(yè)務(wù)員為什么采取這些應(yīng)對策略和技巧，讓他去領(lǐng)悟，而不

是給個成本價讓業(yè)務(wù)員去接單。

如果出于認(rèn)可業(yè)務(wù)員的努力或者扶持新人而同意不惜以成本價甚至略虧去接單,

（我想每個業(yè)務(wù)經(jīng)理手上總有一些因為價格原因沒有做起來的客戶），那你完全

可以轉(zhuǎn)兩個這樣的客戶，讓業(yè)務(wù)員去底價接單，可這樣的同情認(rèn)可或鼓勵，是沒

有任何意義的。

好的業(yè)務(wù)員，不急于接單！

業(yè)務(wù)員千萬不要為了接單而接單，這種急于接單的心態(tài)要不得。這是一種完全被

拉到成本線的畸形競爭，不利于業(yè)務(wù)員的成長。做業(yè)務(wù)，一定要有底線！只要你

確信質(zhì)量沒問題，交期沒問題，價格慢慢談，不要為了接訂單而去勉強接訂單。

否則只會占用資金，占用交期，浪費產(chǎn)能。

3）盡可能多地分析客戶

這個我在老鳥之路前面的文章中已經(jīng)多次提到了。

如果通過網(wǎng)絡(luò)上的資源無法對客戶了解更多，那么郵件中去有目的地設(shè)置一些問

題去問客戶也是一種最直接的方式?？蛻粼诳剂磕悖阋部梢匀チ私饪蛻?，這沒

什么。

具體怎么分析，怎么提問，我就不再復(fù)述了。

4）很多時候客戶不是在真的拒絕，只是虛長聲勢

客戶很多時候其實只是一種虛長聲勢，故意制造議價的僵局，想刺探你的反應(yīng)。

這是一場心理戰(zhàn)，我們把利潤設(shè)想為城池。你贏了，那么保住的是以后很長一段

時間的安定。如果你穩(wěn)不住輸了，那么代價可能不止是一城一地，很可是今后不

休止的割地求和。

已經(jīng)記不清有多少次價格談到最后，我價格堅決不再讓步，客戶對我說：

Ifthat,weareafraidwewillplaceordertoothersuppliers.

而我回復(fù)：

Basedonourquality,ourprofitisverylow.Ifwecut0.70USD/CTN,wecannotkeep

reasonableprofitthenorderwillberejectedbyourfinancialdept.Becauseit'sno

meanningofacceptingthisorder,itonlymakesourworkerstiredandoccupycapital.

Ifweforceourselvestoacceptthisorder,wemayhavetobringdownthequalityto

averageourcost

Sopleasekindlyevaluateourpriceagain.Ifit'sreallyhardtowork,wehopewecan

workwithyoufornextorder.Appreciateforyoursupport.

最后客戶還是自己找了臺階下，把訂單下過來，如：Weneedshipmentontime.If

youassureyouwillmakeshipmentontime,pleasesendPI.

為什么明知道有些訂單還有空間可以降價，我不降價呢，因為在大多數(shù)情況下，

一個買家，當(dāng)他跟你殺價兩次以上時，其實他內(nèi)心已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品和價格。

這個時候他無非就是想多獲得一些利好。如果你繼續(xù)同意讓步，是種很危險的行

為。因為買家對你賺取正常利潤他是無可厚非的，如果你一味降價，他只會覺得

自己被宰。所以你告訴他，Ifweforceourselvestoacceptthisorder,wemayhaveto

bringdownthequalitytoaverageourcost.他就害怕了。因為寧愿買貴一些，質(zhì)量

也不能差。否則買過去以后，客戶會陷入無休止的客戶投訴，經(jīng)濟和聲譽都受損。

5）業(yè)務(wù)員的敏感度修煉

經(jīng)常見到有很多人問這樣的問題：

1.我們是工廠，我很確信我的價格很有競爭力，可客戶還是拒絕我們，說價格太

高。應(yīng)該怎么回復(fù)呢？

很多業(yè)務(wù)員被客戶這樣拒絕會很泄氣，不知如何是好。這個時候，這一個客戶的

拒絕找不到真正原因，可能會導(dǎo)致該市場一攬子的客戶也會說你價格太高。

我認(rèn)為，如果一個市場上的客戶都說價格相差太大，價格太高，這類業(yè)務(wù)員，需

要加強對市場或者行業(yè)信息的敏感度的修煉。如果確信價格有絕對的競爭力，那

么這里一般只有兩種可能：

要么是你的規(guī)格已經(jīng)跟不上目前的市場變化；

要么是有些同行在偷工減料；

（但這里要注意排除中東客戶，因為很多中東客戶還價都是無節(jié)操，超低的，跟

你慢慢還價）

市場行情瞬息萬變，你能保證你的規(guī)格就一朝鮮吃遍天嗎？

也許去年市場上在賣著A品質(zhì)或規(guī)格的產(chǎn)品，今年已經(jīng)普遍賣著B品質(zhì)或規(guī)格的

產(chǎn)品；也許也有你的某些同行在想盡辦法偷工減料或者幫助客戶偷工減料。

（注意有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員不會去胡亂猜測下結(jié)論告訴客戶你的供應(yīng)商在偷工減料,

這是一種貶低競爭對手的行為，會引起客戶的反感。）

我一般會先把客戶的拒絕放在一邊，因為相對于單單一兩個客戶的拒絕，這個問

題背后隱藏的問題更值得研究一一洞察和摸清當(dāng)下的市場信息行情。

這時候，寧愿安排快遞去客戶那里取樣品到付也要積極索要到客戶的樣品，然后

好好研究到底和你的產(chǎn)品有什么不一樣，花再大的代價也值得，這個是相當(dāng)必要

的！

我一般這樣和客戶溝通：

Withreferencetoyourtargetprice,webelievewearenottalkingthesameproduct,

maybedifferentqualityorspecification.Accordingtoourexperience,thisis

frequentlyhappenwhenpricehasbiggap.

Foryoutogetrightcost,Itwouldbebetterifyoucouldsendusyoursamples.We

thinkitisthebestandeffectivewaytoavoidanypossiblemistakeor

misunderstanding.

然后如果客戶不愿意寄樣品或者說沒有到付賬號，可以表現(xiàn)得積極有誠意一些：

Ifnotconvenient,wewillarrangecouriertocollectsamplesfromyourside.

Howdoyouthink?

我有很多此類的客戶都做了起來。這類說價格相差太多的客戶并不可怕，因為有

時候一旦發(fā)現(xiàn)了原因，價格高的問題就很容易解決。相比較而言，那些一還價就

還到成本價的客戶反而難搞定一些。

6）關(guān)于中東客戶

對于中東客戶，大家可能會有個誤區(qū)，就是中東那邊要的都是便宜貨。這其實也

是個誤區(qū)。就我所知而言，中東還是有一些國家對質(zhì)量要求很高的，如以色列，

黎巴嫩等國。

也經(jīng)常有人在微博上問我，中東的客戶讓發(fā)PI,PI發(fā)過去了半天也沒反應(yīng)。到底

是怎么回事？

其實這是跟那邊的商業(yè)習(xí)慣有關(guān)的。對中東客戶而言，PI很多時候都只是一個"最

終確定下來的正式的報價單"而已，不像我們理解的發(fā)PI就是訂單談成了。

如果客戶都沒怎么討價還價讓你發(fā)PI,那就只是一個"正式的報價單〃了。

對于中東的客戶，如果價格商討好了，客戶讓發(fā)過PI過去，千萬不要當(dāng)成萬事大

吉了，要跟進得緊一些。

可以先催客戶回簽PI。如果客戶回簽了PI,有時候也會發(fā)生客戶N久不打款的情

況。這多數(shù)是因為客戶又跟另一個供應(yīng)商談了更好的價格。所以客戶回簽了PI

還不能100%作數(shù)，此時可以讓客戶發(fā)印刷包裝設(shè)計。

如果客戶發(fā)給你了，那么你基本可以放心了，因為他如果不想跟你做，是不會把

包裝發(fā)給你的。如果久久不發(fā)包裝印刷資料給你，那么你就要有心里準(zhǔn)備，此單

可能被放鴿子了。

7）如果是價格的確報的比較高（你自己都懷疑價格高了），面對客戶拒絕價格,

可以考慮降價重新報價，但千萬不要無條件降價！具體可參考老鳥之路3怎樣

降價。

8）酌情提供一些更寬松的付款方式

很多進口商，他們跟客戶的付款方式是貨發(fā)后30天甚至60天收款。實際上就是

一個常見的賒銷credit0如果你可以在保證收匯安全的情況下，拋出一個更有競

爭力的付款方式，我想這也是相當(dāng)有力度

*****我第一次報價報得太高，那如果我降價，能多降一些嗎？*****

堅決不這樣做！降價太多，會讓客戶對你失去信任。

如果真的是這樣，只有硬裝頭皮跟客戶解釋，找好的理由，然后在討價還價過程

中找機會降價，但是降幅別太大。

有一點我確信：如果質(zhì)量沒有問題，服務(wù)沒有問題，只是這次價格報高了，其實

永遠(yuǎn)都有機會合作，不過過分擔(dān)心。

頂多這次單子談不下來。下次報價的時候價格報低再去吸引客戶。

對于客戶來說，永遠(yuǎn)都不會跟你合作的因素是：質(zhì)量有問題，服務(wù)太差，沒有誠

信，交貨期嚴(yán)重拖延，不信任你，不信任你的公司。

*****我價格報